del contacto informal a la compra

Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento

Del contacto informal a la compra

Daniel Vallés Turmo 14 de enero de 2015


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Gestión de la venta

14 Enero 2015


La gestión del proceso de venta comienza en la segmentación de los posibles clientes que vemos podemos alcanzar desde nuestro modelo de negocio particular. Estos posibles clientes nos pueden venir de distintas fuentes. Así nuestra cartera de cliente, la página web, las redes sociales, conocidos, actividades promocionales y un largo etcétera que nos ofrecen las nuevas tecnologías.

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Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015


El siguiente paso del proceso es discriminar esta cartera de posibles clientes para valorarlos como oportunidad, de modo que elaboramos una ficha de contacto y otra ficha de la empresa jerarquizando su importancia. La gestión de una campaña general o una oportunidad de venta supone las siguientes etapas: análisis de necesidades, propuesta de valor, presupuesto, negociación y cierre, tanto si es positivo como negativo.

2 Contacto y Empresa



El análisis de la necesidad de la empresa conlleva el conocer su modelo de negocio para ver en qué proceso encontramos oportunidades. Se trata de transformar una necesidad como oportunidad.

Análisis de necesidades 3



Una vez detectada esta necesidad, tenemos que transformarla en una propuesta de valor para el posible cliente. ¿Qué ventaja o que solución le estamos aportando? Lo plasmamos en su lenguaje.

Propuesta de valor 4



Luego es necesario presupuestar esta propuesta de valor de una forma acorde al modelo de negocio. Se podrían ofrecer varias posibilidades tanto en el precio como en la forma. Así, podríamos ir desde un precio fijo a uno variable.

Presupuesto 5



Es en el proceso de negociación donde se produce esta concordancia entre el modelo de negocio de la empresa y el nuestro. De forma que se adaptan tanto la propuesta de valor como el precio.

Negociación 6



El final del proceso de negociación es el cierre de la venta. También podría ocurrir que no hubiera un acuerdo. Podría ser que hubiera una posibilidad posterior para la misma oportunidad o poder ser un posible cliente para otra distinta.

Cierre 7


Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Gestión del contacto

1. Personal

2. Entrevista

3. Reunión


Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Personal

Técnica Elevator Pitch

1. 45 segundos a 3 minutos

2. El objetivo es buscar una oportunidad de entrevista

3. Entregamos una tarjeta

Debemos tener preparado nuestro discurso por si surge la ocasión


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Ejemplos

Artmemori: 1 minuto https://www.youtube.com/watch?v=akqmxUaW7Zk

Ejemplo programa emprendedores en un ascensor real

https://www.youtube.com/watch?v=E0eiFQV9mZU https://www.youtube.com/watch?v=03Dy29c31Jo

Personal


https://www.youtube.com/watch?v=akqmxUaW7Zk

https://www.youtube.com/watch?v=E0eiFQV9mZU

https://www.youtube.com/watch?v=03Dy29c31Jo


Consejos

1. Persona vs. Personalidad 2. Impresionar vs. Dejar huella 3. Carisma: Presencia y humanidad 4. Lenguaje corporal: dar la mano, mirar a los ojos y tono voz 5. Mensajes positivos

Personal




FILIACIÓN

• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa

+ Preparación cada uno + Lo decimos en público

PRÁCTICA

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Presentación con propuesta de valor

• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa • Propuesta de valor

EJEMPLO

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• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa • Historia

Presentación con historia

EJEMPLO

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Contar Historia

+ Preparación cada uno

+ Rueda de presentaciones

PRÁCTICA

Inicio Nudo Desenlace

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Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Entrevista

Técnica Resumen Ejecutivo

1. Solicitar 10 minutos de entrevista (“Tomar un café”)

2. El objetivo es tener una reunión de trabajo

3. Entregamos un breve dossier


Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Pre Entrevista

4 Analizar las necesidades del cliente: Interesarse para interesar


La web y redes son el escaparate de la empresa. Evitar disonancias. 2

El vídeo es una buena portada de nuestra web 3 http://www.youtube.com/watch?v=XV4Jaj7re7s&feature=youtu.be

14 Enero 2015

http://www.youtube.com/watch?v=XV4Jaj7re7s&feature=youtu.be

Clarificar antes qué buscamos

1. Socios

2. Financiación

3. Clientes

4. Ganar un concurso

5. …



SOCIOS Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento


FINANCIACIÓN Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento


CLIENTE PERSONA Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento


CLIENTE EMPRESA Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento



Post Entrevista

1. Enviar información adicional y proponer una reunión

2. Atender cuidadosamente que llegue la documentación

3. Mensaje recordatorio



Reunión de trabajo

Técnica Reunión

1. Realizar exposición

2. Atender a las necesidades propuestas

3. Enviar propuesta posteriormente




Contactar

Daniel Vallés Turmo

974 21 19 21

[email protected]

14 Enero 2015

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