![Page 1: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/1.jpg)
اصول و فنون مذاکره
محمدرضا شعبانعلی
![Page 2: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/2.jpg)
/ تعارض انتخابمعاملهرطرفین درگیوابستگی تعریف
ویژگی هایفرایندی
تشخیص برنامه ریزیاولویت بندیموضوعات
توافقتبادلچانه زنی
مذاکره
![Page 3: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/3.jpg)
تعریف هامدل ذهنی مذاکره کننده
زیسا
ده آما
و ی
ریزمه
رناب
سهجل
ت یری
مد
تعا
طالت ا
یریمد
/ت
ازامتی
ا
ائه ار
تار
مههاد
شن پی
تار
مه
رفتارشناسی
یشخصیت شناسهی
رو گ
رهذاک
منبه
جاند
ه چکر
ذام
تسلط کالمی
میکال
غیری
هاام
پی
تصمیم گیریو
خطاهایشناختی
بن بست اتتشریف/اتیکت
یمذاکره بین فرهنگچارچوب توافق
قراردادهای تیپ
ب تو
مکره
ذاکم
/ل
یتایج
د /
نیجنسیت/جنستلف
برند/ ترفند / بی اخالقی / اخالق
نقاط کور
![Page 4: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/4.jpg)
مدل ذهنیمذاکره کننده
اقدامانتخابادراکدریافت
![Page 5: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/5.jpg)
انسان و نگاه انسانی
افق زمانی
خطای ادراکی
خطای ارتباطی
حل مسئله
نتیجه گرایی
![Page 6: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/6.jpg)
ارزشجستجو
ایجاد
تقسیم بر اساس تفاوت ها ایجاد می شود
![Page 7: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/7.jpg)
دو نگاه به ایجاد و تقسیم ارزش
Distributive
Integrative
![Page 8: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/9.jpg)
Morton DeutschQuoted by Lewicki
Competitive goals (Win/Lose)
Misperception and bias
Emotionality
Decreased communication
Blurred issues
Rigid commitments
Magnified differences, minimized similarities
Escalation of conflict / commitment
![Page 10: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/10.jpg)
درهم تنیدگیموضوع مذاکره
و مذاکره کننده
![Page 11: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/11.jpg)
تاکید بر مواضع
فراموش کردن منافع
![Page 12: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/12.jpg)
نداشتن آلترناتیو
![Page 13: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/13.jpg)
معیارهای ذهنی
![Page 14: هکام نونف و لوصا - bestanswer.infobestanswer.info/wp-content/uploads/2017/03/Negotiation-Slides-Par… · اصول و فنون مذاکره Author: mohammadreza shabanali](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051804/5feff6ef46d2b12c562eae50/html5/thumbnails/14.jpg)