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• Profesionales que desean aprender y aplicar técnicas de venta consultiva.
• Emprendedores que necesitan aprender a vender sus productos y servicios, conociendo las necesidades de sus compradores.
En la actualidad, ante la enorme cantidad de alternativas disponibles para nuestros clientes, el hecho de tener un buen producto o servicio puede no ser suficiente para conseguir una venta.
Esto ocurre porque se tiende a pensar que la mejor forma de enfocar la venta es educando al cliente sobre las funcionalidades de un producto o los atributos de un servicio, cuando esto es ineficaz e ineficiente.
En este programa, te proponemos mejorar tus técnicas comerciales aplicando la Venta Consultiva, una metodología de ventas centrada en el cliente, en aprender a identificar sus necesidades y cómo aportarle valor más allá del producto o servicio vendido.
Este programa nos llevará a aprender diversas técnicas que abarcan la comprensión del potencial de nuestra personalidad comercial, el análisis del mercado, la detección de necesidades, el proceso de comunicación y la fidelización de nuestros clientes.
• Adquirir la visión global de la planificación comercial y del proceso de venta consultiva.
• Ser capaz de gestionar las diferentes fases del proceso de venta (detección de necesidades, argumentación, las objeciones y su tratamiento, el cierre).
• Aprender a identificar decisores y prescriptores de la compra en la organización de nuestros clientes, determinar su rol y las actitudes de compra.
• Aumentar la productividad comercial.
• Saber cómo fidelizar al cliente.
• Saber gestionar el tiempo y los recursos disponibles.
Perfil
ObjetivosPresentación
Cursos La SalleVenta Consultiva & Negociación
MÓDULO 1
Visión, estrategia y objetivos
• Presentación Programa
• Segmentación de clientes
• La Gestión Comercial
• Planificación comercial
• Necesidades
• Actitud proactiva ante la venta
• Trabajo por Objetivos (caso práctico)
MÓDULO 2
El Proceso de Venta consultiva
• Preparación de la visita – Briefing
• Técnicas del proceso de ventas
• Presentación
• Sondeos
• Smart Questions (Técnica SPIN)
• Tratamiento Objeciones
• Argumentación
• Cierre
• Caso real (role-play)
Programa Académico
La metodología de trabajo es muy participativa e intensa. Se combinan explicaciones sobre fundamentos de ventas, con ejercicios prácticos de aplicación mediante role-play de casos reales que llevarán a los participantes a consolidar los aprendizajes gracias a la reflexión personal y grupal.
Metodología
CONTACTOCursos La Salle Sant Joan de la Salle, 42. 08022 Barcelona www.salleurl.edu
+34 932 902 [email protected]
Duración: 12 horas