Download - Как CRM может повлиять на рост продаж?
![Page 1: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/1.jpg)
как CRM может повлиять на рост продаж?
![Page 2: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/2.jpg)
ожидания от CRM
увеличение продаж снижение издержек на маркетинговые
мероприятия повышение эффективности сбытовых мероприятий оптимизации сбытовых подразделений повышение качества клиентского сервиса
![Page 3: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/3.jpg)
объем продаж
$
20% рост
продаж
валовая прибыль $маржа
5% 10% 20% 50%5 млн. 1 млн. 50 тыс. 100 тыс. 200 тыс. 500 тыс.
10 млн. 2 млн. 100 тыс. 200 тыс. 400 тыс. 1 млн.
50 млн. 10 млн. 500 тыс. 1 млн. 2 млн. 5 млн.
100 млн. 20 млн. 1 млн. 2 млн. 4 млн. 10 млн.
200 млн. 40 млн. 2 млн. 4 млн. 8 млн. 20 млн.
ценность CRM. увеличение доходов
![Page 4: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/4.jpg)
где продажи?
20% - ???
![Page 5: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/5.jpg)
что такое CRM?
customer
клиент
C R Mrelationshipотношения
management управление
![Page 6: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/6.jpg)
customer (клиент, потребитель)
сегментация→ географическое положение→ место и связи в канале сбыта→ соц.-дем. → …………
рейтинг приоритетности (current value) рейтинг перспективности (potential value) рейтинг лояльности рейтинг платежеспособности
![Page 7: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/7.jpg)
структура клиента
клиент 1
объединение
клиент N…
юр лицо1 юр лицо Nюр лицо1
![Page 8: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/8.jpg)
место в канале сбыта
компания дилер потребитель
компания потребитель
компания агент влияния потребитель
![Page 9: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/9.jpg)
relationship (жизненный цикл клиента)
потенциальный клиент
привлекаемый клиент(lead)
новый клиент
действующий клиент
ушедший клиент
![Page 10: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/10.jpg)
учет и автоматизация контактов
рекламные информационные групповые личные (встречи, звонки, письма)
relationship (контакты и мероприятия)
![Page 11: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/11.jpg)
management анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство
![Page 12: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/12.jpg)
customer journey
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
удовлетворение
повторная сделка
любопытство
лояльность
рекомендации
![Page 13: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/13.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
![Page 14: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/14.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: StorytellingCelebrity marketingгде: mediaблогерысоциальные сети
![Page 15: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/15.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: SEOWhite Paperвебинарывыступления/лекции
где: mediaблогерысоциальные сети конференции
![Page 16: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/16.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: SEO/SEMhow to videoмедиа рекламавыступления/лекции
где: рассылкисоциальные сети events off-lineContact center
![Page 17: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/17.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условиятематические рассылкиexpert video
где и кто: социальные сети events off-lineContact centerSalesman
![Page 18: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/18.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условиякейсыотзывы expert videoROI калькулятортриал версия
где и кто :events off-lineContact centerSalesman
![Page 19: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/19.jpg)
customer journey и процессы
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: презентация КПbest practiceработа с возражениями
где: сайтрассылкиContact centerSalesman
![Page 20: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/20.jpg)
бизнес-процессы
привлечениевходящее
привлечениеисходящее
обсуждение сделки
обслуживание
развитие
запрос сделка
![Page 21: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/21.jpg)
внимание! проблемные участки процессов
фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты потребности клиента работа с возражениями удовлетворенность клиента кросс – продажи …
![Page 22: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/22.jpg)
планирование продаж
финансовые показатели
KPI: воронки продаж
KPI: нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
![Page 23: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/23.jpg)
контроль
стандарты (процессы и KPI)измерениерешения
![Page 24: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/24.jpg)
логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы
![Page 25: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/25.jpg)
контроль. измерения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
![Page 26: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/26.jpg)
общая схема CRM
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
![Page 27: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/27.jpg)
27
нет информации в CRM -продажа не твоя
![Page 28: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/28.jpg)
внедрение CRM – этапы большого пути
![Page 29: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/29.jpg)
этапы большого пути
выбор CRM
постановка бизнес задач CRM
техническое задание для настройки CRM
настройка CRM
эффективные бизнес процессы
внедрение новой системы работы
![Page 30: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/30.jpg)
первые 100 дней: «всем выйти из сумрака»
![Page 31: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/31.jpg)
объем продаж
$
20% рост
продаж
валовая прибыль $маржа
5% 10% 20% 50%5 млн. 1 млн. 50 тыс. 100 тыс. 200 тыс. 500 тыс.
10 млн. 2 млн. 100 тыс. 200 тыс. 400 тыс. 1 млн.
50 млн. 10 млн. 500 тыс. 1 млн. 2 млн. 5 млн.
100 млн. 20 млн. 1 млн. 2 млн. 4 млн. 10 млн.
200 млн. 40 млн. 2 млн. 4 млн. 8 млн. 20 млн.пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15%
ценность CRM. увеличение доходов
![Page 32: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/32.jpg)
объем продаж
$
20% рост
продаж
размер бюджета $маржа
5% 10% 20% 50%5 млн. 1 млн. 15 тыс. 25 тыс. 50 тыс. 80 тыс.
10 млн. 2 млн. 30 тыс. 50 тыс. 80 тыс. 150 тыс.
50 млн. 10 млн. 100 тыс. 200 тыс. 350 тыс. 500 тыс.
100 млн. 20 млн. 200 тыс. 500 тыс. 800 тыс. 1 млн.
200 млн. 40 млн. 500 тыс. 800 тыс. 1,25 млн. 2 млн.пропорция инвестиций 20-30% 20-25% 15-20% 10-15%
бюджет CRM
![Page 34: Как CRM может повлиять на рост продаж?](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022062821/588973911a28ab44758b6ea7/html5/thumbnails/34.jpg)
спасибо за внимание!