Download - Сергей Рыжиков (1С-Битрикс)
Бизнес как череда успешных ошибокКак научиться изменять обстоятельства под себя?
Сергей Рыжиков
«Некоторые наши провалы - на самом деле лучшее, что с нами случилось в жизни. А то, что мы уверенно считаем удачами, на самом деле, худшее, что могло случиться»
Ричард Бах
Категории ошибок
Люди: «не тех взяли, где найти звезду, если бы у меня были крутые программисты, помогите найти хорошего маркетолога»
Деньги: попытка купить долю на рынке, участвовать во всех мероприятиях, продаться любой ценой, привлечь богатого партнера
Время: ошибки со стратегией выпуска продуктов (что и для кого делаем), неумение работать по целям, упущенные возможности
Мы управляем 3 категориями ресурсов:
Битрикс: 1998-99 годы• Аутсорсинг веб-разработки
• 5$/час х 10 человек
• 100% выручки от 1 партнера
• Нет своих интеллектуальных прав (IP)
1998-99 2002 2006 2012
2001 2003 2008
• Ни один поставщик не должен занимать больше 60% дохода.
• Нужно диверсифицировать бизнес.
• Аутсорс плохо масштабируется.
• Нет интеллектуальных прав.
• Важно создавать свои проекты/продукты.
• Создать запас денег на 4-6 месяцев.
Выводы
Битрикс: 2000-2001 год • Создание сайтов под заказ
• Веб-студия (75% дохода)
• Аутсорс в США (25% дохода)
• Делаем 30 проектов в год
В результате:
• Завалили производство и качество
• Кризис масштабирования
2006
2003 2008
20122002
2000-2001
1999
• Недостаточно продать, нужно еще произвести с нужным уровнем качества.
• Нужно сформировать внутри компании атмосферу неприятия «дыр».
• Решили полностью отказаться от аутсорса.
• Для того чтобы построить качественное производство, нужно автоматизировать внутренние процессы и делать внутренний продукт (внутреннюю CMS).
• Человеческий фактор
Выводы
«Битрикс: Арендуемые магазины»• ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLT • 50$/месяц – аренда магазина • ~200$ себестоимость продажи решения клиенту• Низкое самообслуживание, недостаточная самопродажа
Ошибки: выбор технологии Microsoft, использование XML+XSLT, полное непонимание экономики арендных приложений.
1999 2002 2006 2012
2001 2003 2008
Первый SaaS
Выводы• Избыточная концентрация на технологиях.• Продукт представлен значительно раньше
готовности рынка. • ASP (SaaS) нужно создавать, располагая
запасом денег (своих или инвестиционных) для выхода на окупаемость через 1,5-2 года.
• Если вы лично делаете продажи, вы в убытках.• Самообслуживание и самопродажа – на
первом месте. • Привлечение клиентов обходится очень
дорого. • Проект нельзя выключить.• Нельзя в SaaS завернуть консалтинг.
• Желающих купить нашу внутреннюю CMS становилось все больше.
• Мы не могли производить и поддерживать столько сайтов, сколько было запросов.
• CMS для нас все еще услуга.
• ISDEF 2002 года – доклад Михаила Филиппенко про FastReport изменил представления о том, что может стать продуктом.
• Переход от внутреннего к внешнему продукту.
• Дилемма: увеличить цену на услуги или делать объем, сохраняя качество.
1999 2002 2006 2012
2001 2003 2008
Кризис масштабирования
• Мы выбрали путь масштабирования.
• Решили, что хотим максимальное число сайтов на нашей CMS.
• Мы выбрали меньше денег сегодня, в расчете получить больше завтра.
• CMS – это обычный программный продукт, потребителями которого могут быть другие разработчики. Должен быть триал на 30 дней, документация, фиксированная цена.
• Наш отдел производства должен пользоваться нашими продуктами на правах партнеров.
• Нужно разделить производство продуктов и производство сайтов.
Выводы
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж.
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.
• Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт.
• Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.
Ошибки в стратегиях
Продукты
Клиенты голосовали рублем.
«Битрикс: Арендуемые магазины»ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLTДешево и сердито «Битрикс: Инфопортал» ASP+MSSQL, шаблоны XML+XSLTКруто и сложно
«Битрикс: Управление сайтом» PHP+MySQLПросто и быстро
Выводы• Делать нужно то, что хотят клиенты и за что они хотят
платить.
• Вся наша технологическая «хрень» в головах не имеет никакого отношения к тому, что хотят клиенты.
• Чем больше пользы продукт приносит клиенту при минимальных затратах, тем больше покупателей будет у продукта.
• Чем ниже цена освоения и уровень знаний, необходимых клиенту, тем лучше для продукта.
• Microsoft выпустил .NET в 2002 году, не обеспечив переход со старого ASP. Все затраченные годы на разработку ASP-продуктов предстоит выкинуть.
• Интересы бизнеса веб-студии конкурируют с бизнесом на продуктах (не совместимы).
• Мы боялись выйти на самый массовый рынок CMS. Долго пытались делать узконишевые продукты, с непонятным сценарием использования, для ограниченного рынка, со сложной моделью продаж.
• Стратегия проявляется только в продукте, а не в сайте и маркетинговых материалах.
• Казалось, что у каждой студии уже есть коробочный продукт.
• Маркетинговые фальшцели: иногда кажется, что рынок переполнен и не нужно на него идти.
Ошибки в стратегиях«Задолбало выживать»• Накапливающаяся психологическая
усталость директора и команды
• Поиски внутренней самомотивации
• Распыление сил, плохое целеуказание для команды
• Бессмысленная погоня за технологиями
• Проблема роста компании – в психологии директора
• Рост, скорость, позиционирование –следствие уровня философского развития директора и партнеров компании
• Закрыть все продукты, которые тешат технологическое эго, не приносят выручки.
• Закрываем все продукты на ASP.• Закрыть все, что не имеет перспективы в 10 лет и более.• Оставляем 1 тиражный продукт – «Битрикс: Управление
сайтом» для самой популярной Unix-комбинации PHP+MySQL.
• Всем клиентам предложили бесплатный переход на «Битрикс: Управление сайтом» с интернет-магазином.
• Делаем то, что нужно клиенту: простота управления, функционал, интернет-магазин.
• Закрыть веб-студию и отказать от конкуренции с продуктом.• Ставка на партнеров веб-студии.• «Битрикс» – софтверная компания, технологический партнер
веб-студий.
Выводы
Февраль 2003 г. – выпуск «коробки»Март 2004 г. – открытие bitrixsoft.ru
• Разработка софта – основная деятельность компании.
• Структура компании упростилась и изменилась.
• Цель выбрана правильно, и это сразу отразилось на росте.
• Мы растем на сотни процентов в год.• Создан отдел маркетинга, 10% от оборота
тратим на маркетинг.
1999 2002 2007 2012
2001 2003-2006 2008
«Битрикс» 2003-2006• Компания начала набирать темп в своем
сегменте.• Вышли из диапазона ошибок.• Маркетинг становится основной
проблемой.• Проблемы с маркетингом: тяжело
достучаться до рынка.• Ждешь, что придет маркетолог и скажет,
что нужно делать.
• Изучать маркетинг самим, советоваться, научиться считать маркетинг.
• Научиться давать информационные поводы для маркетинга в активный сезон.
• Вместо 10 мелких инфоповодов – 1-2 больших.
• Если непонятно, как маркетировать фичу, ее не стоит делать.
• Полугодовые циклы планирования: 4 месяца на разработку, 2 на обработку обратной связи.
• Стратегическая сессия зимой и летом.
• Партнерская конференция 2 раза в год после стратегической сессии.
• Даты релизов не переносятся.
Выводы
• Успешный и быстро растущий сегмент нужно защищать.
• Сложно бороться с перефинасированными игроками, которые несколько лет не думают об экономике.
• Это долгосрочная стратегия.
• Интернет-торговля в перспективе должна стать частью бизнес-процессов компании и быть плотно интегрирована с ERP, складами, логистикой, продажами.
1999 2002 2007 2012
2001 2003-2007 2008
«1С-Битрикс»
Выводы• Для защиты сегмента нужна проактивная позиция и
стратегические ходы на опережение.
• Стратегический союз с «1С» полностью оправдал себя.
• Сложносоставная фамилия «1С-Битрикс» – это значительное приобретение.
• Мы ошиблись, ожидая мгновенного роста после сделки и не досчитали синергетический эффект в перспективе, а он только нарастает.
• Крупнейшие игроки (Oracle, SAP, Microsoft) развернули активность в Ecommerce.
• В 2006 мы запустили производство .Net Forge CMS (на ASP.NET, MSSQL)
• Стратегия на диверсификацию и на ожидание роста Microsoft в сегменте Web.
• Забрал много ресурсов наиболее квалифицированных специалистов.
1999 2002 2006 2012
2001 2003 2008
.Net Forge 2006-2012• Красивый, грамотный, архитектурный,
но для сегмента с недостаточным числом потребителей и разработчиков.
• Конкурировал с нашим же продуктом на PHP.
Если что-то идет не так,
то либо это ошибка, либо
проверяется ваше упорство.
• Потери превысили 1 млн $
• Научились проектировать новую архитектуру продукта с «нуля». Знания были использованы при проектировании нового ядра D7 для «Управления сайтом»
• Microsoft не умеет держать слово и сотрудничать по одному из продуктов, конкурируя по другому.
• Никогда больше не сотрудничать с Microsoft.
Выводы
Цель – корпоративные порталы
• Требуется диверсификация, другие источники доходов
• Нужен энтузиазм и новая большая цель
• Нужен технологический вызов для команды
• Нужна новая стратегия для роста
«1С-Битрикс» 2008-2010 годы
«С таким настроением ты слона не продашь…»
• Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде
• Взяться за рынок корпоративных порталов на базе веб-технологий
• Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов»)
• Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»
• Неправильная конкуренция с Sharepoint
• Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени
• Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS
Выводы
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.
• Отдельная маркетинговая и бизнес-проработка: разработка стратегии, ценовой политики, расчет экономики.
• Большая технологическая подготовка: реконструкция, поддержка веб-кластеров, облачных решений, технологии масштабирования.
• Полный пересмотр интерфейсов и концепции продукта. Акцент на социальном интранете.
1999 2002 2006 2012
2001 2003 2008
Битрикс24 – второй Saas• Стремимся к самопродаже и самообслуживанию.
• Сложно проводить решения в компании после неудач с арендуемыми интернет-магазинами и .NET Forge.
• Собрали запас денег из расчета 1,5 года выхода на окупаемость.
536 дней. Полет нормальный• Зарегистрировано компаний: 82 000+• Используют 9 000+ компаний • Активно используют 4 200+ компаний (по внутренней оценке)• 1 600+ сотрудников в максимальной компании • 55 Гб - максимальный размер использованного пространства
компаний • Общий размер файлов в облаке Амазона – 1.9 Тб • 5 200 000 программных страниц в день • Максимальное число подключенных интернет-магазинов к
одной CRM – 12• Доступность сервиса: 99,96%
Выводы• Фантастическая динамика роста для нового
продукта
• Выход на окупаемость за год
• Значительный рост доверия компании и большое внимание рынка
• Большое воодушевление команды разработчиков при создании большого технологического продукта, настоящий вызов
• Восстановление внутреннего кредита доверия и готовности экспериментировать
• Прошлые ошибки удержали от создания арендуемых магазинов версии 2
• Срочная потребность в мобильном приложении для «Битрикс24»
• Перспектива значительного роста мобильной интернет-коммерции
• Необходимость управления сайтами и интернет-магазинами с мобильных устройств
• Отсутствие специалистов внутри компании и на рынке для мобильной разработки
• Сложность портирования бизнес-логики на мобильные платформы
Мобильное приложения
• Довольно точное прогнозирование изменений во внутрикорпоративной среде
• Взяться за рынок корпоративных порталов на базе веб-технологий
• Недооценка SaaS-сегмента (сработал негативный опыт «Арендуемых интернет-магазинов»)
• Отличный старт «1С-Битрикс: Корпоративный портал»
• Неправильная конкуренция с Sharepoint
• Попытка работать с партнерами Microsoft, потеря времени
• Конкурентный ответ: блокировки на конференциях, прекращение сотрудничества по .NET Forge CMS
Выводы
«1С-Битрикс: Корпоративный портал» стал вторым успешным продуктом компании.
Выводы• Создали перспективную технологию
разработки мобильных приложений с использованием HTML и JS.
• Задействовали имеющихся специалистов.
• Большой функционал мобильных приложений
• Партнерская модель бизнеса
• Быстрая доработка мобильных приложений веб-студиями
• Бизнес – это управление человеческими отношениями и непрерывная работа по созданию результата
• Постоянная нехватка знаний
• Отсутствие специального бизнес-образования
• Проблемы с делегированием
• Постоянный поиск «звезды»
• Поиск «серебряной пули» в бизнесе
• Создание атмосферы доверия, справедливости, творчества
• Вы сами не идеальны и не идеальны ваши коллеги, вам нужно научиться любить друг друга и договариваться, чтобы создавать результат
Люди, звезды, амбиции
• На рынке всегда есть злобные конкуренты, лучше финансированные и, как вам кажется, более умные.
• Внутренние процессы в вашей компании имеют большее значение, чем конкурентная ситуация на рынке.
• Для всех «на улице» вы всегда должны излучать уверенность, спокойствие и безошибочность выбранного вами пути.
• Скорость принятия решений и способность их осуществить является решающим конкурентным преимуществом.
• Без взаимопонимания и доверия внутри осуществить идеи невозможно.
• Внутренние процессы в компании играют решающую роль по сравнению с конкурентной ситуацией.
Выводы
«Успех — это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма»
Сэр Уинстон Черчилль
Спасибо за внимание. Вопросы?
rsv_bitrix