www.emprendedores.es000

Doctor Music desmitifica el negocio de la música en

Más que un sector estacional, Neo Sala define la

música en directo como un negocio aleatorio.

“Sobre todo cuando se trata de grupos importantes.

Los artistas que llenan estadios son quienes deciden

cuándo tocan”, explica. Basta con echar un vistazo a

las ventas de esta compañía para adivinar en qué mo-

mento han actuado los grupos de más tirón. Tal y co-

mo afirma su director general: “hay años en que pare-

ce que todos se ponen de acuerdo y otros que no

sale ninguno; ese año la facturación va en picado”.

¿Un plan alternativo? “En nuestro negocio depende-

mos tanto de que el artista sea bueno y de la venta

de entradas que al final el secreto es que las cuen-

tas cuadren y éste se quede contento”. No obstante,

antes de que lleguen las vacas flacas la promotora

se asegura cada temporada de “generar suficientes

conciertos pequeños para cubrir los gastos de

estructura. Si un año ganamos poco, no pasa nada”.

Vacas gordas, vacas flacas... 2001 2002 2003 2004 2005

4,282,97

13,77

4,85

16,05En millones de euros

Facturación oscilante

2001 2002 2003 2004 2005

0,680,1

2,58

0,34

1,55

En millones de euros

ResultadosFuente: Doctor Music

Fuente: Doctor Music

Red Hot Chili Pepperses uno de los grandes gruposcon los que trabajahabitualmente Doctor Music.

empresasempresas

EM106DOCTOR1 15/6/06 10:20 Página 2

www.emprendedores.es 000

Doctor Music desmitifica el negocio de la música en vivo: descubre sus entresijos

del rockContentar a las estrellas delrock y no defraudar a suslegionarios es la obsesiónde Doctor Music. Sin dejarhueco a la improvisación ycon cientos de conciertos asus espaldas, la promotoraha conquistado el mercadode la música en directo.

Quién le iba a decir a Neo Sala –almamáter de Doctor Music–, cuandoempezó organizando conciertosen el colegio, que acabaría hacien-

do tratos con Bruce Springsteen, Bono(U2) o Lou Reed? Ni siquiera la carrera deExactas pudo frenar las ansias de este estu-diante obsesionado con la música. A puntode cumplir 25 años, esta empresa, que sur-gió de la mano de tres universitarios comodivertimento, se ha convertido en una delas principales promotoras del sector.

Nacida a comienzos de los ochenta ycon las ideas bien claras, Doctor Musicse especializó en pop-rock internacional.“Desde un principio apostamos por estalínea. Entonces el pop-rock español eramuy limitado y todos los grandes esta-ban fuera”, recuerda Neo. Con Gay Merca-der (hoy Gamerco) como única compe-tencia y a pesar de la mala reputaciónque tenía España por la baja calidad de losconciertos, este posicionamiento fue clavepara cubrir el vacío que existía en aquellaépoca. Primer acierto de una cuidadaestrategia para mantenerse con éxito eneste sector donde nada es lo que parece.

Tratar con las estrellas“Éste es un negocio curioso”, comienzadiciendo Sala. “Visto desde fuera puedespensar que el artista trabaja para ti porquele pagas. La realidad es muy distinta. Es uncliente, sobre todo los grandes, porquetienen tanto poder que escogen con quiéntrabajan. Cuando vas a un hotel de lujo,pagas una fortuna por una suite y todo elmundo se tira por los suelos. Aquí es alrevés. Pagas una fortuna por traer ungrupo de primera línea y tienes que estarcasi llevándole las maletas”. Conquistar al artista.Y es que las estrellasdel rock son gente complicada y capri-chosa. Organizar conciertos no sólo exigecoordinar al milímetro todos los elemen-tos, sin dejar ningún detalle a la impro-

Del club de música Claret a Doctor Music

Veinticinco años organizando conciertos. NeoSala (en la foto) empezó como aficionado. Actualmen-te gestiona los conciertos de los grandes grupos.

�

Quienes conocen a NeoSala le definen como

un tipo “innovador” congran intuición musical y em-presarial. El caso es quecuando a mediados de lossetenta los adolescentes sevolvían locos con CamiloSexto, él ya escuchaba otramúsica. Entre sus favoritos:Led Zeppellin o los legenda-rios Deep Purple.Gustos aparte, en aquellaépoca también apuntabamaneras empresariales.Con 14 años, junto con trescompañeros de clase, creóel Club de Música Claret yconvenció al “cura de tur-no” para organizar sesionessobre un artista o una co-rriente musical los sábadospor la mañana en el audi-torio del colegio. Esta inicia-tiva, que inauguró con laCançó Catalana, no tardó entomar tintes undergroundcon grupos como Yes oHawkwind. Un detalle queno gustó. Aún así, haciendogala de su talante negocia-dor convenció de nuevo alcolegio para que esta vez ledejaran el Casal Claret, unlocal para 800 personas, yvolvió a la carga con SuckElectronic y Henry Cow. A100 pesetas la entrada, laempresa hubiera sido unéxito de no ser por el aspec-to de sus clientes. “La gentetenía el pelo largo y vestíade una manera que antes seconsideraba hippy. Alsegundo concierto los curasnos echaron”. Neo, junto

con otros dos compañeros,continuó ligado al rock pro-gresivo inglés. “Organizába-mos conciertos para diver-tirnos, hasta que un día de-cidimos darle estructura ju-rídica y tener una pequeñaempresa como complemen-to de nuestros estudios”. Yasí fue como en 1982 fundóDoctor Music.

Duros comienzos“Entonces la calidad de losconciertos eran muy baja yEspaña tenía fama de serun país que si venía un gru-po inglés tenía problemasde todo tipo. Por otra parte,te pedían un 100% por ade-lantado y nadie te hacía ca-so. Pero siendo tan joventienes tiempo y entusias-

mo. Yo me iba una semanaa Londres pateando lasagencias y de cada cincuen-ta gestiones salía una. Nosdaban grupos que no queríanadie, pero al menos po-díamos asumir el adelanto”.Y así pasó un lustro, llenode dificultades y con el telé-fono en más de una ocasióncortado a falta de pago,hasta que Doctor Music diola nota con una actuaciónde Tina Turner en 1987.Desde entonces no ha deja-do de organizar grandesconciertos, a cargo de losartistas más mediáticos delmomento. Hoy U2, BruceSpringsteen o Lou Reed,entre otros son habitualesentre su clientela.

EM106DOCTOR1 15/6/06 10:20 Página 3

“Es un negocio curioso. Pagas unafortuna por traer a un artista y

casi tienes que llevarle las maletas”

visación, sino conseguir que el artista sesienta como en casa para que vuelva a tra-bajar con el mismo promotor. Conscientede ello, mantener las buenas relacioneses una máxima para esta empresa y una delas principales claves de su éxito. Siempre alerta y sin bajar la guardia. Eneste negocio, donde nadie se casa connadie, “un artista de nivel no firma unaexclusiva para trabajar contigo. Ni contigo,ni con ningún otro”, matiza Sala. “Aunquelo que sí tenemos son relaciones muy biencuidadas de muchos años que en la prác-tica son exclusivas”. Prueba de ello es sucartel. Una agenda de lujo con músicos

Depeche Mode(en la foto) fueel primer grupoque hizo dos llenoscompletos enel nuevoPalacio de losDeportes de Madrid.Fue en febrerode 2006.

�

empresas

Ser promotor es muy duro. Si te equivocas al ubicar al artis-

ta o de local, te metes en un líotremendo. El 99% de las veceseres tú quien asume el riesgo delconcierto”. Así define Sala estetrabajo, que suele pasar desaper-cibido. Un oficio que, además de la intuición, exige ser buen analis-ta y, sobre todo, hacer muy bien las cuentas.

Estudiar el mercado. “Paradescubrir cuáles son los artistasque puede reclamar el públicoestamos todo el día escuchandola radio y yendo a presentacio-nes”, señala Pascual Egea, direc-tor de Fix Eventos. La intuición,sin que a uno le arrastre el cora-zón –pecado habitual entre losnoveles–, es fundamental en este punto. “Puedes equivocarteporque el promotor es alguienque disfruta con la música,pero no tiene por qué gustarle la misma que a la mayoría delpúblico. Hay que dimensionar y mirar el pulso comercial”.

Organización. Contactado el ar-tista, y tras llegar a un acuerdo,

viene la segunda fase: “buscar unlocal, organizar, producir, publici-tar y desarrollar el evento”. Esentonces cuando se contratan a“todos los proveedores que traba-jan alrededor de un concierto:seguridad, escenarios, luces, soni-do, azafatas, electricistas, perso-nal auxiliar de carga”.

Los números. Traducir todo esoen cifras “es difícil porque cadaespectáculo tiene un coste dife-rente. Hay artistas que inviertenmuchísimo en su espectáculo ycomo consecuencia el montajeque traen genera muchos másgastos”, explica Egea. Expertos enla organización de grandes con-ciertos, desde Doctor Music ase-guran que su coste puede alcan-zar “varios millones de euros,entre la garantía del grupo, elalquiler del estadio y la produc-ción”. Por ejemplo, hace dos añosalquilar el Camp Nou para laactuación de U2 costó mediomillón de euros. O contratar laseguridad (alrededor de cien per-sonas) para un concierto de estasdimensiones podría alcanzar los

70.000 euros. Además hay quesumar otras partidas fijas como el7% de IVA o el 10% que cobra laSGAE por derechos de autor, unporcentaje muy superior al deotros países.

Inconvenientes. En este puntosurge un problema: la falta delocales. Un inconveniente quesobre todo afecta a Madrid, dondees posible celebrar conciertospequeños, para 2.000 personas, ograndes giras, pero no existe untérmino intermedio. “Si tengo unartista que puede reunir a 4.000personas, tengo dos opciones. Ir aun local muy grande, donde elcoste se dispara, y aquello va que-dar desangelado; o ir a un localpequeño pero no puedo porque elartista ya tiene unas pretensioneseconómicas y unos costes de pro-ducción que no puedo asumir conun aforo de 2.000 personas”,advierte Egea. Por otra parte, enlos locales pequeños no dejanentrar a menores, “con lo cual siorganizas un concierto con un tar-get entre los 14 y 17 años, queson la mayoría, ¿qué haces?”.

Patrocinadores. Para asumirparte de los costes en algunoscasos intervienen patrocinadores,una figura habitual en los festiva-les. Sin embargo, cuando se tratade grandes conciertos “es difícilcontar con ellos porque muchosartistas, como por ejemploSpringsteen, se niegan a que nin-guna marca les esponsorice”,añade Sala.

A mayor coste, menor riesgoy también menor ganancia.“Cuando traes a U2, en estemomento el riesgo de pérdida esprácticamente despreciable, por-que sabes que vas a vender todaslas entradas. Y cuanto menor es elriesgo de pérdida, menor es elmargen que tienes en el trato.¿Qué puedes ganar? Te quedaneto un 3 o 4% de las ventas. Nomás”, concluye Sala. Por el contra-rio, cuando el artista está empe-zando, los gastos son más bajospero el riesgo es mayor. En con-clusión: “El concierto más renta-ble es el concierto pequeño quese hace grande, el concierto queno cuesta”, asegura Egea.

“¡Qué duro es ser promotor!”

EM106DOCTOR1 15/6/06 10:20 Página 4

www.emprendedores.es 000

como U2, Red Hot Chili Peppers, Springs-teen o Depeche Mode y abierta a nuevaspromesas del panorama internacional.En este sentido, para la elección de nuevosgrupos, “primero hay que estudiar que elgrupo tenga una proyección de rentabili-dad a corto o medio plazo y que encajecon nuestro estilo y los patrones que tene-mos de lanzamiento”, explica este empre-sario. Dos condiciones a las que hay queañadir una buena dosis de intuición y,cómo no, de buena suerte.

Respetable públicoAl otro lado del escenario, los fans: segun-do objetivo clave en la estrategia de DoctorMusic. “Muchos promotores se olvidandel público. Consiguen al artista, le hacenla pelota, venden todas las entradas quepueden y, luego, aquí paz y después gloria.Nosotros evitamos esto y ahí es donde nosdistinguimos”, dice. “Pensamos mucho enel público, que es el que paga la entrada y

LA OPINIÓN DEL EXPERTO

Pascual EgeaDirector de Fix Eventosy vicepresidente de laAPM –Asociación dePromotores Musicales

Doctor Music y, sobre todo Neo, esuna persona muy metódica.

Cuando se propone algo, se mete y lohace bien de verdad”, asegura esteexperto. “No está jugando a las casi-tas, está haciendo empresa y crean-do un negocio. Han seguido una línearegular y eso es lo que hace que alcabo de los años una empresa sobre-viva. Casi todo lo que hacen lo agotany por algo será. Trabajan muy bien lapublicidad, la producción y coordina-ción… y, al final, eso es lo que haceque sean lo que son”, sentencia.La mala suerte. “El riesgo que correses que, después de un año en el queno haya habido giras grandes, vengaotra temporada mala. Si sumas eseaño que has tenido flojo porque no hahabido conciertos con el siguienteque no ha ido bien, puedes quebrar”.De hecho, una de las apuestas másfuertes de esta compañía fue el Doc-tor Music Festival. Llegó ha alcanzartales magnitudes económicas quedespués de varias ediciones se sus-pendió por falta de rentabilidad.

“Doctor Music no juega:está creando un negocio,por eso sigue viva”

el cliente principal. Merece un trato correc-to, digno y de calidad, si quieres con-vencerle para que vuelva a un concierto”. Malas experiencias. Sin embargo, “muchagente ni siquiera sabe quién lo promueve”,se lamenta Neo Sala. Y es en este puntodonde radica uno de los principales ries-gos del negocio. “Cada vez que hay unconcierto mal organizado nos duele atodos”, confirma Pascual Egea, de la Aso-ciación de Promotores Musicales (APM).Aunque Doctor Music ya goza de ciertoreconocimiento de marca, su directorsabe que “cuando alguien vive una malaexperiencia, porque el local está abarrota-do o por falta de seguridad, no vuelve y sepierden clientes”. Un aspecto que afectadirectamente a las ventas de esta compa-ñía, pero no el único.El precio de la fama. Pese a lo que puedaparecer, cuanto más mediático es el artis-ta, más se reducen los beneficios, si esque los hay. “Por ejemplo, yo con U2�

Muchos costes.Alquilar el Camp Noupara el concierto deU2 en Barcelonacostó medio millónde euros.

EM106DOCTOR1 15/6/06 10:20 Página 5

empresas

www.emprendedores.es000

tengo una relación excelente, pero suorganización ha ido creciendo e, inde-pendientemente de que Bono dedique eldinero a una causa muy loable, de entra-da, quienes hacen el trato buscan maximi-zar el resultado de la gira”, explica Sala.“Como saben que tienen un productoexclusivo que todo el mundo quiere, lascondiciones vienen dadas y, cuando ves eltrato, es absolutamente salvaje. ¿Qué ha-ces? ¿Decir que no? Al día siguiente estaríaun compañero frotándose las manos por-que nos ha quitado a U2”, concluye.

El riesgo de trabajar con artistasNúmeros aparte, trabajar con gente deeste rango presenta otro problema y esque no siempre está disponible. Desdeque un artista compone un disco, lo grabay lo presenta en gira transcurre un ciclomínimo de dos años, “con lo cual desde laúltima vez que ha tocado hasta que vuelveotra vez por tu casa pueden pasar hastatres años y eso si no se toma un año sabá-tico o decide apartarse una temporadade los escenarios”, explica Pascual Egea. Encualquier caso, cada vez que dejan decelebrarse estos macroconciertos, las ven-tas caen en picado. El pinchazo. A diferencia del riesgo ante-rior, que es previsible, esta empresa se en-frenta a otro mayor y es “pensar que elartista va a llenar un estadio y luego tequedes al 50%”. En este caso el negociosería ruinoso, ya que los grandes tienenpor costumbre cobrar por adelantado un90% del aforo como garantía, al margen delas localidades que se vendan. Ellos “noquieren tocar en un local que esté mediovacío, entonces su mecanismo de defensaes pedirte que le pagues una garantía muycercana a que esté lleno. Piensan que si leadelantas el 90% de la entrada, venderástodo y no van a hacer el ridículo”. Este ex-ceso de optimismo es propio de los pro-motores que están empezando. “Alprincipio lo ves de otra manera. No tie-nes la información de los conciertos que sehan hecho otros años, a los que llevamostiempo también nos pasa”, reconoce Sala.

Luces y sombras de un oficio que correpor las venas porque, como dice Egea, “elpromotor de verdad está ahí porque legusta la música”.

Marián Fernández

El público es tucliente principal. Dalecalidad y buen tratosi quieres que vuelva

Buenos tiempos para la música en directo

�

A la altura de los grandes.Doctor Music quiso estar a la altura

de festivales como Woodstock oRedding, pero era muy caro.

Foto

s:Fo

to d

e ap

ertu

ra c

edid

a po

r Re

vist

a 40

.Gem

a C

heca

y p

ropi

a m

arca

.Grá

ficos

:HF

Info

graf

ía.

F rente a la crisis que atra-viesa la industria disco-

gráfica, la música en directovive uno de sus momentosmás dulces. Según la APM,este sector factura 53,1 mi-llones de euros. ¿La razón?Para Doctor Music “en Espa-ña, con la dictadura, la músi-ca rock llegó tarde. Lleva-mos un retraso respecto aEuropa de 25 años y nosestamos poniendo al día delo que pasa en Francia oAlemania. Había mucho

mercado por tomar y esta-mos en ello”. Pascual Egeaañade: “Es una experienciavital y tan fuerte que no tela quita nadie, por esovamos a más. Yo creo quehay que sumar el momentomágico, que se trata mejoral público, todo está mejororganizado y los artistasdan mejores espectáculos”.Otro factor que ha dispara-do el índice de conciertosson los festivales. Un fenó-meno que se ha multiplica-do en los últimos años. Y,aunque hoy en día no haypueblo que no tenga elsuyo, los verdaderos promo-tores de este invento fueronhace 10 años Doctor Musicen Pirineos con su Festivalde la Vaca. “Fuimos pione-ros, quizá demasiado.Hicimos un festival a seme-janza de lo que se hace en países muy avanzados,tipo Redding, Glastonbury oWoodstock”, recuerda Neo.“Casi montamos una ciudadcon varios escenarios, cam-ping para 30.000 personas,supermercado, médicos ytodo tipo de servicios. Ninguno de losfestivales que hay en la

actualidad se puede compa-rar con lo que hacíamosnosotros”.Sin embargo “era tan gran-de y estaba tan alejado deun centro urbano que losgastos se dispararon. Traba-jamos en el proyecto conmucha ilusión pero al finalcostó mucho más de lo quepensamos y cubrir aquelloera imposible. No habíamanera de que saliesen losnúmeros y lo dejamos”.Basta decir que el presu-puesto para el Doctor MusicFestival de 1998 alcanzó los2,4 millones de euros, unacifra similar o todavía supe-rior al presupuesto de losfestivales actuales.“Aunque no sé ni cuando, nidonde, espero volver ahacerlo. El problema es quellevamos años buscandouna ubicación y es muy difí-cil. La mayoría de festivalestrabajan con espacios de 10hectáreas y nosotros nece-sitamos un terreno plano deentre 80 y 100 hectáreas,bien comunicado, bonito...Si volvemos a hacer un Doc-tor Music Festival va a serpara que sea lo mismo queantes”, concluye.

EM106DOCTOR1 15/6/06 10:20 Página 6