Dime lo que pienso de ti y te dir lo que puedes hacerSi un gerente tiene altas perspectivas, los colaboradores probablemente se destacarn; si las expectativas son bajas,es probable que los trabajadores respondan con un desempeo pobre.

Qu estamos haciendo mal? Por qu no logro tener mejoresresultados?, se preguntaba Jaime Sanhueza, CEO de laprestigiosa compaa de seguros, Vida Ms Seguros. Esteejecutivo llevaba ms de 10 aos trabajando en esta entidad, ydurante este perodo la empresa haba llegado a posicionarse comola tercera aseguradora ms importante del pas, producto de susaltos logros financieros y de una consolidada cartera de clientes.

Pese a esta estable posicin de mercado, en los ltimos 3 aos laaseguradora haba estancado su crecimiento, obteniendo

ganancias mediocres a la hora del balance operacional. Los altos ejecutivos no lograban entender los motivos de estos malosresultados, teniendo en cuenta las importantes inversiones en trminos de infraestructura y equipamiento que habanrealizado los ltimos meses.

Sin embargo, haban olvidado un factor importantsimo para lograr un desarrollo integral en la compaa: las personas y sudesarrollo en equipo. Intrigado por estos malos resultados, Sanhueza se dedic durante meses a observar cada detalle de lacompaa, poniendo atencin principalmente al equipamiento, la relacin con los clientes y al ambiente laboral que se vivaentre sus colaboradores. Fue en este ltimo punto, donde se percat que las cosas no estaban funcionando al 100%.

Se perciba un ambiente desmotivado y muy disperso entre los trabajadores, que generaba conformismo y falta desuperacin. Claramente esta situacin era la que provocaba el estancamiento, pues ningn empleado tena reales interesesde sobrepasar metas.

Es una idea ampliamente reconocida que las expectativas de una persona modelan la conducta deotra. Tanto profesores, mdicos y cientficos de la conducta, como los expertos en management coinciden en esta premisa.

Por ejemplo, si un gerente tiene altas perspectivas, los colaboradores probablemente se destacarn; si las expectativas sonbajas, es probable que los trabajadores respondan con un desempeo pobre.

A qu grupo pertenezco?Al darse cuenta cul era la enfermedad que aquejaba a su empresa, Sanhueza se propuso tomar acciones que pudiesenintervenir el trabajo en equipo, potenciando de esta manera las metas corporativas. As ide un plan que le permitierapotenciar a sus mejores empleados, y le posibilitara adems proceder respecto a los que mostraban un bajo desempeo.

El procedimiento ideado por el CEO fue primero identificar a sus siete mejores colaboradores, a los cuales les asign algerente ms capaz. Lo mismo hizo con el grupo de trabajadores con menor desempeo, a quienes les asign su gerentemenos preparado. Finalmente, a los empleados que no caban en ninguno de los grupos, los destin al grupo intermedio, acargo de un gerente de mediano rendimiento.

Luego de algunos meses de trabajo, los resultados arrojados fueron los siguientes: El grupo reconocido como el ms capaz,sobrepas su ambiciosa meta, destacando como equipo y mostrando las habilidades tanto individuales como grupales.

El grupo de colaboradores menos preparados, asignados al gerente menos capacitado de toda la compaa, baj an ms surendimiento. No se generaron resultados como equipo, y el trabajo individual disminuy a cifras bajsimas.

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La sorpresa la dio el grupo calificado con desempeo promedio, quien aument su productividad proporcionalmente, inclusomucho ms que el primer grupo. Esto se explicara porque en este grupo operaron fuerzas distintas a las que actuaron en losotros dos equipos. Es decir, al verse catalogados como un grupo promedio, su gerente lder rehus a considerarse a smismo como menos capaces que los superestrellas. Es por ello que impuls una poltica de trabajo en grupo y deincentivos, que los llev a generar rendimientos por sobre cualquiera de los grupos en cuestin.

Luego de este ejercicio y con esta poltica en curso, Jaime Sanhueza pudo ver el verdadero potencial de su equipo yreplantear su estructura organizacional. El CEO de la compaa haba entendido la importancia que tenan los empleadosdentro de la empresa, y por ello comenz a realizar distintas dinmicas con el objetivo de motivarlos a entregar no slo unbuen trabajo, sino el mejor.

Con el tiempo, Vida Ms Seguros mejor considerablemente sus resultados operacionales, y asimismo su posicin demercado. En consecuencia se logr generar un ambiente laboral estimulante y enriquecedor.

Es importante tener presente que si los gerentes creen que sus colaboradores tendrn un desempeo pobre, no podrnocultar estas expectativas. Y de hecho es cuando ms visibles se hacen sus pensamientos.

Las creencias de los gerentes sobre s mismos tienen gran influencian en cmo ven y tratan a sus trabajadores. Los mejoresCEO tienen expectativas altas sobre sus habilidades para seleccionar, entrenar y motivar a la gente.

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