Diplomado en Habilidades Comerciales

Abril 2018

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El Programa de Becas de Desarrollo Ejecutivo es unaalianza estratégica entre PricewaterHouseCoorpers y laBolsa de Valores de Colombia con el fin de ofrecer almercado colombiano programas enfocados yactualizados, con el fin de afrontar los nuevos retos delmercado, teniendo como base la fortaleza de contarcon la experiencia y conocimiento de profesionalesexpertos de PwC sumado a los especialistas y enfoquetécnico de la Bolsa de Valores.

PwC y BVC a través del Programa de Becas deDesarrollo Ejecutivo tiene como objetivo brindarcompetencias especializadas en el desarrollo dehabilidades blandas y duras para trasladar a losprofesionales a un nivel de gestión que fortalezca latoma de decisiones y genere resultados óptimos.

Conoce todos los detalles del Programa de Becas parael Desarrollo Ejecutivo haciendo Clic aquí.

Programa de Becas de Desarrollo Ejecutivo

Metodología

Nuestra metodología esta basada en la práctica conuna combinación de exposición teórica, debates,respuestas a consultas específicas, ejercicios ylecturas. Este diplomado de formación prácticaconsta de 80 horas académicas de capacitaciónpresencial.

Al finalizar el Diplomado se entregará un certificadode participación en Habilidades Comercialesexpedido por PwC Colombia.

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Resolución de dudas y retroalimentación grupal.

Talleres de trabajo aplicando técnicas y herramientas.

Debates de técnicas de venta y habilidades blandas.

Lectura y ejecución de ejercicios prácticos en clase.

Debates

Lecturas

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Objetivos GeneralesEl Diplomado de Habilidades Comerciales estáenfocado en afianzar los conocimientos de losparticipantes en técnica de venta, protocolo yconceptos fundamentales y productos del Mercadode Valores Colombiano, mediante una dinámicapráctica con casos de estudio. Así como lograr en elparticipante la identificación e importancia de su roldentro de la industria, mostrándole la construcciónde su plan de carrera.

• Identificar las necesidades del cliente yoportunidades de venta cruzada mediante lasprincipales técnicas de venta consultiva, cicloy proceso de venta.

• Desarrollar las habilidades comerciales paraafrontar el proceso de ventas de la maneramás eficiente.

• Perfeccionar las competencias relacionadascon la comunicación interpersonal entrecomercial y cliente

• Identificar las características de un procesode negociación comercial

• Conocer las diferentes tipologías de clientes yla estrategia más adecuada para lograr unaventa eficaz.

• Conocer y elaborar estrategias y tácticasmediante la identificación de “productoadecuado para el cliente adecuado”.

• Desarrollar competencias para planificaróptimamente el trabajo comercial. Gestión delTiempo.

• Entender y manejar de forma fluida lasprincipales ventajas y beneficios del mercadode valores.

• Conocer no solo los productos disponibles en elmercado para los clientes sino a su vezidentificar sus usos y beneficios con el objetivode lograr maximizar el uso de los mismos porparte del cliente.

• Manejar herramientas de protocolo profesionale imagen para construcción de relaciones delargo plazo con los clientes.

• Identificar su papel en la industria y lograrestablecer su plan de carrera dentro de ella

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Plan de estudios

Módulo 1 - El Asesor Comercial de Hoy

Que significa ser asesor comercial en la Banca Privada

• Tipología• Características y competencias• Papel en la industria• Como establecer un plan de carrera en la industria.• ¿Por qué vender?: Márgenes y comisiones

El asesor y su entorno

• Protocolo empresarial• Actitud en la comunicación.• Clases de comunicación.• Manejo de lenguaje verbal y no verbal, lenguaje visual.• Adopción del comportamiento corporativo• Manejo de la imagen en el trabajo y reglas de oro de la conductaprofesional.• Mitos y verdades del comportamiento con clientes.• La correcta postura en presentaciones, uso de saludos, títulos yjerarquías (el correcto uso del usted y del tu)

El asesor y su imagen profesional

• Manejo de Imagen y presentación profesional.• Reglas para el mejor uso de las prendas (la indumentaria en el trabajo,atuendos formales y casuales).• Adecuación a las circunstancias de tiempo y lugar.

El asesor y sus finanzas

• Qué son las finanzas personales y cómo manejarlas• Cómo ahorrar dinero extra• Qué hacer frente a un despido• ¿Qué es la consolidación de deudas y qué ventajas tiene• ¿Cómo saber dónde invertir?• ¿Alquilar o comprar?• Créditos y pensión• Consejos finales para llevar una vida financiera saludable

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Módulo 2 – El Cliente

Estudio BVC perfiles y técnicas de comunicación

Módulo 3 – El asesor y su conocimiento técnico

Estudio BVC de los productos mas destacados delportafolio y su rápida introducción a una ventasegmentada.

Módulo 4 - El cliente como un todo: Productoadecuado para el cliente adecuado

Quien es el cliente técnicamente

• Tipologías de clientes• Necesidades según tipo de cliente

La competencia

• Productos competidores: Usos y beneficios• Diferenciación con los productos competidores

Módulo 5 - Herramientas del Asesor: La VentaConsultiva

Que es la Venta consultiva

• 5 dimensiones• Ciclo de venta• Proceso de venta

Plan de estudios

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Preparación de negociaciones

• Preparación de negociaciones.• Identificar situaciones de negociación.• Evaluar el poder negociador.• Definir la estrategia de negociación.• Prever las dificultades de la negociación.

Desarrollo de negociaciones

• Planteamiento.• Identificar estilos de negociaciones.• Actuar en función de cada estilo negociador.• Argumentar para alcanzar objetivos.• Resolver negociaciones conflictivas.

Cierre de negociaciones

• Planteamiento.• Tomar decisiones.• Evitar y resolver conflictos.• Cerrar acuerdos parciales.• Formalizar los acuerdos.

Habilidades y competencias profesionales

• Habilidades de comunicación.• Habilidades para la atención de visitas.• Habilidades de planificación.• Habilidades para la atención telefónica.

Gestión de quejas y reclamaciones

• Introducción.• Tipos de objeciones, quejas y reclamaciones.• Situaciones más comunes de quejas y reclamaciones.• Reglas Equipos tratar las objeciones y quejas.• Atención telefónica de reclamaciones y quejas

Módulo 6 – Ética en los negocios

Marco regulatorio aplicado al entorno del asesorTipificación de principales conductas

Plan de estudios

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Conferencistas

Postgrado en Educación a Distancia, Virtual Educa Argentina,Organización de Estados Iberoamericanos. MBA, Master of BusinessAdministration, Universidad Católica de Chile.

Conferencista en temas de Liderazgo, Cambio Organizacional,Innovación y Nuevos Negocios en Universidades y Congresos realizadosen Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México,Panamá, Perú, Uruguay y USA. Director de la Sociedad latinoamericanade Estrategia, SLADE. Miembro de la Academy Marketing Science, AMS.

Tiene experiencia profesional como:

Asesor en la campaña presidencial 1998/1999 con el Presidente LuisAlberto Lacalle Herrera. Consultor del BID (Banco Interamericano deDesarrollo). Asesor del Ministerio de Trabajo de Uruguay en proyectosde reconversión laboral. Facilitador de Programas para Pymes para laAlcaldía de Montevideo, Cámara de Comercio, CLAEH, InstituciónKolpingde Alemania, entre otros.

Ex Responsable de PwC Chile en temas de Formación Ejecutiva.

Actualmente es líder de la estrategia de Learning y Educationpara losrecursos humanos de PwC Colombia, y dirige el área de Soluciones enConocimiento para clientes de la firma consultora PwC Colombia.

Licenciado en Relaciones Internacionales,Universidad de la República de Uruguay.Experto en Marketing, Instituto deDesarrollo Empresarial, Uruguay. Postgradoen Estrategias Nacionales, Ministerio deDefensa, Uruguay.

Juan CrosDirector del Centro de Conocimiento y Experiencia de PwC Colombia

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Es un profesional argentino con ampliaexperiencia en marketing y ventasespecializado en coaching comercial,entrenamiento comercial y reorganizaciónde equipos en Latinoamérica y EstadosUnidos. Desde el año 2003 vienedesarrollado acciones de consultoría,capacitación, coaching y entrenamientomultinacionalescomercial en más de 50 empresas multinacionales en 9 países, entre lasque destacan Carrefour, Citibank, Walmart, Banamex, Claro, Jumbo,Telmex, ACE Seguros, Telefónica, Coca Cola, Previsora Seguros,Bridgestone, entre otras.

Posee más de 11.000 hs. entre capacitación en aula y consultoría enterreno. Especialista en el manejo y la motivación de grupos, así como endiseño y ejecución de estrategias para el completo desarrollo depotencialidades y modificación de actitudes en función de objetivosplanteados. Autor del libro de coaching “Alguien pagará las primas…” parala industria aseguradora y está lanzando “La Silla Gastada” Como sacarleel jugo al Coaching Comercial - Orientado a mandos medios, gerenciales yde dirección empresarial. Actualmente ocupa el cargo de CEO y CoachTrainer en Green Dynamia Consulting Group.

Diego GabaglioConsultor Experto y Capacitador Empresarial

Conferencistas

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Manejo de proveedores de información financiera y negociación(Bloomberg, X-stream, MEC Plus). Amplia trayectoria como docente endiferentes instituciones educativas. Miembro principal del comité técnicode Renta Fija de la Bolsa de Valores de Colombia.

Economista, Especialista en Finanzas yMagíster en Administración Financiera de laUniversidad. Con más de 7 años de experienciacomo Administrador de portafolios conhabilidades en toma de decisiones financieras,análisis económico y experiencia profesional enel mercado de valores colombiano (rentavariable, renta fija, derivados y divisas), asícomo habilidades de comunicación yrelacionamiento.

Juan Felipe CardonaDirector de Inversiones

Conferencistas

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Conferencistas

Auditor Interno de Calidad con certificación dePricewaterhouseCoopers e ICONTEC.Instructor internacional de cursos deHabilidades Gerenciales y Formación deInstructores con talleres dictados en todos lospaíses de Suramérica.

Elías Santamaría GrandaLearning & Education Manager at PwC

Ha trabajado como Consultor Gerencial en temas de organización ysistematización de procesos, montaje de sistemas de aseguramiento decalidad y en procesos de Gestión de Conocimiento.

Ha ocupado cargos gerenciales en las áreas de Organización y Métodos,Calidad Total y Formación de Personal. Ingeniero Industrial conespecialización en Calidad, Gestión del Conocimiento y EducaciónEmpresarial. Especialista bilingüe en Knowledge Management conestudios en Vancouver, Canadá y Sao Paulo, Brasil.

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Hay millas que miden distancia…!Pero hay otras que miden conocimiento!

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Tendrás acceso al Club delConocimiento y podrás disfrutarde todos sus beneficios.

Es nuestra plataforma digital de conocimientodiferente, que involucra roles, objetivos ysaberes distintos. Es toda una experienciaintegradora de exploración, innovación ytransformación de contenidos, diseñado paracompartir el conocimiento a través de noticiasde actualidad, artículos, videos, foros, chats envivo entre otros.

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Modalidad de Clases Streaming

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Ventajas

1. Hasta 100 personas conectadas simultáneamente.2. Documentos, aplicaciones y escritorio compartidos3. Tecnología Flash4. Sin necesidad de descargas, ni instalaciones 5. Accesible desde cualquier dispositivo móvil6. Almacenamiento ilimitado7. Integración del Video con equipos profesionales

El Centro de Conocimiento y Experiencia de PwC cuenta con tecnologíaStreaming, que permite visualizar las clases en vivo y directo desdecualquier dispositivo (pc, celular o tableta) con conexión a internet.

Esta herramienta te permitirá visualizar la clase, ver la presentación,realizar audio preguntas, chat en vivo y tomar notas.

Además durante todo el transcurso del programa podrás acceder a lasclases pasadas, ya que todas quedaran grabadas.

8. Tecnología integrada de audio, web y video conferencia9. Pizarra blanca y herramientas de anotación10. Gestión de participantes11. Chat, encuestas y Q&A entiempo real12. Grabación de susconferencias13. Reportes Post-conferencia14. Integración con LMS15. Herramienta de registro y

planificación avanzada

Información del Curso

Fecha y HorarioDel 23 de Abril al 11 de Julio, lunes y miercoles de 5:30 a 9:30 p.m.

LugarCentro de Conocimiento y Experiencia PwC. Bogotá, Calle 94A No. 13-11 tercer piso.

Perfil del EstudianteGerentes de empresas, directores, lideres corporativos, emprendedores, profesionales de carreras de marketing, financieras y estratégicas, profesionales de Internet, y personas que trabajen en el sector del mercadeo y la publicidad en empresas públicas y privadas.

Horas AcadémicasIntensidad horaria de 80 horas académicas.

ModalidadPresencial y virtual streaming en tiempo real.

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Contacto:

Ricardo TarrePwC AcademyCoordinador AcadémicoT: + 57 1 6340555 ext 15110E: ricardo.tarre@co.pwc.com

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