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SUPRIMENTOSAlto Segurança
estratégicaEstratégicos críticos
Baixo
Compras táticas Lucro tático . qualidade e meio ambiente – n.)
Baixo AltoConsumo em valor
Ris
co
Matriz de posicionamento de suprimentos
Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam
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RISCO
PARTIC. CUSTOS
NOME DO GRUPO
PREOCUPAÇÃO FUNDAMENTAL
BX BX Compras táticas
Minimizar a atenção; reduzir tempo para comprar;automatizar;reduzir outros custos associados: qualidade, etc
BX AL Lucro tático
Conhecer todas as alternativas de mercado; realizar concorrência para redução de custo, procurar fornecedores alternativos
AL BX Segurança estratégica
Garantir o suprimento, aceitar o preço diferenciado, avaliar novas alternativas tecnológicas
AL AL Críticos estratégicos
Acompanhar permanentemente os itens, desenvolver novos fornecedores, gerar sistemas de acompanhamento de preços: negociar...
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Negociação Primal
Uso de termos relacionados a direitos ou poder:
“esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)”“você tem três minutos para expor suas ideias (poder)”“a minha empresa só faz negócios nos seus próprios
termos (direito)”“ a área jurídica da minha empresa vai definir os
parâmetros adequados”
As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro:
“eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante para você”
“gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi todas as suas necessidades”
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Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro.
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Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos”.TALMUDE
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Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos
como...
“ ... pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.
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Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com
exatamente o mesmo “modelo mental”.
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
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Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas”.
Isso não é bom?
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
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Modelos MentaisDiversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
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Modelos MentaisTEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de
temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes
na literatura.
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Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às
relações interpessoais.
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre
pronto para sair de casa.
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de
pessoas alegres e otimistas.
Influência
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Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder
(para o bem ou para o mal).
É realizador, direto e focado em objetivos.
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com
pessoas.
dominador
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Modelos MentaisTEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista.
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro.
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.
conformidade
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Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,
calmo, investigador e equilibrado.
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.
É pouco emocional e evita os conflitos.
Estabilidade
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Modelos MentaisTEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender
melhor e poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com
um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas
características temperamentais... trabalhando as crenças.
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Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades Adquiridas – McClelland
• ♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas;
• • ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e
de influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos de liderança.
• • ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação
social, de contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.