cum am ajuns de la un ratat la un expert in vanzari!
DESCRIPTION
Un ghid practic de vanzari util celor care sunt incepatori in acest domeniu. Contine informatii despre atitudinea pe care trebuie sa o aiba un agent de vanzari si de asemenea anumite tehnici de convingere si tehnici de vanzari.TRANSCRIPT
www.expertvanzari.ro
Cum am ajuns de la un RATAT la un EXPERT în vânzări!
Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum Să Devii O Persoană Convingătoare
Alex Pop
WWW.EXPERTVANZARI.RO
2
Cuprins
Introducere........................................................pag 3
Succesul este predictibil........................................pag 8
Vânzarea văzută din interior...................................pag 11
Imaginea de sine..................................................pag 14
Curajul..............................................................pag 16
Atitudinea..........................................................pag 18
Perseverența......................................................pag 20
Teama de respingere............................................pag 21
Motivele pentru care cumpără oamenii.....................pag 24
Importanța unui scop bine stabilit...........................pag 29
Tehnici de vanzare..............................................pag 31
WWW.EXPERTVANZARI.RO
3
Introducere
”Cei care visează ziua cunosc lucruri care le scapă celor care visează doar noaptea.”
”Sunt un ratat! Nu voi reuși să fac niciodată ceva
extraordinar în această viață! Nu voi reuși să fac nici măcar
lucrurile normale în această viață ce să mai vorbesc de a face
ceva care să schimbe lumea.”
Cam astea erau gândurile mele când aveam douzeci de ani.
Am terminat facultatea și nu aveam un loc de muncă deși după
ce mi-am luat licența aveam impresia că cineva trebuie să mă
angajeze și să-mi ofere un loc de muncă bine plătit. Nu am
reușit să mă angajez deși am trimis o grămadă de CV-uri la multe
firme din domeniul în care am terminat facultatea. Apoi după o
perioadă în care nu am muncit și tot ce făceam era să stau prin
casă în fața calculatorului m-am decis că vreau să devin AGENT
DE VÂNZĂRI.
Cred că a fost una din cele mai inspirate decizii din viața
mea în acel moment. De ce spun asta? Pentru că efectiv eram un
ratat din punctele de vedere. Eram o persoană timidă, nu
ieșeam din casă, nu știam cum să socializez cu oamenii din jurul
meu și în plus eram și leneș. Și asta m-a costat foarte mult! Dar
în momentul când am decis să devin agent de vânzări ceva s-a
WWW.EXPERTVANZARI.RO
4
schimbat. Spun asta pentru că de la vârsta de 19 ani am început
să citesc foarte multe lucruri despre dezvoltare personală și aici
mă refer la articole, cărți și bloguri. Totuși eu eram aceeași
persoană: un leneș, frustrat fără rezultate reale și fără bani. Și
lucrul ăsta se întâmpla din cauză că deși știam foarte multă
teorie nu aplicam nimic din ceea ce citeam. Dar odată cu decizia
de a deveni un agent de vânzări am avut și un impuls să-mi caut
un loc de muncă în acest domeniu. Nu a durat mult și am fost
chemat la un interviu pentru un post de agent de vânzări
directe. Am fost angajat iar a doua zi am mers pe teren. Din acel
moment a început distracția.
A fost greu în primele zile și asta din cauză că efectiv
trebuia să merg la un om de pe stradă, să îl opresc și să îl
conving să cumpere un produs. După câteva săptămâni am reușit
să fiu printre cei mai buni oameni pe care firma îi avea. Am
trecut peste frica aceea pe care o ai când știi că trebuie să
mergi la un om complet necunoscut, să îl abordezi după care să
îi ceri și bani. Am învățat să fiu perseverent și să nu iau
refuzurile în mod personal. Când lucrezi ca agent de vânzări
refuzurile sunt la ordinea zilei iar perseverența este
medicamentul împotriva lor. Primeam la fel sute de refuzuri și
totuși datorită faptului că eram perseverent reușeam să vând
foarte multe produse.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
5
Azi iubesc vânzările și asta din mai multe motive. Cred că
cel mai important motiv este acela că a contribuit foarte mult la
dezvoltarea mea ca persoană. Din cauza faptului că vorbeam în
fiecare zi cu sute de oameni am învățat cum să trec peste
timiditate, am învățat cum să vorbesc în așa fel încât oamenii să
fie interesați de ceea ce spun și am învățat să fiu o persoană
convingătoare și pe care lumea să o aprecieze.
Îți mulțumesc foarte mult că te-ai abonat la newsletterrul
meu și asta din doua motive: primul motiv este pentru că vrei să
înveți și să devii o persoană mai bună și mai eficientă în tot ce
faci și în al doilea rând pentru că vrei să devii un agent de
vânzări și un om de marketing profesionist. Știu că nu pot să te
învăț totul, sunt conștient de asta, dar ce pot face eu pentru
tine e să iți arăt niște chestii de bază, un loc de unde să începi
după care poți să adaptezi foarte ușor la ce vrei tu să faci sau la
ce ți se potrivește ție. Tot ce am experimentat în ultimii doi ani
de când sunt agent de vânzări îți voi arăta și îți voi spune cu cea
mai mare plăcere și asta din simplul motiv că atunci când vrei să
înveți pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru în acel lucru.
Și eu asta vreau să devin, un maestru în vânzări!
Povestea mea ca agent de vânzări a început cu ceva timp în
urmă și sună cam așa: am terminat facultatea și nu aveam un loc
de muncă așa că mi-am căutat de lucru în domeniu. Problema
mea era faptul că nu aveam experiență și pot să spun că asta e
WWW.EXPERTVANZARI.RO
6
și problema majorității studenților care termină facultatea. Mi-
am căutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat
telefoane prin ziare dar tot ce am reușit să obțin au fost
interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitivă pentru mine.
Apoi într-o zi m-am hotărât că vreau să devin agent de
vânzări. A fost o decizie luată pur și simplu dar care pot spune
că mi-a schimbat viața. E uimitor câte lucruri poți învăța dacă
lucrezi în acest domeniu și asta din cauză că dacă vrei să fii cât
de cât un agent de vânzări de nivel mediu trebuie să te dezvolți.
Trebuie să-ți dezvolți personalitatea, trebuie să-ți dezvolți
abilitățile sociale, abilitățile de comunicare, trebuie să știi cum
să tratezi cu oamenii din jurul tău și asta e un lucru
extraordinar. În plus un al motiv pentru care îmi place acest
domeniu al vânzarilor, domeniu care după părerea mea ar trebui
să se predea în școli la ora de educație antreprenorială, este
pentru că înveți ce trebuie să faci ca să conduci o afacere. Poate
că nu vei învăța chiar totul despre o afacere dacă vrei doar să fii
un agent de vânzări dar dacă vrei mai mult acesta este puctul de
plecare și aproape oricine știe că o afacere se naște atunci când
cineva are ceva valoros de vânzare pentru altcineva care e
dispus să plătească ca să iși rezolve problemele sau ca să ducă o
viață mai confortabilă și mai bună.
Mi-am găsit un job ca agent de vânzări directe. Asta
înseamnă că trebuia să mă duc la o persoană de pe stradă, să o
WWW.EXPERTVANZARI.RO
7
opresc să îi prezint ceea ce am și după aceea să îl conving să
cumpere. A fost greu la început mai ales că sunt (sau mai bine
zis am fost ) o persoană destul de timidă. La primul om
necunoscut cu care am vorbit îmi tremurau mâinile și vocea și
aveam emoții foarte puternice în stomac. Bineînțeles că am
primit un refuz dar asta nu a fost chiar atât de rău până la urmă.
M-am obișnuit și am aflat că oamenii mai spun nu fără să aibă
nimic personal cu tine. Am mai învățat să fiu perseverent și să
nu mă las bătut indiferent de câte persoane te refuză într-o
anumită zi. Am învățat să vorbesc într-un mod convingător și plin
de pasiune, abilitate pe care o poți folosi și în celelalte domenii
ale vieții.
E un domeniu extraordinar în care să muncești și din care să
îți câștigi existența și întodeauna vei avea de lucru asta din
cauză că e o nevoie constantă de oameni profesioniști care să
știe să vândă pentru că vânzarea e baza oricărei afaceri.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
8
Succesul este predictibil
”Fă un plan pentru orice vrei să concepi! Scrie-l pe hârtie, gândește-te la el și pune-l în aplicare. Se va
îndeplini!”
Îmi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: ”Orice poate
concepe și crede un om în mintea lui este realizabil!” și asta din
cauză că e adevărat! Chiar poți fi cel mai bun în tot ce îți propui
dar problema multor oameni e că nu își propun sau și mai des își
propun să facă ceva și nu fac nici măcar un pas spre ceea ce vor
să realizeze.
O regulă care se aplică sună cam așa: dacă faci ceea ce fac
alți oameni de succes, perseverând mereu și mereu, nimic în
lume nu te poate opri să obții aceleași rezultate iar dacă nu faci,
nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur că ai auzit de legea cauzei și
a efectului. Aceasta lege spune că nu există efect fără cauză și
că există o cauză pentru tot ce se întâmplă. Succesul nu este un
accident. Nici eșecul. De fapt, succesul este predictibil și ce e
foarte fain e că lasă urme și pentru alții.
De aceea pentru a avea succes în vânzări trebuie să faci
câteva lucruri specifice sau mai bine zis anumiți pași concreți pe
care să îi respecți indiferent de ce vrei să faci.
Primul pas este să te instruiești, să înveți cu ce se mănâncă
un anumit lucru. După aceea te perfectionezi iar după aceea
WWW.EXPERTVANZARI.RO
9
ajungi să devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dacă faci
lucrurile care trebuie.
Tot ce trebuie să faci după ce ai facut primul pas este să
acționezi în continuare și să faci pașii care trebuie pentru a te
apropia de ceea ce vrei tu cu adevărat din obiectivele pe care ți
le-ai propus.
Ce vreau să spun cu adevărat este că pentru orice lucru pe
care îl faci există consecințe. La fel e și cu deciziile pe care le
iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dacă privești în mod
obiectiv cu ochii deschiși spre viitorul apropiat iți vei putea da
seama unde te va duce. De exemplu să spunem că de azi te
hotărăști să mergi la sală. Îți cumperi papucii, echipamentul și
iți plătești abonamentul dar când mergi efectiv în sală tot ce
faci e să stai la povești cu prietenii tăi și să te uiți după fete
frumoase. Iți poți da seama care va fi rezultatul! Și eu imi dau
seama deaorece imi place foarte mult sportul.
În schimb dacă mergi la sală și tragi de aparatele de acolo
până vine instructorul de acolo să te oprească de frică să nu le
rupi te asigur că se vor vedea și rezultatele. Din cauza asta
successul este predictibil. Dacă faci ceea ce trebuie vei avea
rezultatele pe care le dorești. Părerea mea personală este că nu
e deajuns să faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie să vină
din interiorul tău care să te facă să vrei să faci lucrurile care iți
vor aduce rezultate.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
10
Anumite studii au arătat că un agent de vânzări obișnuit
lucrează efectiv într-o zi aproximativ o oră și jumătate. Ajunge
la birou stă la povești și cafele cu colegii și de abia în jurul orei
11 are o întâlnire de vânzări. După masă mai are o întâlnire după
care se pregătește să meargă spre casă. Dacă și tu faci lucrurile
în felul ăsta atunci cu siguranță că nu vei avea rezultatele
dorite. Lucrurile corecte iți vor aduce rezultatele corecte iar
dacă îți planifici cu exactitate ceea ce trebuie să faci și respecți
lucrul ăsta nu există nici o îndoială că vei avea succes.
Ceea vreau să te îndemn la finalul acestui capitol este să îți
stabilești clar obiectivele, să gasești metoda cea mai potrivită
pentru fiecare obiectiv în parte iar după aceea să le atingi.
Adică să te pui pe treabă!
Succes!
WWW.EXPERTVANZARI.RO
11
Vânzare văzută din interior
”Învață de la cei mai buni!”
A avea un job în vânzări este un lucru care iți va schimba
viața în bine asta dacă iți planifici să fii cel mai bun. O să înveți
o mulțime de lucruri despre oameni, despre felul în care să
relaționezi cu ei și multe alte lucruri extraordinare.
Și asta nu e totul! Nu știu dacă realizezi dar succesul oricărei
afaceri și oricărei companii depinde de vânzări, ceea ce
înseamnă că tu ești o persoană importantă. Companiile sunt
producătoare de bunăstare prin serviciile și produsele pe care le
oferă, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dacă nu
exista un agent de vânzări care să facă legătura între aceste
două elemente. Deci după cum spuneam ești un om important!
Un alt lucru foarte important de care trebuie să ții cont este
că dacă vrei cu adevărat să fii un profesionist în acest domeniu
vei avea întodeauna un loc de muncă și nu va trebui să îți faci
griji în privința banilor. Întodeauna va fi o nevoie de
profesioniști în vânzări. Acești oameni sunt la mare căutare
deoarece sunt foarte rari iar dacă ai ajuns și tu să citești acest
e-book înseamnă că ești pe cale să devii unul dintre ei.
Adevărul e că orice lucru pe care vrei să îl înveți trebuie să îl
începi de la zero. La început nici eu nu aveam nici o idee cu ce
WWW.EXPERTVANZARI.RO
12
se mănânca acest domeniu dar nu a fost o problemă pentru
mine, mai mult, faptul că nu știam să vând la m-a făcut să fiu
motivat să studiez și să perseverez. La fel ar trebui să fie și
pentru tine deoarece faptul că nu știi anumite lucruri la început
este normal. Nu trebuie să fii cel mai bun din prima zi ci trebuie
să fii un pic mai bun decât ai fost ieri. Dacă te străduiești având
în minte această idee în minte puțin câte puțin te vei distanța
de restul iar într-o anumită perioadă de timp vei ajunge mult
deasupra lor pe drumul spre profesionism.
Un alt aspect de care trebuie să ții cont este folosirea
propriului tău potențial. Majoritatea oamenilor obișnuiți în
general și majoritatea agenților de vânzări obișnuiți nu își
folosesc potențialul la maxim. Ar putea să facă mult mai mult
dar din cauza comodității nu reușesc să își atingă obiectivele pe
care și le doresc. Sper că nu vrei să fii o persoană leneșă în acest
domeniu deoarece vei avea mari probleme.
Adevăratul succes în orice domeniu nu doar în cel al
vânzărilor începe cu adevărat în mintea unui om. Robert Collier
a spus: ”Vizualizează ceea ce iți dorești. Privește acel lucru cu
ochii minții, simte-l, crede în el. Fă-ți în minte un plan detaliat
și apoi începe să construiești.”
Propune-ți în mintea ta să fii cel mai bun, să fii un
profesionist, un învingător.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
13
Adevăratele motive care țin de succesul sau eșecul unui om
se afla de fapt în interiorul lui, în mintea lui, în trăsăturile
psihologice pe care le are. Cu câțiva ani în urmă Universitatea
Harvard a desfășurat un studiu printre 16 mii de vânzători și a
identificat calitățile esențiale care conduc la succes sau eșec în
vânzări și toate s-au dovedit de natură psihologică. Păstrând toți
ceilalți factori constanți o persoană poate obține succesul dacă
are anumite trăsături psihologice. Dacă îți dezvolți la nivel
mental aceste calități ele pot forma fundația succesului tău în
vânzări.
Dacă vrei să știi cât de înaltă va fi o clădire, te uiți cât de
adâncă este fundația. La fel și în cazul tău. Cu cât ai o fundație
mai adâncă și mai solidă de cunoștințe și calități cu atât va fi
mai grozavă viața pe care vei fi capabil să ți-o construiești.
Nu uita că poți tot timpul să-ți consolidezi fundația! Dacă
scopul tău este să devii un profesionist atunci trebuie să îi
urmezi pe profesioniști. Nu sta să urmezi gloata ci urmează-i pe
cei mai buni. Caută-i, stai de vorbă cu ei la o cafea și vei învăța
foarte multe. Compară-te cu cei din vârf. Nu uita că nimeni nu
este mai bun ca tine și nimeni nu este mai deștept ca tine. Dacă
cineva are realizări mai bune decât tine, aceasta înseamnă doar
că persoana respectivă a descoperit înaintea ta relația cauză-
efect în procesul vânzării.
Urmează-i doar pe cei mai buni!
WWW.EXPERTVANZARI.RO
14
Imaginea de sine
”Nu căuta validare, aprobare sau orice altceva la ceilalți pentru că nu e nimeni în măsură să ți le dea
decât tu însuți!”
Imaginea de sine reprezintă tot ce crezi tu despre tine. Ce
este interesant este că acțiunile tale exterioare sunt
consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dacă nu îți place
foarte mult persoana ta, dacă nu te apreciezi foarte mult, dacă
nu crezi lucruri bune despre tine sau dacă nu crezi că poți
realiza anumite lucruri, toate acestea se reflectă în exterior și
cu siguranță te vor afecta într-un mod negativ.
La fel este și cu imaginea ta în vânzări sau mai bine zis de
felul în care te vezi tu ca un agent de vânzări. Dacă părerea ta
despre tine este proastă în privința acestei meserii și crezi că
oamenii te vor refuza sau îți vor închide telefonul în nas în
momentul în care îi abordezi acești oameni îți vor observa
încordarea și probabilitatea ca să te refuze va fi mult mai mare.
În schimb dacă crezi că ești un om cu care este plăcut să ai o
conversație, dacă crezi sincer că poți să faci o vânzare atunci
oamenii vor vedea că ești relaxat, se vor uita cu interes la ceea
ce ai de oferit iar dacă au nevoie de produsul sau de serviciul
tău atunci cu siguranță vor cumpăra.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
15
Totul ține de felul în care te vezi! Mulți oameni sunt trași
înapoi de faptul că nu sunt obișnuiți să aibă succes iar atunci
când îl au din cauza că nu sunt obișnuiți cu acest lucru se
autosabotează. Sfatul meu este: eliberează-te de trecut. Nu
contează ce ai fost ci doar ceea ce poți deveni. Dacă vrei să-ți
atingi mărești veniturile, atunci mai întâi trebuie să-ți atingi
țintele financiare în minte. Presupune că ești deja independent
financiar, imaginează-ți că ai toți banii din lume și faci vânzări
numai din plăcerea de a întâlni oameni noi. Imagineză-ți că ai
ajuns deja la nivelul propus. Această atitudine calmă,
încrezătoare, relaxată, te va ajuta să te comporți în cel mai bun
mod și să fii mult mai puțin stresat.
În procesul de realizare a imaginii de sine este foarte
important să fii realist, mai ales la începutul acestui proces
deoarece dacă îți pui obiective mult prea mari mintea ta le va
ignora. E mai bine să-ți propui obiective mai mici pe care să le
îndeplinești treptat deorece în felul ăsta te vei apropia de
obiectivul mare. Îți poți schimba imaginea de sine prin pași mici.
Azi un pic, mâine încă un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul
o altă persoană.
E foarte important să crezi că ești o persoană capabilă să
faci ceea ce trebuie deoarece dacă nici tu nu crezi acest lucru
atunci cine va crede în locul tău.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
16
Știu că e greu la început dar dacă te străduiești cu siguranță
vei reuși.
Curajul
”Omul trăiește sau moare în funcție de curajul pe care îl are!”
Să fii curajos în tot ce faci este probabil cea mai importantă
decizie pe care o poți lua. Ce? Nu știai că să fii curajos este o
decizie? Îți spun eu! Să fii curajos este o decizie!
Să fii curajos înseamnă să acționezi împotriva la tot ce simți
tu, să actionezi chiar dacă simți frica, să iți faci treaba
indiferent de ceea ce întâmplă în jurul tău și să iți asumi
responsabilitatea acțiunilor tale. Curajul înseamnă să te provoci
pe tine ca să devii o persoană mai bună, înseamnă să-ți asumi
riscuri care știi că iți vor aduce rezultate, înseamnă să te
dezvolți din punct de vedere a personalității tale.
De ce e important să fii curajos în special dacă vrei să devii
un agent de vânzări? Deoarece curajul are un impact asupra
oamenilor din jurul tău. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ține
minte în momentul în care le vei face prezentarea de vânzări.
Ce e interesant în privința curajului este faptul că nu trebuie să-
ți asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoană
mai bună. De exemplu să presupunem că întri într-o încăpere și
te duci să vorbești cu prima persoană necunoscută din sala
WWW.EXPERTVANZARI.RO
17
respectivă. Nu știi ce se poate întâmpla dar tu iți asumi riscul și
mergi mai departe. În cel mai rău caz persoana te refuză
nepoliticos și pleacă sau în cazul cel mai bun persoana e
entuziasmată de faptul că ai intrat în discuție cu ea. Acum poate
tocmai ti-ai făcut un prieten pe viață sau poate ai prins un
contract de afaceri pe viață. Și indiferent de situație o persoană
curajoasă va fi întodeauna apreciată și va avea întodeauna
rezultate mai bune.
Ca agent de vânzări vei avea întodeauna de lucru cu oamenii
iar dacă vrei să ai succes atunci trebuie să știi cum să îi provoci,
trebuie să ai un punct de vedere și să fii destul de curajos încât
să îl susții, trebuie să ai credințele tale și în același timp să
accepți părerile alternative și să le respecți. Trebuie să fii
curajos ca să iți poți lăsa măștile pe care ți le pui în fiecare zi ca
să fii o persoană autentică pe care oamenii în final o vor
respecta.
În acest domeniu au succes doar oamenii cărora nu le este
frică să fie refuzați adică oamenii care au curajul să meargă mai
departe indiferent de câte refuzuri primesc, indiferent de câte
vânzari au ratat și indiferent de cât de proastă a fost ziua de
ieri.
Vreau să-ți spun o mica poveste care să îți relateze cât de
important e să-ți asumi riscul și să fii curajos. Acum câteva luni
a venit la firmă o fată de 19 ani ca să se angajeze pentru postul
WWW.EXPERTVANZARI.RO
18
de agent de vânzări. La interviu s-a descurcat bine dar când am
trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Deși a
făcut trainingul de vânzări și am învățat-o tot ce trebuie ca să
aibă succes nu a reușit și asta din cauză că îi era frică să intre în
contact cu oameni noi și în special îi era frică să fie refuzată.
Acum nu vreau să spun că toată lumea e potrivită pentru genul
ăsta de muncă dar ți-am zis povestea asta doar ca să realizezi
cât de important e să fii curajos dacă vrei să ai succes.
Atitudinea
”În liniște vei găsi putere!”
Atitudinea este felul în care privești lucrurile care se
întâmplă în jurul tău. Atitudinea te poate face să te simți bine
sau te poate face să te simți prost. E ca și cum ai avea un obiect
care stă la soare. Dacă te așezi sub el vei avea parte de umbră,
dacă te așezi deasupra lui vei avea parte de soare. Deși vorbim
de același obiect te poți simți ori bine când stai la umbră la
răcoare ori foarte prost când stai la soare și mori de cald.
La fel este și în vânzări. Atitudinea cu care îți începi o zi de
muncă va face diferența în tot ce faci în ziua respectivă. Dacă te
așezi la soare atunci vei începe cu gândul că oamenii nu vor să
te asculte atunci când îi telefonezi, că sunt foarte greu de găsit,
că sunt cinici și nu le pasă de nimic. În schimbi dacă iți începi
ziua cu o atitudine pozitivă toate celalte lucruri se vor aranja
WWW.EXPERTVANZARI.RO
19
după felul în care tu privești lucrurile. E foarte important să ai o
atitudine pozitivă indiferent de ce domeniu al vieții vorbim și în
special în vânzări. De exemplu dacă tu ai atitudinea că nu vei
reuși nici cum să faci o vânzare atunci e foarte probabil că vor fi
unele zile în care nici nu vei încerca sau în zilele în care vei
încerca prezentarea ta de vânzări va fi atât de jalnică încât nu
ți-ar cumpăra nimeni produsul nici dacă l-ai da pe gratis.
În plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om
prin contact direct, poți spune că este contagioasă, iar dacă
reușești să faci un om să se simtă bine atunci cu siguranță că va
asculta cu interes la tot ce vei spune.
Chiar la început când am început să lucrez în vânzări șefa
noastră doar despre asta discuta la fiecare training despre
vânzări. Ne spunea că atitudinea este foarte importantă
deoarece dacă vei fi plin de entuziasm și privești lucrurile dintr-
o manieră pozitivă atunci cu siguranță omul din fața ta se va
simți bine cu tine, va avea încredere în tine și va cumpăra.
Așa că privește lucrurile dintr-o manieră pozitivă și privește
întodeauna partea pozitivă a lucrurilor! Mult succes!
WWW.EXPERTVANZARI.RO
20
Perseverența
”Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța! Nu renunța!”
Probabil că cele mai importante calități pe care trebuie să le
aibă un agent de vânzări sunt îndrăzneala și perseverența. Ai
nevoie de perseverența pentru a te trezi în fiecare zi ca să
înfrunți o zi grea, să înfrunți teama de respingere, să înfrunți
clienții dificili iar in final să mai faci și vânzări. Dar adevărul e
că perseverența este ca un mușchi. Cu cât o exersezi mai mult
cu atât ea devina mai puternică iar în final iți va aduce numai
beneficii. Nu vei mai avea nici o frică și cu siguranță vei face și
vânzari.
Bryan Tracy, în cartea Psihologia Vânzărilor, spunea că 80%
din vânzari se încheie doar după a cincea întâlnire și asta din
cauză că oamenii sunt obișnuiți să cumpere de la oamenii cu
care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dată. Și în plus tu
nu le-ai oferit nici o garanție că vei fi o persoană de încredere și
că vei respecta ceea ce le-ai promis. Și atunci de ce te-ar
asculta? Adevărul este ca acest scepticism este normal și în plus
oamenii uită de tine în momentul în care ai ieșit pe ușa. Să nu
cumva să crezi că odată ce le-ai prezentat produsul aceștia vor
discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gândi la tine și la
produsul tău 24 de ore din 24. Nu! Odată ce ai ieșit pe ușă au
WWW.EXPERTVANZARI.RO
21
uitat complet de tine și din cauza asta e foarte important să
revii și să le areți din nou oamenilor ceea ce are compania ta de
oferit. Lucrul ăsta necesită perseverența!
Totuși se pare că doar 10% din agenții de vânzări fac cel
puțin cinci întâlniri cu un potențial client pentru a încheia o
vânzare. Jumătate din toți vânzătorii sau chiar mai mulți fac
numai o încercare și apoi renunță.
În felul ăsta nu au rezultate și nu vor reuși să aibă succes.
Cheia este perseverența și îndrazneala după cum spuneam și la
început!
Teama de respingere
”Frica este cel mai inutil sentiment!”
Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare
asta dacă ești la început. Se poate ca meseria de agent de
vânzări să nu fie pentru toată lumea dar dacă vânzătorii și-ar
înfrunta această teamă cu adevărat, ar deveni mult mai buni iar
veniturile lor ar crește foarte mult. Nimeni nu are nimic personal
cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dacă te refuză
înseamnă doar că persoana respectivă nu are nevoie de produsul
sau serviciul pe care tu îl oferi. Și cu siguranță că știi că nu are
rost să oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul
respectiv deoarece tot ce vei face este să îți pierzi vremea.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
22
În plus teama de respingere este într-o relație strânsă cu
stima față de sine. Dacă te apreciezi și crezi că ești o persoană
valoroasă atunci cu atât vei fi mai puțin afectat de respingere și
te vei teme mai puțin de eșec. Când o persoană te refuză el nu
refuză direct persoana ta ci refuză doar oferta ta, prețul sau
modul de prezentare. Imediat ce înțelegi că respingerea nu este
de natură personală nu o să-ți mai faci probleme dacă oamenii
reacționează negativ față de tine sau produsul tău.
Dacă ai impresia că refuzul are vreo legătură personală cu
tine atunci vei începe să crezi că ceva nu e în regulă cu tine sau
cu compania ta. În momentul în care vei începe să gândești în
felul ăsta vei începe să te simți descurajat și îți vei pierde
entuziasmul pentru vânzări. Drept rezultat, vei începe să
prospectezi mai puțin și foarte curând vei începe să muncești
doar o oră și jumătate pe zi.
Teama de respingere te va face să cauți tot felul de scuze
pentru a nu ieși pe teren ca să cauți oameni noi cu care să
vorbești. Mai întâi iți pierzi timpul la cafea asta ca să ai mintea
ageră când vei vorbi cu un potențial client. Apoi îți faci ordine în
birou și aștepți câteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit
ieri din cauză că au fost foarte mulți care s-au arătat interesați
de produsul tău. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le
inventezi în mintea ta pentru a evita să ieși pe teren ca să fii
refuzat. Iți omori timpul toată dimineața după care te gândești
WWW.EXPERTVANZARI.RO
23
că ar fi timpul să ieși pe teren ca să te întâlnești cu un potențial
client. Așa că te grăbești să termini cu întâlnirea înainte de
prânz.
O altă scuză pe care vânzătorii o folosesc pentru a evita să
fie respinși este atunci când spun că niciodată nu e momentul
potrivit ca să abordeze un potențial client. Acum nu e bine, că
nu vreau să îi deranjez chiar acum când mănâncă. Acum nu e
bine, doar au mâncat sunt foarte relaxați și în curând or să se
grăbeacă înapoi la muncă și nu e momentul potrivit să îi abordez
ca să le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la
care lucrez. Niciodată nu e momentul potrivit și la sfârșitul zilei
realizezi că nu ai făcut destule abordări și prea puține vânzări
pentru a avea un salariu pe această lună cât de cât decent. Te
întorci la birou și începi să vorbești cu colegii despre ce zi grea
ai avut astăzi, despre cât de dură e competiția în lumea
afacerilor din ziua de azi. Când de fapt tot ce ai făcut a fost să
pierzi vremea iar în final să ajungi să te plângi că nu ai
rezultatele pe care ți le dorești.
Ce ai face dacă ar veni la tine o companie de studii de piața
și ți-ar prezenta o metodă prin care poți să descoperi potențialii
clienți ai unui produs, metodă care are o eficiența de 90%? Ai
mai sta dimineața la cafea sau te-ai apuca de muncă dimineața
la prima oră și ai continua să muncești până seara târziu
WWW.EXPERTVANZARI.RO
24
deaorece știi sigur care sunt oamenii care vor cumpăra de la tine
și cu siguranță știi că nu te vor refuza.
Așa trebuie să muncești!
Motivele pentru care oamenii cumpără
”Oamenii au nevoi! Dacă poți să le întâmpini vei fi un om bogat!”
Motivele pentru care cineva cumpără sau nu un produs pot fi
foarte multe dar principalul motiv este pentru că are nevoie.
Poate că această nevoie nu este evidentă pentru potențialul tău
client dar cu siguranță dacă tu îi subliniezi felul în care îi va
schimba viața sau îi va crește comfortul, îi va reduce
cheltuielile, îl va face mai sănătos, mai inteligent, se va
descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpăra ceea ce
ai tu de oferit.
Ce vreau să spun este că atunci când vinzi ceva este foarte
important să te concentrezi pe nevoile clientului și să îi prezinți
beneficiile produsului tău, adică cu ce o să îl ajute pe el faptul
că achiziționează un produs de la tine. Degeaba îi prezinți o
mulțime de caracteristici ale produsului tău deoarece acestea nu
provoacă emoții în potențialul tău client. În schimb beneficiile
provoacă emoții. Emoția faptului că o să arăt bine după ce o sa-
mi fac un abonament la sală și o să trag de fiare. Emoția faptului
că o să fiu mai eficient la munca după ce voi face acest curs de
WWW.EXPERTVANZARI.RO
25
management al timpului. Emoția faptului că voi fi mai inteligent
din punct de vedere social după ce voi citi această carte despre
sociologie. Iar emoțiile vând foarte bine. Emoțiile vând mai bine
ca orice!
Alte două motivații majore care vor face ca produsul tău să
se vândă sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Oamenii
cumpără un produs sau un serviciu dacă au ceva de câștigat după
cum spuneam și în rândurile de mai sus. De asemenea ei mai
cumpără și dacă au impresia că refuzând produsul sau oferta ta
de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o întâlnire cu un
potențial client să fie foarte eficientă trebuie să folosești aceste
două motivații și să demonstrezi ambele situații. De asemenea
este foarte important de știut că teama de a pierde ceva este
mult mai mare decât dorința de câștig. Cu alte cuvinte oamenii
vor cumpăra mult mai repede dacă au impresia că vor pierde
ceva dacă nu cumpără decât dacă anticipează beneficiile pe
care le pot avea în cazul în care cumpără.
De exemplu în cazul în care vrei să vinzi o mașină și îi
prezinți unui potențial client totul despre ea, îi prezinți faptul
că soția lui o să îl adore, faptul că cei mici vor fi în siguranță, că
mașina se conduce foarte ușor și după toate aceste lucruri
clientul tot are reticențe atunci ce poți face este să îi spui că
aceasta este ultima mașină de acest fel care se vinde la un preț
WWW.EXPERTVANZARI.RO
26
atât de scăzut, că aceasta este ultima mașina de felul ăsta și că
nu o să mai vină altele decât peste vreo două sau trei luni.
Acest lucru îți va crește foarte mult probabilitatea ca
respectivul client să cumpere mașina de la tine.
Fiecare client are anumite nevoi umane de bază, nevoie care
îl vor face să treacă la acțiune, incluzând aici și acțiunea de a
cumpăra. Trebuie să identifici cele mai importante nevoi pe care
produsul sau serviciul tău le poate satisface. Apoi trebuie să îl
convingi pe potențialul tău client într-o manieră copleșitoare că
acele nevoi îi vor fi satisfăcute de produsul sau serviciul tău mai
bine decât oricare alt produs sau serviciu disponibil pe piață în
acel moment sau la acel preț.
Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi împărțite în
următorele categorii:
1. Bani – toată lumea are nevoie de mai mulți bani. Dacă iți
convingi potențialul client că produsul tău îi va aduce mai mulți
bani atunci cu siguranță că vei face o vânzare.
2. Siguranță – fiecare persoană are o nevoie fundamentală
de a se șimți în siguranță. Sentimentul de siguranță este ceva
intim și călduros. Dacă îți faci potențialul client să se simtă mai
în siguranță atunci vei avea succes.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
27
3. Simpatie – toată lumea vrea să fie admirat, apreciat, să
fie plăcut de oamenii din jurul lui. Dacă produsul tău face acest
lucru, adică el va fi admirat dacă cumpără nu te va refuza
indiferent de ce îi vei oferi.
4. Statut și prestigiu – una dintre cele mai puternice
motivații ale oamenilor sunt prestigiul și statutul personal. Vrem
să ne simțim importanți, vrem să ne simțim valoroși și de
asemena vrem ca și oamenii din jurul nostru să vadă asta. Vrem
ca oamenii să se uite cu respect la noi și să ne laude posesiunile
și realizările. Dacă reușești să faci o prezentare de vânzări prin
care produsul tău va crește prestigiul sau statului unei persoane
atunci e foarte probabil că vei declanșa în persoana respectivă
dorința de cumpărare.
5. Sănătatea și întreținerea ei – toți oamenii vor să fie
sănătoși iar mulți dintre ei sunt interesați de păstrarea ei. Dacă
lucrezi într-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt
foarte sigur că vor fi oameni care vor vrea să stea de vorbă cu
tine.
6. Laudă și recunoaștere – o importantă nevoie pe care o
resimțim toți este nevoia de recunoaștere a realizărilor. Drept
rezultat ori de câte ori primim laude sau recunoaștere pentru
ceva ce am realizat ne simțim mai bine și mai fericiți în propria
piele. Dacă
WWW.EXPERTVANZARI.RO
28
reușești să-ți poziționezi produsul în așa fel încât o anumită
persoană se va bucura de o mai mare recunoaștere sau de un
statut social mai înalt atunci poți crea în el o dorință foarte
puternică de cumpărare.
7. Putere, influență și popularitate – oamenii își doresc
putere și influență. Dacă reușesc să le obțină cumpărând
produsul tău dorința de cumpărare va prelua controlul.
8. În pas cu cele mai noi tendințe – dorim să fim văzuți
persoane moderne și informate. Dacă produsul tău oferă asta,
persoana din fața ta va sta să discute cu tine.
9. Dragoste și prietenie – toți oamenii vor să aibă relații de
calitate cu oamenii din jur în special cu persoanele de sex opus.
Asta se datorează faptului că oameni tânjec după companie și
relații bune. Dacă îți poți prezenta produsul sau serviciul ca
având un aport considerabil la creșterea puterii de atracție a
potențialului client, poți stimula imediat dorința de cumpărare.
Sper că te-a ajutat ce ți-am prezentat mai sus! Sunt sigur că
vei avea succes, trebuie doar să te instruiești.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
29
Importanța unui scop bine stabilit
”Corăbiile fără cârmă ajung în derivă!”
Ca agent de vânzări este foarte important să știi exact ce
vrei să realizezi sau mai bine zis cât vrei să vinzi într-un an, într-
o lună și nu în ultimul rând ce vrei să faci într-o zi. De ce e
important acest lucru? Nu știu dacă ai auzit de proverbul cu
bărcile, ”Bărcile care nu au nici o direcție ajung in derivă!”. De
ce e important să știi lucrul ăsta? Deoarece dacă nu îți stabilești
exact ce vrei să faci vei ajunge să nu faci mai nimic. Vei vinde
într-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proastă și te vei
descuraja. După aceea în următoarea zi nu vei mai munci cu
aceeași pasiune și determinare ca și în prima zi iar rezultatele
tale vor întârzia să apară.
Ce e de făcut? Trebuie să îți calculezi exact cât vrei să
câștigi și anume să îți stabilești o anumită sumă de bani pentru o
zi, pentru o săptămână, lună, an. Vei avea și zile proaste și zile
bune. În unele zile vei câștiga mult mai mult decât ți-ai propus,
iar în alte zile vei câștiga mai puțin dar dacă tragi linie la
sfârșitul unei luni sunt sigur că suma câștigată se va învârti în
jurul sumei pe care ți-ai propus să o câștigi.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
30
Dan Dierdorf a spus ”Dacă imi stabilesc obiective corecte și
acționez perseverent în cel mai bun mod pe care îl cunosc, tot
restul va veni de la sine. Dacă fac ce trebuie, știu că voi avea
succes.”
Cei mai buni vânzători sunt foarte orientați spre realizarea
obiectivelor stabilite. În toate studiile se constată că un înalt
nivel de angajament față de un anumit scop este asociat cu un
înalt nivel de succes și realizări. Dacă nu ai un scop clar ținta ta
nu va fi focalizată.
Primul pas pe care trebuie să îl faci în stabilirea unui
obiectiv este să îl scrii pe hârtie. Nu trebuie să îți faci griji dacă
nu îl îndeplinești. Un scop scris pe hârtie este mult mai mult
decât faptul că nu ai nici un scop.
În cele mai multe cazuri dacă îți stabilești obiective
sistematice pentru fiecare zi, luna sau an iți vei atinge
obiectivele mult mai repede dacă muncești cu pasiune și
perseverență. Rezultatele tale s-ar putea să te uimească.
Prin simplul act de a scrie pe hârtie obiectivele pe care ți le
dorești vei reuși să-ți reprogramezi subconștientul iar în felul
ăsta obiectivul tău capătă o forță proprie. Subconștientul tău
lucrează 24 de ore pe zi, fie că dormi, fie că te plimbi, și începe
să te ghideze rapid spre realizarea obiectivului.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
31
Subconștientul tău te face atent la ocaziile care apar în jurul
tău, îți furnizează idei bune care te fac să spui lucruri potrivite
uneori chiar în mijlocul unei prezentări de vânzări.
Așa că stabilește-ți clar obiectivele și pune-te pe treabă!
Tehnici de vânzare
”Educația și pasiunea în domeniul tău îți vor aduce cele mai bune rezultate!”
Din momentul în care am început să lucrez ca agent de
vânzări am învățat o mulțime de lucruri despre cum poți să faci
o vânzare unui necunoscut, despre cum poți să convingi un om
din fața ta să scoată banii din portofel și să ți dea ție în schimbul
unui produs. Din experiența personală pot spune că nu exista o
metodă anume care îți va garanta faptul că o sa faci o vânzare ci
metodele și tehnicile trebuie mai degrabă să fie înlănțuite
pentru a crește probabilitatea ca persoana din fața ta să
cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru că până la urmă e
decizia fiecărei persoane să aleagă dacă are nevoie de ceva și
dacă merită să dea banii pe ceva ce tu îi oferi. Nu poți să
convingi pe nimeni să cumpere ceva. Poate poți să îi schimbi
perspectiva dar în final decizia îi aparține.
Oamenii sunt foarte diferiți unii de alții și din cauza felul în
care faci o prezentare a unui produs pentru o persoană s-ar
WWW.EXPERTVANZARI.RO
32
putea să se dovedească total ineficient pentru altă persoană.
Ceea ce tu trebuie să faci este să te adaptezi în funcție de
fiecare persoană în parte.
Acum să trecem la partea puțin mai practică a acestui
capitol și anume la partea unde îți voi prezenta patru tehnici de
vânzare foarte eficiente și în același timp simple.
Tehnica 1
Din ce am observat în toate zilele în care am făcut teren pot
spune că este foarte important aspectul tău fizic. Am observat
că în zilele în care îmi lasam barba crescută primeam mult mai
multe refuzuri iar în zilele în care aveam fața îngrijită era mult
mai simplu să intru în vorbă cu oamenii.
De asemenea e foarte important să fii îngrijit. Acum nu
vreau să spun că trebuie să porți în fiecare zi doar haine de
firmă ci doar că trebuie să ai haine care ți se potrivesc, haine
care sunt îngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte
important dacă vrei să ai succes ca agent de vânzări este faptul
că mâinile tale trebuie să fie curate, fară mizerie sub unghii iar
în momentul în care dai mâna cu cineva sau când iți este
prezentat cineva e important să ai mâinile uscate.
Concluzia acestei tehnici este că dacă ești o persoană
îngrijită și în plus mai și zâmbești oamenii vor dori să stea de
vorbă cu tine și îți va fi mult mai ușor să faci o vânzare.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
33
Tehnica 2
O altă tehnică pe care am folosit-o foarte des este tehnica
roșu sau negru. Este o tehnica foarte interesantă care poate fi
folosită aproape în orice situație în care tu dorești ceva. În ce
consta tehnica?
Să zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetărie
din centrul orașului tău. Iți faci prezentarea produsului iar la
finalul prezentării observi că potențialul client nu este foarte
mulțumit și te gândești că poate nu ar vrea să cumpere. În acest
moment ar fi momentul să îl întrebi dacă vrea să cumpere sau nu
pixuri dar tu nu faci asta ci pui în altfel problema. Întrebi ceva
de genul ”Cumpărați două sau trei seturi de pixuri?” iar el având
în vedere că a fost destul de reticent nu o să se mai gândească
dacă cumpără sau nu ci se va gândi la câte să cumpere. Va zice
”Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar și două sunt prea
multe așa că o să iau doar unul”. Cred că ai înteles idea.
Poți face asta și cu prietena ta! O întrebi ”Mergem în parc
sau la o cafea?” și nu o să se mai gândească dacă mergeți sau nu
ci o să aleagă între parc și cafea.
Bineînțeles că metoda asta nu o să-ți aduca 100% rezultate
din toate încercările. După cu am spus și mai sus fiecare decide
până la urmă și tot ce ai făcut tu e să-ți spui punctul de vedere
într-un alt mod.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
34
Tehnica 3
Acestă tehnică se numește presiunea timpului. E preferata
mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci când se
grăbesc iar tu te comporți drăguț cu ei. Ce vreau să spun e că
dacă o persoană se grabește foarte tare și tu o oprești din ceea
ce trebuie să facă într-un mod foarte convingător probabilitatea
ca să faci o vânzare este foarte mare.
De exemplu să zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu
pixurile. Celui care îi prezinți se grăbește la o altă întâlnire dar
vrea să te asculte și pe tine din cauză că ești foarte convingător
și profesionist și nu vrea să te supere sau să te refuze în mod
direct în așa fel încât să te simți ofensat. Așa că te ascultă cu
entuziasm și atenție iar ca să scape de tine având în vedere că
se grăbește va cumpăra un set de pixuri ca să poată pleca.
Este o tehnica destul de simplă și funcționează foarte bine
dacă lucrezi ca agent de vânzări directe în care intri în contact
direct cu oameni care nu au mai văzut produsul pe care tu îl
vinzi.
Tehnica 4
O altă metodă care îți va crește foarte mult probabilitatea
de a avea succes în vânzări este capacitatea ta de ați folosi
pasiunea sau de a fi pasional. Când pui pasiune în tot ce faci
WWW.EXPERTVANZARI.RO
35
oamenii vor observa, vor dori și ei iar în felul ăsta vei face și
vânzare.
Pasiunea face diferență între un om mediocru și un om de
succes, între un agent de vânzări bun și unul excelent.
Așa că atunci când faci următoarea prezentare de vânzări nu
uita să fii pasional și să pui pasiune în fiecare cuvânt pe care îl
spui în legătură cu produsul tău.
În încheiere ce pot să zic? Nu e ușor să devii un profesionist
în orice domeniu ai muncii. La început e greu, după aceea
realizezi că e un pic mai bine dar mai ai multe de învățat.
Adevărul e că întodeauna va fi nevoie să înveți și să te adaptezi.
Încă un lucru pe care trebuie neapărat să ți-l spun este să nu
pierzi vremea degeaba, să-ți stabilești obiective pentru fiecare
zi și să muncești cu pasiune pentru ele. Dacă tragi tare o să ți le
îndeplinești!
Mult succes!