crossing the concierge chasm by khalid smith & nicole tucker-smith

44
Maneuvering your lean team from boutique consulting to big-league SAAS The Concierge Chasm chasm(s)

Post on 21-Oct-2014

847 views

Category:

Business


1 download

DESCRIPTION

Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith @khalidrudo Lessoncast @MsTuckerSmith Lessoncast The Lean Startup Conference 2013 http://leanstartup.co/

TRANSCRIPT

Page 1: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Maneuvering your lean team from boutique consulting to big-league SAAS

The Concierge Chasm

chasm(s)

Page 2: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Q. What do you do when you have

paying customers,

but your product or service

“isn’t scalable”?

Page 3: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

you follow

Lean Startup 101:1) Build an MVP

2) Sell it!

Page 4: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

so what happens when that is a FAIL?

Page 5: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

what did you learn? what do you really know?

Page 6: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������  forCrossing the Concierge Chasm

Page 7: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

I. Start at the beginning

Page 8: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Problem-Solution Fit

ProposedMVP

ProposedFunnel(s)

Business Model

Sales and Marketing Roadmap

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

Consultants have the biz all figured out BUT NO PRODUCT

?

1

Page 9: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Problem-Solution Fit

ProposedMVP

ProposedFunnel(s)

Business Model

Sales and Marketing Roadmap

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

Product / Market Fit

Don’t be fooled:When you build your product YOU ARE NOT HERE

1

Page 10: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Problem-Solution Fit

Image credit: Steve Blank’s customer development via custdev.com

YOU ARE HERE:

ProposedMVP?

?

1

X

X

X

Page 11: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

I. Start at the beginning

a. Keep looking for early adopters in extreme pain

b. Restart your problem/solution interview process

but����������� ������������������  what����������� ������������������  about����������� ������������������  all����������� ������������������  that����������� ������������������  stuff����������� ������������������  I����������� ������������������  learned����������� ������������������  consulting?

Page 12: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

2. Unpack the baggage

Page 13: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Q. What would you BUILD to automate this concierge model?2

Page 14: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

It depends. Consulting models collapse several problem/solutions into one

2

No need to grocery shop Quality customized meals Convenience of no preparation Simple Clean Up

Page 15: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

So exactly how much validated learning

can we take from all that consulting?

Page 16: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

NOT MUCH

Page 17: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

So what was the point?

Page 18: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

To become an expert.

Page 19: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Consulting allows direct access to customers & users

(particularly����������� ������������������  valuable����������� ������������������  in����������� ������������������  some����������� ������������������  B2B����������� ������������������  models)����������� ������������������  

Page 20: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Leverage CONCIERGE services to research END USERS2

Invite consulting customers to use some

D.I.Y “features”

(Offer����������� ������������������  decreasing����������� ������������������  levels����������� ������������������  of����������� ������������������  assistance)

Page 21: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

2. Unpack the baggage

a. Exploit access to develop superior end-user UX

b.Test hybrid MVPs to disaggregate value prop

but����������� ������������������  Which����������� ������������������  problem����������� ������������������  is����������� ������������������  the����������� ������������������  right����������� ������������������  ONE����������� ������������������  to����������� ������������������  sell?

Page 22: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

3. Find a Villain

maybe����������� ������������������  none����������� ������������������  of����������� ������������������  the����������� ������������������  above����������� ������������������  ����������� ������������������  

Page 23: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Look for a different type of pain. 3

Early adopters:narrow, intense, higher-order pain

For product market fit:

Solve broad pain-points.

carbon����������� ������������������  neutral!

How����������� ������������������  much����������� ������������������  will����������� ������������������  I����������� ������������������  save����������� ������������������  on����������� ������������������  gas?

Page 24: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Villains threaten the status quo& create the need for change

RegulationDisruptive Market Entrants

Changing Consumer Behavior

3

Embrace����������� ������������������  the����������� ������������������  villain.����������� ������������������  ����������� ������������������  You����������� ������������������  NEED����������� ������������������  the����������� ������������������  villain.����������� ������������������  ����������� ������������������  

Page 25: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

a. Use your insider access

Page 26: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

police����������� ������������������  chief

a. Use your insider access

Page 27: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

b. Choose a nemesisa. Use your insider access

Page 28: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

JOKER����������� ������������������  VS.YELLOW����������� ������������������  LANTERN

b. Choose a nemesisa. Use your insider access

Page 29: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption

Page 30: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

How to deal with villains 3

a. Use your insider accessb. Choose a nemesisc. Build your UX to stop disruption

BAT����������� ������������������  SIGNALSECRECYCREDIT?

Page 31: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

3

Villains cause crises.

Be a preventative solutionwith some value-added benefits

Protect Customers from Villains 3

(don’t����������� ������������������  sell����������� ������������������  the����������� ������������������  utility����������� ������������������  belt,����������� ������������������  sell����������� ������������������  crisis����������� ������������������  management)

Page 32: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

3. Find a Villain

next����������� ������������������  we����������� ������������������  have����������� ������������������  an����������� ������������������  example����������� ������������������  of����������� ������������������  what����������� ������������������  NOT����������� ������������������  to����������� ������������������  do

a. Choose a nemesisb. Blame nemesis for disruptiond. Build UX around stopping disruptione. Protect, educate, prevent

Page 33: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

4. Automate chores not core

or����������� ������������������  “Why����������� ������������������  didn’t����������� ������������������  batman����������� ������������������  open����������� ������������������  a����������� ������������������  police����������� ������������������  academy?”����������� ������������������  ����������� ������������������  

Page 34: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Don’t confuse core identity with core concern

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  classroom.����������� ������������������  

THAT’s����������� ������������������  WHAT����������� ������������������  WE����������� ������������������  DO!

FAIL!

4

Page 35: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Don’t confuse core identity with core concern

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  YOU����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  

teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.����������� ������������������  

We����������� ������������������  need����������� ������������������  tools����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  collect����������� ������������������  data����������� ������������������  and����������� ������������������  PROVE����������� ������������������  that����������� ������������������  we����������� ������������������  are����������� ������������������  preparing����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  

the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.

4

getting somewhere..

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

Page 36: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Minor features can uncover major benefits.

We����������� ������������������  need����������� ������������������  tools����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  collect����������� ������������������  data����������� ������������������  and����������� ������������������  PROVE����������� ������������������  that����������� ������������������  we����������� ������������������  are����������� ������������������  preparing����������� ������������������  teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  

the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.

Well,����������� ������������������  we����������� ������������������  built����������� ������������������  our����������� ������������������  own����������� ������������������  system����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  tag����������� ������������������  and����������� ������������������  manage����������� ������������������  our����������� ������������������  data.����������� ������������������  ����������� ������������������  Want����������� ������������������  to����������� ������������������  see����������� ������������������  it?

����������� ������������������  We����������� ������������������  have����������� ������������������  a����������� ������������������  tool����������� ������������������  to����������� ������������������  help����������� ������������������  YOU����������� ������������������  better����������� ������������������  prepare����������� ������������������  

teachers����������� ������������������  for����������� ������������������  the����������� ������������������  challenges����������� ������������������  of����������� ������������������  today's����������� ������������������  

classroom.����������� ������������������  

Whoa!����������� ������������������  ����������� ������������������  This����������� ������������������  is����������� ������������������  exactly����������� ������������������  what����������� ������������������  we����������� ������������������  need!����������� ������������������  ����������� ������������������  

I’ll����������� ������������������  take����������� ������������������  it!

4

Whoa! we were not expecting that...

WE WERE SELLING: THEY WERE SAYING:

Page 37: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

4. Automate chores not coresometimes����������� ������������������  ����������� ������������������  

a. Part of giving good service is to

give away the credit.

b. Don’t be so proud of you

benefit that you need acknowledgement.as����������� ������������������  long����������� ������������������  as����������� ������������������  you’ve����������� ������������������  been����������� ������������������  paid

V����������� ������������������  ����������� ������������������  

Page 38: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

5. Get by selling a little help to your friends

Page 39: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Reintroduce highly requested services as

premium add-ons.

Don’t abandon concierge too soon5

Page 40: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Review your newly automated processes for opportunities to

add value with meta-data or analytics

Automation creates by-products5

Page 41: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

5. Get by selling a little help to your friends

Remember����������� ������������������  -����������� ������������������  the����������� ������������������  point����������� ������������������  of����������� ������������������  consulting����������� ������������������  in����������� ������������������  the����������� ������������������  first����������� ������������������  place����������� ������������������  was����������� ������������������  to����������� ������������������  EARN����������� ������������������  while����������� ������������������  you����������� ������������������  LEARN.

Page 42: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

1. Start at the beginning.

2. Unpack the baggage.

3. Find a Villain.

4. Automate chores not core.

5. Get by selling a little help to your friends.

Lessoncast’s 5 Laws Theories����������� ������������������  forCrossing the Concierge Chasm

Page 43: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Help customers manage disruptions

they don’t fully understand and enables them to take credit for the resulting benefits.

Lessoncast’s Law UNIFIED����������� ������������������  THEORY����������� ������������������  ofCrossing the Concierge Chasm

Build����������� ������������������  software����������� ������������������  and����������� ������������������  services����������� ������������������  that:

Page 44: Crossing the Concierge Chasm by Khalid Smith & Nicole Tucker-Smith

Nicole [email protected]

@MsTuckerSmith

Khalid [email protected]

@KhalidRudo

THANKS!

Drop us a line or read our other lessons learned or at Lessoncast.com