“BISOGNA PROTEGGERE IL CLIENTE DA QUEGLI ERRORI CHE NORMALMENTE È PORTATO A COMMETTERE. GLI INVESTITORI CHE ACQUISTERANNO E VENDERANNO

AUTONOMAMENTE, LO FARANNO NEL MOMENTO SBAGLIATO… PERCHÉ SONO MOLTO INCLINI AD ACQUISTARE A PREZZI ELEVATI E RIIVENDERE A PREZZI RIDOTTI QUANDO

IL VALORE È BASSO”.

Con queste parole il premio nobel Kahneman ha sancito un merito al nostro modus operandi e coi suoi studi ha ampiamente dimostrato come bisogna evitare ai clienti di entrare ai massimi ed uscire ai minimi. Il ruolo del consulente, quindi, è proprio quello di preservare il cliente da errori che non smetterà mai di fare…

La consulenza nelle sue diverse forme d’espressione, deve sempre avere un’unica “conditio sine qua non”: rispettare la natura del cliente. Il passo successivo diventa necessariamente una competenza a 360 gradi nell’ambito finanziario. Il consulente evoluto deve saper fare tutto e lasciare un cliente soddisfatto nei suoi risultati, e non noncurante davanti ai cali (perché non li subisce!).

Abbiamo spesso

configurato la consulenza come “un insieme di

raccomandazioni”, ma troviamo sempre

illuminante la norma iso,

che sa delineare

questa figura in modo

inequivocabile. Ci piace

tenerla sempre

presente, per ricordare a tutti, noi

stessi compresi, la direzione in

cui va il proprio

lavoro…

IV fase:"Sviluppare e presentare il piano finanziario"La Norma ribadisce l’effettivo utilizzo degli output delle fasi precedenti per elaborare un documento da sottoporre al consumatore le cui finalità sono: 1. verificare la comprensione e la completezza dell’interpretazione fatta dal Planner circa le informazioni acquisite, gli obiettivi, la tolleranza al rischio finanziario;2. far comprendere al consumatore le metodologie utilizzate per supportare l’acquisizione dei suoi obiettivi. In altre parole, il Planner deve essere in grado di spiegare il "perchè" le soluzioni elaborate sono adeguate per il consumatore, mettendo in evidenza le teorie utilizzate, le tecniche e i procedimenti di lavorazione impiegati;3. dettagliare una lista di raccomandazioni da implementare, basate sul conto economico e lo stato patrimoniale attuale e futuro, che devono essere discusse con il consumatore, laddove ciascuna raccomandazione deve rispondere chiaramente ai termini: chi, che cosa, quando, dove, perché e come.

VI fase:"Monitorare il piano finanziario e la relazione professionale"Il Planner, in seguito alle azioni di implementazione, deve ridefinire nel continuo temporale l’intero set informativo e dispositivo, adattandolo ai cambiamenti derivanti da: a) la situazione del consumatore, b) lo scenario economico, finanziario e normativo.Tale operatività deve essere coerente con la programmazione ed i termini dell’accordo di prestazione professionale laddove la metodologia del monitoraggio consiste nel ripetere il processo sin dall’inizio ed eventualmente effettuare interventi correttivi relativamente a tutte o parti delle fasi. Ogni attività di monitoraggio si deve concludere con la produzione di un documento che aggiorna le raccomandazioni evidenziando per ciascuna l’accettazione, la modificazione, l’integrazione, il rinvio o il rifiuto da parte del consumatore.

La maggioranza dei consulenti porta l’etichetta della banca per cui lavora, ma sappiamo bene quanto possa pesargli, perché da lì inizia a scorgere orizzonti diversi e liberi in cui

poter esercitare la propria bravura senza dividere i meriti con nessuno. Ebbene si, perché un consulente che lavora per la signora banca è costretto a dividere i meriti con lei e a farsi

totale carico delle negatività di borsa che bastonano il cliente.

Davanti alle squallide imposizioni commerciali bancarie, ci sono i promotori che accettano supinamente di venderle… e ci sono quelli che se ne distanziano moralmente creando

soluzioni alternative. Noi preferiamo quest’ultimi e li esortiamo a staccarsi l’etichetta di dosso, perché se si sanno mostrare al cliente i numeri vincenti che possono farlo

guadagnare con meno rischi possibili, si vince. Banca o non banca.

I criteri della consulenza evoluta non li troviamo nella soggettività di un’opinione, ma nella norma ISO.

La consulenza è un insieme di raccomandazioni. La personalizzazione non arriva però da ciò che vuole il cliente, ma da ciò che il

consulente crede sia adatto alle sue esigenze! La consulenza è come la chirurgia: se mi rendo conto di avere una patologia grave da

operare, di certo non mi curo da solo, perché il chirurgo, meglio di me, sa dove deve intervenire per far sì che io guarisca. Se mi

erigessi a chirurgo di me stesso, sarebbe come tentare un suicidio. L’occhio professionale vede di certo più oltre di quanto possa fare io

da cliente. La consulenza finanziaria centrata sulla personalizzazione, benintesa come “il cliente va assecondato” secondo Mifid, è fallita nei risultati: non si tratta di consulenza evoluta, ma di consulenza inefficace perché viene demandata al

cliente la responsabilità della gestione dell’asset allocation… così il consulente può limitarsi a verificare l’adeguatezza e costruire

portafogli sugli errori di finanza comportamentale dei clienti stessi. Noi prediligiamo il concetto di consulenza evoluta come un insieme

di raccomandazioni che tutelano il cliente anche a costo di sacrificare ciò che lui pensa di desiderare, perché siamo sicuri di quanto possa

soddisfarlo un investimento ben direzionato da un professionista che si muove con prudenza senza incorrere in drawdown. Un cliente che

guadagna è sempre felice.

Una consulenza evoluta si scardina dal “nav di un fondo”, perché esso non conta nulla: l’immane bugia dell’importanza dell’ISIN di un fondo, viene presto smentita dal nav del cliente, perché egli non avrà mai un solo fondo nel suo portafoglio d’investimento! Una consulenza potrà realmente evolversi solo in mani professionali, non in mano del cliente! Un professionista sa direzionare il cliente e trasformare la sua natura, i suoi comportamenti fisiologici, in obiettivi di guadagno… e lui da consulente ordinario, diverrà consulente evoluto… con competenze gestorie. Oggi, un cliente non se ne fa nulla di un promotore fermo allo specchietto retrovisore, piuttosto prende (con meno spese) un robo advisor! Il consulente evoluto che sa direzionare il successo economico del suo cliente, grazie a delle abilità gestorie, riesce a costruirsi un futuro solido, dal quale lo stesso cliente non si separerà. W la consulenza evoluta, specialmente quando a darle giustizia e ragione interviene un premio nobel dell’economia!