INSTITUTO SUDAMERICANO

INTEGRANTES:MAURICIO ZHINDON

VANESA GUAMANGABRIELA NAGUA

Carácter del clienteEs importante saber identificar el carácter

del cliente, pues mediante este reconocimiento sabremos actuar ante cada uno de ellos. Porque la forma de cómo hacemos la venta es un factor importante tanto para el éxito personal o de la compañía representada.

Clasificar a su cliente•La personalidad•Movimientos.•Forma de actuar y de vestir.

Proceso de venta•Llamar la atención•Despertar su interés.

Intensificar su deseo•Debe recibir estímulos del vendedor para comprar el producto.

Cliente indiferente

Cliente Receloso

Por lo general son clientes q les ha ido mal con algo que

han comprado anteriormente y cuando han reclamado

reciben una pésima atención.Examinan la mercadería y la prueban varias veces para

comprarlas.

• Con Franqueza

• Porque cometería errores en la venta

• Hablar de la ficcion preferida o cualquier otro tema distinto.

• Otros temas q no esten relacionados con el producto en venta.

Exponer su argumentos

No extenderse demasiado en la exposición

y dialogo.

Ocupar la mente del

cliente.

Y otros temas relacionados.

Estrategias

Cliente Discutidor

le gusta objetar todos los argumentos del vendedor. Jamás el

dependiente debe enfrentar discusiones con este tipo de

personas.

Estrategia

Uso del ingenio.

Capacidad.

Escuchar las objeciones.

Para llegar a controlador.

Tener tacto y paciencia.

No producir enfrentamient

os.

Cliente Poco Amable•Poco amable.•Necesita tiempo para revisar la mercaderia.

•No le gusta ser molestado por el vendedor.•Descontentos, descortés y groseros.

El comprador al estar solo y sin la molesta compañía del vendedor tiene mas tiempo de observar la mercancia.

• Para tomar una mejor decision.

La venta con este tipo de cliente no necesita demasiado esfuerzo por parte del vendedor, pues se realiza sola.

• En caso de no existir la mercancia el vendedor presentara disculpas en nombre la empresa.

Clientes impulsivo

Generalmente es un buen cliente,

es fácil de convencer y se

deja llevar por las impresiones del

momento

Suelen ser nerviosos, muy inteligentes y

decididos, necesitan llegar al fondo de las cosas rápidamente y

no soportan las largas o tediosas

explicaciones y demoras en atenderle.

Cliente impulsivo

Vendedor debe ser muy talentoso.

El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de tiempo

Es necesario que el vendedor esté familiarizado con los diversos pasos de una venta, pues es posible tener que suprimir algunos por las razones expuestas.

Clientevacilante.Vive enfrentado a muchos temores.

Siente aprehensión o pánico a que la compra no sea del agrado de su esposa, jefe o amigos. Este tipo de cliente agradece al vendedor la ayuda que pueda brindarle para decidir su compra.

Generalmente el cliente vacilante o indeciso suele ser silencioso, y para el vendedor resul-ta difícil saber con

qué criterio selecciona su

compra.

De todas formas el vendedor jamás

debe presionar al cliente; por el

contrario, presente al elegir

un producto, dudará por el

precio, la marca, el color, el

tamaño, la forma, etc.

Para evitar la posibilidad de

reconsiderar la idea de comprar, el

dependiente debe ayudarle al cliente a tomar una decisión

pronta, obviamente con honestidad y Para

evitar la posibilidad de reconsiderar la idea de

comprar, el dependiente debe

ayudarle al cliente a tomar una decisión

pronta, obviamente con honestidad y rectitud.

Cliente Arrogante.

Resulta ser avaro y le gusta regatear y discutir el precio, esperando con ello obtener rebajas. Es altanero y poco amable con el vendedor y espera que éste considere su superioridad y poder. Busca siempre un trato preferente

que cree merecer. Algunos muestran enojo cuando consideran que no se les trata como es su deseo.

El vendedor en lo posible no debe contradecir sus

opiniones y hacerle notar las ventajas que un artículo puede tener para él.

•Es importante evitar herir su vanidad y orgullo; por el contrario, debe aprovecharse al máximo.

El vendedor puede crear

nuevas necesidades

con respecto a la mercancía.

•Proyectarle ventajas adicionales a su compra considerando parte de sus caprichos como algo que está entre lo normal. Por su carácter vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio.