deli xl niek sanders

www.delixl.nl | @DeliXLNiek Sanders | Big Data Expo 2016

Bidvest Deli XL

www.delixl.nl | @DeliXL

Online data onmisbaar in B2B E-commerceNiek Sanders | Big Data Expo 20161


Niek Sanders

Manager Online Optimalisatie & Innovatie

Data, de ruwe diamant in B2B

2


Waar kennen jullie Bidvest Deli XL van?

3


Bidvest Deli XL Online

●92% via online, een van de grootste B2B webshops (NL)

●Meer dan 4,5 miljoen artikelen per maand via de webshop

●Conversie ratio van 70%

●E-commerce team 20 FTE

●Team optimalisatie 5 specialisten


Geen fysieke winkels, geen Cash & Carry


Online horeca groothandel: Care & Delivery


Aanbod ruim 50.000 artikelen


Zeer diverse marktsegmenten

Restaurants

Zorg instellingen

Bedrijfs-kantines

Cafetaria’s

Hotels


Horeca groeimarkt

Deli XL

Concurrentie

Deli XL

Concurrentie


Uniek in B2B: primaire bestelwijze online (92%)

Online

Overig


Strategie: online leidend sales- en servicekanaal

De beste online food beleving

• Het beste open inspiratieplatform voor food• Food-advies relevant, op maat en tot leven brengen• De meest inspirerende bestelsite

Passie voor Food

1

Online als leidend servicekanaal

• Altijd actuele service aan klanten• Stimuleren van meer selfservice• Bieden van inzicht, overzicht en scherpe analyses

Passie voor Service

2


Uitrol online strategie

Passie voor Food

Nieuwe website www.delixl.nl

Nieuwe en geintegreerde

webshop

Data, Analyse, Optimalisatie

Online Strategie

Inspiratie Segmentatie Personalisatie

2008 2010 2012 2014-2016


Waar komen we vandaan?

Logistiek

Bulk

Contract business


Waar staan we vandaag

Logistiek

Advies

Beleving


A bumpy road


Werken vanuit de ‘klantcircel’


Volop inspiratie


Relevant advies

InkoopadviesBudgettool

Niek Sanders | Big Data Expo 2016 www.delixl.nl | @DeliXL

Bestellijst● Persoonlijk en op maat per klant● Relevante informatie en adviezen● Real-time voorraad informatie

19

Bestelgemak

Niek Sanders | Big Data Expo 2016 www.delixl.nl | @DeliXL20

Service op maat● Chatten met een

medewerker● Feedback per touchpoint

Service tijdens het bestellen


Uitrol online strategie

Passie voor Food

Passie voor Service

Nieuwe website www.delixl.nl

Nieuwe en geintegreerde

webshop

Data, Analyse, Optimalisatie

Online Strategie

Inspiratie Segmentatie Personalisatie

2008 2010 2012 2014-2016


Segmentatie - de basis


Segmentatie & marktsegmenten

Restaurants

Zorg instellingen

Bedrijfs-kantines

Cafetaria’s

Hotels


Segmenteer op doelgroep niveauProspects


Segmenteer op doelgroep niveauRestaurants


Segmenteer op doelgroep niveauFastservice


Dé kracht van online binnen B2B: volume & data. De basis op orde, makkelijker gezegd dan gedaan?

Cafetaria ‘t hoekje


Juist binnen B2B, is het kennen van de klant essentieel voor het onderhouden van de relatie en stimuleren van de verkopen.

? ? ??


Alex Hermans Accountmanager Deli XL

De traditionele accountmanager

Informeren

Adviseren Verkopen

Inspireren

Niek Sanders | Big Data Expo 2016 www.delixl.nl | @DeliXL

Traditionele sales & service

31

delixl.nl

Informeren

Adviseren Verkopen

Inspireren

Dagelijks online contact met meer dan 30.000 klanten!

Alex Hermans Accountmanager Deli XL

Online sales & service

Van traditionele naar virtuele Accountmanager


4,5 mioVerkochte artikelen

p/m

400.000 Zoek-

opdrachten p/m

92%Via online

70%Conversie

ratio

Hoe blijf je persoonlijk bij grote hoeveelheden transacties?


●Pageviews●Zoekopdrachten●Bestelwijze & device●Call kanaal

●Transacties & herhaal aankopen

●Uitgebreide orderhistorie●Klachten & NPS

●Accountmanager bezoek

Personalisatie - Relevante data in de organisatie

+


Personalisatie - Finding similars


Personalisatie - Targeting potentials

Productgroep afname?- Nee

Productgroep bekeken of gezocht?

- Ja

Opvolging?- Call- Web / e-mail- Discount


Personalisatie - Multi channel targeting

72% conversie met herhaal-aankoop


Personalisatie - Relevantie & snelheid

Klant plaatst order Order bevat snacks Order bevat geen frituurolie

Gebeurtenis> 5 x

Klant =‘frituur-prospect’

Frituur-prospects: Content op homepage

Frituur prospects:Geef 10% korting

Doel behaald: klant koopt frituurolie


Personalisatie - Wat levert het op?


Sterke verschillen in motivatie achter aankoop, afhankelijk van de ‘rol’ van een klant

B2B

Veelal aankopen vanuit eigen belang met een transparante motivatie

B2C

Uitdagingen: B2B vs B2C


B2B klantprofielen - Aankoop motivatie

X Advies slim ondernemen√ Advies menu & receptenX Acties / voordeel√ Productnieuws / trends

Chefkok● Dagelijks op zoek naar nieuwe

ingredienten

● Nieuwe producten snel kunnen vinden

●Geportioneerd eigen hoeveelheden kunnen bestellen

B2B


B2B klantprofielen - Aankoop motivatie

√ Advies slim ondernemenX Advies menu & recepten√ Acties / voordeelX Productnieuws / trends

Eigenaar/ondernemer

●Snel zien wat voorradig is

●Veranderingen in het assortiment snel kunnen zien

●Voordelig inkopen

●Alléén zien wat ik nodig heb

B2B


● De juiste mensen aan boord● Denk groot, start klein● Overtuig stakeholders met simpele

cases op high impact thema’s● Schakel expertise in voor schaalbare

oplossingen● Search, search, search

5 Tips - Datagedreven B2B organisatie

deli xl niek sanders

Data & Analytics