Download - Анализ и мониторинг KPI в eCommerce
Анализ и мониторинг KPI в eCommerce
Об эксперте- 16 лет опыта работы в продажах и маркетинге. Прошел полный путь от менеджера по работе с клиентами и до директора по маркетингу и продажам.. - 13 лет опыта работы в интернет-индустрии (Headhunter, Работа.ру, Mail.Ru, Миксмаркет (ГК AdLabs), Аудиомания). - Спикер и ведущий секций крупнейших отраслевых конференций (http://runet-id.com/29188 ): РИФ+КИБ, Russian Internet Week, Russian Affiliate Days, Russian Affiliate Congress and Expo и т.д. В 2012 году организовал конференцию Russian Affiliate Days. - Бизнес-консультант и преподаватель по интернет-маркетингу и онлайн продажам. - Эксперт Института Развития Интернета. - Член Гильдии маркетологов.Гаркунов.руПерсональный блог по интернет-маркетингу и онлайн продажам.• http://garkunov.ru/education/ - обучение интернет-маркетингу;• http://garkunov.ru/subscribe/ - подписка на новостную.
Как обычно анализируют?
- 4 -
У кого есть маркетолог?
- 5 -
«Базовые KPI»
- 6 -
В итоге стандартный вопрос…
Как увеличить продажи?
Как же вырастить продажи?
- 8 -
Два важных условия!
KPI в eCommerce
- 10 -
Базовая воронка продаж
1. Потребность
2. Поиск решений
3. Анализ вариантов
4. Решение о
покупке
5. Сделка / покупка
- 11 -
Воронка продаж VS модели оплаты рекламы
1. Потребность
2. Поиск решений
3. Анализ вариантов
4. Решение о
покупке
5. Сделка / покупка
Показы
Клики
Лиды
Продажи
- 12 -
Reach / Охват аудитории
Охват аудитории - % охваченной аудитории, обычно целевой аудитории.
Важность: низкаяГде применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Анализ клиенткой базы.
- 13 -
Количество показов на одного посетителя
Количество показов рекламного сообщения одному уникальному посетителю.
Важность: низкаяГде применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.
Вариации:– Учет только реальных показов.
- 14 -
CTR / «Кликабельность»
Соотношение количества кликов к показом рекламируемого объекта.
Важность: средняя.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.– Товарный каталог.
- 15 -
eCPM / eCPC
Эффективная стоимость 1 тыс. показов или 1 клика.Расчет происходит из рекламных событий следующих за
рассчитываемым.
Важность: средняя.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.
- 16 -
Средняя стоимость клика / перехода
Усредненная стоимость клика / перехода привлеченного трафика в целом или по рекламному каналу / сервису.
Важность: средняя.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.
- 17 -
Средняя стоимость визита / сеанса
Средняя стоимость визита / сеанса – совокупный объем продаж разделенный на количество визитов / сеансов.
Важность: средняя.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.
- 18 -
Показатели поведения клиента на сайте
Количественные показатели поведения клиента на сайте: количество просмотренных страниц; длительность сеанса;
взаимодействие с поиском.
Важность: средняя.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.
- 19 -
Воронка продаж интернет-магазина
1. Главная страница / home
2. Список продуктов / category
3. Карточка продукта /product
4. Добавление в корзину / addToCart
5. Корзина / cart
6. Оформление покупки / checkout
7. Покупка / purchase
- 20 -
Дели все на "2" ;)
1. Главная страница / home
2. Список продуктов / category
3. Карточка продукта /product
4. Добавление в корзину / addToCart
5. Корзина / cart
6. Оформление покупки / checkout
7. Покупка / purchase
100%
50%
25%
12,5%
6,25%
3,125%
1,6125%
- 21 -
Соотношение типов страниц и событий.
Показатели просмотра типов страниц и событий.Очень важно, чтобы не 40-50% посетителей доходило до карточки
товара.
Важность: высокая.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.
- 22 -
CR / Конверсия в продажи
Соотношение визитов / сеансов к сформированным заказам.
Важность: высокая.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.
- 23 -
Средние параметры заказа
Усредненные показатели заказа: сумма заказа; количество товаров
Важность: высокаяГде применяется:
– Внешние рекламные кампании.– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.
Вариации:– Разделение по каналам / рекламным сервисам.– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
- 24 -
Среднее время изменения статуса заказа
Усредненное время на перехода заказа из одного статуса в другой.
Важность: высокая.Где применяется:
– Бизнес-процессы.– Клиентская база.– Работа сотрудников.
Вариации:– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
- 25 -
Повторные заказы клиентов
Количество клиентов сделавших 2 и более заказа.
Важность: Высокая.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.– Работа сотрудников.
Вариации:– Разделение по каналам / рекламным сервисам.– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
- 26 -
LTV / Life Time Value
Общая сумма всех совершенных покупок клиента.
Важность: Высокая.Где применяется:
– Внешние рекламные кампании– Внутренние рекламные кампании.– Клиентская база.– Работа сотрудников.
Вариации:– Разделение по каналам / рекламным сервисам.– Разделение по сотрудникам / менеджерам по продажам.
- 27 -
Удовлетворенность клиентов
Оценка качества работы / обработки заказа клиентом.
Важность: высокая.Где применяется:
– Клиентская база.– Работа сотрудников.
- 28 -
ABC / XYZ анализ
ABC – анализ товарной базы по доходу / количеству продажXYZ – анализ стабильности и уровня колебания продаж
Важность: высокаяГде применяется:
– Товарная база.Вариации:
– Анализ товарной базы на основе поведения посетиелей.
Методы мониторинга KPI?
- 30 -
NPS / Индекс потребительской лояльности
Группы NPS– 9-10 баллов — сторонники (promoters) товара/бренда, – 7-8 баллов — нейтральные потребители, – 0-6 баллов — критики (detractors).
Формула расчета:NPS = доля сторонников — доля критиков.
- 31 -
RFM - анализГруппы RFM анализа
– Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие.
– Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.
– Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.
+ делим каждую группу еще на 5 групп и формируем матрицу.
- 32 -
Когортный анализ
- 33 -
Инструменты анализа / мониторинга
1.Отчеты на базе CRM / ERP.2. Отчеты на базе CRM / ERP.3. Отчеты на базе CRM / ERP.
4. Google Analytics.
5. Другие внешние инструменты.
- 34 -
Приглашаю на мои курсы…«Ремаркетинг – технология возврата клиентов»Однодневный курс по ремаркетингу.
«Практическая школа eCommerce-маркетинга»3-х месячный коучинг-курс для екоммерс-проектов.
Где записаться? https://mgarkunov.timepad.ru/
Михаил ГаркуновeCommerce механик
garkunov.ru
facebook.com/mgarkunov/
linkedin.com/in/mgarkunov/
+7 916 714-0866