CONSULENZA = RACCOMANDAZIONI PERSONALIZZATE

LA SORTE DI UN INVESTIMENTO E’ NELLE MANI DEL CONSULENTE: LE TUE ESIGENZE DIVENTANO RICCHEZZA

SOLO SE E’ LUI A SCEGLIERE PER TE!

La consulenza è un insieme di raccomandazioni. La personalizzazione non arriva però da ciò che vuole il cliente, ma da ciò che il consulente crede sia adatto

alle sue esigenze! Noi la pensiamo così...

La consulenza è come la chirurgia: se mi rendo conto di avere una patologia grave da operare, di certo non mi curo da solo, perché il chirurgo, meglio di me, sa dove deve intervenire per far sì che io guarisca. Se mi erigessi a chirurgo di me stesso, sarebbe come tentare un suicidio. L’occhio professionale vede di certo più oltre di quanto possa fare io da cliente.

La consulenza finanziaria centrata sulla personalizzazione, benintesa come “il cliente va assecondato” secondo Mifid, è fallita nei risultati: non si tratta di consulenza evoluta, ma di consulenza inefficace perché viene demandata al cliente la responsabilità della gestione dell’asset allocation… così il consulente può limitarsi a verificare l’adeguatezza e costruire portafogli sugli errori di finanza comportamentale dei clienti stessi.

La modernità ha dato origine ai robo advisor, strumento controverso di consulenza che divide gli addetti ai lavori. Tra i pareri ad esso sfavorevoli troviamo quello di Progetica, che lo definisce privo di quegli elementi “personalizzanti” tipici della consulenza fisica. Noi crediamo che la presenza fisica ed il rapporto “personalizzato” non siano alibi di una consulenza efficace in termini di risultati!

Anzi l’elemento della

personalizzazione, impone per

Legge di favorire gli

errori di finanza comportamenta

le e non di evitarli. I clienti “personalmente

” manifesteranno

alte tolleranze ai rischi in fase

di euforia e basse tolleranze ai rischi in fase

di depressione.

Manca sempre e comunque “il colpevole” di una scarsa consulenza in termini di risultati e non ci risulta che le banche e le sim abbiano risarcito i clienti per uno scarso servizio, tranne i casi eclatanti delle cronache finanziarie. Anzi, è sempre fin troppo facile colpevolizzare i clienti per gli errori della finanza comportamentale (per le banche, le loro politiche commerciali sono senza macchia). Un Robo Advisor che corregge gli errori dei clienti, rispettando i vincoli dell’adeguatezza, può rappresentare una consulenza efficace di gradimento per quei clienti che non se ne fanno niente della “personalizzazione” se questa porta con se a non raggiungere gli obiettivi prefissati. L’amorale è di gran lunga preferibile all’inefficacia; in fondo non conosciamo clienti che preferiscono la moralità di un servizio se questo è inefficace. Dissentiamo dall’affermare che un Robo Advisoring non può essere accostato al termine consulenza.

Noi prediligiamo il concetto di consulenza evoluta come un insieme di raccomandazioni che tutelano il cliente anche a costo di sacrificare ciò che lui pensa di desiderare, perché siamo sicuri di quanto possa soddisfarlo un investimento ben direzionato da un professionista che si muove con prudenza senza incorrere in drawdown. Un cliente che guadagna è sempre felice.

Una consulenza evoluta si scardina dal “nav di un fondo”, perché esso non conta nulla: l’immane

bugia dell’importanza dell’ISIN di un fondo, viene presto smentita dal nav del cliente, perché egli non

avrà mai un solo fondo nel suo portafoglio d’investimento! Una consulenza potrà realmente evolversi solo in mani professionali, non in mano

del cliente! Un professionista sa direzionare il cliente e trasformare la sua natura, i suoi comportamenti fisiologici, in obiettivi di

guadagno… e lui da consulente ordinario, diverrà consulente evoluto!