DISEÑO DE LA

FUERZA DE

VENTAS

GERENCIA DE VENTAS - EPA. ADMINISTRACION

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1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Formulados en base a:

1. Prospección Clientes potenciales

Indicaciones

2. Determinación

del objetivo

Asignación de tiempo entre la

prospección y los clientes.

3. Comunicación Proporciona información sobre los

productos de la empresa.

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1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

4. Servicio Servicios a los clientes como

asesoría; asistencia técnica,

acuerdos sobre financiamiento.

5. Recolección

de Información

Recoge información de mercado,

investigaciones en sus visitas

6. Selección de

clientes

Evalúa la calidad de los clientes.

Atención en escases o sobre

producción.

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2. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Vendedor - Cliente

Presentaciones

Cliente o

posible

clientes

2. Vendedor – Grupo de Compradores

Face to Face

Door to Door

Telefono

3. Equipo de Vendedores – Grupo de

Compradores Presentaciones

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2. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

4. Conferencias de Ventas Cliente o

posible

clientes

Persona

clave en

ventas

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3. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Organización Territorial

Ventajas:

Responsabilidad del vendedor esta determinada en forma clara.

Incentiva al vendedor

Reducción de gastos en viajes

1.1.Tamaño del Territorio

1.2.Forma del Territorio

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3. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

2. Organización basada en el Producto

3. Organización basada en el Mercado

Líneas de Productos

Cuando los productos son muy complejos entre si.

En base a un sector o en función a los clientes.

4. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Los clientes se agrupan por su tamaño de

acuerdo con su volumen anual de ventas.

2. Establecer la frecuencia de visitas a cada

uno de estos grupos.

4. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

4. El número de vendedores que se necesitan

se estima dividiendo el numero total de visitas

necesarias entre el numero de visitas que

puede realizar cada uno.

3. El número de empresas dentro de cada

grupo se multiplica por la correspondiente

frecuencia de visitas con el objeto de

determinar la carga de trabajo de un territorio

en forma de visitas por año.

5. RETRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Una cantidad fija

Representado por la remuneración

2. Una cantidad variable

Comisiones, primas.

3. Dietas

Viáticos en general.

5. RETRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS

4. Beneficios sociales

Vacaciones, seguros.