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Development of the sales locus of control scale

指導教授：任維廉報告者：鄧弘裕

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關於我 畢業於國立臺灣師範大學圖文傳播學系 興趣桌球、看小說、旅遊

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Introduction(1/3) 在銷售管理研究領域中發現，銷售員的認知型態與工作態度及其行為有相關。 (Porter & Inks,

2000) 制控傾向 (Locus of control ,LOC) ：由個人特質、行為及經驗結果相互關係產生的一種概括性的期望。

內控 (Internal Locus of Control): 相信應對自己的命運與前途負責。 ( 報酬 & 懲罰 )外控 (External Locus of Control: 相信外在力量決定自己的命運。 ( 幸運 & 機會 )

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Introduction(2/3) RLOC(Rotter, 1966)發展的內外控量表去測量一般控制導向。 許多學者認為 LOC 的觀念是一個多維度的架構。 LMLC(Levenson,1981)分為 internal, chance and powerful

others 不同環境或情況，可能會產生不同的 LOC 導向。 WLCS(Spector,1988)運用於特定的工作情境中 ( 測量員工態度、行為與表現之間的關係 )

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Introduction(3/3) 缺少銷售情況專用之 LOC 量表。 SWLOC(Chung,2001)僅有單一樣本，效度不高 本文目的：以更嚴謹的方法和新的樣本，對於銷售設定 (sales setting) 上發展一多維的 (multidimensional) 的量表，並較一般的 LOC 量表在效度的預測表現上更為優良。

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Study 1：Scale DevelopmentMethod

SLCS 以 3 個面向發展出 30 題問項， 3 個面向分別為 internal 、 chance 、 powerful others 。問項均根據先前學者研究之 LOC 量表所設計。6-point Likert scale再由 6 位資深保險銷售代表檢視後，留下最合適的 20 題問項

樣本：保險業務的薪資主要由績效決定，銷售成功需要強烈動機，常被用在「銷售能力」的研究中。

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Method

•260位受測者 保險公司銷售員 •Factor analysis (FA)

Sample 1•216位受測者 保險公司銷售員 •Confirmatory factor analysis

(CFA)

Sample 2

•101受測者 八家台灣的製藥公司選取銷售員 • 提高樣本的代表性，並進一步驗證結構

Sample 3

Result -Sample 1(260) 以 20 個題目，利用因素分析法分析後，刪除 8 題，留下

12 題，分為三個面向，各面向 4 題

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Result-Sample 2 (216)

驗證 FA 三個因素：利用適合度檢定(goodness-of-fit) 檢定 12 個題目是否合適：

卡方檢驗： χ² (52)=169.73,p-value ＜ 0.01 在 α=0.05 下有足夠證據顯示模型有解釋力 適合度指標：

GFI( 模型可以解釋觀察資料的比例 )=0.88 AGFI( 考慮模式複雜度後的 GFI)=0.82 CFI( 說明模型較虛無模型改善程度 )=0.89 Usual standard is 0.90

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Result-Sample 2 (216) 評估區別效度 (discriminant validity) ：自不同構念同方

法之項目，其相關係數越小越好： 相關分析： (Fornell & Lucker, 1981)

chance & powerful others 相關係數 =0.2089 因素分析： Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988)

卡方檢驗： 3 個因素卡方檢驗值 167.73,DF=52 卡方檢驗： 2 個因素 (chance & powerful others) 卡方檢驗值 357.77,DF=53 卡方差檢驗： 357.77-167.73＞ χ²(1)=3.84 →區別效度顯著

信頼區間檢驗 (Confidence interval test) ： (Anderson & Gerbing, 1988)

[0.53±2×0.056]=[0.418,0.642] ，不包含 1→區別效度顯著 Sample 2 任一量表 Cronbach’s α均＞ 0.7具有內部一致性 ，表示具有信度

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Result-Sample 3 (101) 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素負荷量在

α=0.05信心水準下， t值均＞1.96，達顯著 區別效度：

相關分析： chance & powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25

因素分析：Chi-square difference test 卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值131.26 卡方檢驗：2個因素（ chance & powerful others ）卡方檢驗值256.93 卡方差檢驗：256.93-131.26＞ χ2(1)=3.84 →區別效度顯著

信頼區間檢驗： [0.5±2×0.082]=[0.336,0.664]，不包含1，表示相關性低

Sample 3任一量表Cronbach’s α均＞0.7 具有內部一致性 ，表示具有信度

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Result 小結：銷售員較重視內控。內控與外控呈現負相關。

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Study 2： Criterion-Related Validities Method Criterion-related validities ：效標關聯效度，指測量工具的內容具有預測或估計的能力，而其有效程度則依據測量結果與效標的關聯程度而定。 選取 29 個與銷售代表工作有關的準則

(work-related criteria )-29 個準則為有關工作態度、行為、績效 準則之相關內容於附錄 2

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Result(1/2)

用 Sample 2來確認 SLCS 的效標關聯效度，並且讓另外 576 位保險銷售員使用其他 LOC 量表 (WLCS,RLOC,LMLC)做比較。 結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、利他、及 / 或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致。

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Result(2/2)SLCS WLCS RLOC LMLC

效標 I-scale C-scale

P-scale Scale Scale I-scale C-

scaleP-

scale相關性 絕

對值平均 0.42 0.27 0.27 0.30 0.24 0.34 0.29 0.24顯著數目 26 24 22 24 17 26 20 20社會期許 0.07 -0.08 -1.4 0.06 0.39 0.25 -0.26 -31

•I-scale 相關性絕對值平均數： SLCS > LMLC >WLCS >RLOC•C-scale & P-scale 平均數： SLCS 與 LMLC 相近•I-scale 相關係數達顯著數目： SLCS＝ LMLC >WLCS >RLOC•C-scale & P-scale 相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC•量表項目： SLCS(12) ＜ RLOC(16) ＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24)•社會期許作答偏低

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Discussions and Conclusions (1/2)

SLCS 較其他 LOC 量表相關程度較高題目較少對銷售員有較高的準確性。 支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面作用的一般論點。 在使用 SLCS時，還需要考慮社會期許的反應偏誤 (social desirability response bias) 。

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Discussions and Conclusions (2/2)

没有一個 LOC量表與銷售收入有顯著相關，可能原因有二：自陳績效的偏誤內控的銷售員不需依頼外來報酬強化工作動機 銷售策略發展得更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面回應。 建立認知型態培訓課程， SLCS是一個可依循的工具。 對於不同業之銷售員，甚至不同國家不同文化，使用SLCS之成果皆會有所差異。

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Question 同樣的量表是否適合 10年後的台灣？同一地區不同時間點 (ex: 台灣 ) ，市場成熟度不同是否也會造成差異？ 没有一個 LOC 量表與銷售收入有顯著相關，加入自我期許高低的因素或許可以解釋。

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End謝謝大家