Открытое занятие в рамках цикла «Интернет-маркетинг: инструкция по применению»
ЦЕНТР ОНЛАЙН-ОБРАЗОВАНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»
B2C и B2B: Особенности текстов
Катерина Ерошина
руководитель компании «Протекст» (Минск)
Business to Business – бизнес обращается к бизнесу. Ваша компания продает партию автомобилей автосалону.Business to Consumer – бизнес обращается к потребителю. Ваш автосалон продает автомобиль физ.лицу.
В2С и В2В – разные субъекты
Один и тот же человекможет коллекционироватьдорогие картины или вина, иметь дорогостоящее хобби…
И сурово экономить на канцтоварах в офисе.Когда секретарь заказываетканцтовары – это В2В?
В2С и В2В: моё и не моё
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?• Выгода для компании. • Экономия на чем-то. • Надежность партнера. • Сертификаты от производителя. • Гарантии. • Сроки поставки. • Условия поставки. • Скидка.
Мотивы в В2В: снаружи
Почему Mr.X выбирает этого поставщика / разработчика / партнера?• Я решу проблему.• Я покажу, что умею больше.• Я буду выглядеть победителем.• Я сделаю лучше, чем другие.• Я принесу пользу компании.• Я получу премию.• и т.д.• Откат.
Мотивы в В2В: внутри
Очень редко вы продаете сам продукт.Чаще вы продаетеa) Выбор вашей компании как поставщика / исполнителя /
партнера.b) Контакт с вами для дальнейших переговоров.c) Образ надежной компании.
Является ли посетитель сайта ЛПР?Какое решение принимается на этапе изучения сайта?
Особенность целевого действия В2В
В2В и В2С: чего мы хотим от посетителя?
Целевые действия
С благодарностью за упорядоченный список:http://leadmachine.ru/2013/03/28/celevye-dejstviya-dlya-b2b-sajtov/
• Провести на сайте более ХХ минут.
• Просмотреть не менее ХХ страниц.
• Просмотреть видео, презентацию, скачать
файл.
• Посетить конкретную страницу.
Холодные целевые действия
Трудная навигация*
Чем удержать на сайте?
• Истории .• Свойства продукта.• Отзывы.• Много разных
блоков – пока все рассмотришь.
• «Продажа» каждого шага.
• Развернутое описание продукта.
• Кейсы: примеры внедрения / заказа.
• Сертификаты.• Условия работы /
поставки.
• Подписаться на рассылку.
• Написать комментарий, задать вопрос.
• Заполнить форму или анкету.
• Получить купон, скидочный код.
Теплое целевое действие
Чем аргументировать, чтобы получить лид?
Тематическая рассылка.Новости отрасли с
комментариями экспертов.
Возможность получить консультацию.
Мотивирующий текст скидочной акции.
• Интересная рассылка.
• «Горячие» темы в блоге.
• Анкета в виде теста.• Мотивирующий
текст скидочной акции.
• Заказать обратный звонок.
• Сделать запросы о встрече.
• Регистрация.
• Отправить заявку (на расчёт проекта, осмотр
оборудования, отложенную покупку).
Горячие целевые действия
Как втянуть в диалог?
Результат программы лояльности.Текст, мотивирующий перейти к контакту.Дозированная подача информации на сайте, вынуждающая искать подробностей.
• Сложная услуга, требующая общения, и продающий текст.
• Недоступность без регистрации – и текст о ее выгодах.
• Заманчивый товар – и продающий текст о его ценности.
• Оставить отзыв.
• Рекомендовать.
• Запросить информацию о статусе заказа, степени
готовности проекта.
• Оставить заявку техническому специалисту.
Целевые действия для существующих клиентов
Как провоцировать активность?
Попросить отзыв в убедительном письме (в В2В отзыв ценнее).Дать бонус за рекомендацию.Информировать о возможности контролировать статус заказа и др.
• Награждать за отзыв (баллами) – программа лояльности.
• Заранее рассказать о возможности контролировать статус заказа и др.
• Создать видимость массовых отзывов.*
Если на сайте вы предлагаете информацию и для оптовиков (В2В), и для конечного потребителя (В2С):
РАЗДЕЛИТЕ ПОТОКИ
Самым откровенным образом поставьте на главной странице развилку: для оптовиков (партнерам, заказать партию товара и т.п.) и просто каталог продукции – для всех.Разделите все маркетинговые действия.Разделите стратегии продвижения.
Если вы двулики?
Катерина Ерошина
Преподаватель курса
«Интернет-маркетолог»www.protext.by
k.yarosh @Helpixel pcrp.by