Download - Как сделать клиента лояльным
![Page 1: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/1.jpg)
Как сделать Клиента лояльным Влияние стандартов обслуживания
на удовлетворенностьКлиентов
SQI Management « »ГруппаКомпаний ШАГ
Москва, 2016
![Page 2: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/2.jpg)
« Влияние стандартов обслуживания на
удовлетворенность»Клиентов
Апрель , 2016
![Page 3: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/3.jpg)
Система мониторинга качества обслуживания в торговых/сервисных точках Сети
Выполнение стандартов обслуживания
Желание купитьУдовлетворенность обслуживанием
![Page 4: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Выполнение стандартов обслуживания и удовлетворенность обслуживанием (пример из практики MS )
Выполнение стандартов улучшилось, удовлетворенность обслуживанием понизилась не все стандарты обслуживания «работают» на удовлетворенность клиентов.
![Page 5: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/5.jpg)
Стан
дарт
ы п
рода
ж →
тек
ущая
вы
ручк
а
Стандарты обслуживания → удовлетворенность клиентов
• Продавец предложил сопутствующие товары
• Продавец проинформировал об акциях, специальных предложениях
• Продавец задал вопрос о готовности приобрести товар
• Продавец предложил посмотреть товар в других отделах
• Продавец сразу подошел и предложил помощь
• Продавец рассказал о конкурентных преимуществах компании
• Продавец ответил на все вопросы
• Продавец не вступал в споры с клиентом
• Презентация основывалась на пожеланиях клиента
• Продавец был вежливым, доброжелательным
• Продавец поблагодарил за покупку, пригласил вновь обращаться
Параметры оценки качества обслуживания и продаж
• При обращении покупателя продавец откладывает все дела
![Page 6: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/6.jpg)
1Пример Сетьмагазинов одежды
![Page 7: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Рейтингфакторов удовлетворенности посещениеммагазина
0%
25%
50%
75%
100%
Удовлетворенность Корреляция с общей удовлетворенностью ("латентная важность")
ДаДаДа
Да, очень
Да
Скорее да
Скорее нет
Нет
, Удовлетворенность большинством факторов соответствует среднему ( « » « »). уровню понравилось на четыре с минусом и на три с плюсом При этом только впечатление от внешнего вида сотрудника магазина достаточно сильно связано с общей удовлетворенностью посещением
( = 0,55). магазина коэффициент корреляции Цены – , . параметр который меньше всего понравился респондентам при посещении магазинов Однако удовлетворенность ценами достаточно
слабо связана с общей удовлетворенностью посещением ( = 0,23). коэффициент корреляции Меньше всего респондентам также понравилась встреча клиента, при этом удовлетворенность началом обслуживания гораздо сильнее связана с общей удовлетворенностью ( = 0,59).посещением коэффициент корреляции
, ( « »): , Факторы наиболее сильно связанные с общей удовлетворенностью высокая латентная важность организация продаж и обслуживания , – поведение сотрудников магазина отношение сотрудников магазина к клиентам расположены в нижней четверти рейтинга факторов
. удовлетворенности посещением
?Понравились лиВам
![Page 8: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/8.jpg)
8
/ Удовлетворенность важность для общего впечатления отпосещения
, , Единственный фактор связанный с общей удовлетворенностью посещением достаточно сильной корреляционной связью ( ), – который в среднем определенно понравился респондентам высокий уровень удовлетворенности внешний вид
сотрудниковмагазина. Все остальные параметры , , магазина значимо влияющие на впечатление клиентов не вызвали у респондентов
однозначноположительных эмоций. , Напротив , респондентамменьшепонравилось то что длянихважнее.
![Page 9: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/9.jpg)
2Пример Сетьмагазинов обуви
![Page 10: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Рейтингфакторов удовлетворенности посещениеммагазина ?Понравились лиВам
38% «факторов удовлетворенности посещением соответствуют высоком » , у уровню оценок удовлетворенности остальные62% «факторов соответствуют среднему» . уровню оценок
53% (17) « » ( факторов удовлетворенности имеют высокую латентную важность коэффициент корреляции с общей 0,5 .) , «удовлетворенностью посещением и выше Однако только два фактора соответствующие »высокому уровню оценок
, « ». удовлетворенности характеризуются относительно высокой латентной важностью
0%
25%
50%
75%
100%
Удовлетворенностть Корреляция с общей удовлетворенностью ("латентная важность")
ДаДаДа
Да, очень
Да
Скорее да
Скорее нет
Нет
![Page 11: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/11.jpg)
Внешний вид магазина снаружиВнешний вид торгового зала
Качество обуви и аксессуаров
Внешний вид сотрудников
Удобство примерки
Вид моделей, соответствие моде
Физический комфорт
Легкость ориентации в зале
Место расположения магазина
Реагирование на запросыЗавершение обслуживания
Удобство поиска товара
Квалификация сотрудников
Организация продаж
Рассказ о товаре, ответы на вопросы
Встреча, начало обслуживанияОбслуживание при примерке
Предложение, демонстрация товара
Выкладка товара
Атмосфера, настроение
Оперативность обслуживания,
Обслуживание на кассе
Помощь в выборе модели
Реагирование на возражения
Поведение сотрудников магазина
Ассортимент обуви и аксессуаров
Размерный ряд
Выяснение запросов, пожеланий
Предложение дополнительных товаров
Дополнительный сервис
Соотношение цены и качестваЦена
0,2
0,3
0,4
0,5
0,6
0,7
40 50 60 70 80 90
Важ
ност
ь
Удовлетворенность
11
/ Удовлетворенность важность для общего впечатления отпосещения
Сильная сторона магазинов с точки зрения соотношения оценок удовлетворенности и корреляций с общей удовлетворенность ю: посещением , компетентность сотрудников завершение обслуживания. Эти факторы характеризуются высокими оценками
« » .удовлетворенности и высокой латентной важностью для респондентов .Есть резервы повышения удовлетворенности важными для клиентов сторонами работы магазина / : , , Слабые стороны соотношения удовлетворенность важность выяснение запросов и пожеланий предложение дополнительных товаров
. дополнительный сервис
![Page 12: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/12.jpg)
Зачем? - Узнать
Все ли характеристики обслуживания, значимые для удовлетворенности Клиентов, учтены в стандартах работы персонала
Какие стандарты обслуживания и как именно влияют на впечатление Клиентов
Есть ли «лишние» стандарты (если стандарты обслуживания не выполняются, а Клиенты довольны…)
Впечатление Клиента от выполненных стандартов: если стандарты выполняются формально, «без души», если продавец «впаривает»…
Как обслуживают Клиентов с разными запросами и стилями потребительского поведения
Индивидуальные особенности восприятия Клиентами «стандартного» поведения персонала и уточнить характеристики обслуживания, значимые для разных клиентских групп
Сильные и слабые стороны обслуживания прямых конкурентов
И всегда попадать в клиентские ожидания или предвосхищать их.
![Page 13: Как сделать клиента лояльным](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062522/58d08f291a28ab012d8b702b/html5/thumbnails/13.jpg)
Спасибо за внимание!
Буду рада вопросам
13