![Page 1: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/1.jpg)
Оптимизируем штат: как из 5
менеджеров оставить одного
Оптимизация работы отдела продаж
Кучук-Курнаков МаксимТехнический директорЭм Си Арт
Для 1C-Битрикс 2016
![Page 2: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/2.jpg)
Самостоятельная работа клиента в B2B сегменте
![Page 3: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/6.jpg)
Разделение менеджеров на волков и овец ;)
![Page 7: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/7.jpg)
Скоринг. Что такое скоринг?
• метод сегментирования элементов, путем начисления им баллов по заранее определенным критериям
![Page 8: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/9.jpg)
Зачем?
![Page 10: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/10.jpg)
Кредит, главное чтобы вернули
![Page 11: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/11.jpg)
Зачем скоринг обычному бизнесу или где деньги?
![Page 12: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/12.jpg)
Типы критериев скоринга
● явные ○ что указал в форме обратной связи
или в письме (должность, телефон, email)
○ что рассказал при контакте (бюджет)
![Page 13: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/13.jpg)
Типы критериев скоринга
● неявные ○ ip, телефон○ какие страницы посетил на сайте○ источник (органическая выдача,
контекст)○ на какие ссылки кликает в письме
![Page 14: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/14.jpg)
Строим модель
● бесплатная почта: -5● должность финансовый директор: +5● предоставил бриф: +5● не указал телефон: -10● не указал название компании: -10
![Page 15: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/15.jpg)
Как это реализовать на автомате?
![Page 16: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/16.jpg)
Проверка условия почты
![Page 17: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/17.jpg)
Результат
![Page 18: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/18.jpg)
Какие еще бывают критерии?
● Бесплатная почта● Не указал телефон для связи● Веерная рассылка● Оборот компании менее чем ...● Количество сотрудников менее 12 ;)● Дата регистрации домена (не всегда хороший показатель)● Должность (некоторые должности не могу продать вас внутри
компании, HR, ИТ)
![Page 19: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/19.jpg)
Какие еще бывают критерии?
● Город/Страна● Присутствие, активность в социальных сетях● Активность на сайте (что посмотрел, как давно был)● Активность в ваших маркетинговых кампаниях (постоянно
смотрит ваши вебинары)● Активность в рассылке● Рекомендован (сарафанное радио)
![Page 20: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/20.jpg)
Автоматический добор данных
![Page 21: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/23.jpg)
Окей, посчитали, что дальше?
![Page 24: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/24.jpg)
Строим маршрут обработки лидов в зависимости от количества баллов
![Page 25: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/25.jpg)
Менеджеры не любят лиды плохого качества. BANT.
● нет денег и не предвидится в ближайшем будущем (B – Budget)
● нет настоящей потребности (только интерес) (N - Need)
● этот лид (персона) ничего не решает (A – Authority) - не ЛПР
● сделка не планируется в ближайшем будущем, важном для продавца (T – Timeline)
![Page 26: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/26.jpg)
Взращиваем лиды. Взрощенные лиды дают в среднем на 30% больше возможности для продажи
![Page 27: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/27.jpg)
Например1. Привлекаем клиента, например интересным контентом на
сайте2. В обмен на email – присылаем интересный контент (+ 10
баллов)3. При открытии каждого письма добавляем балл4. При переходе на каждую ссылку в письме добавляем 3
балла5. При нахождении на сайте более 3-х минут в неделю
добавляем 4 балла6. Показали именно ему рекламу вебинара в facebook и он
по ней перешел + 2 балла7. Приглашаем на вебинар + 7 баллов8. Клиент набрал 50 баллов, закрепляем за свободным
менеджером и ставим ему задачу9. Начинаем движение в воронке сделки10.Клиент согласен на встречу + 50 баллов11. ...
![Page 28: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/28.jpg)
Качество и теплота лидов. Если вы их не оцениваете, у вас их нет...
![Page 29: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/29.jpg)
П.С. Скоринг для взрослых и не только● С обратной связью (от сделки) ● На базе систем с машинным
обучением● С автоматическим добором
данных из внешних систем (бюро кредитных историй, статистика ДТП)
![Page 30: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/30.jpg)
Автоматизация в CRM● Интеграция с B2B кабинетом● Скоринг● Тригеры на счетах, welcome
письма, статусные письма● Генерация документов (КП,
договор, счет, заказ поставщику) по шаблону
● HRM
![Page 31: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/31.jpg)
Менеджер в сегменте HR. Один в поле воин.
![Page 32: Оптимизируем штат как из 5 менеджеров оставить одного](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042907/5873af531a28aba3548b6fa7/html5/thumbnails/32.jpg)
Кучук-Курнаков Максимтехнический директор
+7 (812) 309-78-93+7 (499) [email protected] - пишите сюда, если нужны шаблоны бизнес-процессов для вашего Битрикс24