crossing the concierge chasm by khalid smith & nicole tucker-smith
Post on 21-Oct-2014
847 views
DESCRIPTION
Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith @khalidrudo Lessoncast @MsTuckerSmith Lessoncast The Lean Startup Conference 2013 http://leanstartup.co/TRANSCRIPT
Maneuvering your lean team from boutique consulting to big-league SAAS
The Concierge Chasm
chasm(s)
Q. What do you do when you have
paying customers,
but your product or service
“isn’t scalable”?
you follow
Lean Startup 101:1) Build an MVP
2) Sell it!
so what happens when that is a FAIL?
what did you learn? what do you really know?
Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������ forCrossing the Concierge Chasm
I. Start at the beginning
Problem-Solution Fit
ProposedMVP
ProposedFunnel(s)
Business Model
Sales and Marketing Roadmap
Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com
Consultants have the biz all figured out BUT NO PRODUCT
?
1
Problem-Solution Fit
ProposedMVP
ProposedFunnel(s)
Business Model
Sales and Marketing Roadmap
Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com
Product / Market Fit
Don’t be fooled:When you build your product YOU ARE NOT HERE
1
Problem-Solution Fit
Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com
YOU ARE HERE:
ProposedMVP?
?
1
X
X
X
I. Start at the beginning
a. Keep looking for early adopters in extreme pain
b. Restart your problem/solution interview process
but����������� ������������������ what����������� ������������������ about����������� ������������������ all����������� ������������������ that����������� ������������������ stuff����������� ������������������ I����������� ������������������ learned����������� ������������������ consulting?
2. Unpack the baggage
Q. What would you BUILD to automate this concierge model?2
It depends. Consulting models collapse several problem/solutions into one
2
No need to grocery shop Quality customized meals Convenience of no preparation Simple Clean Up
So exactly how much validated learning
can we take from all that consulting?
NOT MUCH
So what was the point?
To become an expert.
Consulting allows direct access to customers & users
(particularly����������� ������������������ valuable����������� ������������������ in����������� ������������������ some����������� ������������������ B2B����������� ������������������ models)����������� ������������������
Leverage CONCIERGE services to research END USERS2
Invite consulting customers to use some
D.I.Y “features”
(Offer����������� ������������������ decreasing����������� ������������������ levels����������� ������������������ of����������� ������������������ assistance)
2. Unpack the baggage
a. Exploit access to develop superior end-user UX
b.Test hybrid MVPs to disaggregate value prop
but����������� ������������������ Which����������� ������������������ problem����������� ������������������ is����������� ������������������ the����������� ������������������ right����������� ������������������ ONE����������� ������������������ to����������� ������������������ sell?
3. Find a Villain
maybe����������� ������������������ none����������� ������������������ of����������� ������������������ the����������� ������������������ above����������� ������������������ ����������� ������������������
Look for a different type of pain. 3
Early adopters:narrow, intense, higher-order pain
For product market fit:
Solve broad pain-points.
carbon����������� ������������������ neutral!
How����������� ������������������ much����������� ������������������ will����������� ������������������ I����������� ������������������ save����������� ������������������ on����������� ������������������ gas?
Villains threaten the status quo& create the need for change
RegulationDisruptive Market Entrants
Changing Consumer Behavior
3
Embrace����������� ������������������ the����������� ������������������ villain.����������� ������������������ ����������� ������������������ You����������� ������������������ NEED����������� ������������������ the����������� ������������������ villain.����������� ������������������ ����������� ������������������
How to deal with villains 3
a. Use your insider access
How to deal with villains 3
police����������� ������������������ chief
a. Use your insider access
How to deal with villains 3
b. Choose a nemesisa. Use your insider access
How to deal with villains 3
JOKER����������� ������������������ VS.YELLOW����������� ������������������ LANTERN
b. Choose a nemesisa. Use your insider access
How to deal with villains 3
a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption
How to deal with villains 3
a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption
BAT����������� ������������������ SIGNALSECRECYCREDIT?
3
Villains cause crises.
Be a preventative solutionwith some value-added benefits
Protect Customers from Villains 3
(don’t����������� ������������������ sell����������� ������������������ the����������� ������������������ utility����������� ������������������ belt,����������� ������������������ sell����������� ������������������ crisis����������� ������������������ management)
3. Find a Villain
next����������� ������������������ we����������� ������������������ have����������� ������������������ an����������� ������������������ example����������� ������������������ of����������� ������������������ what����������� ������������������ NOT����������� ������������������ to����������� ������������������ do
a. Choose a nemesisb. Blame nemesis for disruptiond. Build UX around stopping disruptione. Protect, educate, prevent
4. Automate chores not core
or����������� ������������������ “Why����������� ������������������ didn’t����������� ������������������ batman����������� ������������������ open����������� ������������������ a����������� ������������������ police����������� ������������������ academy?”����������� ������������������ ����������� ������������������
Don’t confuse core identity with core concern
WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:
����������� ������������������ We����������� ������������������ have����������� ������������������ a����������� ������������������ tool����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ better����������� ������������������ prepare����������� ������������������ teachers����������� ������������������ for����������� ������������������ the����������� ������������������ challenges����������� ������������������ of����������� ������������������ today's����������� ������������������ classroom.����������� ������������������
THAT’s����������� ������������������ WHAT����������� ������������������ WE����������� ������������������ DO!
FAIL!
4
Don’t confuse core identity with core concern
����������� ������������������ We����������� ������������������ have����������� ������������������ a����������� ������������������ tool����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ YOU����������� ������������������ better����������� ������������������ prepare����������� ������������������
teachers����������� ������������������ for����������� ������������������ the����������� ������������������ challenges����������� ������������������ of����������� ������������������ today's����������� ������������������
classroom.����������� ������������������
We����������� ������������������ need����������� ������������������ tools����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ collect����������� ������������������ data����������� ������������������ and����������� ������������������ PROVE����������� ������������������ that����������� ������������������ we����������� ������������������ are����������� ������������������ preparing����������� ������������������ teachers����������� ������������������ for����������� ������������������
the����������� ������������������ challenges����������� ������������������ of����������� ������������������ today's����������� ������������������
classroom.
4
getting somewhere..
WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:
Minor features can uncover major benefits.
We����������� ������������������ need����������� ������������������ tools����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ collect����������� ������������������ data����������� ������������������ and����������� ������������������ PROVE����������� ������������������ that����������� ������������������ we����������� ������������������ are����������� ������������������ preparing����������� ������������������ teachers����������� ������������������ for����������� ������������������
the����������� ������������������ challenges����������� ������������������ of����������� ������������������ today's����������� ������������������
classroom.
Well,����������� ������������������ we����������� ������������������ built����������� ������������������ our����������� ������������������ own����������� ������������������ system����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ tag����������� ������������������ and����������� ������������������ manage����������� ������������������ our����������� ������������������ data.����������� ������������������ ����������� ������������������ Want����������� ������������������ to����������� ������������������ see����������� ������������������ it?
����������� ������������������ We����������� ������������������ have����������� ������������������ a����������� ������������������ tool����������� ������������������ to����������� ������������������ help����������� ������������������ YOU����������� ������������������ better����������� ������������������ prepare����������� ������������������
teachers����������� ������������������ for����������� ������������������ the����������� ������������������ challenges����������� ������������������ of����������� ������������������ today's����������� ������������������
classroom.����������� ������������������
Whoa!����������� ������������������ ����������� ������������������ This����������� ������������������ is����������� ������������������ exactly����������� ������������������ what����������� ������������������ we����������� ������������������ need!����������� ������������������ ����������� ������������������
I’ll����������� ������������������ take����������� ������������������ it!
4
Whoa! we were not expecting that...
WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:
4. Automate chores not coresometimes����������� ������������������ ����������� ������������������
a. Part of giving good service is to
give away the credit.
b. Don’t be so proud of you
benefit that you need acknowledgement.as����������� ������������������ long����������� ������������������ as����������� ������������������ you’ve����������� ������������������ been����������� ������������������ paid
V����������� ������������������ ����������� ������������������
5. Get by selling a little help to your friends
Reintroduce highly requested services as
premium add-ons.
Don’t abandon concierge too soon5
Review your newly automated processes for opportunities to
add value with meta-data or analytics
Automation creates by-products5
5. Get by selling a little help to your friends
Remember����������� ������������������ -����������� ������������������ the����������� ������������������ point����������� ������������������ of����������� ������������������ consulting����������� ������������������ in����������� ������������������ the����������� ������������������ first����������� ������������������ place����������� ������������������ was����������� ������������������ to����������� ������������������ EARN����������� ������������������ while����������� ������������������ you����������� ������������������ LEARN.
1. Start at the beginning.
2. Unpack the baggage.
3. Find a Villain.
4. Automate chores not core.
5. Get by selling a little help to your friends.
Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������ forCrossing the Concierge Chasm
Help customers manage disruptions
they don’t fully understand and enables them to take credit for the resulting benefits.
Lessoncast’s Law UNIFIED����������� ������������������ THEORY����������� ������������������ ofCrossing the Concierge Chasm
Build����������� ������������������ software����������� ������������������ and����������� ������������������ services����������� ������������������ that:
Nicole [email protected]
@MsTuckerSmith
Khalid [email protected]
@KhalidRudo
THANKS!
Drop us a line or read our other lessons learned or at Lessoncast.com