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内部培训刘一秒《攻心销售智慧》
分享心得 (3)
攻 心 销 售
引 言 刘一秒,中国创业家联盟主席、思八达创始人、
三弦资产控股股份有限公司名誉董事长、三弦智慧文化控股有限公司董事局主席、广受认可的中小企业家创业导师。 1998 年南下深圳创业,因为智慧,获得人生和事业的成功,转而把弘扬智慧确定为自己一生的事业。
在这一季的培训中, 我们通过视频学习了刘一秒先生《攻心智慧》的课程,受益良多。接下来我们将逐一分享销售智慧中的五颗心。
目 录
一 、 相 信 自 我 之 心
二 、 相 信 顾 客 相 信 我 之 心
三 、 相 信 产 品 之 心
四 、 相 信 客 户 现 在 就 需 要 之 心
五 、 相 信 客 户 用 完 产 品 会 感 激 我 之 心
1 、销售的第一个心态
交换心里(员工所有问题在于认为产品不值)
让一个员工卖产品,员工紧张就相当于拿二十块钱换五十块钱。只要员工觉得产品不值五十所有的策略都没有任何意义!
一到关键上这员工就会心里退步因为太心虚,没底,他讲不出底气的话,不敢讲,所以最后没有成交。
了解产品的卖点:差异化(文化独特、独特诉求点)直接针对性(学会运用、学会转换)独特的卖点
2 、了解产品
3 、相信产品
员工见客户紧张 90% 是因为不相信产品。相信产品之心的核心 ------ 拼命重复成功案例
百分之一万相信产品不断复习产品的优点
案例法:A 、拼命重复成功案例 B 、顾客永远买结果,不是买过程和成分。 —— 拼命讲你产品的成功案例。 C 、针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。 D 、每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学习经典案例。
销售最重要的是,把你对产品的信心,对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户,把你这种很好的情绪带给你的客户,让他对你和你的产品充满信心,让他被你的情绪所感染。
4 、销售是信心的传递、情绪的转移
一 、 相 信 自 我 之 心
二 、 相 信 顾 客 相 信 我 之 心
三 、 相 信 产 品 之 心
四 、 相 信 客 户 现 在 就 需 要 之 心
五 、 相 信 客 户 用 完 产 品 会 感 激 我 之 心
你的竞争对手是否比你更了解该客户?
只有你不了解的客户
没有不能签单的客户
1 、了解客户
2 、客户的抗拒
太贵了 质量怎么样
服 务 好不好
客户说太贵了,我们说不贵,给客户解释不贵的原因。这样说有用吗?
客户问质量怎么样,我们说质量绝对没有问题,是国家免检产品。这样说有用吗?
客户质疑服务好不好,是想买还是不想买?
你是否真正了解客户的内心需求?
3 、解除客户抗拒
太贵了—— 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
解除拒绝的话术:您有见过比这更便宜的吗?同一时期,你要买到比这便宜的,便宜多少我给您返还多少。
质量怎样!(有效果吗?)—— 代表顾客想要承诺(保证)。你有什么保证?
解除抗拒的话术:你要什么保证你才放心?——给他一个让他放心的保证。 服务不太好!—— 代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务?
解除抗拒的话术:你要什么样的特殊服务才能让您满意呢?——给他量身定制服务。(比如已发生的经典案例说给他听)
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《销售智慧》相信客户用完产品感激我之心
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