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ETAPAS Y PLANIFICACIÓN DE LA PROSPECCIÓN

Instituto Sudamericano

Integrantes Grupo #4:

Vanesa GuamanGabriela Nagua

Mauricio Zhindon

TransportistaCalificar posibles clientes:Actividad Económica: Podemos apreciar que son un

negocio bien lucrativo que genera empleo y divisas importantes.

Tamaño: Es grande porque hoy en día es un medio muy utilizado para enviar y recibir cualquier cosa.

Situación Financiera: Actualmente se mantiene en funcionamiento porque son importantes para poder movilizar cualquier cosa.

Clasificación de Clientes:Podemos clasificar en categorías de acuerdo

al tamaño.A Transportes Ortiz.B Embutidos Piggis.C Fopeca

Su relación es que Todos tienen la necesidad de transportar algo para sobrevivir en el mercado.

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Necesidades de Nuestro cliente: Emb. PiggisPresentacion A nuestro cliente: Señor. Carlos

Pacheco Vidal gerente general manifestó que necesita 10 camiones por renovación de unidades porque sus actuales no se encuentran aptas para transportar sus productos

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Plan de entrevista.Al visitar sin previo aviso perdemos tiempo

nosotros y la persona a quien visitamos por tanto tenemos que realizar las debidas llamadas y pedir una cita con anticipación.

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Planificación de la prospección.“Los resultados de venta sin una adecuada

planificación, provienen de la suerte, y no de una buena administración”

Preguntas antes de una entrevista:¿Dónde vamos a ir?¿Quién es el cliente?¿Qué le vamos a decir, ofrecer?

Conocimiento del productoEn este caso:

Camión Coreano HD-72Capacidad: 6 toneladasColor: blancoTamaño: 5.50 mtsCombustible: DieselPrecio: 25.000 dólares.

Conocimiento del mercado.Como nuestro producto esta guiado a los

transportistas, tenemos un mercado accesible porque hoy en día todos necesitamos de un medio de transporte para movilizar nuestro producto de ciudad en ciudad.

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Conocimiento de la Competencia.Tenemos dos competidores importantes que

son:1. Hino2. Chevrolet3. Hyundai

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Identificación del cliente.Actualmente son una empresa reconocida

pero comenzó desde muy abajo con la visión del Sr. Carlos Pacheco que con su espíritu emprendedor rento un pequeño local contando con el apoyo de 10 empleados y 3 maquinas.

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Ubicación del clienteSu principal agencia se encuentra ubicada

por la calle Av. España y Castellana(junto a Graiman)

Además cuenta con pequeños puntos de degustación a nivel local y nacional.

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Como llegamos a ellos?Proporcionándoles pruebas de manejo de

nuestros vehículos y además un curso de cómo están ensamblados y cual seria su adecuado uso.

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Quienes son clientes potencialesLas empresas y compañías establecidas con

prestigio y solvencia económica.Que además estén dispuestas a:1. Necesitar de nuestro producto o servicio.2. Tengan con que pagar.3. Dispuestos a realizar el negocio.4. Otros.

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Preguntas mas frecuentes:¿tiene esta persona un deseo o necesidad que

pueda ser satisfecha por mi o con la compra de mi producto?

Es una necesidad porque necesita transportar sus productos.

¿tienen capacidad o solvencia para pagar?Claro que si porque cuenta con una situación

económica estable por que su negocio esta establecido en el mercado.

¿tiene autoridad para comprar?¿me recibirá favorablemente?¿será accesible?¿es interesante como cliente?¿esta inserto en la política de mi empresa?

Pasos esencialesAnalizar la situación: ¿donde me encuentro

ahora?Desarrollar supuestos relevantes: ¿Qué

condiciones es probable que exista dentro del plazo de acción de plan?

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Establecer objetivo: ¿ que deseo lograr?Desarrollar alternativas: ¿en cuantas formas

diferentes puedo alcanzar estos objetivos?Tomar en implementar las decisiónEstablecer los procedimientos de revisión y

control

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