ENRIQUE LOPEZ - NAVARRETEVISIBILIDAD I VENTAS I FIDELIZACIÓN

DESCUBRE LOS SECRETOS DE LA VENTA EMOCIONAL

¿Por qué compran tus clientes y cuáles son las emociones que necesitan satisfacer?

Fuente: Jürgen Klaric. Véndele a la mende, no a la gente

ENRIQUE LOPEZ - NAVARRETEVISIBILIDAD I VENTAS I FIDELIZACIÓN

Las neuroventas pueden ayudar a vender cualquier tipo de producto o servicio, pero para que lo entiendas tenemos que hacer un poco de pedagogía sobre cómo operan nuestros procesos mentales.

Nuestro cerebro en realidad se compone de tres cerebros en uno, no de forma anatómica. El cerebro más primitivo es el cerebro reptiliano y constituye la base de nuestro sistema de supervivencia, no siente ni piensa, sólo reacciona y actúa para superar cada situación, es donde están nuestros instintos, por lo que en gran parte es muy resistente a los cambios. Este cerebro es el que se encarga de que respiremos, comamos, nos defendamos, nos reproduzcamos o nos cuidemos. El que lo conoce tiene una llave muy poderosa para entender al ser humano, así como para predecir y explicar sus reacciones, comportamientos, actitudes, necesidades y por supuesto el por qué, cómo y qué compran las personas.

Sabemos que encima del reptiliano, apareció el cerebro límbico y es el que nos hace absolutamente emocionales. Con el tiempo y gracias a la alimentación, se creó el tercer cerebro, el cortex, que es el racional. No somos la única especie que lo tiene, pero sí la que lo tiene más desarrollado. El cortex procesa toda la información de manera lógica y en él se encuentran las reglas de lo que está bien y lo que está mal.

Las neurociencias han identificado que las mentiras tienen su origen en el cerebro racional, pero terminan involucrando a los otros dos. Este cerebro es el único de los tres que genera verbalizaciones, por eso como la principal herramienta de comunicación es el habla, aunque no la única, siempre vamos a racionalizar lo que decimos. La gente no sabe por qué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones, ante sí mismo y ante los demás. Si has ido a comprar un coche de quince mil euros y has salido del concesionario con uno de venticinco mil, ya sabes de lo que te hablo, si eres clientes de Apple también.

Esta situación nos tiende una trampa como vendedores ya que nos hace creer que la venta es racional y no es así.

Se ha establecido que la forma en la que los tres cerebros funcionan y almacenan la información es diferente en hombres y mujeres, lo que explica, entre otras cosas, que no podamos vender de la misma manera a un hombre que a una mujer. Las mujeres son predominantemente emocionales, los hombre no.

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El cerebro reptiliano, es el que toma la decisión de compra porque todo lo que compras en la vida, es para una sola cosa: sobrevivir, no quiere decir que los otros cerebros no hagan nada, te ayudarán a llegar hasta él. Acuerdate de que no interesa a quién te enfrentes, no importa si es mujer u hombre, si tienes entre 25 y 60 años tiene un reptiliano listo para escuchar tu discurso reptil.

Así que lo importante es conocer código reptil de los humanos.

¿Cuál es el código reptil de un ser humano?

La lista no llega a 30 cuestiones básicas:

AnarquíaFelicidadControlDominaciónReproducciónPlacerSeguridadProtecciónTrascendenciaPertenenciaExploraciónLibertadMovimientoReconocimientoSatisfacciónSentirVivirResguardoPoderConexión con la vida

A veces es complicado determinar el reptil, siempre tenemos que preocuparnos por encontrar el más instintivo de todos.

Por ejemplo, si trabajas en un banco y quieres quitarle un cliente a la competencia, no puedes hablarle de seguridad a ese cliente, porque lo tienen todos los bancos, no te diferencia en nada. Pero si le vendes poder, si le dices que su crédito se lo van a dar

Cuando alguien pide un crédito no es por seguridad, lo que se está buscando es hacer algo con ese dinero, por lo que debes hablar en términos de poder y de control.

Cuando la necesidad reptil está cubierta, debemos seguir con la siguiente etapa y es comprender cómo las personas toman sus decisiones. La mente, generalmente, necesita tres escenarios para optar por uno de ellos, y esos tres escenarios siempre son emocionales, quizá creas que son racionales, pero detrás están las necesidades emocionales, luego entre esos tres escenarios emocionales, el cerebro elige una de ellas de forma racional. De lo que se trata es de ayudar a tus clientes a construir los mejores escenarios emocionales a favor tuyo.

Esa es la clave, una vez identificado su código reptil, genera una química en el cerebro que provoca una emoción positiva, que favorezca la valoración de nuestro producto o servicio. Ninguno de nosotros es realmente consciente de por qué compra y aunque creemos saber, no es verdad, son cuestiones muy incoscientes. La fórmula que decide la compra es la atención, la emoción y el recuerdo.

Lo primero que debemos de conseguir es llamar la atención de la mente del posible comprador, lo siguiente es conseguir que la persona haga una asociación emocional positiva que la conecte contigo, con tu producto o servicio. ¡Ojo!, puedes llamar la atención y generar una emoción negativa, entonces estamos acabados como vendedores.

Lo que falta es lanzar un mensaje directo a su sistema de adaptación, de tal manera que activemos la asociación de instintos con su experiencia, con su recuerdos de vida para que cuando le cuentes para qué le sirve tu producto y cuáles son las soluciones que le aportan, él identifique que ese producto o servicio le va a ayudar en la supervivencia de su empresa. Es el vendedor el que tiene que hacer de puente en esa conexión. Como vendedor, deberás encontrar las estrategias para activar este sistema de recuerdo y asociación de cada cliente.

Lo que más fideliza es quitar un dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de

placer

Acciones concretas en el proceso de venta

#1. Para lograr la atención.

Busca elementos conocidos: Nunca trates de vender lo que haces como algo absolutamente revolucionario, el cerebro no está listo para eso,los clientes siempre tienen que anclarse en algo conocido para construir a partir de ahí.

Busca elementos novedosos: Primero algo conocido y habitual, luego empezamos a explorar lo nuevo.

Haz que comprenda: El cerebro del comprador quiere entenderlo todo, así que nada de cosas muy complejas, es poco perezoso. Cuando empiezas con cosas supertécnicas, la mente desconecta y lo pierdes o se queda pegado a la primera frase incomprensible tratando de entenderla, mientras que el vendedor sigue y sigue hablando de otras cosas, para evitarlo, cada poco tiempo, pregunta y parafrasea.

El vendedor debería ser didáctico, el problema de que no te entienda no es del cliente, es que tú no has sabido explicarte.

Genera expectativas: Al cerebro le fascina que le digan que algo va a pasar.

Asocia elementos: Ayuda al cliente a asociar su nuevas experiencias con las pasadas.

Dale la forma correcta de atención: Bríndale la información y déjale disfrutar, que haga preguntas, siempre trata de darles solución con un vocabulario sencillo.

#2 Para lograr la emoción.

Involúcrate emocionalmente: El cliente busca que le den felicidad y experiencias positivas a través del producto y también en el proceso de venta. Por ejemplo, un cliente odia que le persiga un vendedor por la tienda, jamás hagas eso. Saluda atentamente cuando entre, pero luego déjale libre y mantente atento porque necesitará que le ayudes. Tu discurso debe ir encaminado a enfocarte en cómo el producto va a aportar a su vida y va a sentirse más feliz con la experiencia de tenerlo.

Permite que exprese sus emociones: Deja al comprador que hable, que te cuente su historia, que sienta tu empatía. ¡Ojo con las madres!, miden la importancia que le das a las emociones a través de la forma en la que tratas a sus hijos.

Comprende y acalla sus miedos: No sólo debes estar atento a sus temores, sino darle a los compradores esos momentos para que se desahogen contigo y jamás dejarlo con temores o dudas.

Hablale de experiencias emocionales: El cliente debe de tener una promesa de vivir algo positivo, pero también lo puedes conectar con experiencias vividas placenteras, como las últimas vacaciones.

Facilita la evasión y el escape: Es necesario conocer qué necesita la gente porque, a veces, necesitan evadirse y escapar de situaciones.

#3 Para lograr el recuerdo.

Favorece la asociación con elementos conocidos: Antes te he hablado de asociar elementos entre sí, pues mejor si son conocidos. Hazle preguntas. sobre cosas que le han pasado, cuéntales casos y ejemplos.

Ayúdalo a clasificar y categorizar: El cerebro siempre quiere hacer asociaciones, por eso el cliente necesita anticipar, saber qué va a pasar en su interacción con el producto.

Recuerda que la emoción expresa la intención, y si tú entiendes al cliente, verás si está aceptando tu propuesta de valor y de venta, pero también te está midiendo a ti, de hecho lo primero que compra es a ti. Si te sientes inseguro, irascible o distraido se lo transmites al comprador y puede afectar al proceso de compra.

En resumen, deja de hablar y escucha más: Mientras más escuches a tus clientes vas a saber mejor qué decir, porque la gente cuando se acerque a tí va a tener una necesidades que van más allá de lo que les vendes. Los clientes quieren explorar el mundo, conocer, ver más, obtener atención, cambiar su estado de ánimo, retarse, etc.

Entonces vendas lo que vendas, el cerebro está interesado en que le muestres un mundo de oportunidades. Investiga en torno a qué gira ese mundo que la gente desea y preséntalo de la mejor manera posible, siguiendo estas pautas de neuroventas.

Fuente: Jürgen Klaric. Véndele a la mende, no a la gente