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David Pérez Rulfo
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La procuración de fondos es un esfuerzo sistemático y sincero de buscar y fortalecer relaciones, no dinero.
Las relaciones son basadas en la confianza y en una visión compartida, el apoyo económico es una consecuencia.
Las organizaciones buscan dinero como un fin.
Descuidan el aspecto vinculatorio
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Son episodios en los cuales el prospecto a donante entra en contacto con la organización y se crea una impresión sobre diversos aspectos de ella (eficiencia, transparencia, conocimiento de problema, etc.)
Se producen cada que el prospecto tiene contacto con la organización o viceversa.
Son la antesala de la toma de decisiones.
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Cultivo al prospecto
Cita telefónica
Entrevista de PeticiónAgradecimiento
Cultivo al benefactor
Reconocimiento
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Varios en cada etapa del ciclo. Son controlables por el procurador. No sabemos cual es el definitivo. Se producen antes, durante y después de la
entrevista.
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En la Organización:◦ ¿sabemos todas las respuestas?◦ ¿Qué conocemos del prospecto?◦ ¿Sabemos que le vamos a pedir?◦ ¿Por qué debería alguien darnos un donativo
precisamente a nosotros?◦ ¿Cómo nos comparamos con otras organizaciones
similares?◦ ¿sabemos como pedir (técnica)?
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Con el prospecto◦ ¿Qué sabe de nosotros?◦ ¿Qué hemos hecho para que nos conozca?◦ ¿Quién es el contacto o vinculo?
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Hacer una guía Hacer la cita personalmente (vínculo) Especificar quien asistirá (2 máx.) Especificar lugar, hora y fecha Preparar respuestas No hacer la petición por teléfono.
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Llegar puntuales Cuidar la presentación personal Hacer las presentaciones Ser conscientes de las etapas Dejar hablar No contradecirse
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En las objeciones (no apasionamientos) Pedir una cantidad especifica Silencio después de pedir Resumen de acuerdos Agradecimiento (sin aspavientos) despedida
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Vínculo Vínculo VínculoExperto Experto
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Sincero Formal Continuado
“el debido agradecimiento es el inicio de una relación fructífera para el donante y la organización”
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Consensuado Significativo Público/privado Consistente
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Información◦ Clara◦ Relevante◦ Transparente◦ Consistente◦ Personalizada◦ Coherente◦ Completa