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L’ESSENTIEL SUR Débattre, argumenter, convaincre Pascale Elet Franck Plasse

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Page 1: Debattre argumenter convaincre

L’ESSENTIEL SUR

CS 40215 - 38516 VOIRON Cedex - Tél. : 04 76 65 87 17 - Fax : 04 76 05 01 63www.territorial.fr [ISBN : ]Illustration couverture : © Elena R - Fotolia.com

CS 40215 - 38516 VOIRON Cedex - Tt it i l f [ISBN

L’ESSENTIEL SUR

P. El

et, F

. Pla

sse

Débattre, argumenter, convaincre

Débattre, argumenter, convaincre : trois fonctions qui fondent l'efficacité person-nelle et qui ne doivent rien au hasard. En suivant les conseils méthodologiques de ce guide, vous développerez votre habileté à déterminer et structurer vos messages, définir et évaluer vos cibles, concevoir une stratégie d'impact sur autrui, maîtriser les interactions avec vos interlocuteurs, organiser et diffuser votre propos, capter l'attention de vos auditeurs ou lecteurs, et conclure en servant vos objectifs.Rédigés par un directeur de cabinet, par ailleurs conseiller en communication et spécialiste du storytelling, les principes et techniques de cet ouvrage sont le fruit de plus de vingt ans de pratique professionnelle opérationnelle. Sa forme est spécifique : 40 fiches spécifiquement conçues par une responsable de l'édition, pour faciliter l'assimilation des contenus et leur utilisation modulaire.

À la tête d'un service édition, Pascale Elet est responsable de la synergie esthétique, identitaire et technique de la communication d'une agglo-mération. Experte dans l'art de mettre une forme graphique au service d'un contenu, elle intervient dans les domaines du print comme du web. Directrice artistique senior, elle a piloté la création et la réalisation de plus de deux mille supports de communication.

Directeur de la communication, directeur général adjoint et aujourd'hui directeur de cabinet, Franck Plasse est un conseiller en communication, spécialiste du storytelling. Intervenant auprès de politiques, d'entrepre-neurs et de cadres supérieurs, il les accompagne dans la définition de leur stratégie de communication, dans la construction de leurs messages et dans la préparation de leurs interventions. Il enseigne ses méthodes en école de commerce.

Déb

attr

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Débattre, argumenter, convaincre

978-2-8186-0782-4

Pascale Elet Franck Plasse

294BK-couv_TRANCHE.indd 1294BK-couv_TRANCHE.indd 1 22/01/15 15:5222/01/15 15:52

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Débattre,

argumenter,

convaincre

Pascale ELET

Franck PLASSE

DR ill. : Christophe Boisson - Fotolia

Groupe Territorial

CS 40215 - 38516 Voiron Cedex - Tél. : 04 76 65 87 17 - Fax : 04 76 05 01 63

Retrouvez tous nos ouvrages sur http://www.territorial-editions.fr

Collection « L’Essentiel sur » - Réf. : BK 294 - Décembre 2014

BK294-une-et-fin.indd 1BK294-une-et-fin.indd 1 16/01/15 13:5116/01/15 13:51

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Ce pictogramme mérite une explication. Son objet est d’alerter le lecteur sur la menace que représente pour l’auteur de l’écrit, particu-lièrement dans le domaine de l’édition technique, le développement massif du photocopillage.

Nous rappelons donc que toute reproduction, partielle ou totale, de la présente publication est interdite sans autorisation du Centre français d’exploi-tation du droit de copie (CFC, 20 rue des Grands-Augustins, 75006 Paris).

Avertissement de l’éditeur :La lecture de cet ouvrage ne peut en aucun cas dispenser le lecteur

de recourir à un professionnel du droit.

ISBN version numérique :ISBN : © Groupe Territorial, Voiron

978-2-8186-0782-4978-2-8186-0783-1

Imprimé par Les Deux-Ponts, à Bresson (38) - Janvier 2015Dépôt légal à parution

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débattre,argumenter,convaincre

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DR :

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Elet

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sson

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DÉBATTRE -

ARGUMENTER

- CONVA

INCRE

PRÉAMBULE

02 votre messageFICHE 1 • 1 idéeFICHE 2 • 15 motsFICHE 3 • 1 comportement visé

FICHE 4 • des objectifs intermédiairesFICHE 5 • 3 avantages

0304

votre CIBLEFICHE 6 • cible directe

et cible indirecteFICHE 7 • cognitif, affectif et conatif

votre INFLUENCEFICHE 8 • la réciprocitéFICHE 9 • l’autoritéFICHE 10 • la sympathie

FICHE 11 • la raretéFICHE 12 • l’exemple des autresFICHE 13 • la cohérence dans l’engagement

05 VOTRE GESTION DE LA RELATIONFICHE 14 • réalité et représentationFICHE 15 • ressentis de base

FICHE 16 • acceptation et inacceptationFICHE 17 • l’écoute authentique

06 8 PLANS STRUCTURANTSFICHE 18 • plans pour informerFICHE 19 • plans pour argumenter

FICHE 20 • plans pour convaincreFICHE 21 • plans pour persuader

07 6 AMORCES POUR CAPTER L’ATTENTIONFICHE 22 • un fait marquantFICHE 23 • la cibleFICHE 24 • une histoire

FICHE 25 • l’engagement personnelFICHE 26 • l’essentielFICHE 27 • des chiffres

08 6 effets de style pour captiverFICHE 28 • la question rhétoriqueFICHE 29 • l’accumulationFICHE 30 • les sons

FICHE 31 • l’analogieFICHE 32 • l’hyperboleFICHE 33 • l’anaphore/l’épiphore

09 6 TECHNIQUES POUR CONCLUREFICHE 34 • la promesseFICHE 35 • la synthèseFICHE 36 • le call-to-action

FICHE 37 • le sloganFICHE 38 • la citationFICHE 39 • le retour à l’introduction

10 UNE DERNIÈRE CHOSEFICHE 40 • le mur des 10 minutes

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PRÉAMBULE

02 votre messageFICHE 1 • 1 idéeFICHE 2 • 15 motsFICHE 3 • 1 comportement visé

FICHE 4 • des objectifs intermédiairesFICHE 5 • 3 avantages

0304

votre CIBLEFICHE 6 • cible directe

et cible indirecteFICHE 7 • cognitif, affectif et conatif

votre INFLUENCEFICHE 8 • la réciprocitéFICHE 9 • l’autoritéFICHE 10 • la sympathie

FICHE 11 • la raretéFICHE 12 • l’exemple des autresFICHE 13 • la cohérence dans l’engagement

05 VOTRE GESTION DE LA RELATIONFICHE 14 • réalité et représentationFICHE 15 • ressentis de base

FICHE 16 • acceptation et inacceptationFICHE 17 • l’écoute authentique

06 8 PLANS STRUCTURANTSFICHE 18 • plans pour informerFICHE 19 • plans pour argumenter

FICHE 20 • plans pour convaincreFICHE 21 • plans pour persuader

07 6 AMORCES POUR CAPTER L’ATTENTIONFICHE 22 • un fait marquantFICHE 23 • la cibleFICHE 24 • une histoire

FICHE 25 • l’engagement personnelFICHE 26 • l’essentielFICHE 27 • des chiffres

08 6 effets de style pour captiverFICHE 28 • la question rhétoriqueFICHE 29 • l’accumulationFICHE 30 • les sons

FICHE 31 • l’analogieFICHE 32 • l’hyperboleFICHE 33 • l’anaphore/l’épiphore

09 6 TECHNIQUES POUR CONCLUREFICHE 34 • la promesseFICHE 35 • la synthèseFICHE 36 • le call-to-action

FICHE 37 • le sloganFICHE 38 • la citationFICHE 39 • le retour à l’introduction

10 UNE DERNIÈRE CHOSEFICHE 40 • le mur des 10 minutes

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EVIDENTS, MODULAIRES, EFFICIENTSCes principes et techniques présentent trois avantages :

Les principes et techniques développées dans les pages suivantes sont faciles à appréhender et àmettre en œuvre. Ils ne sont pas le fruit d’une réflexion novatrice, mais simplement d’une obser-vation de bonnes pratiques et de leur modélisation pour transmission et utilisation. Voici uneanecdote survenue alors que je prenais des notes pour ce préambule lors de vacances d’été. Jeme trouvais au bord d’une piscine. Une fillette discutait avec un garçon. Manifestement, elle dési-rait rester seule avec lui et éloigner ses copains. «Ma mère, elle dit : moins on est, plus ons’amuse» asséna-t-elle pour convaincre son ami. Cette phrase est une activation du principe d’au-torité expliqué dans la fiche 9 et, dans la forme, correspond à l’usage d’un slogan exposé dans lafiche 39 et respectant la règle des quinze mots présentée dans la fiche 2. C’est bien de cela dontil s’agit : repérer ce qui fonctionne naturellement, comprendre pourquoi et être capable de géné-rer ces effets de manière volontaire.

Cet ouvrage propose quarante fiches, soit quarante principes et techniques. Mais il n’est pas né-cessaire de mobiliser cet ensemble pour être efficace. Une seule fiche contient déjà des enseigne-ments opérationnels capables de faire la différence. Ainsi, dans le cadre d’un programme desoutien à des start-up, j’ai eu l’occasion d’exposer ces principes et techniques aux fondateurs d’ArtOffice, une galerie d’art d’un nouveau genre, proposant des services d’acquisition, location et évè-nementiel à d’autres entreprises. Après un premier temps consacré à un panorama global, les fon-dateurs ont choisi six des divers éléments présentés pour travailler durant la partie workshop del’intervention. Ces fiches sont ma boite à outils : à vous d’y piocher pour composer la vôtre.

Soyons clairs : vous contenter de lire ce livre ne suffira pas. Il faudra quelques efforts supplémen-taires si vous souhaitez vous approprier ces principes et techniques. Pour autant, rien d’excessif.Lors des dernières élections municipales, j’ai été chargé de coacher un candidat dans une grandeville française avant la primaire de son parti politique. J’ai travaillé avec lui à partir des élémentsdes pages suivantes. L’intervention a consisté en une séance en tête-à-tête de deux heures, unerestitution écrite, un entretien post-séance de trente minutes, un entretien post-séance d’uneheure avec son équipe, une observation du candidat en situation lors d’une réunion publique, uneseconde restitution écrite. Une intervention légère d’à peine une dizaine d’heures. Pourtant, poursa directrice de campagne, les nouveaux acquis du candidat lui ont permis de faire la différence etde remporter les primaires. Ce qui importe surtout, c’est de franchir le pas, de faire une premièremise en œuvre. Puis, «le bon résultat attire le bon résultat» comme le dit le responsable pédago-gique de la classe de ma fille, et vous enclencherez une dynamique positive qui donnera des résultats et vous incitera à intégrer davantage les principes et techniques de cet ouvrage.

1. Ils sont évidents

3. Ils sont efficients • La partie Votre message

s’intéresse au cœur de votre propos. Elle vous aide à le définir et le structurer.

• La partie Votre cibleconcerne vos interlocuteurs. Elle attirevotre attention sur la nécessité de les définir, y compris au-delà de votre seulecible directe, et de les évaluer.

• La partie Votre influenceprésente six leviers majeurs pour concevoirune stratégie d’impact sur autrui. Elle s’appuie sur les travaux de synthèse deRobert Cialdini, un psychologue américain spécialiste de la persuasion.

• La partie Votre gestion de la relationse penche sur vos interactions directesavec vos interlocuteurs. Elle vous donne lesclés pour en avoir une meilleure maîtrise.

• La partie 8 plans structurantsfournit des cadres pour organiser et diffuser votre propos.

• Les parties 6 amorces pour capter l’attention, 6 effets de style pour captiver, 6 moyens pour conclure etUne dernière choserépertorient des procédés pour dynamiseret rendre percutantes vos interventionsorales ou vos écrits.

DIx PARTIESCe livre est organisé en dix parties. Au-delà de la première, le préambule que vous êtesen train de lire, chacune regroupe des fiches autour d’un thème spécifique. Elles formentun parcours vous permettant de prendre en compte progressivement tous les paramètresd’une situation orale ou écrite dans laquelle votre objectif est de débattre, argumenteret/ou convaincre.

George, John, Thomas, James, Andrew, Martin, William, Zachary, Millard, Franklin, Abraham,Ulysses, Rutherford, Chester, Grover, Benjamin, Theodore, Woodrow, Warren, Herbert, Harry,Dwight, Lyndon, Richard, Gerald, Ronald, Bill, Barack.

Quel est le point commun entre ces prénoms américains ?

Regardez bien les trois derniers, ils devraient vous mettre sur la voie… Il s’agit des prénoms desquarante-quatre présidents des États-Unis d’Amérique. Ils ont également un autre point commun,étudié par le professeur John Antonakis et son équipe de la faculté d’économie et des affaires del’université de Lausanne. Dans 80% des campagnes électorales présidentielles qu’ils ont analy-sées, le vainqueur était celui qui utilisait le plus ce que John Antonakis nomme des TLC – tech-niques de leadership charismatiques –, ce que j’appelle plus simplement des principes ettechniques pour débattre, argumenter et convaincre.

2. Ils sont MODULAIRES

0 1 > P R É A M B U L E

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EVIDENTS, MODULAIRES, EFFICIENTSCes principes et techniques présentent trois avantages :

Les principes et techniques développées dans les pages suivantes sont faciles à appréhender et àmettre en œuvre. Ils ne sont pas le fruit d’une réflexion novatrice, mais simplement d’une obser-vation de bonnes pratiques et de leur modélisation pour transmission et utilisation. Voici uneanecdote survenue alors que je prenais des notes pour ce préambule lors de vacances d’été. Jeme trouvais au bord d’une piscine. Une fillette discutait avec un garçon. Manifestement, elle dési-rait rester seule avec lui et éloigner ses copains. «Ma mère, elle dit : moins on est, plus ons’amuse» asséna-t-elle pour convaincre son ami. Cette phrase est une activation du principe d’au-torité expliqué dans la fiche 9 et, dans la forme, correspond à l’usage d’un slogan exposé dans lafiche 39 et respectant la règle des quinze mots présentée dans la fiche 2. C’est bien de cela dontil s’agit : repérer ce qui fonctionne naturellement, comprendre pourquoi et être capable de géné-rer ces effets de manière volontaire.

Cet ouvrage propose quarante fiches, soit quarante principes et techniques. Mais il n’est pas né-cessaire de mobiliser cet ensemble pour être efficace. Une seule fiche contient déjà des enseigne-ments opérationnels capables de faire la différence. Ainsi, dans le cadre d’un programme desoutien à des start-up, j’ai eu l’occasion d’exposer ces principes et techniques aux fondateurs d’ArtOffice, une galerie d’art d’un nouveau genre, proposant des services d’acquisition, location et évè-nementiel à d’autres entreprises. Après un premier temps consacré à un panorama global, les fon-dateurs ont choisi six des divers éléments présentés pour travailler durant la partie workshop del’intervention. Ces fiches sont ma boite à outils : à vous d’y piocher pour composer la vôtre.

Soyons clairs : vous contenter de lire ce livre ne suffira pas. Il faudra quelques efforts supplémen-taires si vous souhaitez vous approprier ces principes et techniques. Pour autant, rien d’excessif.Lors des dernières élections municipales, j’ai été chargé de coacher un candidat dans une grandeville française avant la primaire de son parti politique. J’ai travaillé avec lui à partir des élémentsdes pages suivantes. L’intervention a consisté en une séance en tête-à-tête de deux heures, unerestitution écrite, un entretien post-séance de trente minutes, un entretien post-séance d’uneheure avec son équipe, une observation du candidat en situation lors d’une réunion publique, uneseconde restitution écrite. Une intervention légère d’à peine une dizaine d’heures. Pourtant, poursa directrice de campagne, les nouveaux acquis du candidat lui ont permis de faire la différence etde remporter les primaires. Ce qui importe surtout, c’est de franchir le pas, de faire une premièremise en œuvre. Puis, «le bon résultat attire le bon résultat» comme le dit le responsable pédago-gique de la classe de ma fille, et vous enclencherez une dynamique positive qui donnera des résultats et vous incitera à intégrer davantage les principes et techniques de cet ouvrage.

1. Ils sont évidents

3. Ils sont efficients • La partie Votre message

s’intéresse au cœur de votre propos. Elle vous aide à le définir et le structurer.

• La partie Votre cibleconcerne vos interlocuteurs. Elle attirevotre attention sur la nécessité de les définir, y compris au-delà de votre seulecible directe, et de les évaluer.

• La partie Votre influenceprésente six leviers majeurs pour concevoirune stratégie d’impact sur autrui. Elle s’appuie sur les travaux de synthèse deRobert Cialdini, un psychologue américain spécialiste de la persuasion.

• La partie Votre gestion de la relationse penche sur vos interactions directesavec vos interlocuteurs. Elle vous donne lesclés pour en avoir une meilleure maîtrise.

• La partie 8 plans structurantsfournit des cadres pour organiser et diffuser votre propos.

• Les parties 6 amorces pour capter l’attention, 6 effets de style pour captiver, 6 moyens pour conclure etUne dernière choserépertorient des procédés pour dynamiseret rendre percutantes vos interventionsorales ou vos écrits.

DIx PARTIESCe livre est organisé en dix parties. Au-delà de la première, le préambule que vous êtesen train de lire, chacune regroupe des fiches autour d’un thème spécifique. Elles formentun parcours vous permettant de prendre en compte progressivement tous les paramètresd’une situation orale ou écrite dans laquelle votre objectif est de débattre, argumenteret/ou convaincre.

George, John, Thomas, James, Andrew, Martin, William, Zachary, Millard, Franklin, Abraham,Ulysses, Rutherford, Chester, Grover, Benjamin, Theodore, Woodrow, Warren, Herbert, Harry,Dwight, Lyndon, Richard, Gerald, Ronald, Bill, Barack.

Quel est le point commun entre ces prénoms américains ?

Regardez bien les trois derniers, ils devraient vous mettre sur la voie… Il s’agit des prénoms desquarante-quatre présidents des États-Unis d’Amérique. Ils ont également un autre point commun,étudié par le professeur John Antonakis et son équipe de la faculté d’économie et des affaires del’université de Lausanne. Dans 80% des campagnes électorales présidentielles qu’ils ont analy-sées, le vainqueur était celui qui utilisait le plus ce que John Antonakis nomme des TLC – tech-niques de leadership charismatiques –, ce que j’appelle plus simplement des principes ettechniques pour débattre, argumenter et convaincre.

2. Ils sont MODULAIRES

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VOTRE MESSAGE

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PARTIE 2

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VOTRE MESSAGE

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VO T R E ME S S A G E

FICHE

1

PRIVILÉGIEz1 SEULE IDÉE CLÉ

1 MESSAGE, 1 IDÉE

1 MESSAGE, 1 IDÉE

CONSEIL

Par conséquent si vous submergez vos auditeurs de mes-sages, d’une part ils n’en retiendront qu’une portion infime, et d’autre part vous n’avez que peu de maîtrise surceux qu'ils mémoriseront.Comment appliquer ce qu’enseigne l’expérience de ChipHeath ? En délivrant uniquement à l’auditeur un nombrede messages qu’il est capable d’assimiler, soit 1 à 2. 2 correspondant au maximum relevé par Chip Heath, jouez la prudence et privilégiez 1 seule idée clé.

PRIVILÉGIEz1 SEULE

IDÉE CLÉ

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ARGUMENTER

- CONVA

INCRE

FICHE

1

ExPÉRIENCE Pendant des années, Chip Heath, professeur de psycho-logie des organisations à la Stanford Graduate School of Business, a misen place l’exercice suivant avec ses étudiants de dernière année : Il séparait en deux une de ses classes, une dizaine de participants formant un groupe d’orateurs et l’autre dizaine un jury. Chaque étudiantdu premier groupe recevait un dossier composé de nombreuses statis-tiques sur la criminalité aux États-Unis. Après un temps de préparation, les étudiants du premier groupe présentaient une synthèse devant legroupe formant le jury. Juste après, Chip Heath et ses étudiants – un peusurpris par la suite du cours ! – regardaient un film des Monty Python. Puis,Chip Heath évaluait, orateur par orateur, les messages retenus par le jury…

ANALYSE Entre 0 et 2 idées retenues...En moyenne, sur plusieurs années, Chip Heath constate qu’il resteentre 0 et 2 idées par orateur. Pas plus ! Pourtant, les qualités profes-sionnelles des étudiants en fin de cursus à Stanford, sont internationa-lement reconnues. L’explication ne réside pas du côté des orateurs,mais de celui des auditeurs. Plus ils sont submergés de messages,moins ils en retiennent. Et ce ne sont pas forcément les idées les pluspertinentes qui subsistent.

Page 13: Debattre argumenter convaincre

VO T R E ME S S A G E

FICHE

1

PRIVILÉGIEz1 SEULE IDÉE CLÉ

1 MESSAGE, 1 IDÉE

1 MESSAGE, 1 IDÉE

CONSEIL

Par conséquent si vous submergez vos auditeurs de mes-sages, d’une part ils n’en retiendront qu’une portion infime, et d’autre part vous n’avez que peu de maîtrise surceux qu'ils mémoriseront.Comment appliquer ce qu’enseigne l’expérience de ChipHeath ? En délivrant uniquement à l’auditeur un nombrede messages qu’il est capable d’assimiler, soit 1 à 2. 2 correspondant au maximum relevé par Chip Heath, jouez la prudence et privilégiez 1 seule idée clé.

PRIVILÉGIEz1 SEULE

IDÉE CLÉ

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FICHE

1

ExPÉRIENCE Pendant des années, Chip Heath, professeur de psycho-logie des organisations à la Stanford Graduate School of Business, a misen place l’exercice suivant avec ses étudiants de dernière année : Il séparait en deux une de ses classes, une dizaine de participants formant un groupe d’orateurs et l’autre dizaine un jury. Chaque étudiantdu premier groupe recevait un dossier composé de nombreuses statis-tiques sur la criminalité aux États-Unis. Après un temps de préparation, les étudiants du premier groupe présentaient une synthèse devant legroupe formant le jury. Juste après, Chip Heath et ses étudiants – un peusurpris par la suite du cours ! – regardaient un film des Monty Python. Puis,Chip Heath évaluait, orateur par orateur, les messages retenus par le jury…

ANALYSE Entre 0 et 2 idées retenues...En moyenne, sur plusieurs années, Chip Heath constate qu’il resteentre 0 et 2 idées par orateur. Pas plus ! Pourtant, les qualités profes-sionnelles des étudiants en fin de cursus à Stanford, sont internationa-lement reconnues. L’explication ne réside pas du côté des orateurs,mais de celui des auditeurs. Plus ils sont submergés de messages,moins ils en retiennent. Et ce ne sont pas forcément les idées les pluspertinentes qui subsistent.

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VO T R E ME S S A G E

FICHE

2

POUR RÉDIGER UNE IDÉE CLÉ

15 MOTS

15 mots

CONSEIL

Par conséquent, afin de garantir la plus grande stabilité del’idée clé de votre message – cf. fiche 1 –, rédigez-la enune quinzaine de mots. Pas facile ? Comme le disait Léonard de Vinci, «la simplicitéest la sophistication suprême».

POUR RÉDIGER UNE IDÉE CLÉ

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ARGUMENTER

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FICHE

2

ExPÉRIENCE Lors de mes interventions à la Faculté de Sciences Éco-nomiques et de Gestion de l’Université Lumière Lyon 2, je conduisaisl’expérience suivante. Je commençais par faire sortir les étudiants de lasalle. J’ouvrais la porte et un étudiant entrait. Je lui disais : «Ah ! Chéri, tutombes bien. Le pneu arrière gauche de la voiture est crevé, je n’ai paspu aller chercher les enfants à l’école. Il faudrait que tu y ailles. Et pen-dant que tu y es, j’ai laissé trois euros cinquante sur la petite table bassedans le salon pour que tu puisses prendre du pain et des carambars.» Je lui demandais de répéter cette phrase au prochain arrivant. Et je fai-sais ainsi défiler tous les étudiants. Le dernier écrivait la phrase arrivéeen bout de chaine. Et je donnais la phrase initiale. Le résultat était tota-lement fantaisiste par rapport au point d’origine !

ANALYSE Que se passait-il ? Trois phénomènes :1- Des omissions, par exemple la localisation des trois euros

cinquante souvent rapidement oubliée.2 - Des généralisations, par exemple prendre du pain et les

carambars devenant faire des courses.3 - Des distorsions, par exemple la demande de réparer la voiture, la

présence des enfants dans leur chambre, des craintes exprimées sur les pertes de points sur le permis de conduire ou même l’arrivée prochaine du voisin !

Répétée avec de nombreux groupes, l’expérience permit de dégagerdeux constantes :1 - La phrase finale contenait entre 0 et 2 idées de la phrase initiale,

ce qui correspondait exactement au résultat obtenu par Cheap Heath à Stanford.

2 - La phrase finale contenait en moyenne 10 à 20 mots.