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Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

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Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

Índice

¿Cuánto vale tu servicio? ....................................................................... 4¿Cómo planificar el alcance del proyecto? ....................................................................5

Conexión y briefing ...................................................................................................................5Proyección del Embudo de Ventas .......................................................................................7Construcción del alcance del proyecto ...............................................................................8

“¿Cuál es el precio?” .......................................................................................................10Paso 1- Divida el proyecto en dos etapas ........................................................................ 11Paso 2 - Enliste todas las actividades, costos, profesionales y promedio de tiempo 11Paso 3 - Haz los cálculos ...................................................................................................... 12

Modelos de prestación de servicios ............................................................................14Fee mensual fijo ..................................................................................................................... 14Proyectos específicos ............................................................................................................ 15Success fee (Comisión de éxito) ........................................................................................ 15

¡Agrega valor a tus servicios! ........................................................................................16¿Cómo aumentar el ingreso promedio por cliente? ..................................................... 17

Últimos consejos ............................................................................................................18Cuidado de publicar los precios de tus servicios en tu web ....................................... 18Saber qué presentar al cliente ........................................................................................... 18No prometas ventas desde muy temprano .................................................................... 18

Conclusión ......................................................................................................................19Materiales relacionados ................................................................................................20

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Introducción ¿Cuánto vale tu servicio?

De acuerdo con nuestra experiencia de diferentes países de Latinoamérica, el mayor desafío que enfrentan es entender cómo fijar precio a sus servicios. A pesar de que la definición del valor sea un proceso decisivo dentro de la construcción de una propuesta comercial exitosa, aún es un asunto que genera muchas dudas.

Sabemos que es importante acertar en el precio y en los paquetes de servicios ofrecidos. Si tu precio es demasiado bajo, ciertamente vas a comprometer el

crecimiento de tu negocio y tener dificultades para cerrar cuentas a final de mes. Si es demasiado alto, vas a sufrir bastante para atraer nuevas cuentas, o serás fácilmente vencido por la competencia. El cálculo no es tan simple. Entonces, ¿cuál es el precio ideal de tus servicios?

Siempre vemos profesionales de las agencias en busca de los precios promedios del mercado, valores aproxi-mados que están siendo cobrados por la competencia, números estándar. Aunque hacer benchmarks sea una práctica muy recomendada en el sector, es importan-te tener en mente que son varios los factores que interfieren en la definición de precios de tus servi-cios. Cada agencia y cada cliente se encuentran en un determinado contexto que necesita ser bien analizado

antes de tomar la decisión. Por esto, es importante que seas consciente de las variables que te conducirán en la formación del proceso de ventas.

Por otra parte, es importante entender cuánto vale tu servicio: ¿cuánto agregas al negocio del cliente? ¿Cuán relevante es tu entrega para el cliente? ¿Cuánto va a crecer teniendo tu agencia como prestadora de servicios aliada en las estrategias de Marketing Digital? Todo esto se toma en cuenta.

Si compartes la dificultad en saber poner precio a tus servicios, estás con el eBook correcto en las manos. Vamos a ayudarte a calcular detalladamente tus costos operativos y definir cuál es el valor más adecuado para cerrar tu próximo negocio.

¡Buena lectura!

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¿Cómo planificar el alcance del proyecto?

Antes de hablar sobre cómo poner precios, es importante garantizar que estas ejecutando bien algunos pasos que anteceden a la conquista de una nueva cuenta. Antes de llegar a la definición del valor presentado al prospecto, existen etapas en el proceso de venta que deben estar bien resueltas. Son la siguientes: Conexión y briefing, proyección del Embudo de Ventas y construcción del alcance del proyecto. Vamos a ver cada fase separadamente.

Conexión y briefing

La etapa de conexión y briefing es esencial para construir un paquete de servicios que atienda las necesidades de los clientes y que tenga potencial para alcanzar los objetivos principales. Además de confirmar cuáles son las personas del negocio del cliente, en esta fase, también debes identificar los problemas por los cuales la empresa está pasando y las oportunidades para superarlos.

En este proceso, trabajas con informaciones estratégi-cas del cliente: ¿cuáles son los retos que el cliente está enfrentando actualmente? ¿Cuáles son sus objetivos con el Marketing Digital? ¿Dónde quiere llegar? Después de esto, ciertamente conseguirás hacer correlaciones y montar una propuesta pertinente y que busque atender las expectativas del cliente, garantizando una relación de confianza entre ambos.

Ejemplos de los principales objetivos de los clientes con el Marketing Digital

• Generar Leads cualificados • Vender para los Leads• Ser referencia• Optimizar conversiones en el

Embudo de Ventas• Aumentar la productividad• Disminuir el costo de adquisición

• Medir y presentar resultados• Fidelizar clientes

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Objetivos y metas

En el momento de briefing, debes mapear el contexto actual en que se encuentra el cliente y el contexto ideal en el que le gustaría estar. A partir de esto, conseguirás definir objetivos con los servicios a ser ofrecidos por tu agencia.

¡Importante! Sin duda alguna, por medio de la oferta de servi-cios de Marketing Digital (especialmente de Inbound Marketing) tu agencia puede hacer muchas entre-gas de éxito a los clientes y ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Sin embargo, es muy recomendado que vayas por partes para garantizar que consi-gas tener el foco necesario para cada una de las entregas y muestra de resultados. Puedes comenzar, por ejemplo, con la estrategia de generar Leads para los clientes, en busca de oportunidades recurrentes, y después de tres meses pasar a ofrecer servicios de consultoría a Leads en busca de un segundo objetivo. Esta es una forma de consolidar las estrategias para asegurar cada entrega de éxito, aumentando el ticket promedio* gradualmente.

*ticket promedio Es la cantidad de dinero promedio

que paga cada cliente por tus servicios.

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Proyección del Embudo de Ventas

Después que entendiste el contexto actual de la empre-sa y a dónde el cliente quiere llegar, es importante que hagas una proyección de cuál va a ser el esfuerzo nece-sario en relación a cada etapa del Embudo de Ventas del Inbound Marketing.

La pregunta que debes hacer es:

Para X ventas, ¿cuál es la media de visi-tantes, Leads y oportunidades necesarios

para alcanzar este número?

Para hacer la proyección del Embudo de Ventas, el primer paso es ayudar al cliente a recuperar el histo-rial y entender cómo está actualmente la tasa de conversión. Si no tiene este historial o aún no tiene una estrategia digital, puedes adoptar algunas tasas medias del mercado.

Por lo que podrías proyectar el embudo para generar el volumen de ventas esperado, la idea es que quiebres la meta en meses, definiendo un crecimiento gradual.

Descubre de una vez por todas cómo El Inbound Marketing puede ayudarte a alcanzar estrategias de éxito para tu

agencia y tus clientes. Descarga el eBook Inbound Marketing: Todo lo que su

agencia necesita saber

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¡Importante! El proceso de generar ventas no es inmediato. Por lo tanto, no debes prometer números grandiosos a nuevos clientes en los primeros meses. Es necesario antes invertir tiempo y trabajo para consolidar la presencia digital del cliente, generar Leads y hacer la máquina funcionar.

Construcción del alcance del proyectoCon la proyección del Embudo de Ventas hecha, llega el momento de tomar el plan estratégico y comple-mentarlo con un plan más táctico, por medio del alcance del servicio o paquete de servicios ofre-cidos al cliente.

Existen opciones de servicios enfocados para cada etapa del Embudo, como se puede ver en la imagen a la izquierda.

¿Quieres saber cuáles servicios ofrecer para una estrategia completa y consistente para tus clientes? Te invitamos a ver las descripciones de todos estos servicios en el eBook “21 Servicios de Marketing Digital que tu agencia puede ofrecer”.

Vale resaltar que el alcance del proyecto debe estar correlacionado con las necesidades y los objetivos trazados con el cliente.

Planificación - Presencia digital - Setup

SEO - Producción de contenido - Medios pagos

Landing Pages - Materiales valiosos - CRO

Email marketing - Automatización - Redes Sociales

Alineamiento Marketing/Ventas - Inbound Sales - CRM

Contenido - Automatización - Email marketing

Análisis estratégico - Reportes periódicos

Kick-off

Atracción

Converción

Relación

Ventas

Retención

Análisis

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A continuación un ejemplo de alcance básico mensual de servicios, enfocado a generar los primeros resultados para el cliente: Kick-off Planificación y setup del blog. Atracción Análisis del SEO, producción de 4 artículos para el blog e inversión de US$150 de publicidad pagada en internet por mes. Conversión Producción de 1 material rico y construcción de 1 Landing Page. Relación/Venta 1 flujo de automatización, 1 Email Marketing mensual Análisis Reporte de desempeño mensual

Ahora bien, es posible iniciar proyectos con alcance menor y en frentes específicos, como la gestión de redes sociales o la producción de contenido, por ejemplo. Más adelante vamos a hablar sobre cómo entregar casos de éxito y aumentar gradualmente la oferta de servicios, y por conse-cuencia, retención de cuentas y mayores ingresos.

A partir del momento en que el briefing es reforzado, se tiene una proyección del Embudo de Ventas y mapeo de cuál es el alcance del proyecto, comienza el desafío de poner precio a tu trabajo. ¿Vamos?

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“¿Cuál es el precio?”

En este capítulo vamos paso a paso de cómo conseguir fijar los precios de tus servicios, y tener seguridad al momento de la presentación de los valores al cliente potencial. Cuanto le cuesta a la agencia prestar el servicio es una de las bases para el cálculo del precio de venta. Siendo así, la tarea de poner precio es la inclusión de los gastos, márgenes de beneficio e impuestos.

paso 1 (página 11)

Divida el proyecto en dos etapas

paso 2 (página 11)

Enliste todas las actividades, costos, profesionales y promedio de tiempo

paso 3 (página 12 y 13)

Haz los cálculos

1. Costo de la mano de obra 2. Porcentaje de Costos Fijos 3. Inversión en Terceros 4. Impuestos 5. Margen de Beneficio

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Paso 1 Divida el proyecto en dos etapas

Onboarding

Todos los procesos que tienen que ser realizados en la fase de kick-off y que son necesarios para hacer la máquina rodar (nueva web, construcción del blog, setup de la herramienta de Marketing Digital).

Ongoing

Todos los procesos de las demás fases que tienen que ser realizados de forma continua y puntual.

Paso 2 Enliste todas las actividades, costos, profesionales y promedio de tiempo

Un cuidado necesario es siempre dedicar tiempo para la revisión y alineamiento con el equipo de tu agencia, para evitar que sean pasados posibles errores o inconsistencias en esta lista.

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Paso 3 Haz los cálculos

1. Costo de la mano de obra

Aquí tienes que calcular el costo promedio de la hora de trabajo de los profesionales participantes del proyecto, probablemente puedes contar con la ayuda de tu conta-dor en esta tarea. Recuerda no sólo considerar el salario fijo mensual, sino también calcular todos los beneficios de los colaboradores, incluyendo bonificaciones de transporte, viáticos, vacaciones, etc.

En la misma secuencia, debes detallar cuánto tiempo será usado de cada profesional para realizar las actividades enlistadas en el punto anterior. ¡Manos a la obra! ;)

2. Porcentaje de Costos Fijos

En esta etapa debes calcular el costo fijo mensual de tu agencia en los últimos meses (renta, impuestos, internet, teléfono). Enseguida haz el cálculo del ingreso bruto promedio dentro de este mismo período.

Para descubrir cuál es el porcentaje de costos fijos dentro de tu propuesta, debes dividir el costo fijo promedio por el ingreso bruto, y multiplicarlo por 100.

Ejemplo:

CF% = (US$ 2.000,00 / US$ 16.000,00) x 100

CF% = 12,50%

Esto significa que cada servicio vendido deberá acarrear con el 12,50% de los costos fijos, a través de sus ventas.

3. Inversión en Terceros

Sabemos que la oferta de servicios de Inbound Marketing puede envolver una inversión en una herramienta de automatización e integración de Marketing Digital y Ventas, un presupuesto para anuncios pagadas en Internet, o la contratación de profesionales tercerizados para la producción de contenido. Por esto es importante que agregues estos valores a la tabla final.

4. Impuestos

En esta fase vale verificar con tu contador cuáles son los impuestos envueltos en la prestación de tus servicios.

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5. Margen de BeneficioEn general, las agencias no tienen un margen de beneficio fijo para colocar en todas las propuestas. Para este cálculo debes considerar algunos puntos:

A. Momento del cliente

Como consigues tener acceso a muchas informa-ciones estratégicas al momento del briefing, cier-tamente puedes evaluar cuál es la posibilidad del cliente potencial para invertir en la contratación de tus servicios, y cuánto él está dispuesto a pagar por esto.

B. Momento de tu relación con el cliente

Si hasta la renovación de contrato, tu consigues entregar todos los resultados prometidos para el cliente, cierta-mente ganas un argumento infalible para valorizar aún más tus servicios. En caso contrario, el momento puede llevarte a adaptar el paquete de servicios y reconsiderar los precios sugeridos.

C. Momento de tu negocio

Cuanto más consolidado esté tu negocio en el mercado de actuación y más casos de éxito tengas, mayor credi-bilidad y seguridad para tener un margen de beneficio alto por tus servicios.

D. Margen de negociación

Muchos clientes acostumbran a tener alguna objeción al precio en el momento de la presentación de la propues-ta, por esto ya en la etapa de poner precios, puedes pensar en algún margen de negociación.

¡No dejes de revisar el capítulo 5 sobre cómo crear valor para tus servicios!

Hechos todos los cálculos, vamos a llegar al precio final de la prestación de servicios:

Costo de la mano de obra +

Porcentaje de costos fijos +

Inversiones en terceros +

Impuestos +

Margen de beneficio =

Precio final de la prestación del servicio

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Modelos de prestación de servicios

En los capítulos anteriores mostramos una de las formas más comunes de calcular precios, que considera los costos envueltos y el margen de beneficio que tu agencia va a obtener por el trabajo. Sin embargo, existen varios modelos de prestación de servicios, y de acuerdo con el adoptado, la forma de poner precios puede tener variables diferentes. Destacamos tres modelos principales: fee mensual fijo, proyectos específicos y success fee.

Fee mensual fijo

Este modelo es el más común cuando el asunto es la oferta de servicios de Marketing Digital. El ingreso recur-rente trae diversos beneficios para tu agencia. El primero de ellos es la previsibilidad del ingreso, ya que el modelo prevé contratos de media (seis meses por lo menos) a larga duración. Otra gran ventaja es la oportunidad de consolidar una posición de socio estratégico con tu cliente, ya que vas a conseguir construir una propuesta de valor más profunda que define criterios de éxito para la aplicación de tu trabajo en un período de tiempo

mayor. Así en vez de simplemente vender la prestación del servicio, vas a conseguir vender resultados.

¿Cómo queda el cálculo de precios?En este formato, el cliente paga un valor fijo por mes de acuerdo con el calendario de acciones y campañas para un período determinado de tiempo, considerando también el margen de beneficio de la agencia.

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Proyectos específicos

Si tu opción es la oferta de paquetes de servicios espe-cíficos, tienes que establecer cronogramas para alcanzar los objetivos establecidos en el trabajo. En la mayoría de las veces, este modelo prevé contratos de corto plazo, en busca de obtener objetivos inmediatos. Por esto, para no convertirse en sólo otro proveedor que entrega el trabajo por el cual fue contratado, es importante que busques agregar valor a tus servicios. Una sugerencia es establecer paquetes de servicios integrados dentro del alcance del proyecto.

¿Cómo queda el cálculo de precios?

En el modelo Proyectos específicos, la remuneración aporta un valor que cubre todas las actividades envuel-tas en una acción aislada (con principio, medio y fin) además del margen de beneficio de la agencia.

Success fee (Comisión de éxito)

Por medio del modelo de participación en resultados, te envuelves aún más con la estrategia y se torna dependien-te (junto con el cliente) de los resultados. Por consiguiente, es esencial que se haga un buen alineamiento de expecta-tivas entre ustedes, más allá de una evaluación consistente del retorno de la inversión (ROI) de las acciones.

¿Cómo queda el cálculo de precios?

Aquí son previstos premios por resultados obtenidos, a partir de la definición de diversas metas preestablecidas en el contrato, como generación de Leads o número de ventas. La compensación por resultados se torna en un complemento del ingreso de la agencia.

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¡Agrega valor a tus servicios!

En un escenario de crisis económica, en el que las empresas recortan gastos, priorizan acciones y reducen el equipo y los proveedores, se vuelve fundamental que tu agencia consiga ¡posicionar su servicio en la lista de prioridades del cliente! Debes mostrar que el servicio ofrecido por la agencia es una inversión para el cliente, y no un gasto. En caso contrario, el cliente sentirá que está tirando el dinero por la ventana, y ser visto como el amplificador de este gasto es un riesgo inmenso para ti.

Por esto, es importante la preocupación en entre-gar resultados a los clientes y demostrar el retorno de la inversión. Uno de los atractivos de

ofrecer servicios de Inbound Marketing es justamente la posibilidad de conseguir presentar las métricas reales de cada acción de Marketing Digital. Por ejemplo, es posible saber: la generación de Leads en un período de tiempo, la cantidad de oportunidades pasadas al equipo comercial, identificar el valor del costo de adquisición por cliente (CAC), etc.

Si tu agencia consigue escapar de la visión centrada en costos y convertirse en un socio estratégico del cliente, existe una buena perspectiva de establecer una relación fiel entre las partes. Servicios que entregan resultados son valorizados, y este valor entra dentro de la propuesta comercial con el cliente.

En una discusión sobre precios con el cliente, tu discurso siempre puede estar enfocado en el retorno que traerás

para él. Esto quiebra cualquier tipo de comparación con la competencia y sales de la guerra del menor precio.

Y después de la contratación, haz tu parte del acuerdo siempre con excelencia. Gana la confianza por medio de un servicio bien ejecutado, transparente, y principal-mente, que genere resultados para tu cliente.

Una vez que el cliente note que los servicios prestados realmente hacen la diferencia, ciertamente no se preo-cupará por invertir cada vez más en tu agencia.

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¿Cómo aumentar el ingreso promedio por cliente?

A partir del momento en que consigues entregar resul-tados y fidelizar a tus clientes con los primeros servicios, puedes pensar en estrategias para agregar aún más servicios y aumentar el ingreso promedio (ticket prome-dio) de un mismo cliente, es decir, el valor pagado por este a tu agencia.

Amplía los paquetes de servicios de cada clienteSi tu agencia ya ofrece servicios de producción de contenido, ¿por qué no ofrecer también análisis de SEO, anuncios en internet y otras acciones que pueden maximizar los resultados del cliente? Al ampliar el paquete inicial de servicios, consigues atender más necesidades del cliente y participar cada vez más en la construcción de la estrategia.

Recordando que, por medio de la oferta de servicios de Inbound Marketing, puedes encontrar opciones de servicios desde la etapa de atracción hasta la etapa de retención. Esta oferta no necesita ser exclusiva y puede ser un complemento poderoso cuando está bien acoplado con otras acciones de marketing ya trabajadas por tu agencia; de acuerdo con tu modelo de negocio.

No seas un proveedor que servicios innecesariosEs muy importante que sepas cómo y cuándo presentar nuevos servicios al cliente, y escapar de ser visto como una agencia que ofrece algo fuera de sus necesidades (sólo en búsqueda de mayor lucro). La mejor manera de lidiar con este proceso es mostrando los resultados obtenidos hasta ahora y apuntando un escenario poten-cial de mayor ambición.

Esto ayuda a diseñar un camino claro desde la entrada del cliente a la agencia: vamos a comenzar con los servi-cios A y B, después de 6 meses podemos evolucionar a C y en el largo plazo, una estrategia completa con A, B, C y D. Es importante que sólo ofrezcas servicios que hagan sentido para la realidad y momento del cliente.

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Últimos consejos

Vamos a dar tres grandes consejos finales que van a ayudarte en el momento de presentar una propuesta comercial exitosa al cliente.

Cuidado de publicar los precios de tus servicios en tu web

Reforzamos desde el inicio de este eBook que la defini-ción de precios envuelve una serie de variables tanto del lado de tu agencia, como también del lado del cliente. Entonces, ¿cómo vas a publicar un precio estándar en tu sitio web si aún no conoces el contexto de tu visitante?

Vender servicios de Marketing Digital es muy diferente a vender un producto. Entonces piénsalo dos veces antes de colocar valores cerrados en tu web. Esto puede evitar problemas en el momento de la negociación. ;)

Saber qué presentar al clienteClaro que no debes llevar todo un panorama detallado de cómo fue calculado el precio de tus servicios al clien-te. Es importante que enfatices, en el momento de la

negociación, cómo vas a contribuir para que la persona alcance su escenario ideal. Todo cliente prefiere hablar del valor proporcionado que de las horas gastadas. Por lo tanto, defiende el valor que tiene tu servicio para la realidad de la empresa.

No prometas ventas desde muy tempranoEs bien importante que seas transparente con tu cliente y diseñes un plan plausible. A largo plazo, esta relación de confianza será decisiva para que consigas presen-tar los resultados de los servicios ofrecidos, fidelizar al cliente y hacer crecer esta sociedad, que irá a traer cada vez más retorno financiero para tu agencia.

Para ayudarte en esto, compartimos esta guía que habla sobre Cómo vender

servicios de Marketing Digital a tus clientes. Un paso a paso de cómo ofrecer tus

servicios, pasando desde el Briefing, hasta la negociación y venta de los servicios.

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Conclusión

Cuando se está en una situación en que la competencia es alta y todos ofertan servicios bastante parecidos, el cliente puede ver todos como proveedores y tiende a optar por el menor precio. Para que tu agencia no se convierta en rehén de esta guerra de precios (pricing war) por presión del mercado, es necesario que consigas demostrar la importancia de las acciones entregadas y agrega valor a tus servicios, tornándose en referencia por entregar los mejores resultados.

Recuerda: la decisión de compra debe ser guiada por los resultados que entregues, y no simplemente por los mejores precios.

Esperamos que con este eBook consigas ir más allá y logres trazar un plan, paso a paso para hacer un buen cálculo de precios para tu agencia, colectando estrategias para agregar valor a tus servicios en una propuesta comercial.

¡Hasta la próxima!

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