![Page 1: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/1.jpg)
АВТОРСКАЯ ПРОГРАММА
ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ
ОТЛИЧАЙСЯ ИЛИ УМРИ
ШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
www.atlantbiz.ru
[Евгений Орлан]
![Page 2: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/2.jpg)
ЧТО ОТЛИЧАЕТ ЭТИ КОМПАНИИ?
![Page 3: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/3.jpg)
ЧТО ОТЛИЧАЕТ НАС?
1) Тренинги, основанные на реальных событиях- Обязательный аудит перед тренингом - Разработка или корректировка сценария
продаж - Разбор реальных записей переговоров на
тренинге - Контроль развития2) Специализация: продажи, переговоры, коммуникация
![Page 4: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/4.jpg)
МОЙ ОПЫТ
Провел более 1500+ переговоров на высоком уровне
Закрыл сделок на сумму более 10,000,000 $
13 лет в продажах, 7 лет управления отделами продаж
![Page 5: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/5.jpg)
ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТЬСЯ
ЧТО МЕШАЕТ ВАМ БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ?
![Page 6: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/6.jpg)
ВОПРОС №1
ПОЧЕМУ ТАК СЛОЖНО ВЫДЕЛИТЬСЯ?
![Page 7: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/7.jpg)
5 ПРИЧИН, КОТОРЫЕ НАМ МЕШАЮТ
1. ВЫСОКАЯ КОНКУРЕНЦИЯ2. ИНФОРМАЦИОННЫЙ ШУМ3. НИЗКИЙ УРОВЕНЬ ДОВЕРИЯ
КЛИЕНТОВ4. СНИЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОЙ
СПОСОБНОСТИ5. МЫ НЕ УМЕЕМ ПРОДАВАТЬ СЕБЯ
![Page 8: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/8.jpg)
КАК МОЖНО ВЫДЕЛИТЬСЯ НА РЫНКЕ?
АКЦЕНТ НА:- Нише- Продукте- Сервисе- Подходе- …
Что вы продаете?
![Page 9: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/9.jpg)
SAME SAME, BUT DIFFERENT
ОПИШИТЕ АВАТАРЫ КЛИЕНТОВ
Кому вы будете и не будете продавать?
![Page 10: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/10.jpg)
ПРИМЕР- Кто ЛПР (Михаил, предприниматель)- Возраст (30 лет) - Доход (200,000 руб./месяц) - Хобби (Сноуборд и активные виды спорта)- Какая у него самая большая проблема, которую вы можете помочь ему решить? (Есть бизнес, который приносит доход от 200,000 руб. в месяц, но нет опыта построения системы продаж. Бизнес находится в стагнации или очень зависит от собственника)- Какого результата он хотел бы достичь? (Построить бизнес, который может работать без него, и систему продаж, которая приносит постоянный поток клиентов)- Что мешает ему достичь результата? (Позиция «хочешь сделать хорошо, сделай сам» и отсутствие опыта создания системы продаж. Постоянная занятость текущими вопросами.)- Как вы можете помочь ему в достижении его цели?(Дать системное понимание процесса продаж и помочь построить систему в его бизнесе)- Что ему принесет в духовном и эмоциональном плане достижение этого результата? (Большую свободу действий, растущий доход и увеличение качества его жизни и его семьи)- Насколько он опытен в вашей теме по шкале от 1 до 10 и чем мотивирует свой уровень? (На 8-9. Есть опыт личных продаж, причем очень практический. Но он бессистемный, поэтому не получается передать этот опыт другим)- Какие у него страхи, относительно вас или вашего продукта? (Никто лучше меня не сделает. У меня особенная ситуация и вы не знаете мой бизнес. Я не верю консультантам) - Что его раздражает и злит? (Когда нет конкретики, когда не понятно сколько и за что он должен заплатить, когда не виден и не осязаем конечный результат работы)- Кто еще пытается продать ему похожие товары/услуги/компетенции и почему он должен выбрать нас? (Огромное количество консультантов теоретиков. Потому что мы практики, с хорошим опытом за плечами, положительной репутацией и с гарантией результата)
![Page 11: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/11.jpg)
КАК ЛУЧШЕ УЗНАТЬ КЛИЕНТОВ?
1. 100 соц. опросов (Книжные магазины, парки, мероприятия, места отдыха и т.д.)
2. 10 встреч с лидерами мнений (Кто знает вашу ЦА?)
3. Самостоятельное общение с клиентами и изучение их потребностей (Постоянная обратная связь. На сколько довольны? Чего нужно, чтобы было на 10?)
4. Анкетирование за бонус
![Page 12: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/12.jpg)
КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ?
СИСТЕМА «3 П»
1. ПРИВЛЕЧЬ2. ПРОДАТЬ3. ПОВТОРИТ
Ь
![Page 13: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/13.jpg)
ШАГ №1
ПРИВЛЕЧЬ
![Page 14: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/14.jpg)
ЕСЛИ У ВАС МАЛО ЛИДОВ?
1. МАЛО АКТИВНОСТИ (Звонков, переходов, заявок, встреч и т.д.)
2. АКТИВНОСТЬ ИДЕТ НЕ ТУДА (Не та ЦА, Не те каналы продаж, площадка и т.д.)
3. НЕТ КОМПЕТЕНТНОСТИ (Не умеем пользоваться инструментами, не знаем ЦА, не знаем как и т.д. )
![Page 15: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/15.jpg)
ШАГ №2
ПРОДАТЬ
![Page 16: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/16.jpg)
ОШИБКИ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
5 ГЛАВНЫХ ОШИБОК:1. Начинают продавать с порога.2. Не имеют четкой структуры встречи
и подготовленный список вопросов.3. Ведут переговоры с позиции
«нужды».4. Не ведут переговоры, а ведутся на
вопросы.5. Не умеют слушать и закрывать свой
рот
![Page 17: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/17.jpg)
ПРОПИШИТЕ СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
ЗАЧЕМ НУЖЕН СЦЕНАРИЙ ПРОДАЖ?
Пример работы по холодному скрипту
![Page 18: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/18.jpg)
СТРУКТУРА ТЕЛЕФОННОГО СКРИПТА
1. УСТАНОВИТЬ КОНТАКТПредставиться и узнать имя собеседника
2. ВЫЯСНИТЬ ПОТРЕБНОСТЬУзнать, какая цель у клиента
3. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ КЛИЕНТАПоказать, что у вас есть нужное решение
4. ДОГОВОРИТЬСЯ О СЛЕДУЮЩЕМ ШАГЕВзять контакты и назначить встречу или отправить КП
![Page 19: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/19.jpg)
ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ
![Page 20: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/20.jpg)
ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ
![Page 21: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/21.jpg)
ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ
![Page 22: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/22.jpg)
ПРИМЕР ВХОДЯЩЕГО СЦЕНАРИЯ
![Page 23: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/23.jpg)
КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ?
ПРОСТЫЕ СОВЕТЫ, УВЕЛИЧИВАЮЩИЕ КОНВЕРСИЮ:1. Отрепетируй приветствие!2. Не разговаривай с "анонимами" 3. Научись вежливо перехватывать
инициативу4. Делай комплимент выбору человека5. Всегда внимательно слушай и
подытоживай6. Подготовь туза в рукаве7. Всегда оставляй инициативу за
собой8. Имей план Б на всякий случай
![Page 24: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/24.jpg)
+35%Увеличилась
конверсия✔Перевыполнила
план продаж
×2 Заработала
рекордный бонус
ПРИМЕР 1
![Page 25: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/25.jpg)
×3Увеличилась
конверсия✔Выстроил систему
продаж
Увеличился
жизненный цикл клиента
ПРИМЕР 2
![Page 26: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/26.jpg)
ШАГ №3
ПОВТОРИТЬ
![Page 27: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/27.jpg)
ИНВЕСТИРУЙТЕ В ПРОДАВЦОВ
- Регулярное обучение
- Поощрение лучших- Принципы
отношения к клиентам
- Стандарты общения и контроль
- NPS Помните историю про прыщавую
девочку?
![Page 28: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/28.jpg)
КАК ПОБЕДИТЬ НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ?
ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО ВЫГОДНО ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДРУГИХ
![Page 29: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/29.jpg)
ПРОВЕРЬТЕ ПОДГОТОВКУ
1. Вы НЕ знаете КОМУ вы продаетеУ вас есть аватары клиентов?
2. Вы НЕ понимаете ЧТО вы продаетеЕсть FAB-презентация? Описано УТП? Обучение продукту?
3. Вы НЕ знаете КАК правильно продаватьУ вас есть скрипты? SPIN-вопросы? Шаблоны отработки возражений?
4. Вы НЕ знаете КТО должен продавать?Есть модель компетенций? Система отбора?
5. Вы НЕ УПРАВЛЯЕТЕ своими продажамиВы считаете воронку продаж и KPI? Есть CRM? Инвестируете в обучение?
![Page 30: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/30.jpg)
А ДАЛЬШЕ…
КОМУ БЫЛ ПОЛЕЗЕН МАСТЕР-КЛАСС?Как мы можем быть вам
полезны?
![Page 31: Мастер-класс: «Отличайся или умри! Продажи в условиях высокой конкуренции»](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022022202/58794cd21a28abb1418b51f9/html5/thumbnails/31.jpg)
[email protected] www.vk.com/eorlan
АВТОРСКАЯ ПРОГРАММАШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
Евгений Орлан«Атланты Бизнеса»Системные продажи с человеческим лицом!