de las ideas a las oportunidades de negocio

8/15/2019 De Las Ideas a Las Oportunidades de Negocio

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Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 3

SECCIÓN 1. GENERACIÓN DE IDEAS Y SU TRASFORMACIÓN EN

CONCEPTOS DE NEGOCIO ................................................................................... 6

C ARACTERÍSTICAS DE LA CREATIVIDAD ..................¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.6

ALGUNAS TÉCNICAS DE CREATIVIDAD EN PRO DE LAS IDEAS ..... ¡ERROR! MARCADOR NO

DEFINIDO.13

CUATRO LENTES DE LA CREATIVIDAD O DE LA INNOVACIÓN ........................................ 23

P ASO DE IDEAS AL CONCEPTO DE NEGOCIO .............................................................. 36



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El grupo de “los 12” y una serie de colegas pusieron sus ideas y su tiempo en

concretar la propuesta del programa de emprendimiento permitiéndole a los

eafitenses, ya fueran docentes, estudiantes, empleados o egresados materializar

las iniciativas propuestas por éstos. Se analizaron varios esquemas de diversas

instituciones, entre ellas las de la Universidad ICESI, de Cali, Colombia, y del

ITESM, de Monterrey, México, y se estudió a fondo lo que venía haciendo el

gobierno colombiano con su programa de Jóvenes Exportadores; de allí surgió

una serie de actividades de sensibilización, formación e investigación, dando muy

pronto resultados en iniciativas como Skudmart, Bioprocol, Citrotec, Green Gold, Anicom, Poltec, ProgalBT, Soluciones Móviles, Aeromóvil, Insitu mobile, etc.,

emprendimientos de áreas tan diversas como la química, la biotecnología, la

robótica y las tecnologías móviles, entre otras. Éstos comenzaron a ser noticia en

periódicos y revistas, en los cuales se destacaban por ser iniciativas con alto

grado de innovación, por estar conformadas por jóvenes de diversas carreras,

pero, ante todo, eran iniciativas con un sello propio, el sello de ser eafitenses.

Diversos programas en el mundo y múltiples universidades de toda Latinoamérica

comenzaron a visitar a la Universidad EAFIT para conocer de cerca la forma como

se había gestado y desarrollado el programa de emprendimiento; a la vez,

deseaban confrontar los resultados alcanzados por este proyecto con otros

realizados en el continente. Entre los aspectos que de manera permanente

sobresalieron del programa de EAFIT se destacan: es un programa transversal a

toda la institución, vincula docentes, empleados y estudiantes, existe un

compromiso plasmado en la misión institucional donde se propende por apoyar



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proyectos que contribuyan al desarrollo del país y, adicionalmente, todo lo

aprendido en el programa ha sido empaquetado en productos y metodologías

dispuestos para que otras entidades lo apropien. Por último, se ha caracterizado

por la incorporación, año tras año, de nuevas herramientas y técnicas, colocadas

al servicio de los emprendedores, de los estudiantes de pregrado y posgrado y de

la sociedad en general.

Por lo anterior, y buscando aprovechar los aprendizajes adquiridos en el mundo

del emprendimiento, se presentan en este trabajo varias metodologías y

herramientas, asi como emprendimientos conformados por equipos de trabajo

multidisciplinarios, con mentalidad abierta al mundo y conscientes de que sus

iniciativas deben dejar enseñanzas personales y profesionales muy valiosas para

la sociedad.

Los siguientes capítulos muestran la manera de trasformar las ideas, cómo pasan

éstas de un grupo de ideas a un concepto de negocio y, por último, cómo se

conciben como una verdadera oportunidad de negocio. Se explica cada uno de los

componentes de una oportunidad con el fin de servir de ejemplo a emprendedores

y estudiosos de estos temas.



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SECCIÓN 1. GENERACIÓN DE IDEAS Y SU TRASFORMACIÓN EN

CONCEPTOS DE NEGOCIO

Ilustración 1. 1. Proceso de transformación de las ideas

En la ilustración 1.1 se muestra cómo las ideas evolucionan con el tiempo y cómo

existe una serie de elementos propios de dichas trasformaciones. El punto de

partida en este proceso está en la generación inicial de muchas ideas, las cuales

pueden provenir de problemas de las empresas, nuevas necesidades del

mercado, avances tecnológicos o resultado de leyes del gobierno, etc. Lo esencial

es entender cómo un emprendedor o grupo de emprendedores logra visualizar con

sus competencias y capacidades aspectos que otras personas no identifican, y

adicionalmente este personaje es capaz de correr la aventura de emprender y

asumir los riesgos inherentes de tomar esta decisión.

Un emprendedor logra detectar un problema u oportunidad y, por medio de

metodologías, asociaciones, contactos o en muchas ocasiones soportado por su

intuición, comienza a generar una serie de posibles ideas, buscando atacar el

problema o aprovechar la oportunidad existente. En este punto surge el vínculo

con el proceso de creatividad, aquella capacidad propia de un individuo para

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generar muchas y diversas ideas. La creatividad no es sinónimo de inteligencia

superior, sino algo propio de un carácter inquieto y ambicioso y del espíritu

emprendedor . La creatividad no es solo necesaria para la expresión artística,

científica o la innovación tecnológica; tiene múltiples aplicaciones, de ahí la

posibilidad que cualquier individuo sea capaz de generar ideas creativas. Al

respecto, es importante indicar las características propias de la creatividad, como

lo señala Devia (1996); según este autor, las características que hacen posible en

un momento dado medir el nivel de creatividad de un individuo son las siguientes:

Fluidez: Cantidad de ideas que se pueden generar en corto tiempo.

Flexibilidad: Capacidad de cambiar de marco conceptual o de punto de vista en la

generación de ideas.

Originalidad: Se refiere a qué tan diferentes son las ideas de un individuo en

relación con las de otros.

Sensibilidad: Capacidad de identificar situaciones que ameritan la generación de

ideas.

Redefinición: Habilidad de una persona para plantearse una situación

problemática desde diferentes ángulos de observación.

Elaboración: Es la capacidad de desarrollar una idea en busca de una solución al

problema planteado.



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En el proceso de generar ideas se deben tener presentes, por lo menos, los

siguientes aspectos: la persona, el proceso, el ambiente y el producto.

En el emprendedor es indispensable considerar su actitud frente a la creatividad y

su deseo de cambio. Si la persona posee una actitud positiva y cree que

realmente con su creatividad puede mejorar las cosas, con mucha motivación y

perseverancia iniciará un proceso de generación de ideas.

En la generación de ideas en el proceso creativo, existe una primera etapa o fase

lógica que implica la definición del problema, para lo cual el emprendedor debe

cuestionar muchos aspectos alrededor de la situación planteada (origen,

soluciones dadas, tiempo del problema, etc.) y, de manera adicional, deberá

recopilar mucha información que le permita entender a cabalidad la situación

problemática (ver ilustración 1.2):

Ilustración 1. 2. Proceso creativo

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La solución creativa de problemas, no obstante, depende de varios elementos, a

saber, las capacidades personales de quien o quienes intenten buscar las

respuestas a los interrogantes planteados; las estrategias de pensamiento usadas

por estas personas en la búsqueda de dichas soluciones; el conjunto de

conocimientos y habilidades técnicas que hayan desarrollado. El punto central, sin

embargo, estará dado por una definición clara del problema, lo cual muchas veces

implica varias redefiniciones del mismo, recopilar información sobre estudios del

tema, análisis de casos y entrevistas con personas que han enfrentado una

situación similar.

Cuando se entra a resolver un problema planteado, en primera instancia se debe

buscar la información relevante, evaluarla y disponerla de tal forma que sea

fácilmente utilizable. Los problemas normalmente tienen variables controlables y

otras que están fuera del dominio de quien intenta resolverlo; estas variables

pueden ser cualitativas o cuantitativas. En los problemas se debe identificar las

causas y sus consecuencias, las relaciones del problema con otros, la forma como

ha sido abordado en otros contextos o latitudes, examinar situaciones parecidas y

conocer personas que han enfrentado problemas iguales o similares.

La fase lógica es clave en la búsqueda de soluciones innovadoras o creativas. Por

eso hoy es normal encontrar compañías como Discovery Cast, una empresa

dedicada al servicio de la innovación abierta, cuyo producto fundamental es

ayudarle a las empresas a definir adecuadamente sus problemas y luego

someterlos a procesos de innovación con actores fuera de la respectiva

organización. De igual manera, existen compañías como De lápices a Cohetes y



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DVM tecnologías y emprendimientos, dedicadas a ofrecer servicios de ideación a

otras empresas, para encontrar, en esencia, nuevas y mejores ideas que logren

solucionar problemas. Postobón, Argos y Corona, empresas colombianas de alto

prestigio en el medio empresarial, son buenos ejemplos en cuanto al uso de estos

servicios.

La fase intuitiva incluye esencialmente una serie de actividades orientadas a usar

diversas técnicas creativas que permiten un análisis del problema desde varias

perspectivas como pueden ser los atributos de un producto, las consecuencias

del uso de un servicio, la conveniencia o no de usar un determinado proceso

productivo, etc. En esta etapa, técnicas como Desing Thinking, Scamper, Lentes

de creatividad y Just to be done se están usando de manera más continua en los

ámbitos empresariales y estatales, en este último para concretar proyectos de

innovación social.

Elaborar bocetos, planos, maquetas, pruebas y prototipos son elementos comunes

de la fase crítica en el proceso creativo. En este punto ya se han visualizado y

concretado aspectos relacionados con estrategias, modelos o formas de llevar a

cabo la iniciativa a buen término. Sin embargo, es común encontrar que se tienen

varias opciones, no tantas como las presentadas en la fase intuitiva, pero se hace

indispensable definir el equipo que logrará materializar las ideas en proyectos

empresariales, unidades de negocios o un nuevo producto o servicio.

La forma de abordar un problema y la manera como la creatividad de las personas

interviene en la solución del mismo es crucial. En las empresas, los empleados



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normalmente observan día a día el problema desde el mismo ángulo, con iguales

perspectivas, basados en principios similares, haciendo difícil encontrar soluciones

diferentes y creativas. Por eso, la mirada desde fuera de la compañía por

emprendedores, científicos, colegas, jubilados, entre otros, se ha convertido en

una excelente opción. A esta metodología se la ha denominado Innovación abierta

y en esencia es una estrategia de innovación mediante el cual las empresas

traspasan los limites internos organizacionales y obtienen cooperación de

profesionales, usuarios, proveedores y centros especializados, entre otros, para

analizar sus problemas u oportunidades y presentar soluciones creativas. Pormedio de la aplicación de la estrategia de innovación abierta, la empresa Procter &

Gamble fue capaz de acelerar el proceso de papas tostadas Pringles, impresas en

cada papa, actividad realizada en una fracción de tiempo y de costos muy por

debajo de lo que hubiera implicado un proceso interno de innovación en la

compañía.

Un modelo de innovación abierta es aquel donde las organizaciones aprovechan

una red externa (y por tanto más amplia de la que podrían lograr únicamente con

sus recursos internos) de talento e ideas con la cual pueden alimentar un modelo

de negocio que permanece inalterado respecto a las formas de explotación y

comercialización de la propiedad intelectual. Chesbrough, 2006, p.76)

En la generación y desarrollo de las ideas es posible comenzar a apreciar

variables o elementos internos del individuo (conocimiento), así como variables o

elementos externos propios del contexto (mercado). En el primer caso también se

implican actitudes, deseos y ambiciones de la persona, mientras que en el



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segundo se vinculan la dinámica de los sectores, los comportamientos de las

personas, la situación de la economía de un país, etc. Debido a ello, muchas

veces las ideas surgen pero no se materializan y pueden ofrecerse múltiples

explicaciones a estas circunstancias.

La vitalidad del pensamiento está en las buenas ideas, las cuales son inútiles a

menos de ser usadas. Hay que gestionarlas o implementarlas, superando el miedo

a equivocarse. Es clave entender que para sacar un proyecto adelante se debió

tener muchas o variadas ideas en un inicio.

Si se quieren tener muchas y variadas ideas los emprendedores deberán aprender

el uso de diversas técnicas y metodologías de creatividad, las cuales, en asocio

con el conocimiento, la experiencia y el deseo de hacer que ocurran cambios,

logrará al final una gran cantidad de iniciativas con soluciones ideales a los

problemas u oportunidades existentes y de esta manera aprovechar las

condiciones que brinda un contexto determinado. A continuación se explican

algunas técnicas susceptibles de usar en la fase intuitiva del proceso creativo:



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Scamper: Es un listado de verificación (checklist) generadora de ideas basada en

verbos de acción que sugieren cambios a un producto existente, servicio o

proceso. Este listado fue creado por Bob Eberlee a partir de la lista de verificación

verbal originada por Alex Osborn, el creador del brainstorming. Su uso se da

principalmente en repensar atributos de los productos o servicios y es ideal para

analizar los procesos de las compañías.

Sustituir: Es cuestión de hacer como mínimo las siguientes preguntas ante una

situación dada, por parte del emprendedor:

¿Qué se puede sustituir que ayude a bajar costos en un producto, proceso?

¿Qué no se puede sustituir?

¿Cómo puedo sustituir un recurso?

¿Qué elemento se puede sustituir para eliminar o reducir complejidad del sistema?

¿Qué regla podemos cambiar?

¿Podemos considerar otros materiales o ingredientes?

¿Es posible hacer una aproximación diferente?

Alguien pudo haber considerado a través del uso de la anterior técnica, cómo

podría sustituir los cestos de mercado de tal forma que la gente pudiese cargar

más, y, a la vez, la tienda o almacén pudiese vender mayor cantidad de productos.

De allí seguramente surgió la canastilla con ruedas en los supermercados.



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El Cirque du Soleil es otro excelente ejemplo para explicar esta técnica, pues ante

el problema de la explotación de los animales y su maltrato en estos tipos de

espectáculos, el mencionado circo vio la opción de sustituir o representar los

animales por trajes de personas mostrando las diferentes especies, lo cual

posibilitó impactar por lo novedoso de la solución y porque, además, esta decisión

abrió otra serie de oportunidades en la empresa: elaborar prendas para

comercializar, fabricar accesorios, desarrollar sonidos de diversas especies, etc.;

la ilustración 1.3 lo explica de mejor forma:

Ilustración 1. 3 Imagen Cirque du Soleil

Combinar: Buscar formas para reunir las cosas que están separadas, a fin de

integrar medidas y operaciones. Ante un problema dado es aconsejable pensar

qué se puede o se debe combinar para obtener una solución apropiada. Conviene

resolver interrogantes como los indicados a continuación:

¿Qué puede combinarse internamente?

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¿Qué puede combinarse con factores externos?

¿Cuáles combinaciones de elementos generarían reducciones de costos?

¿Qué tal una colección, una mezcla?

¿Cómo podríamos empaquetar una combinación?

¿Qué se puede combinar que permita multiplicar los posibles usos?

¿Podemos combinar propósitos, intenciones?

Resolver este tipo de preguntas fue la manera como uno de los hermanos Kellog

llegó a hacer de una idea un gran proyecto empresarial, al lograr que su producto

de hojuelas de maíz se mezclara con la leche en el desayuno de los

norteamericanos.

Siguiendo con el ejemplo del Cirque du Soleil, lo realizado por ellos en esencia fue

combinar una serie de actos que incluían acrobacia, danza, gimnasia, etc., para

dar como resultado un nuevo espectáculo de entretenimiento e ilusión.

Adaptar: Consiste en hacer el producto o servicio, o parte de éste, mejor

adaptados a su medio ambiente o a las cosas que entran en contacto con él. Lo

fundamental es preguntar alrededor de un producto, problema u oportunidad qué

se le puede adaptar. Los siguientes interrogantes pueden orientar el surgimiento

de las ideas:

¿Qué puede adaptarse para estar disponible a una mayor cantidad de personas?



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¿Qué se ha hecho en otros sitios que se pueda adaptar?

¿Qué podríamos copiar o emular?

¿Qué otra idea sugiere esto?

¿Qué ideas de otros campos puedo incorporar al mío?

¿El pasado nos ofrece algún paralelismo?

Los casos de los dispensadores de alimentos, preservativos, productos de aseo,

etc., son buenos ejemplos de respuestas acordes con esta metodología, al

adaptar una máquina por medio de la cual las personas pueden encontrar esos

productos sin necesidad de tener dependientes para atender de manera directa la

clientela.

El Cirque du Soleil lo que hizo, en relación con esta técnica, fue adaptar un

espectáculo que era itinerante de ciudad en ciudad y lo convirtió en un evento

estático en un solo lugar, donde convergen una gama muy variada de artistas y

deportistas, donde no se presentan animales y donde sobresale el espectáculo en

general y no un personaje en particular

Modificar o magnificar: Estas palabras se refieren a cambiar las propiedades del

producto o servicio, los cuales poseen una serie de atributos susceptibles de ser

cambiados, como la dureza, la flexibilidad, el tamaño, etc. Las siguientes



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preguntas son una orientación adecuada para encontrar modificaciones a los

atributos de un producto:

¿Al modificar cuáles atributos se puede disminuir la necesidad de uso de un

recurso?

¿Cuál aplicación puede ser modificada y que reduzca costos?

¿Qué podemos sobredimensionar?

¿Lo podemos duplicar?

¿Más alto?

¿Más largo?

¿Qué otra forma podría tomar esto?

¿Qué otro embalaje?

¿Cómo lo podemos alterar para mejorarlo?

¿Qué cambios podemos hacer en los planos?

Respecto de la anterior metodología, piénsese solamente en qué se debe

modificar en términos de alternativas de energía, y ver con claridad cómo debería

modificarse la gasolina como opción energética para el trasporte, lo que da origen

a los automóviles y otros vehículos de energía eléctrica en los últimos años.



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En el caso del espectáculo ejemplificado del circo, la modificación efectuada fue

sutil, pero en extremo efectiva. El papel de los asistentes al circo era muy pasivo,

pues se limitaban a escuchar y a ver la presentación. El cambio se produjo al usar

pelotas gigantes las cuales se hacen circular por todo el escenario, ocasionando

que los asistentes tomen posiciones activas y jueguen con ella; con la música se

logró la interpretación de las canciones por parte del público de los artistas en

escena; se modificó también la forma de generar ingresos y de moverse de un

lugar a otro. Debido a eso, cada carpa en cualquier lugar del mundo está

patrocinada por una gran empresa: IBM, Hewlett-Packard, etc. Además, el circo nocambia de lugar, dado su permanencia en un solo sitio por muchos años.

Ingeniarse otros usos: Con esto se quiere significar que se deben considerar

cuáles otros posibles usos puede tener un determinado producto o servicio,

diferentes a los originalmente establecidos. Se recomiendan las siguientes

preguntas:

¿Cuáles otros usos se le pueden dar?

¿Con cuál otro uso el objeto sería comercialmente apto y que sirva a un mayor

número de personas?

¿Otras extensiones?

¿Otros mercados?

¿Hay nuevas maneras de usarlo tal como está?



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Ilustración 1. 4. Productos de la empresa Kauel.

Reorganizar, aumentar, reducir: Consiste en generar ideas a partir de repensar

cómo reorganizar un producto o servicio, o la manera de cambiar su tamaño. Las

siguientes preguntas son ilustrativas al respecto:

¿Se puede hacer más grande o más pequeño?

¿Puede hacerse más liviano o más pesado?

¿Intercambiar componentes?

¿Otra secuencia?

¿Una distribución diferente?

¿Cambiar la velocidad?, ¿el ritmo?

¿Cómo se cambiaría de tal forma que ocupe menor espacio físico?

Fuente: material gráfico de la empresa Kauel.



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¿Si se reordenan algunos pasos, el proceso tendría menores posibilidades de

fallos?

La anterior metodología es válida tanto para emprendedores como para

intraemprendedores; lo es también para empresas privadas y públicas, por

ejemplo, fruto de hacerse las anteriores preguntas es posible el surgimiento de

ideas que llevaron a empresas de servicios públicos de taxis a que se orientaran

solo a ejecutivos o de manera exclusiva en mujeres, como el caso de Femtaxi en

la ciudad de Medellín.

Junto a la metodología de Scamper , pueden usarse, entre otras, las siguientes

técnicas, las cuales están ampliamente explicadas en textos de creatividad y de

diseños de productos:

Análisis morfológico: Ideal si se desea descomponer un problema en sus

elementos esenciales.

Analogías: Sirve para resolver problemas pero asociándolos, en cada caso, con

otras disciplinas (por ejemplo: en un problema de una empresa buscar su solución

con base en la física).

Lluvia o tormenta de ideas (brainstorming ): Es una técnica desarrollada por

Alex Osborn, especialista en creatividad, ideal en la generación de ideas en

grupos.



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DO IT : Técnica traducida como “hágalo”; se basa en definir un problema, abrirse a

muchas soluciones posibles, identificar la mejor solución y luego transformarla con

eficacia en acción.

Rediseño: Técnica consistente en establecer los atributos positivos, negativos y

neutros de un producto y buscar la manera de generar un nuevo producto

completamente mejorado.

PNI (positivo, negativo, interesante): Metodología propuesta por Edward de Bono

con el propósito de ampliar las posibilidades de análisis de situaciones diversas.

OPV: Metodología a través de la cual se busca presentar ideas que den la

solución a un problema o aprovechar una oportunidad y someterlas ante un grupo

de personas los cuales deben manifestar diversas formas de ver la situación,

indicando otros puntos de vista.

CTF: Consiste en presentar un análisis de una situación dada (problema,

solución, u oportunidad), señalando una serie de factores que se relacionan con el

hecho específico propuesto, buscando tener una mirada integral de lo expuesto.

Las anteriores técnicas deben servir al emprendedor para definir muy bien el

problema y generar múltiples ideas con el propósito de llegar a una solución

innovadora, a continuación se explica otra técnica: los cuatro lentes de la

creatividad la cual permite diversas miradas a situaciones específicas dentro y

fuera de las organizaciones.



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Cuatro lentes de la creatividad o de la innovación

La analogía de tratar de usar varios lentes o gafas para mirar un problema u

oportunidad de mejor manera son elementos válidos en cuanto al uso de esta

técnica, pero también es válido pensar que al momento de abordar una situación

es conveniente observar el pasado, el presente y el futuro, y lograr de este modo

perspectivas diferentes frente a una situación. Las ideas innovadoras no nacen de

la genialidad propia de un individuo, sino más bien de la forma de ver el mundo

desde una perspectiva fresca; por decirlo de otra manera, a través de unos

“lentes” diferentes, lo cual da un punto de vista particular que permite a los

emprendedores ver más allá de lo conocido y detectar algo jamás visto antes. De

hecho, parecería que, en la mayoría de los casos de éxito de una idea innovadora,

dominan cuatro perspectivas esenciales, cuatro “lentes de percepción”, los cuales

suelen ser característicos de los emprendedores innovadores:

1. Desafiar las ortodoxias (cuestionamiento de las creencias): Cuestionar

dogmas relativos a lo que conduce al éxito y lo cual está afianzado a fondo

en las empresas y las industrias en general, porque son el fruto del pasado,

de la forma como se han hecho las cosas.

2. Aprovechar o detectar las tendencias: Establecer patrones de

discontinuidad, los cuales podrían cambiar en forma significativa las reglas

del juego, que han pasado inadvertidos por años y correspondientes más a

una mirada de futuro, de lograr “adivinar” qué depara éste en determinado

mercado o industria.



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• ¿Por qué las líneas aéreas han de tener una estructura de tarifas tan

complicada y cambiante, que ofrece la posibilidad de elegir entre clase

económica y business? ¿Por qué no ofrecer tan solo una clase de asientos

y hacer que todo resulte más sencillo y directo?

• ¿Qué ocurriría si se pudiese manejar una línea aérea con un solo tipo de

avión?

• ¿Por qué la única forma de competir en la industria de las líneas aéreas ha

de ser robarles los pasajeros a otras líneas? ¿Qué sucedería si se pudiese

atraer a quienes viajan en bus, tren o automóvil?

Aprovechar las tendencias

Discontinuidad: Un patrón de tendencias que tiene potencial para cambiar

drásticamente las reglas de la competencia o las estructuras de la industria, y

descubrir una cantidad de nuevas oportunidades. Esto está estrechamente

relacionado hoy con las tendencias en redes sociales, la alimentación saludable, la

educación virtual, la salud en el hogar o a distancia, entre otros.

Se propone un ejemplo: a continuación se ofrecen cuatro tendencias que parecen

no tener relación alguna y las cuales con toda probabilidad son hoy comunes a

todos los países desarrollados:

• Las personas trabajan ahora más tiempo que antes.

• El número de familias monoparentales ha ido en aumento de forma

constante.

• Las personas ahora se casan a mayor edad.



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• Las personas pasan cada vez más tiempo en línea.

En este caso, el panorama mayor es un creciente aislamiento social . Antes, las

personas conocían a alguien en la universidad o en el trabajo, por ejemplo, y secasaban bastante jóvenes.

En la actualidad se tiene una gran cantidad de solteros los cuales, en algunos

casos, también son padres, increíblemente ocupados y que, después del trabajo,

llegan a casa exhaustos.

Tampoco extraña a nadie que las citas en línea actualmente sean uno de los

negocios más rentables de la red. Sitios web como Match.com, FriendFinder.com,

eHarmony.com, Lavalife.com, Plentyoffish, Matchmaker.com conviene observarlos

pues las visitas al mes superan el millón de personas, lo cual demuestra que el

aislamiento social ha proporcionado una enorme oportunidad para “el amor en

línea”

Las tendencias en construcciones sostenibles, productos amigables con el medio

ambiente, tecnologías integradas en un solo dispositivo, por ejemplo, son

elementos que todo emprendedor debe tener en mente si desea generar múltiples

y variadas ideas alrededor de las mismas.

Potenciar las competencias y los activos

Competencia central: Conjunto único (o raro) de habilidades, conocimiento y

experiencia que produce un beneficio valorado por los clientes y una

diferenciación de la competencia de una determinada compañía.



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Según Skarzynsky, P., y Gibson, R el caso de Disney puede ser un fiel ejemplo

de poseer una competencia central, la organización que fue capaz de concebir La

Bella y la Bestia, El Rey León, Aida, como unas producciones teatrales exitosas.

Disney Theatrical Productions, constituida apenas en 1994, ha ganado una serie

de premios Tony y Grammy. En la actualidad es una operación inmensamente

rentable, con producciones en todo el mundo, gracias a que se tomó en cuenta un

conjunto único de habilidades y capacidades poseídos por la organización

basadas en construir escenarios, diseñar disfraces, contar cuentos y ofrecer al

público el arte de la actuación. Por tanto, en Disney se preguntaron: ¿quésucedería si se tomara esa competencia central en el entretenimiento lujoso y en

vivo, y, de hecho, se separara de los parques temáticos?; ¿en qué otro lugar

podrían emplearla?; ¿qué ocurriría si la utilizaran en un contexto diferente?; ¿qué

sucedería, por ejemplo, si llevaran la competencia central a Broadway o al West

End de Londres y convirtieran una película de Disney en una comedia musical

para teatro?

En el contexto latinoamericano no es gratuito poder apreciar, por ejemplo, cómo

grandes cultivos de café en la zona cafetera de Colombia o inmensos cultivos

vinícolas en Chile han pasado de ser simples haciendas con sus producciones en

excelentes lugares turísticos (caso Parque Nacional del Café, en el eje cafetero

colombiano), a ser sitios en los cuales se aprende, se experimenta, se compran

accesorios y se obtiene diversión. Es el caso también de la planta de quesos

lecheros de la empresa Floralp en Oxapampa, Perú, la cual pasó de ser una

empresa productora a convertirse en un gran centro turístico en el que la gente



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conoce acerca del arte de los quesos maduros y tiene la oportunidad de comprar

el producto en la propia planta de fabricación, conociendo el proceso y

compartiendo con los empleados y socios de la iniciativa.

Comprender las necesidades no articuladas de los clientes

Identificar problemas aún sin resolver, necesidades aún sin expresar e

ineficiencias del mercado puede conducir a oportunidades significativas en la

generación de ideas. El cuarto lente de la percepción, utilizado por emprendedores

innovadores para descubrir conocimiento nuevo, es la capacidad de ver una

necesidad insatisfecha de los clientes, antes incluso de que la competencia y el

mismo cliente tenga conciencia de ella.

Si una empresa o un emprendedor desean comprender los deseos y necesidades

de los clientes, deberán eliminar la distancia que los separa de ellos. Deben

sumergirse en su entorno y hacer suyas sus necesidades, frustraciones y deseos.

Esto significa salir a la calle, utilizando una serie de instrumentos y técnicas

adecuadas para obtener de primera mano conocimiento nuevo sobre los clientes,

con base en sus observaciones y experiencias directas en esa calidad, en lugar de

recurrir a otros para que hagan investigaciones. Se enuncian a continuación tres

métodos efectivos susceptibles de ser empleados por un emprendedor:

1. La observación directa: “Seguir en secreto” a los clientes desde

múltiples puntos de observación, llevar diarios en fotografía o video, a

manera de ilustración.



3:

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2. Hacer un mapeo de la experiencia del cliente: Adquirir una profunda

comprensión, con empatía por saber lo que se siente ser cliente en cada

etapa de la cadena de la demanda.

3. Encontrar analogías con otras industrias: Aprender de otras

empresas del mundo (externas a su industria) que están reconfigurando

drásticamente las expectativas del cliente.

En ocasiones, la observación descubre cosas en verdad sorprendentes. Haier, el

muy exitoso fabricante chino de electrodomésticos, observó cómo sus clientes en

zonas rurales pobres estaban utilizando sus máquinas lavadoras no solo para la

ropa sino también en lavar vegetales y ¡hasta incluso fabricar queso de cabra! En

lugar de recomendar que no se hiciera eso, Haier identificó una necesidad no

articulada de los clientes, aplicó algunas modificaciones a sus lavadoras y colocó

grandes calcomanías en ellas indicando a los clientes cómo lavar los vegetales y

elaborar queso debidamente.

En el contexto latinoamericano también se han presentado casos como el de la

empresa Haier. La compañía Imusa, en Colombia, productora de utensilios de

cocina (baterías de cocina, ollas, peroles, sartenes, cucharones, ollas a presión,

termos, etc.), comenzó a observar cómo un grupo de personas realizaba ventas

callejeras de café en vasos y otros recipientes pequeños, pero el grupo de

vendedores recorría grandes distancias en carretillas, ofreciendo el producto en

los termos que vendía la compañía. Sin embargo, este producto había sido

concebido para el hogar, y debía usarse en las cocinas, de tal manera que se

pudiese mantener caliente el producto hasta el momento de su consumo.



4;

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Observando este nuevo tipo de comercio en las calles y reconociendo que los

termos no habían sido fabricados para tal trajín, la empresa decidió desarrollar

toda una gama de productos, con los cuales logró un éxito rápido en el medio y en

esos mercados.

Es importante tener varias ideas y después proceder a agruparlas con algún

sentido o asociación. Por ejemplo: en un diplomado de iniciativas empresariales,

varios emprendedores presentaron este conjunto de ideas, después de usar varias

técnicas:

1. Desarrollar madera sintética.

2. Fabricar baldosas en concreto.

3. Tener un restaurante de comidas rápidas.

4. Producir un chicle que cumpla con la función de potenciador sexual.

5. Procesar pasta con salsa incluida.

6. Vender condimentos gourmet en potes de plásticos: romero, albahaca, tomillo,

etc.

7. Digitalizar películas.

8. Comercializar guarapo en botellas.

9. Poseer una firma de arquitectos.

10.Vender pañales reutilizables.



4!

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11.Procesar plástico como fuente de energía.

12. Idear nuevas formas de vender propiedad raíz y vehículos.

13.Exportar productos colombianos a Estados Unidos.

14. Importar productos de China y de otros países orientales.

15.Vender artesanías.

16.Establecer empresas de café: tostado y molido.

17.Confeccionar.

18.Reciclar.

19.Desarrollar videojuegos.

20.Crear un portal de encuentro de empresas con necesidades de información.

21.Confeccionar blusas con top para varias ocasiones, es decir, y en general,

prendas que tengan varias funciones.

22.Establecer un vivero más innovador.

23.Diseñar y elaborar sistemas de estibas novedosas y amigables con el

ambiente.

24.Crear productos biodegradables.

25.Ofrecer publicidad por bluetooth en centros comerciales, universidades, etc.



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26.Establecer una discoteca para homosexuales.

27.Establecer una empresa de asesoría de imagen.

28.Establecer joyerías personalizadas en cuanto a accesorios y demás productos

asimilables.

29.Ofrecer consultoría en procesos de software acerca de saber comprar y saber

hacer.

30.Enseñar a usar software libre a pymes: mensajería, correo, etc.

31.Diseñar y ofrecer la fase de requisitos de procesos de software en el

establecimiento de estos y demás actividades conexas.

A partir de la mirada sobre las nuevas tecnologías y afrontando los problemas de

las empresas, mediante el aprovechamiento de las leyes que incentivan el

emprendimiento o la atención de nichos de mercados insatisfechos, se llegó a un

número nutrido de ideas. Algunas de ellas se reagruparon de tal manera que se

pudieran construir conceptos de negocio.

Grupo 1: ideas relacionadas con logística y trasporte

• Remplazar estibas de madera por estibas de polietileno.

• Modificar los embalajes por otros retornables.

• Diseñar software para ubicar productos embalados en contenedores y

camiones.



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• Diseñar sistemas de montacargas ideales en transportar embalajes.

• Ofrecer servicio de soldadura en puertos secos donde se tengan contenedores.

Grupo 2: ideas relacionadas con alimentación, especialmente con el café

• Elaborar comestibles de café.

• Ofrecer productos para el cuerpo con base en el café.

• Vender pulpa de café y que sirva en el alimento del ganado.

• Mejorar el aprovechamiento del mucílago del café, mediante extracción de

pectina con alto contenido de metoxilo.

Grupo 3: ideas de publicidad y relacionadas

• Fabricar baldosas en concreto.

• Ofrecer publicidad en las baldosas.

• Ofrecer publicidad por bluetooth: centros comerciales, universidades, etc.

El paso que debería seguir un emprendedor es tomar alguno de los grupos

anteriores y responder las diez preguntas las cuales lo conducirán a la versión

inicial (1.0) de un concepto de negocio.

En el tema del concepto de negocio se hace imprescindible tener claro el tipo

de cliente al cual el proyecto se dirigirá, para que cuando el cliente lea el

concepto del emprendimiento sepa si la empresa es la solución a sus



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problemas. A los conceptos de negocio les falta mucho en sus inicios, pero ese

proceso llevará con seguridad a los emprendedores a generar conceptos de

negocios mejores y que verdaderamente sean la base de una excelente

compañía.

A continuación se ofrece una serie de diez preguntas las cuales, respondidas a

conciencia y con información preliminar sobre un grupo de ideas, conducen a una

primera versión de concepto de negocio.

1. ¿Cuál necesidad, deseo o problema satisface o solucionan los productos o

servicios?

2. ¿Cuáles productos o servicios se piensa ofrecer?

3. ¿Qué tienen en común esa serie de productos o servicios?

4. ¿A cuál sector pertenece el negocio?

5. ¿Quiénes son los clientes?

6. ¿Cómo se les puede generar valor a esos productos o servicios?

7. ¿Cómo integrar todos los recursos que permita generar ingresos?

8. ¿Cuáles son los puntos críticos del negocio?

9. ¿Cómo ha de concretarse todo esto en una imagen que pueda representar

a sus productos y servicios?



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10.¿Con cuál frase es posible agrupar los productos o servicios de tal modo

que guarden relación con las actividades realizadas?

Cuando se logre plasmar en el papel el concepto de negocio, se ha logrado la

cuota inicial de una gran idea de negocio. Con el trascurrir de los días podrá

aparecer el elemento innovador o diferenciador. Las ideas por lo general no

nacen innovadoras; el tiempo, la información y los contactos las pueden

convertir en iniciativas con valor agregado.

No se puede olvidar que se va hacia el establecimiento de una empresa y debe

hacerse paso a paso si no se quiere hacer parte de las empresas quebradas o

cerradas en los próximos tres años. El paso de una serie de ideas dispersas a su

agrupación en un concepto de negocio permite una mirada más integral de lo que

se puede llevar a cabo hacia el futuro en una empresa. Conviene revisar algunas

consideraciones al respecto:

El concepto de negocio es lo que la empresa está ofreciendo a sus clientes,

por ejemplo: Avon no vende cosméticos, sino belleza. En otras palabras, Avon

vende un concepto. Una universidad no solo ofrece programas de formación. Una

clínica brinda a sus clientes algo adicional a salud. Una empresa como Bodytech,

en Colombia, va más allá de un gimnasio. Para poder llegar a un concepto de

negocio, el emprendedor debe buscar varias ideas y relacionarlas, formar con

ellas un concepto que le permita ofrecer en el mercado algo más a un servicio

o un producto. Los bienes y servicios son fácilmente imitables. No obstante,

copiar un concepto es mucho más difícil, pues esto está ligado a la naturaleza



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del emprendedor libre y al ambiente creado por éste para poner en práctica su

proyecto, y porque está sustentado en su conocimiento, experticia, relaciones y

capacidades en hacer que ocurran cosas, las cuales, en manos de otra persona,

con dificultad se puedan materializar.

Paso de ideas al concepto de negocio

En primera instancia, es clave tener muchas ideas de negocios pensadas

desde el punto de vista de la demanda y no desde la oferta, es decir, no a

partir de lo que el emprendedor sabe hacer sino según la perspectiva de las

necesidades de un mercado. Este agregado de ideas se debe desarrollar sin

importar que muchas de ellas no puedan ser materializadas en el momento,

porque probablemente en el futuro sí se podrán llevar al terreno empresarial.

A continuación se deben formar subgrupos de ideas relacionadas de alguna

manera entre ellas, por ejemplo: las vinculadas directa o indirectamente con el

café, con temas de publicidad, tecnologías, los problemas de un sector, con los

deseos y preferencias de unos consumidores y así sucesivamente.

Es prudente recordar que un emprendimiento no solo comercializa productos

tangibles, sino también servicios. Ha de evitar vender tecnologías, pues existen

muchas empresas haciéndolo; en lugar de ello, es mejor ofrecer un servicio

incluyendo la tecnología. La clave es vender un concepto en lugar de un

producto.



48

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A manera de ejemplo, en el año 2006 el gobierno colombiano promulgó la ley

1014, obligando a todos los colegios a incorporar el tema de emprendimiento en

los planes de estudio. La vida política y empresarial estaba invadida por el tema

del emprendimiento: los empresarios querían que sus empleados fueran más

emprendedores. Se hablaba de Bogotá emprende, de Medellín emprende y de

otras iniciativas similares; las compañías sabían que si los empleados fuesen

emprendedores, se podría disponer de las condiciones para ser innovadoras y

generar nuevos productos e incorporar elementos novedosos a sus portafolios. En

este contexto, durante un ejercicio de lluvia de ideas, surgieron los siguientesgrupos de ideas relacionadas:

• Asesorar a los colegios en la implementación de la ley 1014 de 2006.

• Desarrollar metodologías que les ayudarán a las empresas a emprender e

innovar.

• Capacitar a las empresas en la generación de ideas y conversión en nuevos

productos.

• Desarrollar material pedagógico en la enseñanza del emprendimiento en los

colegios.

• Implementar programas de competencias en docentes de emprendimiento en

instituciones educativas.

• Aprovechar las nuevas tecnologías en la enseñanza del emprendimiento.



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• Educar, mediante juegos, en temas de emprendimiento e innovación en los

colegios, universidades y empresas.

Fueron varias las ideas con elementos que permitían relacionarlas entre sí, comoserían el conocimiento y la formación. Sin embargo, independientemente de sus

fuentes, las ideas se debían confrontar con un mercado. Por eso, en la serie de

preguntas para desarrollar un concepto de negocio lo primero es establecer las

necesidades, deseos o problemas que se solucionarían con los productos o

servicios surgidos a partir de la nueva idea.

1. ¿Cuál necesidad, deseo o problema satisfacen o solucionan los

productos o servicios?

• Conocer más del tema del emprendimiento y la innovación en general.

• Aprender cómo se pueden abordar los temas de emprendimiento en colegios y

universidades.

• Encontrar la manera de sobresalir en el tema de innovación por parte de las

compañías.

•

Saber cómo está la empresa en el tema de la innovación y cómo se

encuentran las demás compañías del sector.

• Mostrar cómo hacer más emprendedoras a las personas en las compañías.



4:

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• Ayudar a desarrollar la capacidad de innovación en compañías y

universidades.

Para responder a la anterior pregunta, es necesario pensar inicialmente en variosmercados y no quedarse solamente en los colegios o las universidades. Se debe

pensar en grande aunque con posterioridad se actúe en pequeño. Lo ideal es

tener como mínimo tres mercados posibles, obligando a tener en mente como

mínimo tres tipos de productos, con los cuales no se corre el riesgo de convertirse

en un topo enterrado cada vez más con un solo producto y en un solo mercado.

Las preguntas sobre necesidades y deseos deben abarcar todo el grupo de ideas

y no tomar una sola. Con seguridad los emprendedores habrán conformado otro

grupo de ideas adicionales que se relacionan de modo distinto, como por ejemplo:

• Tener una plataforma en la cual todo el mundo encuentre ideas y su estado.

• Poseer un banco de ideas y cobrar por el desarrollo de ellas o por

colocarlas a disposición de las personas.

• Conformar un grupo de personas con diversos conocimientos dispuestos a

asesorar en línea el desarrollo y puesta en marcha de iniciativas

empresariales.

• Brindar una opción de networking internacional para ideas de alto impacto,

con conexión a través de la web.

Estas ideas fueron agrupadas por los emprendedores en el tema de tecnología.

De igual manera, ellos pudieron tomar la serie de preguntas conducentes a una



5;

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oportunidad de negocio y responder así todo el cuestionario como ayuda en la

transformación de las ideas. Como ejemplo, en este libro se continuará con el

primer grupo vinculado al tema de asesoría y consultoría, una especie de servicios

especializados. Es destacable lo siguiente: no olvidar que se necesitan varias

ideas, pues tener una sola no es la mejor opción.

2. ¿Cuáles productos o servicios se piensa ofrecer?

• Asesoría en emprendimiento a colegios y universidades.

• Servicios de consultoría a las empresas con el fin de ayudarles a desarrollar su

capacidad innovadora.

• Material pedagógico en la enseñanza del emprendimiento en los colegios.

• Desarrollo de juegos y videojuegos que permitan orientar a los jóvenes sobre el

emprendimiento.

En este punto, los emprendedores deben buscar la manera de tener una amplia

gama de productos, en la cual unos sean complementos de los otros, pero

preferiblemente interdependientes. No es necesario preocuparse por tener al

menos un producto definido, se debe estar pensando en varios a la vez. Esa es la

clave para construir un concepto en el cual sea posible incluir variados e inusuales

productos o servicios.

3. ¿Qué tienen en común las series de productos o servicios?



5!

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• Los países, sin excepción, están buscando trabajar la innovación y el

emprendimiento con las personas y las empresas.

•

Tanto empresas como colegios y universidades deben trabajar el tema delemprendimiento y la innovación.

• Existen en Colombia leyes relacionadas con los temas centrales de innovación

y emprendimiento.

• Existe una estrecha relación entre ser emprendedor y ser innovador.

• Los productos están fuertemente vinculados con formación y conocimiento.

• Los productos pueden servir tanto a las instituciones educativas como a las

empresas.

Los elementos en común brindan la posibilidad de que el emprendedor tenga una

plataforma de apoyo a su proyecto y empiece a validar todas las opciones futuras.

En este caso se puede apreciar cómo empresas, gobierno e instituciones

educativas se están orientando de manera rotunda al tema de innovación y

emprendimiento. El hecho de que existan leyes hace pensar hacia el futuro la

destinación de recursos cuantiosos por parte del gobierno a estos campos. El

disponer de elementos comunes en varios sectores abre alternativas para que

entes internacionales, como el BID (Banco Interamericano de Desarrollo) o la CAF

(Corporación Andina de Fomento), adelanten programas en estos ámbitos.

4. ¿A cuál sector pertenece el negocio?



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• Al sector de servicios relacionados con asesoría y consultoría, en el campo de

la educación y, de manera específica, dentro del tema de formación formal e

informal.

Esta pregunta se responde muchas veces a la ligera y, sin embargo, es importante

ubicar el emprendimiento en un determinado sector, pues esto permitirá obtener

información del ecosistema. Así mismo, ayuda a establecer potenciales contactos

y no cometer errores, como pensar que, por el hecho de vender una serie de

productos químicos al sector funerario, se está en dicho sector, cuando en

realidad se está en el sector químico, lo cual abre otras posibilidades para el

emprendimiento. No se puede permitir que el mercado desubique la adscripción al

sector apropiado.

5. ¿Quiénes son los clientes?

• Empresas dispuestas a innovar en el mercado.

• Universidades públicas y privadas.

• Colegios de los entornos local, regional y nacional.

• Agremiaciones, Cámaras de Comercio y otras instituciones que incentivan el

emprendimiento y la innovación.

• Jóvenes y adultos amantes de los juegos y los videojuegos.

• Organizaciones no gubernamentales (ONG) promotoras del emprendimiento

en el país.



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• Docentes y consultores expertos en el tema de la innovación y el

emprendimiento.

Se podría tildar la pregunta de obvia, pero para establecer este ítem, es claro queno sobra. Cuando el grupo de emprendedores del ejemplo mencionado generó las

ideas iniciales, no habían pensado en agremiaciones, en ONG o en consultores y

docentes. Emplear adecuadamente la metodología planteada conducirá a tener

mayores opciones ganadoras y, como se podrá apreciar más adelante, en el

desarrollo de In-Nove, la mirada dada a la totalidad de los clientes, en especial a

las agremiaciones, permitió el despegue del proyecto de manera rápida y fuerte,

cosa que no ocurrió con universidades y colegios, los cuales inicialmente se veían

con mayor potencial.

6. ¿Cómo se puede generar valor en los productos o servicios?

• Aprovechando los desarrollos tecnológicos, especialmente de aplicativos de

juegos y videojuegos.

• Materializando los temas en diversos medios: libros, discos compactos,

cartillas, etc.

• Incorporando casos reales del medio en los cuales se venden los productos.

• Fundamentando el trabajo y los temas en una gran institución o en una firma

consultora de importancia.



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Es fundamental considerar varios factores antes de responder adecuadamente la

pregunta y pensar en el cliente: ¿qué quiere verdaderamente el cliente?, ¿qué no

encuentra en el mercado? Muchas veces el cliente desea es un apoyo o una

actualización a sus programas. Por eso si desea dar una respuesta adecuada es

necesario pensar en la cadena de valor del cliente, es decir, en sus requerimientos

de abastecimiento, producción o comercialización. En cuanto a la primera de ellas,

en ocasiones solo desea que alguien haga las cosas en lugar de él, pues le

implica costos o, más grave, si llegase a ocurrir que realizando dicha actividad no

logra agregarle valor. Algo similar ocurre con las actividades de producción ycomercialización; por eso, si se piensa en el cliente y en la manera de generarle

valor, tales reflexiones llevarán a un concepto clave. Como ejemplo, Juan Valdez

desarrolla lo pertinente alrededor de la venta de café, pues si vende solo el

producto, se convierte inmediatamente en una cafetería. También se puede

pensar en alguien dedicado a prestar el servicio de atención en salud veterinaria:

si solo ofrece esto, termina siendo un centro veterinario, lo cual en esencia es muy

distinto a un concepto transformado en tienda de mascotas, que, además del

servicio veterinario, ofrece diversos accesorios, unido lo anterior a la venta del

servicio.

7. ¿Cómo integrar todos los recursos y generar ingresos?

• Ofreciendo paquetes o servicios integrales, es decir, brindando material y

acompañamiento.

• Vendiendo juegos y videojuegos, así como libros con patrocinio.



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• Buscando patrocinadores para hacer programas con colegios y universidades.

• Haciendo alianzas con firmas bien consolidadas en el tema de consultoría pero

sin fortalezas en el tema de innovación y emprendimiento.

• Sirviendo de escuela de formación de consultores en una universidad, en la

cual las primeras consultorías del estudiante se hagan de la mano del

emprendimiento y se deba pagar por ello.

• Articulando actores del sistema y facilitando que se encuentren disponibles

para la prestación de servicios profesionales

El fin evidente en todo negocio es generar ingresos vendiendo el producto, debido

a lo cual son imprescindibles la creatividad y la recursividad para pensar de otra

manera, por ejemplo: ¿qué pasa si se regala el producto?, ¿cómo hacer que otros

trabajen para el emprendimiento?, ¿a quién le interesaría regalar el producto

ofrecido? La separación entre usuario y cliente en ocasiones los convierte en

sujetos distintos. Se podría pensar, por ejemplo, en la idea de juegos para enseñar

física y química a los estudiantes. Puede ocurrir que los usuarios sean los chicos,

pero los clientes pueden ser desde los padres y los colegios hasta los mismos

gobiernos. Se puede pensar en las alternativas de alquilar, maquilar, arrendar,

licenciar y explotar en forma de proyectos de riesgo compartido. No es posible

quedarse solo con la opción de venta de los productos o servicios.

8. ¿Cuáles son los puntos críticos del negocio?

• Generar confianza en colegios y universidades.



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• Tener credibilidad en las empresas, específicamente en el tema de innovación.

• Sustentar el servicio en un recurso altamente capacitado.

• Poseer un discurso basado en casos reales y verosímiles.

• Tener capacidad de atender a empresas y colegios de gran tamaño.

• Lograr que las intervenciones generen resultados o cambios verificables en los

colegios, empresas y universidades.

• Entrar al mercado con productos completamente definidos y agregadores de

valor.

• Tener aliados estratégicos para incursionar en los diversos mercados.

• Vincular a los entes gubernamentales en el proceso, pues los temas de

educación y sensibilización en temas de innovación son responsabilidad de los

mismos.

Las anteriores respuestas son esenciales de considerar en los temas relacionados

con aliados o con las fortalezas a poseer por el equipo emprendedor o con los

espacios a cubrir para sacar adelante la iniciativa. Es pensar en lo crítico y no en

las barreras, puesto que éstas siempre existirán, pero los factores críticos son

aspectos clave de un tipo especial de negocio; por ejemplo, en una empresa de

consultoría siempre será indispensable la disponibilidad de personal con

experiencia y trayectoria empresarial, brindándole tranquilidad a un cliente sobre el

respaldo existente detrás de las propuesta de trabajo, así como en una iniciativa



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que ofrece tecnología y creatividad, la juventud es fundamental, mientras en una

empresa prestadora de servicios a mascotas la presencia de un veterinario es

indispensable.

9. Concreción en una imagen que pueda representar los productos y

servicios (ver ilustración 1.5).

Ilustración 1.5. Imagen que representa los productos y servicios del nuevo emprendimiento

Fuente: material gráfico de In-Nove.

Los dibujos o esquemas de lo que se piensa o se desea materializar son algo

fundamental en el mundo del mercadeo, por lo cual se deben considerar aspectos

como los colores asociados al tipo de negocios (fuertes, suaves, leves), las figuras

se deben ajustar o tener gran relación con lo realizado, de forma tal que las

personas relacionen las imágenes con lo deseado; las imágenes muchas veces

logran decir lo que las palabras no alcanzan a hacer.

10. ¿Con cuál frase, relacionada con las actividades de las ideas, se pueden

agrupar los productos o servicios?

A continuación se muestran varios conceptos de negocio de algunas empresas y

la forma en la cual evolucionaron:



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• AE, Aventura Emprendedora, la compañía que materializa tus ideas.

Este concepto se transformará y dará lugar a uno más amplio incorporando un

tema que el medio empresarial exige y además aprecia: la innovación. Unido alemprendimiento, serán dos caras de una misma moneda, es decir, es ideal no

quedarse solo en la materialización de las ideas, sino vincular otras actividades

valoradas por los clientes y las cuales permitan diferenciarse de la competencia,

pero más importante aún, consolidar una serie de productos o servicios aceptados

por el mercado

• SOLEI, Soluciones Integrales en Emprendimiento e Innovación.

Definir el concepto de negocio no es tarea fácil; se necesita práctica,

información y mucha paciencia. En el caso de Solei, se hace evidente cómo las

empresas o clientes, más que productos, requieren un servicio integral, donde se

incluya diagnósticos, herramientas, metodologías, colaboración, apoyo en la

implementación de programas, etc., es decir, en una palabra, acompañamiento.

Con el concepto de Soluciones Integrales en Emprendimiento e Innovación es

posible hacia el futuro incluir servicios de vigilancia tecnológica o de innovación

abierta o la venta de libros especializados en los dos temas de interés por este

proyecto, es decir, en lugar de señalar que este emprendimiento vende juegos

(producto descartado de su portafolio por el desarrollo de los video juegos como

medio de entretenimiento y educación en los jóvenes y lo cual se salía del core del

negocio de Solei) en pro de la enseñanza del emprendimiento, se ha dado en

cambio un concepto amplio, con cabida a productos y servicios múltiples.



5:

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• ManCare

El siguiente concepto fue plasmado por unas emprendedoras el 6 de abril de

2006, cuando estaban construyendo su oportunidad de negocio: formular, diseñar

y comercializar productos de belleza enfocados al sector masculino de los gays.

El 5 de mayo de 2006, al mes, y fruto de querer participar en un concurso de

planes de negocios en Colombia (concurso Ventures), el concepto había

evolucionado al siguiente: Mancare, empresa que hace uso de la ciencia y

tecnología cosmética en pro de la belleza masculina.

El concepto de negocio de ManCare cambió. En la primera formulación se

constata un concepto simple que no se vendía a sí mismo, no convencía al lector y

menos a un inversionista. La segunda propuesta fue más adecuada porque hacía

sentir a los hombres, fuesen heterosexuales u homosexuales, que ManCare era la

empresa solucionadora de algunos de sus problemas o simplemente satisfacía

sus necesidades. Lo anterior es posible cuando los emprendedores establecen

las ventajas y limitantes brindados por los conceptos generados y señalan

las cualidades de cada uno de ellos (ver ilustración 1.6).

Ilustración 1. 6. Análisis de conceptos de negocios

Conceptos DeNegocios

Ventajas Limitantes Cualidades



6;

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Fuente: programa de emprendimiento, Universidad EAFIT, Medellín, (2008).

El tercer concepto (hacer uso de la ciencia y la tecnología cosmética en pro de la

belleza masculina) reúne ventajas en cuanto al mercado, la proyección de la

iniciativa y posee a su vez pocas limitantes o restricciones, opción tomada por las

emprendedoras, pues les permitía incluir entre sus líneas productos relacionados

con la depilación, masajes, e incluso servicios para hogares y oficinas.

Una vez se haya logrado pasar de la idea al concepto, es necesario iniciar el

proceso de transformación del concepto de negocio y convertirlo en una

verdadera oportunidad.

Fabricar cosméticoscon base eningredientes

naturalesenfocados al sector

masculino de losgays

Mercadoinnovador.

Uso decomponentes

naturales

Se dirige a un segmentomuy específico.

El término “cosméticos”no es muy claro.

El término “fabricar” esmuy general.

Poco llamativo

Formulaciones coningredientes

naturales

Formular, diseñar ycomercializarproductos de

belleza enfocadosal sector masculino

de los gays

Mercadoinnovador y más

numeroso.El uso de la

palabra bellezaabre más

posibilidades

Hace referencia a unasola línea de productos.

El concepto no indicauna proyección

Formulaciones coningredientes

naturales

Hacer uso de laciencia y tecnología

cosmética en prode la belleza

masculina

Mercadoinnovador,

numeroso y degran poderadquisitivo.Proyección

internacional.Integración de los

elementosesenciales del

negocio

Si quisiera dirigirse aotros mercados, como

los de las mujeres y losanimales, por ejemplo,el concepto no serviría,pues se ha especificado

que es solo dehombres

Se resalta el uso de

la tecnología.No se excluyenmuchos mercados.Es más atractivo

para inversionistas



6!

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El reconocimiento de oportunidades se podría definir como un proceso de

pensamiento combinado con una capacidad de observación privilegiada: los

emprendedores innovadores hacen cambios porque ven en el mercado cosas las

cuales otros no ven. No obstante, también tienen la capacidad de formular

preguntas relevantes, que permitan reinventar un negocio y no dormirse en los

laureles. Algunas preguntas útiles para producir nuevas oportunidades pueden ser

las siguientes:

• ¿Las ideas propuestas sí les están agregando valor a los productos

existentes para los consumidores?

• ¿Existen nichos nuevos de mercado que todavía no hayan sido explotados

y a los cuales sea posible dirigirse?

• ¿Cómo aumentar el número de clientes o consumidores actuales con las

ideas planteadas?

•

¿Existe alguna oportunidad desarrollada por alguna empresa la cual separezca a lo presentado?

• ¿Necesitan realmente tener todos los proveedores que tienen en la

actualidad las compañías existentes o es posible ayudarles a las empresas

a seleccionar adecuadamente sus proveedores?

• ¿Cómo aprovechar las capacidades humanas y técnicas existentes entre

los colegas y amigos de los emprendedores para desarrollar un

emprendimiento?

• ¿Dónde aplicar las nuevas tecnologías que generen cambios radicales y

beneficien a muchas personas?



63

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Las anteriores preguntas conducen al emprendedor a complementar ese concepto

inicial de negocio y, como se verá en la sección siguiente, se deberá, junto al

concepto de negocio, crear otros ítems o elementos donde debe plasmarse por

parte del equipo emprendedor, la definición de la propuesta de valor, el modelo de

negocio y aspectos de mercadeo, entre otros.

El arte de reconocer oportunidades hace de los emprendedores innovadores gente

invaluable, por ser personas capaces de detectar, en todo momento, nuevas

opciones de mercado para sus ideas, productos y servicios.

Un emprendedor debe permanecer abierto a ideas surgidas de las condiciones

cambiantes de los mercados y a las necesidades de los clientes, así como a ideas

radicales aunque no encajen del todo con la personalidad, los recursos financieros

o el conocimientos poseído por el emprendedor, pero que son demasiado buenas

para dejarlas paradas o a un lado.

El ir generando ideas, construyendo conceptos de negocios y teniendo clara una

oportunidad es un proceso en el cual se va y se vuelve constantemente, es decir,

cuando se tiene un concepto, muchas veces ocurren nuevas ideas. Cuando se

posee la oportunidad identificada, se hace necesario redefinir el concepto, etc. Es

un viaje que no es lineal ni paso a paso; sin embargo, con el propósito de

fundamentar este proceso, fruto de la experiencia, y gracias a los conocimientos

brindados por diversos autores en este campo, es el momento de abordar con

mayor detalle el establecimiento propiamente dicho de una oportunidad de

negocio.

de las ideas a las oportunidades de negocio

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