ĐỊNH HƯỚNG CHO NHÀ PHÂN PHỐI MỚI

(New Distributer Orientation)

Phần I, QUAN ĐIỂM, TƯ TƯỞNG

Chúc mừng bạn đã trở thành nhà phân phối của công ty Amway và là nhà phân phối trong tổ chức chúng tôi! Bây giờ chúng ta vào việc nhé. Bạn Hãy tự hỏi và tự trả lời cho câu hỏi. TẠI SAO TÔI LẠI THAM GIA KINH DOANH THEO MẠNG (KDTM)? Hay TÔI THAM GIA KDTM ĐỂ LÀM GÌ? Đây là câu hỏi ít người để ý tới nhưng cực kỳ quan trọng và quyết định 90% thành công của bạn.. Để trả lời câu hỏi này Bạn hãy đặt ra cho mình MỘT MỤC ĐÍCH CỤ THỂ.

Ví dụ: Bạn muốn - 1 công việc độc lập tự do? - Tự do về tài chính? - 1 công việc mới lạ sáng tạo? - Có 1 DN lớn, mang tầm vóc quốc tế? - Có cơ hội đi du lịch các nơi trên thế giới? - 1 cơ hội kinh doanh mới? - Muốn được phát triển năng lực cá nhân…

Khi có một mục đích cụ thể rồi bạn hãy tự hỏi xem liệu công việc hiện nay của bạn có giúp bạn đạt được mục đích của mình? Liệu KDTM có phải là CON ĐƯỜNG CAO TỐC giúp mình đi đến đích không? Liệu KDTM có phải là sự nghiệp của bạn không? Bạn làm công việc này cho ai?

Và THÁI ĐỘ MÀ BẠN CẦN PHẢI CÓ LÀ GÌ?

Đó là: + SẴN SÀNG HỌC HỎI, TIẾP THU NHỮNG KIẾN THỨC MỚI.

+ TỰ TIN, LẠC QUAN, NGƯỜI TA LÀM ĐƯỢC, MÌNH CŨNG LÀM ĐƯỢC.

+ LẬP 1 BẢN CAM KẾT, SẴN SÀNG TRẢ GIÁ CẦN THIẾT ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC THÀNH CÔNG; SẴN SÀNG ĐƯƠNG ĐẦU VỚI NHỮNG THÁCH THỨC?

Phần II, LÀM NHƯ THẾ NÀO?

Bước 1: TÌM HIỂU KDTM, CÔNG TY, SẢN PHẨM.

Ngành KDTM ra đời hơn 60 năm nay; là ngành kinh tế đang phát triển nhanh nhất trên thế giới. Hiện nay có khoảng 30.000 công ty trên thế giới đang kinh doanh theo hình thức này (số liệu 5 năm trước). Tại Việt Nam hiện có khoảng 100 công ty. Tuy nhiên những công ty làm ăn đàng hoàng, uy tín rất ít. FOREVER là một trong những công ty có 30 năm lịch sử và đang hoạt động tại 130 quốc gia. Tại sao bạn lại tham gia công ty FOREVER? Để trả lời câu hỏi này bạn cần biết các tiêu chuẩn chính để đánh giá 1 công ty KDTM. Cụ thể, 1 công ty KDTM tốt, xứng đáng để cộng tác phải thỏa mãn các tiêu chuẩn sau:

- Công ty : Phải hoạt động hợp pháp, có thâm niên từ 10 năm trở lên và có khả năng hoạt động trên phạm vi toàn cầu.

- Sản phẩm phải thỏa mãn 5 chỉ tiêu là: Chất lượng cực tốt; Độc đáo, độc quyền; Dễ sử dụng; Thiết yếu, thị trường 100%; Triệt tiêu (có nhu cầu dùng thường xuyên).

- Chính sách KD: Phải thoáng, không có sức ép, tham gia phải kiếm được tiền và mang tính khuyến khích cao.

- Điều kiện tham gia: Không phải tốn tiền.

Hãy kiểm tra xem công ty mà bạn đang cộng tác có đáp ứng các tiêu chuẩn đó không?

Tiếp theo hãy khẳng định niềm tin với sản phẩm.

Phải dùng thử để có kết quả của chính bản thân mình. Từ đó mới có niềm tin tuyệt đối vào sản phẩm và mới làm việc cực tốt được. Có nhiều người không dám dùng sản phẩm cho bản thân, họ cho rằng bây giờ chưa có tiền nên phải bán lẻ đã, khi nào có hoa hồng mới dùng sản phẩm, và kết quả là họ không bán được sản phẩm nào cũng không tuyển được người và nhanh chóng rời bỏ công việc. Chúng tôi khuyên các bạn đừng nên làm như vậy. Nếu các bạn chỉ là nhân viên bán hàng tiếp thị; Hoặc nếu sản phẩm của công ty là (Ximăng, sắt thép..) mà người tiêu dùng đã biết rất rõ công dụng thì không cần phải sử dụng sản phẩm. Trong khi sản phẩm của chúng ta quá mới mẻ, người tiêu dùng sản phẩm chưa biết công dụng gì của sản phẩm, chưa tin vào kết quả có được. Nếu bạn không dùng thì lấy đâu ra kết quả để giới thiệu cho người quen, lấy đâu ra sự hưng phấn về kết quả tuyệt vời của sản phẩm mà sự hưng phấn là điều quan trọng nhất trong công việc của chúng ta. Có thể bạn sẽ nói: “Tôi không có bệnh thì cần gì dùng sản phẩm”. Bạn hãy hiểu kỹ đi, sản phẩm của chúng ta đâu phải là thuốc, nó chỉ là một loại chất bổ sung dinh dưỡng có tác dụng rất tốt để nâng cao sức khỏe cho cả người khỏe mạnh lẫn người bệnh. “Trăm nghe không bằng một thấy, trăm thấy không bằng một thử”. Chỉ khi nào các bạn uống sản phẩm vào trong người các bạn mới thành công trong KDTM. Hãy nhớ lấy điều đó.

Bước 2: ĐẶT RA MỤC TIÊU VÀ LÊN KẾ HOẠCH LÀM VIỆC

Nhiều nhà phân phối mới tham gia chưa gì đã muốn mời người ngay và họ sẽ khó thành công lớn được. Còn bạn thì khác, khi bạn đã xác định KDTM là sự nghiệp, là tương lai của mình rồi – Tuyệt lắm! – Vậy thì hãy hành động một cách chuyên nghiệp.

Trước tiên bạn hãy đặt ra cho mình 1 mục tiêu cụ thể, rồi lên kế hoạch làm việc chi tiết để đạt mục tiêu đó. Nếu bạn không có mục tiêu thì bạn không biết mình đi đâu về đâu; và bạn sẽ không bao giờ thành công được. Bạn đừng sợ đặt mục tiêu lớn rồi lỡ làm không được. Bạn muốn đạt được kết quả thực sự như mong muốn thì luôn phải đặt mục tiêu cao hơn kết quả cần đạt 20%. Bạn cũng đừng lo không biết phải bắt đầu từ đâu. Yên tâm đi, chúng tôi luôn sát cánh bên bạn. Bạn sẽ được chia sẻ những kinh nghiệm quý báu mà chúng tôi đã phải trả giá rất nhiều để có được, miễn là bạn thực sự có thiện chí và có thái độ nghiêm túc với công việc này. Tôi chia sẻ với bạn một công thức mà nếu bạn tuân theo nó chắc chắn bạn sẽ thành công. Tôi xin hứa như vậy. Công thức như sau:

Ví dụ: Bạn muốn sau 3-6 tháng làm việc phải có thu nhập 2000$/tháng.

Muốn vậy bạn phải có mạng lưới khoảng 60 người làm việc. Bạn phải lên kế hoạch làm cho ngày, tuần, tháng.. Nếu mỗi ngày bạn cố gắng mời một người đến nghe thông tin ; Mỗi tuần năm người hay 20 người mỗi tháng.. thì 3 tháng bạn có thể có kết quả tuyệt vời. Chúng tôi chỉ cho bạn 1 cách đơn giản để có 1 tổ chức lớn trong thời gian 3 tháng bằng cách mỗi tuần tìm ra một người làm việc tích cực như sau:

Áp dụng công thức : 1 + 1

Tuần 1: Bạn mời 5 người đến nghe thông tin. Có thể có vài người ký hợp đồng nhưng chỉ có 1 người thực sự thích thú công việc này như bạn. Không sao cả, bạn hãy cùng người bảo trợ của mình chỉ cho người này cách làm việc hiệu quả như bạn đã được hướng dẫn. Vậy tuần đầu tiên tổ chức của bạn đã có 2 người tích cực là bạn và người mới (21).

…

Còn các bạn muốn được ghi tên mình vào “Câu lạc bộ những người thành công” chúng tôi xin chỉ cho bạn một bí quyết nữa, đó là:

+ Phải kiên trì – Kinh doanh theo mạng là cuộc đua maratong. Đừng thấy nhiều người thành công quá rồi nôn nóng nghĩ là mình làm lâu rồi mà chưa đạt kết quả như người ta nên bỏ cuộc. Có thể bạn chưa tìm được người thực sự tâm huyết với sự nghiệp như bạn. Không thể dùng thước đo 3-6 tháng để tính mức độ thành công của một người. Cứ làm công việc mình yêu thích đi rồi $ sẽ tự chảy vào túi bạn. Cứ làm việc đi, những người cùng chí hướng với bạn đang chờ bạn mời họ đấy.

Biết nghe lời người đỡ đầu – để hạn chế tối đa những sai lầm. Người đỡ đầu luôn muốn bạn thành công hơn ai hết nên họ luôn chỉ cho bạn biết phải làm như thế nào cho có hiệu quả. Người khôn ngoan không phải là người luôn miệng kêu biết rồi.. mà thực sự chẳng hiểu gì cả. Người thực sự khôn ngoan là

THÀNHCÔNG = MỤCTIÊUCỤTHỂ+KẾHOẠCHCHITIẾT+HÀNHĐỘNGĐÚNGPHƯƠNGPHÁP

người luôn biết đi theo con đường mà người thành công đã đi qua. Bạn thử kiểm chứng xem tôi nói có đúng không.

Luôn luôn làm việc với đồng đội (2 chọi 1) – để có hưng phấn cao. Bạn rất cần có những suy nghĩ độc lập và khả năng làm việc độc lập nhưng tuyệt đối không nên làm việc 1 mình như loài cọp săn mồi nhé, nhất là khi bạn mới bước vào nghề. Chỉ khi nào bạn đủ bản lĩnh và kinh nghiệm như những chú cọp già hay những chú chim đại bàng lão luyện bạn mới có thể tự tách ra làm một mình được… Bạn có để ý thấy loài linh cẩu luôn đi săn thành từng đoàn không? Đó là chúng biết cách tận dụng sức mạnh đồng đội đấy. Nhờ sức mạnh này mà chúng có thể thắng được những kẻ thù mạnh hơn nhiều và chúng cảm thấy tự tin rất nhiều. Bạn cũng vậy, bạn phải luôn bám sát và cộng tác với người đỡ đầu của mình. Sau này có mạng lưới rồi bạn hãy phối hợp với các nhà phân phối tầng 1 của mình. Như vậy công việc của bạn chắc chắn thành công. Và bạn luôn cảm thấy hưng phấn và tự tin. Bạn phải làm đồng đội trong bán lẻ, tuyển người, đào tạo, tiếp xúc lạnh… Tuy nhiên bạn tuyệt đối không nên ỷ lại quá nhiều vào người đỡ đầu vì bạn sẽ không thể độc lập được tức là bạn sẽ đánh mất vai trò lãnh đạo mạng lưới sau này và mạng của bạn không phát triển mạnh được. Muốn có mạng lưới mạnh cần phải có những con người mạnh. Vì vậy bạn càng độc lập sớm bao nhiêu thì mạng của bạn càng lớn bấy nhiêu. Người đỡ đầu là người hỗ trợ tinh thần cho bạn và tổ chức của bạn chứ không phải là người làm việc thay bạn; và bạn làm việc cho bạn và tổ chức của bạn chứ không phải cho người đỡ đầu. Hãy nhớ kỹ điều đó.

Bước 3: LẬP VÀ PHÂN LOẠI DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG.

A/Lập danh sách khách hàng tiềm năng (ít nhất là 100 người).

Tại sao lại 100 người? 100 người mới coi là tạm đủ con số thống kê hiệu suất công việc của bạn. Nếu bạn không lập danh sách 100 người thì khi bạn mời 5-10 người mà họ đều từ chối thì bạn rất dễ nản và tuyên bố không làm được. Trong công việc của chúng ta có một thống kê như sau: Bạn mời 100 người đến nghe thông tin --> sẽ có 20 người tham gia. 80 người còn lại (thuộc loại B) có thể không đến nghe hoặc tìm mọi cách để từ chối. Trong số 20 người tham gia sẽ có 10-12 người làm doanh nghiệp, còn lại là người tiêu dùng sản phẩm. Và bạn chỉ tìm được 3-5 người thực sự đánh giá nghiêm túc về công việc này. Chỉ như vậy thôi là bạn đã hạnh phúc lắm rồi vì từ 3-5 người này sẽ đẻ ra cho bạn một tài sản lớn.

Có nhiều bạn than rằng tôi không có quan hệ rộng lấy đâu ra 100 người. Có thể lấy từ sổ ĐT, hộp Card, các mối quan hệ cá nhân và xã hội. Khách hàng tiềm năng có thể lấy từ 3 môi trường:

Nóng: Những người thân, hàng xóm, bạn thân… luôn muốn bảo vệ ta khỏi mắc sai lầm. Do đó họ hay phản đối và họ chỉ tham gia khi ta đã thành công.

Ấm: Những người bạn đồng nghiệp, bạn học… lâu ngày mới gặp.Ưu tiên mời đầu tiên.

Lạnh: Những người lạ, những người bạn chưa quen hàng ngày bạn cần làm quen và bổ sung vào danh sách khách hàng tiềm năng. Họ sẽ là những người làm việc tích cực nhất.

B/Phân loại khách hàng tiềm năng theo ABC.

A: Những người năng động, nhiệt tình, luôn tự tin, dám nghĩ, dám làm, chịu khó học hỏi, cầu tiến… Ưu tiên số 1 để mời.

B: Những người tiêu cực, hay bàn lùi, không mạnh dạn, người an phận Nhờ giới thiệu dùm khách hàng tiềm năng Đánh đường vòng. Những người này chỉ tham gia khi bạn đã thành công. Vì vậy hãy để họ lại sau cùng, khi nào có thu nhập tốt rồi hãy mời họ.

C: Những người thành đạt về tài chính, người quý trọng sức khỏe.Đánh sản phẩm.

Bước 4: HỌC CÁCH MỜI NGƯỜI ĐẾN GẶP NGƯỜI ĐỠ ĐẦU.

Công việc của người mới đôi khi chỉ tóm gọn trong 5 chữ là: “Mời người tới ngồi nghe”. Vì vậy, việc mời người rất quan trọng và phải có nghệ thuật. Có 2 kiểu mời chủ yếu:

- MỜI TRỰC TIẾP: Đối tượng được mời thường là người đã quen biết bạn. Qua thăm dò bạn biết người định mời thực sự có nhu cầu về sản phẩm, nhu cầu kiếm tiền… Bạn hãy mời họ trực tiếp.

Bạn có muốn làm việc cho 1 công ty đa quốc gia không để tớ xin cho?Tớ biết một cách kiếm tiền rất hay. Cậu có muốn kiếm thêm thu nhập

không tớ bày cho?Tớ mới biết 1 thứ có thể giúp cậu vừa có sức khỏe tốt lại vừa có thu nhập

khá đấy. Cậu có muốn khám phá không?...

- MỜI GIÁN TIẾP: Đối tượng được mời thường là người lạ bạn mới quen khi bạn đi làm thị trường hoặc người mà bạn chưa biết rõ người ta có nhu cầu gì. Ở đây bạn muốn mới người ta nhưng lại gián tiếp mời người thứ 3, bạn có thể nói:

“Tôi vừa làm 1 công việc mới và đang cần 1 số người cộng tác. Anh chị xem có bạn bè người quen nào muốn kiếm thêm thu nhập giới thiệu giúp tôi với?

Hiện có một công ty đa quốc gia mới vào Việt Nam và đang muốn tìm những người có ý chí, ham thích kinh doanh. Anh/chị có quen ai như vậy giới thiệu giúp tôi với?...”

Mời gián tiếp có tỷ lệ thành công rất cao vì ta không trực tiếp mời người ta mà chỉ nhờ người ta giới thiệu giúp. Do đó tránh được cảm giác sợ bị lừa của họ, tránh động chạm tới sĩ diện của họ. Vả lại khi ta mời họ giới thiệu một người khác họ rất nhiệt tình, họ cũng muốn đi nghe thử xem là cái gì để về giới thiệu cho người quen của họ. – Nên mời 80% bằng điện thoại, 20% gặp trực tiếp. Tuyệt đối không giải thích công việc cụ thể trên điện thoại.

Phải làm sao cho lời mời thật quan trọng đối với người được mời. Người được mời sẽ đến nghe nếu họ thấy công việc rất quan trọng hoặc có cái gì đó rất độc đáo khiến họ tò mò.

Trước khi mời luôn phải có động tác thăm dò xem người ta có nhu cầu gì bằng các câu chuyện xã giao. Một khi đã ngỏ lời mời rồi không nên nói chuyện quá 3 phút. Phải nhanh chóng đi khỏi (dù không bận gì) để từ chối trả lời những thắc mắc của người được mời. Phải làm cho họ tò mò và mong muốn đến nơi hẹn gặp.

Khi mời không tiết lộ thông tin về Công ty, sản phẩm, KDTM, chế độ tiền thưởng.

Lúc mới tham gia, nhà phân phối mới chỉ thực hiện nhiệm vụ chính của mình trong các bước từ 1-4.

Bước 5: CUNG CẤP THÔNG TIN CHO KHÁCH HÀNG (PHƯƠNG PHÁP 2 CHỌI 1 – ABC).

Khi Bạn mời một ai đó vào doanh nghiệp hoặc mời sử dụng sản phẩm. Bạn không nên tự cho thông tin nhiều. Bạn mời họ đến dự buổi giới thiệu tại trung tâm hoặc nhờ người đỡ đầu giới thiệu giúp. Nếu không có người đỡ đầu bên cạnh, Bạn có thể nhờ đồng nghiệp của mình giới thiệu giúp vẫn tốt hơn tự mình giới thiệu. Nhiều bạn khi mới vào việc thường vấp sai lầm ở điểm này. Bạn tự cho mình đủ kiến thức để truyền bá mọi thông tin cho khách mời, Bạn quên rằng người bạn của Bạn có thể tin và biết Bạn rất giỏi trong lĩnh vực khác, còn trong lĩnh vực này họ biết rằng Bạn còn đang “i tờ”. Vì thế họ sẽ không nghe Bạn.

Bạn hãy nhìn sơ đồ sau:

Người đỡ đầu

Promotion Cung cấp thông tin

Mời dự

Bạn Khách mời

Bạn mời khách đến dự buổi trao đổi công việc. Bạn hãy Promotion (Quảng cáo) người đỡ đầu để khách mời chuẩn bị tinh thần nghe thông tin, sự thành công trong buổi giới thiệu là do Bạn chứ không phải do người đỡ đầu. Bạn làm tốt công việc chuẩn bị (Cho thông tin ban đầu) và Promotion tốt cho người đỡ đầu, khách mời sẽ nghe chăm chú hơn, còn Bạn hãy Cắn chặt môi lại, ngồi yên nghe và học cách giới thiệu. Nhiều bạn cứ muốn người đỡ đầu nói nhiều thông tin hơn để khách của mình hiểu nhiều hơn. Người đỡ đầu biết phải làm gì, Bạn không cần phải “sáng tạo xe đạp” nữa.

Chú ý là Bạn chỉ tổ chức cuộc gặp tại các trung tâm giới thiệu hoặc tại nơi nào đó ngoại trừ nhà của khách. Tại nhà họ, do họ làm chủ, thông tin thường bị gián đoạn và không tập trung và chất lượng buổi gặp mặt sẽ kém đi.

B

A C

NHIỆM VỤ CỦA BẠN TRONG BUỔI GẶP GỠ:

+ Chuẩn bị hình ảnh cá nhân: Thái độ tự tin, tác phong lịch sự, ăn mặc đẹp.

+ Chuẩn bị đầy đủ dụng cụ làm việc: Bút, giấy, điện thoại, máy ghi âm, hợp đồng, kết quả sản phẩm…

+ Giới thiệu cho người đỡ đầu và khách mời làm quen để tạo không khí thoải mái, tránh cảm giác căng thẳng.

+ Quảng cáo, đề cao người đỡ đầu. Bạn càng đề cao bao nhiêu thì kết quả càng có lợi cho bạn bấy nhiêu.

+ Tắt điện thoại di động, lấy sổ ra ghi chép (vì sau này chính chúng ta cũng sẽ phải giới thiệu).

+ Ngồi chung với khách, không làm việc riêng, không nói leo.+ Khi kết thúc buổi nói chuyện thì nhiệm vụ của nhà phân phối là phải tế

nhị hỏi khách xem họ còn thắc mắc gì không? Nếu họ không thắc mắc thì hãy ký hợp đồng cho họ.

Bước 6: KHÁCH HÀNG QUYẾT ĐỊNH

+ 80% khách hàng tiềm năng chưa muốn tham gia doanh nghiệp mà chỉ muốn dùng thử sản phẩm Hãy bán lẻ cho họ. Sau khi họ dùng sản phẩm thì phải chăm sóc khách hàng chu đáo. Họ sẽ giới thiệu giúp ta có thêm khách hàng mới.

+ 20% quyết định làm doanh nghiệp. Giới thiệu cho họ đọc tài liệu, tham dự các lớp huấn luyện. Nhất thiết phải hướng dẫn cho người mới cách bắt đầu công việc như thế nào. Hãy giúp họ đặt mục tiêu ngắn/dài hạn. Nên đặt mục tiêu cụ thể và từ từ. Hãy giúp họ lên kế hoạch làm việc ngày, tuần, tháng…

Bước 7: ĐÀO TẠO NHÀ PHÂN PHỐI MỚI.

Khi khách hàng tiềm năng quyết định tham gia doanh nghiệp, chúng ta bắt đầu đào tạo để họ biết cách làm việc. Nhất thiết phải chỉ cho họ biết phải bắt đầu công việc như thế nào? Cách mời người, cho thông tin và cách đào tạo hệ thống ra sao? Đây là công việc quan trọng nhất và khó nhất. Nó chiếm tới 80% thời gian và công sức của chúng ta. Bạn không chỉ đào tạo bản thân bạn mà còn cả mạng lưới của mình. Mạng lưới của bạn có vững chắc hay không phụ thuộc vào việc bạn đào tạo mạng lưới ra sao. Vì vậy lúc bạn còn mới và chưa có kinh nghiệm, người đỡ đầu sẽ giúp bạn. Nhưng sau này khi bạn đã có kinh nghiệm rồi bạn phải tự làm lấy. Hãy tham khảo – CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NHÀ PHÂN PHỐI & tài liệu: ĐỐI THOẠI VỚI NGƯỜI ĐỠ ĐẦU TINH THẦN.

PHƯƠNG PHÁP LÀM VIỆC HIỆU QUẢ

1/Luôn luôn đơn giản, đơn giản và đơn giản. Phải nói chuyện sao cho mọi người dễ bắt chước (sao chép) được. Có như vậy mọi người mới thấy đơn giản và cảm thấy tự tin trong công việc. Khi trao đổi công việc cho người mới ta có thể nói đơn giản như sau: “Tôi mua vài sản phẩm của Công ty về dùng và kể cho người quen về kết quả của nó, thế là Công ty trả tiền cho tôi. Bạn thấy hay không? Tôi kể cho bạn bè nghe về cách kiếm tiền mới này. Bạn của tôi thấy hay quá nhờ tôi xin cho vào làm việc và Công ty cũng trả tiền cho tôi nữa. Bạn thấy cách Kinh doanh này hợp với mình không?”

2/Luôn dành 30% thời gian làm việc để lập kế hoạch hành động. Hãy lập một danh sách những việc ưu tiên cần giải quyết.

3/Bí mật kinh doanh là phải xác định nhu cầu của khách hàng (phải biết họ muốn gì) và sau đó hãy giúp họ tìm ra cách tốt nhất để đạt được điều đó.

4/Một cách duy nhất có thể giúp ai đó làm một điều gì đó là chúng ta phải khơi dậy nơi người ta mong muốn có được điều đó. Khi chúng ta chỉ cho họ thấy họ đang cần gì thì họ sẽ cố gắng hết sức để đạt được điều đó. Hãy nhớ:

Ép người ta mua hàng/tham gia Hạ sách.Gợi ý người ta Trung sách.Kể chuyện Thượng sách.

5/Hãy tập kỹ năng hỏi những “Câu hỏi mở - Wh question” như: Tại sao, khi nào, bằng cách nào… để biết được quan điểm, nhu cầu của khách hàng.

6/Hãy tỏ ra là một người chăm chú lắng nghe để khách hàng thấy rằng bạn rất quan tâm tới họ. Hãy tỏ ra thông cảm với những gì họ không có hoặc hiếm khi được sử dụng. Đây chính là bạn khơi dậy “Ý thức chiếm hữu” nơi khách hàng. Đây chính là nghệ thuật kinh doanh, là ma thuật của thương trường.

7/Hãy tìm cách gây dựng lòng tin nơi khách hàng bằng thái độ tự tin và chuyên nghiệp. Hãy luôn ca ngợi khách hàng của bạn. Đây là cách nhanh nhất để gây dựng và duy trì lòng tin. Những người nói giỏi không bằng những người nói đúng sự thật.

8/Hãy phát triển kỹ năng biết giới hạn. Đừng nói khoác hay nói quá dài.

9/Hãy nhớ 1 điều KDTM dựa trên bản năng chung của con người đó là: Sợ hãi, chiếm hữu, và đồng đội. Chừng nào còn lòng tham (làm giàu), còn sự sợ hãi (sợ bệnh, sợ nghèo đói…) chừng đó còn KDTM. Vì vậy muốn làm tốt KDTM cần phải khai thác sự sợ hãi, khơi dậy lòng tham và làm việc tập thể.

10/ KDTM cần tuân thủ các nguyên tắc:

3A: An toàn Sợ hãiẢnh hưởng Chiễm hữuẤn tượng Đồng đội

3B: Biết yêu cầu: Yêu cầu người ta chứng minh khả năng thời gian, tài chính, sức chịu đựng…) của họ xem họ có phù hợp với công việc không. Nếu thấy khách mời chưa đủ khả năng thì tạm thời hoãn cho thông tin. Chúng ta phải luôn nắm vững thế chủ động trong cuộc nói chuyện. Phải biết nói không trước khách hàng. Phải cho họ thấy là ta luôn bận rộn.

Bí mật: Chưa cho thông tin chi tiết cho khách mời khi ta chưa biết họ muốn gì, chưa biết họ có nhu cầu gì. Phải tìm “Mồi hợp với cá”. Chúng ta phải có động tác thăm dò nhu cầu của họ. Làm cho khách hàng cảm thấy tò mò và mong muốn được biết thông tin.

Biến hóa: Phải biết lường trước và cảnh báo cho khách hàng những tác động không tốt từ môi trường xung quanh. Hãy nói cho họ biết là muốn bàn bạc về công việc này hãy bàn bạc với những người đã làm việc như chúng ta.

3Đ: Đúng nơi, Đúng lúc, Đúng đối tượng.

DANH SÁCH KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

STT TÊN ĐIỆN THOẠI ĐỊA CHỈ

CÔNG VIỆC HIỆN TẠI

LOẠI A/B/C

NHU CẦUGHI CHÚSỨC

KHỎECÔNG VIỆC

SẮC ĐẸP

1 KHÚC.TR.HƯNG

HẢI DƯƠNG(03203).292931095.575.6497

SV A x x Viêm dạ dày

2 NguyễnThịLiênVĩnh Phúc0986.2730150168.216.5236 … … … … … …

3

… Nếu biết khách hàng có bệnh thì ghi cụ thể tên bệnh!

99

100

GHI CHÚ:

1. Khi lập DSKH ít nhất là 100 người.

2. Khi lập danh sách không nên quyết định thay cho bất cứ ai.

3. Khi lập danh sách nên dựa vào sổ ĐT, Card visit, và các MQH khác.

4. “Một cây bút chì cùn còn hơn bất kỳ trí nhớ nào”.

5. Nguồn khách hàng có thể từ:- Bạn học: Phổ thông, Đại học…- Bạn học lớp buổi tối: Anh văn, vi tính, khiêu vũ…- Bạn cùng sinh hoạt CLB: Thể thao, văn nghệ, hưu trí, bơi lội…- Bạn đồng nghiệp trong công ty (Cũ lẫn mới).- Những người cùng đi nghỉ mát, cùng sở thích.- Những chủ quán ăn, cửa hàng bạn hay mua sắm.- Bạn thân, chiến hữu.- Bà con, hàng xóm, họ hàng, người thân.- Bạn bè, đối tác, khách hàng trong quá trình làm việc.

…………6. Hàng ngày luôn cố gắng bổ sung vào danh sách những người bạn chợt

nhớ ra hoặc mới làm quen, không nên lạm dụng trí nhớ bản thân.

7. Nếu chưa lập xong danh sách thì đừng lên mời người.

PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG TIỀM NĂNG

Có ba thị trường (thị trường lao động) mà ta có thể mời.

Thị trường nóng: Đó là người thân (cha, mẹ, anh chị em, bạn thân). Với người mới, đây là thị trường khó nhất vì người thân tự cho họ có “quyền” hỏi kỹ công việc Bạn đang tham gia. Bạn dễ bị cho thông tin thừa vì không thể im lặng mãi được hoặc bị khích kiểu “Chứ sao mày ngu vậy, tham gia doanh nghiệp mà không biết mình làm việc gì?”. Khi người thân Bạn hiểu sai, họ tự cho mình “quyền” bảo vệ Bạn bằng cách lôi kéo Bạn ra khỏi doanh nghiệp. Vì vậy tốt nhất Bạn đừng đụng tới thị trường nóng cho đến khi nào Bạn thật sự có kinh nghiệm hoặc đã thành đạt.

Thị trường ấm: Đó là những người Bạn đã gặp ở đâu đó rồi. Họ là những người Bạn học cũ từ thời phổ thông, đại học, cao đẳng. Họ là những người cùng học lớp Anh văn buổi tối, họ là những đồng nghiệp trên cơ quan cũ và mới, họ là những người buổi sáng Bạn hay gặp đi bơi, họ là hàng xóm của Bạn, họ là những người cùng hội phụ nữ, hội cựu chiến binh, họ là chủ cửa tiệm bán tạp hóa mà Bạn hay mua… Họ là những người Bạn cảm thấy có thể bắt chuyện được ngay do đã có trước quan hệ nào đó.

LạnhThị trường lạnh: Một lượng rất lớn người ký với Bạn sẽ từ thị trường

lạnh. Thị trường lạnh là của những người lạ. Đây là thị trường gây cho Bạn sự ngại ngùng lớn nhất. Tôi từng thấy nhiều người nói rất nhiều trong đám bạn của mình, nhưng khi đến chỗ lạ thì “Im như thóc”. Tại sao vậy? Tâm lý của chúng ta thích nói chuyện với người quen, còn người lạ là người không quen biết nên Bạn khó bắt chuyện. Nhưng thế nào là người lạ? Bạn có thể nói đó là người chưa gặp, người không quen, người không quen… Tôi định nghĩa là như thế này, Bạn sẽ cảm thấy dễ bắt chuyện hơn: Người lạ là người bạn chưa gặp. Họ là bạn của Bạn, chỉ có điều Bạn chưa gặp mà thôi. Bạn có thể phản ứng, chưa gặp sao gọi là bạn được? Tôi hỏi Bạn: Khi mới sinh ra đời, ai là người quen của Bạn? Đó là cha mẹ, anh chị, những người hay bồng bế Bạn đúng không? Khi Bạn vào lớp mẫu giáo, Bạn gặp người lạ hay quen? Rõ ràng Bạn sẽ học chung với “người lạ” vì trước đó các bạn đó đâu có ở cùng nhà với Bạn. Rồi Bạn lên lớp một, Bạn vào trường mới và Bạn lại học chung với người lạ hay quen? Câu trả lời cũng chủ yếu là người lạ. Bạn hãy nhớ lại lúc Bạn lên cấp II, lên đại học hoặc Bạn vào cơ quan làm việc Bạn gặp người quen hay người lạ? Câu trả lời chỉ có thể là: Người quên thì ít mà người lạ thì nhiều. Bạn suy nghĩ lại đi, trong suốt cuộc đời của Bạn, Bạn toàn gặp “Người lạ” nhưng trong tư tưởng lúc nào cũng chỉ thích nói chuyện với người quen. Chính tâm lý này làm giảm sự năng động trong giao tiếp. Trong doanh nghiệp của chúng ta, người càng lạ càng dễ làm việc, bởi vì họ không quen Bạn nên họ phải tìm hiểu kỹ công việc và họ sẽ hiểu công việc hơn những người đã quen và tin Bạn trước. Hơn nữa danh sách ấm dù nhiều đến mấy cũng sẽ hết còn danh sách lạnh là 6 tỷ dân trên thế giới trừ danh sách nóng và ấm. Vậy bạn hãy tìm những người làm việc trong danh sách lạnh đi. Lúc còn là sinh viên tôi hay sưu tầm thơ, tôi có bài thơ này tặng Bạn, tôi rất thích bài này và hi vọng Bạn cũng sẽ thích như tôi.

Ấm

Nóng

Có khi nào trên đường đời tấp nậpTa vô tình đi lướt ngang nhau

Bước lơ đãng chẳng ngờ đang để mấtMột tâm hồn ta đợi đã lâu.

Những người tri kỷ, những người cùng suy nghĩ với Bạn họ ở đâu đó. Bạn sẽ đánh mất họ, đánh mất 1 rừng người nếu Bạn không tiếp xúc và cho họ thông tin.

NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC KHI THAM GIA KDTM

1. Không DÙNG SẢN PHẨM CHO BẢN THÂN mà chỉ muốn bán lẻ.2. Không có NIỀM TIN VỮNG VÀNG, thiếu kiên định trong công việc.3. Không liên hệ thường xuyên với người đỡ đầu.4. LÀM VIỆC MỘT MÌNH không cần người đỡ đầu, đây là doanh nghiệp

đồng đội.5. Không thông báo các đợt mua hàng, số điểm trong nhóm cho người đỡ

đầu.6. Không lập danh sách người quen. Nên nhớ: “Một cây bút chì cùn còn

sắc hơn bất kỳ trí nhớ nào”.7. Cung cấp quá nhiều thông tin khi mời người, khi mời không nên nói

chuyện quá 3 phút. Khách hàng khi biết thông tin rồi họ sẽ không đến chỗ hẹn.

8. Không đề cao (promotion) lời mời, khách hàng chỉ đến chỗ hẹn nếu họ thấy TÒ MÒ hoặc thấy lời mời RẤT QUAN TRỌNG với họ.

9. Cho thông tin một cách máy móc, không tìm hiểu khách hàng muốn gì.10. Không đặt mục tiêu, không lập kế hoạch làm việc cho ngày, tuần,

tháng, quý…11. Không quảng cáo cho các sự kiện, các chuyên gia và người đỡ đầu

của mình.12. Không đến dự lớp học, các sự kiện, không đọc sách và đào tạo người

khác.13. Không nghe lời khuyên của người đỡ đầu, hay “SÁNG TẠO LẠI XE

ĐẠP”.14. Biến mình thành bác sĩ, moi móc sản phẩm và chữa bệnh cho mọi

người.15. Cố thuyết phục người khác. Doanh nghiệp chúng ta là lựa chọn những

người có thiện chí. Chúng ta chỉ quan tâm đến những người muốn làm việc.

16. Quá đau khổ khi bị từ chối. Chẳng sao cả, cứ mời 100 người chúng ta sẽ được 20.

17. Trả tiền hộ hoặc cho nhà phân phối của mình vay tiền hay sản phẩm.18. Ngại bán lẻ, không bán lẻ sẽ không thể dạy cho tuyến dưới cách bán

lẻ.19. Không tiếp xúc với người lạ mỗi ngày để bổ sung vào danh sách người

quen.20. Sợ mắc phải sai lầm – đây là sai lầm lớn nhất.

Hãy nhớ lại: MỤC TIÊU CỤ THỂ

THÀNH CÔNG = + KẾ HOẠCH CHI TIẾT + HÀNH ĐỘNG ĐÚNG PHƯƠNG PHÁP.

Bây giờ, Bạn hãy kiểm tra lại, xem từ khi Bạn bắt đầu làm việc đến bây giờ, Bạn có mắc phải một trong các sai lầm kia không? Vậy Bạn đã biết cách khắc phục những sai lầm đó? Chúc mừng Bạn, nếu như Bạn thấy mình có mắc phải rất nhiều sai lầm, bởi chúng tôi cũng bắt đầu đứng lên từ những sai lầm. Hãy theo đuổi mục đích, kiên trì và học hỏi, tôi tin Bạn sẽ thành công.

Bí quyết dành cho bạn:

+ Kiên trì – KDTM có phải là một cuộc đua maratong?+ Biết nghe lời người đỡ đầu – Để hạn chế tối đa những sai lầm.+ Luôn luôn làm việc với đồng đội (2 chọi 1) – Để có hưng phấn cao.

ĐẦU TƯ^ ^__

Không ai ném tiền qua cửa sổ nhưng nếu muốn có “Con cá rô” Bạn phải chịu mất “Con săn sắt”. Đầu tư trong kinh doanh theo mạng không nhiều như trong kinh doanh truyền thống. Nói đến đầu tư, chúng ta thường nghĩ đến đầu tư tiền bạc. Nhưng không hẳn như vậy. Tôi chỉ ra vài loại đầu tư cơ bản chúng ta thường thấy:

1. Tiền2. Sức lực3. Kiến thức4. Quan hệ5. Thời gianTrong kinh doanh theo mạng, Bạn cần đầu tư cho tất cả 5 loại trên. Tuy

nhiên có một loại đầu tư cơ bản nhất và nếu biết cách đầu tư Bạn có thể đạt được đến 90% thành công – Đó là ĐẦU TƯ BẢN THÂN.

Doanh nghiệp của chúng ta là doanh nghiệp giao tiếp. Trong doanh nghiệp này chúng ta bán thông tin, bán uy tín trước khi bán hàng. Bạn nên nhớ là khách hàng không mua sản phẩm mà “mua Bạn” trước, còn những người ký hợp đồng là việc, họ không ký với công ty mà ký với Bạn trước. Vì vậy Bạn phải biết bán “bản thân” Bạn trước khi Bạn bán thứ gì đó. Bây giờ tôi hỏi bạn: Bạn định bán bản thân của Bạn với giá bao nhiêu? Rõ ràng chúng ta không thể bán bản thân mình với giá rẻ. Bạn phải bán bản thân Bạn với giá đắt nhất có thể bán được và để bán giá cao Bạn phải biết đầu tư tương ứng. Có hai loại đầu tư cho bản thân:

Đầu tư bên trong: Bạn muốn thành đạt, hãy tập suy nghĩ như những người thành đạt. Hãy đầu tư cho mình cách của một người thành đạt và con người của Bạn sẽ thay đổi dần mà chính Bạn cũng không nhận thấy. Bạn hãy bỏ dần những thói quen xấu và hoàn thiện dần con người mình. Bạn phải lớn trước khi mạng lưới lớn, ngược lại, Bạn sẽ là lực cản của mạng lưới. Trong quá trình tự đào tạo và đào tạo người khác bạn sẽ có bản lĩnh dần dần. Trong quá trình tiếp xúc với những người thành đạt, cụ thể là các chuyên gia trong công ty, Bạn hãy học họ từ cách nói, cách đi, cử chỉ… Có thể ban đầu rất buồn cười, nhưng điều đó sẽ có tác dụng giúp Bạn thay đổi con người Bạn.

Đầu tư bên ngoài: Đó là đầu tư về tác phong, ăn mặc. Bạn nghĩ sao khi Bạn mời một ai đó vào doanh nghiệp mà Bạn ăn mặc lại lôi thôi, hoặc Bạn mời họ đến nhà nói chuyện về doanh nghiệp mà đồ đạc giăng bừa bãi, cần thứ gì phải lục tung cả phòng lên để tìm? Khi đặt bút ký hợp đồng là Bạn đã trở thành nhà doanh nghiệp. Bạn phải đầu tư tương xứng với mong muốn thành đạt của mình. Bạn không cần phải đầu tư xe “xịn”, quần áo sang trọng hoặc thuê căn nhà lộng lẫy ngay trung tâm thành phố để làm việc, mặc dù nếu có khả năng Bạn nên đầu tư như vậy. Hãy ăn mặc chỉnh tề. Khi đi dự họp đâu đó bạn nên ăn mặc lịch sự nhất có thể được. Ngoài ra những trang bị cá nhân như phương tiện đi lại, điện thoại cầm tay, hộp card, máy ảnh, máy ghi âm, camera… là những dụng cụ hỗ trợ rất có hiệu quả cho công việc của Bạn. Bạn

có thể sắm dần dần khi có điều kiện, nhưng ít nhất là hộp card và điện thoại cầm tay. Nên phấn đấu có càng sớm càng tốt vì đây là phương tiện thông tin tối cần thiết. Bạn luôn luôn nhớ là phải tiết kiệm tối đa, tránh tiêu tiền vô tội vạ nhưng phải biết đầu tư thích đáng cho những thứ công việc đòi hỏi.

Ngoài việc đầu tư bản thân, các loại đầu tư khác cũng rất cần thiết.- Trước tiên là kiến thức. Có rất nhiều tài liệu để tham khảo. Bạn hãy đọc

đi đọc lại, tôi tin rằng mỗi lần đọc Bạn lại nhận ra một cái mới, bổ ích cho mình. Ngoài ra các buổi đào tạo, các sự kiện của công ty là nơi Bạn giao lưu với nhiều người để học hỏi kinh nghiệm, nhận hưng phấn của người khác.

- Công cụ làm việc. Khi Bạn làm việc, người ta không thấy công ty mà chỉ thấy Bạn. Nếu Bạn có biểu hiện “nhí nhố”, người ta dễ đánh giá là công ty của bạn cũng “nhí nhố”. Bộ Starter Kit sẽ giúp cho họ nhìn thấy được sự lớn mạnh của công ty.

- Bộ sản phẩm. Khi bạn giới thiệu về sản phẩm mà không có sản phẩm theo người, hiệu quả sẽ giảm đi. Đặc biệt ở các trung tâm giới thiệu nên có giá trưng bày sản phẩm. Trên giá trưng bày có thể để các lọ rỗng, nhưng khi đưa cho khách xem, Bạn nên đưa lọ có sản phẩm ở trong. Khi khách hàng cầm lọ sản phẩm có các chất trong người họ đang thiếu, tiềm thức của họ mách bảo họ đây là cái họ cần và họ sẽ có mong muốn sở hữu lọ sản phẩm đó.

- Bộ sưu tập tranh ảnh. Môi trường là nơi tạo niềm tin một cách tự nhiên nhất. Bạn có Album ảnh về các hoạt động của công ty, các chuyên gia, các sinh hoạt hoặc Bạn có băng Video ghi các cuộc sinh hoạt trong đó có Bạn, Bạn sẽ giúp khách hàng tiêm năng của Bạn thêm tin tưởng vào công việc của Bạn.

PROMOTIONQUẢNG CÁO, ĐỀ CAO, TỎ VẺ ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, HẤP DẪN

----***----

Promotion là phương pháp hiệu quả để kích thích lòng ham muốn tìm hiểu doanh nghiệp hoặc sản phẩm. Khi nói chuyện với khách, BẠn có thể hạ mình thật khiêm tốn nhưng nâng thật cao người đỡ đầu và hệ thống. Làm việc này Bạn có cái lợi sau: Nếu bạn nói không hay, Khách vẫn nghĩ là đằng sau Bạn sẽ có các chuyên gia rất lớn và họ vẫn mong muốn được gặp các chuyên gia. Nếu bạn nói tốt, họ lại càng mong muốn được gặp Sponsor của Bạn.

Khi Bạn đào tạo người mới, Bạn cũng phải biết Promotion công ty và những người đỡ đầu. Phải cho họ thấy “Cái họ được” khi lên các vị trí cao hơn. Bạn nhớ là ai cũng sợ mất. Nếu Bạn không cho họ thấy cái được trước khi họ thấy cái mất của họ chỉ là sự trả giá thì họ sẽ không nghe Bạn.

Khi Bạn nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Họ chỉ thấy Bạn chứ không thấy công ty. Bạn nên chuyẩn bị những bức ảnh có hình các chuyên gia, các sự kiện của công ty. Bạn không cần phải “thuyết phục” họ theo Bạn. Bạn hãy hỏi họ có thích tìm hiểu công ty và công việc không. Nếu họ không cảm thấy thích thú gì cả thì thôi, đừng nài nỉ. Còn họ thật sự muốn tìm hiểu. Bạn chỉ cần chỉ cho chọ thấy các bước đào tạo và phát triển.

MỘT VÀI SỐ LIỆU- Hiện trên thế giới có hơn 30000 công ty KDTM, trong đó có 5000 công ty

lớn.- Có 2000 công ty lập nghiệp tại Mỹ - là nơi sinh ra ngành KDTM.- Châu Âu có gần 500 công ty KDTM, Malaixia có 800 công ty KDTM.- Ngành KDTM là ngành kinh tế phát triển nhanh nhất thế giới. Doanh số

hàng năm của các công ty này đạt trên 400 tỷ USD. Doanh số này tăng 20-30% mỗi năm.

- Châu Á là nơi ngành KDTM hoạt động mạnh nhất.- Hơn 20 triệu người chuyên làm công việc KDTM.- Tại Mỹ có hơn 500000 người lên triệu phú từ KDTM.- Mỗi ngày trên thế giới có 60000 người tham gia KDTM, con số này ở Việt

Nam là khoảng 400 người.- 15% dân số Mỹ tham gia KDTM, trên thế giới con số này là 2%.- 70% hàng hóa và dịch vụ ở Mỹ được phân phối thông qua KDTM, ở nhật

con số này là 90%. Vì thế Nhật đứng đầu thế giới về KDTM.- Các nhà kinh tế Mỹ đã chứng minh rằng trong thế kỷ 21, 70% các doanh

nghiệp trên thế giới sẽ áp dụng phương thức KDTM.

Trên đây là một vài số liệu được tổng hợp từ các tạp trí kinh tế thế giới. Nhưng những số liệu này đã cũ và hiện nay đã có sự thay đổi đáng kể.

TÀI LIỆU THAM KHẢO1. El lớn hé mở các bí quyết – Tom Shriter.Chỉ bí quyết tuyển người.

2. 10 bài học trên chiếc khăn ăn – Don Failla.Chỉ cách xây dựng doanh nghiệp vững chắc.

3. Tự nhận thức bản thân – Richard Po.Trắc nghiệm xem mình có hợp để làm doanh nghiệp KDTM?

4. Bạn có thể trở thành bậc thầy trong KDTM – John Kalench.Chỉ cách định hướng và quản lý doanh nghiệp KDTM.

5. Suy nghĩ và làm giàu – Napoleon Hill.Chỉ cách suy nghĩ và hành động tích cực để có một cuộc sống giàu sang.

6. Doanh nghiệp bản lĩnh cá nhân – Eduard Khlopov.Chỉ cách để nâng cao uy tín và bản lĩnh trong KDTM.

7. Đắc nhân tâm – Dale Carnegie.Chỉ cách gây thiện cảm và khiến người khác làm theo ý mình.

8. Hãy nghĩ như người thành đạt – Walter Doyle Staples.Chỉ cách suy nghĩ, tư duy để thành công như những người thành đạt.

9. Đối thoại với người đỡ đầu tinh thần – Ata Mamevdov.Chỉ cách huấn luyện và đào tạo nhà phân phối mới.

10. Người bán hàng vĩ đại nhất thế giới – Og Mandino (NXB tổng hợp tp Hồ Chí Minh).

Chỉ ra Cái đích mà mỗi con người cần vươn tới.

THAY LỜI KẾTĐại văn hào Pushkin nói: “Trên thế giới có ba loại người. Loại thứ nhất

hiểu được một phần những gì tôi nói, loại thứ hai hiểu toàn bộ những gì tôi nói và loại thứ ba hiểu cả những gì tôi chưa nói.” Tôi mong Bạn thuộc loại người thứ ba.