Детальноеруководствопоразвитию внутреннихстартапов вкорпорациидляпредпринимателяитрекера/методолога.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Автор
Привет!МенязовутДимаМасленников,япомогаюкорпорациямвзапускевнутреннихинновационныхпроцессов.
Яназываюэтовнутренниминкубатором/акселератором,песочницейинновацийиливнутреннейстартап-студией.
Этотдокумент– твояперваяинструкциядляработыслюбойновойидеей,проектом,продуктом,командойилилидероминициативывкомпании.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Целиизадачидокумента
Я– узкоеместодляразвитияимасштабированияметодологиивнутрикомпании.
Дляэтогоянаписалданныйдокумент,которыйдолжендатьтебебазовоепониманиетого,чтотакоестартап,чемонотличаетсяотпривычнойработывбольшойкомпании,какразвиватьстартап вбанке,какиеинструментыиспользоватьикакойопытуменявэтомужеесть.
Этотдокументсодержитвсюнеобходимуютебевводнуюинформациюдлястартаработыинетребуетмоеголичногоучастия,чтоделаетзнанияипрактикимасштабируемымииболеедоступнымикаждомусотруднику.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какпользоватьсяруководством
Документпостроенпологикеразвитияпроектаотэтапакэтапу,которыйтебепредстоитпройти,вцеломястаралсяотразитьочередностьразвитияпроекта.
Первыйразярекомендуюпросмотретьдокументспервогопопоследнийслайднаискосок,второйразвдумчивовчитатьсявнепонятныеслайды,авбудущемпростовозвращатьсякнужномуслайдувтойилиинойситуации.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Чтоестьвруководстве
– немноготеориииосновныхтерминов– логикаразвитиякаждогопроектанакаждомэтапе– ссылкинаважныекниги,видео,статьиидругиематериалы,скоторымянастоятельнорекомендуюознакомиться– частьмоегопрактическогоопытаисоветов,которые,янадеюсь,непотеряютактуальность(насамомделепотеряютужечерезгодт.е 4октября2017годавсебудетиначе)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Чегонетвруководстве
– универсальныхсоветов,потомучто «серебрянойпули»несуществует,всевсегдаоченьиндивидуально– уникальнойинформации,кромемоегоопыта,которуютыбыненашелвкнигахистатьях– точныхответовнавсевопросы,потомучточащевсегопредпринимательствонапрактике– этоимпровизация
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Предпосылкипоявленияруководства
Укомпанииестьрядвнутреннихпроблем,которыемыстараемсярешатьспомощьюпредпринимательскихметодологий:– большиерискипризапускеновыхпроектов(ихнадоснижать)– длинныесрокизапускапроектов(ихнадосокращать)– привычкаработать,какбудтомывсезнаемзаранее(незнаем)– непонимание,какиепроектыбратьвразработку,акакиенет(нетфактов,всерешенияпринимаютсянаосновесубъективнойинтуиции)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Failfast/Diefastorsucceedfaster
Всеэтонужнонамдлятого,чтобызаведомонеуспешныеидеиипроектыумираликакможнораньше,покамынепотратилинанихмногоресурсов,аперспективныепроектыполучалифактическоеподтверждениеперспективностикакможнобыстрее.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ЧтотакоеСтартап
Стартап – этовременнаяорганизация,созданнаядляпоискаповторяемой,прибыльнойимасштабируемойбизнес-моделисусловияэкстремальнойнеопределенностииограниченностиресурсов.
Покаорганизацияненашласвоюмасштабируемуюбизнес-модель– онастартап,когданашлаиможетразвиватьсяпоплану– становитсябизнесом.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ЧтотакоеLeanstartup
Этотакаяметодология,которуюсформулировалЭрикРисдляболееосознанного(основанногонафактах)созданияиразвитиястартапов.
Основнаяидеяметодологиивтом,чтоспомощьюмаленьких,быстрых,дешевыхшаговсвозможностьдопускатьошибки(накоторыхмыучимся)можнодвигатьсявпереднамногобыстрееименеерискованно,нежелиеслиоченьдолгопланировать,апотомразрабатывать,апотомпродавать(старыйподход,которыйплохоработает).
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
БолеенаучноеопределениеLeanstartup
Итеративныйподходкразработкеизапускунарынокновыхпродуктовприпостоянномустранениипотерьимаксимизацииценностидляклиента.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ЧтотакоеCustomerdevelopment
ЭрикРис– ученикСтиваБланка,который(СтивБланк,анеЭрикРис)сформулировалметодологиюCustomerdevelopment.
Customerdevelopment– базоваячастьметодологииLeanstartup,котораяговоритотом,чтопреждечемчто-либоделать(писатьпланилиразрабатыватьпродукт),надопроверитьгипотезычерезобщениесживымиклиентами.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ПринципыLeanstartup1. Предпринимателиестьвезде– есливыработаетев
компаниииприэтомпредпринимаетечто-товнаправленииновыхидей/продуктов/технологий,тоты–предприниматель.
2. Предпринимательство– этоменеджмент,всмысле,чтоэтонемагия,ауправляемыйпроцесс.
3. Знаниявозникаюттолькоосноверезультатовпроверкигипотезт.е наосновефактическойинформации,анегаллюцинацийоснователя.
4. Развитиестартап происходитчерезнакоплениезнаний,чембольшезнанийичембыстрееонинакапливаются,тембыстрееразвиваетсястартап инаоборот.
5. Восновевсеголежитцикл:гипотеза– эксперимент–метрики
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Идеальнаякомандастартапа1. Лидер/основатель/драйвер/идеолог/ген.директор и
неважнокакимиконкретнокомпетенциямионобладает,важно,чтоемунадобольшевсех,онможет,хочетилюбитвестизасобой,братьрискиответственность,онголодендорезультатов
2. BizDev – человек,ответственныйзаразвитиебизнесаипродажи(чащевсегоэтоиестьп.1)
3. Techguy– инженер/разработчик/технолог,т.е тот,кточто-тоделаетруками,понимаетиможетделатьнеобходимыйпродукт
4. Маркетолог– тот,ктоумеетпривлекатьклиентовизразныхцифровыхканалов
5. Дизайнер– тот,ктоотвечаетзакрасотуиудобствопродуктадляклиента
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Рольметодолога/трекера
Поздравляю,ты– методологилитрекер,т.е такойчеловек,которыйзнаетипонимает,какправильноприменятьметодологииLeanstartup&Customerdevelopment,находитсярядомслидеромикомандойстартапа ипомогаетемувтрехнаправлениях:1. Держатьфокуснаважномименносейчас2. Поддерживатьвысокуюскоростьдвижениявперед3. Нацеленностьнаконкретныйрезультатвкаждом
действииивкаждыймоментвремени.
Этооченьважно.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Чтоделаетметодолог/трекер
– задаетправильныенаводящиевопросы(непытаясьполучитьжелаемыйдлясебяответ)– эмоциональноподдерживает(ккаждомулидерусвойподход:кого-тонадожалетьиподбадривать,акого-торугатьивызыватьспортивнуюзлость)– предлагаетсвоиидеи,ноненастаиваетинепринимаетрешениязалидераикоманду– показываетличнымпримером,каксделатьтуилиинуювещь,использоватьинструмент– являетсяпсихологом,коучем,тренером,ментором,наставником
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ЧегоНЕделаетметодолог/трекер
– неделаетработузалидераикоманду– неруководитпроектом,неберетответственностьинеберетнасебябольшеположенного– нестановитсячастьюкоманду,партнером– невлюбляетсявидею,проект,лидераикоманду(сохраняетхолодныйрассудокистороннийвзгляд)– неманипулируетинезаставляетприниматьверныенасвойвзглядрешения
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Рекомендациипоработетрекера/методолога– 1-2трекшен митингана30минутвнеделю,гдесверяетсяпрогресскоманды(чтобылозапланировано,чтосделано,чтобудетсделано)– 1встречанаглубокийразборситуации,проблем,возможностей,помощьвпринятииключевыхрешений– оставайсянасвязивонлайне ибудьдоступендлядиалога– попросибытьвкопиипереписок,чтобыневыпадатьизконтекстаиконтролироватьобъективностьинформацииразнымиучастниками– 1развмесяцпроводидемо дни– дни,когдакаждаякоманда(еелидер)презентует(выступление+презентация)проектиегодинамикуразвитияпередоткрытойаудиторией
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Ачтоеслиметодолог/трекер =лидерВажно:приналичиилидера,трекер/методологнеможетинедолженбратьнасебялидерскиекачестваиответственность.
НОеслилидеравпроектенет,имстановитсятрекер/методолог– этомодельработы,которуюмыназвали«стартап-студия»иливнутреннийбизнес-инкубатор.
Отличиеинкубатораотакселераторавтом,чтоинкубаторпредоставляетвтомчислефизическуюинфраструктуруиподдержку,аакселератортолькометодологическиеусилия,направленныенаускорениеразвитияпроекта.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какработаетстартап-студия/внутреннийинкубатор
Этоместо,гдеестьлюди,которыеа)знаютимогутпроверятьгипотезыб)команда,котораяможетбыстроразрабатыватьитестироватьmvp +унихестьметодологияивнутренниеправила,позволяющие,получивнавходбизнес-идею,вернутьеезаказчикусфактическимирезультатамипроверкиизаключением.
Работаеттак:клидеруинкубаторприходитбизнес-заказчикиозвучиваетбизнес-идеюдляпроверки,лидеробсуждаемвозможныйпланпопроверкескомандойстудии/инкубатораивозвращаетсясответовкзаказчику.Еслизаказчикпринимаетправилаработывстудиииадекватнооцениваетбудущийрезультатпроверки,командаберетидеювпроектуиотчитываетсяпередзаказчикомпоходупроекта.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Основныеметодологии,которыенадознать
– Leanstartup– Customerdevelopment– Scrum– Agile– Leansixsigma– Теорияограничениясистем
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какиекнигинадопрочитать
Вот15самыхважныхкнигhttp://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/15-glavnykh-knig-dlya-it-predprinimateley-ot-ekspertov-i-trekerov-frii/
Япрочиталихвсе,поверьмне,тамничеголишнегоиэтонеобщийсписок«былобынеплохопрочитать»,прочитатьихнадообязательно,еслихочешьразбиратьсявтом,чемначалзаниматься.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какиевидеонадопосмотреть
Посмотри,пожалуйста,двамоихвидео-урокапроLeanstartupиCustDev,2часавременивместофильмаилисериаласегоднявечером.
http://netology.ru/courses/osnovy-berezhlivogo-proizvodstva-metod-lean-startup
http://netology.ru/courses/customer-development
Самаялучшаяподборкалекцийотлучшеговмиреакселераторастартапов (англ)http://startupclass.samaltman.com/
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Нашазадача– найтисоответствие
1. Уклиентадолжнабытьпроблема(соответствиеклиент/проблема)
2. Упроблемыдолжнобытьрешение(соответствиепроблема/решение)
3. Урешениядолженбытьрынок(соответствиерешение/рынок)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Определисвойуровень«незнания»
– янезнаютого,чегонезнаю(сначаланадоразобратьсястем,чеготынезнаешь,чтобыпотомзанятьсяпоискомответов)– язнаюто,чтонезнаю(еслитыуверен,чтознаешьто,чегонезнаешь,тогдатыможешьзанятьсяпоискомответовнаконкретныевопросы,ответовнакоторыеутебяпоканет)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Этапыразвитиястартапа
1. Ищемиподтверждаемклиента(убеждаемся,чтомыневыдумаликлиента,аонреальносуществует)
2. Ищемиподтверждаемпроблему(убеждаемся,чтоунайденногоклиентаточноестьпроблема)
3. Проверяемразмеррынка(убеждаемся,чтоклиентовснайденнойпроблемойдостаточнодлянашегобизнеса)
4. Разрабатываемитестируемрешение(создаемнескольковерсийпродукта,каждаясложнеепредыдущей,проверяем,чторешениеработает)
5. Формулируемипроверяемценность(чтосозданноерешениерешаетпроблемуиприноситклиентуценность)
6. Тестируембизнес-модель(подтверждаем,чтонамплатятзанашерешениестолько,скольконамнадо)
7. Масштабируем(убеждаемся,чтоеслинамаркетингначатьтратитьвХ10/Х100/Х1000разбольше,разницадоходов/расходовбудетположительной)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Результатыэтапа
1. Ищемиподтверждаемклиента– найденклиентскийсегмент(илинесколько)
2. Ищемиподтверждаемпроблему– найденаиподтвержденапроблема(илинесколько)
3. Проверяемразмеррынка– посчитанразмеррынкавденьгахипрогнозизменения
4. Разрабатываемитестируемрешение– готовMVP(нескольковерсий),подтверждено,чтоонрешаетпроблемуклиента
5. Формулируемипроверяемценность– продуктдоказанорешаетпроблемуиприноситценность
6. Тестируембизнес-модель– найденспособполученияденеготклиента,посчитанафинансоваямодельна1-3года
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Длительность
1. Ищемиподтверждаемклиента– 2недели2. Ищемиподтверждаемпроблему– 2недели3. Проверяемразмеррынка– 3дня4. Разрабатываемитестируемрешение– 2-4недели5. Формулируемипроверяемценность– 2недели6. Тестируембизнес-модель– 3-4недели
Вреальностижевсеоченьиндивидуально,ас учетомpivot’ов (разворотов,когдачто-тонеполучилось)можетзаниматьот3до12месяцев,взависимостиоттрекшена(скоростьдвижения)иколичестваресурсов.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Гипотезы– этоважно
Всенашиидеи,покаонинепроверены(подтвержденыилиопровергнуты)фактами,– этогаллюцинацииинашазадачаподтвердитьилиопровергнутьихфактами.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Нашаглавнаяцель
НЕделатьто,чтоНИКОМУненужно!
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Задумайсяобэтом
Укаждойпроблемыестьклиент,НО
Неукаждогоклиентаестьпроблема,и
Неукаждогорешенияестьпроблема.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Дляэтогомыформулируемипроверяемгипотезы.
Какформулироватьгипотезы:мысоздаемдопущение,чтофактХможетиметьместо.Этоужегипотеза,которуюнадопроверить.
Примерыгипотез:– мойклиентХ– уклиентаХестьпроблемаУ– таких клиентовХХХтыс.чел нарынке– черезZлетязахвачудолюрынкаХ%– клиентыбудутпокупатьмойпродуктзаХ$
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Гипотезыпроверяютсяэкспериментами.
Экспериментыбываютразные,нообщийихсмыслвпрактической,фактическойпроверке.
Примерыэкспериментов:– поговоритьслюдьминаулице– сделатьопрос– создатьлендинг (одностраничныйсайт)– сделатьпрототиппродукта
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Гдеможнодопуститьошибку,котораяубьетстартап:
– нетотклиентскийсегмент– нетапроблемаклиента– нетот(слишкоммаленький)рынок– нетацена– нетаценность(недостаточная,чтобынанееплатилиценуожидаемуювыше)– нетотпродукт(нетосделано,плохосделано,неработает)– нетабизнес-модель(продуктделаеттожесамое,ноплатятзанегоиначе)– несходитсяэкономика(затратынапривлечениеклиентабольшеколичестваденег,котороеможнонанемзаработать)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
1.Ищемиподтверждаемклиента(убеждаемся,чтомыневыдумаликлиента,аонреальносуществует)
– определяемпортретклиента,описываяегохарактеристики,которыемогутповторяться(используйинструмент:картаэмпатии)– определяем,гдетакогоклиентанайти(соц.сети,друзья,коллеги,каталогиипр.)– выходимнаконтактидоговариваемсяовстрече/звонке/– наконтактепроверяемнашипредположенияоклиенте,соответствуетлионнашиможиданиями(какправило,этосамоепростоеичастоэтотшагпропускают,потомучтодумают,чтознаюсвоегоклиента,азря)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
2.Ищемиподтверждаемпроблему(убеждаемся,чтоунайденногоклиентаточноестьпроблема)
– формулируемгипотезуопроблеменашегоклиента(начинайиспользоватьинструментLeancanvas)– думаем,какклиентрешаетэтупроблемусейчас(еслинерешает,возможно,проблемынетилионанеосознана,аеслинеосознана,потребуетсясоздатьновыйпаттернповедения,чтосложнее,дольшеидороже)– беремпредыдущимклиентовизшага1илиищемновых,укоторыхпредположительноестьсформулированнаяпроблема– проводиминтервью(главныйинструментметодологииcustomerdevelopment)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какпроверитьгипотезуклиента
– провестиопрос(от100чел)– провестиличныеинтервью(от10интервью)– создатьlandingpageизагнатьтрафик(от500чел)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какпроверитьгипотезупроблемы
Также,какигипотезуклиента,таккакчащевсегогипотезыпроблемыиклиентастоятрядоминеразрывны– безклиентанетпроблемы,безпроблемынетклиента.
Проранжируй всепроблемыотсамойболезненнойдонаименееболезненной.Скоротебеэтопонадобится.
Самаябольшаяпроблема– этотапроблема,котораяприноситбольшевсегопотерь:сил,времени,денег,нервов,эмоций.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Скольконадоинтервью
Ярекомендуюпроводить30интервьюдляпроверкиоднойгруппысвязокклиент/проблемаипроблема/решение.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какпроводитьинтервью
Уменянетответанаэтотвопрос(этокакответитьнавопрос– какнаходитьобщийязыксмужчиной/женщиной),ноестьпростыерекомендации.Будьпростым,открытым,доброжелательным,честнымчеловекомисобеседником– будьзаинтересован,искреннежелайнайтиирешитьпроблемуклиента.
Всеостальноетыможешьнайтитут:https://vc.ru/p/customer-dev-interviewhttp://freshle.livejournal.com/51753.htmlhttp://tceh.com/blog/problemnye-interview/https://spark.ru/startup/51ece6133a109/blog/376/proveli-pervoe-customer-interviewhttp://startupmagic.ru/2015/04/kak-provodit-problemnoe-intervyu/https://mabee.ru/publishing/sovety/para-slov-o-customer-development-e/https://kontur.ru/articles/1701
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
3.Проверяемразмеррынка(убеждаемся,чтоклиентовснайденнойпроблемойдостаточнодлянашего
бизнеса)
– изучизначенияаббревиатурPAM/TAM/SAM/SOM(этопроразмерырынка)– определикакойобъемрынкабудетдлятебядостаточным– определикакимиресурсаминавыход/захватдолирынкатыобладаешьилиможешьпривлечьзапериодХ– посчитайобъемрынкаисопоставьданные
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какопределитьразмеррынка
– посчитатьсколькосуществуетчеловек/компанийвыбранногоклиентскогосегмента– посчитатьсколькоонитратятнарешаемуюпроблемусейчас,сколькобудутвбудущем– умножитькол-волюдейнакол-воденег– оценитьдинамикуростаилисокращениярынка– определитьосновныхигроковнарынкеиихдоли– определитьбарьерыиценувыходанарынок,необходимыйразмеринвестицийдлявыходаизахватадоли– сопоставитькол-воинвестициидлязахватадолирынкаХчерезYлет
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
4.Разрабатываемитестируемрешение(создаемнескольковерсийпродукта,каждаясложнее
предыдущей,проверяем,чторешениеработает)
– изучиAgile/Scrumподходкразработкепродуктовилиспросиинженера/техническогочленакоманды– определисамыеценныефункциипродуктадляпользователя(решаютсамыеболезненныепроблемыклиента)– составьбэклог (списоквозможностей/фич продукта)– определисрокиразработки(добавь25-50% временидляреальногосрока)– разбейполученныйпланнапланыпокороче(1-2недели)так,чтобыкаждыйрелиз(выпускследующейверсиипродукта)давалновуюценностьклиентам– соберифокусгруппуизклиентовсподтвержденнойпроблемой(создайгруппувфб/телеграм/почте)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ЧтотакоеMVP
MVP– минимальноценный(приноситминимальноподтвержденнуюценностьклиенту)продукт.
MVPотличаетсяотпрототипатем,чтопрототипчастонеприноситценностьт.к неявляетсярешение,аявляетсяпрототипомрешения,аMVPименноприноситиможетдоказатьфактрешенияпроблемы(хотябычастично).
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ТипыMVP
1. Pre-sale/order– попробуйпродать (личноилиспомощьюlandingpage) то,чегоещенет,этонебудетчистымMVPт.кнепринесетценностиклиенту,нозатотыпроверишьценностноепредложение,клиентаипроблему
2. КонсьержMVP– клиентговорит,тыделаешьруками,онвидит,чтопроблемарешаетсянепродуктом,аусилиямичеловека
3. «ВолшебникстраныОз»– сделайпродукт,которыйвнешневыглядиткакполнофункциональный,авнутриработаетвручномуправлении
4. Прототиппродукта,которыйспособрешить1простуюпроблемуклиента
5. Продукт,которыйсобираетсяизготовыхчастейимодулейдругихпродуктовисервисовнаосновеapi
6. Чатбот,какспособкоммуникацииирешенияпроблемклиента
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Каксоздаватьпродукт
– спомощьюagileметодологии– небольшими,частыми,короткимиитерациями– спостояннымтестированиемнаклиентахиполучениемобратнойсвязи– небольшойкомандойсгибкимиролями– постояннопытаясьего«продать»,получаяобратнуюсвязьорынка
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
5.Формулируемипроверяемценность(чтосозданноерешениерешаетпроблемуиприноситклиенту
ценность)
– сформулируй,какуюценность(выгоду)приноситтвойпродукт/решениедлятвоегоклиентасегопроблемой(экономит,позволяетзаработатьбольше,позволяетневолноватьсяипр.)– воспользуйсяинструментомКанвыценности(Valuepropositioncanvas)– проверяемценностноепредложение(можнопроверятьспомощьюcust dev интервью,спомощьюсозданияlandingpageсописаниемценности,спомощьюреальногоMVPпродукта),чемближетыбудешьктестуценностинанаMVP,темвышебудетточностьрезультатовитемсильнееснизятсяриски
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какпроверитьгипотезурешения
– провестиинтервьюсклиентами,показавпродуктилиобсудиврешение(от10шт.)– давпервымклиентамMVP (от10шт.)– сымитироватьработупродуктаручнымспособом(консьержMVP)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
6.Тестируембизнес-модель(подтверждаем,чтонамплатятзанашерешениестолько,скольконамнадо)
– сразупослетого,какMVPдоказаноприноситценностьклиенту,мыпробуемполучитьзаэтоденьги– определяембизнес-модель(какмыбудемзарабатывать,зачтоикакклиентбудетплатить)– изучаемсписокбизнес-моделей(погугли,неленисьразобратьсявкаждой)– определяемнесколькодлятестированияипробуемвзятьденьгисклиентов– еслинеготовбратьденьги– возьмиобещаниезаплатитьилииспользуй«экономикувнимания»– пустьпользователь«заплатитколичествомвыполненныхдействий»ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Почемумынеговорилипробизнес-модельраньше?
Меняспрашивают:«поповодутестированиябизнес-модели–этоутебявездеодинизпоследнихэтапов.Ноопределениебизнес-моделидолжнобытьнасамомстарте,чтобыэкспериментыстроитьужеисходяизпредположенийотом,какмыбудемзарабатыватьизачтоикакклиентбудетплатить.»
Отвечаю:прежде,чемдуматьотом,какмыбудемзарабатыватьизачтоикакклиентбудетплатить,мыдолжнынайтиэтогоклиентасегопроблемойисоздатьдлянеготакоерешение,котороебудетприноситьценность,закоторуюонбудетготовплатить,аДОэтогомомента(неимеяпродуктаипониманияформатарешенияпроблемыклиента)мыпонятиянеимеемкак,сколькоизачтодолженбудетплатитьклиент.Сначалаценность– потомденьги.Естьвпродуктеценность–естьденьги,нетупродуктаилиценности– какуюбизнес-модельнипридумай,денегнебудет.ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Почемуонинеплатятилиплатятмало
Проверь,гдетымогошибиться:– нетеклиенты(нетемсталпродавать)– сыройпродукт(проверь,какуюценностьужеприносишь)– неправильнаябизнес-модель(втакойформенепокупают)– недостаточнаяценность(ценавышеценности,либоснижайцену,либонаращивайценность)– уконкурентоврешениелучше(проверьсвойсписокконкурентов,которыхтызаранеесобрал)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ФинансоваямодельКогдавсесталоОК,займисьрасчетомфинансовоймодели–финансовогопланана1-3года,гдеобязательнодолжныбудутбыть:– постоянныезатратынасоздание,развитие,поддержкубизнеса– переменныезатраты,зависящиеотколичестваклиентов– всезатратынамаркетингсуказаниемконверсийизкаждогоканалапродажвклиентысуказаниемценыпривлечения– выручка(доходы)– общийзаработокнакаждыйтиппродукта– EBITDA(погугли)– внешниеинвестиции(покажи,когдабудетточкабезубыточностиипереходнаприбыль)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
КонверсияЭтооченьважно.
КонверсияиздействияАврезультатБ,даетфактическийответнавопрос,подтверждающийилиопровергающийгипотезу.
Примеры:– изинтервьювжелающегокупитьпродукт(оставившегопредоплату)– изпосетителясайтавподписчика(хочетполучитьрешение/внеспредоплату/сделалвременнуюинвестицию)– изпосетителявпокупателя
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Хорошаяконверсияиктоееопределяет
Удачнуюконверсиюнакаждыйэкспериментвыопределяетесами(опирайтесьнабенчмарки,которыепредоставитвамвашмаркетологилиподрядчикипотрафику).
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Бенчмарки конверсийСтандартныхпоказателейконверсиинесуществуетинепытайсяравнятьсяначужиеметрики,стройсвоисобственные.
Носуществуютусредненныеконверсиипоканалам,вотони:http://blog.compass.co/ecommerce-conversion-rates-benchmarks-2016/
http://www.industrialmarketer.com/b2b-conversion-rates-by-digital-marketing-channel/
ДляSaaS сервисовhttp://www.totango.com/wp-content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-Benchmark2.pdf
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
КлючевыетерминыMVP– минимальноценныйпродукт(приноситценность,анепростоявляетсяпрототипом)
Сходимостьэкономики – этокогдарасходынапривлечениеклиента(САС)непревышаютегожизненнуюценность(сколькоденегоннамвсегозаплатитLTV)
Pivot– кореннойразворотоднойизключевыхгипотез,ведущийксильномуизменениюпроекта
Traction– динамикаразвитияпроекта
Другие:http://firrma.ru/projects/kratkiy_slovar_startapera/
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Ключевыеметрики
LTV – жизненнаяценностьклиента(сколькоденегзаплатитклиентзавсевремяиспользованиянашегопродукта)
CAC – стоимостьпривлеченияклиента(сколькоденегмыплатимвканалахмаркетингадляпривлеченияклиента)
MRR – постояннаяповторяемаямесячнаявыручка
AARRR– главныеметрикаворонкипродаж(погугли,безнееникуда)
Churn – показатель«отвала»– уменьшенияключевыхпоказателей(какправилоубыванияплатящихклиентов)
Дополнительно:https://vc.ru/p/16-startup-metricshttps://habrahabr.ru/company/friifond/blog/293226/http://www.carrotquest.io/blog/shpargalka-metriki-dlya-saas-servisov/
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Чтоделатьсметриками
Метрикинужныдляосознанногоиоснованногонафактахпринятиярешений.
Метрикипоявляютсяссамогопервогодняичащевсеговыглядяттак:какой%отрезультатадействия/экспериментаХбудетсчитатьсяудачным.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Практикаработысметриками
1. Определиоднуключевуюметрику,надкоторойхочешьработать/которуюнадоулучшить:конверсиявподписки,конверсиявлид,возвратклиента,среднийчекипр.
2. Определиотчегозависитметрикаивыпишипутьпользователядонее
3. Придумайспособыулучшенияметрики(эксперименты)
4. Решидлясебя,какойрезультат(какаяметрика)экспериментабудетсчитатьсяуспешным
5. Проведиэксперимент,собериметрикиипроанализируй(возможно,тыизменениймнениеометрикеуспеха,тактожебывает)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Накакихэтапахразвитиячащевсегопроисходитpivot?
Чащевсегонамоменте,когдаготовыйпродуктниктонепокупаетилинеплатитстолько,сколькоожидалось.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Какделатьpivot натомилииномэтаперазвития?
Счувствомсобственногодостоинства,сжавкулакиизубы,небоясьобщественногопорицанияJ
Насамомделе,накаждойэтапепивот делаетсяодинаково– вампростоприходитвголовуосознание,чтораньшеделалосьнетакивыпридумываетеделатьиначе– все,этопивот,когдабыоннесостоялся.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Каковыкритериитого,чтостартап нужно"убить"?
– клиентыприходят,ноневозвращаются– клиентынепокупают– клиентынеполучаютценность– оченьмаленький/умирающийрынок– продуктомниктонепользуется
Насамомделе– всериски,которыемогутубитьпроект,описанныевсамомначале.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Правильнояпонимаю,чтоLean startup пофактуотодвигаетсрокзапусканормальногомасштабного
решения?имытеряемденьгиивремянанерелевантныетесты?
Отодвигаетсцельюснизитьрискитого,чтонормальноемасштабируемоерешениебудетзапущеносошибками,которыестанутизвестнысильнопозже,чтоприведеткпотребезначительнобОльших ресурсов(время– напеределку,деньги– наразработку,эмоции– непровал).
Релевантностьтестовзависитоткомандыида,онимогутбытькакрелевантными,такинет,чтодастипотерювремениибудущиеошибкиизатраты.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Чтоделать,когдалидеритрекер/методолог– одинчеловек?
Этоневозможно,этогонадоизбегать.Человекнеможетдолгосохранятьотстраненность,держатьвзглядсостороныибеспристрастнореагироватьнаполучаемыерезультатысвоейработы.ЭтораздвоениеличностиJ
НОметодологможетстатьлидеромпроекта,обладающимкомпетенциямипроверкигипотез,нотогдаонаначинаетназыватьлидер,вфункциютрекера/методологапоотношениюкнемудолженвыполнятьдругойчеловек(атополучится,какеслибыпсихологпроводилприемсамссобой)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
СколькодолжнобытьMVP
Сколькоугодно,ночащевсегохватает5версийпродуктауровняMVPдлятестированияоднойгруппыгипотезклиент-проблема-решение-ценность.
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ГдебратьтрафикдлятестовMVP
Сначаланадоответитьнавопросы:– скольконадотрафика(чтобыпонятьестьлионвэтомканале)100-1000-10000кликов– какойестьбюджет(всегоипоценезаклик)– надолипроверятьмасштабируемый(чтобытамвбудущембыломногоновыхклиентов)каналилидостаточнодобратьсядопервыхклиентов– гденаходитсяЦА
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
ПримерыMVP
ТуттыможешьузнатьосамыхизвестныхиуспешныхпримерахMVPhttp://ain.ua/2014/12/28/556848
Аеслихочешьвсезнать,прочитайэтоhttp://lpgenerator.ru/blog/2015/03/02/rukovodstvo-po-sozdaniyu-mvp-ili-minimalno-zhiznesposobnogo-produkta/
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Вотмоипримеры
1. Досозданиямобильногоприложенияподборамоделейипромоутеровhttp://castweek.ru/,егооснователь10летсводилинаходилмоделейсклиентавручную
2. Досозданиясервиса3д-печати http://3dprintus.ru/,ясделал10сайтовспредложениемнапечататьчто-тона3д-принтерепофотографии,чтобыузнать,начтобудетспрос(отлюдейидомашнихживотныхдопромышленныхобъектов)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Каквестипроектвчастиорг.составляющей
1. Перваявстречасзаказчиком2. Встречаслидеромикомандой3. Правилаиинструменты
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Перваявстречасзаказчиком
1. Узнай,естьлиузаказчикалидерпроектаикакойунегоопыт(сразубудетпонятно– бытьлидеромтебеилионужеесть),договорисьовстречеслидером(видеалепозовителидеранапервуювстречусзаказчиком)
2. Узнайпредысториюпроекта,текущийстатус,совершенныеошибкииимеющуюсяинформацию/знанияопроекте/рынке
3. ЗаполнитеLeancanvas(важно!)4. Расскажиоправилахработыинкубатора/студии,убедись,
чтозаказчикихпонимаетипринимает(попроси,чтобыонпересказал,каконихпонял)
5. Закрепитевзаимныеожидания,роли,уровеньпогружениязаказчика,дедлайны изоныответственности
6. Договоритесьоследующихшагахпоразработкепланапроверкигипотез
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Перваявстречаслидеромикомандой
1. Попытайсяразобратьсясразу,чтопередтобойдействительнолидер,укоторогоестьмотивация(поймивчемона)работатьнадэтимпроектом
2. Узнай,насколькохорошолидерзнакомсметодологиейпроверкигипотез (понеобходимости,дайбазовуювводнуюоправилахработы,какдлязаказчика)
3. Определитекущихучастниковкомандыитех,коголидерещеможетпривести,акогонехватает
4. Разберись,насколькохорошолидерпонимаетпроектилиемунужновремянапогружение
5. ЗаполнитевместеLeancanvas6. Прикиньтедорожнуюкарту– планпроверкивкрупную
клетку(накакойэтапклиент/проблема–проблема/решениеит.д.сколькоуйдетвремениилискольковремениестьдодедлайна)
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Правилаиинструменты
1. Канбан доска– инструмент(см.папку синструментами),накоторомвходетрекшен митинговотображаютсявсезадачиипромежуточныерезультаты
2. Трекшен митинги– еженедельныевстречина30-60мин(рекомендуювстречаться2разавнеделю),накоторыхобсуждаютсятекущиерезультаты,планынаследующийэтапивнутренниепроблемы
3. Еженедельныепрезентации– попятницамнадопроводитьпрезентациипроектовдругпереддругом
4. Демо дни– одинразвмесяцнадопроводитьотчетныедемо дни,предполагаяпереходотэтапакэтапу(клиент/проблема,проблема/решение,ну,тыпомнишь)
5. Местодлякоммуникациикоманды– ?
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025
Обращайтесь
ДмитрийМасленников/ИнтеграторинновацийDisruptive.vchttps://www.facebook.com/dimaslennikov /[email protected] /+79260009025