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Anne-Katrin Straesser

Das Marketing-Geheimnis

für Bäckereien

Wie Sie in 12 einfachen Schritten Ihren Umsatz steigern – auch ohne BWL-Studium oder Marketingbudget

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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbiblio-thek:

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publika-tion in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bib-liografische Daten sind im Internet über dnb.d-nb.de abruf-bar.

Das Werk einschließlich seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung der Auto-rin unzulässig. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen.

Herstellung und Verlag: Books on Demand GmbH, Norders-tedt

ISBN 9-783839-122785

2. Auflage

Besuchen Sie uns im Internet: www.marketingfuerbaecker.de

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INHALTSVERZEICHNIS

INHALTSVERZEICHNIS 3

BEDIENUNGSANLEITUNG 6

WAS BEDEUTET MARKETING UND WIE KANN ES IHNEN NÜTZEN? 11

WAS IST DAS SPEZIELLE AM MARKETING FÜR BÄCKEREIEN? 15

WAS MACHEN IHRE KONKURRENTEN UND WAS MACHT SIE EINZIGARTIG? 19

UMSATZSTEIGERUNG, DIE ERSTE 24

UMSATZSTEIGERUNG, DIE ZWEITE 30

UMSATZSTEIGERUNG, DIE DRITTE 35

SCHRITT 1: LEGEN SIE IHRE STRATEGIE FEST 40

SCHRITT 2: FINDEN SIE HERAUS, WAS IHRE KUNDEN WIRKLICH WOLLEN 47

SCHRITT 3: ÜBERLEGEN SIE WELCHE KUNDEN SIE GERNE HÄTTEN 54

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SCHRITT 4: MACHEN SIE IHR BROT ZUM BESTSELLER 60

SCHRITT 5: FINDEN SIE DEN OPTIMALEN PREIS FÜR IHR PRODUKT 67

SCHRITT 6: MULTIPLIZIEREN SIE IHREN UMSATZ 75

SCHRITT 7: ENTWICKELN SIE IHRE UNTERNEHMENSPERSÖNLICHKEIT 81

SCHRITT 8: STARTEN SIE AUßERGEWÖHNLICHE AKTIONEN 87

SCHRITT 9: LASSEN SIE DIE ÖFFENTLICHKEIT ÜBER SICH BERICHTEN 92

SCHRITT 10: NUTZEN SIE DIE MÖGLICHKEITEN DES INTERNETS 99

SCHRITT 11: HINTERLASSEN SIE SPUREN 105

SCHRITT 12: BLEIBEN SIE AUF KURS! 110

BONUS-DOWNLOAD 115

LITERATURVERZEICHNIS 116

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BEDIENUNGSANLEITUNG

Lieber Leser,

herzlichen Glückwunsch zur Entscheidung, Ihre Bäckerei voranzutreiben und Ihren Umsatz zu steigern!

Gerade in den letzten Jahren ist der Umsatz der Backbran-che extrem eingebrochen.

Mit diesem Büchlein halten Sie einen kompakten Ratgeber in den Händen, der vor allem eins beabsichtigt: Sie dazu anzuleiten, Ihren Umsatz schnell zu steigern und Sie schnell ans Ziel zu bringen!

Dafür braucht es nicht viele Worte oder lange Theorie, son-dern nur eins: Genau zu wissen, was zu tun ist!

Das ist das Marketing-Geheimnis.

Ihr ganz persönliches Ziel werden Sie später noch genau definieren: Es ist ein ganz bestimmter Umsatz, den Sie in einem festgelegten Zeitraum zusätzlich realisieren werden!

Was Sie dafür tun können und in welcher Reihenfolge dies sinnvollerweise geschehen sollte, werden Sie in diesem Rat-geber erfahren.

Für Ihren Erfolg ist dabei eine weitere Komponente extrem wichtig: Sie selbst. Sie bekommen den Schlüssel zum Marke-ting-Geheimnis nur dann, wenn Sie den festen Willen besit-zen, Ihr Umsatz-Ziel auch zu erreichen und die Bereitschaft haben, dafür etwas Zeit zu investieren.

Manche Leute denken, allein durch Wissen oder durch das Lesen von Ratgeber-Büchern verbessert sich ihr Geschäft. Zu diesen Leuten gehören Sie nicht, denn sonst hätten Sie sich vermutlich für ein anderes Buch entschieden.

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Dieses Buch ist für „Macher“ geschrieben; für Leute, die viel-leicht wenig Zeit haben, aber eine der wichtigsten Angele-genheiten nicht fremden Leuten überlassen wollen: Das Gewinnen von Kunden und die Steigerung Ihres geschäftli-chen Erfolges.

Dabei sind zwei vielleicht wiederkehrende Gedanken beim Lesen dieses Buches Ihre „Feinde“, die Sie um einen größe-ren Erfolg bringen wollen:

Erstens: „Das weiß ich schon alles.“ Immer, wenn dieser Satz in Ihrem Kopf auftaucht, sollten Sie sich fragen: „Wende ich es denn auch an??“

In diesem Buch geht es nicht um Wissen, sondern um An-wendung. Ich hätte natürlich auch ein 300-seitiges wissen-schaftliches Marketing-Buch schreiben können, doch das hätte Ihnen nicht geholfen. Es hätte Ihren Wissensschatz erweitert oder aufgefrischt, aber Ihnen keine neuen Ergeb-nisse gebracht. Vermutlich würden Sie es auch gar nicht bis ganz zum Ende lesen, weil Sie keine Zeit dafür hätten.

Also, wenn die Stimme in Ihrem Kopf auftaucht, die Ihnen sagt: „Das weiß ich doch schon alles“, sagen Sie sich: „Her-vorragend, dann kann ich es ja jetzt endlich umsetzen!“

Der zweite gedankliche Feind ist eine Stimme, die Ihnen sagt: „Bei uns funktioniert das sowieso nicht.“ Natürlich treffen in diesem Buch nicht alle Beispiele auf jedes Friseur-geschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz zu. Doch Sie nehmen sich mit dieser Aussage die Möglichkeit, etwas Neues auszuprobieren.

Nur mit neuen Methoden bekommen Sie neue Ergebnisse!

Bleiben Sie bei Ihren alten Methoden, werden Sie auch nur die Ergebnisse bekommen, die Sie bisher erzielt haben.

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Taucht also der zweite „Feind“ in Ihrem Kopf auf, der sagt: „Bei uns funktioniert das nicht“, entgegnen Sie ihm: „Ok, was könnte bei uns besser funktionieren?“

Bekämpfen Sie also Ihre gedanklichen Feinde, die Sie hier festhalten wollen, wo Sie jetzt sind und Ihnen den neuen Erfolg nicht gönnen!

Sie bekommen in diesem Buch eine sehr präzise Anleitung zum „Do-it-yourself-Marketing“, mit dem Sie ohne fremde Hilfe und mit recht einfachen Mitteln sehr schnell Ihren Um-satz steigern können.

In den ersten sechs Schritten bauen wir das Fundament, ohne das ein „gesundes“ Umsatzwachstum nicht möglich wäre.

Denn schließlich wollen ja Sie nicht nur Ihren Umsatz stei-gern, sondern vor allem auch Ihren Gewinn! (Für die Nicht-BWLer: Gewinn ist der erwirtschaftete Umsatz, von dem alle Kosten abgezogen werden.)

Wichtig ist also, was letztendlich unterm Strich übrig bleibt und somit in Ihrem Portemonnaie landet.

In den weiteren sechs Schritten bekommen Sie das Marke-ting-Werkzeug an die Hand, mit dem Sie Ihre Umsatz-schraube nach oben drehen können.

Sie werden vermutlich staunen, wie einfach Sie die Aktionen durchführen können, auch wenn Sie wenig Zeit haben, kein großes Budget für Werbung und noch keine Marketing-Vorkenntnisse besitzen.

Wenn Sie wissen, welche Aktionen in welcher Reihenfolge Sie durchführen müssen, sind Marketing und Erfolg für Sie kein Geheimnis mehr.

Sie erfahren in dem Buch konkret,

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- was das Spezielle am Marketing für Bäcker ist

- welche Werbemaßnahmen den gewünschten Erfolg bringen und welche reine Zeit- und Geldverschwen-dung sind

- wie Sie bestehende Kunden so zufriedenstellen, dass sie immer wieder zu Ihnen kommen

- wie Sie einfach und kostengünstig neue Kunden ge-winnen

- wo Sie Geld sparen können, um nicht nur Ihren Um-satz, sondern auch Ihren Gewinn zu steigern

- wie dabei Sie als „Mensch“ nicht zu kurz kommen, und Ihre persönlichen Ziele nicht auf der Strecke bleiben

und einiges mehr…

Jeder der 12 Schritte in diesem Buch schließt mit einigen Aktionen, die Sie einen Schritt nach vorne bringen.

Wenn Sie sich ein Ziel vornehmen, ohne etwas dafür zu tun, werden Sie es wahrscheinlich nie erreichen. Doch wenn Sie anfangen die ersten kleinen Schritte in die richtige Richtung zu gehen, werden Sie irgendwann ankommen!

Die Aktionen sind also das Wichtigste am ganzen Buch.

Sie können diese gleich durchführen, oder das Buch erst einmal überfliegen, und es dann genauer durcharbeiten. Ich schlage vor, die Aktionen nach jedem Kapitel direkt durch-zuführen, bevor Sie weiterlesen. Das erspart Ihnen Zeit.

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Deshalb wollen wir auch gleich loslegen!

Ich wünsche Ihnen dabei viel Spaß und viel Erfolg!

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WAS BEDEUTET MARKETING UND WIE KANN ES IHNEN NÜTZEN?

„Gutes Marketing bedeutet, den Kunden kontinuierlich gro-

ßen Wert zu liefern.“

Philip Kotler (1999)

Der Schlüssel zu mehr Umsatz liegt im Marketing.

Marketing ist dabei nicht einfach nur Werbung.

Viele Leute setzen diese zwei Begriffe gleich, doch Marke-ting ist viel mehr. Das Zitat von Kotler, der als einer der größten Marketing-Gurus weltweit gilt, trifft mit seiner Aus-sage genau den Kern: Es geht einzig und allein darum, gro-ßen Wert für den Kunden zu schaffen und diesen Wert auch kommunizieren zu können.

Das ist die Bedeutung von Marketing.

Und wie kann es Ihnen nützen? Nun, wenn Ihre Kunden zufrieden sind, dann werden auch Sie es sein. Und diese Zufriedenheit spürt letztendlich auch Ihr Geldbeutel.

Das ist Ihr persönlicher Nutzen von gutem Marketing.

Wert für den Kunden schafft man daher nicht erst mit der Werbung, sondern bereits viel früher: Mit dem eigentlichen Produkt und dem „Kauf-Erlebnis“, das Sie dem Kunden bie-ten. – Was bekommt Ihr Kunde, wenn er etwas bei Ihnen erwirbt? Welche Emotionen verursacht es ihm, wenn er bei Ihnen „eintritt“, sich um den Kauf bemüht und letztendlich Ihr Produkt in den Händen hält?

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So viel steht also schon mal fest: Marketing ist eine sehr gefühlsmäßige Angelegenheit.

Nun es geht zunächst einmal darum, herauszufinden, wie unser Kunde eigentlich tickt. Welche Prozesse gehen in ihm vor und welche Gefühle kommen bei ihm ins Spiel, wenn er etwas kaufen möchte? Das Marketing weiht Sie in diese Ge-heimnisse ein.

Wenn Sie wissen, wie der Kunde tickt und was er wirklich braucht, benötigen Sie das notwendige Handwerkszeug, um ein Produkt oder einen Service zu entwickeln, der diesem Bedürfnis entspricht. Dieses Instrumentarium bekommen Sie im Marketing.

Darüber hinaus liefert es Ihnen Methoden, mit denen Sie die Welt wissen lassen, dass es Sie und Ihr Produkt gibt. Das ist der Anfang jedes Kaufprozesses!

Und es zeigt Ihnen, wie es Ihnen gelingt, sich von Ihren Wettbewerbern abzusetzen und etwas ganz Besonderes zu liefern.

Wenn Sie das schaffen, werden auch Sie davon profitieren. Und zwar, weil Ihre Kunden davon profitieren und Ihnen dafür dankbar sein werden! Diese Dankbarkeit drückt sich dadurch aus, dass Sie bei Ihnen kaufen, mit Ihrer Leistung glücklich sind und immer wieder gerne zu Ihnen kommen, Ihren Nachbarn und Freunden von Ihnen erzählen und Sie weiterempfehlen.

Und damit ist klar, welchen Nutzen Marketing Ihnen brin-gen kann: Marketing hilft Ihnen also dabei, mehr Geld zu verdienen.

Wie Sie ganz konkret diesen Erfolg erreichen, lernen Sie in den nächsten Kapiteln.

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Doch zunächst sollten wir uns anschauen, was Marketing für Bäckereien speziell bedeutet.

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TAKEAWAYS

1. Marketing bedeutet Wert für den Kunden zu schaf-fen.

2. Der Wert drückt sich in den guten Gefühlen aus, die der Kauf Ihrer Produkte beim Kunden verursacht.

3. Marketing gibt Ihnen das Handwerkszeug, um Ihre Kunden besser zu verstehen und besser mit ihnen zu kommunizieren.

4. Sind Ihre Kunden zufrieden, dann werden auch Sie Erfolg mit Ihrem Geschäft haben.

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WAS IST DAS SPEZIELLE AM MARKE-TING FÜR BÄCKEREIEN?

„Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine

Kunden geliebt.” Zino Davidoff (1906-94), Schweizer Zigarrenhersteller

Im Grunde genommen, unterscheidet sich unser Verständ-nis über Marketing nicht von dem, was beispielsweise Großunternehmen damit verbinden. Firmen, die Millionen für Marktforschung, die Entwicklung von Marketingplänen, und die Durchführung von Marketingaktionen ausgeben, wie Coca-Cola, Nike oder McDonald’s, um nur ein paar zu nennen.

Denn das Grundprinzip, Wert für den Kunden zu schaffen und diesen zu vermitteln, und dadurch Ihren eigenen Nut-zen zu erhöhen gilt auch für Bäckereien!

Was sich jedoch wesentlich unterscheidet, ist, dass Bäcke-reien in der Regel nicht über den Millionenetat verfügen, um zu analysieren welches Produkt mit welchem Preis am bes-ten beim Kunden ankommt und dann die Werbetrommel dafür im großen Stile zu rühren.

Hinzukommt, dass Sie als Bäcker vermutlich selbst die meis-te Zeit im Geschäft verbringen und wenig Zeit haben, sich mit den neusten Marketing-Methoden auseinanderzusetzen.

Daher benötigen wir Selbstständigen vor allem ein Instru-mentarium, das

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a) Leicht anwendbar und im Do-it-yourself-Verfahren durchzuführen ist

b) Mit einem geringen Geldeinsatz einen hohen ROMI (Return on Marketing Investment) bringt, also eine hohe Rendite für den eingesetzten Aufwand und

c) Wenig Zeit für die Durchführung in Anspruch nimmt, so dass Sie die Instrumente neben Ihrer täg-lichen Arbeit einsetzen können

Aus diesem Grunde folgen wir dem Pentagon-Rahmenwerk des „Marketing-Geheimnisses“, das aus der Vielzahl von Marketing- und Werbeinstrumenten, die es gibt, die obigen Kriterien erfüllt.

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Das Marketing-Geheimnis-Pentagon besteht aus 12 Schrit-ten, die sich gegenseitig ergänzen und aufeinander aufbau-en.

Bevor wir anfangen, diese zwölf Schritte durchzugehen und die einzelnen Aktionen durchzuführen, benötigen wir noch etwas Grundlagenarbeit, die für Sie allerdings recht interes-sant sein könnte.

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TAKEAWAYS

1. Bäckereien verfügen über einen kleineren Marke-tingetat, und müssen daher mit anderen Instrumen-ten als Großunternehmen arbeiten

2. Auch für Bäckereien ist das wichtigste Grundprin-zip: Wert schaffen für den Kunden und diesen Wert kommunizieren

3. Das Pentagon des „Marketing-Geheimnisses“ erfüllt die Kriterien, dass die 12 Schritte im Do-it-yourself-Verfahren durchgeführt werden können und es ei-nen hohen ROMI bei vergleichsweise geringem Zeit- und Mitteleinsatz einbringt.

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WAS MACHEN IHRE KONKURRENTEN UND WAS MACHT SIE EINZIGARTIG?

Es gibt eine alte Geschichte über eine Straße in Wien, in der sich vier Bäckereien befanden. Um sich von der Konkurrenz abzuheben, stellte die erste ein Schild neben den Eingang, auf dem sie das feinste Gebäck in ganz Wien offerierte. Die zweite Bäckerei antwortete mit einem Schild: die feinsten Backwaren in ganz Österreich. Die dritte konterte mit dem Angebot: die besten Backwaren der Welt. Das alles beein-druckte den vierten Bäcker keineswegs. Er postierte vor seinem Laden ein Schild, das bescheiden verkündete: "Hier erhalten Sie die feinsten Backwaren in dieser Straße."

Unter den Bäckern herrscht mittlerweile ein starker Wett-bewerb, vor allem zwischen den traditionellen kleinen und mittleren Bäckerbetrieben mit lokaler Stärke und der zu-nehmenden Zahl von Großbäckereien.

Laut Handwerksrolle verfügt die Branche über rund 15.000 Bäckereibetriebe und rund 3.000 handwerkliche Konditor-betriebe sowie über rund 16.000 Hersteller von Backwaren.

Etwa die Hälfte der handwerklichen Bäckereien und Kondi-toren betreibt eine oder mehrere Filialen. Wenn traditionel-le Betriebe aufgegeben werden, werden diese meist durch filialisierende Großbäckereien übernommen, insgesamt verringert sich so die Zahl der Mitbewerber vor Ort aber nur geringfügig.

Der Hauptwettbewerber der Branche ist die Industrie. Die Brot- und Backwarenindustrie hat in den zurückliegenden Jahren ihren Marktanteil zu Lasten vor allem der kleinen Bäcker konsequent ausgeweitet.

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Heute betreibt sie ihre Expansion bevorzugt mit Hilfe eige-ner Einzelhandelsfilialen und Aufbackstationen (das sind angemietete Flächen in größeren SB-Märkten, Supermärk-ten o. ä.).

Weitere Wettbewerber sind sogenannte Back-Shops. Seit der Jahrtausendwende neu auf dem Markt sind Back-Discounter, die in ihren Selbstbedienungsshops besonders preisgünstig anbieten: Der Lohnkostenanteil liegt mit rund 20 Prozent deutlich unter den handwerklichen Arbeitskos-ten, selbst von Großbäckereien. Bislang haben sich etwa 1.000 dieser Verkaufsstellen etabliert, die allerdings nach Beobachtung von Praktikern vorwiegend an 1a-Lagen der Großstädte funktionieren. Immerhin konnten die Bäcker nach Angaben des Zentralverbands des Deutschen Bäcker-handwerks die Ausweitung der gesetzlichen Ladenöff-nungszeiten in den frühen Morgenstunden und besonders an Sonntagen nutzen, um gegenüber den Tankstellen-Shops konkurrenzfähig zu bleiben.

Eine Sonderform der Bäckereien und Konditoreien sind solche mit Cafébetrieb.

Ob die Gastronomie, und hier besonders die Cafés, von der aktuellen wirtschaftlichen Situation stark betroffen sein werden, mag man noch nicht abschätzen. Wie andere Bran-chen mit eher geringfügigen Ausgaben, könnte der Cafébe-such auch an die Stelle aufwändigerer Freizeitaktivitäten treten. Der Trend zur Zwischenmahlzeit, zu kleinen Snacks, Fingerfood und preiswerten Speisen sowie die Abstriche bei Vorspeisen, Desserts und alkoholischen Getränken kommen Lokalen wie den Cafés mit günstigem Preis-Leistungs-Verhältnis zugute.

Wettbewerber sind hier vorwiegend Franchiseketten. Pro-minentes Beispiel für Systemgastronomie im Cafébereich ist

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Starbucks, zunehmend drängen aber auch kleinere Ketten in das Segment Kaffeespezialitäten / Snacks.

Ein aktueller Trend ist die Frühstücksgastronomie, beson-ders erfolgreich sind die McCafés von McDonald’s mit etwa 400 Filialen. Insgesamt zählen die Statistiker neben den Konditoreien rund 7.000 Unternehmen der Branche.

Sie sehen also, in der Branche tut sich Einiges. Vor allem konkurrieren neben Ihnen eine Vielzahl von Wettbewer-bern um Ihre Kunden. Daher ist das Verständnis darüber, was Sie von den anderen unterscheidet eine wesentliche Voraussetzung für Ihre Schritte zum Erfolg.

Daher beginnen wir mit der ersten Aktion. An dieser Stelle möchte ich darauf hinweisen, wie wichtig es ist, diese Akti-onen auch durchzuführen. Sie werden so viel mehr dadurch erreichen, als wenn Sie dieses Buch einfach nur passiv lesen. Das steht Ihnen natürlich frei, doch wenn Sie das meiste aus sich und Ihrem Unternehmen herausholen wollen, verschaf-fen Sie sich Klarheit. Sie werden staunen, wie viel mehr Er-kenntnisse und schnellere Erfolge Sie dadurch bekommen.

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TAKEAWAYS

1. Unter den Bäckereien herrscht ein großer Verdrän-gungswettbewerb.

2. Die Branche ist gekennzeichnet durch wechselnde Trends und neue Verkaufskonzepte.

3. Gerade kleinere und mittlere Betriebe müssen sich besonders behaupten, um am Markt zu überleben.

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AKTIONEN

1. Notieren Sie Ihre 2 stärksten Konkurrenten.

2. Notieren Sie je 3 Punkte, in denen Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.

3. Schreiben Sie auf, was Sie einzigartig macht oder machen könnte.

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UMSATZSTEIGERUNG, DIE ERSTE

„Es ist günstiger einen bestehenden Kunden zu behalten, als

einen neuen zu gewinnen.“

Bevor wir das Geheimnis lüften, wie Sie bestehende Kunden so zufrieden stellen, dass Sie immer wieder und gerne zu Ihnen kommen, möchte ich noch einmal kurz zurückgehen.

Ich habe Ihnen versprochen, mit Hilfe dieses Buches zu er-fahren, wie Sie Ihren Umsatz und Ihren Gewinn steigern können.

Bevor wir zu den konkreten Schritten kommen, wie Sie das erreichen, sollten wir uns erst einmal ein paar generelle Gedanken machen.

Im Prinzip gibt es nämlich nur drei Möglichkeiten, wie Sie Ihren Umsatz steigern können, zumindest aus eigener Kraft, ohne z.B. ein weiteres Geschäft zu übernehmen.

Diese drei Möglichkeiten sind:

1. Hindern Sie Ihre Kunden am Abwandern!

2. Verkaufen Sie bereits bestehenden Kunden mehr!

3. Gewinnen Sie zusätzliche Kunden!

Das war’s. Das sind die drei Möglichkeiten, wie Sie Ihren Umsatz steigern können!

Beginnen wir in diesem Kapitel mit dem ersten Prinzip: Hindern Sie Ihren Kunden am Abwandern. Eigentlich hört es sich simpel an, doch dieser Aspekt wird oft sträflich ver-nachlässigt, wenn man an Umsatzsteigerung denkt: Beste-

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hende Kunden so zufrieden zu stellen, dass diese zu treuen Kunden werden.

Denken Sie an den Umsatz, der Ihnen entgeht, wenn Kunden nicht erneut bei Ihnen kaufen. Dann erkennen Sie das un-gemeine Potential, was sich hinter diesem Punkt verbirgt.

Wenn Sie die Abwanderungsrate Ihrer Kunden reduzie-ren, steigern Sie damit Ihren Umsatz!

Es gibt viele Gründe, weshalb Kunden abwandern. Da gibt es die launige Verkäuferin, die Ware, die gerade nicht verfüg-bar ist usw. usf.; sehr viele grundlegende Dinge, die oft nicht beachtet werden. Aber auch weil Sie dem Kunden vielleicht kein einzigartiges Verkaufserlebnis bieten konnten, weil sich Ihre Bäckerei eben nicht wesentlich von der nebenan unterscheidet, bringt Kunden dazu woanders zu kaufen.

Doch überlegen Sie, es kostet viel weniger, bestehende Kun-den zu behalten, als neue zu gewinnen! Der Aufwand, neue Kunden anzuwerben und zu Ihren Stammkunden zu ma-chen ist viel größer, als der Aufwand, Ihre Kunden am Ab-wandern zu hindern und ans Geschäft zu binden.

Kundenbindung lautet hier also das große Stichwort oder zu Neudeutsch: Customer Relationship Management (CRM). Das fängt mit einem guten und freundlichen Service an und hört bei guten, qualitativen Produkte nicht auf.

Große Unternehmen führen ganz ausgeklügelte Kundenbin-dungsprogramme durch, um Kunden daran zu hindern wo-anders zu kaufen. Sie kennen beispielsweise die Treuepunk-te von Tankstellen. Mit jeder Tankfüllung gibt es Bonus-punkte, die man hinterher in Rucksäcke oder Grillbesteck oder sogar Fahrräder eintauschen kann.

Eines der bekanntesten Kundenbindungsprogramme ist z.B. das Meilenprogramm der Lufthansa. Auch andere Fluglinien

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haben mittlerweile ein eigenes Bonusprogramm und Sie können mit jeder Flugreise sogenannte Meilen sammeln, die Sie hinterher in Gratisflüge eintauschen können.

Auch Sie können mit kleinen Maßnahmen Ihre Kunden ans Unternehmen binden.

Haben Sie z.B. schon einmal nachgedacht, kleine Treue-Kärtchen zu verteilen? Wie Sie es bereits von den großen Tankstellen oder vom PayBack-Verfahren kennen: Wer ei-nen bestimmten Umsatz macht, bekommt etwas zurück. Seien es kleine Präsente oder Gutschriften, der Kunde wird belohnt, wenn er bei Ihnen kauft. Vielleicht ist es ein Punk-te-System (Wer eine bestimmte Menge an Umsatzpunkten erreicht hat, bekommt ein kleines Präsent) oder wer 9 Landhausbrote bei Ihnen kauft, bekommt das 10te umsonst.

Kennen wir es nicht selbst? Wenn wir für eine Sache be-lohnt werden, tun wir es noch viel lieber. So funktioniert auch das System der Kundenbindung.

Das Geheimnis der Kundenbindung ist also Belohnung.

Belohnen Sie Ihren Kunden dafür, immer wieder zu Ihnen zu kommen. Belohnen Sie ihn mit guter Qualität, freundli-chem Service und einem angemessenen Preis-Leistungs-Verhältnis. Allerdings tun dies Ihre Wettbewerber unter Umständen auch. Also lassen Sie sich zusätzlich etwas Be-sonderes einfallen, wie Sie Ihre treuen Kunden belohnen können.

Einmal habe ich von einer Bäckerei gehört, die einen Wett-bewerb für Ihre Kunden ausgerichtet hat. Jeder Kunde konnte sein Lieblingsrezept für Plätzchen oder Kuchen ab-geben. Das originellste Rezept erhielt einen Preis und wurde für einige Zeit für alle nachgebacken. Der Kunde selbst er-hielt einen kleinen Preis.

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Wenn das keine Belohnung ist, die Kunden veranlasst, sich mit Ihrem Laden zu identifizieren!

Was sind Ihre Ideen? Überlegen Sie sich einige Aktionen, mit denen Sie Ihre treuen Kunden belohnen können!

Und dann lesen Sie weiter.

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TAKEAWAYS

1. Es gibt nur drei Möglichkeiten, um Umsatz aus eige-ner Kraft zu vergrößern: Die Reduzierung der Ab-wanderungsrate, den Verkauf von zusätzlichen Pro-dukten bei bestehenden Kunden und durch die Ge-winnung neuer Kunden.

2. Man verhindert Abwanderung, indem man Kunden an das Geschäft bindet (CRM).

3. Das Prinzip hinter der Kundenbindung ist Beloh-nung.

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AKTIONEN

1. Notieren Sie 3 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kunden-bindung erhöhen können.

2. Überlegen Sie sich ein Belohnungssystem für treue Kunden.

3. Machen Sie heute den ersten Schritt, dieses Beloh-nungssystem umzusetzen.

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UMSATZSTEIGERUNG, DIE ZWEITE

Eine weitere Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern, ist die, Ihren bestehenden Kunden mehr zu verkaufen.

Wir alle kennen es vom Autokauf, wo uns mit dem neuen Auto auch gleich noch die Winterreifen angeboten werden. Oder ich erinnere mich an zahlreiche Friseurbesuche, bei denen ich neben dem Haarschnitt auch noch diese ganz spe-zielle Haarpflege angepriesen bekommen habe. Zwar teuer, „aber man braucht nur ganz wenig!“ Auch kennen Sie es vermutlich von Ihrem Versicherungsvertreter, bei dem Sie eine Haftpflichtversicherung haben, und der Ihnen bei Gele-genheit auch noch die Lebensversicherung anbietet.

Überlegen Sie, wer sind die Kunden, die zu Ihnen kommen? Was könnten sie sonst noch benötigen, was Sie ohne großen zusätzlichen Aufwand anbieten könnten? Womit könnten Sie ein Zusatzgeschäft machen?

In einer Bäckerei bieten Sie verschiedene Backwaren an. Vielfach wird auch Kaffee verkauft oder man kann frische Milch und Kakao im Kühlregal erwerben. Die meisten Bä-ckereien haben auch die Tageszeitung auf dem Tresen lie-gen, in die der Kunde, während er auf seine Bestellung war-tet einen Blick wirft und kauft.

Dies sind bereits einige Beispiele dafür, wie mit bestehen-den Kunden mehr Umsatz gemacht wird: Ursprünglich woll-te der Kunde nur ein Brot und 5 Brötchen kaufen, doch nun hat er auch noch eine Zeitschrift, eine Packung Röstkaffee und eine Flasche Milch gekauft.

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Bedenken Sie, in dem Moment, wo der Kunde Ihren Laden betritt, haben Sie die Möglichkeit, ihm gleich mehrere Wün-sche auf einmal zu erfüllen. Das ist doch toll!

Welche Wünsche könnte Ihr Kunde haben? Was ist spezi-fisch an Ihrem Kundenkreis?

Wenn Sie sich darüber Gedanken machen, fallen Ihnen be-stimmt einige Dinge ein.

Wenn Sie weitere Produkte ohne großen zusätzlichen Auf-wand in Ihrem Geschäft anbieten können, probieren Sie es doch einfach aus und testen Sie die Reaktion der Kunden. Beobachten Sie, was funktioniert oder was vielleicht nicht so gut ankommt. So können Sie testen, was Ihre Kunden gerne haben wollen und lernen dabei auch noch eine ganze Menge über sie.

Vielleicht ist es die Karrierefrau und Mutter, die über ein recht großes Haushaltsbudget verfügt, aber die wenige Frei-zeit lieber mit ihren Kindern verbringen möchte, als in ver-schiedenen Läden nach den besten Preisen zu suchen. Viel-leicht können Sie ihr die regelmäßig benötigten Lebensmit-tel zusammenstellen und gegen einen entsprechenden Auf-preis vielleicht sogar zu Hause vorbeibringen lassen?

Oder es sind die Bauarbeiter von nebenan, die zum belegten Brötchen auch gerne noch eine schnelle Tasse Kaffee haben möchten.

Oder die Kinder, die in der Schulpause in Ihren Laden kom-men und noch ein Schreibheft brauchen? Ich erinnere mich an meine eigene Schulzeit, in der es eine solche Bäckerei gab. Hatte man vergessen, zur Klassenarbeit noch ein neues Heft zu holen, konnte man dort eins kaufen.

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Überlegen Sie einfach, wer Ihre Kunden sind, was sie brau-chen, und wie Sie es ohne großen zusätzlichen Aufwand anbieten können.

Damit machen Sie mit bestehenden Kunden nicht nur mehr Umsatz, sondern binden diese auch noch mehr an Ihr Ge-schäft.

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TAKEAWAYS

1. Sie können bestehenden Kunden mehr verkaufen, wenn Sie Ihr Sortiment vergrößern.

2. Der Erfolg von weiteren Produkten sollte zunächst getestet werden, bevor größere Investitionen getä-tigt werden.

3. Ideen für ein Zusatzgeschäft bekommen Sie, wenn Sie sich gedanklich in Ihre Kunden versetzen.

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AKTIONEN

1. Schreiben Sie 10 Möglichkeiten auf, die Ihnen in den Kopf kommen, Ihren bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen anbieten zu können.

2. Beurteilen Sie alle Möglichkeiten nach der Schnel-ligkeit der Umsetzbarkeit und dem Kosten-Nutzen-Verhältnis.

3. Beginnen Sie mit der Möglichkeit, die am einfachs-ten und vielversprechendsten ist.

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UMSATZSTEIGERUNG, DIE DRITTE

Der dritte große Pfeiler der Umsatzsteigerung ist die Akqui-se von neuen Kunden, die Ihnen zusätzlichen Umsatz ver-schaffen.

Doch wie kommen Sie an diese Kunden heran?

Nun, das ist das Thema, dass die meisten großen Unterneh-men beschäftigt. Für Werbemaßnahmen, die das Ziel haben, neue Kunden zu gewinnen werden oft Millionen ausgege-ben: Anzeigen in der Zeitung, Werbung im Fernsehen und Radio – keine Kosten und Mühen werden gescheut, um neue Kunden anzulocken oder neue Produkte zu bewerben.

Nun ist das Budget eines Bäckerladens in der Regel be-schränkt. Wie könnten also Kunden, die vorher noch nichts bei Ihnen gekauft haben oder die vielleicht gar nicht wissen, dass es Sie gibt, zu Ihnen in den Laden kommen wollen?

Die große Frage lautet also: Wie gewinnen Sie neue Kunden, die bisher noch gar nicht wissen, dass es Sie gibt?

Die Antwort hierauf ist: Kommunikation und Aufmerksam-keit.

Sie sollten Ihre besondere Positionierung und Ihre Un-ternehmensbotschaft in der Art und Weise kommuni-zieren können, dass Neukunden auf Sie aufmerksam werden.

Bestimmt haben Sie schon oft von der sogenannten AIDA-Formel im Marketing gehört.

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AIDA steht für

- Attention (Aufmerksamkeit)

- Interest (Interesse)

- Desire (Verlangen)

- Action

Neukunden müssen von Ihnen durch diesen Prozess getrgen werden.

Mit irgendetwas müssen Sie Aufmerksamkeit erregen, und zwar mehr als Ihr Konkurrent.

Dann muss das spezielle Interesse des Kunden geweckt werden und zwar so sehr, dass daraus ein großes Verlangen wird und Taten folgen.

Diese Tat wäre dann der Erstbesuch in Bäckerei.

Neukunden müssen von Ihnen durch diesen Prozess getra-

Mit irgendetwas müssen Sie Aufmerksamkeit erregen, und

Dann muss das spezielle Interesse des Kunden geweckt werden und zwar so sehr, dass daraus ein großes Verlangen

in Bäckerei.

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Die Formel verspricht uns, dass uns bei richtiger Anwen-dung die Kundschaft förmlich die Türen einrennt.

Leichter gesagt, als getan.

Jetzt fragen Sie sich wahrscheinlich, wie um alles in der Welt Sie neben Ihrer ganzen Arbeit zu einem solchen Marketing-Genie werden?

Hier setzen jetzt unsere 12 Schritte des „Marketing-Geheimnisses“ an.

Die ersten 6 Schritte des Pentagons bilden gewissermaßen das Fundament und die weiteren 6 Schritte „ziehen die He-bel“.

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TAKEAWAYS

1. Die dritte Möglichkeit des Wachstums ist die Akqui-se von Neukunden.

2. Die Akquise sollte mit Instrumenten durchgeführt werden, die einen hohen Erfolg bei geringem Geld-einsatz versprechen.

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AKTIONEN

1. Notieren Sie 3 weitere Zielgruppen, die Sie als Neu-kunden gewinnen könnten.

2. Überprüfen Sie Ihre bisherigen Werbemaßnahmen auf das Kosten-Nutzen-Verhältnis.

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SCHRITT 1: LEGEN SIE IHRE STRATEGIE FEST

„If you can dream it, you can do it. (Wenn du es dir vorstellen

kannst, kannst du es auch machen.)” Walt Disney (1901-66), amerik. Zeichner u. Unternehmer

Am Anfang jeder Unternehmung steht immer der Plan. (Soll-te er zumindest.)

Sie haben bereits etwas erreicht, was viele andere noch nicht geschafft haben: Sie sind Ihr eigener Chef!

Sie haben den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Damit haben Sie viel Verantwortung übernommen, aber auch die Möglichkeit, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen.

Der Ausgangspunkt für alle geschäftlichen und marketing-technischen Überlegungen ist die Strategie, gewissermaßen ein Marschplan für die Erreichung Ihres Zieles.

Sie hatten bereits eine Strategie, bewusst oder unbewusst, um dahin zu gelangen, wo Sie jetzt sind. Sie haben sich über-legt, was Ihr Ziel ist, welche Ressourcen Sie zur Verfügung haben und in welcher Reihenfolge und in welchem Zeitrah-men Sie diese Mittel einsetzen.

Das sind die Grundelemente jeder Strategie.

Als ich bei einer großen Beratungsgesellschaft in Sydney arbeitete, war dort eines meiner Projekte, eine Marketing-strategie für das australische Landwirtschaftsministerium zu entwickeln. Zu der Zeit entwickelte sich ein Boom unter

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gestressten Großstädtern, als Hobby Landwirtschaft zu be-treiben. Alleine oder im Team mit anderen kauften Ge-schäftsleute Teile von Äckern, die sie selbst bewirtschafte-ten.

Das Landwirtschaftsministerium wollte nun Kurse für diese Hobby-Landwirte anbieten, in denen sie diese in die Grund-züge der Landwirtschaft einwies und über die verschiede-nen Aspekte informierte, die zu beachten waren. Meine Auf-gabe war es, eine Marketing-Strategie für die Vermarktung dieser Kurse zu entwickeln. Dafür betrieb ich Marktfor-schung über die Zielgruppe und entwickelte Pläne, wie diese zu der Teilnahme an den Kursen bewegt werden könnten.

Die gleiche Vorgehensweise können Sie auch wählen, um eine Marketing-Strategie für Ihre Leistungen zu entwickeln:

1. Das Ziel wählen (z.B. Vermarktung der neuen Brot-sorte, Umsatzsteigerung von 20% in 12 Monaten usw.)

2. Marktforschung (Was gibt es bereits auf dem Markt, was wollen die (neuen) Kunden?)

3. Plan für die Vermarktung

Für uns Selbstständige beinhaltet eine gute Strategie noch einen weiteren Aspekt: Uns selbst.

Ohne Sie würde Ihr Bäckereibetrieb vermutlich gar nicht laufen!

Stellen Sie sich doch bitte einmal folgende Fragen:

• In welche Richtung möchte ich mit meinem Geschäft gehen?

• Und wie möchte ich mich persönlich entwickeln?

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Denken Sie dabei einfach mal ein wenig weitläufiger.

• Was wollen Sie in Ihrem Leben erreichen?

• Wo sehen Sie sich in einem Jahr, in 5 Jahren, in 10 Jahren?

Bedenken Sie, dass Sie verschiedene Lebensbereiche haben, in denen Sie sich vielleicht parallel verbessern möchten: Im Business, aber auch in Ihrer Gesundheit, in Ihrem Privatle-ben, in Ihrem Hobby, Ihren Finanzen usw. All diese Lebens-bereiche sind wichtig und eine gute Strategie für Selbst-ständige sollte diese alle mit einschließen.

Wenn Sie eine erfolgreiche Strategie für Ihr Geschäft erstel-len wollen, in dem Sie selbst die wichtigste Person sind, und Ihre Geschäftsstrategie Sie selbst nicht mit berücksichtigt, hätten Sie die sprichwörtliche Rechnung ohne den Wirt ge-macht.

• Was sind also die UNTERSCHIEDLICHEN LE-BENSBEREICHE, die Sie betreffen?

• Was ist Ihnen wichtig: Geld, Familie, Gesundheit, Freizeit, finanzielle Unabhängigkeit, ….?

Und wie kann Ihr Unternehmen Ihnen dabei helfen, all diese Dinge zu erreichen?

Ausgehend von Ihrer „persönlichen Lebensstrategie“ sollten Sie Ihren Plan für Ihr Unternehmen und das Vermarkten Ihrer Leistungen zurechtlegen:

• Mit welchen Produkten und Dienstleistungen kön-nen Sie sich (sonst noch) identifizieren?

• Mit welchen Kunden möchten Sie (jetzt und in Zu-kunft) zu tun haben?

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• Wo möchten Sie tätig sein? Bleiben Sie am Standort oder würden Sie lieber woanders Ihre Bäckerei be-treiben?

• Wie soll Ihre Bäckerei aussehen? (In der Regel ist dies schon vorgegeben, aber wenn Sie träumen dürf-ten, was würde sich ändern?)

• Wieviel Geld wollen Sie verdienen?

• Und bis wann?

Fragen über Fragen. Doch wenn Sie sich darüber klar wer-den, haben Sie eine große Chance zufriedenstellende Ant-worten zu finden. Setzen Sie sich zunächst diese Ziele und begeben Sie sich dann auf den Weg, diese zu erreichen.

Ein schlauer Kopf sagte einmal, es geht nicht allein darum, die Ziele zu erreichen, sondern der Mensch zu werden, der diese Ziele erreicht.

Der Ausgangspunkt für jede erfolgreiche Geschäftsstrategie ist die Überlegung, welche ganz SPEZIELLE BOTSCHAFT Sie ausstrahlen wollen:

• Wie soll Ihre Bäckerei auf jetzige und zukünftige Kunden wirken?

• Welche Eigenschaften sollen Kunden mit Ihnen und Ihrem Geschäft assoziieren?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, beginnen Sie mit dem Rahmen für Ihre Strategie und setzen sich KONKRETE ZIELE für die einzelnen Bereichen Ihres Lebens, die für Sie wichtig sind, und Ziele für Ihr Geschäft.

Machen Sie sich einen PLAN, was Sie bis wann erreicht ha-ben möchten, in jedem Ihrer verschiedenen Lebens- und Geschäftsbereiche.

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Notieren Sie diese Ziele und hängen Sie sie gut sichtbar ir-gendwo auf, damit Sie immer wieder daran erinnert wer-den. Das ist Ihre Strategietafel, auf die wir am Ende des Bu-ches wieder zu sprechen kommen. Sie können eine Vorlage für die Strategietafel kostenlos unter www.marketingfuerbaecker.de (unter Bonus-Download zum Buch) herunterladen.

Mein allerwichtigstes Ziel habe ich darüber hinaus auf eine Karteikarte geschrieben und in mein Portemonnaie ge-steckt. Jedes Mal, wenn ich es öffne, und das sind einige Ma-le am Tag, lese ich unweigerlich dieses Ziel und werde daran erinnert, dass es noch etwas zu tun gibt, um es zu erreichen!

Machen Sie sich im Moment noch keine Gedanken, wenn Sie noch nicht wissen, wie Sie diese Ziele erreichen sollen. Beim Lesen dieses Buches sollten Ihnen dazu die passenden Ant-worten kommen - zumindest auf die Frage, wie Sie Ihre geschäftlichen Ziele erreichen werden.

Lassen Sie dafür auf Ihrer Strategietafel etwas Platz für die Marketing-Strategie. Mit dieser Strategie legen Sie ganz konkrete Maßnahmen fest, wie Sie vorgehen werden, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Diese Maßnahmen werden wir in den einzelnen Schritten des Buches konkretisieren.

Also, nur Mut, wenn Sie Ihre Ziele festlegen!

Überlegen Sie auch, warum es für Sie wichtig ist, genau die-se Ziele zu erreichen. Nur ein „Warum“, das stark genug ist, gibt Ihnen die nötige Motivation all Ihre Ziele zu verfolgen.

Um die Umsetzung kümmern wir uns in den weiteren Schritten des Marketing-Geheimnis-Pentagons.

Doch nun legen Sie den Grundstein!

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TAKEWAYS

1. Um einen sicheren Erfolg zu erlangen, müssen Sie einen Marschplan, eine Strategie, festlegen.

2. Die beste Strategie eines Selbstständigen umfasst al-le wichtigen Lebensbereiche, wie Partnerschaft, Fa-milie oder Hobbies und nicht nur das Geschäft.

3. Ihre ganz spezielle Botschaft, die Sie mit Ihrem Ge-schäft ausstrahlen wollen, ist der Ausgang jeder Ge-schäftsstrategie.

4. Die Ziele werden nachgewiesenermaßen umso schneller erreicht, je öfter Sie sich an sie erinnern.

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AKTIONEN

1. Machen Sie eine Liste von verschiedenen Le-bensbereichen, die Ihnen wichtig sind und in denen Sie sich verbessern wollen (z.B. Familie, Hobby, Finanzen, Gesundheit, Geschäft); oder laden Sie die kostenlose Vorlage für die Strate-gietafel unter www.marketingfuerbaecker.de (unter „Bonus zum Buch“) herunter.

2. Tragen Sie für alle Bereiche Ihre Ziele für ein, drei und fünf Jahre ein.

3. Überlegen Sie, wie Ihr Unternehmen sich dabei entwickeln muss, damit alle diese Ziele in Balan-ce stehen.

4. Schreiben Sie Ihre einzigartige Unternehmens-botschaft auf: An was sollen Ihre Kunden den-ken, wenn Sie an Ihre Bäckerei denken?

5. Legen Sie spezielle Umsatz- bzw. Marketing-Ziele für die nächsten 12 Monate fest.

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SCHRITT 2: FINDEN SIE HERAUS, WAS IHRE KUNDEN WIRKLICH WOLLEN

„Wenn ich Hundefutter verkaufen will, muss ich erst einmal

die Rolle des Hundes übernehmen; denn nur der Hund allein

weiß ganz genau, was Hunde wollen.” Ernest Dichter (1907-91), amerik. Sozialforscher

Um Ihren Umsatz zu steigern, spielt neben Ihnen und Ihrer Strategie vor allem eine Personengruppe die Hauptrolle: Ihre Kunden.

Dafür ist es wichtig, einen regelrechten „Kunden-Blick“ zu entwickeln. Je besser Sie verstehen, was Ihre Kunden benö-tigen und vor allem die Menschen, die (noch) keine Kunden bei Ihnen sind, aber es werden sollen, desto besser können Sie Ihr Marketing darauf abstimmen.

Und je besser Ihr Marketing auf Ihre Zielgruppe abgestimmt ist, desto erfolgreicher werden Sie sein.

Als ich angefangen habe, dieses Buch zu schreiben, habe ich Verwandte und Freunde angerufen und gefragt, die mit ei-nem kleinen Unternehmen selbstständig sind. Ich habe ih-nen Fragen gestellt: „Was wäre für Dich wichtig zu wissen, wenn Du an die Vermarktung Deines Geschäftes oder Deiner Produkte denkst?“, „Worüber würdest Du mehr erfahren wollen?“, „Womit hast Du ein Problem und wofür wünscht Du Dir eine Lösung?“, „Was müsstest Du wissen, um wirk-lich einen Vorsprung gegenüber Deinen Konkurrenten zu haben?“

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Aus den Antworten auf diese Fragen sind wesentliche Teile dieses Buches entstanden. Weitere Teile sind durch Rechechen im Internet, in Branchenreports und in Fachzeitschriten entstanden. Und natürlich weitere aus meiner eigenen Erfahrung als Beraterin und Coach in mit Kunden.

Der Grundstein für gutes Marketing ist Ihre (potentiellen) Kunden wirklich wollenman einen „Kundenblick“ entwickeln, sich also gedanklich in den Kunden hineinversetzen.

Der direkteste Weg ist dafür: Fragen! den schlichtweg fragen, was sie wirklich möchten, was sie sich noch wünschen würden oder welcher zusätzliche Sevice ihnen gefallen würde.

So bekommt man viele neue ProduktOft sind dies Dinge, auf die man im stillen Kämmerlein allene nie gekommen wäre.

Und vor allem können Sie so sichergehen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich gewollt ist und einen ec

Aus den Antworten auf diese Fragen sind wesentliche Teile hes entstanden. Weitere Teile sind durch Recher-

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Und vor allem können Sie so sichergehen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich gewollt ist und einen ech-

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ten Mehrwert für die Person schafft, die es kauft. Das ist ein großer Schritt, um Ihre Kunden zu Fans zu machen.

Das ist der direkte Weg, um INFORMATIONEN ÜBER IH-RE KUNDEN zu bekommen. Eine weitere Quelle sind Bran-chenreports oder Informationen über Trends, die sich in der gesamten Branche abzeichnen.

Hier können Sie das Internet nutzen, um auf dem neusten Stand zu bleiben oder auch eine Vielzahl von Fachzeitschrif-ten.

Fachmessen eignen sich ebenso hervorragend dazu, um zu sehen, was Ihre Konkurrenten machen, welche Neuerungen für Ihre Branche angeboten werden oder welche Trends sich entwickeln.

So erkennen Sie Trends in Ihrer Branche und bekommen ein Gespür für Neuerungen oder erfahren, was Ihre Zielgruppe bereits anspricht.

Ein weiterer Aspekt, der in der Marktforschung wichtig ist, ist die Psychologie Ihrer Zielgruppe. Was geht wirklich in ihren Köpfen vor?

Warum kauft ein Kunde bestimmte Produkte und andere nicht?

Lange galt dieser INNERE ENTSCHEIDUNGSPROZESS DES KUNDEN im Marketing als „Black Box“. Man wusste, dass es verschiedene Aspekte gibt, die das Verhalten eines jeden Käufers beeinflussen: In erster Linie sind es natürlich die eigentlichen Produkt- oder Service-Eigenschaften, Prei-se, die Werbung. Weiterhin tragen äußere Umstände und spezifische Eigenschaften des Kunden (kultureller Kreis, Gesellschaftsschicht, persönliche Vorlieben usw.), die An-spruch und Kaufverhalten prägen.

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Diese „Black Box“ ist noch immer nicht ganz entschlüsselt. Auch wenn die Verhaltensforschung und Neurowissenschaft immer mehr Licht ins Dunkel bringt, können wir immer noch nicht mit Bestimmtheit sagen, was einen bestimmten Menschen wann zum Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung bewegt.

Allerdings kennen wir mittlerweile bestimmte Grundbe-dürfnisse, die jeder Mensch zu haben scheint. Auch wenn die Bedürfnisse oft widersprüchlich sind, steuern sie doch einen großen Teil unseres Handelns, eben auch den Kauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen.

Eines dieser Bedürfnisse ist z.B. SICHERHEIT. Wir alle brauchen Sicherheit, z.B. dass wir satt werden und etwas zum Anziehen haben, die Sicherheit, dass der neue Compu-ter funktioniert oder die Sicherheit, dass wir genügend Geld verdienen.

Gleichzeitig hat der Mensch das Bedürfnis nach ABWECHS-LUNG ODER NEUEN ENTDECKUNGEN. Ebenso wie ein Kind die Welt entdeckt, um sich zu entwickeln, benötigt der Mensch stets neue Impulse und Abwechslung, damit es ihm nicht langweilig wird und er sich weiterentwickeln kann.

Weitere Grundbedürfnisse sind SOZIALE BEDÜRFNISSE, wie z.B. das Bedürfnis anerkannt zu werden oder uns zuge-hörig zu fühlen.

Je mehr von diesen Grundbedürfnissen durch Ihr Pro-dukt oder Ihre Dienstleistung abgedeckt werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bei Ihnen kauft und auch immer wiederkommen wird.

Vielleicht haben Sie eine Idee für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung, auf die noch kein anderer Bäcker (zu-mindest nicht in Ihrer Gegend) gekommen ist.

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Haben Sie den Mut, diese Idee auszuprobieren und zu tes-ten. Doch bevor Sie dies im großen Stile umsetzen und in-vestieren: Beobachten und fragen Sie Ihre Kunden, wie die-se Idee ankommt!

Erst, wenn Sie sicher sind, dass Sie mit Ihrer Idee auch Geld verdienen können, sollten Sie wirklich in ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung investieren.

Lesen Sie im nächsten Kapitel, auf welche Kunden Sie Ihre größte Aufmerksamkeit richten sollten.

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TAKEAWAYS

1. Die Bedürfnisse der Kunden sind die Voraussetzung für alle weiteren Marketingüberlegungen.

2. Entscheidende Marktinformationen erhalten Sie mit dem „Kunden-Blick“ vom Kunden selbst oder aus Branchenreports oder anderen Veröffentlichungen.

3. Eigene Ideen könnten neue Trends setzen.

4. Neue Produkte oder Dienstleistungen sollten an-fangs erst getestet werden, um zu sehen, ob Kunden es nachfragen und um Fehlinvestitionen zu vermei-den.

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AKTIONEN

1. Trainieren Sie Ihren „Kunden-Blick“: Fragen Sie Ihre Kunden, was ihnen gefällt oder was sie sich wün-schen würden.

2. Gewöhnen Sie sich an, ein bestimmtes Magazin Ihrer Branche regelmäßig zu lesen, um über Trends und Entwicklungen informiert zu bleiben.

3. Nehmen Sie aktiv in Internetforen teil, um zu erfah-ren, was in Ihrer Branche passiert.

4. Setzen Sie eine eigene Idee um und probieren etwas Neues aus. (Vielleicht entwickelt sich daraus ein ei-gener Trend!)

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SCHRITT 3: ÜBERLEGEN SIE WELCHE KUNDEN SIE GERNE HÄTTEN

„Erfolgsregel: Ich jage nie zwei Hasen auf einmal.” Otto von Bismarck (1815-98), preuß.-dt. Staatsmann, Gründer d. Dt.

Reiches u. 1871-90 dessen erster Kanzler

Jetzt werden Sie vielleicht denken: „Was soll das denn? – Ich will jeden Kunden haben, den ich kriegen kann.“

Nun, dazu gibt es zwei Dinge zu sagen. Erstens: Nicht jeder Kunde ist gleich gut. Denken Sie darüber nach. Gibt es nicht vielleicht wirklich den einen oder anderen Kunden, den Sie lieber von hinten als von vorne sehen würden? Vielleicht, weil er mit seinen ständigen Sonderwünschen mehr Arbeit verursacht als Gewinn. Oder weil er einfach nicht zufrieden-zustellen ist und seine Unzufriedenheit offen kundtut. Wir alle kennen diese Personen, die an allem und jedem etwas rumzunörgeln haben, an nichts ein gutes Haar lassen. Sie werden auch bei Ihnen etwas finden, ein zu trockenes oder zu dunkles oder zu helles Brötchen, einen zu süßen Kuchen oder einen, der nicht süß genug ist, eine unfreundliche Be-dienung usw. und mit Vorliebe jedem davon erzählen, der es wissen oder nicht will.

Auch wenn Sie schon Magengrimmen bekommen, wenn diese Person Ihren Laden betritt, reißen Sie sich wahr-scheinlich zusammen, machen gute Miene zum bösen Spiel und bedienen auch diese Person jedes Mal wieder so freundlich und gut Sie es können und sagen sich: „Der Kun-de ist König.“

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Doch eben nicht jeder Kunde ist König. Manche Leute sind sogar in höchstem Maße geschäftsschädigend.

Daher ist es wichtig zu wissen, welche Kunden zum Erfolg unseres Geschäftes beitragen. Denn der Tag hat nur 24 Stunden und wir nur 2 Hände und Beine, daher müssen wir uns genau darüber im Klaren sein, für welche Art von Kun-den wir uns ein Bein ausreißen und für welche nicht!

Vor einigen Jahren war ich an einem Projekt für einen Großhändler beteiligt. Dieses Unternehmen gab enorme Summen für Kundenbindungsprogramme aus und wollte wissen, bei welchen seiner Kunden dieses Geld wirklich gut angelegt war.

Die Ergebnisse waren erstaunlich: So waren es eben nicht die langjährigen Kunden mit dem größten Umsatz, die auch für den größten Anteil am Unternehmensgewinn verant-wortlich waren.

Im Gegenteil: Manche dieser Großkunden „drückten“ sogar so sehr die Preise, dass das Unternehmen mit diesen Kun-den teilweise sogar Verluste machte.

Dieser Umstand war bisher nicht aufgefallen, da die Kunden für einen enormen Umsatz bei dem Großhändler sorgten und man sie damit einfach für die besten Kunden hielt.

Niemand hatte sich zuvor die Mühe gemacht, die Kosten, die diese Kunden mit Ihren Sonderwünschen, Rabatten etc. verursachten, ins Verhältnis zum erzielten Umsatz zu set-zen!

Es geht hier also um KUNDENPROFITABILITÄT. Es gibt einfach bestimmte Kunden oder Kundengruppen, die für Sie profitabler sind als andere! Es macht Sinn, auf diese Kunden den Fokus und den Großteil Ihrer Aktivitäten zu lenken.

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Die profitabelste Kundengruppe ist jene, bei der unterm Strich am meisten übrig bleibt, bei der also das Verhältnis von Umsatz und Kosten für Sie am günstigsten ist.

Bildlich gesprochen: Wenn der große Markt der potentiellen Kunden einem Kuchen ähnelt, sollte man sich entscheiden, welches Stück Sie essen wollen. Denn vom ganzen Kuchen bekommt man in der Regel Bauchweh.

Welche Kriterien gibt es, um den großen Kuchen (sprich: Die

Gesamtheit aller möglichen Kunden) aufzuteilen? Und wel-

ches Kuchenstück oder welche Zielgruppe ist dann für Sie am

interessantesten?

WOHNORT: Woher kommen meine Kunden und wo woh-nen sie? Gerade, wenn Sie beispielsweise Lieferservice an-bieten ist natürlich die Gruppe am profitabelsten, die am nächsten wohnt oder wo Sie die meisten Kunden haben.

ALTER UND GESCHLECHT: Auch dies können Merkmale sein, nach denen Sie Ihren Kuchen aufteilen. Sind es vorwie-gend Jugendliche, junge Erwachsene oder Rentner, die für Sie interessant sein könnten? Eher Männer oder Frauen?

GRUPPE ODER SCHICHT: Zu welchen sozialen Gruppen können Ihre Kundengruppen zugeordnet werden? Sind es karrieremachende Singles oder Familien mit Kindern?

KAUFVERHALTEN: Wollen Sie vor allem die Stammkunden ansprechen oder die Laufkundschaft?

Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten, den Gesamtku-chen aufzuteilen. Dies waren nur einige Beispiele dafür, nach welchen Gesichtspunkten Sie Ihre (potenziellen) Kun-dengruppen unterteilen können. Nicht alle mögen für Sie relevant sein oder vielleicht fallen Ihnen noch andere Krite-rien ein, die für Sie wichtig sind.

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Sie werden jedoch feststellen, dass jede dieser Gruppen bstimmte Merkmale oder Bedürfnisse hat, die sie von den anderen Gruppen unterscheidet.

Da Sie nicht überall zugleich sein können, überlegen, welche Gruppe oder welche Gruppen für Sie am interessantesten und am profitabelsten

Bei welcher Zielgruppe ist das Verhältnis von Kosten und Umsatz für Ihre Bäckerei am allerbesten?

Sobald Sie herausgefunden haben, profitabelste für Sie ist, lernen Sie in den nächsten Kapiteln, wie Sie mehr von diesen Kunden gewinnen können

Sie werden jedoch feststellen, dass jede dieser Gruppen be-stimmte Merkmale oder Bedürfnisse hat, die sie von den

Da Sie nicht überall zugleich sein können, können Sie sich überlegen, welche Gruppe oder welche Gruppen für Sie am

und am profitabelsten sind.

Bei welcher Zielgruppe ist das Verhältnis von Kosten und Umsatz für Ihre Bäckerei am allerbesten?

herausgefunden haben, welche Zielgruppe die lernen Sie in den nächsten Kapiteln,

mehr von diesen Kunden gewinnen können!

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TAKEAWAYS

1. Nicht alle Kunden sind gleichermaßen profitabel.

2. Den Gesamtmarkt können Sie nach verschiedenen Kriterien, wie Wohnort, Alter oder Kaufverhalten, aufteilen.

3. Jede Kundengruppe ist durch bestimmte Merkmale charakterisiert.

4. Es macht Sinn, sich auf eine bestimmte Zielgruppe von Kunden zu spezialisieren, um genau deren Be-dürfnisse anzusprechen.

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AKTIONEN

1. Schreiben Sie auf, welche Kategorien von Kunden für Sie interessant sind und warum.

2. Notieren Sie 3 Merkmale, die diese Kundengrup-pe(n) auszeichnet.

3. Überlegen Sie, wie Sie Ihr Geschäft, Ihre Produkte und Ihren Service noch besser gestalten könnten, um die Besonderheiten dieser Kundengruppe zu be-rücksichtigen.

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SCHRITT 4: MACHEN SIE IHR BROT ZUM BESTSELLER

„Man kann niemanden überholen, wenn man in seine Fuß-

stapfen tritt.“

Francois Truffaut

Nachdem Sie nun wissen, wo die Reise bei Ihnen und Ihrem Geschäft hingehen soll, also Ihre Strategie festgelegt ist und Sie wissen, auf welche Kundengruppe Sie sich spezialisieren wollen, sollten Sie Ihren Produkten einige Gedanken wid-men.

• Verkaufen Sie bereits das, was Ihre Kunden wollen? • Sind es genau die Produkte, in der Qualität, die Ihre

Kundengruppe verlangt? Denken Sie daran, Sie wol-len ja wachsen und nicht nur die Kunden anspre-chen, die bereits Stammkunden bei Ihnen sind.

Vermutlich haben Sie selbst ein ganz gutes Gefühl, welche Produkte sich gut verkaufen und warum das so ist. Manche Unternehmer sind sich dessen allerdings nicht bewusst. Sie produzieren, was schon immer produziert wurde und ver-kaufen, was schon immer verkauft wurde.

Dabei ändern sich die Geschmäcker, Ihre Kunden sind täg-lich neuen Einflüssen ausgesetzt, durch die Globalisierung gibt es immer neue Produkte oder alte Produkte werden durch neue Trends beeinflusst. Sie sollten den Geschmack ihrer (angestrebten) Kunden genau kennen, um zu wissen, welches Sortiment Sie anbieten wollen.

Umfragen bei Ihren Kunden könnten Ihnen neue Ideen ge-ben. Oder Sie werden bestätigt, dass das, was Sie anbieten genau richtig ist! Aber wissen können Sie es nur, wenn Sie

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gefragt haben. Diese Informationen haben Sie ja in der Regel schon in Schritt 2 erhalten, so dass es in diesem Schritt um die Umsetzung geht.

Überlegen Sie deshalb, welches Sortiment Sie anstreben. Wie viele Brotsorten oder Brötchen wollen Sie herstellen? Wollen Sie lieber ein tiefes oder ein breites Sortiment ha-ben? Also Brote in allen möglichen Ausführungen anbieten oder Brote, Brötchen, Teilchen, Kuchen, Trüffel, Schokolade, Kaffee usw.

Beim Sortiment sollten Sie sich unbedingt überlegen, was von Ihnen erwartet wird und was Sie unter Profitabilitäts-gesichtspunkten umsetzen können.

Natürlich schmeckt Herrn Meier das bestimmte Graubrot immer so gut. Doch außer Herrn Meier kauft es sonst nie-mand. Da stellt sich natürlich schon die Frage, ob Sie einzig allein Herrn Meier zu Liebe den Brotteig zubereiten und es zum Verkauf anbieten. Sie sollten also eine Übersicht darü-ber bekommen, welche Ihrer Produkte Ihnen wirklich Geld bringen.

Zwar braucht man oft eine bestimmte Breite im Sortiment, damit die Kunden in Ihren Laden kommen, und außerdem ergeben sich so Möglichkeiten, Ihren Kunden vielleicht nicht nur das Brot, sondern auch noch die Plätzchen für das Kaf-feekränzchen am Nachmittag, eine Packung Trüffel für den Besuch bei Tante Liesl und eine Tüte Milch zu verkaufen. Dennoch sollten Sie überlegen, welchen Anteil am Gewinn bestimmte Produkte bei Ihnen haben.

Die Erkenntnisse dazu haben Sie vielleicht schon in dem vorhergehenden Schritt gewonnen. In diesem Schritt geht es eher um die kritische Durchsicht Ihres Sortimentes. Welche Produkte verursachen vielleicht mehr Kosten als Umsatz und sollten deshalb aus dem Sortiment gestrichen werden? Wo macht es Sinn, bestehende Produkte leicht abzuwandeln

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und neben Schoko-Muffins vielleicht auch Blaubeer-Muffins anzubieten?

Überlegen Sie auch ständig an neuen Produkten oder Trends und seien Sie innovativ. Probieren Sie aus und schauen Sie, was Ihren Kunden gefällt. Vielleicht finden Sie ja das Ei des Kolumbus! Dieses eine Produkt, das Sie erfun-den haben oder das es in Ihrer Umgebung nur bei Ihnen gibt!

Zu einem Produkt gehört immer auch das Drumherum, die Verpackung. Welche Art von Tüten verwenden Sie, um Ihre Brötchen oder Brote einzupacken? Auf welche Art von Tabletts legen Sie die Tortenstücke. Oder haben Sie viel-leicht sogar spezielle Verpackungen dafür, die bereits wie Tortenstücke aussehen? Ähnlich wie Burger-Verpackungen, nur in der Form einen Tortenstücks?

Weiterhin spielen Markennamen eine Rolle, wenn Sie Ihre Produkte zu Bestsellern machen wollen. Denken Sie an die großen Markennamen, die sich oft an die Stelle des Produk-tes gesetzt haben und so Konkurrenten kaum noch eine Chance lassen. Sagen Sie z.B. „Tempo“ oder „Papiertaschen-tücher“? Sicherlich fallen Ihnen noch etliche weitere Bei-spiele ein.

Bei großen Unternehmen ist der Markenname oft ein we-sentlicher Teil des Unternehmenswertes, weil er einen ho-hen Bekanntheitsgrad besitzt und Verbraucher eine einzig-artige Verbindung mit diesem Namen herstellen. Der Mar-kenname allein bedeutet für sie eine Mischung aus Eigen-schaften, die sie mit dem Produkt oder dem Unternehmen verbinden.

Zu meiner Zeit in England nahm ich bei dem Automobilher-steller Jaguar an einem Projekt zur Markenrepositionierung teil. Jaguar bereitete damals die Einführung des X-Types vor, ein Auto, dass das günstiger war als die bisherigen Modelle

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und vor allem auch jüngere Leute ansprechen sollte. Umfra-gen ergaben, dass bis zu diesem Zeitpunkt die Marke Jaguar als etwas verstaubte Luxusmarke wahrgenommen wurde. Um die wahrgenommene Zielgruppe zu illustrieren, wurde bei einer internen Präsentation ein älterer, übergewichtiger und glatzköpfiger Mann dargestellt, der eine dicke Zigarre im Mund hatte. Dieser ältere Herr stellte einen typischen Jaguarkunden dar. Mit dem neuen Auto sollte jedoch eine andere Zielgruppe angesprochen werden, auch luxuslie-bend, aber jünger und dynamischer. Die neue Zielgruppe wurde repräsentiert durch das Bild einer jungen Frau im langen roten Kleid, die sich anscheinend ausgelassen bei einer Party amüsierte, ihren Kopf lachend nach hinten warf und eine dicke Zigarre in der Hand hielt. Mit diesem Bild im Kopf wurde die komplette Werbung von Jaguar neu ausge-richtet, um die „neue“ Marke im Markt zu platzieren.

Ebenso verhält es sich bei Ihnen. Es sinnvoll sein, auch den Namen Ihres Geschäfts zu einer Art Marke zu machen. Wenn er dann „Meiers gute Backstube“ hört, denkt er vielleicht an den Duft frischgebacken Brotes, freundlich lächelnde Ver-käuferinnen und an leckere Geschmackserlebnisse.

Versuchen Sie, die Eigenschaften, die Sie Ihrem Geschäft geben, untrennbar mit dem Namen Ihres Geschäftes in Ver-bindung zu bringen.

Dabei sind vor allem zwei Dinge wichtig: Erstens, die Eigen-schaften sollten sich immer ein wenig von denen Ihrer Wettbewerber abheben. Ihre Marke oder der Name Ihres Geschäftes muss für etwas Einzigartiges stehen.

Zweitens, seien Sie konsequent! Wenn Sie sich heute über-legen, das Premiumsegment Ihrer Kunden anzusprechen und Produkte mit guter Qualität und höheren Preisen zu verkaufen und in einem Jahr Ihre Brötchen zu Dumping-preisen anbieten, dann wird in den Köpfen Ihrer Kunden

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niemals ein einheitliches Bild Ihrer Marke entstehen. Kun-den haben in dem Falle nicht die Gelegenheit, bestimmte Eigenschaften über einen längeren Zeitraum mit dem Na-men Ihres Geschäftes zu verbinden. Denn erst das macht eine Marke aus!

Marken geben uns Sicherheit. Was wir einmal für gut be-funden haben, möchten wir gerne in genau der gleichen Qualität wiederbekommen. Diese Sicherheit geben uns Mar-ken.

Genauso sollten Sie es mit Ihren Produkten machen. Viel-leicht gibt es eine bestimmte Brotsorte, die nur Sie in dieser Art backen und die Sie schon lange in genau derselben Qua-lität anbieten. Geben Sie diesen Produkten einen unver-wechselbaren Namen, damit sich eine Marke etabliert.

Gerade, wenn Sie an das Wachstum Ihres Geschäftes den-ken, sind Marken das A und O. Erst, wenn Sie für Ihr einzig-artiges Produkt einen Markennamen haben, haben Sie einen richtigen Beststeller!

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TAKEAWAYS

1. Das, was Sie verkaufen, sollte auf die Bedürfnisse Ih-rer (Wunsch-)Kunden zugeschnitten sein.

2. Ihr Sortiment bestimmt, wie viele unterschiedliche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten, und wie viele Ausprägungen davon.

3. Mit der Verpackung haben Sie eine weitere Möglich-keit, sich von der Konkurrenz abzuheben.

4. Marken geben dem Konsumenten Sicherheit, weil er mit einer Marke bestimmte Eigenschaften verbindet.

5. Der Erfolg von Marken zeichnet sich vor allem durch die gleichbleibende Qualität und Verbindung mit be-stimmten Eigenschaften aus.

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AKTIONEN

1. Überprüfen Sie kritisch Ihr Sortiment in Hinblick auf Profitabilität und Zielgruppenwünsche und überle-gen Sie sich, welche Produkte gestrichen, verändert oder hinzugefügt werden können.

2. Überlegen Sie, wie Sie mit Hilfe der Verpackung(en) etwas Besonderes machen können.

3. Überlegen Sie, welches Ihrer Produkte das Zeug zu einer einzigartigen „Marke“ hat.

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SCHRITT 5: FINDEN SIE DEN OPTIMA-LEN PREIS FÜR IHR PRODUKT

„Ich mache mir immer wieder Vorwürfe, dass meine Malerei

nicht wert ist, was sie kostet.“

Vincent van Gogh, (1853 – 1890), niederländischer Maler

Preise sind manchmal ein sensibles Thema. Sind sie zu nied-rig, machen Sie Verlust, sind sie zu hoch, bleiben unter Um-ständen die Kunden aus. Was van Gogh zu Lebzeiten nicht geschafft hat, sollten Sie besser machen, wenn Sie Ihre Lor-beeren noch im irdischen Dasein ernten wollen.

Bei der Kalkulation der Preise sollten Sie also immer zwei Dinge beachten:

• Die Kosten, die Sie haben und • die Strategie, die Sie mit Ihren Preisen verfolgen, al-

so der Wert, der für Ihr Produkt empfunden werden soll.

Die Kosten Ihres Produktes bilden in der Regel immer die absolute Preisuntergrenze. Das heißt, Sie müssen zunächst wissen, welche Kosten Sie im Zusammenhang mit einem ganz bestimmten Produkt haben.

Wenn Sie beispielsweise errechnen wollen, wie teuer der Preis eines Brötchens ist, nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben die Kosten für alle Zutaten auf. Teilen Sie diese durch die Anzahl der Brötchen, die Sie mit dieser Menge von Zutaten erhalten. Wenn Sie, nur als Beispiel, von 50 kg Mehl und 200 g Hefe und 50g Salz 100 Brötchen be-kommen, dann rechnen Sie den Preis der Zutaten zusam-men und kommen vielleicht auf eine Summe von 93 Euro.

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Das wären in unserem Beispiel dann pro Brötchen Kosten von 0,09 Euro.

Das ist natürlich nicht alles. Sie müssen auch noch wissen, wieviel Zeit Sie oder Ihr Meister oder Geselle benötigt, diese Brötchen herzustellen. Den Anteil des Lohns und der Lohn-nebenkosten müssen Sie dann entsprechend umschlagen. Ebenso den Lohn der Bäckereifachverkäuferin, die hinter dem Tresen steht und die Brötchen verkauft.

Hinzu kommen noch sämtliche Betriebskosten, wie die Raummiete oder die Heizkosten, Versicherungen usw.

Bei einem kleinen Unternehmen, das in der Metallindustrie tätig ist, habe ich mir einmal die Kalkulation der Preise an-gesehen. Dieses Unternehmen war der Meinung, „gute“ Preise für seine Produkte zu erzielen, wunderte sich aber, dass am Ende des Monats doch nicht so viel übrig blieb, wie erhofft. Den Fehler, den dieses Unternehmen machte war, dass es die viele Gemeinkosten, wie z.B. Versicherungen, Steuerberatungskosten, Autoleasingraten, aber auch Jahres-endrabatte und Skonti nicht entsprechend bei der Kalkula-tion seiner Produktpreise berücksichtigte.

Wie Sie jedoch sehen, ist es absolut notwendig, dass Sie alle Ihre Kosten kennen, um vernünftige Preise zu machen und letztendlich Ihren Gewinn steigern können!

Wenn Sie sich selbst nicht damit auseinandersetzen wollen, hilft Ihnen sicherlich Ihr Buchhalter oder Steuerberater bei der Kostenaufstellung.

Versuchen Sie die Kosten, soweit es geht, auf das einzelne Produkt umzuschlagen. Je besser Sie das können, desto prä-ziser können Sie kalkulieren und auch Ihre Kosten steuern! In den Fällen, wo Sie nicht genau wissen, wie Sie z.B. die

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„Versicherungskosten pro Brötchen“ errechnen sollen, ar-beiten Sie mit Zuschlägen. Also z.B.: Eine bestimmte Versi-cherung kostet 100 Euro im Monat, dann teilen Sie das durch die Anzahl der Tage, an denen Sie im Monat arbeiten und schlagen einen gewissen Prozentsatz auf die einzelnen Produkte um.

Wenn Sie nun also wissen, wieviel Sie an einem Brötchen verdienen müssen, damit Sie keinen Verlust machen, haben Sie die absolute Preisuntergrenze.

Dabei gibt es einige Faustregeln in Zusammenhang mit den Kosten:

• Je mehr Sie von einem bestimmten Produkt herstel-len, desto geringer fallen im Verhältnis die Kosten pro Produkt aus. Zunächst einmal verteilen sich Fix-kosten, wie z.B. Versicherungen, auf eine größere Anzahl von Produkten. Dann werden variable Kos-ten, also z.B. die Zutaten, mit größerer Anzahl auch geringer, da Sie beispielsweise eine Großpackung günstiger bekommen als viele kleinere Packungen.

• Es gibt einen Lerneffekt: Je länger Sie ein Produkt schon herstellen, desto günstiger wird es hinterher in der Herstellung. Gerade am Anfang sind die Kos-ten noch höher, da Sie vielleicht ausprobieren müs-sen, wie das Produkt am besten hergestellt wird, noch nicht zu viele alternative Einkaufsmöglichkei-ten der Zutaten haben usw.

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Damit Sie auch Gewinn machen, müssensprechenden Aufschlag auf die Kosten vornehmen und so Ihren Verkaufspreis ermitteln.

Wie hoch dieser Aufschlag sein sollte, richtet sich nach mereren Dingen. Ein Aspekt ist der, dass der Preis, wie alles andere auch, ins Konzept passen muss. Wenn SiBackraum anbieten, der eine schnelle Bedienung, ohne grßen Service bietet und ohne viel Ausstattung, vielleicht nur eine kleine Kantine, dann sollten Sie keine Preise aus dem Hochsegment nehmen.

Wenn Sie sich andererseits als etwas Besonderes im gewerbe in Ihrer Umgebung herausstellen, erlesenste Zutten nehmen und einen hervorragenden Service bieten, so dass Leute auch von weiter her kommen, dann können Sie ruhig höhere Preise nehmen. Denn in Ihre Kunden Ihre ausgezeichnete Qualität undzu schätzen und ihnen ist es vermutlich egal, ob Sie ein paar Cent mehr oder weniger für Ihre Brötchen bezahlen.

Damit Sie auch Gewinn machen, müssen Sie nun einen ent-sprechenden Aufschlag auf die Kosten vornehmen und so

Wie hoch dieser Aufschlag sein sollte, richtet sich nach meh-reren Dingen. Ein Aspekt ist der, dass der Preis, wie alles andere auch, ins Konzept passen muss. Wenn Sie einen Backraum anbieten, der eine schnelle Bedienung, ohne gro-

viel Ausstattung, vielleicht nur eine kleine Kantine, dann sollten Sie keine Preise aus dem

Wenn Sie sich andererseits als etwas Besonderes im Back-gewerbe in Ihrer Umgebung herausstellen, erlesenste Zuta-ten nehmen und einen hervorragenden Service bieten, so dass Leute auch von weiter her kommen, dann können Sie

Denn in diesem Falle wissen e Qualität und Ihren Service

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Wenn Sie sich vom Angebot und von der Qualität in der Bä-ckerei nebenan nicht wesentlich unterscheiden, könnte der Preis das ausschlaggebende Kriterium sein, das die Kunden entweder zu Ihnen oder zu Ihrem Konkurrenten bringt.

Doch Vorsicht: Lassen Sie sich nicht in die Versuchung eines Preiskampfes führen. Wenn Sie Ihre Preisuntergrenze un-terschreiten, machen Sie Verlust! Das ist der Anfang vom Ende, auch wenn Sie Ihrem Konkurrenten alle Kunden „ab-geluchst“ haben.

Natürlich gibt es auch unter großen Unternehmen Preis-schlachten, die einzig und allein das Ziel haben, dem Kon-kurrenten das Wasser abzugraben und ihn stillzulegen. Doch diese Unternehmen verfügen in der Regel über Kapi-talreserven, damit Sie sich das leisten können und nicht selten gehen auch bei solchen Unternehmen Aktionen die-ser Art daneben.

Ihren Preis können Sie nur dann erfolgreich maximie-ren, wenn Sie den vom Kunden wahrgenommenen Wert Ihrer Leistung erhöhen.

Preise können auch Teil einer bestimmten Aktion sein. Viel-leicht haben Sie Einführungspreise für neue Produkte, damit Kunden diese kaufen und ausprobieren. Oder sonntags bie-ten Sie Ihre Brötchen für einen sehr geringen Preis an, damit die Kunden zu Ihnen kommen und dann noch weitere Pro-dukte mit höheren Margen kaufen.

Wie wir aus den vorangegangen Kapiteln wissen, ist der Preis nicht das einzig entscheidende, um einen Kunden zu gewinnen oder zu verlieren, sondern das Gesamtkonzept.

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An dieser Stelle ist es daher wichtig zu wissen, wie hoch Ihre Kosten sind und welche Preisstrategie Sie fahren wol-len, damit sie in Ihr Gesamtkonzept passt.

Wenn Sie diesen wichtigen Schritt erledigt haben, lesen Sie weiter im nächsten Kapitel.

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TAKEAWAYS

1. Bei der Preiskalkulation sind Kosten und der von den Kunden empfundene Wert entscheidende Grö-ßen.

2. Je größer die hergestellten Mengen, desto geringer sind im Verhältnis die Kosten pro Einheit.

3. Je länger ein Produkt hergestellt wird, desto gerin-ger werden die Kosten.

4. Die Preise müssen in Ihr Gesamtkonzept passen.

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AKTIONEN

1. Erstellen Sie eine Übersicht Ihrer Kosten.

2. Schlagen Sie diese Kosten, so gut wie es geht, auf die einzelnen Produkte um, d.h. errechnen Sie, welchen Anteil ein bestimmtes Produkt an diesen Kosten hat.

3. Überlegen Sie, welcher Gewinnaufschlag für welches Produkt in Ihre Gesamtstrategie passt.

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SCHRITT 6: MULTIPLIZIEREN SIE IHREN UMSATZ

„Es genügt nicht, zum Fluss zu kommen mit dem Wunsch,

Fische zu fangen. Du musst auch das Netz mitbringen.” Aus China

Die meisten Unternehmen, egal welcher Branche, haben meist nur einen sogenannten Absatzkanal. Darunter ver-steht man den Weg, über den die Kunden Ihre Leistungen in Anspruch nehmen können. Als Bäcker ist Ihr einziger Ab-satzkanal vermutlich Ihre Bäckerei.

Ein wichtiger Punkt, den Sie in diesem Schritt beachten soll-

ten, ist die STANDORTWAHL . Gerade, wenn Ihr Ver-kaufsraum Ihr einziger Absatzkanal ist, sollten Sie sich da-rüber Gedanken machen, wo Sie Ihren Laden oder Ihre Lä-den haben.

• Erreichen Sie viele Kunden und vor allem jene, die Sie als Kunden haben wollen?

Läden in Premiumlagen, wie Einkaufs- oder Fußgängerzo-nen haben vielleicht höhere Ladenmieten, aber dafür auch eine Vielzahl von Kunden, die an Ihrem Geschäft vorbeige-hen. Sie können natürlich auch eine Trennung von Produk-tion und Verkauf vornehmen. Gebacken wird dann in Räu-men mit günstiger Miete und das teurere Innenstadtge-schäft kann auf Verkaufsraum und kleines Lager beschränkt bleiben. Diese mögliche Teilung erleichtert auch die Suche nach technisch brauchbaren Räumen. Die Einrichtung einer Bäckerei stellt ja gewisse Anforderungen an die Möglichkeit der Schall- und Feuchtigkeitsisolierung der Werkstatträu-me.

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Auch die Lieferanten sollten Sie nicht vergessen: Je besser und schneller die Fahrer die Backstube erreichen könnendesto eher sind sie zu Extratouren bei Eilbestellungen breit.

Wenn Sie Ihren Umsatz multiplizieren wollen, können Sie überlegen, welche weiteren Absatzkanäle Sie nutzen könten. Die Wahl verschiedener Absatzkanäle erhöht immer Ihre Chancen, den Umsatz zu steigern.

Vielleicht haben Sie einen Lieferservice, mit dem Sie bstimmten Firmen in Ihrer Umgebung zur Mittagspause blegte Brötchen liefern. Oder Sie beliefern verschiedene Backshops und haben selbst gar keinenraum.

Wichtig ist bei der Wahl jedes Absatzweges

tabel sind, also mit Ihrer ABSATZMETHODEmöglichen Gewinn machen, sich von Ihren Wettbeabheben und dass Sie ein einheitliches Bild abgeben.

Auch die Lieferanten sollten Sie nicht vergessen: Je besser Backstube erreichen können,

sind sie zu Extratouren bei Eilbestellungen be-

Wenn Sie Ihren Umsatz multiplizieren wollen, können Sie eiteren Absatzkanäle Sie nutzen könn-

Die Wahl verschiedener Absatzkanäle erhöht immer Ihre Chancen, den Umsatz zu steigern.

Vielleicht haben Sie einen Lieferservice, mit dem Sie be-stimmten Firmen in Ihrer Umgebung zur Mittagspause be-

Oder Sie beliefern verschiedene keinen eigenen Verkaufs-

bei der Wahl jedes Absatzweges, dass Sie profi-

ABSATZMETHODE den größt-möglichen Gewinn machen, sich von Ihren Wettbewerbern abheben und dass Sie ein einheitliches Bild abgeben.

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Die Wahl verschiedener Absatzkanäle erhöht auch immer Ihre Chancen, den Umsatz zu steigern. Neben einem eigenen Verkaufsraum können Sie beispielsweise auch Gaststätten, Hotels, Kantinen oder auch Supermärkte beliefern.

Sie können sich in dem Zusammenhang die folgenden Fra-gen stellen:

Erstens:

• Was passt zum Konzept Ihres Ladens, ihrer Marke, ihrer Strategie?

• Was erwartet Ihre Zielgruppe von Ihnen?

• Womit können Sie ein zusätzliches Geschäft ma-chen?

Zweitens:

• Was ist profitabel?

• Wie halten sich Kosten und Nutzen die Waage?

Und drittens:

• Wie können Sie sich über Ihren Absatzkanal von Ih-ren Wettbewerbern abheben?

• Sind Sie die einzige Backstube mit Lieferservice in der Umgebung?

• Bieten Sie vielleicht als einzige Bäckerei Bestellmög-lichkeiten über das Internet an?

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Auch Aspekte der LAGERHALTUNG und der LOGISTIK spielen in diesem Punkt eine Rolle. Ziele sind hier, die Quali-tät sicherzustellen und möglichst schnell und kostengünstig den Warenfluss zu kontrollieren. Vielleicht haben Sie Ihre Backstube woanders als Ihren Verkaufsraum. Dann überle-gen Sie, wie Sie Kosten der Lagerhaltung und des Transpor-tes reduzieren können und wie Sie wiederrum Ihren Kun-den gerecht werden.

Sie können Sich folgende Fragen stellen, um in der Lagerung und Logistik besser und kostengünstiger zu werden:

• Wie und wo lagern Sie Ihre Produkte, bevor sie zum Verkauf stehen?

• Können Sie Kosten reduzieren und gleichzeitig die Qualität sicherstellen?

• Wie transportieren Sie Ihre Produkte möglichst ein-fach, schnell und kostengünstig zum Kunden?

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TAKEAWAYS

1. Die Wahl des Standortes ist ein wesentlicher Er-folgsfaktor.

2. Sie können Ihren Umsatz multiplizieren, wenn Sie mehrere Absatzkanäle finden, um Ihre Leistungen zu verkaufen.

3. Die Wahl der Absatzmethode sollte von der Aussicht auf den größten Erfolg und die beste Profitabilität bestimmt sein.

4. Lagerhaltung und Logistik bergen oft große Mög-lichkeiten zur Kostenreduzierung.

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AKTIONEN

1. Machen Sie sich Gedanken zu Ihrem Standort.

a. Ist dieser ideal?

b. Halten sich Kosten und Nutzen die Waage?

c. Wenn nicht, welcher Standort käme sonst noch in Frage?

2. Überlegen Sie, mit welchem zusätzlichen Absatzka-nal Sie Möglichkeiten für die Umsatzsteigerung schaffen können.

3. Nennen Sie 3 Möglichkeiten, wie Sie die Kosten von Lagerhaltung und Transport verringern können.

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SCHRITT 7: ENTWICKELN SIE IHRE TERNEHMENSPERSÖNLICH

„Was gut aussieht ist auch meistens gut.“ Diesen Satz sagte einmal der Geschäftsführer eines sehr erfolgreichen schen Unternehmens, einer meiner früheren Arbeitgeber, ein Mensch, der über Jahre mein väterlicher Freund und Mentor geworden war.

Was er meinte war, dass man oft schon am Äußeren ekennt, wie die darunter liegenden Prozesse fob Qualität produziert wird, die Mitarbeiter glücoder ob schlecht gearbeitet wirdauch nach außen zu erkennen. Und soeinige Gedanken über Ihr äußeres Auftreten machen.

das ERSCHEINUNGSBILD , mit dem Sie Ihrem Kunden entgegen treten. Damit ist nicht nur ihr persönliches Escheinungsbild gemeint, sondern alles, was der Kunde sieht und es mit Ihnen und Ihrem Geschäft in Verbindung bringt.

Im Neudeutschen wird dies als „Corporate Identity“ bzeichnet. Das fängt mit der ansprechenden Präsentation der Backwaren an und einem freundlich gestalte

ENTWICKELN SIE IHRE UN-TERNEHMENSPERSÖNLICHKEIT

„Was gut aussieht ist auch meistens gut.“ Diesen Satz sagte einmal der Geschäftsführer eines sehr erfolgreichen engli-

Unternehmens, einer meiner früheren Arbeitgeber, ein Mensch, der über Jahre mein väterlicher Freund und

war, dass man oft schon am Äußeren er-kennt, wie die darunter liegenden Prozesse funktionieren,

iert wird, die Mitarbeiter glücklich sind - Qualität gibt sich immer

auch nach außen zu erkennen. Und so sollten auch Sie sich ußeres Auftreten machen. Also

, mit dem Sie Ihrem Kunden entgegen treten. Damit ist nicht nur ihr persönliches Er-scheinungsbild gemeint, sondern alles, was der Kunde sieht und es mit Ihnen und Ihrem Geschäft in Verbindung bringt.

Im Neudeutschen wird dies als „Corporate Identity“ be-fängt mit der ansprechenden Präsentation der

reundlich gestalteten Schaufens-

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ter, dazu gehört die Ladenausstattung, die Kleidung Ihrer Mitarbeiter, das Briefpapier, einfach alles, was der Kunde von Ihnen mitbekommt.

Das allerwichtigste dabei ist: Es sollte einheitlich sein. Es sollte diese einzige spezielle Botschaft widerspiegeln, die Sie sich auf die Fahnen geschrieben haben.

Gerade, wenn Sie mehrere Filialen besitzen, ist es wichtig, dass überall dieselbe Botschaft ausgestrahlt wird.

Die Beratungsgesellschaft, bei der ich vor einigen Jahren beschäftigt war, bekam einmal den Auftrag eines namhaften Automobilherstellers, die Corporate Identity Ihrer Auto-händler zu überprüfen.

So fuhr ich dann durch das Land und besuchte zahlreiche Autohäuser. Der Hersteller wollte z.B. wissen, ob die Fahnen entsprechend aufgehängt waren, die Preisschilder vor-schriftsmäßig an den Autos angebracht waren und Probe-fahrten nach dem festgelegten Schema erfolgten.

Einige Autohäuser empfanden die Vorgaben des Herstellers als lästiges Prozedere und folgten lieber ihren eigenen Vor-stellungen von Raumausstattung und Kundenansprache, andere wiederum atmeten die Identität der Marke aus allen Poren. Ich erinnere mich dabei gerne an einen Autohändler in einem kleinen bayerischen Dorf, dass sogar ein Unter-nehmenslied gedichtet hatte. Als ich eintraf wurde die ganze Mannschaft zusammengetrommelt, der Mechaniker, der noch unter einem Auto lag, die Mutter des Händlers, die im Büro mithalf, der Meister, der Geselle, alle kamen zusam-men und stellten sich zu einem kleinen Chor auf. Auf die Melodie von „Flipper“ sang die ganze Mannschaft dann ihr Unternehmenslied. Es war wirklich rührend.

In einigen Fällen war also das ganze Unternehmensbild in sich stimmig.

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Wenn Sie eine Bäckerei sein möchten, die die gute Stube widerspiegelt, in die man sich bei Kaffeduft und leckeren Plätzchen hinsetzt und die Welt draußen vergessen kann, etwas Heimeliges, wo man sich wohl fühlt, wie in Omas gu-ter Stube, dann sollte ihr Briefpapier nicht mit grellen Neon-farben gedruckt sein und Ihre Mitarbeiter nicht gekleidet sein, wie die Kellner in einem American Diner.

Was ich damit meine ist, die Botschaft, die Sie mit Ihrem Geschäft und Ihrer Tätigkeit in die Welt schicken, muss aus jeder Pore Ihres Unternehmens geatmet werden. Die gute Stube muss in Ihrer Ladenausstattung zu erkennen sein, die vielleicht in rustikalem Holz gehalten ist, mit vielen kleinen liebevollen Details, wie einer gemütlichen Sitzecke, in der man den frisch gemahlenen und aufgebrühten Kaffee trinkt und sein frischgebackenes, herzhaft belegtes Brötchen beißt, während der Blick über die alten, liebevoll gerahmten Schwarz-Weiß-Bilder an der Wand streifen, die noch die traditionelle Backstube aus Opas Zeiten zeigt.

Diese Botschaft muss sich in Ihrem Briefpapier widerspie-geln, dass vielleicht nicht hellweiß ist, sondern ein sanftes Braun und die Siegel Ihrer Bäckerszunft zeigt. Und ebenso in der Kleidung Ihrer Mitarbeiter, die vielleicht in traditio-nellen mit Stickmustern besetzten blütenweißen Schürzen wie emsige Bienen hinter dem Tresen umhersausen, ein Lächeln auf den Lippen und Ihre Kunden bedienen.

Damit kommen wir eigentlich schon zu einem weiteren

Punkt: Das VERHALTEN , wie Sie und Ihre Mitarbeiter mit Ihren Kunden aber auch untereinander umgehen.

Denn auch dies spiegelt die ganz persönliche Botschaft Ihres Unternehmens wider.

Überlegen Sie sich Verhaltensregeln, gegenüber dem Kun-den und für den Umgang untereinander. Beobachten und

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notieren Sie, was am besten funktioniert und machen Sie das zum Standard.

Vielleicht schreiben Sie das in eine kleine Fibel, die jeder Mitarbeiter als persönliches Handbuch mitbekommt: „So machen wir es hier.” Darin steht genau, wie der Kunde be-grüßt wird, wie er bedient wird und wie man sich verhält nachdem der Kauf getätigt wurde und er den Laden verlässt.

Nehmen Sie sich von nun an vor, jeden Kunden, der Ihr Ge-schäft betritt, mit einem offenen, ernstgemeinten Lächeln zu begrüßen. Zeigen Sie ihm, dass Sie sich freuen, ihn zu sehen! Er ist Ihr Kunde und hilft Ihnen bei der Erreichung Ihrer Ziele!

Sie werden sehen, nicht nur Ihr Kunde wird den Unter-schied bemerken, sondern Sie selbst werden bessere Laune bekommen und, wenn Sie Mitarbeiter haben, wird sich dies positiv auf Ihr gesamtes Betriebsklima auswirken.

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TAKEAWAYS

1. Das Erscheinungsbild Ihres Geschäftes hinterlässt nicht nur den ersten, sondern einen bleibenden Ein-druck bei Ihren Kunden.

2. Zum Erscheinungsbild gehört alles, was Ihr Kunde sieht: Ladeneinrichtung, Kleidung, Briefpapier etc.

3. Verhaltensweisen gegenüber Ihren Kunden und auch das Verhalten innerhalb der Belegschaft be-stimmen oft über Erfolg und Misserfolg.

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AKTIONEN

1. Polieren Sie Ihr Erscheinungsbild auf. Wo kann et-was verbessert und vereinheitlicht werden?

2. Notieren Sie verschiedene Verhaltensweisen, an die sich alle Mitarbeiter halten sollten.

3. Fassen Sie diese Verhaltensregeln in einem kleinen Handbuch zusammen, dass jeder Mitarbeiter ausge-händigt bekommt.

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SCHRITT 8: STARTEN SIE AUßERGE-WÖHNLICHE AKTIONEN

„Die meisten Menschen bewegen sich auf dem goldenen Mit-

telweg und wundern sich, wenn er verstopft ist.” Hellmut Walters (1930-85), dt. Schriftsteller

Wenn Sie außergewöhnliche Erfolge erreichen wollen, müs-sen Sie anfangen, außergewöhnlich zu denken.

Oder anders ausgedrückt: Wenn Sie andere Ergebnisse er-reichen wollen, als Sie bisher erreicht haben, müssen Sie bereit sein, andere Wege zu gehen. Wenn Sie alles so ma-chen, wie Sie es bisher gemacht haben, werden Sie immer die gleichen Ergebnisse wie bisher erzielen.

Was Sie in den anderen Schritten gemacht haben, könnte man als das Fundament bezeichnen. Mit gesundem Men-schenverstand haben Sie die Grundlagen geschaffen.

Nun ist es an der Zeit, durchzustarten und etwas Besonde-res zu machen: Aktionen, über die die Leute sprechen!

Es gibt keine bessere Werbung, die zudem völlig kostenlos ist, als Mund-zu-Mund-Propaganda. Nun reden die meisten Leute selten über etwas völlig Normales, wie z.B.: „Heute habe ich bei Müller wieder diese leckeren Brötchen ge-kauft.“

Sie erzählen meistens nur etwas, wenn es schlecht ist („Heu-te morgen habe ich bei Müller Brötchen geholt; die waren vielleicht verbrannt!!“) oder eben wenn etwas außerge-wöhnlich Positives passiert.

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In diesem Schritt geht es um das Außergewöhnliche.

Das Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und damit auch die Grundlage für Öffentlichkeitsarbeit zu schaffen (das kommt im nächsten Schritt).

In meinem Buch über Eventmarketing habe ich untersucht, wie große Firmen Veranstaltungen als Marketinginstrument einsetzen und welche Wirkung dies auf die Kunden hatte. Man konnte beobachten, dass die Wirkung von Veranstal-tungen viel nachhaltiger war als übliche Werbung und die Kunden sich oft noch lange an das Event erinnern konnten.

Doch wie starten Sie nun eine außergewöhnliche Aktion, die Aufmerksamkeit erregt?

Wie wäre es, wenn Sie z.B. ein Sommerfest durchführen mit einem speziellen Wettbewerb? Beispielsweise könnten Sie eine Tombola für das älteste, beste oder schnellste Kuchen-rezept veranstalten. Leute lieben Wettbewerbe und fast immer sorgen diese für Aufmerksamkeit.

Oder Sie organisieren Backnachmittage für Kindergärten, Schulklassen oder Mütter mit Kindern.

Vielleicht veranstalten Sie ein großes Preisausschreiben, bei dem unter Ihren Kunden der Rezeptvorschlag des Monats ausgewählt wird und bei dem es einen kleinen Frühstücks-korb oder einen Gutschein für eine Torte zu gewinnen gibt.

Auch Kundenbindungsprogramme können etwas Außerge-wöhnliches sein. Vielleicht führen Sie eine Zehnerkarte für den Verkauf Ihrer Torten ein. Jedes Mal, wenn jemand ein Stück Torte kauft, gibt es einen Stempel in ein Heftchen und beim 10ten Mal gibt es einen Kaffee umsonst oder ein kos-tenloses Stück Kuchen, quasi als Treuerabatt.

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Ihrer Fantasie sind an dieser Stelle keine Grenzen gesetzt. Alles ist möglich, über das Leute reden. Ein riesiger Luftbal-lon am Himmel mit Ihrem Logo drauf oder eine Auto-Anmalaktion. Einfach alles, worüber Leute berichten könn-ten. Lassen Sie Ihren Ideen freien Lauf…

Je mehr Ihre Leistung fester Bestandteil der Veranstaltung ist, umso besser bleibt es im Gedächtnis.

Überlegen Sie, welche Anlässe Sie benutzen könnten, um eine werbewirksame Aktion daraus zu gestalten.

Dann planen Sie die Durchführung und sorgen für den ent-sprechenden Rahmen: Machen Sie aus einem kleinen Be-triebsfest ein VIP-Event!

Als letzten Schritt sorgen Sie für die Ankündigung dieser Aktion. Dafür eignet sich besonders gut eine Pressemeldung, wie wir sie im nächsten Schritt behandeln.

Durch solche Aktionen erreichen Sie eine Menge neuer Kunden und sind mit einem weiteren Schritt dabei, Ihre bestehenden Kunden zu wahren Fans zu machen.

Wie starten Sie nun eine außergewöhnliche Aktion, die Aufmerksamkeit erregt, für Gesprächsstoff sorgt, Ihre Dienstleistungen in Szene setzt und bei den Kunden lange im Gedächtnis bleibt?

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TAKEAWAYS

1. Mund-zu-Mund-Propaganda ist die nachhaltigste Werbung.

2. Leute erzählen sich gerne negative Nachrichten (au-ßergewöhnlich oder nicht) oder positive Nachrich-ten, aber nur, wenn diese außergewöhnlich sind!

3. Aktionen sind eine gute Möglichkeit, etwas Außer-gewöhnliches zu machen, über das die Leute im Gu-ten sprechen.

4. Auf Veranstaltungen haben Sie die Möglichkeit, Ihre Dienstleistungen und Produkte für den Kunden mit allen Sinnen erlebbar zu machen.

5. Wichtig für den Erfolg der Aktion ist, dass Ihre Leis-tungen entsprechend in Szene gesetzt werden und eine gute Ankündigung des Events erfolgt.

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AKTIONEN

1. Schreiben Sie 10 mögliche Anlässe für Aktionen oder VIP-Events für Ihre Kunden auf.

2. Wählen Sie 3 Aktionen aus, die Sie in diesem Jahr durchführen könnten.

3. Machen Sie noch heute den ersten Schritt zu dieser Aktion (ein Anruf, Recherchieren im Internet etc.)

4. Planen Sie die Ankündigung des Events.

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SCHRITT 9: LASSEN SIE DIE ÖFFENT-LICHKEIT ÜBER SICH BERICHTEN

Haben Sie schon einmal eine Zeitungsanzeige geschaltet?

Wieviel haben Sie dafür ausgegeben?

Je nach Auflage der Zeitschrift, Größe und Platzierung der Anzeige können Sie schnell ein paar hundert Euro dafür ausgeben.

Leider ist die Wirkung einer solchen Anzeige oft nicht so gut wie erhofft und damit herausgeworfenes Geld!

Denken wir wieder an den ROMI, den Return on Marketing Investment. Wenn Sie 500 Euro für eine halbseitige Anzeige ausgeben und bekommen dadurch vielleicht nur einen neu-en Kunden ist der ROMI nicht gerade hervorragend.

Wie wäre es jedoch, wenn in der gleichen Zeitung auf einer ganzen Seite über Ihre Bäckerei berichtet würde, Sie auf dieser Seite nicht mit anderen „Anzeigen“ konkurrieren müssten und diese Darstellung auch noch völlig kostenlos ist?

Eine solche Wirkung erzielen Sie mit einem Zeitungsartikel.

Nirgends bekommen Sie kostengünstigere und vor allem effektivere Werbung als über Öffentlichkeitsarbeit. Wenn über Ihr Geschäft oder Ihre Produkte in der Zeitung berich-tet wird, werden das eine Menge Leute lesen.

Zudem haben die Berichte und Artikel in Zeitungen immer eine größere Glaubwürdigkeit als Werbeanzeigen. Und: Sie sind kostenlos!

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Nun, wie kommen Sie in die Zeitung? – Ganz einfach: Ma-chen Sie etwas, über das die Leute sprechen! So, wie im vor-herigen Schritt erklärt. Denn alles, über was Leute sprechen, ist auch Stoff für die Zeitung!

Der zweite Schritt ist, lassen Sie die Zeitung wissen, dass es etwas zu berichten gibt!

Gerade Lokalzeitungen haben manchmal Probleme ihre Seiten zu füllen. Sie sind froh für jede Story, die sie bekom-men können.

Eine Möglichkeit ist, dass Sie selbst eine Pressemeldung über Ihre Aktion verfassen und diese an Lokalzeitschriften, Fachzeitschriften, z.B. Magazine der Bäckerinnung, Lebens-mittelzeitung usw. verschicken.

Im Internet gibt es zudem Portale, in denen Sie Ihre Pres-semeldung kostenlos veröffentlichen können. Mitarbeiter von Zeitschriften und Magazinen durchkämmen diese re-gelmäßig auf der Suche nach interessanten Meldungen. Wenn Sie Glück haben bzw. wenn Ihre Meldung gut und die Story erzählenswert ist, kommen Sie in die Zeitung.

Vor einiger Zeit verfasste ich eine Pressemeldung, um eine spezielle Veranstaltungsreihe publik zu machen. Ich verfass-te eine Pressemeldung und versendete diese an die Redak-tionen von Zeitschriften, die meine Zielgruppe (in dem Fall Personalabteilungen) lesen würde.

Noch am selben Abend rief mich die Chefredakteurin einer großen Personalzeitschrift an und sagte, dass mein Artikel wunderbar in die Thematik einer Sonderausgabe passen würde, die in der darauffolgenden Woche erscheinen solle. Die Auflage umfasste rund 20.000 Exemplare. Somit er-reichte ich mit einer einzigen Pressemeldung 20.000 Perso-nen aus meiner direkten Zielgruppe! Eine bessere Werbung hätte ich mir nicht wünschen können.

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Das Beste daran war, dass ich für den Artikel (eine ganze Seite mit Bild, Kontaktdaten und Abdruck der Internetad-resse) nicht nur nichts bezahlen musste, sondern sogar noch Honorar erhielt.

Eine bessere Werbung hätte ich mir nicht wünschen kön-nen.

Auch Sie können Pressemeldungen oder Zeitungsartikel dazu nutzen, dass Sie eine öffentliche Darstellung Ihrer Events, Ihrer Bäckerei oder Ihrer besonderen Leistungen bekommen.

WAS GIBT SONST NOCH STOFF FÜR EINE ZEITUNGS-MELDUNG?

WAS UNTERSCHEIDET SIE VON ANDEREN? Haben Sie ein ganz bestimmtes Backverfahren, eine besondere Tradition oder einen besonderen Service, den Sie anbieten? Vielleicht gibt es erzählenswerte Anekdoten aus Ihrer Fir-mengeschichte?

HABEN SIE BEZUG ZU EINEM LOKALEN ODER AKTUELLEN THEMA? Wenn in einer Fachzeitung bei-spielsweise eine Reihe über gesunde Ernährung läuft, könn-ten Sie sich melden, wenn Sie seit Jahren mit Naturschrot und Dinkel backen, um vielleicht ein Interview darüber zu bekommen.

NEHMEN SIE BEZUG ZU BESONDEREN TAGEN. Wenn die Weihnachtszeit beginnt, könnten Sie die Zeitung über ein uraltes Rezept zu Christstollen informieren, dass es nur bei Ihnen gibt. Oder Sie backen ganz besondere Plätz-chen in Herzform zum Valentinstag.

Sie können den Medien auch KOSTENLOSE RAT-SCHLÄGE zukommen lassen. Also vielleicht besondere

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Rezeptvorschläge oder Backtipps. Freie Ratschläge werden immer wieder gerne abgedruckt.

Sie können auch die Zeitung über ANSTEHENDE AKTI-ONEN informieren, die Sie durchführen. Die Leserschaft möchte schließlich darüber informiert sein, wo es etwas Besonderes oder eine Veranstaltung gibt.

Schließlich und letztendlich können sich an ÖFFENTLI-CHEN DISKUSSIONEN beteiligen, die in Ihren Fachbe-reich fallen. Also z.B. zur Entwicklung von Lebensmittelge-setzen oder Öffnungszeiten.

Wie Sie sehen, gibt es genügend Stoff für einen Zeitungsarti-kel.

Was sollten Sie nun beachten, wenn Sie eine Pressemeldung verfassen?

Nun, Ihre Pressemeldung sollte wirklich eine erzählenswer-te Nachricht sein, kein alter Hut und schon gar nicht den Anschein einer Werbebotschaft enthalten.

Die Überschrift sollte mitreißend sein und im ersten Absatz sollten die Fragen was?, wann?, wer?, wo?, wie? und wa-rum? als Zusammenfassung der Story beantwortet werden.

Dann kommt die eigentliche Story.

Am Ende der Pressemeldung stehen Ihre Kontaktdaten, falls es Rückmeldungen gibt, der Reporter weitere Informatio-nen benötigt oder man sogar ein Interview mit Ihnen führen will.

Falls Sie selbst der Meinung sind, keine gute Pressemeldung verfassen zu können, fragen Sie jemanden aus Ihrem Fami-lien- oder Freundeskreis, der gut schreiben kann.

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Öffentlichkeitsarbeit ist eine sehr gute und kostengünstige Methode, um die Werbetrommel für Ihr Geschäft zu rühren. Und je mehr Leute überhaupt wissen, dass es Sie gibt, desto größer ist Ihre Chance neue Kunden zu gewinnen.

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TAKEAWAYS

1. Zeitungsmeldungen sind eine sehr werbewirksame und nahezu kostenlose Möglichkeit der Öffentlich-keitsarbeit.

2. Stoff für die Berichterstattung liefern z.B. Besonder-heiten, lokale oder saisonale Anknüpfungspunkte, Ratschläge oder Tipps.

3. Zeitungsveröffentlichungen sollten einen eindeuti-gen Bezug zu Ihrem Geschäft haben, um den ge-wünschten Marketingerfolg zu erzielen.

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AKTIONEN

1. Notieren Sie 3 Zeitungen oder Magazine, die Ihre Kundschaft liest.

2. Überlegen Sie, über was Sie berichten könnten und notieren einige Ideen.

3. Rufen Sie eine dieser Zeitungen noch heute an und bieten Ihnen Informationen an oder schreiben Sie eine Pressemeldung.

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SCHRITT 10: NUTZEN SIE DIE MÖG-LICHKEITEN DES INTERNETS

Eine Präsenz im Internet ist heutzutage unumgänglich. Auch für Bäckerläden, gerade, wenn Sie neu eröffnen.

GESTALTEN SIE EINE ANSPRECHENDE WEBSEITE

Viele Leute schauen heutzutage ins Internet, wenn Sie etwas suchen. Hat der Bäckerladen um die Ecke (Sie?) am Sonntag geöffnet, und wenn ja, um welche Uhrzeit? Wie ist die Tele-fonnummer des Geschäfts, damit ich meine Brötchen für die Mittagsgesellschaft vorbestellen kann?

Wenn Sie nicht gefunden werden, wird es ihr Konkurrent.

Was früher der Eintrag in den gelben Seiten war, ist heute das Internet.

Webseiten sind heute relativ schnell und einfach zu erstel-len. Im Internet werden Sie viele Anbieter finden, bei denen Sie schnell und kostengünstig eine Webseite erstellen kön-nen. Oder Sie beauftragen jemanden damit, wenn Sie einen professionelleren Auftritt im Internet haben wollen. Doch für eine Kontaktaufnahme ist dies in der Regel gar nicht nötig.

Was sollten Sie bei der Erstellung der Homepage beachten?

Nun, zunächst einmal sollte Ihr Internetauftritt wieder ins Bild passen. Er sollte so gestaltet sein, dass auch hier Ihre Botschaft zum Tragen kommt.

Dann sollte sie alle Informationen enthalten, die für Ihre (neuen) Kunden relevant sein könnten, also z.B. Öffnungs-

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zeiten, Anschrift, Telefonnummer usw. Vielleicht auch In-formationen über Ihre Produkte, über Ihr Sortiment. Gera-de, wenn Sie aktuelle Neuigkeiten haben, z.B. das Brot des Monats, können Sie diese auf Ihrer Seite kommunizieren.

Gestalten Sie Ihre Webseite zudem so, dass Sie gefunden werden, wenn man nach Ihnen sucht. Das heißt, geben Sie entsprechende Key Words ein, damit Sie in den Google-Suchmaschinen auftauchen.

Je interaktiver Sie die Seite gestalten, desto mehr wird dies wieder Ihre Kunden an Ihren Laden binden. Vielleicht stel-len Sie ab und an ein besonderes Backrezept auf diese Seite, was sich die Kunden ausdrucken und nachbacken können. Vielleicht zur Weihnachtszeit ein Rezept für Plätzchen, die man gut zusammen mit Kindern backen kann.

Je öfter Ihre Kunden, ihre Webseite besuchen, desto mehr werden Sie sich mit auch mit Ihrem Geschäft identifizieren. Sie können hier besondere Aktionen bekanntgeben oder Neuigkeiten, was die gesunde Ernährung anbelangt.

Auch hier sind wieder Ihrer Fantasie keine Grenzen gesetzt und ich hoffe, ich konnte Ihnen einige Anregungen geben.

Selbst wenn die Einrichtung einer Webseite etwas Arbeit und vielleicht auch Geld benötigt, ist der Nutzen im Ver-gleich zum Einsatz jedoch wieder immens.

Nicht zuletzt profilieren Sie sich dadurch als junges, innova-tives Unternehmen und sprechen damit auch immer eine bestimmte Zielgruppe an.

SCHREIBEN SIE IHREN KUNDEN

Eine weitere Möglichkeit des Internets ist das Versenden von Emails. Wenn Sie die Email-Adressen Ihrer Kunden ha-

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ben, können Sie diese quasi per Knopfdruck über Neuigkei-ten in Ihrem Geschäft informieren.

Sie könnten dann z.B. auch einen monatlichen Newsletter verschicken. Sie können den Newsletter dann nutzen, um kleine Geschichten aus Ihrem Laden zu erzählen. Leute lie-ben Geschichten und werden sie weitererzählen. Das stärkt auch Ihre Mund-zu-Mund-Propaganda. Oder sie können es auch nutzen, um weitere Aktionen anzukündigen und die Kunden wieder in Ihr Geschäft zu holen.

Aber auch, um weitere Dienstleistungen anzubieten. Sie könnten z.B. einen Brötchen-Bring-Dienst anbieten oder spezielle Pakete für Feiern.

In jedem Fall sind Emails eine hervorragende Möglichkeit in direkten Kontakt mit Ihren Kunden zu treten.

Einzig und allein brauchen Sie die Email-Adressen Ihrer Kunden. Nun, wie bekommen Sie die?

Beispielsweise könnten Sie eine Liste in Ihrem Laden aus-liegen haben, in der Kunden Ihre Email-Adresse eintragen können, damit Sie regelmäßig z.B. das Rezept des Monats bekommen. Oder Sie veranstalten ein Preisausschreiben (z.B. für den besten Rezeptvorschlag) und die Gewinner werden per Email benachrichtigt.

Auch in diesem Fall werden Sie die Email-Adressen ihrer Kunden bekommen, an die Sie nun auch einen Newsletter verschicken können.

Auch die eigene FACEBOOK-SEITE oder FACEBOOK-FANPAGE ist eine kostenlose Möglichkeit, bestehende Kun-den über Aktionen zu informieren und sie zu „Fans“ des eigenen Friseurgeschäfts zu machen. Durch die „gefällt mir“-Funktion in Facebook haben Sie auch eine hervorragende Multiplikator-Funktion, bei der auch sämtliche Freunde

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Ihrer Fans über bestimmte Aktionen von Ihnen informiert werden. Durchschnittlich hat jeder Facebook-User über 100 Online-Freunde mit steigender Tendenz. Bei nur 50 Fans hätten Sie also theoretisch die Möglichkeit, dass Ihre Nach-richt mit einem Mausklick bei bis zu 5.000 Menschen landet.

Schließlich und letztendlich können Sie das Internet natür-lich auch zum Verkauf nutzen. Vielleicht von frischen Bröt-chen, aber vielleicht von besonderen Backmischungen, Re-zeptbüchern usw.

Dafür gibt es spezielle Internetshop-Möglichkeiten, die Sie in Ihre Seite einbinden können.

Webseiten sind heute relativ schnell und einfach zu erstel-len. Im Internet werden Sie viele Anbieter finden, bei denen Sie schnell und kostengünstig eine Webseite erstellen kön-nen. Oder Sie beauftragen jemanden damit, wenn Sie einen professionelleren Auftritt im Internet haben möchten.

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TAKEAWAYS

1. Das Internet bietet die Möglichkeit die eigenen Stär-ken in Zeiten von erhöhter Transparenz und Kos-tenvergleichen darzustellen.

2. Neben der „Visitenkarte“ mit Öffnungszeiten etc. las-sen sich aktuelle Angebote oder besondere Aktionen einstellen.

3. Ein Newsletter oder regelmäßige e-Mails sind gute und kostengünstige Methoden, um mit Kunden in ständigem Kontakt zu bleiben und sie über Neue-rungen zu informieren.

4. Das Internet bietet zudem über Plattformen und Fo-ren eine gute Möglichkeit zum Netzwerken. Auf der Seite www.marketingfuerbaecker.de z.B. haben Sie neben Blog und Forum auch die Möglichkeit zum Li-ve-Chat mit Kollegen.

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AKTIONEN

1. Wenn Sie bereits eine Webseite haben, überprüfen Sie, ob diese „ins Bild“ passt und passen Sie sie gege-benenfalls an. Wenn Sie keine haben, erstellen Sie eine (oder lassen eine erstellen).

2. Überlegen Sie sich 3 Möglichkeiten, wie Sie etwas „Besonderes“ auf Ihre Webseite stellen können, um damit das Interesse der Besucher zu gewinnen.

3. Machen Sie noch heute den ersten Schritt, das umzu-setzen.

4. Entwerfen Sie Ideen für einen regelmäßigen News-letter.

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SCHRITT 11: HINTERLASSEN SIE SPU-REN

Folgenden Witz habe ich im Internet gelesen:

„Ein Coca-Cola-Top-Manager bittet um eine Privataudienz beim Papst und fragt, noch während er sich hinsetzt: "Heili-ger Vater, wäre es nicht möglich, die Vater-unser-Bitte 'Un-ser täglich Brot...' gegen 'Unser täglich Coke gib uns heute...' auszutauschen?" Der Heilige Vater ist total perplex und lässt den Cola-Manager sofort vor die Türe setzen. Bevor der Ma-nager zu seinem Wagen zurückgeht, dreht er noch einmal kurz den Kopf und sagt ein wenig vorwurfsvoll: "Wir hätten es ja nicht umsonst verlangt! Zwanzig Milliarden - die ersten zwei Jahre." - Der Amerikaner ist noch nicht ganz im Auto, als der Papst schon zum Telefon hastet und aufgeregt in den Hörer ruft: "Schnell, schnell, unsere PR-Abteilung! - Sagen Sie, wie lange läuft noch der Vertrag mit der Bäcker-Innung?”

Wenn sich auch über den Geschmack des Witzes streiten lässt, verdeutlicht er doch ganz gut, wie Unternehmen „Spu-ren“ hinterlassen können.

Bestimmt ist Ihnen schon aufgefallen, dass James Bond im Film immer einen BMW oder Aston Martin fährt oder dass in bestimmten Filmen bestimmte Produkte deutlich zu er-kennen sind.

In der Werbeindustrie nennt man dieses PRODUKT-PLATZIERUNG . Man hat in neusten neurowissenschaftli-chen Studien festgestellt, dass diese subtile Art der Wer-bung unvergleichlich viel nachhaltiger wirkt als Werbespots

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im Fernsehen oder Zeitungsanzeigen, auf denen ein Produkt ganz offensichtlich beworben wird.

Produkte werden wie ganz nebenbei in eine bestimmte Si-tuation, die für viele sichtbar ist, integriert.

Überlegen Sie nun, wie Sie Ihre Produkte dort platzieren können, dass sie wie ganz zufällig dort auftauchen, aber bei Ihrer Zielgruppe eine ganz bestimmte Botschaft hinterlässt, die sich wie zufällig ins Gehirn einbrennt.

Wo Ihre Zielgruppe präsent ist, sollten auch Ihre Produkte präsent sein.

Vielleicht findet in Ihrem Stadtviertel ein Kammermusik-abend mit exzellenten Künstlern statt. Dann könnten Sie sich um das Catering bemühen und vielleicht dafür sorgen, dass Ihr Brot des Monats herrlich frisch aufgeschnitten ir-gendwo präsentiert ist. Oder etwas in der Art.

Oder versorgen Sie eine angesehene und beliebte Persön-lichkeit in Ihrer Stadt kostenlos mit Ihren Produkten, dafür, dass diese sie öffentlich sichtbar konsumiert. Oder Sie

SPONSERN einen Sportverein oder ein bestimmtes Sport-event mit leckeren belegten Brötchen; oder auch ganz klas-sisch mit den Trikots, die dafür Ihr Logo tragen.

Auch hier sind Ihrer Fantasie wieder keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist: Präsent sein!

Gerade für lokale Werbung eignet sich auch immer gut die

VERTEILUNG VON FLYERN . Dazu schreiben Sie ein-fach besondere Angebote oder Aktionen auf ein Blatt Papier, in der Regel sollte dies im Computer erstellt und dann aus-gedruckt werden, und verteilen diese in den Briefkästen in Ihrer Gegend.

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Hinzu kommen natürlich die scheinbar selbstverständlichen Dinge, wie das gut sichtbare Türschild über der Ladentür, der Eintrag im Telefonbuch und den gelben Seiten, die Auf-schrift am Lieferwagen.

Einfach überall, wo Sie auftauchen, sollten Sie Spuren hin-terlassen und somit in den Köpfen der Leute bleiben.

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TAKEAWAYS

1. Situationen, in denen Ihr Produkt oder Ihr Geschäft „auftaucht“ wirken nachhaltiger als offensichtliche Werbung.

2. Sponsoring und Produktplatzierung sind Wege, um Ihre Marke bekannt zu machen.

3. Flyer eignen sich als schnelles und kostengünstiges Mittel, um bestimmte Angebote in einer Region an-zupreisen.

4. Weitere kostengünstige Werbung machen Sie auch mit scheinbar selbstverständlichen Dingen, wie ei-nem gut sichtbaren Türschild oder Telefonbuchein-trägen.

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AKTIONEN

1. Schreiben Sie 5 Veranstaltungen, Vereine oder Per-sonen auf, die eine große Öffentlichkeitswirkung bei Ihrer Zielgruppe haben.

2. Überlegen Sie, wie Sie in diesem Zusammenhang Ih-re Produkte oder Ihr Geschäft präsentieren können und stellen Sie den ersten Kontakt her.

3. Erstellen Sie einen Flyer mit besonderen Angeboten und verteilen diesen in Ihrer Zielgegend.

4. Überlegen Sie, wie und wo Sie sonst noch „Spuren“ hinterlassen könnten.

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SCHRITT 12: BLEIBEN SIE AUF KURS!

„Langfristig sind Sie nur erfolgreich, wenn Sie wissen, wa-rum Sie erfolgreich sind.”

Rupert Lay (*1929), dt. Theologe, Philosoph, Rhetorik- u. Hoch-schullehrer

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Nun haben Sie viele Schritte kennengelernt, mit denen Sie mit geringen Mitteln Ihr Umsatz-Ergebnis immens verbes-sern können.

Der Umsatzeinbruch der Branche ist für Sie also keine Ent-schuldigung mehr!

Jetzt ist es nur wichtig, dass Sie auf Kurs bleiben, sich nicht verzetteln und immer Ihr Ziel im Auge behalten.

Es gibt viele Gelegenheiten, die uns immer wieder von unse-ren Zielen abbringen. Selbstzweifel, Kritik von anderen oder einfach Ablenkung. Man verliert das Ziel aus den Augen, das man sich anfangs gesetzt hat, weil man wieder von der Rou-tine des Alltags erfasst wird. Deshalb ist es so entscheidend, sich stets an seine Ziele und seine „Strategie“ zu erinnern und zu messen, wo man gerade steht und welche Schritte man noch gehen muss.

Beispielsweise kann Ihnen ein persönlicher Coach helfen, Ihr Ziel zu erreichen. Auch eine Gruppe mit Gleichgesinnten, z.B. Selbstständige aus anderen Branchen, eignet sich her-vorragend dazu, sich gegenseitig zu unterstützen und zu inspirieren. Auch der Besuch eines Seminars kann Ihr Wis-sen vertiefen und festigen.

Sie können auch alleine eine Menge machen, um Ihre „Struk-tur“ nicht zu verlieren.

Aus diesem Grund benötigen Sie jetzt die Strategietafel, die Sie in Schritt 1 angelegt haben.

Schauen Sie bitte auf Ihre Strategietafel und rufen sich noch einmal Ihre Ziele ins Gedächtnis.

• Wo wollen Sie hin?

• Wo sind Sie jetzt?

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• Was muss vielleicht geändert, angepasst oder hinzu-

gefügt werden?

Sie sollten genau beobachten welche Ihrer Aktionen Erfolg bringen oder gebracht haben und welche weniger. Probie-ren Sie aus, und wenn es nicht so war, wie Sie es sich ge-wünscht haben, versuchen Sie etwas Neues.

Probieren geht nun einmal über Studieren! Nur wenn Sie im Markt testen, was funktioniert, werden Sie erkennen, wo Ihre ganz persönlichen Stärken liegen. Natürlich können Sie auch andere erfolgreiche Leute beobachten und sich von ihnen inspirieren lassen.

Sie können Ihren Kurs natürlich jederzeit ändern. Jedoch sollten Sie immer ein Ziel haben und sich nicht wie eine ru-derlose Nussschale auf dem großen Ozean der Möglichkei-ten hin- und hertreiben lassen.

Sie sind der Steuermann Ihres Bäckerei-Business und Ihres Lebens. Sie entscheiden, wo es hingeht, welche Klippen es zu umschiffen gilt, wo mit Volldampf voraus gefahren wer-den kann oder wo man lieber etwas vorsichtiger fahren sollte. Sie selbst haben das Ziel im Kopf und halten den Kompass in der Hand. Dennoch müssen Sie nicht alles allein machen, schließlich haben Sie eine Mannschaft und können sich jederzeit Hilfe und Unterstützung holen.

Wenn Sie dann ein Ziel erreicht haben: Feiern Sie Ihre Erfol-ge!!

Das signalisiert Ihnen, dass der eingeschlagene Kurs richtig war und hilft Ihnen, sich für weitere Ziele zu motivieren.

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TAKEAWAYS

1. Es gibt viele Gelegenheiten, in denen wir uns leicht von unseren eigentlichen Zielen abbringen lassen.

2. Auf dem Erfolgskurs vergleicht man ständig, ob der eingeschlagene Weg richtig ist oder wo der Kurs ge-ändert werden muss.

3. Kleinere Erfolge oder Misserfolge sind der Kompass auf dem Weg zu unserem Ziel.

4. Die Zielerreichung muss gefeiert werden, um uns für neue Ziele zu motivieren.

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AKTIONEN

1. Überprüfen, ergänzen und optimieren Sie Ihre Stra-tegietafel aus Schritt 1.

2. Fixieren Sie Ihre persönliche Strategie und die für Ihr Geschäft für die nächsten 12 Monate.

3. Hängen Sie die Strategietafel für Sie gut sichtbar auf.

4. Messen Sie den Erreichungsgrad Ihrer Ziele und fei-ern Sie Erfolge!

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BONUS-DOWNLOAD

Als Leser dieses Buches können Sie sich ein zusätzliches exklusives Bonus-Geschenk auf der Internetseite www.marketingfuerbaecker.de herunterladen.

Damit wird Ihre Umsatzsteigerung und Ihr Marketing noch einfacher!

Geben Sie einfach auf der Internetseite unter „Bonus zum Buch“ die ISBN dieses Buches und Ihre Email-Adresse ein, und Sie bekommen den Bonus umgehend zugemailt.

Nutzen Sie auch das Forum um Fragen zu stellen, die regel-mäßig beantwortet werden.

Natürlich freue ich mich auch über Feedback und Weiter-empfehlung des Buches.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß auf Ihrem Weg zum Erfolg!

Ihre

Anne-Katrin Straesser

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LITERATURVERZEICHNIS

Browning, Randy & Kumar, Sammy: To the Max, Revenue Maximisation: Capturing The Opportunities Within, New York, 2003

Genossenschaftsbanken (Hrsg.), Brancheninformationen, Berlin, 2009

Gerber, Michael: The E-Myth revisited, why most small businesses don’t work and what to do about it, Santa Rosa, 1995

Germany Trade and Invest, Industry Overview, Berlin, 2009

Kotler, Philip et al.: Principles of Marketing, New Jersey, 1999

Kotler, Philip et al.: Marketing Management. International Edition, New Jersey, 2009

Kuntz, Bernhard: Warum kennt den jeder?, Bonn, 2008

Lindstrom, Martin: Buy.ology, warum wir kaufen, was wir kaufen, Frankfurt, 2009

Meffert, Heribert: Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 9. Auflage, Wiesbaden, 2000

Peters, Tom: Re-Imaging, Business Excellence in a Disrup-tive Age, London, 2003

Straesser, Anne-Katrin: Eventmarketing – Konzeption, In-szenierung, Controlling, Hamburg, 2001

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Sugarmann, Joseph: The Adweek Copywriting Handbook, New Jersey, 2007

Vitale, Joe: Hypnotic Marketing, Wimberly, 2007

Zentralverband des Deutschen Handwerks (Hrsg.), Kon-junkturbericht 1/2009, Aachen, 2009

Zentralverband des Deutschen Handwerks (Hrsg.), Kon-junkturbericht 2/2008, Aachen, 2008

Zentralverband des Deutschen Handwerks (Hrsg.), Bera-tungs- und Informationssystem im Handwerk (www.bis-handwerk .de), Berlin, 2009