delivery nei paesi emergenti 7
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Emerging markets: how can you approach project managemnt activities?TRANSCRIPT
Delivery nei paesi emergenti:
progettare la squadra
Claudio Cutrona
Senior Program Manager
Italtel S.p.A.
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Costruire la squadra di delivery di un progetto complesso, in aree lontane dall’Italia: il miglior compromesso tra
efficacia ed efficienza
I principali driver: le aspettative del cliente e i costi.
Progettare la squadra attraverso l’analisi del contesto.
Evoluzione organizzativa: localizzazione e virtualizzazione.
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Geografia dei paesi emergenti
AREA BRICS N 11
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Cosa si aspettano i committenti nei mercati emergenti?
Eccellenza: è l’elemento
distintivo del “made in Italy”
Flessibilità: noti per la capacità di
creare “su misura”
Competitività:
qualità a prezzi di mercato
Fiducia:
da conquistare con le relazioni appropriate
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Le ragioni del made in Italy fino a quando assoceremo al made in Italy l’immagine del bello e ben fatto … ben
pensato ed eseguito non avremo paragoni…nonostante la concorrenza cinese oggi hanno rialzato la testa… tutti i settori di punta del made in Italy.
(Adolfo Urso ex vice ministro per lo sviluppo economico)
l’ottima immagine dei nostri prodotti in Cina faccia sì che si dia per scontato che anche i macchinari utilizzati siano di qualità,
(L’Immagine dei prodotti italiani in Cina, Russia, Svezia e Stati Uniti –Istituto Piepoli S.p.A,)
godiamo di una buona reputazione e siamo considerati innovativi nel nostro campo. Tuttavia, lamentano difficoltà quando si entra nel merito del servizio con il cliente»: i problemi sono legati ….alla distanza della casa produttrice dal suolo americano, alla difficoltà di comunicare con l'Italia. «Là (in USA) chi stringe affari vuole guardare in faccia l'azienda da cui acquista tecnologia…… (Ricerca Annuale –ICE-)
«A differenza dei competitor, tedeschi e giapponese siamo meno bravi a vendere, o meglio a comunicare la nostra ricerca e sviluppo. Anche sul fronte della standardizzazione, il nostro prodotto se è vero che è personalizzabile risente anche di limite nei volumi» (Luigi Serio, docente di economia e gestione delle imprese presso l'Università cattolica di Milano )
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I costi di delivery
I costi delle risorse sono meno prevedibili di quelli dei materiali.
Il costo del tempo di delivery e la scelta del modello
organizzativo
Il costo della risk mitigation
Motivazione e comunicazione hanno un costo, ma ne riducono
altri
La riduzione dei costi unitari .
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Effetti sui margini
0.0%5.0%
10.0%15.0%20.0%25.0%
Costi unitariTempo di deliveryOrganizzazione squadra
Incre
men
to d
i m
arg
ine
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Progettare la squadra
Analisi del contesto Due progetti a confronto Un cruscotto Azioni preventive e reazioni
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Analisi del contesto
Alcuni parametri utili nell’indirizzare l’azionedel team di delivery:
Progetto: • standard vs. custom• prodotto vs. soluzione• consolidato vs. prototipale
Contratto:• Ricavi• Margini • Penali
Cliente• periferia vs. core• competenza
Competitors Partner Commitment interno
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Ric
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20
30
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ItaliaBrasileCina
Italia vs.
Brasile e Cina
Il contesto culturale: analisi di Hofstede
Due progetti a confronto
Progetto 1: LATAM
Soluzione customizzata, prototipale che coinvolge gli interessi core di un cliente competente
Mercato LATAM Contratto da circa 5 M€, con
buon margine. Competizione molto alta Partner e azienda poco
coinvolti
Progetto 2: CINA
Prodotto standard che non coinvolge il core degli interessi del cliente.
Mercato asiatico Cliente con forte delega Ricavo circa 7 M€ a bassa
marginalità Basso contenuto tecnologico Forte commitment nell’azienda
e dei partner
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Analisi del contestoCustom
Soluzione
Prototipo
Specialista
Core business
Ricavi
Marginalità critica
VincoliCompetitività
Partner low performer
Integrator low commitment
Riconoscimento autorità
Individualismo
Apparenza
Rifiuto incertezza
0
5
10
Contesto culturale
Ambiente
Contratto
Clien
te
Prodotto
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Soddisfazione del cliente e costi attesi
3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.00.0
1.0
2.0
3.0
4.0
5.0
6.0
7.0
Progetto 2 CINA
Progetto 1: LATAM
Costo
So
dd
isfa
zio
ne
del
cli
ente
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Azioni correttive
Agire sul contesto: prevenzione
Reagire al contesto
Localizzazione
Competenza
Motivazione
Agilità
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CustomSoluzione
Prototipo
Marginalità criticaVincoli
Partner low performer
Integrator low commitment
0
5
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Agire sul contesto
Agire in fase negoziale
Agire in prevendita
Agire in fase di sviluppo
Progetto 1
Progetto 2 Agire all’interno
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Agire sul contesto
In fase di sviluppo: Più accurata progettazione Più complessa simulazione e testing
In prevendita Valorizzare la flessibilità Valutare i rischi Valutare attentamente i costi del delivery
Il partner Condivisione del piano e check point Commitment, interessi e capacità del
partner nell’area. Le garanzie nel contratto di partnership
All’interno Agire top down
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Localizzazione: fisica e culturale
Investire sulla competenza delle risorse
Motivare: non solo nelle intenzioni ma
anche nei fatti
Implementare un modello agile, in modo
adeguato al contesto
Reagire al contesto
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Reagire al contesto
Localizzazione
Motivazione
Competenza
Agilità 0
5
10
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La relazione col cliente
Il cliente deve percepire che il nostro team è al suo fianco. E’ compito nostro garantire questa percezione mantenendo la maggior parte delle persone nei loro uffici.
La nostra squadra lavora col cliente, non contro il cliente Al cliente non possiamo imporre nè i nostri modelli culturali nè i nostri
processi ,ma adattarci ai suoi. Il cambio delle specifiche va gestito, non contrastato, né subìto. Il cliente ha necessità di avere continuità della squadra. L’accettazione del
progetto passa attraverso una buona risposta alle domande: Che cosa succederà dopo? Chi mi supporterà? Avrò un riferimento chiaro e competente localmente?
chi stringe affari vuole guardare in faccia l'azienda da cui acquista tecnologia
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Risultati
3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0 9.00.0
1.0
2.0
3.0
4.0
5.0
6.0
7.0
Progetto 2: CINA
Progetto 1: LATAM
Costo
So
dd
isfa
zio
ne
del
cli
ente
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Evoluzione della squadra
La localizzazione del management: passo indispensabile per garantire al cliente continuità.
I processi si adattano alla cultura e alle dinamiche del mercato locale.
Le competenze tecniche coinvolgono molti partner e sono geograficamente distribuite ma coordinate localmente.
Gli strumenti web based e di videocomunicazioni entrano nell’uso comune.
Le relazioni personali si estendono e si distribuiscono: un nuovo network e nuove opportunità di business
grazie
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Bibliografia
L’Immagine dei prodotti italiani in Cina, Russia, Svezia e Stati Uniti. (Istituto Piepoli S.p.A.)
Awareness Survey Usa (ICE) Management. Organizzazione e gestione risorse umane. (Il
sole24ore – Università Bocconi – La Repubblica) Successful video communication (Pearn Kandola) January
2008 Never eat alone –Keith Ferrazzi- Agilemanifesto.com