![Page 1: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/1.jpg)
Как устроены наши продажи
![Page 2: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/2.jpg)
Владимир Завертайлов @sibirix
Первая студия в России, работающая по SCRUM
Специализируемся на высоконагруженных web-приложениях
![Page 3: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/3.jpg)
О себе
![Page 4: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/4.jpg)
Жизненный цикл сайта в вакууме
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
![Page 5: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/5.jpg)
Где нельзя лажать?
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
![Page 6: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/6.jpg)
Правильный ответ: нигде!
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
![Page 7: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/7.jpg)
Горькая правда — вы не развалитесь, пока все ОК с продажами
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
![Page 8: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/8.jpg)
Продажи — всегда слабое звено!
![Page 9: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/9.jpg)
Даже если вы хаваете слонов
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
![Page 10: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/10.jpg)
Следующий вопрос: когда по вашему закончится продажа сайта?
![Page 11: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/11.jpg)
Сюрприз-‐сюрприз: когда его нахнер переделает кто-‐то другой!
![Page 12: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/12.jpg)
Еще по теме: У вас продажники на % сидят?
![Page 13: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/13.jpg)
Или возьмем например чисто разработку дизайна
Собрать требования
Подумать
Нарисовать
Сдать!
![Page 14: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/14.jpg)
Херакс!
Собрать требования
Подумать
Нарисовать
Сдать == продать И так каждый раз!
![Page 15: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/15.jpg)
Промежуточные морали
• Продавать таки придется. • Причем на каждом этапе. • Даже если вы — дизайнер какой-‐нибудь.
![Page 16: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/16.jpg)
Теперь про классику
![Page 17: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/17.jpg)
Классический цикл продаж Установление контакта
Выяснение потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Заключение сделки
![Page 18: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/18.jpg)
Установление контакта: очень много лажи
Входящие • Сибирикс, алё… • Мммм • Поцокала • Катя, подойди, тут про сайты спрашивают…
![Page 19: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/19.jpg)
Лечится за 3-‐4 дня. Скриптами и выносом мозга.
• Улыбайтесь • Не пускать к телефону случайных людей • Научить говорить «добрый день» • Заставить называть ИМЯ, ДОЛЖНОСТЬ, КОМПАНИЮ
• Убедиться, что именно в таком порядке • Предлагать помощь
![Page 20: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/20.jpg)
Зомби-‐текст? Да и пофигу!
• «Добрый день. Мое имя — Владимир, руководитель студии «Сибирикс». Чем я могу быть вам полезен?
• Уверенно и без самоиронии. • А то обделаетесь.
![Page 21: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/21.jpg)
Установление контакта: Исходящие: лажи еще больше
Входящие • Здравствуйте, это Василий? • Я из компании мрмбрм, звоню по поводу сайта
• Вы нам заявочку оставляли… • Скажите, у вас будет интеграция с 1С?
![Page 22: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/22.jpg)
Исходящие, опять классика
• Улыбнись себе! • Приветствие (помнишь, «добрый день…») • Представься четко и внятно • Озвучь цель контакта • Запроси ресурс
– Я бы хотел обсудить с вами вашу заявку на создание сайта. Это займет 15 минут. Скажите, вы располагаете сейчас таким временем?
• Фраза-‐переход
![Page 23: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/23.jpg)
С приветствием разобрались. Что дальше?
![Page 24: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/24.jpg)
Выяснение потребностей
• Задавайте вопросы – Открытые – Альтернативные – Закрытые
• Применяйте техники активного слушанья • Все на позитиве. Не нозите! • Фиксируйте и резюмируйте договоренности.
![Page 25: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/25.jpg)
Для фиксации выгодных вам договоренностей используйте такие ритуалы, которые сложно забыть,
или легко напомнить
![Page 26: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/26.jpg)
ПИШИТЕ МИТИНГ-‐РЕПОРТЫ!
![Page 27: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/27.jpg)
Презентация
![Page 28: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/28.jpg)
Экспресс-‐классификация
![Page 29: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/29.jpg)
Открытый/закрытый тип
![Page 30: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/30.jpg)
Уверенный/неуверенный
![Page 31: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/31.jpg)
Презентация
• Рассказать ваше предложение • Словами клиента • Используя паттерн «Свойство-‐выгода» • Сделать это максимально наглядно
![Page 32: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/32.jpg)
Работа с возражениями
Если они есть — значит вы скорее всего облажались на предыдущих этапах
![Page 33: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/33.jpg)
С чем приходится работать
![Page 34: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/34.jpg)
Работа с возражениями Хорошие новости: большая часть возражений — типовая Плохие новости: они довольно коварные
Домашнее задание: придумать как отбить возражение: ХЕРАСЕ! ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО!? ЭТО ЖЕ СТАНДАРТНЫЙ МОДУЛЬ БИТРИКСА???!
![Page 35: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/35.jpg)
Резюмируем Установление контакта
Выяснение потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Заключение сделки
![Page 36: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/36.jpg)
Окей, следующий вопрос. Что лучше— научить «продажника» техническим ньюансам, или технаря
— разговаривать?
![Page 37: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/37.jpg)
Технари круче!
![Page 38: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/38.jpg)
Нужны ли вам консультанты?
![Page 39: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/39.jpg)
Несколько слов о найме • Зрелость кандидата • Позитивное мышление • Интеллект • -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ • Внимательность к мелочам • Русский язык • Техническая грамотность • -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ • Выращивать, а не перекупать
![Page 40: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/40.jpg)
Эволюция нашего отдела продаж
![Page 41: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/41.jpg)
2003 — встречи и холодные звонки с руководителем
![Page 42: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/42.jpg)
2005—2007 продают ПМ-‐ы
![Page 43: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/43.jpg)
2008 — плановая экономика!
![Page 44: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/44.jpg)
2009 — свой человек в мск
![Page 45: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/45.jpg)
2009 — свои в Лондоне и Бостоне!
![Page 46: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/46.jpg)
2010 — CRM из JIRA
![Page 47: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/47.jpg)
2011+ — вахтовый метод
![Page 48: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/48.jpg)
2012 — первый офис мск
![Page 49: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/49.jpg)
2013 — scrumban + crm в корпоративном портале Битрикс
![Page 50: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/50.jpg)
2013 — Доска лидов. Стендапы.
![Page 51: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/51.jpg)
2013 — Появился аккаунтинг
![Page 52: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/52.jpg)
2013 — Боремся с потерями.
![Page 53: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/53.jpg)
2013 — Доска лидов. Стендапы.
![Page 54: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/54.jpg)
Ща будет секретная часть, просьба выключить мобилы J
![Page 55: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/55.jpg)
СПАЙК U.S.A. United Siberian Agency
![Page 56: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/56.jpg)
СПАЙК
шас вообще секретно все будет!
![Page 57: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/57.jpg)
![Page 58: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/58.jpg)
СПАЙК
![Page 59: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/59.jpg)
Как это устроено сейчас
Сибирикс — Вся web и мобильная
разработка
Punk You — брендинг,
полиграфия, видеопродакшин
Кинетика — поисковое
продвижение, конверсии
![Page 60: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/60.jpg)
Какие задачи мы решаем
— Стратегическое обслуживание клиентов — Комплексный (полноцикловый) подход на базе сильных продакшинов
![Page 61: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/61.jpg)
2014 что поменялось в процессах
— Аккаунта телепортировали в Москву — Планерки стали проходить по скайпу — Встречи стали проходить чаще — Тендерные проекты отдаем в Punk You на креатив — По завершению проекта — отдаем их на СЕО в Кинетику — Стратегии: предлагаем, а не ждем задачи
![Page 62: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/62.jpg)
Почти все
• Почему продажи — это пипец как важно • Классический цикл • Кого ставить на продажи • Эволюция нашего отдела продаж
![Page 63: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/63.jpg)
Что почитать
• «Договориться можно обо всём» — Гэввин Кэннеди
• «Победитель» — Джек Уэлч • Гуглить, по запросу «Цикл продаж»
![Page 64: Владимир Завертайлов, scrum-студия «Сибирикс» — «Как устроены наши продажи»](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022020217/54c3f3d54a79592a5a8b4572/html5/thumbnails/64.jpg)
Владимир Завертайлов http://blog.sibirix.ru
Задавайте вопросы!