1

B GIO DC V O TO

I HC NNG

V KIM K

QUN TR KNH PHN PHI I VI SN PHM RU VODKA CA

CNG TY C PHN CN RU H NI (HALICO) TI KHU VC MIN TRUNG - TY NGUYN

Chuyn ngnh: QUN TR KINH DOANH

M s: 60.34.05

TM TT LUN VN THC S QUN TR KINH DOANH

Nng - Nm 2012

2

Cng trnh c hon thnh ti

I HC NNG

Ngi hng dn khoa hc: TS. NG TH LIN H

Phn bin 1: TS. NGUYN XUN LN

Phn bin 2: TS. NGUYN I PHONG

Lun vn c bo v ti Hi ng chm Lun vn tt nghip thc s

Qun tr kinh doanh hp ti i Hc Nng vo ngy 30 thng 6

nm 2012

* C th tm hiu lun vn ti:

- Trung tm Thng tin-Hc liu, i Hc Nng

- Th vin trng i hc Kinh T, i hc Nng.

3

M U

1. Tnh cp thit ca ti

S yu km v phn phi l mt trong nhng nguyn nhn gy nn

suy gim v th cnh tranh ca cng ty. Chnh v th Cng ty nhn thy

rng cnh tranh thnh cng khng ch cung cp sn phm v dch v tt

hn i th, m cn phi lm tt hn kh nng sn sng ca chng u,

khi no v ngi tiu dng mun chng ra sao. Kh nng ny ch c th

c thc hin qua h thng phn phi m thi. Cng ty cn tp trung ch

vo h thng phn phi, coi l mt c s cho s cnh tranh.

Xut pht t nhng yu cu cp thit , Tc gi nghin cu ti:

Qun tr knh phn phi i vi sn phm ru Vodka ca Cng ty c

phn Cn Ru H Ni (Halico) ti khu vc min Trung ty Nguyn.

2. Mc ch nghin cu ca ti

Trn c s hot ng sn xut kinh doanh ca Cng ty, vn dng cc

l lun v knh phn phi sn phm c nghin cu vo iu kin thc

tin ca cng ty nhm a ra cc gii php v cng tc qun tr knh phn

phi, to li th cnh tranh cho Cng ty.

3. i tng v phm vi nghin cu

ti nghin cu v t chc, hot ng ca h thng knh phn phi

sn phm ru vodka (mt trong nhng sn phm kinh doanh chnh ca

Cng ty) v cng tc qun tr knh phn phi .

4. Phng php nghin cu

ti s dng phng php phn tch nh gi, so snh l lun vi

thc t, ra nhng gii php thch hp, ng b nhm qun tr knh phn

phi ph hp vi iu kin ca Cng ty hin ti v hng ti knh phn

phi tng lai.

5. ngha thc tin ca ti

ra nh hng chin lc v cng tc qun tr knh phn phi sn

phm ph hp vi thay i trong mi trng kinh doanh trn th trng

ca Cng ty tng lai.

4

xut nhng gii php c th nhm hon thin v qu trnh qun tr

knh phn phi, nng cao v th cnh tranh cho Cng ty.

6. B cc ca lun vn

ti lun vn bao gm 3 chng:

Chng 1: C s l lun v knh phn phi v qun tr knh phn

phi

Chng 2: Thc trng qun tr knh phn phi i vi sn phm ru

vodka ca cng ty c phn cn ru H Ni ti khu vc min Trung ty

Nguyn.

Chng 3: Gii php hon thin qun tr knh phn phi sn phm

ru vodka ca Cng ty ti khu vc min Trung- ty Nguyn

CHNG 1

C S L LUN V KNH PHN PHI V QUN TR

KNH PHN PHI

1.1. TNG QUAN KNH PHN PHI TRONG SN XUT KINH

DOANH

1.1.1. Khi nim v vai tr ca knh phn phi

1.1.1.1. Khi nim knh phn phi

Knh phn phi l vic t chc cc mi quan h gia nhng ngi c

chc nng m phn, mua v bn hng, chuyn quyn s hu hng ha trong

qu trnh a hng ho t ngi sn xut n ngi tiu dng. V vy, s to

lp v pht trin knh phn phi i hi mt nhiu thi gian, tr tu, tin ca v

sc lc.

1.1.1.2. Vai tr ca knh phn phi

Knh phn phi ng vai tr rt quan trng n lm nhim v a

sn phm t ni sn xut n tay ngi tiu dng cui cng sao cho tho

mn c nhu cu v mong mun ca khch hng.

1.1.2. Chc nng ca knh phn phi

1.1.2.1. Chc nng trao i, mua bn

5

y l chc nng ph bin nht ca knh phn phi v thc cht

ca chc nng ny l vic tin hnh cc hot ng mua bn. Chc nng

mua bao gm vic tm kim, nh gi gi tr ca cc hng ho v dch v

cn chc nng bn lin quan n vic tiu th sn phm.

1.1.2.2. Chc nng chun ho v phn loi hng

Chc nng ny lin quan n vic sp xp hng ho theo chng

loi v s lng. iu ny lm cho vic mua bn c d dng hn v

gim c nhu cu kim tra v la chn.

1.1.2.3. Chc nng vn ti

Hng ho c chuyn t im ny n im khc, nh gii

quyt c mu thun v khng gian gia sn xut v tiu dng.

1.1.2.4. Chc nng lu kho v d tr hng ho

C lin quan n vic lu tr hng ha, dch v trong kho tng

bn bi, cung cp hng ho, dch v cho khch hng mt cch nhanh chng

v thun tin nht. ng thi, y cng l chc nng nhm duy tr mc

phn phi n nh cho khch hng trong iu kin th trng c nhiu bin

ng.

1.1.2.5. Chc nng ti chnh

Lin quan n vic cung cp tin mt v tn dng cn thit n

vic vn ti, lu kho, xc tin bn.

1.1.2.6. Chc nng chia s ri ro Gii quyt s khng chc chn trong qu trnh phn phi sn phm trn th

trng.

1.1.2.7. Chc nng thng tin

L vic cung cp thng tin t tt c cc thnh vin knh v kin

t pha khch hng ngoi th trng.

1.1.3. Cu trc ca knh phn phi

1.1.3.1. Knh trc tip

Knh phn phi trc tip l hnh thc phn phi m ngi

sn xut bn sn phm trc tip cho ngi tiu dng khng thng qua cc

trung gian phn phi.

6

1.1.3.2. Knh rt gn (Knh cp 1)

Cng ty bn hng ha ca mnh cho ngi bn l v ngi bn l

bn li cho ngi tiu dng cui cng.

u im l gii phng cho nh sn xut chc nng lu thng,

nng cao trnh chuyn mn ha v nng lc sn xut.

1.1.3.3. Knh y (Knh cp 2)

Knh ny c nhiu trung gian khc nhau tham gia. c cc

doanh nghip p dng rng ri. Nn c u im nh sn xut v cc trung

gian phn phi nng cao kh nng chuyn mn ha. Rt ngn chu k sn

xut v tiu th sn phm. Nhc im: do nhiu trung gian nn qun l v

iu hnh rt kh khn, phc tp. i hi nh qun l phi c trnh v

kinh nghim.

1.1.3.4. Knh c bit

Trng hp nh sn xut c tnh thi v thng s dng i l hoc

mi gii thay th cho t chc tiu th ca mnh vi t cch trung gian bn

bun hng ha. u im: p ng tt nhu cu phn cng lao ng x hi c

sn xut v lu thng v ni b lu thng.

1.1.4. Cc thnh vin ca knh phn phi

1.1.4.1. Ngi sn xut

1.1.4.2. Ngi trung gian

* Cc trung gian bn bun

* Cc trung gian bn l

1.1.4.3. Ngi s dng cui cng

1.1.4.4. Cc t chc b tr

1.1.5. T chc v hot ng ca knh phn phi

1.1.5.1. T chc ca knh phn phi

- Knh Marketing truyn thng

- H thng knh Marketing dc

- H thng Marketing ngang

- H thng Marketing a knh

1.1.5.2. S hot ng ca knh phn phi

7

- Dng chuyn quyn s hu

- Dng m phn

- Dng vn ng vt cht ca sn phm

- Dng thanh ton

- Dng thng tin

- Dng xc tin

- Dng t hng

- Dng chia s ri ro

- Dng ti chnh

- Dng thu hi, ti s dng li bao gi

1.2. QUN TR KNH PHN PHI

1.2.1. Khi nim v cc yu cu ca qun tr knh phn phi

1.2.1.1. Khi nim qun tr knh phn phi

Qun tr knh phn phi l ton b cc cng vic nh hoch nh, trin

khai, kim tra v iu hnh cc dng chy trong knh v s lin kt gia cc

thnh vin trong knh nhm thc hin cc mc tiu phn phi ca doanh nghip.

1.2.1.2. Cc yu cu ca qun tr knh phn phi

Qun tr knh phn phi l mt trong nhng vn ht sc quan

trng m doanh nghip no cng phi quan tm ch cn thn. Xut pht

t tnh hnh th trng v nhu cu ngi tiu dng m vn qun tr knh

phn phi cn phi m bo cc yu cu sau:

- m bo cho qu trnh vn chuyn hng ho t sn xut n tiu

dng nhanh chng nhm p ng v tho mn tt nhu cu dch v cho

khch hng th trng mc tiu.

- Gp phn iu tit quan h cung cu trn th trng, iu tit

hiu qu ca hot ng kinh doanh, gim chi ph hot ng, ng thi thc

hin mc tiu kinh doanh ca doanh nghip.

- m bo kh nng bao qut ca th trng phn phi.

1.2.2. Ni dung c bn ca hot ng qun tr knh phn phi

8

1.2.2.1. Chnh sch tuyn chn cc thnh vin trong knh

Qu trnh tuyn chn cc thnh vin trong knh phn phi gm 3

bc c bn:

Bc 1: Tm kim cc thnh vin c kh nng.

Bc 2: Xc nh cc tiu chun la chn.

Bc 3: Cng c cc thnh vin ca knh

1.2.2.2. Chnh sch khuyn khch cc thnh vin trong knh phn phi

Cc trung gian phn phi cn phi c khch l thng xuyn

h lm tt cng vic c giao. Cc iu khon m h chp thun khi tham

gia knh phn phi cng to ra mt s ng vin no , nhng cn c

b sung thm vic hun luyn, gim st v khuyn khch. Nh sn xut

phi lun ngh rng mnh khng ch bn hng thng qua cc trung gian, m

cn bn hng cho cc trung gian na.

1.2.2.3. Chnh sch nh gi v thng pht cc thnh vin trong knh phn

phi

Nh sn xut phi thng xuyn hoc nh k nh gi hot ng

ca nhng trung gian c la chn theo nhng tiu chun nht nh, lm

c s cho vic p dng cc chnh sch thng pht, bo m cho hot ng

phn phi i ng hng v hiu qu.

KT LUN CHNG 1

i vi cc doanh nghip Thng mi phn phi l yu t quyt nh

to ra li th cnh tranh cho doanh nghip. Phn phi l nhim v quan trng

i vi cc doanh nghip, h thng knh phn phi hot ng hiu qu kinh

doanh ca doanh nghip. knh phn phi hot ng c hiu qu vic qun

tr knh cn phi thc hin tt thc hin ng nhng mc tiu phn phi

ca cng ty.

Chng 1 trnh by nhng vn c s l lun v knh phn phi

v qun tr knh phn phi. Qun tr knh phn phi l vic t chc v

qun l cc quan h gia cc thnh vin trong knh trong qu trnh lu

9

thng v tiu th hng ho. Vic qun tr knh phn phi bao gm ba ni

dung: Tuyn chn cc thnh vin vo knh phn phi, s dng cc chnh

sch khuyn khch cc thnh vin thc hin tt vic tiu th hng ho

v thng qua kt qu kinh doanh s nh gi v c nhng chnh sch

thng pht hp l cho cc thnh vin trong knh. Vi nhng ni dung ca

qun tr knh phn phi s l c s phn tch thc trng ca vic qun

tr knh phn phi ca Cng ty Halico sn xut v kinh doanh ru v a

ra nhng gii php c th cho vic qun tr knh phn phi hiu qu.

CHNG 2

THC TRNG QUN TR KNH PHN PHI I VI SN

PHM RU VODKA CA CNG TY C PHN CN RU H

NI TI KHU VC MIN TRUNG TY NGUYN

2.1. GII THIU CHUNG V CNG TY

2.1.1. Lch s hnh thnh v pht trin ca cng ty c phn cn ru H

Ni

2.1.1.1. Qu trnh hnh thnh

CNG TY C PHN CN RU H NI HALICO tin thn

l nh my Ru H Ni do Hng ru Fontaine ca Php xy dng t

nm 1898. Qua thi gian trn 110 nmhpht trin, vi cng ngh sn xut

ru, cn c kt hp gia phng php ln men c truyn v nhng tin

b ca khoa hc k thut hin i.

2.1.1.2. Qu trnh pht trin

Trong sut qu trnh hot ng v pht trin Halico nhn c

rt nhiu gii thng khc nhau ca cc t chc trong nc v quc t trao

tng. Vi truyn thng v b dy kinh nghim trong lnh vc sn xut Cn,

Ru; Halico , ang v s l Cng ty i u trong vic sn xut nhng

sn phm cht lng phc v cho th trng trong nc v c bit l vic

gii thiu sn phm Vit Nam cht lng cao cng thng hiu Halico-

Men say hn Vit ra th trng quc t.

2.1.2. Chc nng, nhim v v quyn hn ca cng ty Halico

10

2.1.2.1. Chc nng

Vi lnh vc kinh doanh ca cng ty:

- Sn xut cn, ru v cc ung c cn.

- Kinh doanh, xut nhp khu cn, ru v cc loi ung c

cn, khng c cn, thit b vt t, nguyn liu phc v cho sn xut ru,

cn v cc mt hng tiu dng, cng nghip, thc phm.

V vy cng ty cn phi thc hin cc chc nng theo ng quy

trnh ca mt n v sn xut kinh doanh v ng vi c im ca ngnh

ru.

2.1.2.2. Nhim v

L doanh nghip c 53% c phn nh nc nn phi th hin y

v i u cc nhim v ca nh nc v ca ngi s dng lao ng.

Pht huy ti a nhim v sn xut, kinh doanh, s dng cc ngun lc

2.1.2.3. Quyn hn

C y cc quyn ca mt ch th kinh doanh nh: T cch

php nhn, t ch trong vic kinh doanh, t ch huy ng ti chnh theo

quy nh ca php lut, c quyn t chc qun l

2.1.3. C cu t chc v b my qun l

2.1.3.1. S t chc

n nay Cng ty c:

+ 08 Phng ban chc nng;

+ 01 cng ty TNHH mt thnh vin TM Ru H Ni

+ 06 Chi nhnh trc thuc ti cc tnh, TP ln

+ 01 Nh my, 01 vn phng i din ti Lo

2.1.3.2. Chc nng, nhim v v quyn hn ca cc phng ban, b phn

trong cng ty

2.1.4. Mi trng hot ng kinh doanh ca Cng ty

2.1.4.1. Mi trng v m

- Mi trng kinh t

- Mi trng cng ngh

- Mi trng cng ngh

11

- Mi trng vn ha x hi

- Mi trng php lut

- Mi trng t nhin

2.1.4.2. Mi trng vi m

2.1.5. Phn tch c im cc yu t c bn trong hot ng kinh

doanh ca Cng ty

2.1.5.1. c im t chc qun l nhn s

2.1.5.2. C s vt cht k thut, trang thit b

Cng ty Halico mi u t nh my sn xut ru vi cng sut

50 triu lt/nm. Hin ti nh my c cc chuyn gia ngnh ru ca

chu u nh gi hin i nht ng Nam .

2.1.5.3. c im v ti chnh ca Cng ty

Ti sn ca cng ty trc thi k c phn ha tng rt chm. T

khi c phn ha n ny lng ti sn ca cng ty tng rt nhanh. Tng

mnh vo nm 2009 n nay. Li nhun sau thu tng bnh qun cc nm

t 20 25%. Ti sn c nh v lu ng nm sau tng hn nm trc.

2.1.6. Tnh hnh tiu th ru Vodka ca cng ty

2.1.6.1. Phn tch, nh gi thc trng v tnh hnh tiu th ru Vodka

ca Cng ty

i vi sn phm ru ni chung v ru vodka ca cng ty ni

ring l ngnh kinh doanh b gii hn (khng c khuyn khch). Cho nn

thi gian qua chnh ph p dng mc thu tiu th c bit ngy cng tng

nhm lm hn ch s tiu dng. ng trc tnh hnh cng ty phi ht

sc n lc v phn u. Doanh s ru Vodka tng bnh qun 20

30%/nm.

2.1.6.2. Phn tch vic s dng cc chnh sch Marketing

- Sn phm

- Gi

- Phn phi

- Chnh sch c ng

- Hiu qu ca vic tiu th sn phm

12

2.2. THC TRNG V KNH PHN PHI SN PHM RU VODKA

CA CNG TY (HALICO) TI KHU VC MIN TRUNG -TY

NGUYN

2.2.1. H thng phn phi hin ti ca cng ty khu vc min Trung-

ty Nguyn

2.2.1.1. Knh phn phi trc tip khng thng qua i l

* Bn trc tip ti cc t hi ch

+ u im ca bn trc tip cc t hi ch

+ Nhc im

* Bn l ti ca hng showroom v chi nhnh Cng ty

+ Bn l ti ca hng showroom

+ Bn hng ti cc chi nhnh

* H thng ca hng v lc lng bn trc tip

+ H thng ca hng v a im bn hng

+ Lc lng bn hng trc tip ti ca hng

- V nhn lc

- V t chc hot ng bn hng

* nh gi hot ng ca knh trc tip khng qua i l

- nh gi hot ng ca knh

- Nhng u im khi tiu th sn phm trn knh

- Nhng hn ch khi phn phi qua knh trc tip hin nay

2.2.1.2. Knh phn phi gin tip thng qua i l

* Knh i l (knh 1 cp)

Cng ty bn hng trc tip cho i l vi mc gi nh nhau v

thanh ton tin trc khi nhn hng, cung cp ngun hng cho i l theo

hp ng, n k i l nhn c th lao (chic khu) tha thun trn hp

ng.

+ u im ca knh

+Nhc im

2.2.1.3. Knh 2 cp

* Cc trung gian phn phi trong knh

13

* nh gi hot ng knh

2.2.1.4. Knh 3 cp

2.2.2. Thc trng tnh hnh qun tr knh phn phi ca Cng ty

Halico ti min Trung- ty Nguyn

2.2.2.1. Chnh sch tuyn chn cc thnh vin trong knh phn phi

*Nhng tiu chun chung tuyn chn

*Yu cu i vi cc i l, trung gian bn bun

* Yu cu i vi trung gian bn l

* i vi khch hng trc tip

* V mt bng

2.2.2.2. Trch nhim ca cc trung gian trong h thng phn phi

* Trch nhim chung

* Quyn v ngha v ca i l

2.2.2.3. Nhng hn ch trong cng tc t chc v qun l knh phn

phi ca Cng ty Halico ti khu vc min Trung-ty Nguyn

* H thng i l cn thiu

Mng li h thng phn phi ca cng ty cn rt thiu v

yu cha tm bao ph ht th trng, trong khi th trng

ru l th trng mi v ln nn rt tim nng. a s vic thnh lp

i l l nhng i l c cn li. Nguyn nhn l trc y cha c

cng tc nghin cu th trng thnh lp i l, a phn m i l

do mi quan h. Chnh v vy, cha c thc y mnh m trn cc

khu vc th trng.

* Qun l knh hiu qu cha cao

Vic qun l knh ca cng ty cha thc s t hiu qu cao. Cc

chnh sch qun l cha tht s thuyt phc c cc i l. Vic qun l cc

i l cn tng i lng lo. Nguyn nhn hn ch ny do cng ty cha thc

s dt khot, cn nng v mi quan h tnh cm. Sc mnh th trng mi

trong giai on u ca vic pht huy nn cha trit v vy trong cc i l

sn phm ca cc cng ty i th cnh tranh vn c by bn.

2.2.2.4. Phng php nh gi cc thnh vin trong h thng phn phi

14

Cng tc nh gi cc thnh vin trong knh cng c cng ty

ch trng v thng qua c th ci tin hot ng phn phi, nhm lm

cho phn phi t hiu qu cao hn.

* i vi nh bn l

* i vi i l, nh bn bun

2.2.2.5. Nhng mu thun pht sinh trong h thng phn phi

* Mu thun chiu ngang

- Mu thun do cnh tranh

- Mu thun v quyn li

* Mu thun theo chiu dc

- Do sung khc ve quyn li gia cc cp ca knh

- Khi c thnh vin khng thc hin ng cam kt

* Mu thun a knh

Cng ty gii quyt nhng mu thun ny bng cch: a ra nhng

iu khon cam kt v th trng mc tiu, gi bn, phm vi bn hng, ngun

hng trnh s cnh tranh gia cc nh phn phi ca cng ty.

2.2.2.6. Khuyn khch cc thnh vin trong h thng phn phi

Trong cng tc qun l knh phn phi ca mnh, Cng ty c phn

Cn Ru H Ni lun tm hiu nhu cu v mong mun ca khch hng.

Trn c s hng cc thnh vin trong knh hot ng ng vi nguyn

vng ca khch hng.

* Tm ra cc nhu cu v kh khn ca i l

* Gip v khuyn khch cc i l

Chnh sch gi linh hot

Chnh sch thng pht

15

KT LUN CHNG 2

H thng bn knh phn phi thit lp ca cng ty c s ph

hp vi tng khch hng, gip cng ty chim lnh c th trng. Trong

cng tc qun l hot ng ca knh, cng ty xy dng chnh sch linh

hot thu ht trung gian, khuyn khch v to iu kin cho cc trung

gian hp tc vi cng ty ngy cng hiu qu.

- Cng tc th trng ca cng ty cn nhiu hn ch. Nguyn nhn

ch yu l do cng ty mi thnh lp phng pht trin th trng vo thng

4 nm 2008. Nn mi vn v nhn s v cng tc th trng cn mi v

yn. Nn cc cng vic lin quan n th trng tuy hot ng nhng cha

mnh pht trin th trng trn ton quc. Bn cnh cng ty c s

hu nh nc chim 53% c phn nn mi quyt nh v th trng lin

quan n ti chnh phi thng qua kim sot ca nh nc. Hn na, cc

cp lnh o cng ty lun cho rng sn phm ru Vodka t trc ti nay

l t chy. H cha thy ht c tm quan trng ca vn ny v c th

l cha u t tha ng, th trng tiu th cha c m rng m c

bit l th trng nc ngoi. Cha nh hng c chin lc tiu th

sn phm trn tng th trng. V vy, cc vn cng tc th trng

thng chm hn so vi cc hng ru t nhn.

- Vn x l gi trn th trng cn chm v cha theo kp vi

tc bin ng gi trn th trng.

Cng ty khng kim sot c mng li trung gian c bit l cc

i l, nh bn bun, ngi bn l do phng thc mua c bn on vi

i l nn khng c s kim tra gim st thng xuyn i vi hot ng

ca h nn xy ra xung t rt mnh knh trung gian.

16

CHNG 3

GII PHP HON THIN QUN TR KNH PHN PHI SN

PHM RU VODKA CA CNG TY HALICO TI KHU VC

MIN TRUNG TY NGUYN

3.1. PHN TCH CC CN C QUN TR KNH PHN PHI

3.1.1. Mi trng kinh doanh

3.1.1.1. Nhng c hi v thch thc

* Nhng c hi

L mt Cng ty mi c phn ha c 8 nm. Trong giai on c

phn ha cng ty c bc pht trin nhy vt v doanh s bn, tc tng

vt k hoch c ra bnh qun trn 30%. Bn cnh, vi dy chuyn cng

ngh v my mc hin i ca nh my c chuyn vo Bnh Dng. Cng ty

nhp mi hon ton h thng my mc vi cng ngh ln men, chng ct

v lc khp kn ca c, c nh gi l nh my ru bt nht chu v

ang ta lt ti khu cng ngh cao Yn Phong - Bc Ninh vi cng sut sn

xut trn 50 triu lt/nm. Bn cnh , Cng ty cn li th c s tham gia hp

tc chin lc l tp on ru mnh ca th gii DIAGEO.

Min Trung Ty Nguyn l khu vc m th hiu tiu dng ch yu

l dng bia. Nn y l th trng tim nng khai thc, m rng v pht

trin ngnh ru.

* Nhng thch thc i vi cng ty

- S lng nh my, cng ty sn xut ru ni trong nc ngy

cng thnh lp nhiu v c kh nng cnh tranh vi Halico v gi, mu m,

khch hng c thu nhp thp.

- Trong giai on m ca v hi nhp th vic nhp ru ngoi v

bn theo nhiu con ng din ra rt d dng.

- Hin ti mt hng ru ni chung l ngnh hng c lit k vo

danh snh hn ch s dng. Chnh v vy, Chnh ph nhiu ln tng mc thu.

Hin nay mc thu tiu th c bit ca ru tng theo t l thun ca

17

ru, Mc thu tiu th ca ru thp nht 50%. i vi ru c nng

di 20 th p mc thu 25%.

3.1.1.2. Nhng thun li v kh khn ca cng ty

* Nhng thun li

Cng ty c li th v vn: Hin nay nh nc chim 53%; cng ty

Halico c thng hiu mnh trong nc v khu vc; Sn phm ru

Vodka ca cng ty c nhiu ngi bit n; H thng nh my mi

c nh gi cao ti khu vc ng Nam ; i ng nhn vin cng ty

nhit tnh v gn b lu di; H thng i l ca cng ty c mt ti cc tnh

thnh trong c nc; Cng ty c tim lc chnh tr rt ln v c h tr t

pha B Cng thng

* Nhng kh khn

Gi bn sn phm ca cng ty lun cao so vi cng ty ru ni

khc; trn th trng c nhiu sn phm ru nhi ca halico gy nhm ln

cho ngi tiu dng; Mng li phn phi ca cng ty c hin din nhng

cha , cha xng tm, qu trnh phn phi cn mang tnh th ng, th

trng ca i l qu b chng cho, gi bn khng thng nht,.. Gy mt

nim tin vi ngi tiu dng.

* Qua phn tch nhng c hi, thch thc v nhng im mnh,

im yu ca Cng ty, trn c s cng ty nh hng pht trin trong

giai on 2012-2015 nh sau:

Tp trung khai thc ti a nng lc sn xut hin c ca cc nh my.

Cng ty p dng vic phn on v la chn th trng mc tiu.

Xy dng v t chc tt cng tc qun tr knh phn phi ti cc

vng min. c bit l cng tc qun tr knh ti khu vc min Trung ty

Nguyn.

3.1.2. Mc tiu v phng hng kinh doanh ca cng ty

3.1.2.1. Mc tiu ca cng ty

Khai thc ti a cng sut ca nh my. Phn u n nm 2015

doanh thu ca ton Cng ty trn 1.500 t ng. Thay th cc sn phm

ru nu gy nh hng sc khe ngi dn bng nhng sn phm ru

18

sch ca cng ty (Vodka H Ni). Gii quyt vn vn mt trong

knh, hn ht l cn phi c chin lc qun tr v phn phi h thng

knh pht trin bnh vng l vn cn quan tm nht hin nay v trong

tng lai.

- Mc tiu l bin min Trung - ty Nguyn s tr thnh 1 trong 3

trung tm i u ca c nc pht trin knh phn phi ru vodka.

3.1.2.2. Nhng phng hng kinh doanh trong thi gian n

- R sot li h thng nh phn phi ca cng ty v c cc chnh sch

thit lp nh phn phi theo quy chun v n nh h thng knh phn phi

- Tp trung vo cng tc nhn vin th trng cc vng, min v

s lng v cht lng chm sc tt cho nhng khch hng trc tip,

khch hng gin tip.

- Trin khai cc iu khon hp ng vi i l bn bun ng

tm v hp l thu ht khch hng mua, bn n nh v lu di.

3.1.3. Nhng mc tiu v yu cu ca knh phn phi

3.1.3.1. V th phn tiu th sn ru Vodka

Min Trung ty Nguyn l th trng c xp v tr th 3 ca

c nc nn ch ng sau min Bc v min Nam. Hin ti th trng min

Trung & Ty Nguyn: 10% - 12%. Nhng bao ph ca th trng v

ru ca cng ty cn km l do nhiu nguyn nhn. Nhng nguyn nhn

chnh l NPP cha tim lc v hn na do cng ty cha c chnh sch

t ph t pha cng tc t chc, sp xp v qun l NPP

3.1.3.2. Mc tiu th trng mc tiu

* Xc nh nhu cu cu th trng

Th trng hin c l nhng ngi mua c quan tm, c thu thp

v c kh nng tip cn mt dch v nht nh trn th trng.

Tng nhu cu th trng khng phi l mt s c nh. l mt hm s

theo cc iu kin xem xt, chng hn theo mc chi ph tip th mt thi k nht

nh.

Nhu cu th trng nh mt hm s ca chi ph tip th: Q = n x q x p

Q: Tng cu ca th trng.

19

n: S lng ngi mua.

q: S lng mua bnh qun trong nm ca mt khch hng.

p: Gi bn ca mt sn phm.

T ta d on c nhu cu ca tng lai:

Gm:+ u tin d bo cho nn kinh t.

+ D bo cho nghnh.

+ Cui cng d bo mi v cho Cng ty

a. Bng cch iu tra cc nh ca ngi mua.

b. Tng hp kin ca nhn vin bn hng.

c. kin ca cc chuyn gia.

d. Phng php trc nghim th trng

e. Phn tch chui thi gian

Cn c vo khi lng bn hng trong qu kh d bo mi v

trong tng lai.

g. Phn tch bng nhu cu thng k.

Trn c s nghin cu th trng, xc nh nhu cu th trng,

Doanh nghip tin hnh phn khc th trng, xc nh nhng phn khc

th trng phong ph nht ph hp vi li th ca Doanh nghip.

3.1.3.3. Phn on th trng, xc nh th trng mc tiu

* Phn on th trng

- Phn on th trng theo v tr a l

Min Trung ty Nguyn xt theo v tr a l ca c nc l

chnh gia cc hai u ca t quc. Cc mt hng thuc ngnh hng tiu

dng nhanh ca cc cng ty trong v ngoi nc khi xm nhp v chim lnh

th trng Vit Nam th u tin h phi chn khu vc ny lm th im i

vi sn phm. L do chn khu vc ny l do ni y l ni giao thoa vn ha

ca hai min. Hn na ti y hi t nhng tp qun tiu dng ca hai min

v tnh chp nhn s dng sn phm d dng.

* nh gi phn on th trng

20

Phn on th trng cho thy cc c hi phn khc th trng m

Cng ty phi i din, Cng ty phi nh gi cc phn khc khc bit v

quyt nh xem cc phn khc phc v.

* nh v sn phm trn th trng

3.1.3.4. Mc tiu ca cc gii php

Tp trung xy dng cng ty tng bc vng mnh v th trng v

knh phn phi, kh nng bao ph, nng cao tm lc v to th vng mnh

trn th trng khu vc.

Tng sn lng bn, tng th phn ca sn phm l mc tiu kinh

doanh cui cng ca doanh nghip. Bi vy cng ty cn phi:

- Tng tnh sn sng v mc bao ph trn khu vc th trng

- Nng cao qu trnh qun tr knh phn phi tm thc hin

mc tiu cho cng ty.

- To s hp tc gia cc thnh vin trong knh phn phi, xy

dng mi quan h hp tc cng c li gia cng ty vi cc trung gian.

t c mc ch trn trc tin cng ty cn ch trong vic:

* Cht lng sn phm

* Gim gi thnh sn phm

* Cc mc tiu khc

M rng cc trung gian phn phi, tng cng cng tc truyn thng v

c ng nhm khuch trng thng hiu sn phm ca cng ty

3.2. MT S GII PHP QUN TR KNH PHN PHI I

VI SN PHM RU VODKA TRONG THI GIAN N

3.2.1. y mnh cng tc nghin cu th trng

- i vi th trng ngi mua: Cng ty cn nm bt cc thng tin

nh ngoi cng ty ra khch hng cn mua hng ca ai vi s lng bao

nhiu? Cn bit v sao khch hng mua hng ca cng ty v v sao khch

hng mua hng ca cng ty khc.

- Cc thng tin v i th cnh tranh: Trc y cng ty mi ch nm

bt c thng tin nh: s lng cc i th cnh tranh ang c mt trn

th trng, tnh hnh ti chnh v khi lng bn ca h, cng ty cn phi

21

nm thm thng tin v chnh sch gi c, chnh sch phn phi xc tin,

ch hoa hng tr cho cc ca hng i l, cc chng trnh khuyn mi.

T cng ty xy dng cho mnh cc chnh sch phn phi ph hp khoa

hc, duy tr v to u th ca knh phn phi trong cnh tranh.

3.2.2. M rng knh phn phi rng khp th trng ca khu vc

min Trung ty Nguyn

Hin nay, h thng phn phi ca cng ty ti min Trung ty

Nguyn cn thiu v yu. C th trng qua nhiu nm tng gim v s

lng th n nay ch cn 17 i l Chim mi 7,29 % s lng i l ca

ton cng ty. Trong khi min trung Ty nguyn v doanh s 68 t/nm

2011 chim t trng 6,8% doanh s c nc. Nh vy vi tc pht trin

ca cng ty doanh s qua cc nm tng bnh qun 30% th buc cc khu

vc phi gia tng v doanh s. iu ny i hi h thng i l ca khu

vc phi ph khp th trng.

3.2.3. Xc nh dng knh phn phi ph hp

Do thi gian qua cng ty p dng knh phn phi nhiu cp. Nn chi ph

cao v khng hiu qu.

trn c s lm gim bt chi ph vn chuyn, gim hao ht, gim chi ph

phn phi, ng thi lm tng thm mc bao ph th trng, cng ty phi

chn knh phn phi cho ph hp

* Dng knh phn phi ti Min Trung Ty Nguyn

y l dng knh rt ph hp v mang tnh hiu qu cao: Gim chi ph

nhn s, qu trnh qun l rt d dng. Nhng i hi i l phi tm v

phn phi v kinh doanh ti khu vc.

3.3. CC CHNH SCH QUN TR KNH PHN PHI

* i vi cc i l, nh bn bun

Phi c giy php kinh doanh chuyn ngnh ru; Phi c ti

chnh; V tr kinh doanh ph hp vi iu kin a ra; m bo lc lng

bn hng v h thng phn phi mnh bao ph th trng.

* i vi nh bn l

22

Cng ty ch trng a sn phm n nh bn l cng nhiu th

cng tt. Cng ty khng hn ch s lng nh bn l, min sao ngi bn

l c i l v ngi bn bun chp nhn giao dch mua bn l c.

3.3.1. Xc nh iu khon rng buc i vi cc thnh vin trong

knh

* Quyn v trch nhim ca Cng ty

Cung ng y , kp thi s lng sn phm theo hp ng ca

i l trung gian. Cung cp cc giy t c lien quan n sn phm; C

quyn kim tra hng ha, gi bn, phm vi bn hng,.. c quyn n

phng chm dt hp ng khi i l vi phm: gi bn, tuyn bn, hng

gi, hng km cht lng, khng t ch tiu quy nh.

* Trch nhim ca ca hng, chi nhnh

* Cc rng buc

3.3.2. Gii quyt xung t trong knh phn phi

h thng knh phn phi hot ng c hiu qu, phi gii quyt tt

nhng mu thun ca knh, gip cho cc thnh vin knh nng ng v

thch ng vi s bin ng ca mi trng kinh doanh.

- S dng sc mnh cng ch

- S dng sc mnh khen thng

- S dng sc mnh tha nhn

- S dng sc mnh php l

3.3.3. Bin php kch thch cc thnh vin trong knh

s dng bin php ny cng ty cn phi tm hiu v cc nhu

cu v kh khn ca cc thnh vin knh t cng ty c gii php

gip cc thnh vin knh

* Quan h hp tc

Hot ng phn phi da trn quan im xem cc trung gian phn

phi nh ngi hp tc kinh doanh ch khng n thun ch l khch

hng, iu ny kch thch cc khch hng nhit tnh hp tc tch cc vi

cng ty bi quyn li ca h gn lin vi quyn li cng ty.

* Cng tc kim tra

23

Vic kim tra da vo hp ng k kt; v s lng, doanh s bn;

hng tn kho, cc chng trnh khuyn mi, cc chnh sch lin quan n bn

hng.

* Hon thin cng tc khen thng ng vin

Thng thng cng ty p dng nh: Thng doanh s, thng nng

sut, Cn cn p dng them cc hnh thc thng nh:

- Ghi nhn s c gn

- Thng cho s hp tc lu di

- Th hin s coi trng

3.3.4. Gii php v phn phi vt cht

- X l n hng

- Xc nh hng tn kho

- vn vn chuyn

- i vi th trng trong nc

- i vi th trng nc ngoi.

- Thit lp h thng bn hng quan mng

3.3.5. Hon thin cc chnh sch

3.3.5.1. Chnh sch qun l cc ca hng v chi nhnh

- i vi h thng ca hng: Cng ty cn to s nng ng cho

ca hng, gn li ch ca hng vi cng ty bng cch

+ p dng hnh thc giao gi cho ca hng

+ Giao nh mc cng n trong khu bn l

+ Khon qu lng theo kt qu kinh doanh

- i vi chi nhnh: Cng ty nn chuyn chi nhnh theo ch

hch ton c lp hon ton nh mt cng ty 2 cp.

3.3.5.2. Chnh sch sn phm

3.3.5.3. Chnh sch gi c

3.3.5.4. Chnh sch phn phi

* Phng n 1: Phn phi rng ri

24

u im: Nhm tng tnh sn sng cng nh mc bao ph th

trng.

Nhc im: Nu cc trung gian tn kho ln s lm chm qu

trnh lu chuyn hng ha v cng ty kh kim sot vic bn hng ca cc

trung gian.

* Phng n 2: Phn phi c quyn.

u im: Cng ty d dng trong vic kim sot trung gian.

Nhc im: Khi nhu cu th trng tng ln, khch hng s dng

cui cng c th mua ru ca cng ty vi gi cao, gim kh nng cnh tranh

v gi.

Kh t c mc tiu phn phi l tng tnh sn sng v mc

bao ph trn khu vc th trng mc tiu.

* Phng n 3: Phn phi chn lc:

- u im: Mc d khng phn phi c quyn nhng i vi

phn phi rng ri, vic kim sot cc trung gian c th hn.

- Nhc im: Cng ty phi xy dng tiu chun kht khe la

chn trung gian, v vy vic la chn trung gian khng my d dng.

Trn c s cc bin s th trng, sn phm, c im ca cng ty,

cng ty c th la chn cho mnh mt chnh sch phn phi ph hp theo

cc tiu ch sau:

* Theo c im th trng

* Theo c im sn phm

* Theo c im ca cng ty

3.3.5.5. Chnh sch c ng, khuch trng

Mi chnh sch qung co u b php lut khng cho php. V

vy, h bit n sn phm ca cng ty v quyt nh mua sn phm

lun gp kh khn. Cng ty thng s dng cc hnh thc c ng, khuch

trng sau:

- Tp san sn phm v bo ch.

- Catalogue.

- Hng mu.

25

- Quan h cng chng.

- Sn xut cc vt dng POSM

- Tham gia hi ch trin lm

KT LUN V KIN NGH

* Kt lun

Trn c s nghin cu l thuyt v tip cn vi tnh hnh thc t ti

cng ty Halico, chuyn t c cc kt qu sau:

1. H thng ha c s l lun v knh phn phi nhm thc y hot

ng tiu th sn phm ca doanh nghip

2. Phn tch v nh gi tng i ton din tnh hnh phn phi

ca cng ty, qua pht hin nhng hn ch trong vic s dng cc chnh

sch knh phn phi vo hot ng tiu th sn phm ca cng ty

3. Phn tch mi trng knh phn phi, qua thy c nhng

c hi- thch thc- im mnh- im yu ca cng ty, lm c s cho

vic nh hng pht trin v xc nh chin lc knh phn phi ca cng

ty trong nhng nm n

4. xut cc gii php knh phn phi mang tnh kh thi cao

nhm gp phn thc y cng ty pht trin tt trong tin trnh hi nhp

kinh t khu vc v quc t

* Kin ngh

+ i vi Chnh ph

Trong thi gian qua, tnh hnh ngi tiu dng b ng c v ru

khng r ngun gc sut x dn n nhiu hin tng t vong tht ng

tic xy ra. Do vy, Chnh ph cn phi c cc bin php mnh n cc chnh

quyn c s kim tra v x l mnh i vi cc c s sn xut khng tun

theo cc quy nh ca nh nc.

Hin tng hng nhi, hng gi lun bin dng lm hoan mang ngi

tiu dng. Gy tn tht ln i vi doanh nghip lm n chn chnh. ngh

26

B Cng Thng tham mu cho chnh ph nng cao mc php l i vi

nhng doanh nghip lm n phi php.

+ i vi cng ty

Trong cng tc qun l, iu hnh cn b rt quan trng i vi

hot ng tiu th sn phm ca cng ty. Hiu qu ca vic tiu th sn

phm c tng hay khng l nh vo s nhanh nhy ca cn b qun l. Cn

b qun l tc ng n vic la chn u vo a ra phng hng

gii quyt u ra. u ra ca sn phm, cn b qun l cn phi to mi

quan h ngoi giao tt i vi khch hng tiu th sn phm ca cng ty

vi gi bn c li nht. Mc khc, con ngi l nhn t quan trng thit

yu m bo kinh doanh c hiu qu. Trnh tay ngh ca ngi lao

ng, trnh t chc qun l kinh doanh, am hiu th trng, kh nng

tip th.... Tm quan trng ca nhn t con ngi th hin cn b c ti

kinh doanh mang li cho cng ty ngun ti sn v hnh, tng uy tn ca

cng ty v kh nng thu li trong kinh doanh. Vi t chc cn b cng rt

cn thit, b tr nhn lc ng ngi, ng vic, ng chuyn mn pht

huy nng lc ca mi ngi trong cng ty. Phi c chnh sch i ng tha

ng, nht l cn b ti nng v cc chnh sch thu nhp, hc tp.... nhm

gn ngi lao ng vi cng ty, trnh tnh trng chy mu cht xm.