diapositiva direccion de ventas
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• La fuerza de ventas y el papel que
desempeñara para poner en práctica
la estrategia de marketing de la
empresa dependerá del tipo de
relación que la compañía quiera tener
con el mercado.
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El papel de las relaciones
Tiene tres tipos básicos
de relaciones:
1.Los intermediarios
de mercado
3. Las asociaciones estratégicas
2.Las relaciones
funcionales
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Describe 4 papeles distintos para los
vendedores que implican un intercambio
de mercados transaccionales:1. Cree un valor nuevo:
Encontrar la manera de crear una oferta en verdad distintiva,
bien sea innovando los productos o brindando servicios
.
4.Salgase: Encuentra la manera de tener éxito en este tipo de
ventas, entonces considere seriamente la posibilidad de
abandonar el segmento transaccional
3. Haga el mercado: Encuentre la manera de sacar provecho de la propia transacción además de
la utilidad que deriva de los productos
2. Adáptese: Reestructure su enfoque de ventas para poder
tener éxito en las ventas
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Son de largo plazo, ocurren entre el comprador y el
vendedor y están basadas en amistades
personales estrechas. Estas relaciones personales
crean un clima de cooperación, con una
comunicación franca y sincera.
Son relaciones de largo plazo, los asociados
invierten mucho para mejorar la rentabilidad de
las dos compañías y para alcanzar, en
conjunto, los objetivos estratégicos.
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Los vendedores desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones, que dan por resultado asociaciones estratégicas, normalmente pasan por 3 etapas:
Etapa 1: La exploración Etapa 2: La expansión Etapa 3: El compromiso
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• Una etapa de exploración firme es importante para que la relación florezca con el tiempo. Cuando el comprador prueba el producto por primera , está emocionado por obtener los beneficios del producto tal como ha prometido el vendedor.
Etapa 1:
LA EXPLORACION
• La etapa de expansión del proceso de la relación se caracteriza por la ocasión para vender otros productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta. La confianza está creciendo, lo que permite al vendedor concentrarse en detectar más necesidades y recomendar soluciones.
Etapa 2:
LA EXPANSION
• Cuando la relación entre el comprador y el vendedor ha llegado a la etapa del compromiso, opera una promesa, tacita o implícita, de mantener la relación. Formalmente, esta promesa puede empezar cuando el vendedor es designado proveedor preferido.
Etapa 3:
EL COMPROMISO