Marketing: conjunto de activi-

dades encaminadas a lograr la

satisfaccin de las necesidades

del consumidor, mediante el

intercambio de un producto o

servicio, con el beneficio para

la empresa.

Venta del latn vendta, venta

es la accin y efecto de vender

(traspasar la propiedad de algo

a otra persona tras el pago de

un precio convenido).

QU ES VENDER?

Definicin: Traspasar a otro

por el precio convenido la

propiedad de lo que uno po-

see. Exponer u ofrecer al p-

blico los gneros o mercancas

para el que las quisiere com-

prar.

Diccionario Real Academia de la Lengua

Desde un punto de vista profe-

sional:

Es el intercambio de produc-

tos o servicios por unidades

monetarias que se produce

entre el/la vendedor/a y el/la

cliente/a, buscando la satisfac-

cin de las necesidades de

ste/a y el logro de los objeti-

vos del vendedor/a. Se trata

de un proceso interactivo cuyo

fin es conocer las necesidades

de los/as clientes/as y satisfa-

cerlas con el producto o servi-

cio que se le ofrece.

Todo ello, de manera que

resulte rentable para la empre-

sa y a travs de una serie de

acciones que configuran el

Introduccin a las ventas

Tipos de ventas

Una venta involucra al menos tres

actividades:

1) cultivar un comprador

potencial,

2) hacerle entender las

caractersticas y ventajas

del producto o servicio y

3) cerrar la venta, es decir,

acordar los trminos y el

precio.

Segn el producto, el mercado, y

otros aspectos, el proceso podr

variar o hacer mayor nfasis en

una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS

Existen diversos tipos de venta.

Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran con-

tacto directo entre comprador y

vendedor (ventas al detal, ventas

puerta a puerta, venta social).

Ventas industriales: ventas de

una empresa a otra.

Ventas indirectas: ocurre un

contacto, pero no en persona

(telemercadeo, correo).

Ventas electrnicas: va Internet

(B2B, B2C, C2C).

Ventas intermediadas: por medio

de corredores.

N O M B R E D E L C U R S O

13 julio 2015

Curso de Ventas Puntos de inters

especial:

Presentacin personal que realiza la fuerza de ventas con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con

los clientes.

Comunicar en pblico es una habilidad que podemos desarrollar a travs de la incorpora-cin de tcnicas que proporcionan mayor seguridad en s mismo y permiten, captar y conservar la atencin del pblico, ganar efec-tividad y credibilidad en la presentacin a un

auditorio

Contenido:

Introduccin a las

ventas

Concepto y funda-

mentos de vender

1-2

Fijar metas de ventas

y razones

Comportamiento del

4

Pasos de la venta

Prospectar

Evaluacin

Manejo de objeciones

Cierre efectivo

Seguimiento

Tcnicas de negociacin

Ejercicios

No todos los vendedores presen-

tan las mismas aptitudes y actitu-

des. No todos los comerciales

consiguen los mismos resultados

en un mismo mercado, ni un

comercial logra el xito en todos

los mercados. Las peculiaridades

de cada mercado son las que de-

terminan las caractersticas que

debe tener el vendedor para alcan-

zar el xito en dicho mercado.

Teniendo en cuenta la orientacin

hacia la venta y la orientacin al

cliente obtendremos los diferentes

tipos de vendedores. La orienta-

cin hacia la venta indica las ganas

y la motivacin que tiene el co-

mercial para cerrar las ventas. El

objetivo principal es incrementar

la cifra de ventas. Por otra parte,

la orientacin al cliente revela la

disposicin del vendedor para

ejercer su actividad comercial

desarrollando y estrechando las

relaciones con los diferentes clien-

tes. El objetivo principal es fideli-

zar al cliente.

Considerando la orientacin ha-

cia la venta y al cliente resultan

cuatro tipos de vendedores:

Toma pedidos

Condescendiente

Agresivo

Consultor

nacin por conseguir sus obje-

tivos de ventas y, tambin, por

estrechar las relaciones con el

cliente. Una vez cerradas las

ventas, cuida la vinculacin

con el cliente. Se preocupa de

su nivel de satisfaccin y le

brinda un servicio sublime. Se

comporta como un consultor,

ofreciendo asesoramiento para

Una vez cerrada la venta, se

olvida del cliente y se centra en

conseguir nuevas ventas con

nuevos compradores. No le

presta la atencin requerida a

los clientes.

El vendedor consultor tiene

una alta orientacin al cliente

y a la venta. Muestra determi-

resolver los problemas del

cliente e incrementar sus bene-

ficios.

El vendedor agresivo consigue

los mejores frutos en los si-

guientes mercados:

* Mercados de productos de

muy larga duracin o de una

sola compra a lo largo de la

vida del comprador.

Diferentes tipos de vendedores

Perfiles del vendedor

diente tiene desarrollado la orientacin al cliente, pero su

orientacin hacia la venta es baja.

Se preocupa por estrechar las

relaciones por el cliente y por

satisfacer sus necesidades. Le falta

determinacin para cerrar las

ventas perdiendo oportunidades

para incrementar el negocio.

El vendedor agresivo tiene

una alta orientacin hacia la

venta y baja la orientacin al

cliente.

Destina sus esfuerzos en captar

nuevos clientes, cerrar las ven-

tas y persuadirles para que sus

compras sean lo ms cuantio-

sas posible. Sin embargo, no

cuida la relacin con el cliente

El vendedor toma pedidos tiene una orientacin baja hacia la

venta y tambin hacia los clientes.

Se dedica tan slo a tomar nota de

los pedidos, sin persuadir a los

clientes para que incrementen el

volumen de sus compras. Tampo-

co dedican tiempo a desarrollar

las relaciones con los clientes.

El vendedor condescen-

El marketing

define estrategias,

ventas seduce,

publicidad persuade,

investigacin de

mercados conoce al

customer

Pgina 2

Curso de Ventas

* Mercados que muestran

crecimientos muy grandes, en

los cuales el principal objetivo

es captar nuevos clientes.

* Mercados monopolsticos.

Por otra parte, el vendedor

consultor obtiene los mejores

rendimientos en los siguientes

mercados:

* Mercados de compras repeti-

tivas.

*Mercados maduros.

* Mercados muy competitivos.

Podemos deducir que el vende-

dor toma pedidos y el vende-

dor condescendiente son los

comerciales que peores resulta-

dos ofrecen, sea cual sea el

mercado. Estos vendedores

deberan evolucionar a vende-

dores agresivos o vendedores

consultores, segn las caracte-

rsticas del mercado.

.

Perfiles del vendedor

Diferentes teoras

.

Para saber lo que

la gente realmente

piensa, preste

atencin a lo que

hacen, ms que a

lo que dicen-

Rene Descartes

Pgina 3

Una cuota proporciona al vende-

dor una medida estandarizada de

su habilidad de ventas. Proporcio-

na a los vendedores una meta a la

cual apuntar (un volumen de

ventas en pesos dado o el nmero

de nuevas cuentas a abrirse dentro

de un periodo especfico) y les

inspira a alcanzar esa meta. Para

que una cuota sea motivacional,

debe ser realista y asequible.

As como la cuota proporciona al

vendedor una meta a la cual apun-

tar, tambin proporciona a la

gerencia un medio para medir el

desempeo del vendedor. Si un

vendedor queda muy lejos de la

cuota, existe un problema con el

individuo o con el territorio o la

cuota se sobrestim y fue irreal.

Por otra parte, si un representante

de ventas va ms all de la cuota,

l o ella est haciendo un trabajo

sobrehumano o la cuota se subes-

tim. En cualquiera de los dos

casos, el uso de la cuota puede

sealar problemas en los que pue-

de trabajar la compaa para mejo-

rar el desempeo y la motivacin

de la fuerza de ventas. El desempe-

o de ventas en relacin con la

cuota tambin se usa para tomar

decisiones sobre ascensos y au-

mentos de sueldo.

Fijar metas de ventas

Clases de cuotas

Cuotas financieras

Las cuotas financieras se estable-cen para controlar el margen bruto y las utilidades netas o gastos para las diferentes unida-des de marketing. Al igual que las cuotas de volumen, estas cuotas se pueden aplicar a los vendedo-res, a las regiones y a las lneas de producto.

Cuotas de actividad

Los vendedores, en especial los

representantes externos, por lo

general tienen libertad de planear

y conducir sus actividades diarias

por s mismos. En un esfuerzo por

asegurar que los vendedores con-

duzcan sus actividades a concien-

cia, muchas compaas solicitan a

sus vendedores que cumplan cuo-

tas de actividad.

Clases comunes de cuotas de acti-

vidad

Nmero de prospectos que se

visitaron

Nmero de nuevas cuentas que se

establecieron

Nmero de demostraciones que se

hicieron ron

Nmero de exhibiciones que se

armaron

Nmero de sesiones de capacita-

cin impartidos

Nmero de visitas de servicio que

se hicieron das a distribuidores

que compran en grandes cantida-

des.

Hay cuatro clases bsicas de cuo-

tas:

volumen de ventas

Financieras

Actividades

combinacin de ellas

Cuotas de volumen de ventas

Son las cuotas de uso ms co-mn, la mayora de estas cuotas usan ventas en pesos como su base, pero algunas hacen hincapi en ventas de unidades, ventas de

nuevos productos o ventas de

productos rechazados o tamaos

de productos.

Bases para establecer cuotas de volumen de ventas

Experiencia pasada de ventas.

Potenciales de ventas territoriales Clculos de mercado total

Potencial de mercado es la

mxima venta posible de un

producto o servicio (P/S), en cierto

territorio en un cierto perodo de

tiempo, por todos los competidores

posibles.

Potencial de ventas es la mxima

venta posible de un producto o

servicio, en cierto territorio en un

cierto perodo de tiempo, por una

empresa en particular.

Pronstico de ventas es la

estimacin real de ventas que se

realizarn, en dinero o unidades

de P/S, en cierto territorio en un

cierto perodo de tiempo por una

empresa, empleando supuestos

sobre las variables externas e

internas que imperarn.

Cuota de ventas es la meta de

ventas en dinero o unidades de P/

S, en cierto territorio en un cierto

perodo de tiempo para un

individuo particular o para una

parte del personal de ventas.

cierto territorio en un

cierto perodo de tiempo por una

empresa, empleando supuestos

sobre las variables externas e

internas que imperarn.

Pgina 4

Curso de Ventas

Cuotas combinadas

Las cuotas combinadas se usan

cuando la gerencia quiere contro-

lar el desempeo tanto de las

actividades de ventas como de las

de no ventas. Estas cuotas por lo

general usan puntos como una

herramienta de medicin comn

para superar la dificultad de eva-

luar las diferentes unidades que se

usan en otras cuotas.

El proceso para establecer metas

de ventas, tarea que recae en el

rea comercial de la empresa, se

lleva a cabo con base en los si-

guientes aspectos:

Mercado. Conoce sus caractersti-

cas y cul es la aceptacin que

tiene ah tu producto o servicio.

Anlisis. Por un lado, examina las

metas que determinaste para el

ao pasado y cules fueron sus

resultados; ya sea que estos sean

superiores o inferiores a lo previs-

to, debes entender por qu. Por

otra parte, considera si los supues-

tos de los que partiste siguen vi-

gentes o si han ocurrido cambios

que afecten el logro de objetivos.

Acuerdos. Si deseas que la gente

responsable de ventas se compro-

meta con las metas que vas a esta-

blecer, haz que participen en su

formulacin. Un acuerdo mutuo

provoca que la fuerza de ventas se

involucre y responsabilice en al-

canzar los objetivos determinados.

cial de ventas corresponder a la

lnea Corolla (35,910 vehculos),

del cual a su vez el 24 % corres-

ponder a vehculos tipo sedan

(8618 vehculos).

A partir de esta estimacin, y

asumiendo una venta estacional

similar a la histrica, calcula que

durante el mes de marzo se vende-

r el 11 % del potencial de ventas

estimado, 948 vehculos

(pronstico de ventas).

A partir de aqu fija objetivos de

venta de sedanes marca Toyota

Por ejemplo:

La empresa Toyota supone, a

partir de un anlisis de todas las

variables que afectan el negocio,

que durante el ao prximo se

vendern en nuestro pas 475,000

automviles de todas las marcas y

modelos (potencial de mercado).

Supone que su cuota de mercado

en ese ao ser del 28 %, es decir

133,000 automviles (potencial

de ventas).

Estima que el 27 % de su poten-

Modelo Corolla para cada conce-

sionario para marzo del ao prxi-

mo (cuotas de venta) y programa

la produccin de los 948 vehculos

-lo que a su vez afectar la planifi-

cacin de produccin de cientos

de autopartistas en distintos pa-

ses.

La meta de todo pronstico de

ventas es hacer la mejor estima-

cin posible de las ventas futuras

de la empresa, sobre la base del

conocimiento que se tiene hoy.

Clases de cuotas

productos o servicios; alejarlos

de la oferta de la competencia;

mantener y recompensar a los

clientes leales.

Canales. Motivar a los minoris-

tas a ordenar nueva mercanca

y ms inventario; inducirlos a

que anuncien tu pro-ducto y le

den ms espacio en anaquel;

persuadirlos a comprar por

adelantado.

Fuerza de ventas. Conseguir

mayor apoyo de la fuerza de

ventas para productos nuevos

o tradicionales; estimular a los

ejecutivos de ventas para que

consigan nuevas cuentas.

.

Mediciones. Decide en qu

aspectos quieres fijar metas y

cmo y con qu frecuencia las

medirs. Kotler enuncia dife-

rentes tipos de objetivos de-

pendiendo del enfoque:

Consumidores. Incrementar

ventas a corto plazo; ganar

cuota de mercado a largo pla-

zo; motivarlos a probar nuevos

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