derecho de decisiones inteligentes

8/22/2019 Derecho de Decisiones Inteligentes

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Der r ot er o dedeci si ones i ntel i gentes

1 Tomade deci si ones acertadasCmo pensar en todo el proceso deci sor i o : enf oqueproact i vo 1Tomar deci si ones es una habi l i dad fundamntal 2Se puede aprender a tomar buenas deci si ones 3Ut i l i zar e l mtodo PROACT 5Ocho cl aves para tomar una deci si n ef i caz 7

Def i ni r e l probl ema con preci si n 7Especi f i car l os obj e t i v os 8Crear a l t e r nat i v as i magi nat i vas 8Entender l as consecuenci as 8Est udi ar l as t ransacci ones 9Acl ar ar l as i ncer t i dumbres 9Pensar muy bi en en su tol eranci a del r i e s g o

10Consi derar deci si ones vi ncul adas

10Apl i caci n : Vender un negoci o o no vender l o? 11Empezar ahora a tomar deci si ones i ntel i gentes 15


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278 - Deci si ones i n t e l i g e n t e s

2 El probl emaDef i ni r el probl ema de deci si n para r esol ver el que es

19

Ser creat i vo en l a def i ni ci n del probl ema 20Conver t i r l os probl emas en oportuni dades 22Def i ni r e l probl ema de dec i s i n 24

Pr egunt ar se qu hi zo detonar esta dec i s i n 24Cuest i onar l a s l i m t aci ones en su pr esent aci ndel probl ema 25I dent i f i car l os elementos esenci al es del probl ema 27Entender qu otras deci si ones dependen

de sta o l a afectan 27Dar a l a def i ni ci n del probl ema ampl i tud suf i ci ent e

pero manej abl e 27Obtener nuevas i deas preguntando a otros

cmo ven l a s i t uac i n 28Vol ver a examnar l a def i ni ci n del probl ema 28Conservar su per spect i va 30Apl i cac i n : Renovar o mudarse? 32

3 Obj et i vosCmo acl ar ar l o que r eal ment e se t r a t a de al canzarcon l a deci si n

37Dej ar se gui ar por l os obj et i vos 38Cui dado con estas trampas 40Domnar e l arte de i dent i f i car obj et i vos 42Anotar l o que espera sol uci onar con su dec i s i n 42Conver t i r sus i nqui et udes en obj et i vos suci nt os 43Separ ar l os medi os de l os f i nes a l f ormul ar sus

obj et i vos fundamental es 45


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Der r ot er o de l a s deci si ones af or t unadas - 279

Acl ar ar qu s i g n i f i c a cada obj et i vo 48Poner a prueba l os obj et i vos para ver s i captan

s us i nt er eses 48Consej os pr c t i cos para punt ual i zar s us obj et i vos 49Apl i cac i n : Renovar o mudarse?

51

4 Al t er nat i vasCmo hacer mej or es el ecci ones c r eando mej o r es al t er nat i vasen t r e l as cual es escoger SSNo a ta r se l as manos con al t er nat i vas l i m t adas 55Cl aves para gener ar mej or es al t er nat i vas 58Usar s us obj et i vos . Preguntarse "Cmo?"

59

Desa f i ar l as l i m t ac i ones 59F i j a r s e a l tas aspi r ac i ones 61Pr i mer o pens ar l o uno msmo 61Aprender de l a exper i enc i a 62Sol i c i t ar suger enc i as de o t r o s 62Dar ti empo a l subconsc i ent e para que opere 64Pr i mer o crear al t er nat i vas , eval uar l as despus 64No dej ar nunca de buscar al t er nat i vas 65

Adaptar l a s al t er nat i vas a l probl ema 66Al t er nat i vas de proceso 66Al t er nat i vas de ganador-ganador 67Al t er nat i vas de r euni r i nformaci n 68Al t er nat i vas de ganar ti empo 69

Saber cundo dej ar de buscar 70Apl i cac i n : Renovar o mudarse? 71


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280 - Deci si ones i n t e l i g e n t e s

5 Consecuenci asCmo des c r i bi r hastaqupunto cada al ter nat i vacumpl e sus obj et i vos 77

Descr i bi r l as consec uenc i as con exact i t ud, en formacompl eta y con prec i s i n 78

Const r ui r un cuadro de consecuenci as 79Si t uar s e mentalmente en e l f ut ur o 80Hacer en forma l i b r e una descr i pc i n de l a s

consecuenc i as de cada al t ernat i va 80El i m nar al t ernat i vas cl aramente i nf er i or es 81Organi zar en un cuadro de consecuenci as l a s

descr i pc i ones de l a s al t ernat i vas que quedan 82Comparar al t ernat i vas usando un cuadro

de consecuenci as 83Domnar e l arte de descr i bi r consecuenci as 85

Probarse e l traje antes decomprarl o 85Usar escal as comunes para descr i bi r l a s

consecuenc i as 86Noval ers e ni camentede datos exactos

87Aprovechar al mximo l a i n f ormac i n

di sponi bl e 88Servi rs e de l os expertos con prudenci a 89El egi r escal as que re f le j en un n i ve l apropiado

de prec i s i n 89Af r ontar di r ec t ament e l a i ncer t i dumbr e 90

Apl i cac i n : Renovar o mudarse? 99


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Derrotero de l a s deci si ones af or t unadas - 281

6 Transacci onesCmo hacer compromsos d i f c i l e s cuando no sepuedeobtener de una vez todo / o que uta qui er e 97

Encontrar y el i mnar al t er nat i vas domnadas

99

Hacer t r ansacci ones con permutas i gual es 103La esenci a del mto do de permuta compensatori a 106Apl i cac i n del mtodo 107Determnar e l cambi o necesar i o para cancel ar

un obj et i vo 108Ver s i un cambi o en ot ro obj et i vo podr acompensar e l cambi o necesar i o 108

Hacer l a permuta compensatori a 108Cancel ar e l obj et i vo que ya no t i ene vi genci a 109El i mnar l a al t er nat i va domnada 109

Si mpl i f i car una dec i s i n compl ej a con permutascompensatori as 109

Consej os pr ct i cos para hacer permutas 116Hacer primro l as permutas f ci l es

116Concentrarse en l a canti dad del canj e,no en l a i mportanci a que se l e d a l obj et i vo 117

Val or ar un cambi o a base de aquel l o con quese empez 118

Hacer permutas consecuentes 118Buscar i nf ormaci n para hacer permutascon conocimento de causa 119

La pr ct i ca hace a l mestro 120Apl i cac i n : Renovar o mudarse? 121


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282 - Deci si ones i ntel i gentes

7 I ncert i dumbreCm pensaryact uar cuando l a i ncer t i dumbre af ect asu deci si n 127

Di st i ngui r buena el ecci n de buenas consecuenci as 128Buena deci si n, ml as consecuenci as 128Mal a deci si n, buenas consecuenci as 129

Usar perf i l es de r i esgo para si mpl i f i car deci si onescon i ncer t i dumbr e 130Cmo const rui r e l p e r f i l de r i esgo 133

I dent i f i car l as i ncer t i dumbres cl aves

134

Def i ni r l os r esul t ados 135Asi gnar probabi l i dades 137

Gui ar se por su buen j ui ci o 137Consul tar l a i nf ormaci n exi stente 138Recoger datos nuevos 138Preguntar a l os expertos 138Di vi di r l a s i ncer t i dumbres en sus

comonentes 138Acl arar l as consecuenci as 142Vi sual i zar un p e r f i l de r i esgo con un rbol

de deci si n 144Apl i caci n : Ar regl ar o no ar regl ar ? 147

8 Tol er anci a del r i esgoCm expl i car su act i t ud haci a e l ri esgo

157Entender su vol untad de asumr r i esgos 160I ncorporar en su deci si n su tol eranci a del r i esgo 162Cuant i f i car l a t ol eranci a del r i esgo con punt aj es

de at ract i vo 163


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Der r ot er o de l a s deci si ones af or t unadas -

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As i gnar punt aj es de at r ac t i vo al as consecuenci as

163

Cal cul ar l a c ont r i buc i n de cada consecuenci aa l at r ac t i vo gl obal de l a al t er nat i va 164

Cal cul ar e l punt aj e gl obal de at r ac t i vode cada al t er nat i va 164

Comparar l os punt aj es gl obal es de at r ac t i voasoci ados con l a s al t er nat i vas , y escoger 165

Usar punt aj es de at r ac t i vo para tomr dec i s i onesd i f c i l e s 165

La curva de at r ac t i vos para abr evi ar l a as i gnac i nde punt aj es 170

Ej empl o de una i nver s i n 171Cr ear una curva de at r ac t i vos 174U t i l i z a r l a curva de at r ac t i vos para tomr

una dec i s i n 176Obtener nuevas i deas c onvi r t i endo o t r a vez en

di ner o l os punt aj es de at r ac t i vo 177I nt er pr et ar l a s curvas de at r ac t i vos 179

Cui dado con estos es col l os 180No concen t ra r se en l o negat i vo 180No f al sear l as pr obabi l i dades al cal cul ar

e l r i esgo 181No o m t i r una i ncer t i dumbr e s i gni f i cat i va 181Evi t ar un optimsm nec i o 182No evi t ar tomr dec i s i ones ar r i esgadas porque

sean compl ej as 182Ver que s us subal t er nos r e f l e j e n en s us dec i s i ones

l a t ol er anc i a de r i esgo de l a or gani zac i n 182


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284 - Deci si ones i nt el i gent es

Abr i r nuevas oportuni dades manej ando e l r i esgo 183Comparti r e l r i esgo 184Buscar i nf or maci n para r educi r e l r i esgo 184D versi f i car e l r i esgo 185Cubr i r se cont r a e l r i esgo 185Seguro cont r a e l r i esgo 186

Apl i caci n : Ar r egl ar o no? 1879 Deci si ones vi ncul adasCmo pl anear coor di nando l as deci si ones act ual esyl as futuras

191

Las deci si ones vi ncul adas son compl ej as 192Tomar buenas deci si ones vi ncul adas pl anendol as

de antemano 194Segui r sei s pasos de anl i si s 195

Entender e l probl ema bsi co de deci si n 196I dent i f i car maneras de r educi r l as i ncer t i dumbr es

cr t i cas 198I dent i f i car deci si ones futuras vi ncul adas con

l a bsi ca 199Entender l a s r el aci ones en l as deci si ones

vi ncul adas 200Deci di r qu hacer en l a deci si n bsi ca 201

Tr at ar l a s deci si ones post er i or es como nuevosprobl emas 202

Mantener l as opci ones abi er t as con pl anesf l e x i bl e s 203

Pl anes de apl i caci n general 203Pl anes de ci cl o corto 203


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Derrotero de l a s de ci s i o ne s af or t unadas - 285

Ampl i adores de opci ones

204

Pl anes de "estar preparados" 204Apl i caci n : Debe Dan cambi ar de empl eo? 205Mantener l a per spect i va 220

10 Trampas psi col gi casCmoevi t ar al gunas de l as mal asj ugadasquesur i e n t e l epuedehacer cuando va a deci di r 223

Conf i ar demasi ado en l a pri mera i dea :La trampa de ancl aj e 225

Quedarse donde est aba :La trampa del s t a t u quo

228

Pr ot ecci n de el ecci ones ant er i or es : La trampa del os costos no r ecuper abl es 230

Ver l o que uno qui er e ver : La trampa de buscarconf i r maci n 234

Pl ant ear mal l a pregunta La trampa depl anteamento 236Pl anteamento como gananci as contrapr di das 238

Pl anteamento con dis t i n t os puntos der ef er enci a 239

Demasi ada segur i dad en uno msmo: La trampa delexceso de conf i anza 241

Ofuscarse con l os sucesos dramti cos : La trampade no r ecor dar bi en 244

Pasar por a l t o i nf or maci n per t i nent e : La trampade l a proporci n bs i ca 246


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286 -Deci si ones i ntel i gentes

Sesgar pr obabi l i dades y cl cul os : La trampadel a prudenci a 247

Ver pautas donde no exi st en : La trampa deadi vi nar l o f o r t u i t o 249

Tomar l as coi nci denci as por m l agr os : La trampadesorprenderse de l as sorpresas 251

Hombre pr eveni do val e por dos 25311 El buen tomador de deci si ones

Cmo hacer de l as deci si ones af or t unadas una cuest i nde t odos l os d as

255

Hay que empezar 256Concentrarse en l o que es i mportante 259Desar r ol l ar un pl an de ataque 259Reduci r l a compl ej i dad 260Sal i r del at ol l ader o 263Saber cundo parar 265Val er se de sus asesor es con sensat ez 266Est abaecer pri nci pi os bsi cos 267Af i nar su e s t i l o deci sor i o 268Usted es e l que r esuel ve 269Qugana ust ed? 273


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Los autores

EDROHNSHAMMOND asesor de admni st r aci n, deLi ncol n,Massachuset t s, es conoci dopor ayudar a sus cl i entes a tomardeci si ones d i f c i l e s . Combi na e l ri gor de unasana t eor a conuna l arga exper i enci a pr ct i ca de cuatro deceni os en l a i ndus-t r i a , l os medi os uni versi t ar i os y l a asesor a . Ha trabaj ado enl a di vi si n de computadores deNCRense en l a Escuel a deNegoci os de Harvard y en l a Escuel a Sl oan de Adm ni st r aci ndel MT y ha si do asesor de Ameri can Stock Exchange, Bankof Ameri ca, CIGNA, DuPont, Este Lauder, General E l e c t r i c ,IBM l as Naci ones Uni das, e l BancoMundi al ymuchas otrasor gani zaci ones . Es coautor de St rat egi c Market Pl anni ng y deManagement Deci si on Sci ences . Tambi n ha escri t o o super vi sadoms de 100 casos de est udi o deHarvard Sus art cul os hanapareci do en HarvardBusi ness Revi ew, Sl oanManagement Revi ew,e l J ournal of Fi nance, Management Sci ence y otras publ i caci ones .


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288 - Deci si ones i nt el i gent es

E l Dr . Ral ph L Keeney es pr of esor de l a Uni ver si dad del Surde Cal i f orni a en l a Escuel a de Negoci os Marshal l y l a Escuel ade I ngeni er a y af i l i ado a l Center f or Tel ecommuni cati onsManagement . Es especi al ment e conoci do por su t r abaj o enhacer t r ansacci ones d i f c i l e s . Tambi nej erce l a consul t or a, conof i ci nas en San Franci sco, donde se cuentan ent re sus cl i ent esAmeri can Express, Br i t ish Col umbi a Hydro, e l El ect ri c PowerResear ch I nst i t ut e, Kai ser Permanente, Paci f i c Gas and E l e c t r i c ,Seagate y l a Secret ar a de Energ a de l os Estados Uni dos . E l Dr .Keeney es autor de Val ue- Focused Thi nki ng ycoautor de De c i s i onsw i t h Mul t i p l e b j e c t i v e s , ganador del Premo Lanchest er en 1976Fue e l fundador y durante si et e aos di rect or del grupo deanl i si s de deci si n y r i esgo de una i mportante f i rma asesorageot cni ca y ambi ent al i st a . Con ant er i or i dad f ue prof esor ene l MT y f ue el egi do a l a Academa Naci onal de I ngeni er a .E l Dr . Howard Rai f f a es unpi onero en e l desar rol l o del anl i si sdedeci si ones, anl i si s de l a negoci aci n y t eor a de l os j uegos .Ha enseado e l arte y l a ci enci a de l a toma de deci si ones enHarvard Uni versi t y durante l os l t i mos 40aos . En ese t i empo,l a mtad de sus act i vi dades de profesorado han si do en l aEscuel adeNegoci os deHarvardy l a otra mtadse ha di st ri bui doent re l a Di vi si n de I ngeni er a y Ci enci as Apl i cadas, e l Depar-tamento de Economa, l a Escuel a Kennedy de Gobi erno, l aEscuel a de Derecho, l a Escuel a de Sal ud Pbl i ca y e l Depar-tamento de Est ad st i ca . E l Dr . Rai f f a ha super vi sado cerca de100 t esi s de doctorado . Sus escr i t os y sus estudi ant es hani nf l ui do en l a enseanza y prct i ca de l a toma de deci si onesen di versas uni ver si dades del mundo . Entre l os l i bros ms


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Los autores - 289

i nf l uyent es de que es aut or o coautor se cuentan Games andDe c i s i o ns , De c i s i o n Ana l y s i s , De c i s i o n s w i t h Mul t i pl e Obj e c t i v e s yTheAr t and Sc i e nc e o f Ne go t i a t i o n . E l pr of esor Rai f f a ayuda negoci are l est abl eci m ent o del I nt ernat i onal I nst i tute f or Appl i ed SystemsAnal ysi s (MASA), comsi n i deol gi ca con sede en Vi ena, y f uesu pri mer di r ect or . En e l deceni o de 1970 e l cometi do de estei n s t i tu to f ue poner f i n a l a di vi s i n pol t i ca entre Or i ent e yOcci dentemedi ante ci enci a apl i cada ; en l os aos 90 su ms i nha s i do est udi ar l os probl emas ambi ental es gl obal es .


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Otros l i b r o s de ger enci aE l l i der azgo l a t e r a lCmo d i r i g i r s i u s t e d no es e l j e f eRoger Fi sher yAl an Sharp

Las ci nco t ent aci ones de un ger ent eUna f b u l a sobre e l l i d e r a z g oPat r i ck Lenci oni

S . . . de acuer dol en l a pr c t i c aGu a paso a paso p a r a c e r r a r con x i t oc ua l qu i e r ne goc i a c i n( E l manual de t r aba j o del bes t s el l er S . . . de acuer do! )Roger Fi sher yDannyErtel

J ammngE l a r t e y l a d i s c i p l i n a de l a c r e a t i v i d a d e n l os ne g oc i osJ ohn Kao

El texto de l a sabi dur a de Edwar d de BonoP a u t a s y he r r am ent a s p a r a a p r e n d e r a p en s a rEdward de Bono

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