DOBA FAKULTET ZA PRIMIJENJENE POSLOVNE I DRUŠTVENE STUDIJE

MARIBOR

MAGISTARSKI RAD

Krešimir Vondraček

Zagreb, 2014.

2

DOBA FAKULTET ZA PRIMIJENJENE POSLOVNE I DRUŠTVENE STUDIJE

MARIBOR

NOVI KONCEPT

U PODUZEĆU VONDRAČEK d.o.o.

U PODRUČJU PROIZVODNJE I

PLASMANA PELETA

(magistarski rad)

Krešimir Vondraček

Zagreb, 2014.

Mentor: izvan. prof. dr. Peter Stanovnik

Lektor: prof. Vicko Krampus

Prijevod: Mag. Gaj Tomaš

3

4

IZJAVA O AUTORSTVU

Ja, niže potpisani izjavljujem da sam autor magistarskog rada pod naslovom „Novi koncept u

poduzeću Vondraček d.o.o. u području proizvodnje i plasmana peleta“ i da sam za potrebe

arhiviranja predao elektroničku verziju završnoga rada u Biblioteku DOBA Fakulteta. Magistarski

sam rad izradio sam uz pomoć mentora. U skladu s 1. stavkom 21. članka Zakona o autorskim i

srodnim pravima (Ur. L. RS, št. 16/2007) dopuštam da gore navedeni završni rad bude javno

dostupan.

Izjavljujem da dopuštam objavu osobnih podataka vezanih za završetak studija (ime, prezime,

godina i mjesto rođenja, datum diplomiranja, naslov magistarskog rada) na internetskim stranicama

i u publikacijama DOBA Fakulteta.

U Zagrebu 19. kolovoza 2014. godine

5

Sadržaj:

SAŽETAK ............................................................................................................................................ 9

SUMMARY ....................................................................................................................................... 11

1.1 Ishodišta istraživačke teme .................................................................................................. 13 1.2 Istraživačko područje i predviđene metode rada uz ograničenja ......................................... 14 1.3 Glavno istraživačko pitanje, specifična istraživačka pitanja i hipoteze .............................. 15 1.4 Ciljana skupina i uzorak ...................................................................................................... 17

1.5 Strategije i tehnike prikupljanja podataka ........................................................................... 17 1.5.1 Anketni upitnik i intervju ............................................................................................. 18

1.6 Etičnost istraživanja ............................................................................................................. 18 1.7 Upotrebljivost rezultata ....................................................................................................... 19

2. PROVEDBA I ANALIZA ISTRAŽIVANJA ............................................................................ 21

2.1 Provedba anketiranja ........................................................................................................... 21 2.2 Analiza dobivenih rezultata ................................................................................................. 22

3. OPIS PROJEKTA PROIZVODNJE PELETA .......................................................................... 25

3.1 Profil poduzeća – investitora ............................................................................................... 26

3.2 Razlozi pokretanja projekta ................................................................................................. 28 3.2.1 Argumenti za osnivanje kćerinskog poduzeća ............................................................. 28

3.2.2 Opis proizvoda i uvjeta poslovanja .............................................................................. 29

3.2.3 Cilj projekta proizvodnje WONDERPELLETS peleta kao hrvatskog proizvoda ....... 35

3.3 Tehničko tehnološki opis ..................................................................................................... 35 3.3.1 Proizvodni pogon i poslovne prostorije s priručnim skladištem gotovog proizvoda ... 36

3.3.2 Proizvodna oprema ....................................................................................................... 36

3.3.3 Sirovina ........................................................................................................................ 40

3.3.4 Energija ........................................................................................................................ 41

3.3.5 Radna snaga .................................................................................................................. 41

3.4 Ekonomsko-financijski prikaz poslovnog plana .................................................................. 42

4. NOVI KONCEPT USLUGE I NJEGOVA ZAŠTITA (uspostava sustava KNOW-HOW) „AS

LITTLE AS YOU NEED“ U PODUZEĆU VONDRAČEK d.o.o. ..................................................... 43

4.1 Upravljanje procesom inovacija u poduzeću Vondraček d.o.o. .......................................... 43 4.2 Razrada novog koncepta usluge poduzeća Vondraček d.o.o. .............................................. 45

4.3 Zaštita novog koncepta usluge poduzeća Vondraček d.o.o. ................................................ 49

5. TEHNIČKO TEHNOLOŠKI OPIS NOVOG KONCEPTA USLUGE „AS LITTLE AS YOU

NEED“ PREMA KLIJENTIMA ........................................................................................................ 51

6. MARKETINŠKI PRISTUP RAZVOJU NOVOG INOVATIVNOG KONCEPTA USLUGE 53

6.1 Opis ciljnih tržišta ................................................................................................................ 53 6.1.1 Karakteristike ciljnih kupaca ........................................................................................ 53

6.1.2 Opseg ciljnog tržišta - tržišni potencijal ....................................................................... 53

6.1.3 Prognozirani rast tržišta ................................................................................................ 53

6.1.4 Značajke konkurencije ................................................................................................. 54

6

6.1.5 Posebnosti tržišta i prepreke za ulazak na tržište ......................................................... 54

6.2 Definiranje koncepta potpunog toplinskog instalacijskog sustava klijentu ......................... 54

6.2.1 Detaljan opis koncepta usluge ...................................................................................... 54

6.2.2 Potrebe, koje zadovoljava odnosno niz koristi, koje nudi konceptualna usluga .......... 54

6.2.3 Ključna posebnost, jedinstvenost ................................................................................. 54

6.2.4 Konkurentski proizvodi/usluge na tržištu i njihove značajke u usporedbi s našim...... 55

6.2.5 Dodatne posebnosti povezane s proizvodom/uslugom (ambalaža, dizajn proizvoda,

usluge nakon prodaje…) ............................................................................................................ 55

6.2.6 Mogućnost za razvoj robne marke ............................................................................... 55

6.3 Oblikovanje cijena ............................................................................................................... 55

6.4 Prodajni putovi (kanali) ....................................................................................................... 55 6.5 Komuniciranje s tržištem ..................................................................................................... 56 6.6 Prodajno osoblje .................................................................................................................. 57 6.7 Preporuke za poboljšanje strategije marketinga .................................................................. 57 6.8 Marketinški miks ................................................................................................................. 58

7. ZAKLJUČAK ............................................................................................................................ 60

LITERATURA ................................................................................................................................... 65

PRILOG 1 .......................................................................................................................................... 67

UPITNIK ZA ANKETIRANJE/INTERVJU ..................................................................................... 67

7.1 Inicijalni upitnik za određivanje uzorka .............................................................................. 67

7.2 Glavna anketa/intervju ......................................................................................................... 68

PRILOG 2 .......................................................................................................................................... 71

EKONOMSKO-FINANCIJSKI PRIKAZ POSLOVNOG PLANA .............................................. 71

7.3 Analiza tržišta prodaje ......................................................................................................... 71 7.4 Izračun točke pokrića ........................................................................................................... 71

7.4.1 Optimistična projekcija ................................................................................................ 71

7.4.2 Normalna projekcija ..................................................................................................... 72

7.4.3 Pesimistična projekcija ................................................................................................. 72

7.4.4 Pesimistična projekcija – izračun prodajne cijene na točki pokrića ............................. 73

7.5 Razrada ekonomsko-financijske analize.............................................................................. 73

7.6 Struktura ulaganja i izvori financiranja ............................................................................... 74

7.7 Scenariji razmatranja projekta ............................................................................................. 77 7.8 Račun dobiti i gubitka .......................................................................................................... 77

7.8.1 Prihodi .......................................................................................................................... 78

7.8.2 Rashodi ......................................................................................................................... 79

7.9 Obrtna sredstva i radni kapital ............................................................................................. 86 7.10 Bilanca ................................................................................................................................. 89 7.11 Pokazatelji opravdanosti ulaska u projekt ........................................................................... 95

7.11.1 Neto sadašnja vrijednost projekta i indeks profitabilnosti ........................................... 95

7.11.2 Interna stopa rentabilnosti ............................................................................................ 97

7.11.3 Razdoblje povrata ......................................................................................................... 98

7.11.4 Ostali financijski pokazatelji i točka pokrića projekta ................................................. 98

7

7.11.5 Analiza osjetljivosti – prikaz rezultata scenarija ........................................................ 100

7.12 Zaključak ........................................................................................................................... 103

7.13 Popis tablica u Prilogu 2. ................................................................................................... 105

8

Sadržaj slika

Slika 1 – Peleti iz različitih vrsta bio masa ........................................................................................ 30

Slika 2. Centrometal Kotao na pelete 14-91kW sa spremnikom za pelet i pužnim transporterom ... 31

Slika 3. Centrometal kotao na pelete preko 91-530 kW s pokretnim silosom i pužnim transporterom

peleta .............................................................................................. Napaka! Zaznamek ni definiran.

Slika 4. La Nordica Extraflame – kamin za centralno grijanje na pelet ............................................. 32

Slika 5. La Nordica Extraflame – kamin za centralno grijanje na pelet ............................................. 32

Slika 6. Prikaz stroja za peletiranje s prstenastim kalupom ........... Napaka! Zaznamek ni definiran.

Slika 7. Prikaz konstrukcije stroja s ravnim kružnim kalupom ...... Napaka! Zaznamek ni definiran.

Slika 8. Prikaz načina rada rotacione preše kod peletiranja strojem s ravnim kružnim kalupom ...... 38

Slika 9. Prikaz stroja za peletiranje s ravnim kružnim kalupom i pojašnjenjem pozicija .................. 40

Slika 10. Stvaranje nove dodatne vrijednosti ................................. Napaka! Zaznamek ni definiran.

Sadržaj tablica

Tablica 2. SWOT analize poduzeća Vondraček d.o.o. ...................................................................... 46

Sadržaj grafikona

Grafikon 1. Usporedni prikaz poslanih anketa i odaziva na intervju ................................................. 22

Grafikon 2. Struktura odgovora kod gradskih i seoskih kućanstava na pitanje: Jesu li potencijalni

potrošači dobro informirani o mogućnosti korištenja biogoriva? ...................................................... 23

Grafikon 3. Informiranost malih komercijalnih konvencionalnih potrošača ..................................... 23

Grafikon 4. Grafički prikaz emisija CO2 (staklenički plinovi) energenata kroz cijeli životni ciklus 33

9

SAŽETAK

Poduzeće Vondraček d.o.o. obuhvaća u okviru svoje djelatnosti pružanje usluga u području

toplinskih sustava za pogone i kućanstva. Uz pružanje ove vrste usluga poduzeće je odlučilo

inovativnim pristupom uvesti koncept vertikalne integracije te u postojeći uslužni koncept

djelatnosti uvesti još i dodatni, a to je proizvodnja peleta. Na ovaj način poduzeće je nadogradilo

svoju uslugu primjenom novog inovativnog koncepta usluge u djelatnosti.

Navedeni novi koncept usluge proizlazi iz širenja ekološke svijesti kupaca u kojoj prevladava trend

zamjene konvencionalnih goriva onim ekološkim. Proizvodnja peleta je potpuni logički slijed jer je

cijena drva i drvne mase još uvijek stabilna, a cijene dizela i ostalih naftnih derivata uz druga

konvencionalna goriva pokazuju povijesno izrazito visoka ciklička kretanja. Proizvodnju peleta

poduzeće Vondraček d.o.o. obavljat će putem poduzeća kćeri i na taj će način nastojati definirati

novi brend na tržištu WONDERPELLETS.

Koncept inovativnosti nalazi se u objedinjavanju ovih usluga proizvodnje, dostave peleta i montaže

adekvatne opreme nakon prethodno izrađenog projekta i pružanja usluga servisa u objedinjenoj

usluzi „krojenoj po mjeri kupca“ (customized service). U okviru novog koncepta poduzeće će

razmotriti i zaštitu novog poslovnog koncepta poslovnom tajnom poduzeća kao i prijavu

žiga/trademarka „AS LITTLE AS YOU NEED“.

Ovim pristupom poduzeće Vondraček d.o.o. pokazuje suvremene principe poslovanja temeljene na

konceptu održivog razvoja.

Teoretska polazišta razrade ovoga koncepta bazirala su se na postojećim bazama podataka poduzeća

Vondraček d.o.o., na analizi anketa sadašnjih i potencijalnih klijenata, informacijama dobivenim iz

granskih udruga i na zakonodavstvu Republike Hrvatske, a i izravnim istraživanjem tržišta putem

provedene ankete i intervjua.

Ovim radom razrađuje se koncept od proizvodnje do potpune usluge klijentu uz zaštitu cjelokupne

robne marke „as little as you need“ te se potvrđuje pozitivna hipoteza očekivanja da će poduzeće u

sljedećih tri godine značajno ojačati svoj financijski položaj kroz ponudu nove objedinjene usluge

10

koja će u konačnosti uključivati cjelokupni novi pristup klijentu kroz točno razrađen proces od

montaže do reciklaže, paketno definiranoj „Taylor made“ usluzi po mjeri kupca.

Ključne riječi: As little as you need, novi koncept, Wonderpellets, pelet, pristup klijentu „Taylor

made“.

11

SUMMARY

The operational framework of Vondracek, Ltd. offers services in heat systems for business and

households. With this line of service, the company has opted for an innovative approach of

introducing the concept of vertical integration, as well as upgrading the current services to an

additional level of pellet production. In this way, the company aims to complete its service areas

with the application of the new innovative service concept. It stems from the customers' widespread

ecological awareness, which aims to replace the conventional fuel resources with ecological ones.

The pellet production is, therefore, a logical step, since the cost of wood and wooden material is still

relatively stable, whereas the diesel and other oil derivatives indicate a highly cyclic cost instability.

Vodracek, Ltd. will conduct the pellet production through its subsidiary company, in order to define

a new market brand – WONDERPELLETS.

The concept of innovation is based on joining these production services, pellet delivery and

equipment installment, after the initial project development, and the services offered as a part of the

customer service plan. The company will also take into consideration the patenting of the new

business concept as a business secret, as well as trademarking under the title “As Little As You

Need”.

With this approach, Vondracek, Ltd. demonstrates modern principles of conducting business based

on the concept of sustainable development. The theoretical foundations of the concept are based on

the company's current database, analysis of current and potential customers, information from

branching companies, and on the judicial system of the Republic of Croatia, but also, a direct

research conducted through polls and interviews.

Finally, this work investigates that concept, from production to customer service, with the

protection of the entire market brand “As Little As You Need”, it confirms the positive hypothetical

expectations that the company will, within the next three years, strengthen its financial position

significantly through the entire service, which will eventually include an entirely fresh client

approach, a thoroughly developed process, from installment to recycling, package-defined “Taylor

made” service, based on the needs of the customer.

12

Key words: As Little As You Need, new concept, Wonderpellets, pellets, client approach, Taylor

made.

13

UVOD

Uvođenje tehnoloških inovacija za svako je poduzeće poseban izazov. U pogledu poduzeća

Vondraček d.o.o. potrebno je napomenuti da poduzeće planira u okviru svoga postojećeg rada

proširiti djelatnost uvođenjem novog proizvoda.

Poduzeće Vondraček d.o.o. nalazi se u djelatnosti pružanja usluga u području toplinskih sustava za

pogone i kućanstva. S obzirom na to da se ekološka svijest kupaca sve više mijenja, potaknuta

porastom cijena standardnih goriva, poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je uvesti novu djelatnost, a

to bi bila proizvodnja peleta.

Ovim radom razrađuje se ukupni pristup poduzeća Vondraček d.o.o. u uvođenju novog proizvoda i

ponudi novog koncepta usluge. Pristup poduzeća Vondraček d.o.o. sagledat će se sa stajališta

unutarnjih strukturalnih promjena u poduzeću i sa stajališta novog pristupa klijentima.

1.1 Ishodišta istraživačke teme

Kyoto protokolom zemlje potpisnice (među kojima i Republika Hrvatska) obvezale su se na

smanjenje stakleničkih plinova. Na osnovu ovoga sporazuma Europska komisija je odlučila izdati

regulatorne mjeru za razvoj tzv. novih i obnovljivih izvora energije. Navedene mjere uključuju i

10% biogoriva u benzinima i dizelima zemalja EU-a do kraja 2020. g.

Također, biogorivo kao dio biotehnološkog procesa pojavljuje se u različitim oblicima i sudjeluje u

različitim procesima, kao npr.: dobivanja pogonskog goriva, agrokulturi i inženjeringu. Biogorivo

nastaje kao posljedica raspadanja ili iskorištenja različitih biomasa. U današnje vrijeme upravo se

biogorivo smatra glavnim supstitutom u odnosu na konvencionalna goriva.

Cijene konvencionalnog goriva bilježe svoje vrhunce, ali njihova potrošnja ne jenjava već svakim

danom raste. Stoga, da bi konkurentnost proizvodnje ostala barem na istoj razini ili se mogla

povećati, potrebno je koristiti i druge izvore energije, a ovdje se korištenje biogoriva pokazalo kao

glavna uzdanica u stabilizaciji cijena ugljikovodičnih proizvoda i zaštiti okoliša.

14

Tema ovoga istraživanja odnosila se na područje energetike, tj. na korištenje biogoriva za dobivanje

toplinske energije za grijanje kućanstava i malih komercijalnih objekata.

Glavna svrha ovog istraživanje bila je u istraživanju postojanja pozitivne klime u društvu oko

korištenja biogoriva postoji li mogućnost da će se njihova potrošnja u sljedećih nekoliko godina

povećati.

Istraživanje se provelo uvođenjem novog procesa rada u poduzeće Vondraček d.o.o. primjenom

tehnologije korištenja biomase i ponudom koncepta jedinstvene usluge u široj primjeni biogoriva

kod samih krajnjih klijenata.

Također, ovim radom željelo se pokazati da je upravo ovaj trenutak povoljan za masovnije

korištenje biogoriva.

1.2 Istraživačko područje i predviđene metode rada uz ograničenja

Istraživačko područje ovoga rada odnosilo se na proučavanje procesa uvođenja novog proizvoda u

poduzeće Vondraček d.o.o. koje do sada nije nudilo kupcima ovakvu vrstu usluge. Temelj ovakvog

zaokreta u ponudi je trenutačno stanje konvencionalnih goriva na tržištu. Naime, cijene

konvencionalnog goriva svakim danom sve više rastu zajedno s potrošnjom. Stoga radi

konkurentnosti proizvodnje potrebno je u Republici Hrvatskoj koristiti i druge izvore energije.

Ovdje se biogoriva, posebno korištenje ostataka drvne mase, nameće kao logično rješenje.

Naime, Republika Hrvatska raspolaže s visokom razinom drvnog fonda koji nije do sada s

financijske strane bio maksimalno iskoristiv. Isto tako u ovaj proces se uključuje i država koja

uvođenjem adekvatnih poticaja na korištenje biogoriva olakšava potencijalnim kupcima ulazak u

ovakvu investiciju.

Istraživački koncept ovoga rada počivao je na činjenici da je poduzeće Vondraček d.o.o.

svakodnevno u kontaktu s potencijalnim kupcima te da će se istraživanjem dokumentacije koja

uključuje potencijalne dotacije države i neposrednom anketom, provedenom između potencijalnih

korisnika, utvrditi koja bi to potencijalna razina proizvodnje bila isplativa.

15

Tema ovoga istraživanja odnosila se na područje energetike, tj. na korištenje biogoriva za dobivanje

toplinske energije za grijanje kućanstava i malih komercijalnih objekata.

U provedbi ovog istraživanja koristila se interna dokumentacija poduzeća uz komparaciju javno

objavljene literature na temu biogoriva i proizvodnje peleta. Također, u okviru ovoga rada obavilo

se i ispitivanje, tj. anketiranje potencijalnih korisnika nove usluge poduzeća Vondraček d.o.o. koja

bi objedinila proizvodnju peleta i montažu adekvatnog uređaja uz cjelokupnu strukturu toplinskog

sustava.

Isto tako potrebno je napomenuti da poduzeću Vondraček d.o.o. nisu bili dostupni svi potencijalni

izvori podataka, posebno vezani za državne strukture i eventualno proširenje poticaja države, kao i

eventualni potezi velikih konkurenata. Također radi nedostatka financijskih sredstava poduzeće

Vondraček d.o.o. je provelo anketu samo na ograničenoj veličini uzorka, uključujući svoje vlastito

iskustvo u sastavljanju anketnih pitanja i u provođenju anketiranja nije koristilo vanjsku uslugu.

Ovaj rad je obuhvatio prijedlog razrade koncepta uvođenja novih tehnoloških inovacija u poduzeće

Vondraček d.o.o. u pogledu dodatne ponude uvođenjem proizvodnje peleta i objedinjavanjem iste

s ponudom kompletnog toplinskog instalacijskog sustava klijentu.

U pogledu konkurencije poduzeće Vondraček d.o.o. smatra ovaj potez dobrom prilikom jer

objedinjuje kompletni proizvod koji je uvijek krajnji cilj kupcu. Konkurencija se do sada u

Republici Hrvatskoj specijalizirala za razdvojenu djelatnost proizvodnju peleta ili toplinske sustave.

Objedinjavanjem ova dva elementa kupcu se zasigurno omogućava postizanje dodatne vrijednosti.

U svakom slučaju poduzeće Vondraček d.o.o. je posebnu pažnju posvetilo i analizi konkurencije u

skladu s dostupnosti podataka, ali je naglasak bio uz poseban cilj upoznavanja javnošću s

alternativnim sustavom grijanja tople vode i prostora putem peleta.

1.3 Glavno istraživačko pitanje, specifična istraživačka pitanja i hipoteze

Glavno istraživačko pitanje bilo je introvertno usmjereno na analizu opstanka poduzeća Vondraček

d.o.o. ako se uvede ovakva konceptualno nova vrsta usluge. Stoga je bilo potrebno razmotriti

16

pitanja tako da su ona bila ciljano usmjerena samo na poduzeće Vondraček d.o.o. i na potencijalne

kupce na području sjeverozapadne Republike Hrvatske.

Glavno istraživačko pitanje koje je poduzeće Vondraček d.o.o postavilo glasi: Isplati li se uvođenje

objedinjene usluge proizvodnje peleta i ugradnje kompletnih toplinskih sustava u sljedeće tri

godine?

Specifična pitanja bila su usmjerena na rok, visinu ulaganja, razvoj pogona, razinu usluge,

zapošljavanje eventualno novih djelatnika i sl. Neka od specifičnih pitanja bila su:

1. Kakav kapacitet pogona proizvodnje peleta instalirati?

2. Koja je prihvatljiva cijena ulazne sirovine?

3. Koja bi bila cijena izlaznog proizvoda (pojedinačno – peleta i kompletne usluge)?

4. Tko su glavni kupci?

5. Koje se glavne promjene u poslovanju očekuju (novo zapošljavanje, lokacija, skladišta i sl)?

Isto tako potrebno je bilo razmotriti i stav hrvatskih proizvođača i potrošača o proizvodnji

biogoriva, stoga se provela anketa, radi pravilnog pozicioniranja poduzeća Vondraček d.o.o., u

pogledu uvođenja novog koncepta usluge na sjeverozapadnom području Republike Hrvatske.

U ovom djelu glavno istraživačko pitanje bilo je: Iznijeti stav hrvatskih proizvođača i potrošača

sjeverozapadnog dijela Republike Hrvatske o proizvodnji i korištenju biogoriva u sljedećih pet

godina?

Specifična pitanja su glasila:

1. Je li razlog korištenja biogoriva povećanje cijene konvencionalnih goriva?

2. Jesu li potencijalni potrošači dobro informirani o mogućnosti korištenja biogoriva?

3. U kojoj mjeri su postojeći proizvođači drvne građe spremni proširiti svoje kapacitete za

proizvodnju biogoriva?

4. U kojoj mjeri su poljoprivrednici spremni podržati proizvodnju biogoriva?

5. U kojoj mjeri proizvođači konvencionalnih goriva sprječavaju masovnije korištenje

biogoriva?

Osnovna hipoteza koja se postavila bila je:

17

Hipoteza 1: Poduzeće Vondraček d.o.o. će u sljedećih tri godine značajno ojačati svoj financijski

položaj kroz ponudu nove objedinjene usluge.

Hipoteza 0: Poduzeće Vondraček d.o.o. treba ostati u postojećim okvirima ponude usluga, jer

interes javnosti nije dovoljan da bi omogućilo poduzeću njegov daljnji razvoj.

Cilj ovoga rada bilo je istražiti isplati li se uvođenje nove vrste usluge u okviru toplinsko

instalacijske djelatnosti. Novi koncept usluge uključio je objedinjavanje proizvodnje peleta i

instalacije toplinskog sustava. Poduzeće Vondraček d.o.o. je u pogledu ove analize provelo anketu

među potencijalnim korisnicima, te je istražilo moguće državne poticanje za ulazak u djelatnost.

Hipoteza koja je postavljena bazira se na tvrdnji da je upravo ovaj trenutak najpovoljniji za

poduzeće i da će uvođenje novog koncepta usluge omogućiti poduzeću financijski rast u sljedeće tri

godine.

1.4 Ciljana skupina i uzorak

Ciljana skupina istraživanja bila je usmjerena na tri različite grupe uzorka: gradska kućanstva,

seoska kućanstva i mali komercijalni potrošači. Ovo su bili glavni akteri koji su mogli odgovoriti na

anketni upitnik i intervju koji se proveo u okviru ovog kvalitativnog pilot istraživanja.

Biranje uzorka bilo je provedeno tako da su se nasumce izabrala 10 gradskih i 10 seoskih

kućanstava. Također, izabralo se i 10 malih komercijalnih potrošača na selu i u gradu. Svima njima

prvo je poslan anketni upitnik, a onda nakon provedene analize podataka, odrađen je i dodatni

individualni intervju.

1.5 Strategije i tehnike prikupljanja podataka

Istraživačka strategija ovoga istraživanja bila je anketa i provođenje intervjua. Anketni upitnik

sadržavao je sakupljačka pitanja u svrhu prikupljanja osnovnih informacija ispitanika i ona ciljanja

u svrhu odgovora na glavno istraživačko pitanje. Pitanja su bila otvoreno postavljena, jer cilj ovoga

istraživanja nije bio samo saznati je li potrošači danas koriste biogorivo, već kakvi su njihovi

planovi i predviđanja u sljedećih pet godina. Analiza dobivenih podataka provela se na licu mjesta

18

iščitavanjem anketnog upitnika i provođenjem intervjua s ispitanicima. Naime, ovakav pristup dao

je ispitanicima priliku da samostalno razmisle i odgovore na postavljena pitanja, a intervju je

omogućio ispitivaču da dublje analizira popunjeni upitnik i da se eventualno dodatno razjasne

izneseni stavovi ispitanika.

Ovaj istraživački koncept imao je za cilj odgovoriti na postavljeno istraživačko pitanje, ali rizici

uspješnosti istraživanja nalazili su se u dovoljnoj informiranosti potrošača o obje vrste goriva i u

etičnosti proizvođača opreme. Oni zbog sukoba interesa i mogućeg pada prihoda uvijek favoriziraju

trenutno profitabilniji proizvod, bez obzira na ekonomske učinke prema potrošaču kao i ekološke

učinke na okoliš.

1.5.1 Anketni upitnik i intervju

Anketna pitanja bila su postavljena tako da je svaki ispitanik mogao pokazati svoje osnovno i

dodatno znanje o problematici. Intervju koji se je kasnije proveo imao je za cilj kroz otvoren

razgovor doprijeti do stvarnog razloga za i protiv ovakve vrste goriva. Naime, ponekad je vrlo teško

uočiti radi li se o nametnutom stavu, neinformiranosti ili o stvarnom stavu ispitanika. Ispitivanje

ovakve problematike nikada nije bilo (ili takvo istraživanje nije objavljeno) provedeno na ovakav

način i potrebno je bilo uzeti u obzir da velika većina ispitanika uopće nema pravu sliku korištenja

ovakve vrste goriva već njihova znanja potječu iz medija ili preko iskustva drugih.

Svakom intervjuu pristupilo se individualno i s posebnom pažnjom uvažavanja mišljenja, pa kakvo

ono bilo. Ako ispitanik nije razumio problematiku, ispitivač nije navodio ispitanika na eventualno

donošenje zaključka. Ispitivač je pristupio ispitaniku na maksimalno objektivan način uz prethodno

popunjen anketni upitnik. Bilješke je vodio sam ispitivač, a prije svakog intervjua ispitanicima je

objasnio razloge i svrha istraživanja te zahvalio na sudjelovanju.

Proces provođenja anketiranja i intervjuiranja uz pripadajuća anketna pitanja sastavni je dio ovog

rada i nalazi se u Prilogu 1 Poglavlje 10.

1.6 Etičnost istraživanja

Etičnost ovoga istraživanja proizašla je iz upoznavanja ispitanika s anketnim upitnikom,

zajedničkim pregledom anketnog upitnika i eventualnim pojašnjenjem nepoznatih pojmova.

19

Također, ispitanici su bili upoznati sa svrhom, ciljevima i načinom provođenja istraživanja. Ujedno

prije svakog početka istraživanja, ispitivač je upoznao ispitanike i s načinom analize podataka i

vrednovanjem rezultata, kao i mogućim korisnicima istog. Isto tako svi ispitanici su u konačnosti

dobili pregled nad sveukupnim rezultatima da bi se mogli bolje upoznati s navedenom

problematikom.

Etičnost se je ogledala i u pristupu istraživanju i načinu prikupljanja podataka te se uz

standardizirani anketni upitnik koristio i intervju. Intervju nije bio standardiziran već je imao za cilj

pojasniti popunjeni anketni upitnik i zaista utvrditi stavove ispitanika.

Ispitivači su poštovali odluku ispitanika o nesudjelovanju u istraživanju, kao i eventualnu njihovu

znatiželju da saznaju više. Naime, radi objektivnosti istraživanja ispitivači nisu mogli i nisu smjeli

prezentirati biogorivo kao reklamu za njegovu širu komercijalnu upotrebu.

Smatralo se da istraživanje mora biti maksimalno transparentno upravo radi mogućih budućih

odluka i zaključaka na osnovu postignutih rezultata.

Isto tako potrebno je navesti da se u okviru etičnosti istraživanja uzeo u obzir i opstanak samog

poduzeća Vondraček d.o.o. Poduzeće je ulažući vlastite snage u istraživanje doprinijelo i općem

znanju društva u cjelini, a dobiveni rezultati mogu biti prezentirani kao dio dobre prakse primjene

istraživanja radi povećanja inovativnosti poduzeća.

1.7 Upotrebljivost rezultata

Ovo istraživanje imalo je za cilj utvrditi je li reprezentativni uzorak nad kojim smo napravili

istraživanje spreman za prijelaz na jedan od oblika biogoriva. Naime, potvrdnim ishodom ovoga

istraživanja postavljena pozitivna hipoteza se pokazala izglednom tako da su se ispunili uvjeti za

provođenjem sličnog istraživanja na području cijele Republike Hrvatske. Naime, samo tako bi

Republika Hrvatska mogla na pravilan način s obzirom na važeću regulativu EU-a utvrditi

adekvatne metode intervencionizma koje bi mogle doprinijeti općem boljitku.

Poduzeće Vondraček d.o.o. ima namjeru prezentirati dobivene rezultate ovim tzv. pilot projektom

istraživanja na sjeverozapadnom području Republike Hrvatske putem strukovnih udruga i objavom

u stručnim časopisima. Cilj poduzeća Vondraček d.o.o. nije samo utvrditi vlastitu poziciju na tržištu

već istražiti i mogućnosti širenja na druga tržišta, a ovakvim pristupom prema strukovnim

20

udruženjima postoji vrlo velika mogućnost da se djelatnost poduzeća proširi

uključivanjem/udruživanjem i drugih zainteresiranih malih strukovnih obrtnika.

Uz ovaj pristup pritisak na državne potencijalne državne mjere intervencionizma bio bi samo veći i

izgledniji.

21

2. PROVEDBA I ANALIZA ISTRAŽIVANJA

Poduzeće Vondraček d.o.o. provelo je istraživanje na bazi iznesenog glavnog istraživačkog pitanja

uz razradu specifičnih pitanja kako je to navedeno u prethodnom dijelu ovoga rada.

Analiza je provedena putem anketnog upitnika i naknadno provedenog intervjua.

Istraživanje je provedeno anketiranjem i intervjuiranjem tri različite grupe uzoraka:

- gradska kućanstva

- seoska kućanstva

- mali komercijalni potrošači konvencionalnih goriva.

Poduzeće Vondraček d.o.o. provelo je istraživanje nasumičnim odabirom entiteta istraživanja na

sjeverozapadnom području Republike Hrvatske tako da su izabrani entiteti iz gradskih i seoskih

područja.

2.1 Provedba anketiranja

Posebno sastavljena anketa (anketa i ukratko opisani postupak intervjuiranja naveden je u Prilogu 1

ovoga rada) obuhvaćala je najprije onaj opći dio informacija o samim pojmovima koji se

prezentiraju, kao što su npr: biogoriva, peleti, sustavi grijanja/hlađenja i sl., a posebni dio ankete

obuhvaćao je kratka pitanja uz ponudu za vlastitim komentarima.

Nakon poslanih anketnih upitnika poduzeće Vondraček d.o.o. telefonom je kontaktiralo sve

ispitanike i pokušalo dogovoriti i intervju. Poduzeće je poslalo po deset anketnih upitnika nasumce

izabranim kućanstvima u seoskom i gradskom okruženju sjeverozapadne Republike Hrvatske te isto

toliko anketa malim komercijalnim (do 10 zaposlenih) potrošačima. U nastavku se nalazi grafički

prikaz odaziva intervjuiranih potencijalnih klijenata.

22

Grafikon 1. Usporedni prikaz poslanih anketa i odaziva na intervju

Izvor: (Vondraček, 2014.)

2.2 Analiza dobivenih rezultata

Analiza dobivenih rezultata napravljena je na osnovu prikupljenih zabilježbi koje su dobivene

intervjuiranjem ispitanika načinom opisanim u Prilogu 1 ovoga materijala, kao i na osnovu

odgovora na specifična pitanja iznesena u poglavlju 2.4. Glavno istraživačko pitanje, specifična

istraživačka pitanja i hipoteze.

Iz gore prikazane grafike jasno se razaznaje da su gradska kućanstva najmanje zainteresirana za

ovakav tip usluge što je u ovom trenutku i logično jer se cijena dostupnih energenata u

sjeverozapadnom dijelu Republike Hrvatske još uvijek smatra relativno jeftinom i dostupnom

(zajednički sustavi toplana, dostupna plinska mreža i električna energija). Isto tako potrebno je uzeti

u obzir da se radi o relativno maloj površini prostora za grijanje i da su to obično stanovi koji

nemaju puno samostalnosti u odabiru energenata, a zajednički sustavi grijanja zgrada su pomalo

zaboravljeni (zajednička loženja na loživo ulje, mazut i marinu). Stoga ne čudi i pokazatelj njihove

neinformiranosti na doljnoj slici koja prikazuje strukturu informiranosti kod gradskih i seoskih

kućanstava.

23

Grafikon 2. Struktura odgovora kod gradskih i seoskih kućanstava na pitanje: Jesu li potencijalni potrošači dobro

informirani o mogućnosti korištenja biogoriva?

Izvor: (Vondracek, 2014)

Seoska domaćinstva su u sasvim drugačijem energetskom položaju. Naime, ruralna energetska

infrastruktura je u sjeverozapadnom području Republike Hrvatske vrlo slabo razvijena i prilično

raznolika. Domaćinstva se koriste ogrjevnim drvom i ugljenom, razvijenija drvnim briketima i

ukapljenim naftnim plinom i vrlo rijetko su bila upoznata s mogućnostima korištenja peleta. Stoga

se očekivalo da će i ona biti mnogo više zainteresirana za ovu novu vrstu usluge a isto tako su i

pokazala doista dobru upoznatost s pojmom biogoriva. U pogledu cijene seoska domaćinstva

iskazala su veliki interes za uvođenje novog koncepta usluge, iako su početna ulaganja nešto veća

nego ona kod primjene konvencionalnih goriva. Isto tako naročito ih se je dojmio cjelokupni sustav

logistike i opskrbe klijenata.

Grafikon 3. Informiranost malih komercijalnih konvencionalnih potrošača

Mali komercijalni konvencionalni potrošači

iskazali su naročito veliki interes za primjenu ove

vrste usluge, a informiranost im iznosi 66%.

Poduzeće Vondraček d.o.o. poslalo je anketni

upitnik na deset nasumično izabranih adresa, a

šest poduzeća je pozitivno odgovorilo na intervju

te istovremeno iskazalo i interes za instalaciju

Izvor: (Vondraček, 2014)

novog sustava grijanja i primjenu cjelokupne usluge. Razlozi neodziva ostalih četiri poduzeća su u

prestanku poslovanja ili njegovom smanjenom obimu.

24

U pogledu postavljenih hipoteza, a prema provedenoj anketi i intervjuiranjem potencijalnih

klijenata putem uzorka, može se zaključiti da postoji znatno velika vjerojatnost pozitivnog utjecaja

na poslovanje poduzeća Vondraček d.o.o. Primjenom novog koncepta usluge poduzeće Vondraček

d.o.o. moglo bi znatno ojačati svoj financijski položaj, jer je odziv javnosti za ovakvu vrstu usluge

bio pozitivan, a to bi u konačnosti omogućilo poduzeću njegov daljnji razvoj.

25

3. OPIS PROJEKTA PROIZVODNJE PELETA

Projekt proizvodnje peleta – kvalitetan i konkurentan hrvatski proizvod nastao je kao rezultat želje

da se zapostavljenom hrvatskom potrošaču ponudi visoko kvalitetan ekološki proizvod za grijanje

stambenih, poslovnih i industrijskih prostora, uz znatnu uštedu financijskih troškova s neutralnom

emisijom štetnih plinova i tvari te uz cijenu dostupnu hrvatskom standardu te izvoz u zemlje EU-a.

U početnom proizvodnom periodu projekta planirano je da se cjelokupna količina proizvodnje

plasira poznatim dosadašnjim korisnicima usluga poduzeća Vondraček d.o.o. Postupno se planiralo

i uvođenje i širenje direktne prodaje na domaćem tržištu kroz izravan servis svakoga klijenta

počevši od know-how – projekt, izrada instalacija i postrojenja, servis i održavanje te frekventna

opskrba klijenta gorivom (peletima) čime se omogućava i najmanjim stambenim jedinicama bez

velikog skladišnog prostora upotreba ovog kvalitetnog, ekonomski isplativog i ekološkog goriva, a

ujedno se osigurava kontinuitet proizvodnje bez skladištenja gotovog proizvoda.

Projekt se planirao financirati iz vlastitih i tuđih sredstava u ukupnom iznosu od 111.265 kn u

sljedećem omjeru: 10% vlastiti kapital u iznosu od 11.265 kn i 90% kredit banke u iznosu 100.000

kn.

Prema saznanjima i cijenama kojima se raspolagalo projekt je pokazao znatnu isplativost, te je

poslužio za razvoj glavnog dugoročnog poslovnog cilja poduzeća Vondraček d.o.o., a to je razvoj

novog koncepta usluge poduzeća Vondraček d.o.o.

Očekivano vrijeme povrata uloženih sredstava bilo je u 4. godini vijeka projekta uz internu stopu

rentabilnosti od 15,66%.

Uz značajno iskustvo poduzeća Vondraček d.o.o. i u području analize nabave i prodaje izgledno je

bilo da su rizici ostvarenja projekta relativno niski. Sinergijski učinci koji su bili prepoznati već na

početku ovog ekološki naglašenog projekta ukazali su da bi ovaj projekt trebao biti izrazito

prihvatljiv za investitora.

26

3.1 Profil poduzeća – investitora

Poduzeće Vondraček planiralo je obavljati proizvodnju peleta putem zasebnog društva naziva

WONDERPELLETS d.o.o. Ovo društvo je osnovano 2012. god. u Zagrebu i ima status poduzeća

kćeri tvrtke Vondraček d.o.o. Poduzeće je osnovano s namjenom kao pilot projekt ekološkog

zbrinjavanja biomase nastale u drvnoj industriji i malim poljoprivrednim gospodarstvima. Primarna

djelatnost poduzeća kćeri jest zbrinjavanje primarno drvne sječke i piljevine iz malih pilana u krugu

cca 15 km i ostatka poljoprivrednih kultura nakon sušenja iz malih sušara s obiteljskih

poljoprivrednih gospodarstava (OPG-a).

Poduzeće Vondraček d.o.o. započelo je s radom kao obrt za obavljanje usluga izgradnje strojarskih

postrojenja i instalacija te je na osnovu većeg opsega posla i prema zahtjevima okoline preraslo u

trgovačko društvo s ograničenom odgovornošću.

Društvo je steklo izrazito značajne reference u radu za neke od većih hrvatskih poduzeća kao što su

HŽ, TŽV Gredelj, Institut za financije, Elektrokem, Zlaring.

Poduzeće Vondraček d.o.o. pozitivno posluje i do sada je razvijalo poslovanje uz pomoć vlastitih

sredstava, te prije realizacije ovoga projekta nije imalo nikakvih dugoročnih zaduženja, a sve

kratkoročne obveze su bile podmirene uz uredno poslovanje.

Tijekom godina poslovanje poduzeća Vondraček d.o.o. znatno je poraslo te je u odnosu na 2006.

god. promet veći gotovo 2,5 puta. Poduzeće je iz pozicije „one man business“ preraslo u status

prepoznatljivog poslodavca uz sustavno zapošljavanje djelatnika na stalnim i povremenim

poslovima. U pogledu odnosa prema klijentima, poduzeće je strpljivo i sustavno radilo na izgradnji

vlastite baze podataka klijenata uz maksimalni osvrt na tip i kvalitetu montiranih uređaja kao i

razinu njihova servisiranja. Upravo će navedena baza podataka omogućiti poduzeću onaj tako dugo

željeni iskorak u inovativnost poslovnog procesa i stvoriti novi poslovni koncept objedinjavanja

usluge „as little as you need“.

Dobit poduzeća nije tako značajna, ali je konstantna i odražava želju da se posluje korektno i u

granicama mogućnosti bez novih zaduženja. Radi povećanja profitabilnosti poduzeće je odlučilo

27

repozicionirati svoju položaj na tržištu te je odlučilo razviti svoje poslovanje i na ekološko

zbrinjavanje biomasa.

Naime, s obzirom na postojeće iskustvo i reference poduzeće smatra da je ovaj dio tržišta još uvijek

dovoljno otvoren, te da bi svakako moglo pronaći svoje mjesto i dobro poslovati. Ova poslovna

odluka dovodi poduzeće Vondraček u novi investicijski zamah koji bi trebao profilirati tvrtku u

vodećeg proizvođača peleta za ogrjev u kućanstvima i kogeneracijskim postrojenjima.

Projekt uključuje zapošljavanje, u razvoju proizvoda i procesu proizvodnje, hrvatskih radnika kao i

njihovu prekvalifikaciju i kontinuirano školovanje za dostizanje normi prema standardima u

Europskoj uniji.

Dugoročni cilj ovoga projekta ogleda se u iskustvu i sposobnosti investitora da proizvod, koji

„renomirane“ svjetske marke nude po višoj cijeni, proizvede i ponudi izrazito konkurentno uz istu

kvalitetu prosječnom hrvatskom i ostalim EU građanima.

Također, potrebno je napomenuti da je vlasnik poduzeća vlastitim sredstvima financirao izgradnju

adekvatnog poslovno-proizvodnog prostora i poligona za testiranje budućih proizvoda. Navedeno

osnovno sredstvo bit će u okviru dokapitalizacije uključeno u poduzeće Vondraček d.o.o.

Poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je upravo objedinjavanjem proizvodnje peleta putem poduzeća

kćeri WONDERPELLETS d.o.o razvijati zasebnu proizvodnu marku i na taj način definirati novu

robnu marku u proizvodnji peleta.

Objedinjavanjem cjelokupnog asortimana usluge i proizvodnje poduzeće Vondraček d.o.o. je ušlo

u sasvim jedno novo područje rada u kojem je nastojalo inovativnim pristupom ponuditi novi

koncept usluge pod nazivom: „As little as you need“.

Poduzeće Vondraček d.o.o. je planiralo primjenu ovoga novog projekta obavljati restrukturiranjem

postojećih resursa unutar poduzeća i integriranjem vanjskih suradnika (proširenjem servisne mreže).

Plan rada je isto tako predvidio maksimalno zapošljavanje proizvodnih kapaciteta za što je bilo

potrebno uključiti novih dvoje djelatnika. Potpisivanjem ugovora s korisnicima o potpunom

pružanju usluge i kompletnom zaživljavanju projekta očekivalo se da bi se servisna mreža mogla

proširiti i za dodatnih 10 djelatnika. Navedeno je direktno ovisilo o dinamici sklapanja željenih

28

dogovora s klijentima, a bilo je planirano da se ugovori o servisiranju sklapaju na razdoblje od 1 do

3 godine.

3.2 Razlozi pokretanja projekta

3.2.1 Argumenti za osnivanje kćerinskog poduzeća

Treba istaknuti da suvremeni trendovi nameću sve češće rasprave o energetskoj učinkovitosti svih

oblika stanovanja i trošenja resursa pa poduzeće Vondraček d.o.o. smatra, upravo ovo vrijeme, zbog

sve skupljih popularnih energenata poput zemnog plina, naftnog ukapljenog plina te lakog plinskog

ulja, najpogodnijim za ponudu izrazito konkuretnog i što je možda i najvažnije hrvatskog

energetskog proizvoda iz obnovljivih izvora energije s neutralnom emisijom CO2.

Poduzeće Vondraček d.o.o. donijelo je poslovnu odluku o osnivanju poduzeća kćeri

WONDERPELLETS d.o.o. radi razvoja marke proizvodnje peleta u Republici Hrvatskoj. Projekt će

se razvijati u sastavu novoosnovanog poduzeća. Ostvarivanjem ovoga projekta pristupilo bi se

zapošljavanju novih djelatnika i razvitku jedinstvenog proizvoda u Republici Hrvatskoj, a samim

time i ostvarenju prihoda i napose plaćanju poreza.

Projekt proizvodnje peleta – kvalitetan i konkurentan hrvatski proizvod nastao je kao rezultat želje

da se zapostavljenom hrvatskom potrošaču ponudi visoko kvalitetan ekološki proizvod za grijanje

stambenih, poslovnih i industrijskih prostora uz uštedu financijskih s neutralnom emisijom štetnih

plinova i tvari te uz cijenu dostupnu hrvatskom standardu te izvoz u zemlje EU-a.

U početnom proizvodnom razdoblju projekta cjelokupna količina proizvodnje se izvozila poznatom

kupcu u zemlji EU-a (Italpellets., Italija1) te je bila namijenjena daljnjoj prodaji na tom tržištu.

Poduzeće Vondraček d.o.o. je na navedeni način preko svojega društva kćeri stjecalo

visokovrijedna iskustva u proizvodnom procesu koja su omogućila prelazak i na direktnu prodaju

razmatranjem razvoja novog poslovnog koncepta usluge.

1 ITALPELLETS di Paolo Dispenza & C. S.A.S. Sede legale: 12071 BAGNASCO (CN) ITALY Via Nazionale, 50 Veliki

proizvođač i distributer peleta u Italiji i EU. Osim peleta za gorenje proizvodi i druge proizvode od više vrsta drvnog ostatka. Bez obzira na velike proizvodne kapacitete znatno surađuje s kooperantima i otkupljuje sve viškove peleta te ih plasira kroz distribucijsku mrežu.

29

Upravo bi takav novi koncept omogućio postupno uvođenje i širenje direktne prodaje na domaćem

tržištu kroz izravan servis svakoga klijenta počevši od know-how – projekt, izrade instalacija i

postrojenja, servisa i održavanja te frekventne opskrba klijenta gorivom (peletima) čime se planiralo

omogućiti i najmanjim stambenim jedinicama, bez velikog skladišnog prostora, upotreba ovog

kvalitetnog, ekonomski isplativog i ekološkog goriva, a ujedno stvoriti i uvjeti za kontinuitet

proizvodnje bez skladištenja gotovog proizvoda.

Projekt je uključio zapošljavanje u razvoju proizvoda i procesu proizvodnje hrvatskih radnika kao i

njihovu prekvalifikaciju i kontinuirano školovanje za dostizanje normi prema standardima u

Europskoj uniji.

Dugoročni cilj ovoga projekta ogleda se u iskustvu i sposobnosti investitora da proizvod koji

„renomirane“ svjetske marke nude po višoj cijeni proizvede i ponudi izrazito konkurentno uz istu

kvalitetu prosječnom hrvatskom i EU građaninu.

Poglavito jer Republika Hrvatska priprema paket poticaja za krajnjeg korisnika kojim će se

potaknuti ugradnja i korištenje energetski efikasnih uređaja pokretanih iz obnovljivih izvora s

neutralnom emisijom CO2. Na osnovu toga može se pretpostaviti da će i potražnja za ovom vrstom

proizvoda porasti.

Konkurentnost naspram postojećih tržišnih marki omogućit će izvoz proizvoda i na druga tržišta u

okviru i izvan EU-a.

3.2.2 Opis proizvoda i uvjeta poslovanja

3.2.2.1 Što su to peleti?

Peleti drva i biomase su tip drveno-krutog goriva napravljenog kompaktiranjem drvne piljevine i

usitnjene biljne mase nastale u raznim proizvodno tehnološkim procesima. Također, peleti mogu

nastati iz izvora poput usitnjavanja trupaca i granja preostalih nakon vađenja drvne građe iz šume.

Peleti se proizvode u više tipova i razina kvalitete goriva. Svoju upotrebu pronalaze u ekološkim

termoelektranama, kogeneracijskim postrojenjima, trigeneracijskim postrojenjima, raznim

30

termodinamičkim tehnološkim procesima (lijevokretnim), kućanstvima i drugim primjenama. Peleti

imaju izuzetnu gustoću i mogu biti proizvedeni s vrlo niskom količinom vlage (ispod 10%) što

dopušta da budu utrošeni s izuzetno visokim koeficijentom efikasnosti (iznad 90%).

Slika 1 – Peleti iz različitih vrsta bio masa

Izvor: (Vondraček, 2014.)

3.2.2.2 Korištenje peleta

Njihova pravilna geometrija i mala veličina omogućuje automatsko doziranje s vrlo točnom

kalibracijom. Peleti se u procesu gorenja u plameniku mogu dozirati pužnim transporterom ili

pneumatskim prijenosom. Njihova velika gustoća također dopušta vrlo kompaktno skladištenje i

racionalan prijevoz na velike udaljenosti. Mogu se vrlo lako utovariti i prevesti tankerom u rinfuzi i

na destinaciji „ispumpati“ u silos, u kamion za prijevoz rasutih tereta ili izravno kod kupca.

31

Posljednjih nekoliko godina popularizacije peleta kao goriva pojavila se široka lepeza kotlova na

pelet, kamina i drugih izvora topline. S visokom i nepredvidivom cijenom fosilnih goriva od

početka 2000-ih potražnja za sustavima grijanja na pelet višestruko je povećana kako u Europi tako

i u Sjevernoj Americi, tako da se industrija proizvodnje kotlova i potrebne opreme tek razvija.

Izvješće centra za energiju iz izvora biomase2 ističe da se očekuje da će proizvodnja peleta iz drva

biti udvostručena u sljedećih pet godina.

Peleti se koriste u kaminima za zračno i vodeno grijanje, kotlovima termogenima,

visokotemperaturnim pećima, kogeneracijskim postrojenjima kao i drugim postrojenjima u kojima

su potrebni termički izvori za izvršenje termodinamičkih procesa.

Slika 2. Centrometal Kotao na pelete 14-91kW sa spremnikom za pelet i pužnim transporterom

Slika 3. Centrometal kotao na pelete preko 91-530 kW s pokretnim silosom i pužnim transporterom peleta

Izvor: Centrometal, katalog proizvoda 2012

Izvor: Centrometal, katalog proizvoda 2012

Zbog korištenja suvremenih materijala, mogućnosti preciznog doziranja goriva, automatizacije

procesa paljenja i gašenja, mogućnosti dodavanja zraka pod tlakom te precizne termičke regulacije

omogućeni su izuzetno visoki termički outputi velikog iskorištenja energije s potpuno čistim

ispuhom te neutralnom emisijom CO2 uz izuzetno visoku razinu komfora i trajnosti.

2 Biomass Energy Resource Center (BERC) – neovisna nacionalna neprofitna organizacija, Monteplier, Vermont, SAD.

Svojim djelovanjem kroz izravne projekte na ekološki način iznalazi ekonomska rješenja iskorištenja biomase

32

Potpuno automatizirana peć na pelet zahtijeva samo punjenje spremnika peleta i uključenje, sami

aparat čini sve ostalo sam: pali, gasi, regulira plamen i modulira trenutnu snagu peći. Također

današnji aparati zadovoljavaju sve estetske standarde i prilagodljivi su svakom prostoru, tihi su, a

zvuk koji emitiraju ugodan je ljudskom uhu.

Slika 4. La Nordica Extraflame – kamin za centralno grijanje na pelet

Slika 5. La Nordica Extraflame – kamin za centralno grijanje na pelet

Izvor: La Nordica Extraflame, katalog proizvoda 2012.

Izvor: La Nordica Extraflame, katalog proizvoda 2012.

3.2.2.3 Proizvodnja peleta

Peleti se proizvode komprimiranjem drvnog ostatka (materijala) koji prvo prolazi kroz mlin čekičar

da bi se dobila jednolična brašnasta masa. Tako pripremljena masa ulazi u peletsku prešu gdje se

tlači kroz kalup s rupama potrebnoga promjera. Najčešće promjer rupa je 6mm rjeđe 8mm ili veći

(do 25mm promjera). Visoki tlak preše stvara i veliko povećanje temperature drvne mase što dovodi

do izlaska drvne smole drvnih stanica koja se zove lignin. Lignin u ovom slučaju služi kao prirodno

lijepilo koje drži pelet zajedno na okupu dok se hladi. Peleti se mogu proizvoditi iz trave i drugih

nedrvnih oblika bio mase koje ne sadrže lignin. U tom slučaju se mogu dodati ostaci iz proizvodnje

iz procesa destilacije npr. melasa, drob i sl.

33

3.2.2.4 Norme za proizvodnju peleta

Peleti u Europi moraju biti sukladni normama koje su poznate kao DIN 51731, Ö-Norm M-7135 te

opća nova europska norma za pelete prEN1496-2. Prema tim normama peletima je određena

njihova veličina između 25 - 35mm, njihov promjer od 6mm, vlažnost >10% te njihova jedinstvena

gustoća kojom se mogu podijeliti u one s relativnom gustoćom od preko 1 tone/m3 (tonu u vodi) te

one s relativnom gustoćom manjom od navedene obično 0,6-0,7 tona/m3 (plivaju u vodi). Tim

normama također određena je strukturalna čvrstoća, količina prašine i pepela. Današnjim

tehnologijama peleti se mogu proizvesti praktično iz svih drvnih mješavina i bio masa, iako su za

takvu proizvodnju potrebni dodatni instrumenti, alati i strojevi kao i regulacija.

3.2.2.5 Energetska učinkovitost peleta i iskoristivost?

Energetski sadržaj drvnih peteta aproksimira se na 4,7-5,2MWh/t (cca. 7450 BTU/lb3). Razvojem

visoko iskoristivih peći i bojlera na drvni pelet, posljednjih godina, iskoristivost i energetska

učinkovitost iznosi preko 85%, a često možemo vidjeti u slučajevima kondenzacijskih aparata sa

smanjenom temperaturom ispušnih plinova, iskoristivost koja se bliži i iznosu od 100%. Treba

napomenuti da se kod klasičnog kotla na kruto gorivo iskoristivost kreće u razini 30-50% dok kod

visoko temperaturnih Stivens-Martenovih peći iskoristivost rijetko prelazi brojku od 70%.

3.2.2.6 Emisije plinova i zagađenje

Udio emisije plinova poput NOx, SOx i slobodnih organskih radikala od peleta koji se spaljuju

gorenjem u modernim pećima i kotlovima općenito je vrlo nizak u usporedbi s ostalim oblicima

grijanja. U dodatno razmatranje ipak treba uzeti zagađenje koje nastaje u proizvodnji energije koja

se koristi za proizvodnju peleta. U tom dodatnom razmatranju treba uzeti u obzir i mogućnost

proizvodnje električne energije u termoelektranama pokretanih peletom (kogeneracija,

trigeneracija) čime bi i taj vid emisije i zagađenja bio značajno reduciran. Udio pepela nastalog

ovim gotovo savršenim gorenjem je minimalan i iznosi manje od 1%.

Grafikon 4. Grafički prikaz emisija CO2 (staklenički plinovi) energenata kroz cijeli životni ciklus

3 BTU – British thermal unit – tradicionalna britanska termalna jedinica koja iznosi 1BTU=1055 joule. Približna

količina energije potrebna za grijanje jedne funte vode što je točno 1/10 kraljevskog galona od 3,8oC – 4,4oC.

34

Izvor: Comparison of energy systems using life cycle assessment, specijalno izvješće za "World energy council", srpanj

2004

3.2.2.7 Što se radi u Republici Hrvatskoj?

Pojavom prvih znakova recesije u Republici Hrvatskoj kao i povećanjem cijena energenata počelo

se intenzivno i učestalo raspravljati o svim oblicima alternativnih energenata.

U Republici Hrvatskoj postoji nekoliko proizvođača peleta i njihova proizvodnja je većinom

okrenuta izvozu. Od najznačajnijih proizvođača treba izdvojiti tvrtku Drvenjača d.d. Fužine, Energy

peellets d.o.o. Delnice – grupacija Amoke, Spačva d.o.o., Adria drvo d.o.o., Finvestcorp d.d. i

Viševica komp d.o.o.

Od proizvođača opreme za grijanje na pelet jedini hrvatski proizvođač jest Centrometal d.o.o.

Macinec, no primjetan je uvoz opreme iz inozemstva.

Odnos države prema proizvođačima kako opreme tako i peleta neadekvatan je jer dosada nije bilo

nikakvog razumijevanja ni poticanja ove ekološki i ekonomski interesantne proizvodne grane koja

bi dovela do novog zapošljavanja, novog investicijskog ciklusa, pokretanja proizvodnje,

zbrinjavanja i iskorištenja otpada iz različitih tehnoloških procesa, smanjenje uvoza i trošenja

fosilnih goriva i ovisnosti o istim te ne manje bitno približavanje količinama ispušnih plinova

propisanih konvencijom u Kyotu koje je i RH potpisnik.

Osvješćivanjem građana kroz različite vidove marketinških kampanja te poticanjem nabave opreme

i primjene peleta smanjilo bi se obezvređivanje i uništavanje drvnog fonda.

0

100

200

300

400

500

600

Ugljen Nafta Zemniplin

LPG Elektroenergija

Drvnipelet

Peletbiomase

kg/MWh

35

3.2.3 Cilj projekta proizvodnje WONDERPELLETS peleta kao hrvatskog proizvoda

Ključni dugoročni cilj ovoga projekta je zbrinuti neopasni balastni otpad čiji se odvoz i zbrinjavanje

naplaćuje i dodatno opterećuje industriju iz koje je nastao te ga obraditi na propisan način čiji

rezultat je nov, kvalitetan proizvod i ponuditi ga po konkurentnoj cijeni uz izuzetno kvalitetan

servis i komfor usluge. Tvrtka Vondraček d.o.o., a time i njezina tvrtka kći posjeduje veliko, skoro

dvadesetogodišnje iskustvo u pružanju usluge krajnjem korisniku u sustavima grijanja i pripremi

sanitarne potrošne tople vode u stambenim, poslovnim prostorima kao i procesnim postrojenjima.

Kratkoročno je tvrtka kći WONDERPELLETS imala za cilj omogućiti testiranje proizvodnog

ciklusa i uravnotežene distribucije peleta prvo u inozemstvu (faza jedan koja se je razmatrala u

okviru ovog Poslovnog plana) i popularizaciju korištenja peleta na domaćem tržištu (faza dva se

razmatrala na osnovu dobivenih rezultata implementacijom faze jedan).

Trenutno, bez obzira na nepoznatost ove vrste goriva na hrvatskom tržištu, uočava se nedostatak

ovog proizvoda. Stoga smatramo da je upravo ovo vrijeme idealno za ponudu kvalitetnog hrvatskog

proizvoda WONDERPELLETS.

Ovaj projekt imao je za cilj stvoriti hrvatski konkurentni proizvod WONDERPELLETS bez velikih

investicija u know-how i uz pomoć vlastitih iskustava i stečenih znanja te ga ponuditi poznatom

kupcu u inozemstvu po nižoj cijeni uz obvezu kontinuiranog otkupa cjelokupne proizvodnje bez

potrebe skladištenja tako da projekt bude isplativ u prvoj fazi životnog ciklusa. Ovakav pozitivan

output bio je uvjet za ulazak u drugu fazu i distribuciju na domaćem tržištu privatnim i poslovnim

subjektima.

3.3 Tehničko tehnološki opis

Za realizaciju ovoga projekta potrebni su sljedeći elementi:

1. Proizvodni pogon i poslovne prostorije

2. Proizvodna oprema

36

3. Sirovina

4. Energija

5. Radna snaga.

3.3.1 Proizvodni pogon i poslovne prostorije s priručnim skladištem gotovog proizvoda

Poduzeće Vondraček d.o.o. posjeduje građevinski objekt na lokaciji proizvodnje u proizvodnoj

građevnoj zoni. Građevinski objekt rađen je uz građevinsku dozvolu kao proizvodni pogon te je

prošao tehnički pregled za minimalne tehničke uvjete. Građevinski objekt klasično je građen objekt

s betonskom podlogom, betonskim vertikalnim i horizontalnim serklažama te ciglenom ispunom i

klasičnim drvenim krovištem. Objekt je tlocrtne površine 90m2 u jednoj etaži i potkrovlju (P=50%),

tako da ukupna površina objekta iznosi 135m2. Tvrtka kćer će objekt unajmljivati po komercijalnim

uvjetima koji vrijede trenutno na tržištu za takvu vrstu objekta. Na spomenutoj lokaciji cijena

unajmljivanja po m2 iznosi 3eura tako da mjesečna naknada korištenja prostora iznosi 405 eura što

s PDV-om u kunama iznosi 3.800 kuna.

U prizemlju spomenutog objekta smješta se proizvodni dio ovog poslovnog poduhvata u kojem se

nalazi stroj za peletiranje sirovina za tjednu proizvodnju cca 5 tona (20m3 sitne piljevine) te

skladište gotovog proizvoda dostatno za kvartalnu proizvodnju. U potkrovnom dijelu nalazi se mali

poslovni prostor dostatan za obavljanje administrativnih poslova opremljen s jednim radnim

mjestom.

3.3.2 Proizvodna oprema

Proizvodna oprema koja je potrebna za izvođenje ovoga projekta svodi se na stroj za peletiranje

(prešu).

Analizom tržišta spoznali smo da se strojevi za peletiranje dijele u dvije glavne grupacije:

Strojevi za proizvodnju peleta s prstenastim kalupom

Strojevi za proizvodnju peleta s ravnim kružnim kalupom.

37

Strojevi za proizvodnju peleta s prstenastim kalupom direktno proizvode pelet bez promjene kuta

vratila te imaju bolju proizvodnu karakteristiku i bolju iskoristivost uložene energije. Nažalost, zbog

svojih karakteristika i kompliciranije konstrukcije i robnih marki koji takvo rješenje koriste, cijena u

nabavi je višestruko veća od stroja za proizvodnju peleta s ravnim kružnim kalupom. Također

potrošni materijal „roleri“ koji guraju i tlače sirovinu kao i sami prstenasti kalup također su

višestruko skuplji pa bez obzira na tu veću iskoristivost ne smatramo da je proizvodnja takvim

strojem isplativa u promatranom razdoblju.

Slika 6. Prikaz stroja za peletiranje s prstenastim kalupom

Izvor: Pelets atlas, National Energy Foundation

Strojevi za proizvodnju peleta s ravnim kružnim kalupom kao što je već spomenuto imaju malo

manju proizvodnost (10%), ali su u nabavi povoljniji i bez obzira na brže trošenje potrošnih dijelova

spoznali smo da takav tip stroja u potpunosti zadovoljava našu potrebu.

38

Slika 7. Prikaz konstrukcije stroja s ravnim kružnim kalupom

Izvor: Pelets atlas, National Energy Foundation

Strojevi za proizvodnju peleta s ravnim kružnim kalupom proizvode se u dvije varijante:

D tip

R tip.

D tip stroja jest stroj kod kojega se rotira kalup dok se „roleri“ pasivno okreću gibanjem kalupa. D

tip stroja namijenjen je više kućnoj primjeni i ne zadovoljava svojom kvalitetom potrebu za

konstantnu proizvodnju.

R tip stroja jest stroj kod kojeg kalup miruje dok vratilo rotira osovinu „rolera“ i aktivno okreće

„rolere“ koji mirnijim radom postižu veću proizvodnost uz manji utrošak električne energije te

manje zastoja u radu.

Slika 8. Prikaz načina rada rotacione preše kod peletiranja strojem s ravnim kružnim kalupom

39

Izvor: Gemco- Machinery, Kina

Za ovaj projekt izabran je stroj kineskog proizvođača „ZHANGQIU FADA“, tip stroja SKJ 200,

priključne snage 7,5kW pri naponu 380V. Kapacitet stroja je 100kg/h gotovog proizvoda.

Proizvođač za stroj garantira 1 godinu za korektan i ispravan rad te garantira da će potrošni dijelovi

trajati 2000 radnih sati. Budući da je radno vrijeme proizvodnje procijenjeno na 10 sati dnevno,

došlo se do izračuna da će potrošni dijelovi trajati 250 radnih dana. Zbog osiguranja kontinuiranog

ciklusa proizvodnje bez zastoja procijenilo se da će trajati samo pola garantiranog intervala uz

izračun da će se potrošni dijelovi mijenjati svakih šest mjeseci. Uz nabavu stroja osigurali su se i

potrošni dijelovi za cijelo predviđeno razdoblje projekta – ukupno 10 kompleta.

Cijena stroja sa svim prijevoznim i uvoznim troškovima te PDV-om iznosila je 47.000 kuna, a

komplet potrošnog materijala 4.600 kuna u maloprodaji.

40

Slika 9. Prikaz stroja za peletiranje s ravnim kružnim kalupom i pojašnjenjem pozicija

Red.br. Naziv pozicije Red.br. Naziv pozicije

1. Lijevak za sirovinu 20. Pokrov ležaja

2. Vijak za podešavanje 21. Ploča za izlaz peleta

3. Gornje kućište 22. Ležaj glavne osovine

4. Donje kućište 23. Ležaj glavne osovine

5. Mjerač količine ulja 24. Spoj prijenosne ploče

6. Kontrolno okno 25. Zupčanik s kosim zubom

7. Izlaz gotovog proizvoda 26. Ležaj rolera preše

8. Mjenjačka kutija 27. Roler preše

9. Kotač nosača 28. Kalup

10. Mjerač snage struje 29. Ležaj horizontalne osovine

11. Mjerač napona struje 30. Štitnik horizontalne osovine

12. Priključna kutija 31. Kutni zupčanik

13. Nosač priključne kutije 32. Ležaj horizontalne osovine

14. Nosač 33. Semering

15. Elektromotor 34. Selen blok

16. Štitnik ležaja rolera preše 35. Spojka

17. Ravni prsten glavne osovine 36. Spojka osovine

18. Glavna osovina 37. Pasivna spojka osovine

19. Nož Izvor: Katalog proizvoda, Zhangqiu Fada Light Industries Ltd., Zhangqiu, Kina

3.3.3 Sirovina

U ovom projektu promatrala se prerada sitne drvne piljevine iz pilana opremljenih tračnom pilom.

Sirovina se planirala prikupiti iz 13 pilana u krugu 10 km od lokacije proizvodnje. Budući da je

piljevina otpad proizvodnog procesa koji stvara balast u daljnjoj proizvodnji te odvoz i zbrinjavanje

stvara znatan dodatni trošak, dogovoreno je preuzimanje bez naknade s tim da otpad bude

41

dostavljen na lokaciju proizvodnje. Bez obzira na stvarno stanje na tržištu nabave, radi utvrđivanja

elastičnosti projekta, u ovom su se Poslovnom planu razmatrala tri zasebna slučaja koja su

međusobno varirala ovisno o ulaznoj cijeni sirovine.

Isto tako bilo je planirano da prijevoz obavljaju pilane u vlastitim sredstvima prijevoza bez

naknade.

3.3.4 Energija

Spomenuti objekt u vlasništvu Vondraček d.o.o. nije bio opremljen zadovoljavajućim priključkom

električne energije te je bilo potrebno kupiti dodatnu snagu od operatora – HEP. Priključna snaga

stroja iznosi 7,5kW što zbog zakreta elektromagnetskog polja (cos φ) i izračuna jalove energije

dovodi do konačne potrebe priključka od 9,975kW (koef. 1,33). Operator električne mreže u ponudi

trofaznih priključaka nudi najmanji priključak od 3x16 A, što iznosi 11,52kW. Cijena priključene

snage po kilovatu na spomenutoj lokaciji iznosi 2.046 kuna, što ukupno iznosi 23.569,92 kune.

Navedena investicija je nepovratna („one-off“) i vezana je za lokaciju.

3.3.5 Radna snaga

Projekt je predviđao jednog radnika na puno radno vrijeme s neto plaćom od 3.000 kuna što bruto

iznosi s 50% povećanjem za doprinose 4.500 kuna bruto/mj. te plaću za jednog poslovođu na puno

radno vrijeme u neto iznosu od 4.800 kuna što bruto iznosi s 50% povećanjem za doprinose 7.200

kuna bruto/mj.

Radni zadatak radnika je da opskrbljuje stroj puno radno vrijeme sirovinom te odnosi gotov

proizvod u priručno skladište.

Radni zadatak poslovođe je da pola radnog vremena dogovora pravodobno pribavljanje i

preuzimanje adekvatne sirovine, kontrolira rad stroja uz potrebno održavanje, uredno vodi

dokumentaciju potrebnu za tijek proizvodnje bez zastoja, priprema potrebnu dokumentaciju za

knjigovodstveni servis. U drugom dijelu radnog vremena započinje i završava dnevni proizvodni

proces uz prethodno dnevno održavanje te radi na stroju 2,5 radna sata.

42

3.4 Ekonomsko-financijski prikaz poslovnog plana

Ekonomsko-financijski prikaz Poslovnog plana proizvodnje peleta nalazi se na kraju ovoga

materijala i čini njegov sastavni dio kao zaseban koncepcijski prilog prikaza izračuna profitabilnosti

ulaska u projekt i izvršenje faze 1 (Prilog 2 u Poglavlju 11 ovoga rada).

43

4. NOVI KONCEPT USLUGE I NJEGOVA ZAŠTITA (uspostava sustava

KNOW-HOW) „AS LITTLE AS YOU NEED“ U PODUZEĆU VONDRAČEK

d.o.o.

4.1 Upravljanje procesom inovacija u poduzeću Vondraček d.o.o.

Najvažniji poslovni cilj poduzeća Vondraček d.o.o. je stvaranje dodane vrijednosti i osiguranje

opstanka na tržištu, stoga imamo za cilj ponuditi kupcima novi koncept usluge koji objedinjava

proizvodnju peleta i montažu sustava grijanja uz ponudu servisa i nabave peleta prema novom

konceptu isporuke „as little as you need“.

Slika 10. Stvaranje nove dodatne vrijednosti

Izvor: (Ristić D. 2010)

Upravo ova slika opisuje upravljanje inovacijama i intelektualnom kapitalom u poduzeću

Vondraček.

44

Poduzeće je u okviru svoga poslovanja sagradilo respektabilnu bazu poslovanja, „znanja“, koja mu

pomaže u identificiranju stanja instalirane mreže (montaža, servisi) i kapaciteta instalacija. Kontakt

prema klijentima je uvijek osoban jer su većina klijenata kućanstva. Povratna informacija je uvijek

prisutna i zapisuje se u bazu. Ako je usluga efikasna (na vrijeme i okviru očekivanja klijenta) tada je

i lojalnost klijenata maksimalna. Cijena se naravno formira na tržištu, ali poduzeće Vondraček

vrednuje i svoju uslugu s obzirom na kvalitetu koju nudi i učestalosti naknadnih servisa kod

klijenata. U okviru gore prikazane slike u svakom od segmenata u sredini pojavljuju se i inovacije u

okviru procesa i ponude novih usluga. Naravno da u svemu ovome glavnu ulogu igraju i zaposleni.

Ako su njihova zapažanja precizna i mogućnost rasuđivanja bitnog od nebitnog velika, tada je i

baza podataka (znanja) visoko iskoristiva. U pogledu edukacije zaposlenih, poduzeće Vondraček

ulaže znatnu energiju. Edukacija se provodi sustavno na terenu (kod klijenata) i interno u okviru

poduzeća. Na terenu je najvažnije uspostaviti ravnotežu u radnim timovima (iskustvo u kombinaciji

s novim svježim idejama), a interno analizom slučajeva pristiglih s terena i razmatranjem učinjenog.

Gore navedeno je sastavni proces rada unutar poduzeća Vondraček i dio je radnog procesa i radnog

vremena. Znači serviseri u okviru poduzeća nisu prepušteni sami sebi, već se sustavno obavlja

njihova interna/eksterna edukacija u formalnom (sastancima) i neformalnom okruženju (raznim

druženjima).

Poduzeće Vondraček isto tako znatne napore ulaže u mjerenje rezultata rada zaposlenih te

primjenjuje transparentan sustav nagrađivanja. Unutar mjesečne ocjene rada servisnih timova

određuju se timski ciljevi za sljedeći mjesec koji imaju razradu i na individualnom konceptu. Znači

svaki djelatnik zna što se od njega sljedeći mjesec očekuje i koliku naknadu/nagradu za ostvarenje

toga cilja može očekivati. Tijekom mjeseca provodi se prvo postupak samoocjenjivanja, a onda i

grupne ocjene rezultata. Na osnovu navedenog utvrđuju se rezultati i obavlja vrednovanje te isplata

novčanih sredstava. U pogledu inovacija od zaposlenika se očekuju stalni doprinosi i svaka od

inovacija se posebno financijski vrednuje. Pružanje novog koncepta usluge rezultat je zajedničkog

rada i izbora povoljnog trenutka primjene. Poradi toga se i pristupilo anketiranju klijenata i

istraživanju konkurencije. Doprinos zaposlenika u ovom poslu bio je izrazito velik te je vlasnik

poduzeća odlučio pružiti mogućnost svakome od zaposlenika da uloži svoja financijska sredstva u

kompaniju koja će tada prerasti u dioničko društvo. Znači cilj ovoga koncepta usluge nije samo da

poduzeće Vondraček d.o.o. opstane na tržištu, već da i preraste u kategoriju više. Ozbiljne

kompanije u kojoj iskustvo dobrog upravljanja i cijenjenja rada uz pribavljanje ideja omogućavaju

45

generički rast poduzeća, omogućavaju svakom zaposleniku da se zaista osjeća ili da bude dijelom

vlasničke strukture.

4.2 Razrada novog koncepta usluge poduzeća Vondraček d.o.o.

Poduzeće Vondraček d.o.o. ima za cilj ponuditi kupcima novi koncept usluge koji bi objedinio

proizvodnju peleta i montažu adekvatnog uređaja uz cjelokupnu strukturu toplinskog sustava i

ponude novog koncepta isporuke „as little as you need“.

U izradi i pripremi jedne takve ideje potrebno je bilo korištenje mnoštva različitih izvora podataka

kao i samoanalize poduzeća u kontekstu pronalaska izvora sredstava i pravog vremenskog okvira.

Za ovakvu vrstu ideje priprema podataka je ključ uspjeha. Korištenje vlastite baze podataka u koju

se uključuju sva dosadašnja saznanja kapaciteta, opreme, tehnike izvođenja, želje kupaca, servisa i

sl. izrađena je i dodatna korištenjem polustrukturiranog upitnika u kojemu se nastojao spoznati i

onaj dodatni ključni faktor, a to je sam stav dosadašnjih/potencijalnih kupaca u pogledu korištenja

biogoriva posebice peleta. Upitnik je bio poslan svim dosadašnjim klijentima i izabrano je nekoliko

potencijalnih budućih klijenata.

Analizom je utvrđeno da kupci imaju relativno dosta saznanja o pojmovima biogoriva, ali im

nedostaje tehničkih informacija u pogledu cijene i koncepta same nove usluge. Znači općenito

znanje postoji, pa je poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo da će uz pomoć prezentacijskog videa,

koji će biti dostupan na vlastitoj internetskoj stranici, prezentirati ukratko svoj novi proizvod. Isto

tako navedeni video će se kao dio promotivnog materijala podijeliti određenoj grupi

sadašnjih/potencijalnih kupaca.

Također, poduzeće Vondraček d.o.o. već niz godina posluje u djelatnosti pa je i upoznato s

ponudom usluge koja se nudi kupcima. Sagledavajući tehnološki proces koncepta ove vrste usluge,

poduzeće je došlo do zaključka da se uvijek na jednoj strani nalaze proizvođači opreme i serviseri, a

na drugoj dobavljači sirovine. Poduzeće je zaključilo da je upravo sadašnje vrijeme pogodno

(visoke cijene konvencionalnog goriva i sve veća popularnost korištenja biogoriva) za ponudu

objedinjene usluge.

46

Radi pravilnog pozicioniranja na tržištu poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je također izraditi

vlastitu SWOT analizu oko koncepta ponude nove usluge. Sljedeća tablica prikazuje snage,

mogućnosti, slabosti i prijetnje poduzeća Vondraček d.o.o. u okviru sadašnjeg trenutka razmatranja

novog koncepta usluge.

Tablica 2. SWOT analize poduzeća Vondraček d.o.o.

SNAGE MOGUĆNOSTI

Poslovni pristup „As little as you need“

„Taylor made“ usluga – po mjeri klijenta

Ekološki proizvod

Kvaliteta

Prvenstvo na tržištu

Dostupnost sirovine

Kapacitet proizvodnje

Konkurentna cijena

Know how

Koncept usluge od montaže do reciklaže

(usluga u paketu – rješenje toplinskog sustava

i gorivo)

Generiranje trajne servisne mreže

Mogućnost prodaje opreme i know howa

Veliki skladišni kapaciteti

Uvođenje poslovne tajne nad novim

konceptom

Nezasićenost tržišta

Novi proizvod na domaćem tržištu

Dobar vremenski okvir uvođenja proizvoda

na tržište (potrebno iskoristiti uzlet domaćeg

tržišta)

Razvoj poduzeća po horizontalnoj i

vertikalnoj integraciji

Mobilnost pogonskih kapaciteta

Povećanje državnih poticaja za korištenje

ekoenergije

Inicirati postupak pregovaranja s

dobavljačima sirovine radi osiguranja

stalnosti cijena sirovine

Uvođenje žiga „As little as you need“

Mali opseg proizvodnje

Ovisnost o dobavi sirovine (dobavljači

sirovine nisu pouzdani i mogu oscilirati u

kvaliteti)

Sezonska proizvodnja

Radna snaga

Otpor domaćeg tržišta prema novim

tehnologijama

Dugo razdoblje odlučivanja – decision time

Vezanje financijskih sredstava u zalihama

opreme i materijala

Mogućnost rapidnog povećanja konkurencije

što može uzdrmati tržište i srušiti cijenu

usluge (kvaliteta servisne mreže je dugoročni

proces i efekti nisu vidljivi u kratkom

razdoblju)

Rast cijene ulazne sirovine – dugi rok

Smanjenje državnih poticaja

Sporost državnog aparata

Nemogućnost pokrivanja servisne mreže radi

raštrkanosti kupaca (problem troškova

prijevoza)

Gubitak novca u transportu sirovine

SLABOSTI PRIJETNJE

Izvor: (Vondraček, 2013)

47

SWOT analiza razmatra položaj poduzeća u odnosu na njegove snage, mogućnosti, slabosti i

prijetnje. Ovakav interni pogled na poslovanje poduzeća ohrabrilo je poduzeće Vondraček d.o.o. u

daljnjem tijeku akcija prema ponudi novog poslovnog koncepta usluge.

Snaga poduzeća Vondraček d.o.o. počiva na dosadašnjem iskustvu u radu provođenjem prve faze

projekta proizvodnje peleta za poznatog kupca iz inozemstva i bazi podataka o postojećoj strukturi

servisne mreže (kvaliteti opreme, učestalosti kvarova, željama klijenata i sl.). Isto tako poduzeće je

osnažilo svoju poziciju provođenjem ankete o mogućnosti proširenja poslovanja na uvođenje novog

objedinjenog poslovnog pristupa klijentima.

U pogledu snaga najvažnije je navesti da se usluga izrađuje po mjeri kupca (customized service), tj.

kupac i njegove potrebe određuju razinu usluge i njenu učestalost po konceptu „as little as you

need“. Navedeni pristup je inovativan na ovom tržištu, jer je „krojenje usluge po mjeri kupca“ u

području servisnih djelatnosti bilo do sada potpuno nedostupno. Treba istaknuti i koncept usluge od

montaže do reciklaže, jer je usluga servisiranja samo jedna karika u lancu odnosa s kupcem.

Poduzeće Vondraček d.o.o. razvilo je sustav kreiranja usluga prema klijentima uz mogućnosti

njihovih izmjena ovisno o trenutnim okolnostima. U pogledu sirovine treba istaknuti njenu

dostupnost, a ona bi se dovozila iz pilana u pogon, za sada po cijeni koja ima tendenciju oscilacije.

Isto tako treba napomenuti da i kvaliteta ulazne sirovine nije ujednačena. Dostupnost sirovine

omogućava sama lokacija pogona poduzeća Vondraček d.o.o. koja se i nalazi u blizini šumskog

područja s nizom pilana u okolici.

Također, proizvod je ekološkog tipa i kvalitetan je jer samo takav može osigurati standardni pristup

u opremi i servisu toplinskih sustava. Snaga poduzeća proizlazi iz postojećeg odnosa prema

klijentima i provedene ankete koja je ukazala da ovakva potreba postoji i da su kupci sadašnji

(klasičnih toplinskih sustava) i oni novi, spremni inicijalno izdvojiti nešto viši iznos financijskih

sredstava za novi ekološki toplinski sustav uz potpunu objedinjenost usluge poduzeća Vondraček

d.o.o.

Mogućnosti poduzeće Vondraček d.o.o. prvenstveno se sagledava u kontekstu budućnosti i

pozicioniranja na tržištu. Poduzeće ima namjeru razvoja pa se u budućnosti uz optimalno izvršenje

planiranih ulaganja i odvijanja poslovanja ne može isključiti i dodatna horizontalna i vertikalna

integracija srodnih djelatnosti kao što su direktni ugovori s proizvođačima ili sam ulazak poduzeća

48

u proizvodnju drvne mase po njezinom točno specificiranim sastavom radi izbjegavanja dodatnih

zastoja u proizvodnji, pa sve do ponude vlastitih elektroničkih rješenja u okviru toplinskih aparata.

U pogledu mogućnosti treba navesti da tržište nije još uvijek zasićeno proizvodom, a koncept

potpune usluge još uvijek nije zaživio. S obzirom na navedeno poduzeće ima mogućnost razvoja i u

širenju prodajne mreže kao i moguće konzultantske usluge (know-how) drugim tvrtkama. Slabosti

su vezane za dosta velika inicijalna ulaganja uz znatan sezonski karakter proizvodnje koji iziskuje

visoke skladišne kapacitete. Uz sezonski efekt ide i problem radne snage. Radna snaga iako po

certifikatima ima određenu edukaciju, nažalost nema mnogo iskustva u prodajnom poslovanju. Isto

tako javlja se i problem njezine neobučenosti u tehničkom segmentu, jer je proizvodnja peleta i

instalacija takvih toplinskih sustava novost u Republici Hrvatskoj.

Iako provedena anketa daje ohrabrujuće podatke, potrebno je uzeti u obzir i činjenicu da mnoštvo

hrvatskih građana, radi neznanja ili nedovoljne potrebe za dodatnim informacijama odbacuje

korištenje novih tehnologija, a kada se tu ubroji i možebitno korištenje državnih poticaja koji

zahtijevaju dodatnu tzv. papirologiju tada i to doprinosi riziku odustajanja. Treba napomenuti da je

ovakvo korištenje nove tehnologije prije svega namijenjeno, za sada, ruralnim i prigradskim

područjima koji imaju vlastite sustave grijanja prostora i tople vode. Ne diskriminirajući nikoga

takva područja su u pravilu naseljena stanovništvom koje ima niži stupanj obrazovanja, pa iz toga

najčešće proizlazi mogući otpor i znatno vrijeme za donošenje odluke. (Vondraček, 2013)

Za opstanak poslovanja potrebna je i pravovremenost, kako u proizvodnji tako i u prodaji usluge.

Na domaćem tržištu poduzeće se već niz godina susreće s vrlo dugotrajnim procesima odlučivanja.

U prvo vrijeme je glavni razlog bio novčane prirode, a sada se već ovo može nazvati i navikom

kupaca. Recesija je doprinijela ovom trendu, jer sve je manje klijenata spremno uložiti novac u

zaista kvalitetne projekte i prilikom toga traže mnoštvo različitih mišljenja. Uvođenje jednog

ovakvog koncepta usluge za klijenta, prije svega, znači dugotrajnu povezanost s dobavljačem, a oko

toga su hrvatski građani prilično suzdržani.

Prijetnja koja za sada zasigurno stoji, kao vrlo izgledna je povećanje konkurencije. Naime, tržište

još uvijek nije otkrilo u potpunosti efikasnost ovog proizvoda, ali bi se navedeno vrlo brzo moglo

dogoditi i to bi moglo dovesti do rasta cijene ulazne sirovine. Isto tako na drugoj strani masovniji

ulazak konkurencije u servisnu mrežu, može dugoročno vrlo nepovoljno utjecati na projekt. Naime

rušenje cijene servisa neminovno dovodi u pitanje kvalitetu usluge koja se nažalost ne vidi u

49

kratkom razdoblju, ali kupci će je dugoročno zasigurno osjetiti (gašenjem aparata prilikom vršnog

zimskog opterećenja, nedostatak rezervnih dijelova i sposobnih školovanih servisera te slično). U

pogledu dodatne prijetnje uočava se i mogući problem nedostatnih skladišnih kapaciteta, prilikom

ulaza sirovine može se dogoditi da sirovine bude i više nego što proizvodni kapacitet može preuzeti

i naravno ako se dogodi nedostatak potražnje radi neostvarivanja prodaje putem koncepta potpune

usluge, a treba spomenuti i moguću raštrkanost kupaca (visoki troškovi prijevoza) koja može

izazvati negativan efekt na skladišne kapacitete i poslovanje općenito.

Novi poslovni koncept „as little as you need“ je rezultat brainstorminga unutar poduzeća u traženju

najracionalnijeg i najkompetitivnijeg logističkog pristupa kupcima i kao takav se smatra

komparativnom prednošću prema drugim poduzećima. Upravo je ovo korištenje vlastitih poslovnih

resursa potaknulo poduzeće Vondraček d.o.o. da regulira novi poslovni koncept putem internih

akata i proglasi ga poslovnom tajnom i vlastitim know-howom.

4.3 Zaštita novog koncepta usluge poduzeća Vondraček d.o.o.

Poduzeće Vondraček d.o.o. se nalazi u grupi manjih poduzeća, a uz pomoć uvođenja ovog novog

koncepta usluge, planira proširenje i ulazak u grupu srednjih poduzeća.

Poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je novi poslovni koncept zaštititi kao poslovnu tajnu te je

obvezalo svakog zaposlenika internim aktom i posebnom izjavom. Uvođenje poslovne tajne

usmjereno je u prvom redu korištenjem interne baze podataka i prikupljenih informacija koji su

doveli do usmjeravanja poduzeća prema novom konceptnom modelu kao i korištenje i način

definiranja ovoga procesa.

Poslovna tajna poduzeća Vondraček d.o.o obuhvaća koncept poslovanja koji započinje

proizvodnjom, ali obuhvaća cjelokupno znanje poduzeća pohranjeno u internim skladištima znanja

kao i u internoj organizaciji koja maksimalno potiče timski rad i traži doprinos svakog pojedinca.

Ovakva vrsta organizacije jednog maloga poduzeća dovodi do konkurentskih prednosti na tržištu i

odavanje informacija trećim stranama otvara prostor za nastup mogućih štetnih posljedica za

poduzeće Vondraček d.o.o.

50

Isto tako poduzeće Vondraček d.o.o. uz uvođenje poslovne tajne prijaviti će i žig „as little as you

need“ kao dio nove strategije poslovanja. Izgled žiga i prijava bit će podneseni Državnom zavodu

za intelektualno vlasništvo u proceduri koja je propisana, a poduzeće će tražiti i dodatnu zaštitu žiga

za područje cijele Europske unije te isti obnavljati svakih deset godina.

51

5. TEHNIČKO TEHNOLOŠKI OPIS NOVOG KONCEPTA USLUGE „AS

LITTLE AS YOU NEED“ PREMA KLIJENTIMA

Ponuda novoga koncepta usluge klijentu temelji se na individualnom pristupu svakom

potencijalnom kupcu tako da se razrađuje zatečeno stanje i ponude različite mogućnosti izvedbe i

omogući kompletni proces usluge kroz sljedeće korake:

1. Faza pripreme

Izrada nacrta s pripadajućim izračunima;

Ponuda nekoliko varijanti izvedbe uz temeljnu razradu troškovnika;

Detaljna ponuda izrade uz pripadajući troškovnik;

Ugovaranje djelomične ili potpune usluge „as little as you need“.

1. Faza izvedbe

Demontaža postojeće opreme/montaža opreme i instalacijskih sustava;

Odvoz postojećih sustava i opreme, rezidba i reciklaža;

Puštanje u pogon i instruiranje korisnika.

2. Faza servisiranja

Primjena koncepta „as little as you need“;

Elektroničko očitanje sustava – pogrešaka u radu i razina napunjenosti spremnika;

Doprema peleta. Izlazak na teren prema planskom rasporedu i dogovoru s klijentom

(periodični servisni pregledi);

Izlazak na teren prema dojavama s aparata (ad hoc servisni pregledi) i dogovoru s

klijentom.

3. Faza nadogradnje sustava

Nadogradnja sustava novim naprednijim tehnologijama (elektronika, software);

Nadogradnja sustava novim naprednijim regulacijskim aparatima (hlađenje/grijanje).

4. Faza demontaže

Uklanjanje starih aparata/rezidba/reciklaža;

Novi ciklus.

U pogledu gore navedenih faza odnosa s klijentom treba napomenuti da bi za ponudu ovakvog

koncepta usluge poduzeće Vondraček d.o.o. sklopilo ugovor s klijentom na rok od pet godina uz

mogućnost raskida i korekcije cijene prema trenutnoj situaciji na tržištu u kojem bi se objedinile

52

sveukupne usluge prema željama i potrebama klijenta uz nadoknadu definiranog godišnjeg

paušalnog plaćanja.

53

6. MARKETINŠKI PRISTUP RAZVOJU NOVOG INOVATIVNOG

KONCEPTA USLUGE

U prethodnom poglavlju poduzeće Vondraček ukratko je uz pomoć SWOT analize sagledalo svoju

realnu poziciju na tržištu, a u nastavku se navodi marketinška strategija buduće kompaktne

inovativne usluge.

6.1 Opis ciljnih tržišta

6.1.1 Karakteristike ciljnih kupaca

Prvenstveno postojeći kupci toplinskih sustava uz ponudu dogradnje i korištenje ekosirovine u

toplinskim sustavima. Proširenje mreže kupaca na sve buduće korisnike toplinskih sustava ili u

budućnosti moguća prodaja know-how drugim serviserima. Postojećim kupcima će se ponuditi

ugovori u kojima će se specificirati razine novih usluga, a dugi serviseri će dobiti priliku za

školovanjem na toplinskim sustavima uz obvezu dostave peleta klijentima na udaljenijim

područjima, koristeći vlastite skladišne kapacitete. (Vondraček, 2013)

6.1.2 Opseg ciljnog tržišta - tržišni potencijal

Projekt je usmjeren na domaće tržište i to prvenstveno u prvoj fazi na ruralni dio koji nema

plinovoda ili toplana.(Ibidem, 2013)

6.1.3 Prognozirani rast tržišta

U pogledu rasta tržišta u početku se očekivao značajan uspjeh jer su većinom već postojeći klijenti

(korisnici servisne mreže) iskoristili mogućnost dogradnje toplinskih sustava novom sirovinom, a

svakako od 5 do10% godišnje uz mogućnost povećanja nakon uvođenja državnih poticaja. (Ibidem,

2013)

54

6.1.4 Značajke konkurencije

Tržište još uvijek nije dovoljno upoznato sa sirovinskim proizvodom, a o konceptu potpune usluge

od instalacije, snabdijevanja pogonskim gorivom i nadasve servisnom mrežom tipa „sve u jedan“ da

niti ne govorimo. S obzirom na provedenu anketu poduzeće u ovom pogledu ne vidi moguću

konkurenciju. (Ibidem, 2013)

6.1.5 Posebnosti tržišta i prepreke za ulazak na tržište

Posebnosti tržišta ogledaju se u nedovoljnoj informiranosti i mogućem strahu od novih tehnologija.

Prepreke za ulazak na tržište u smislu institucionalnih ne postoje. Ako se zaista realiziraju državni

poticaji, navedeno bi samo moglo stvoriti dodatno zanimanje javnosti i omogućiti poduzeću

komparativne prednosti u pružanju konceptualne usluge. (Ibidem, 2013)

6.2 Definiranje koncepta potpunog toplinskog instalacijskog sustava klijentu

6.2.1 Detaljan opis koncepta usluge

Koncept usluge počiva na dostupnoj tehnologiji koja u kombinaciji s postojećim referencama

poduzeća Vondraček d.o.o. i proširenjem servisne mreže uz dodatnu uslugu „just in time“ dostave i

opskrbe korisnika toplinskih sustava, omogućuje kupcu identificiranje pouzdanog partnera u

poduzeću Vondraček d.o.o. (Ibidem, 2013)

6.2.2 Potrebe, koje zadovoljava odnosno niz koristi, koje nudi konceptualna usluga

Prvenstveno je ovdje ona temeljna potreba korisnika usluge za korištenjem toplinskih sustava u

području grijanja prostora i/ili tople vode. Isto tako u onom kritičnom zimskom razdoblju od

isporučitelja usluge očekuje se pouzdanost u isporuci sirovine i mogućim servisima. (Ibidem, 2013)

6.2.3 Ključna posebnost, jedinstvenost

Jedinstvenost usluge kao konceptualnog pristupa klijentu od instalacije sustava, isporuke opreme,

opskrbe sirovinom i njegova održavanja putem dostupne stručne servisne mreže.

55

6.2.4 Konkurentski proizvodi/usluge na tržištu i njihove značajke u usporedbi s našim

Konkurencija djeluje u svakom području pojedinačno, ali koncept potpune usluge je vrlo rijedak ili

obuhvaća samo jedan dio lanca. Do sada se na hrvatskom tržištu nismo susreli s ponudom ovakve

vrste konceptualne usluge.

6.2.5 Dodatne posebnosti povezane s proizvodom/uslugom (ambalaža, dizajn proizvoda,

usluge nakon prodaje…)

Dodatne pogodnosti usluge odlikuju se prije svega u suradnji s kupcem koja ima tendenciju

višegodišnje ili desetljetne. Ako kupac ima pozitivno iskustvo u ovakvom sustavu grijanja postoji

mnoštvo mogućnosti nadogradnje na solarne i druge toplinske sustave.

6.2.6 Mogućnost za razvoj robne marke

U ovoj fazi poduzeće Vondraček d.o.o. ne namjerava razviti novu robnu marku već prepoznatljiv

know-how na tržištu, ali uz plasman vlastite proizvodnje sirovine (peleta) pod robnom markom

WONDERPELLETS

6.3 Oblikovanje cijena

Temeljna strategija određivanja cijena bit će usmjerena individualno prema svakom pojedinom

klijentu, ovisno o veličini instaliranog toplinskog sustava. Politika popusta prema kupcima ovisit će

o prijašnjoj suradnji s klijentima kao i o visini investicije u koju se planiraju upustiti. U ovoj se

industriji akcijske prodaje nisu pokazale kao zadovoljavajuće rješenje jer klijenti tada počinju

postavljati pitanja o kvaliteti radova i opreme. Stoga poduzeće Vondraček d.o.o. smatra da su

individualan pristup kupcu, „krojenje“ usluge i proizvoda po mjeri kupca (Taylor made, custimized

usluga), kao i mjerenje energetske učinkovitosti i izdavanje Certifikata energetske učinkovitosti

jedini je pravi put u definiranju cjenovnih razreda.

6.4 Prodajni putovi (kanali)

Kanali prodaje u prvoj fazi poduzeće provodi prodaju usluge samo direktnim kontaktom. U

budućnosti poduzeće Vondraček d.o.o. očekuje mnoštvo klijenata upravo tzv. usmenom predajom

56

ili „dobrim glasom“. Isto tako ako bude mogućnosti i država krene u poticanje ovakvih energenata,

poduzeće se ima namjeru koristiti i ovim javnim kanalima oglašavanja.

Svaki zaposlenik poduzeća ima temeljni zadatak edukativno djelovati na sadašnje i buduće klijente i

upoznati ih s novom konceptualnom uslugom poduzeća.

Logistički zadaci usmjereni su prije svega na servis klijenata u smislu toplinskih sustava i pružanja

„just in time“ i „as little as you need“ usluga u isporuci peleta koja praktično od klijenta ne traži

nikakav skladišni prostor što omogućava grijanje na pelet i najmanjih stambenih jedinica.

Internetski dućan može kao sustav zaživjeti upravo u pogledu objedinjavanja baza podataka o

klijentima, njihovih potreba za isporukom peleta, redovnim servisima i na taj način omogućiti u

budućnosti optimalizaciju proizvodnje i ljudskih resursa poduzeća Vondraček d.o.o. stalnim

povratnim vezama poduzeća i toplinskih sustava klijenata.

6.5 Komuniciranje s tržištem

Reklamna poruka za proizvod jest CJELOVITI TOPLINSKI SUSTAV – od nabave i ugradnje

termoopreme preko održavanja do opskrbe vašeg doma gorivom za vaš toplinski sustav.

Poduzeće je odlučilo da će prvo iskoristiti vlastite kanale prodaje u kojima će za postojeće kupce

izraditi izračune i ponuditi im novu vrstu usluge u pogledu instalacija i potencijalnog biogoriva.

Reklamni mediji bi se koristili samo u slučaju mogućeg angažmana države u pogledu poticaja.

Nakon instalacije tzv. kritične mase toplinskih sustava kod najvećih klijenata očekuje se godišnje

povećanje instalacija od 5 do10%. Isto tako ubrzanje prodaje očekuje se uvođenjem državnih

poticaja.

Poduzeće će svakako sudjelovati na svim javnim tribinama, stručnim člancima i skupovima,

nastojeći proširiti krug znanja i educirati javnost o stvarnim rezultatima instaliranih toplinskih

sustava.

57

Poduzeće Vondraček d.o.o. na osnovu vlastitog iskustva smatra da je izravni odnos s klijentom

najbolji marketing kao i tzv. usmena predaja.

Osobna prodaja koncepta potpune usluge za sada je jedini pravi i mogući način prodaje. Naime,

svaki klijent ima različite potrebe za toplinskim sustavom i samo se nakon osobnog razgovora i

individualnim izračunima može doći do kvalitetnih rezultata svakog pojedinog projekta.

6.6 Prodajno osoblje

Svaki djelatnik poduzeća Vondraček d.o.o. detaljno je upoznat s novom konceptualnom uslugom. U

tom smjeru održavat će se i interne radionice i trening osoblja. Podjela zadataka definirat će se u

opsegu preuzetog posla za svakog klijenta pojedinačno.

Nadzor servisa i kvaliteta obavljenih radova detaljno je propisana internim pravilnicima i

standardima dobre prakse, a utvrđivat će se i posebnim treninzima jer su izvođači radova i edukatori

i mogući budući prodavatelji usluge.

Poduzeće će osigurati svim serviserima i izvođačima toplinskih instalacija treninge o osobnoj

prodaji. Naravno da je glavni dio posla s klijentom (izračuni i osobno predstavljanje) vezan za

središnji ured i za sada osobu vlasnika. U dugom roku poduzeće očekuje i iskorak u tom smjeru te

posebno osposobljavanje još dvoje ljudi koji bi se specijalizirali samo za područje prodaje i

odnosima s klijentima.

Ovisno o uspješnosti prodaje i kvaliteti izvršenih radova. Predviđeni su bonusi i razni insentivi za

uspješnu prodaju novom klijentu i zadržavanje starog klijenta bez reklamacije.

6.7 Preporuke za poboljšanje strategije marketinga

U pogledu mogućih preporuka one su direktno povezane s uspješnošću projekta. Naime, temeljna

pretpostavka i hipoteza bila je dokazati da će poduzeće Vondraček u sljedeće tri godine značajno

ojačati svoj financijski položaj kroz ponudu nove objedinjene usluge. S obzirom na razvoj tržišta

(okrenutost ekotehnologijama) radi prihvaćanja EU regulativa i izostanka razvijene industrijske

proizvodnje u Republici Hrvatskoj, smatra se da ovakav koncept objedinjene usluge ima smisla i

58

omogućit će poduzeću dugoročni opstanak na tržištu uz ravnopravnu borbu s mogućom inozemnom

konkurencijom. Ako poduzeće preboli tzv. dječje bolesti i stekne dobar ugled i prepoznatljivu

kvalitetu na domaćem tržištu, postoji velika vjerojatnost iskoraka na inozemna EU tržišta. Naime,

već sada postoje razni upiti inozemnih kompanija koje radi plasmana tzv. jeftinijih proizvoda iz

azijskih zemalja nisu razvijale vlastitu servisnu i uslužnu mrežu. Cijena ovakve vrste usluge nije

toliki ponder, jer glavninu investicije čini ulaganje u opremu i toplinski sustav. Cijena direktno ovisi

o kvaliteti i pouzdanosti poduzeća i obavljenih radova. Poduzeće Vondraček d.o.o. u ovoj

djelatnosti ima više desetljetno iskustvo na projektima koji su zahtijevali „in house“ rješenja, stoga

se smatra dovoljno „žilavim“ za opstanak na domaćem i mogući proboj na inozemna tržišta.

Mogući budući marketing mogao bi biti više usmjeren kroz konzultantske usluge prodaje know-

howa inozemnim klijentima iz djelatnosti i razrade budućih rješenja visoko energetskih sustava.

6.8 Marketinški miks

Ako se marketinški pristup razvoja novoga inovativnog koncepta usluge sagleda u okviru

marketinškog miksa, uvažavajući sljedeće aspekte: proizvod, cijena, promocija i distribucija, dolazi

se do sljedećih konkretnih akcija:

PROIZVOD

- Kompaktan i usmjeren prema klijentu u skladu s njegovim potrebama uz „krojenje po mjeri“

(Realizacija počiva na ugovoru o instalaciji , održavanju i opskrbi toplinskog sustava)

CIJENA

- Mnoštvo različitih usluga objedinjeno u jednu cijenu koja se plaća paušalom (ugovor sadrži

popis svih usluga koje ulaze u paušal i nema naknadnih iznenađenja). Klijent uvijek zna

svoje mjesečne troškove unaprijed i može ih planirati. U pogledu punjenja aparata

sirovinom (peletima) statistika potrošnje se pozorno prati i sustav sam obavještava servisera

o mogućim zastojima i eventualnim preventivnim pregledima.

- Ako se u obzir uzme mnoštvo različitih cijena za disperzirane usluge, ovakvo će paušalno

plaćanje biti za klijente i više nego povoljno.

- Konkurencija nije u mogućnosti pružiti ovakvu vrstu usluge.

59

PROMOCIJA

- Trenutno se usluga nudi direktnom prodajom i usmenom predajom s jednog klijenta na

drugi. U budućnosti će se koristiti svi elementi promocije, ali zainteresiranost klijenata

prvenstveno ovisi i o mogućim državnim poticajima i o iskustvima postojećih korisnika.

DISTRIBUCIJA

- Distribucija proizvoda trenutno koristi postojeće kanale, ali poduzeće Vondraček d.o.o. radi

na širenju mreže servisera potpisivanjem ugovora o suradnji i širenjem know-how usluge

tako da obvezuje servisere na pružanje pune usluge uz dostavu sirovine (peleta). Na ovaj se

način raspoloživi resursi poduzeća Vondraček proširuju i znanje se disperzira da bi se

ponovno sve moglo skupiti u jednu internu bazu podataka koja će u budućnosti generirati

nove prednosti za poduzeće. Naime, mjerenje učestalosti kvarova na opremi, navika kupaca,

servisera omogućuje zavidno statističko praćenje koje poduzeću Vondraček d.o.o. daje u

budućnosti dobar razvojni kapital.

60

7. ZAKLJUČAK

Poduzeće Vondraček d.o.o. je razmatranjem svoje vlastite pozicije na tržištu zaključilo da je

potrebno napraviti iskorak u poslovanju i ponuditi klijentima jedan novi poslovni koncept usluge.

Razvoj novog poslovnog koncepta usluge obavljen je sa dva područja razmatranja, internog i

eksternog koji su se međusobno nadopunili. Poduzeće Vondraček d.o.o. je dugogodišnjim svojim

radom prikupljalo kvalitetnu bazu klijenata i njihovih potreba u pogledu toplinskih sistema te je

shvatilo da bez daljnjih inovacija na području usluga i osluškivanja kupaca nema rasta. Sadašnji

klijenti imaju problem nabave energenata jer su im postojeći preskupi, a proces vlastite proizvodnje

se sam po sebi nametnuo kao dio vertikalne djelatnosti.

U okviru ovog rada poduzeće Vondraček d.o.o. iznijelo je pristup razvoju novog poslovnog

koncepta usluge kroz početnu razinu postavljanja hipoteze, ankete i analize rezultata, prikaza

isplativosti proizvodnog procesa, postavljanja novog koncepta usluge i marketinškog pristupa.

U dispoziciji ovog rada naglašena je svrha istraživanja u pogledu postojanja pozitivne klime u

društvu oko korištenja biogoriva te postoji li mogućnost da će se njihova potrošnja u sljedećih

nekoliko godina povećati. Cilj istraživanja bio je iznijeti argumente da je upravo ovaj trenutak

povoljan za masovnije korištenje biogoriva i potvrdu hipoteze H1 da će poduzeće Vondraček d.o.o.

će u sljedećih tri godine značajno ojačati svoj financijski položaj kroz ponudu nove objedinjene

usluge.

Nakon postavljanja dispozicije pristupilo se provedbi ankete i intervjua, kao i analizi dobivenih

rezultata. Istraživanje je provedeno anketiranjem i intervjuiranjem tri različite grupe uzorka:

gradska kućanstva

seoska kućanstva

mali komercijalni potrošači konvencionalnih goriva.

Za gore navedenu hipotezu poduzeće je provođenjem ankete utvrdilo da bi primjena novog

koncepta usluge mogla znatno ojačati njegov financijski položaj, jer je odziv javnosti za ovakvu

vrstu usluge bio pozitivan, a to bi u konačnosti omogućilo poduzeću njegov daljnji razvoj. U

pogledu informiranosti o mogućnostima korištenja biogoriva, pozitivan omjer od 66% anketiranih

seoskih kućanstava dovoljno govori sam za sebe, a kod gradskih kućanstava on iznosi samo 20%.

61

Seoska kućanstva izložena su visokom cjenovnom efektu energenata, ali prednost u odnosu na

gradska im je fleksibilnost u odabiru zbog većih mogućnosti smještaja sustava grijanja. Kod

komercijalnih potrošača konvencionalnih goriva na isto pitanje pozitivan odgovora dobiven je od

66% komercijalnih malih potrošačima. Interes malih komercijalnih potrošača je u svakom pogledu

vezan za pouzdanost sustava grijanja/hlađenja i povoljnu cijenu goriva.

U pogledu odgovora na specifična postavljena pitanja putem ankete i intervjua kao što su:

Je li razlog korištenja biogoriva povećanje cijene konvencionalnih goriva?

Jesu li potencijalni potrošači dobro informirani o mogućnosti korištenja biogoriva?

U kojoj mjeri su postojeći proizvođači drvne građe spremni proširiti svoje kapacitete za

proizvodnju biogoriva?

U kojoj mjeri su poljoprivrednici spremni podržati proizvodnju biogoriva?

U kojoj mjeri proizvođači konvencionalnih goriva sprječavaju masovnije korištenje bio

goriva?

Ovim radom zaključuje se da je prvenstveno povećanje i nestabilnost cijena te ekonomska ušteda

glavni razlog korištenja biogoriva, ali ne manje važno je i povećanje ekološke svijesti i

informiranost javnosti kao glavni pokretač promjena na tržištu. Potencijalni potrošači dobro su

informirani o mogućnostima korištenja biogoriva i otvoreni su prema daljnjim informacijama kao i

prihvaćanju novih tehnologija uz uvjet ekonomske koristi. Postojeći proizvođači drvne građe se isto

tako rukovode cijenom, ali u njihovom bi slučaju jedan od glavnih pokretača bio i zbrinjavanje

ostatka drvne mase nastale preradom. Troškovi zbrinjavanja ostatka drvne mase koji se više ne

mogu odlagati na nepredviđena mjesta, kod proizvođača drvne građe i poljoprivrednika činio bi

odlučujuću prevagu u uključivanje u lanac proizvodnje biogoriva. Proizvođači konvencionalnih

goriva porastom cijena svojih proizvoda nastoje nadomjestiti visoka ulaganja za nabavu oskudnih

resursa, ali dobra informiranost potrošača i ekološke rente u neekološkom korištenju energenata

polako čine prevagu te znatnije ometanje proizvodnje biogoriva više nije moguće zbog znatne

ekonomske i ekološke razlike.

U pogledu opisa procesa proizvodnje poduzeće Vondraček d.o.o. donijelo je poslovnu odluku o

osnivanju poduzeća kćeri WONDERPELLETS d.o.o. zbog proizvodnje peleta u Republici

Hrvatskoj te razvijanju robne marke Wonderpellets. Prikaz procesa proizvodnje razmatran je u

okviru poslovnog plana na bazi projektnog financiranja. Ovaj projekt obuhvatio je samo prvu fazu

životnog ciklusa u okviru koje se razmotrila proizvodnja peleta i distribucija poznatom kupcu u

62

inozemstvo. On je poslužio radi razmatranja internih snaga poduzeća Vondraček d.o.o. u

mogućnosti daljnjeg razvoja proizvodnje i širenja djelatnosti u pogledu distribucije na domaćem

tržištu. Projekt je u prvoj fazi (jedan modul) pokazao zadovoljavajuće financijske učinke i

profitabilnost, uz sljedeće pokazatelje:

predračunska vrijednost ulaganja u iznosu od 111.265 kuna

vijek projekta je pet godina

neto sadašnja vrijednost je pozitivna i iznosi 16.823 kuna

interna stopa rentabilnosti je 15,66% i veća je od prosječnog troška kapitala za ovaj

projekt koji iznosi 10%

investicijsko ulaganje se u svojoj nominalnoj vrijednosti vraća u 4. godini vijeka

projekta.

Navedeni rezultati dio su prve faze projekta proizvodnje peleta, te su u potpunosti odgovorili na

postavljena specifična pitanja koja glase:

Kakav kapacitet pogona proizvodnje peleta instalirati?

Koja je prihvatljiva cijena ulazne sirovine?

Koja bi bila cijena izlaznog proizvoda (pojedinačno – peleta i kompletne usluge)?

Tko su glavni kupci?

Koje se glavne promjene u poslovanju očekuju (novo zapošljavanje, lokacija, skladišta i

sl.)?

Kapacitet pogona na bazi kojega se radila kalkulacija iznosi 253.000 kg godišnje uz cijenu sirovine

od 0,10 kn po kg piljevine, tj. 100 kn/t s uključenim prijevozom do proizvodnog pogona.

Prihvatljiva cijena izlaznog proizvoda u slučaju normalnog scenarija bila bi 1.200 kuna po toni

proizvedenog peleta franco proizvodni pogon. Predviđena redovna mjesečna proizvodnja planirana

je u količini od 23.000kg pa bi prema tome očekivani mjesečni prihod bio 27.600 kuna.

U razmatranoj prvoj fazi proizvodnje glavni je kupac unutar EU-a „ITALPELLETS di Paolo

Dispenza & C. S.A.S“. Najvažnije promjene prilikom provođenja prve faze projekta bile su vezane

za osnivanje poduzeća kćeri Wonderpellets i svih funkcija koje ono za sobom nosi (dodatno

zapošljavanje, financiranje poduzeća, nova zaduživanja, formiranje procesa cjelokupne proizvodnje

i prodaje).

63

Novi koncept usluge i njegova zaštita uspostavom sustava know-how i njegovim definiranjem kao

„as little as you need“, poduzeće Vondraček d.o.o. prikazalo je kako upravlja procesom inovacija,

kako je provelo internu razradu novog koncepta uključujući zaposlenike i kao namjerava zaštiti

novi poslovni koncept. Upravljanje procesom inovacija je iznimno važno jer pridonosi stvaranju

dodatne vrijednosti i osiguranju opstanka na tržištu. U ovaj proces uključeni su svi zaposlenici kroz

stvaranje interne baze podataka čija kvaliteta ovisi upravo o doprinosu, znanju i mogućnosti

pravilnog rasuđivanja svakog pojedinog zaposlenog. Upravo radi toga se koncept nove usluge koji

objedinjava proizvodnju peleta i montažu sustava grijanja uz ponudu nabave peleta prema konceptu

isporuke „as little as you need“ izvodi kao zajednički rad svih zaposlenika koji se internim

poticajnim mjerama i edukacijama maksimalno potiču u stvaranju novih inovacija. Poduzeće

Vondraček d.o.o. svjesno je da primjena inovacija ovisi direktno o doprinosu zaposlenika pa im je

odlučilo omogućiti da ulože i vlastita financijska sredstva u kompaniju koja bi ovakvim načinom

prerasla u dioničko društvo.

Uz poticanje inovativnosti poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je razradu novog poslovnog

koncepta usluge potkrijepiti i odgovarajućom SWOT analizom u kojoj je razmotrilo sveukupne

aspekte poslovanja na bazi snaga/mogućnosti/slabosti/prijetnji ulaska u novi okvir djelatnosti.

Glavna snaga ogleda se u konceptu krojene usluge po mjeri kupca od montaže do reciklaže (usluga

u paketu – rješenje toplinskog sustava i gorivo) uz izrazito konkurentnu cijenu i ekološki pristup.

Mogućnosti su u ponudi novog kompletiranog proizvoda na domaćem tržištu uz dobar vremenski

okvir njegovog uvođenja i veliku vjerojatnost državnih poticaja za korištenje ekoenergije. U

pogledu slabosti poduzeće je svjesno da je ovisno o dobavi sirovine koja može znatno oscilirati u

kvaliteti, a i cjelokupnost usluge je izrazito sezonskog karaktera što dovodi do vezanosti

financijskih sredstava u zalihama opreme i materijala. U slabosti poduzeće uzima u obzir i radnu

snagu koja u Republici Hrvatskoj ima traženu edukaciju ali nema potrebna iskustva, jer je

proizvodnja peleta i instalacija adekvatnih toplinskih sustava ipak nova usluga. Realno sagledavanje

prijetnji ključ je svakog uspjeha, stoga je poduzeće posebnu pažnju posvetilo upravo najvećim

dijelom eksternim faktorima kao što su rast cijene ulazne sirovine, smanjenje/nedostatak državnih

poticaja, nemogućnost pokrivanja servisne mreže radi raštrkanosti kupaca, povećanju konkurencije.

Od svih navedenih prijetnji najizglednija je ona s povećanjem konkurencije što može uzdrmati

tržište i srušiti cijenu usluge jer je kvaliteta servisne mreže dugoročni proces i efekti nisu vidljivi u

kratkom razdoblju.

64

Poduzeće Vondraček d.o.o. odlučilo je novi poslovni koncept zaštititi kao know-how, a prijaviti će i

žig „as little as you need“ kao dio nove strategije poslovanja.

Tehničko tehnološki opis novog koncepta usluge razmatran je kroz faze pripreme, izvedbe,

servisiranja, nadogradnje sustava i demontaže. Usluga je individualnog karaktera i razrađuje se

analizom zatečenog stanja uz ponudu različitih mogućnosti izvedbe, a sve s ciljem pružanja

maksimalnog zadovoljstva prema klijentu.

Marketinški pristup razvoju novog inovativnog koncepta usluge prikazan je u okviru marketinške

strategije buduće kompaktne inovativne usluge kroz razmatranje ciljnih tržišta, definiranja koncepta

potpunog toplinskog instalacijskog sustava, oblikovanja cijena, definiranja prodajnih kanala,

komuniciranja s tržištem, načina rada s prodajnim osobljem, preporuka za moguća poboljšanja

marketinških strategija i razvoja marketinškog miksa.

Radom se dokazalo da je poduzeće Vondraček d.o.o. u teoretskom, proceduralnom i onom

primjenjivom principu spremno za uvođenje nove usluge te da je isto tako svjesno da posao ovdje

nije završen, već je potrebno uz odgovarajuće marketinške strategije neprekidno održavati

adekvatnu razinu budnosti te se neprestano prilagođavati svakoj konkurencijskoj novonastaloj

situaciji na tržištu. (Vondraček, 2013)

65

LITERATURA I IZVORI

Comparison of energy systems using life cycle assessment, specijalno izvješće za "World

energy council", srpanj 2004.

Döring, S. (2012) Power from pellets: Technology and Aplications

Državni zavod za intelektualno vlasništvo - DZIS (2014), dostupno na: http://www.dziv.hr/

(16.5.2014.)

Junghans, C., Levy, A. (2006) Intellectual property management, Wiley-Vch Verlag

GmbH&Co. KGA, Weinheim, dostupno na: www.doba.hr (16.5.2014.)

Ketola T, Salmi T. (2010) Sustainability life cycle comparison of biofuels: sewage the

saviour? Department of Industrial Management, University of Vaasa, Vassa, Finland,

Emeraldinsight

Kotler, P, Armstrong, G. (2006) Principles of marketing

Kotler, P.Marketing management: Analysis, planning, implementation, and control, Eight

edition. London: Prentice Hall Inc., 1994.

Kuvačić, N. (2002) Poduzetnički Projekt ili kako sačiniti biznis-plan, Veleučilište u Splitu,

Likar, Križaj i Fatur (2007) „Managing innovation and R&D processes in EU environment“,

strana 13, www.doba.hr (12.04.2014)

Myers, M, D. (2008) Qualitative Research in Business & Management. Sage

Mulej Mlakar, L. (2012) Prezentacije ppt, gradivo Doba Fakulteta

Neuman, Lawrence W. (2003), Social Research Methods. Allyn & Bacon, Inc.

Orsag, S. (2002) Budžetiranje kapitala, Masmedija

Pellets Atlas, National Energy Foundation, Davy Avenue, Knowlhill, Milton Keynes MK5

8NG

Pernar B., The Economic impact of patents in a knowledge-based market economy

(16.05.2014)

Petticrew M., Roberts H. (2006) Systematic Reviews in the Social Sciences – A Practical

Guide, Blackwell Publishing

Pretnar, B. (2002.) Intellectual property i knowledge economy competition; Legal

foundations, economic analysis and business objectives of patents, copyright and

trademarks. WIPO: Geneva.

Priručnik o upravljanju intelektualnim kapitalom u tvrtkama“ (2004), HGK, III dopunjeno

izdanje

66

Ristić, D. et. al (2010.), Metodologija poslovnog istraživanja, FaM, Sremski Karlovci

Stanovnik, P., Kavaš, D. (2011) Inovacijski management, Studijsko gradivo DOBA

Stratton R. W., Wong H. M., Hileman I. J.(2011) Quantifying Variability in Life Cycle

Greenhouse Gas Inventories of Alternative Middle Distillate Transportation Fuel,

Environmental Science and Technology Journal-u.

The Pellet Handbook: The Production and Thermal Utilization of Biomass Pellets, Gerold

Thek, Ingwald Obernberger, 2010.

Tivadar, B. (2009) Slajdovi, gradivo Doba Fakulteta

Verčič Tkalec A., Ćorić Sinčić D., Vokić Pološki N. (2010) Priručnik za metodologiju

istraživanja. M.E.P. Zagreb, studijsko gradivo Doba Fakulteta

Vondraček K. (2013) Biogoriva, dispozicija za kolegij Doba fakulteta Kreativno

rukovođenje tehnološkim inovacijama

Vondraček, K. (2013) Individualni rad za kolegij Doba fakulteta Kreativno rukovođenje

tehnolškim inovacijama

Vondraček, K. (2013) As little As you need, Individualni rad za kolegij Doba Fakulteta

Kreativno upravljanja inovacijama u uslužnoj djelatnostima

Walter S. (2012) The biofuel bubble in northern Sweden and Finland, Arctic Centre,

University of Lapland, Rovaniemi, Finland, Emeraldinsight

Wurzer A., IP-Manager (16.05.2014)

Zakon o patentima NN 173/03, 87/05, 76/07, 30/09, 128/10, 49/11, 76/13 (16.05.2014)

67

PRILOG 1

UPITNIK ZA ANKETIRANJE/INTERVJU

7.1 Inicijalni upitnik za određivanje uzorka

Uvod

U pogledu istraživanja o proizvodnji i korištenju biogoriva u Republici Hrvatskoj molili bismo Vas

da nam za potrebe izbora uzorka za daljnje anketiranje odgovorite na nekoliko sljedećih pitanja

(izbor uzorka bi se proveo telefonskim upitom):

1. Jeste li ikada čuli za pojam „biogorivo“?

2. Znate li što je to „biogorivo“?

3. Koje vrste bio goriva poznajete?

4. Jeste li ikada čuli za korištenje biogoriva u toplinske svrhe?

5. Jeste li se ikada upoznali s bilo kakvim sustavom biogoriva (u proizvodnji i u

potrošnji)?

Daljnji koraci

Ako su na navedena pitanja odgovori zadovoljavajući (većinom pozitivni) ispitanika upitamo je li

spreman sudjelovati u daljnjem tijeku istraživanja putem anketnog upitnika i detaljnijeg intervjua.

Ako je odgovor pozitivan, ispitanik će u roku nekoliko dana na kućnu adresu ili mailom dobiti

upitnik s detaljnijim uputama za popunjavanje. Ako je odgovor negativan, svakome će od ispitanika

zahvaliti na suradnji.

68

7.2 Glavna anketa/intervju

Uvod

U uvodnom dijelu će svaki od ispitanika primiti zahvalu što je sudjelovao u inicijalnoj anketi za

odabir uzorka i što je voljan sudjelovati i odvojiti nešto svojega vremena za glavnu anketu.

Ispitanicima će se još jednom pojasniti cilj ovoga istraživanja i pružit će im se prilika za

maksimalnu informiranost o rezultatima istraživanja upućivanjem na odgovarajuće mjesto njegove

objave.

Anketa će biti strukturirana u dva dijela: u prvom dijelu prikupljanje općih podataka o ispitaniku, a

u drugom dijelu njegovih stavova u pogledu biogoriva.

Opći dio

1. Ime, prezime, starost ispitanika (naziv gospodarstva/poduzeća)?

2. Opis domaćinstva (gospodarstva/poduzeća) stan, kuća – m2?

3. Broj članova domaćinstva (gospodarstva/poduzeća)?

4. Zaposlenost članova domaćinstva (broj djelatnika i obrazovna struktura)?

5. Ukupan prihod domaćinstva (gospodarstva/poduzeća)?

6. Izvori prihoda domaćinstva (gospodarstva/poduzeća)?

7. Koje gorivo koristite u toplinske svrhe?

8. Kolika je cijena tog goriva po jedinici mjere?

9. Kakav toplinski sustav grijanja imate?

10. Živite li u kući ili stanu (u gradu ili na selu) i koliki prostor grijete?

11. Koja Vam je prosječna temperatura u stanu/kući (gospodarstvu/poduzeću)?

12. Kolika Vam je potrošnja goriva u toplinske svrhe?

13. Koristite li isto gorivo za grijanje prostora i sanitarne vode i kakav sustav imate?

14. Jeste li zadovoljni ovakvim načinom grijanja?

15. Smatrate li da je iskoristivost ove vrste goriva zadovoljavajuća?

16. Što biste željeli promijeniti u svom toplinskom sustavu?

17. Imate li toplinski fasadni sustav i koliko je stara kuća/stan (objekt) u kojoj

živite/radite?

69

70

Posebni dio

1. Jeste li upoznati s prednostima/nedostacima u korištenju biogoriva?

2. Jeste li upoznati sa razlikom u cijeni između konvencionalnih i biogoriva?

3. Je li razlog korištenja biogoriva povećanje cijene konvencionalnih goriva?

4. Jesu li potencijalni potrošači dobro informirani o mogućnosti korištenja biogoriva?

5. U kojoj mjeri su postojeći proizvođači drvne građe spremni proširiti svoje kapacitete za

proizvodnju biogoriva?

6. U kojoj mjeri su poljoprivrednici spremni podržati proizvodnju biogoriva?

7. U kojoj mjeri proizvođači konvencionalnih goriva sprečavaju masovnije korištenje

biogoriva?

8. Kakav je Vaš stav u pogledu korištenja/povećanja korištenja biogoriva?

9. Bi li poticaji države u pogledu biogoriva mogli utjecati na Vaš stav ili odluku o njegovom

korištenju?

10. Kakva su Vaša predviđanja u pogledu proizvodnje biogoriva u Republici Hrvatskoj?

11. Kakva su Vaša predviđanja u pogledu korištenja biogoriva u Republici Hrvatskoj?

12. Smatrate li da bi se postojeći zemljani i drvni fond Republike Hrvatske mogao bolje

iskoristiti u proizvodnji biogoriva?

13. Što mislite što bi moglo utjecati na to?

14. Kako vidite proizvodnju i korištenje biogoriva u Republici Hrvatskoj u razdoblju od

sljedećih pet godina?

15. Što mislite o proizvodnji peleta?

16. Biste li koristili pelete u toplinske svrhe i o čemu to ovisi?

17. Smatrate li da imate dovoljno informacija o biogorivima?

18. Što bi moglo pridonijeti Vašoj boljoj informiranosti?

Daljnji koraci

Ispitanici bi se zamolili da svoje odgovore na navedena pitanja pošalju ispitivaču koji će ih

analizirati i kontaktirati još jedanput radi osobnog intervjua i eventualno dodatnih pojašnjenja.

Zahvala

Svim ispitanicima bila bi upućena zahvala putem upitnika i naravno osobno pri susretu ispitivača i

ispitanika prilikom izvođenja intervjua.

71

PRILOG 2

EKONOMSKO-FINANCIJSKI PRIKAZ POSLOVNOG PLANA

7.3 Analiza tržišta prodaje

U prvom dijelu ovoga Poslovnog plana navedeno je da u prvoj fazi životnog ciklusa projekta

cjelokupna proizvodnja odlazi u izvoz. Naime, poduzeće WONDERPELLETS je sklopilo ugovor s

inozemnim kupcem za otkup cjelokupne proizvodnje peleta.

Ciklusi preuzimanja peleta odvijali bi se krajem mjeseca i troškove odvoza i plasmana cjelokupne

proizvodnje snosio bi kupac.

Ugovorena cijena s inozemnim kupcem iznosi 1,20 kuna/kg proizvedenog peleta franco proizvodni

pogon. Ugovoreni iznos je za 40 lipa manji od tržišne cijene.

Predviđena redovna mjesečna proizvodnja planirana je u količini 23.000kg pa bi prema tome

očekivani mjesečni prihod bio 27.600 kuna.

7.4 Izračun točke pokrića

Izračun točke pokrića izračunat je u tri projekcije da bi se predvidjeli svi mogući outcomei. U

stvarnosti normalna projekcija zbog dodatnog faktora sigurnosti prikazana je kao optimistična, a

pesimistična kao normalna. Kao podatak za pesimističan izračun uzet je potpuno nerealan iznos za

ulaz otpadne sirovine da bi se dobio potpun prikaz ovog Poslovnog plana. Taj se podatak zajedno s

ostalima kasnije koristi u ekonomsko-financijskoj analizi Poslovnog plana.

7.4.1 Optimistična projekcija

Prema ovoj projekciji ovaj je projekt i zamišljen te će se uz ovu projekciju i provesti, ali zbog

dodatnog faktora sigurnosti provedbenosti projekta, ova normalna projekcija prikazana je kao

optimistična.

72

FT = 243.713 kn

P = 1,20 kn

VT = 0,10

TPq = ?

TP =

=

=

= 221.562,72kg

Točka pokrića prema ovom izračunu dostiže se pri proizvodnji od 221.562,72kg

7.4.2 Normalna projekcija

Ova projekcija zapravo predviđa situaciju povećanja cijene ulazne sirovine na 100kn/t uz iste fiksne

troškove kao i u optimističnoj projekciji.

FT = 243.713kn

P = 1,2kn

VT = 0,2012

TPq = ?

TPq =

=

=

= 244.011,81kg

Točka pokrića prema ovom izračunu dostiže se pri proizvodnji od 244.011,81kg

7.4.3 Pesimistična projekcija

Ova projekcija zapravo predviđa situaciju povećanja cijene ulazne sirovine na 150kn/t uz iste fiksne

troškove kao i u optimističnoj projekciji.

FT = 243.713kn

P = 1,2kn

VT = 0,25kn

TPq = ?

TPq =

=

=

= 256.546,31kg

Točka pokrića prema ovom izračunu dostigla bi se pri proizvodnji od 256.546,31 kg, no godišnji

kapacitet proizvodnog pogona iznosi 253.000 kg pa se iz toga zaključuje da se pri cijenu sirovine od

150kn/t i prodajnoj cijeni od 1,20kn točka pokrića ne može se dostići.

73

7.4.4 Pesimistična projekcija – izračun prodajne cijene na točki pokrića

FT = 243.713kn

VT = 0,2536976kn

TPq = 256.546,31kg

P = ?

P =

+ VT =

+ 0,2536976 = 0,9499 + 0,2536976 = 1,2036kn

Da bi se dostigla točka pokrića u pesimističnoj projekciji, prodajna se cijena mora korigirati na više

za jednu lipu po kilogramu.

7.5 Razrada ekonomsko-financijske analize

Ekonomsko-financijska evaluacija zasnovana je na analizi cjelokupnog poslovanja poduzeća kćeri

WONDERPELLETS d.o.o. u razdoblju od pet godina. U okviru ovoga Poslovnog plana razmotrit

će se sve stavke računa dobiti i gubitka, bilance, izračunati pokazatelji efikasnosti pretpostavljenog

budućeg poslovanja kao i na kraju same isplativosti projekta. Radi mjerenja elastičnosti projekta

razmotrit će se tri različita scenarija: optimistički, normalni i pesimistični. Scenariji će biti

vrednovani na osnovu različitih inputa ulazne sirovine.

Projekt bi trebao pokazati isplativost u svakom od scenarija, ali naravno uz različitu stopu

rentabilnosti.

S obzirom da se radi o novom proizvodu za poduzeće Vondraček d.o.o. odlučeno je da se radi

zaštite postojećeg poslovanja unutar poduzeća Vondraček d.o.o. osnuje novo poduzeće

WONDERPELLETS d.o.o. s isključivo jednim zadatkom proizvodnje i prodaje peleta i dva

temeljna cilja: kratkoročni – njihova distribucija na inozemnom tržištu i dugoročnom – njihova

distribucija na domaćem tržištu.

Ekonomski vijek projekta definirali smo na pet godina jer smatramo da bi nakon tog razdoblja

marka peleta WONDERPELLETS mogla postati prepoznatljiva na inozemnom tržištu, očekujemo

konsolidaciju domaćeg tržišta u smjeru regulacije i poticanja korištenja ekološki prihvatljivih goriva

radi ulaska u drugu fazu projekta, a to je probijanje na domaćem tržištu. Također u predviđenom

74

razdoblju poduzeće će steći sva potreba iskustva u proizvodnji peleta, te eventualno poboljšati sami

proces proizvodnje.

Jedinične prodajne cijene utvrđene su kao stalne cijene iz vremena planiranja investicijskog

projekta (trenutne tržišne cijene), što znači da utjecaj inflacije u budućim razdobljima nije uziman u

obzir. Takav pristup opće je prihvaćen u stručnim krugovima jer je inflaciju u ovako turbulentnim

vremenima teško predvidjeti, a s druge strane, inflacija je opći porast razine cijena pa će u vijeku

projekta podjednako djelovati na povećanje prihoda i na povećanje rashoda projekta. To znači da će

razlika između prihoda i rashoda, koja je bitna za ocjenu prihvatljivosti projekta uglavnom ostati

nepromijenjena.

7.6 Struktura ulaganja i izvori financiranja

Tablica 1. Pregled ulaganja i izvori financiranja

Prema prikazu u Tablici 1. može se uočiti da struktura ulaganja ide u korist dugotrajne imovine, tj.

nabave stroja za pelet kao glavne investicije. Sljedeća tablica detaljnije prikazuje ulaganje u

dugotrajnu imovinu tako da se veći dio nabave od 82% odnosi na nabavu opreme (stroja za

peletiranje, ručnog alata, rezervne opreme i uredske opreme), a ostatak ulaganja odnosi se na

ulaganje u posebnu vrstu proizvodnog priključka struje.

Tablica 2. Detaljniji prikaz ulaganja u dugotrajnu imovinu

75

Također izvori financiranja se gotovo u potpunosti temelje na kreditu poslovne banke na pet godina

i s kamatnom stopom od 6%. Predviđen otplata je u jednakim mjesečnim anuitetima bez počeka.

Kredit je planiran po tržišnim kriterijima, a poduzeće Vondraček d.o.o. će za navedeni kredit

poduzeću Wonderpellets d.o.o. izdati korporativnu garanciju. Plan otplate kredita prikazan je u

tablici 3.

Tablica 3. Plan otplate kredita

Rbr Glavnica Otplata glavnice Otplata kamate Anuitet

1 100.000,00 1.433,28 500,00 1.933,28

2 98.566,72 1.440,45 492,83 1.933,28

3 97.126,27 1.447,65 485,63 1.933,28

4 95.678,62 1.454,89 478,39 1.933,28

5 94.223,74 1.462,16 471,12 1.933,28

6 92.761,58 1.469,47 463,81 1.933,28

7 91.292,10 1.476,82 456,46 1.933,28

8 89.815,28 1.484,20 449,08 1.933,28

9 88.331,08 1.491,62 441,66 1.933,28

10 86.839,46 1.499,08 434,20 1.933,28

11 85.340,37 1.506,58 426,70 1.933,28

12 83.833,79 1.514,11 419,17 1.933,28

13 82.319,68 1.521,68 411,60 1.933,28

14 80.798,00 1.529,29 403,99 1.933,28

76

15 79.268,71 1.536,94 396,34 1.933,28

16 77.731,77 1.544,62 388,66 1.933,28

17 76.187,15 1.552,34 380,94 1.933,28

18 74.634,81 1.560,11 373,17 1.933,28

19 73.074,70 1.567,91 365,37 1.933,28

20 71.506,80 1.575,75 357,53 1.933,28

21 69.931,05 1.583,62 349,66 1.933,28

22 68.347,43 1.591,54 341,74 1.933,28

23 66.755,88 1.599,50 333,78 1.933,28

24 65.156,38 1.607,50 325,78 1.933,28

25 63.548,88 1.615,54 317,74 1.933,28

26 61.933,35 1.623,61 309,67 1.933,28

27 60.309,73 1.631,73 301,55 1.933,28

28 58.678,00 1.639,89 293,39 1.933,28

29 57.038,11 1.648,09 285,19 1.933,28

30 55.390,02 1.656,33 276,95 1.933,28

31 53.733,69 1.664,61 268,67 1.933,28

32 52.069,08 1.672,93 260,35 1.933,28

33 50.396,15 1.681,30 251,98 1.933,28

34 48.714,85 1.689,71 243,57 1.933,28

35 47.025,14 1.698,15 235,13 1.933,28

36 45.326,99 1.706,65 226,63 1.933,28

37 43.620,34 1.715,18 218,10 1.933,28

38 41.905,16 1.723,75 209,53 1.933,28

39 40.181,41 1.732,37 200,91 1.933,28

40 38.449,04 1.741,03 192,25 1.933,28

41 36.708,00 1.749,74 183,54 1.933,28

42 34.958,26 1.758,49 174,79 1.933,28

43 33.199,77 1.767,28 166,00 1.933,28

44 31.432,49 1.776,12 157,16 1.933,28

45 29.656,37 1.785,00 148,28 1.933,28

46 27.871,37 1.793,92 139,36 1.933,28

47 26.077,45 1.802,89 130,39 1.933,28

48 24.274,56 1.811,91 121,37 1.933,28

49 22.462,65 1.820,97 112,31 1.933,28

50 20.641,68 1.830,07 103,21 1.933,28

51 18.811,61 1.839,22 94,06 1.933,28

52 16.972,39 1.848,42 84,86 1.933,28

53 15.123,97 1.857,66 75,62 1.933,28

54 13.266,31 1.866,95 66,33 1.933,28

55 11.399,36 1.876,28 57,00 1.933,28

56 9.523,08 1.885,66 47,62 1.933,28

57 7.637,41 1.895,09 38,19 1.933,28

58 5.742,32 1.904,57 28,71 1.933,28

59 3.837,75 1.914,09 19,19 1.933,28

77

60 1.923,66 1.923,66 9,62 1.933,28

0,00 100.000,00 15.996,81 115.996,81

7.7 Scenariji razmatranja projekta

Projekt je razmatran kroz tri scenarija čija različitost proizlazi samo iz cijene ulazne sirovine.

Optimistični scenarij – cijena ulazne sirovine je gratis; pretpostavlja se da će pilane o svom trošku

isporučivati piljevinu u proizvodni pogon

Normalni scenarij – cijena ulazne sirovine je 100 kn/t s uključenim prijevozom do proizvodnog

pogona

Pesimistični scenarij – cijena ulazne sirovine je 150 kn/t s uključenim prijevozom do proizvodnog

pogona

Sve ostale varijable ostaju iste.

U tekstu ovog Poslovnog plana razmatrat ćemo detaljno normalan scenarij, dok ćemo rezultate

ostalih scenarija predstaviti u tablicama na kraju plana.

7.8 Račun dobiti i gubitka

Iz računa dobiti i gubitka vidi se da prihodi premašuju rashode u svim godinama projekta. Od prve

do pete godine predviđeno je da proizvodni pogon radi s potpunim kapacitetom i da je prodaja

konstantna i po istoj cijeni. Nije predviđen rast opsega proizvodnje i prodaje jer je sklopljeni ugovor

o prodaji s inozemnim kupcem po istoj cijeni i količini svih pet godina.

Tablica 4. Račun dobiti i gubitka

78

U nastavku su pojedinačno obrazloženi ukalkulirani prihodi i rashodi.

7.8.1 Prihodi

Kako je u uvodnom dijelu o ekonomsko-financijskoj evaluaciji navedeno u obzir se uzimaju samo

prihodi koji će nastati kao izravna posljedica realizacije projekta. Prihodi su sagledani na razini

prihoda od izravne prodaje cjelokupne proizvodnje peleta inozemnom kupcu. Predviđena prodajna

cijena konstantna je tijekom svih pet godina i iznosi 1.200 kn/t.

79

Tablica 5. Prikaz izračuna prihoda

7.8.2 Rashodi

80

U obzir se uzimaju samo oni rashodi koji će nastati kao izravna posljedica realizacije projekta

proizvodnje peleta.

Tablica 6 prikazuje predviđeni plan proizvodnje tijekom izvedbe projekta, gdje se predviđa godišnji

kapacitet od 253 tone godišnje.

a) Plan proizvodnje

Tablica 6. Prikaz plana proizvodnje

b) Izračun nabave materijala

Izračun nabave materijala prikazan je u tablici 7. gdje se predviđa normalan scenarij od 100kn/t za

cijelo razdoblje životnog vijeka projekta. U ostalim scenarijima ovaj input je uzet kao jedina

varijabla izračuna osjetljivosti projekta na ulazu cijenu sirovine. Količina potrebne sirovine uvećana

je za 5% jer se maseni udio prolaskom sirovine kroz stroj za peletiranje smanjuje za tu vrijednost u

obliku isparene vlage.

Tablica 7. Prikaz nabave materijala

81

c) Trošak zaposlenih

Obračun plaća temelji se na izračunu izdataka za dva djelatnika (radnika i poslovođu) u ukupnom

godišnjem iznosu od 140.400 kuna i konstantan je za sva razdoblja.

82

Tablica 8. Prikaz obračuna plaća

83

d) Amortizacija

Amortizacija se obračunava po stopi od 20% godišnje na nabavnu vrijednost ulaganja opreme i

nematerijalne imovine, 10% na uredski namještaj i 20% na uredsku opremu što godišnje iznosi

20.550 kuna.

84

Tablica 9. Plan amortizacije

85

Troškovi rezervnih dijelova i održavanja postrojenja terete troškove razdoblja i ne evidentiraju se

kao imovina.

e) Prikaz ostalih troškova poslovanja

U okviru ostalih troškova poslovanja u izračun ulazi materijal, energija, održavanje, plaće,

amortizacija te troškovi uprave i prodaje. Tablica 11. detaljnije prikazuje izračun potrebne energije.

Pretpostavili smo da je proizvodni pogon i poslovni prostoj u najmu u ukupnom mjesečnom iznosu

od 3.038 kuna mjesečno. Pretpostavljeni trošak električne energije je izračunat u mjesečnom iznosu

od 22.770 kuna, a ostali režijski troškovi su procijenjeni u ukupnom mjesečnom iznosu od 3.400

kuna.

Tablica 10. Prikaz ostalih troškova poslovanja

Tablica 11. Prikaz izračuna energije i troškova uprave i prodaje

86

7.9 Obrtna sredstva i radni kapital

Obračun ulaganja u radni kapital prikazan je u tablici 12 tako da se izvršio obračun zaliha

materijala, gotovih proizvoda, potraživanja od kupaca, novčanih sredstava obveza prema

dobavljačima, zaposlenicima, banci i državi. Navedeni izračuni napravljeni su preko

pretpostavljenog koeficijenta obrtaja zaliha, potraživanja i ostalih sastavnih dijelova obrtnog

kapitala uz pripadajuće dane vezivanja (tablica 13).

87

Tablica 12. Obrtna sredstva

88

Tablica 13. Izračun ulaganja u radni kapital

89

7.10 Bilanca

Bilanca prikazuje stanje poduzeća na određeni dan, u našem slučaju to je na kraju svakog

promatranog razdoblja. Iz prikaza se može zaključiti da poduzeće ima visoki udio dugotrajne

imovine, ali i novca, pa mu nije problem servisirati dugoročne obveze koje nestaju istekom pete

godine. Dobit se ne isplaćuje, već se zadržava za tekuće poslovanje.

90

Tablica 14. Bilanca

91

6.6. Novčani tok projekta

Izračun novčanog toka projekta prije financiranja ima za cilj sučeljavanje novčanih priljeva i

odljeva, te utvrđivanje neto novčanog toka prije financiranja. Također donji dio tablice prikazuje

sastav neto novčanog toka preko amortizacije, dobiti nakon oporezivanja, kamata, vezivanja radnog

kapitala i ostatka vrijednosti projekta.

92

Tablica 15. Izračun novčanog toka projekta prije financiranja

93

Donja tablica prikazuje novčani tok nakon financiranja gdje su novčani tokovi prije financiranja

sučeljeni s financijskim odljevima po kreditu

94

Tablica 16. Novčani tok nakon financiranja

95

Izračun neto novčanog toka je temelj za pregled najvažnijih pokazatelja efikasnosti projekta: neto

sadašnje vrijednosti, razdoblja povrata i interne stope rentabilnosti.

7.11 Pokazatelji opravdanosti ulaska u projekt

Opravdanost projekta mjerena je u odnosu na prosječni ponderirani trošak kapitala, a za ovaj

projekt iznosi 10%. Visina navedene stope uzeta je u obzir na osnovu dosadašnjih iskustava u izradi

Poslovnih planova, bez obzira što je tražena kamatna stopa poslovne banke na kredit za ulaganje u

dugotrajnu imovinu znatno manja (iznosi 6%).

Naime prema pravilima struke u kalkulaciju ponderiranog troška kapitala uzima se u obzir trošak

vlastitog i tuđeg kapitala. Kako se u većem dijelu radi o korištenju tuđeg kapitala, a s obzirom da

poduzeće Vondraček d.o.o. ima i drugih kreditnih linija, smatra se da bi se trošak vlastitog kapitala

trebao uvećati još za dodatna 4% boda kako bismo zadržali vrlo konzervativan pristup prilikom

mjerenja efikasnosti. Također, u okviru projekta nismo uzeli u obzir moguću promjenu cijena

eksternih uvjeta (struja i ostali režijski troškovi), te smatramo da smo znatno višom diskontnom

stopom ovaj dio nepredvidljivih kretanja na tržištu uključili indirektno u kalkulaciju.

Uvažavana su sva pravila struke te je uspješnost projekta iskazana trima najčešće korištenim

pokazateljima: neto sadašnjom vrijednosti, internom stopom rentabilnosti i razdobljem povrata. U

prikazu efikasnosti projekta koristit ćemo još i indeks profitabilnosti i ostale financijske pokazatelje.

7.11.1 Neto sadašnja vrijednost projekta i indeks profitabilnosti

Neto sadašnja vrijednost uz diskontnu stopu od 10% pokazuje da je projekt rentabilan, ona je

pozitivna i iznosi 16.823 kune.

96

Tablica 17. Izračun neto sadašnje vrijednosti i indeksa profitabilnosti

97

Indeks profitabilnosti iznosi 1,15 i pokazatelj je odnosa ukupne razine diskontiranih novčanih

tokova u odnosu na početno ulaganje. U ovom slučaju ovaj projekt zadovoljava sve kriterije

efikasnosti.

7.11.2 Interna stopa rentabilnosti

Interna stopa rentabilnosti temeljni je pokazatelj efikasnosti projekta. Ovaj projekt dokazao je svoju

profitabilnost na stopi od gotovo 16% uz diskontnu stopu od 10%. Znači ako je tražena

profitabilnost 10%, projekt je navedeno zadovoljio, ali je osigurao i dodatnu premiju od skoro 6%.

Tablica 18. Izračun Interne stope rentabilnosti

98

7.11.3 Razdoblje povrata

Razdoblje povrata projekta pokazuje za koliko godina će projekt vlasnicima omogućiti vraćanje

inicijalno uloženih sredstava i početi ostvarivati čistu dobit. U slučaju ovog projekta to će se

dogoditi u 4. godini.

Tablica 19. Izračun razdoblja povrata

7.11.4 Ostali financijski pokazatelji i točka pokrića projekta

Neki od prikazanih financijskih pokazatelja izračunati su za 3. godinu poslovanja i prikazuju da već

i tada (iako projekt još nije osigurao u cijelosti povrat uloženih sredstava) poduzeće ima zavidnu

profitabilnost.

99

Tablica 20. Financijski pokazatelji za 3. godinu

U sljedećoj tablici prikazuje se točka pokrića projekta tako da su uzeti u obzir svi fiksni troškovi u

odnosu na razliku u cijeni između prodajne cijene i varijabilnog troška po jedinici proizvoda. Prema

navedenom pokriće se postiže proizvodnjom 244.011 kg peleta.

Tablica 21. Točka pokrića

100

7.11.5 Analiza osjetljivosti – prikaz rezultata scenarija

Projekt je razmatran na osnovu tri različita scenarija. Jedina varijabla koja se mijenjala bila je cijena

ulazne sirovine prema sljedećem razmatranju, dok sve ostale varijable ostaju iste:

Optimistični scenarij – cijena ulazne sirovine je gratis; pretpostavlja se da će pilane o svom trošku

isporučivati piljevinu u proizvodni pogon.

Normalni scenarij – cijena ulazne sirovine je 100 kn/t s uključenim prijevozom do proizvodnog

pogona.

Pesimistični scenarij – cijena ulazne sirovine je 150 kn/t s uključenim prijevozom do proizvodnog

pogona.

Ova analiza osjetljivosti prikazala je da projekt nije rentabilan ako se cijena ulazne sirovine poveća

na 150 kn/t. Prema dosadašnjim saznanjima i trošku stajanja pilana radi nemogućnosti zbrinjavanja

piljevine kao nusprodukta izrade drvne građe, smatramo da ova varijanta nije vjerojatna. U pogledu

optimističnog scenarija te budući da pilane imaju velikih problema u proizvodnom procesu sa

zbrinjavanjem piljevine koja predstavlja inertni neopasni otpad čije se zbrinjavanje plaća, vrlo je

vjerojatno očekivati da će subjekti o vlastitom trošku dovoziti ulaznu sirovinu, a bez plaćanja

naknade za zbrinjavanje.

Nisu detektirani značajni rizici projekta u pogledu otežanog pristupa tržištu nabave ulazne sirovine

kao i prodaje proizvoda jer postoji potpisan ugovor. U pogledu konkurencije rizik da će projekt biti

neuspješan također nije značajan, jer tržište ima dovoljno potencijala. S druge strane tu su i dodatni

poticaji države (koji se moraju dogoditi s obzirom na dosadašnje cijene energenata). S obzirom na

to da se namjerava nabaviti postrojenje vrhunske kvalitete, minimalan je rizik zastoja uzrokovanog

kvarom.

101

Tablice 22. Prikaz Računa dobiti i gubitka za sva tri scenarija

Optimistični scenarij – gratis ulazna sirovina

Normalni scenarij – ulazna sirovina 100 kn/t

Pesimistični scenarij – ulazna sirovina 150 kn/t

102

U pogledu razdoblja povrata kod optimistične varijante razdoblje povrata je dvije god., a kod

normalne nešto manje od četiri god., a kod pesimistične gotovo pet god. Interna stopa rentabilnosti

u optimističnom slučaju iznosi više od 40%, u normalnom ona iznosi 16%, a u pesimističnom sama

neto sadašnja vrijednost je negativna pa i interna stopa rentabilnosti nema smisla.

103

7.12 Zaključak

Poduzeće Vondraček d.o.o. donijelo je poslovnu odluku o osnivanju poduzeća kćeri

WONDERPELLETS d.o.o. zbog proizvodnje peleta u Republici Hrvatskoj te razvijanju robne

marke Wonderpellets. U ovom radu razmotrit će se proizvodnja u prvoj fazi životnog ciklusa

koja obuhvaća proizvodnju peleta i njihovu distribuciju poznatom kupcu u inozemstvo.

Razmatrani projekt će osim evidentnih društvenih i ekoloških koristi polučiti i zadovoljavajuće

financijske učinke za investitora. Projekt je profitabilan, a osnovni pokazatelji projekta su kako

slijedi:

predračunska vrijednost ulaganja u iznosu od 111.265 kuna;

vijek projekta je pet godina;

neto sadašnja vrijednost je pozitivna i iznosi 16.823 kuna;

interna stopa rentabilnosti je 15,66% i veća je prosječnog troška kapitala za ovaj

projekt koji iznosi 10%;

investicijsko ulaganje se u svojoj nominalnoj vrijednosti vraća u 4. godini vijeka

projekta.

Osim ekonomskih koristi, realizacijom projekta se postižu značajni ekološki učinci koji se prije

svega manifestiraju u plasiranju proizvoda koji nema štetne učinke po okoliš i time se smanjuje

upotreba komercijalnih onečišćujućih izvora energije.

Realizacijom projekta trajno se otvaraju već na samom početku dva nova radna mjesta pa se

društvena korisnost može sagledati i mjeriti i iz te perspektive.

Također ostvaruje se i strateški cilj same Republike hrvatske – proizvodimo hrvatske proizvode

uz pomoć domaće pameti i resursa.

104

Ova analiza napravljena je za normalan scenarij. U pogledu ostalih scenarija radila se analiza

na jednu varijablu, a to je ulazna cijena sirovine. Optimistični scenarij je predvidio da ulazne

cijene sirovine nema, a pesimistični da ona iznosi 150 kn/t. Optimistični scenarij je značajnije

pozitivan od normalnog razmatranog u okviru ovoga Poslovnog plana i njegova interna stopa

rentabilnosti iznosi 40,25%, a kod pesimističnog novčani tokovi su negativni.

Uz značajno iskustvo poduzeća Vondraček d.o.o. i u području analize nabave i prodaje

procijenjeno je da su rizici za ostvarenje ovoga projekta relativno niski, a sinergijski učinci koji

će iz ostvarenja ovakvog projekta nastati čine projekt sa stajališta investitora izrazito

prihvatljivim.

105

7.13 Popis tablica u Prilogu 2.

o Tablica 1. Pregled ulaganja i izvori financiranja

o Tablica 2. Detaljniji prikaz ulaganja u dugotrajnu imovinu

o Tablica 3. Plan otplate kredita

o Tablica 4. Račun dobiti i gubitka

o Tablica 5. Prikaz izračuna prihoda

o Tablica 6. Prikaz plana proizvodnje

o Tablica 7. Prikaz nabave materijala

o Tablica 8. Prikaz obračuna plaća

o Tablica 9. Plan amortizacije

o Tablica 10. Prikaz ostalih troškova poslovanja

o Tablica 11. Prikaz izračuna energije i troškova uprave i prodaje

o Tablica 12. Obrtna sredstva

o Tablica 13. Izračun ulaganja u radni kapital

o Tablica 14. Prikaz bilance

o Tablica 15. Izračun novčanog toka projekta prije financiranja

o Tablica 16. Novčani tok nakon financiranja

o Tablica 17. Neto sadašnja vrijednost projekta i indeks profitabilnosti

o Tablica 18. Izračun Interne stope rentabilnosti

o Tablica 19. Izračun razdoblja povrata

o Tablica 20. Financijski pokazatelji za 3. godinu

o Tablica 21. Točka pokrića

o Tablice 22. Prikaz računa dobiti i gubitka za sva tri scenarija