BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Komunitas
Menurut Kertajaya Hermawan (2008) komunitas adalah sekelompok orang yang saling
peduli satu sama lain lebih dari yang seharusnya, dimana dalam sebuah komunitas
terjadi relasi pribadi yang erat antar para anggota komunitas tersebut karena adanya
kesamaan interest atau values.
Menurut Wikipedia, komunitas adalah sebuah kelompok sosial dari beberapa organisme
yang berbagi lingkungan, umumnya memiliki ketertarikan dan habitat yang sama.
Dalam komunitas manusia, individu-individu didalamnya dapat memiliki maksud,
kepercayaan, sumber daya, preferensi, kebutuhan, risiko, dan sejumlah kondisi lain yang
serupa. Komunitas berasal dari bahasa Latin communitas yang berarti “kesamaan,
kemudian dapat diturunkan dari communis yang berarti “sama, publik, dibagi oleh
semua atau banyak”, (Wenger, 2002 : 4). Menurut Crow dan Allan, komunitas dapat
terbagi tiga komponen yaitu berdasarkan lokasi atau tempat (wilayah atau tempat sebuah
komunitas dapat dilihat sebagai tempat dimana sekumpulan orang mempunyai sesuatu
yang sama secara geografis), berdasarkan minat (sekelompok orang yang mendirikan
suatu komunitas karena mempunyai ketertarikan dan minat yang sama, misalnya agama,
pekerjaan, suku, ras, maupun berdasarkan kelainan seksual) dan berdasarkan komuni
(komuni dapat berarti ide dasar yang dapat mendukung komunitas itu sendiri).
2.2 Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)
Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah merupakan kegiatan usaha yang mampu
memperluas lapangan kerja dan memberikan pelayanan ekonomi secara luas kepada
masyarakat, dan dapat berperan dalam proses pemerataan dan peningkatan pendapatan
masyarakat, mendorong pertumbuhan ekonomi, dan berperan dalam mewujudkan
stabilitas nasional. Selain itu, Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah adalah salah satu pilar
5
utama ekonomi nasional yang harus memperoleh kesempatan utama, dukungan,
perlindungan dan pengembangan seluas-luasnya sebagai wujud keberpihakan yang tegas
kepada kelompok usaha ekonomi rakyat, tanpa mengabaikan peranan Usaha Besar dan
Badan Usaha Milik Negara.
2.2.1 Pengertian Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM)
Sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 tahun 2008 bab I pasal 1 tentang Usaha
Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM), pengertian UMKM adalah :
1. Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha
perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam
Undang-Undang.
2. Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan
oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan
atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik
langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang
memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang.
3. Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang
dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak
perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian
baik langsung maupun tidak langsng dengan usaha kecil atau usaha besar dengan
jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam
Undang-undang.
2.2.1.1 Usaha Mikro
2.2.1.1.1Ciri-ciri Usaha Mikro
Ciri-ciri usaha mikro menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/) , antara lain:
1) Jenis barang/komoditi usahanya tidak selalu tetap, sewaktu-waktu dapat berganti.
2) Tempat usahanya tidak selalu menetap, sewaktu-waktu dapat pindah tempat
6
3) Belum melakukan administrasi keuangan yang sederhana sekalipun, dan tidak
memisahkan keuangan keluarga dengan keuangan usaha.
4) Sumber daya manusianya (pengusahanya) belum memiliki jiwa wirausaha yang
memadai.
5) Tingkat pendidikan rata-rata relatif sangat rendah.
6) Umumnya belum akses kepada perbankan, namun sebagian dari mereka sudah
akses ke lembaga keuangan non bank.
7) Umumnya tidak memiliki izin usaha atau persyaratan legalitas lainnya termasuk
NPWP.
2.2.1.1.2Profil Usaha Mikro
Profil usaha mikro yang selama ini berhubungan dengan Lembaga Keuangan, adalah:
1) Tenaga kerja, mempekerjakan 1-5 orang termasuk anggota keluarganya.
2) Aktiva Tetap, relatif kecil, karena labor-intensive.
3) Lokasi, di sekitar rumah, biasanya di luar pusat bisnis.
4) Pemasaran, tergantung pasar lokal dan jarang terlibat kegiatan ekspor impor.
5) Manajemen, ditangani sendiri dengan teknik sederhana.
6) Aspek hukum: beroperasi di luar ketentuan yang diatur hukum: perijinan, pajak,
perburuhan, dan lain-lain.
2.2.1.2 Usaha Kecil
2.2.1.2.1 Perbedaan Usaha Kecil dengan Usaha Lainnya
Perbedaan usaha kecil dengan usaha lainnya, seperti usaha menengah dan usaha kecil
menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), dapat dilihat dari:
1) Usaha kecil tidak memiliki sistem pembukuan, yang menyebabkan pengusaha
kecil tidak memiliki akses yang cukup menunjang terhadap jasa perbankan.
7
2) Pengusaha kecil memiliki kesulitan dalam meningkatkan usahanya, karena
teknologi yang digunakan masih bersifat semi modern, bahkan masih dikerjakan
secara tradisional.
3) Terbatasnya kemampuan pengusaha kecil dalam mengembangkan usahanya,
seperti : untuk tujuan eksport barang-barang hasil produksinya.
4) Bahan-bahan baku yang diperoleh untuk kegiatan usahanya, masih relatif sulit
dicari oleh pengusaha kecil.
2.2.1.2.2 Bentuk Usaha Kecil
Menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), secara umum bentuk usaha kecil adalah
usaha kecil yang bersifat perorangan, persekutuan atau yang berbadan hukum dalam
bentuk koperasi yang didirikan untuk meningkatkan kesejahteraan para anggota, ketika
menghadapi kendala usaha. Dari bentuk usaha kecil tersebut, maka penggolongan usaha
kecil di Indonesia adalah sebagai berikut:
1) Usaha Perorangan : Merupakan usaha dengan kepemilikan tunggal dari jenis usaha
yang dikerjakan, yang bertanggung jawab kepada pihak ketiga/pihak lain. maju
mundurnya usahanya tergantung dari kemampuan pengusaha tersebut dalam
melayani konsumennya. Harta kekayaan milik pribadi dapat dijadikan modal
dalam kegiatan usahanya.
2) Usaha Persekutuan : Penggolongan usaha kecil yang berbentuk persekutuan
merupakan kerja sama dari pihak-pihak yang bertanggung jawab secara pribadi
terhadap kerja perusahaan dalam menjalankan bisnis.
2.2.1.3 Usaha Menengah
2.2.1.3.1 Ciri-ciri Usaha Menengah
8
Ciri-ciri usaha menengah menurut Tejo Nurseto (http://staff.uny.ac.id/), antara lain:
Pada umumnya telah memiliki manajemen dan organisasi yang lebih baik, lebih
teratur bahkan lebih modern, dengan pembagian tugas yang jelas antara lain,
bagian keuangan, bagian pemasaran dan bagian produksi.
Telah melakukan manajemen keuangan dengan menerapkan sistem akuntansi
dengan teratur, sehingga memudahkan untuk auditing dan penilaian atau
pemeriksaan termasuk oleh perbankan.
Telah melakukan aturan atau pengelolaan dan organisasi perburuhan, telah ada
Jamsostek, pemeliharaan kesehatan dan lain-lain.
Sudah memiliki segala persyaratan legalitas antara lain izin tetangga, izin usaha,
izin tempat, NPWP, upaya pengelolaan lingkungan dan lain-lain.
Sudah akses kepada sumber-sumber pendanaan perbankan.
Pada umumnya telah memiliki sumber daya manusia yang terlatih dan terdidik.
2.2.2 Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah (UMKM)
Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah berdasarkan Undang-undang nomor 20
tahun 2008 pada bab IV pasal 6 adalah:
1. Kriteria Usaha Mikro adalah sebagai berikut:
Memiliki kekayaan bersih1 paling banyak Rp50.000.000,00 (lima puluh juta
rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp300.000.000,00 (tiga
ratus juta rupiah).
2. Kriteria Usaha Kecil adalah sebagai berikut:
Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp50.000.000,00 (lima puluh juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
1 Yang dimaksud dengan “kekayaan bersih” adalah hasil pengurangan total nilai kekayaan usaha (aset) dengan total nilai kewajiban, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha.
9
Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp300.000.000,00 (tiga ratus
juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp2.500.000.000,00 (dua milyar
lima ratus juta rupiah).
3. Kriteria Usaha Menengah adalah sebagai berikut:
Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp10.000.000.000,00 (sepuluh milyar
rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp2.500.000.000,00 (dua milyar
lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp50.000.000.000,00
(lima puluh milyar rupiah).
Tabel 2.1 Kriteria Usaha Kecil, Mikro dan Menengah
No Uraian Kriteria
Asset Omzet
1 Usaha mikro Max 50 jt Max 300 jt
2 Usaha kecil >50 jt – 500 jt >300 jt – 2.5 M
3 Usaha menengah >500 jt – 10 M >2.5 M – 50 M
Sumber : Kementerian Koperasi dan Usaha Kecil dan Menengah (2008)
2.2.3 Kriteria Jenis Usaha Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja
Kriteria jumlah karyawan berdasarkan jumlah tenaga kerja atau jumlah karyawan
merupakan suatu tolak ukur yang digunakan oleh Badan Pusat Statistik (BPS) untuk
menilai usaha kecil atau besar, sebagai berikut:
Tabel 2.2 Kriteria Jenis Usaha Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja
Jenis Usaha Usaha Mikro Usaha Kecil Usaha Menengah
Jumlah Tenaga Kerja < 4 orang 5 – 19 orang 20 – 99 orang
Sumber : http://staff.uny.ac.id (2008)
10
2.3 Internet
2.3.1 Pengertian Internet
Menurut Kotler dan Armstrong (2004: 24) internet adalah jaringan global dari jaringan-
jaringan komputer yang luas dan berkembang tanpa ada manajemen atau kepemilikan
terpusat. Saat ini, internet menghubungkan individu-individu dan perusahaan satu sama
lain dan dengan informasi ke seluruh dunia. Internet menyediakan koneksi ke informasi,
hiburan, dan komunikasi kapan pun dan dimana pun. Perusahaan menggunakan internet
untuk membangun hubungan lebih dekat dengan pelanggan dan rekan bisnis serta untuk
menjual dan mendistribusikan produk mereka dengan lebih efektif dan efisien.
Menurut Ebert dan Griffin (2009: 185) internet adalah sebuah sistem raksasa pada
komputer yang saling berhubungan, lebih dari 100 juta komputer di lebih dari 100
negara yang kita ketahui sekarang.
Menurut Williams dan Sawyer (2011: 18) internet adalah jaringan terbesar di dunia yang
menghubungkan ratusan ribu jaringan dengan jaringan yang lebih kecil.
2.3.2 Manfaat Internet
Menurut Laudon dan Laudon (2003: 59) manfaat internet dan teknologi website bagi
suatu perusahaan adalah :
Menghubungkan jangkauan global.
Mengurangi biaya komunikasi.
Biaya transaksi lebih rendah.
Mengurangi biaya agen.
Meningkatkan interaktif, fleksibilitas.
Mempercepat penyebaran dari pengetahuan.
11
2.3.3 Pengertian World Wide Website
Menurut McLeod, Schell (2007: 60) world wide website adalah informasi yang dapat
diakses melalui internet dimana hypermedia documents (computer files) disimpan dan
kemudian diambil dengan cara skema pengalamatan yang unik. Beberapa istilah dari
yang berhubungan dengan world wide website adalah:
1. Website : Koleksi dari halaman website yang terhubung dengan internet yang
berisi hypermedia files yang dapat diakses dari komputer lain dalam jaringan
melalui hypertext links.
2. Hypertext link : Mengacu pada penunjuk yang terdiri atas teks atau grafik yang
digunakan untuk mengakses hypertext yang disimpan dalam sebuah alamat situs
website.
3. Website page : Hypermedia file yang disimpan dalam suatu alamat situs website
yang unik.
4. Home page : Halaman pertama pada sebuah situs website. Halaman lain dapat
diakses melalui home page.
5. Universal Resource Locator (URL) : Alamat unik dari sebuah halaman website.
6. Protocol : Separangkat standar yang memerintahkan komunikasi dari data. HTTP
adalah protokol dari hypertext. Protokol umum lainnya pada sebuah website adalah
FTP. Dalam URL, nama protocol diikuti colon (:) dan dua slashes (//).
7. Domain name : Alamat dari sebuah situs website dimana halaman website
disimpan.
8. Path : Direktori / sub direktori dan file pada situs website.
2.3.4 Perbedaan Internet dan World Wide Wide
Menurut Mcleod, Schell (2007: 60) perbedaan antara internet dan world wide website
adalah internet merupakan jaringan komunikasi global yang menghubungkan jutaan dari
komputer. Sedangkan world wide website merupakan koleksi dari komputer yang
berperan sebagai server konten yang menjadi host document formatted untuk
12
memungkinkan melihat teks, grafik dan suara sama seperti memperbolehkan linkages ke
dokumen lain di website.
2.3.5 Pengertian Online
Menurut Williams dan Sawyer (2011: 3) online adalah mengakses informasi dan layanan
dari komputer atau perangkat informasi yang terhubung melalui jaringan.
2.3.6 Manfaat Pelayanan Online
Menurut Chaffey (2009: 37-39) terdapat beberapa manfaat dari pelayanan online yang
dapat disimpulkan kedalam 6C “SixCs” yang berupa singkatan untuk menunjukan tipe
dari nilai – nilai pelanggan, 6C tersebut adalah :
1. Content : Terdapat pernyataan bahwa ‘Content is King’ memiliki arti yang lebih
detail, informasi yang lebih mendalam sehingga mendukung proses pembelian
untuk bagian transaksional atau membangun hubungan atau pengalaman branded
untuk mendorong pengguna produk pada Fast Moving Consumer Goods Brands.
2. Customization : Dalam kasus ini, customization massa dari content, baik diakui
sebagai website site pages seperti ‘Amazon recommends’ atau alarm email, dan
biasa dikenal sebagai personalisasi.
3. Community : Internet membebaskan konsumen untuk mendiskusikan apa saja
yang mereka inginkan melalui forum, ruang chat, dan komentar blog.
4. Convenience : Hal ini merupakan kemampuan untuk memilih, membeli, dan dalam
kasus tertentu menggunakan produk – produk dari desktop kapan saja, tersedia
pelayanan 24 x 7 x 365.
5. Choice : Website memberikan pilihan yang lebih beragam dari produk-produk dan
pemasok-pemasok daripada melalui saluran distribusi konvensional.
6. Cost Reduction : Internet sudah dirasakan sebagai tempat pembelian yang relative
rendah biaya. Tidak jarang pelanggan mengharapkan mendapatkan kesepakatan
yang baik secara online karena mereka menyadari bahwa pedagang online
mengeluarkan biaya yang lebih rendah sebagaimana mereka mempunyai staff
13
yang lebih sedikit dan biaya distribusi yang lebih rendah dibandingkan dengan
retailer yang menjalankan bisnis mereka di high-streets store.
2.4 Manajemen
Menurut Madura (2007: 20) manajemen berarti cara bagaimana karyawan dan sumber
daya lainnya (seperti mesin) digunakan oleh perusahaan.
Menurut Robbins dan Coulter (2009: 24), fungsi-fungsi manajemen adalah sebagai
berikut:
Merencanakan (Planning)
Fungsi manajemen yang meliputi mendefinisikan tujuan, menetapkan strategi
untuk mencapai tujuan tersebut, dan membangun rencana untuk mengintegrasikan
dan mengkoordinasikan kegiatan-kegiatan organisasi. Perencanaan terdiri atas
semua aktivitas manajerial yang terkait dengan persiapan masa depan. Tugas-
tugasnya mencakup peramalan, penetapan tujuan, penggunaan strategi,
pengembangan kebijakan, dan penentuan sasaran.
Mengorganisasi (Organizing)
Fungsi manajemen yang meliputi mengatur dan menstrukturisasi pekerjaan untuk
mencapai tujuan organisasi. Dalam fungsi ini juga termasuk menentukan tugas apa
yang harus diselesaikan, bagaimana tugas tersebut diselesaikan dan siapa yang
harus menyelesaikan tugas tersebut. Pengorganisasian mencakup semua aktivitas
manajerial yang menghasilkan struktur tugas dan hubungan otoritas.
Memimpin (Leading)
Fungsi manajemen yang meliputi bekerja bersama satu sama lainnya untuk
mencapai tujuan organisasi. Dalam fungsi ini juga termasuk memotivasi,
memimpin, dan aktivitas lainnya termasuk berhadapan dengan orang lain seperti
membuat kesepakatan dengan orang lain, mengambil keputusan dan lainnya.
Mengendalikan (Controlling)
Fungsi manajemen meliputi memantau kinerja (memonitor karyawan),
membandingkan (komparasi) dan memperbaiki performa kerja. Aktivitas
14
memantau kinerja untuk memastikan bahwa mereka bekerja sesuai dengan yang
telah direncanakan. Pengendalian mengacu pada semua aktivitas manajerial yang
diarahkan untuk memastikan bahwa hasil-hasil aktualnya sejalan dengan yang
direncanakan.
2.5 Pemasaran
2.5.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 5) pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
Menurut Ebert et al (2009: 150), pemasaran adalah suatu aktifitas, serangkaian institusi
dan proses menciptakan, menghubungkan, menghadirkan dan menawarkan peningkatan
yang memberikan nilai kepada pelanggan, client, partners, dan masyarakat luas.
2.5.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009: 45), mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai
seni dan ilmu pengetahuan dari memilih target pasar dan mendapatkan, menjaga, dan
menumbuhkan pelanggan melalui pembuatan, penyampaian, dan komunikasi dari nilai
pelanggan superior. Manajemen pemasaran mengambil peran dimana setidaknya satu
pihak pertukaran potesial berpikir tentang arti dari meraih tanggapan yang diinginkan
dari pihak lainnya.
2.6 Internet Marketing atau E-marketing
2.6.1 Pengertian E-marketing
15
Menurut Mohammed et al (2003: 4) internet marketing merupakan proses membangun
dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan melalui kegiatan online untuk
memfasilitasi pertukaran ide, produk, dan pelayanan untuk memenuhi keinginan dari
kedua belah pihak.
Menurut Chaffey (2011: 388) e-marketing adalah suatu proses pemasaran yang
menggunakan media elektronik seperti internet yang digunakan untuk mencapai tujuan,
perlu adanya perencanaan e-marketing yang merupakan sebuah rencana untuk mencapai
tujuan pemasaran dari strategi e-business.
2.6.2 Komponen Internet Marketing
Menurut Mohammed et al (2003: 4), terdapat lima komponen dalam internet marketing
yaitu:
1. Proses
Seperti halnya program pemasaran tradisional, program pemasaran melalui
internet melibatkan sebuah proses. Tujuh tahap dari proses program pemasaran
melalui internet adalah membentuk peluang pasar, menyusun strategi pemasaran,
merancang pengalaman pelanggan, membangun hubungan antarmuka dengan
pelanggan, merancang program pemasaran, meningkatkan informasi pelanggan
melalui teknologi, dan mengevaluasi hasil program pemasaran secara keseluruhan.
2. Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan
Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan merupakan tujuan
dari pemasaran. Tiga tahapan hubungan dengan pelanggan adalah
awareness ,exploration, dan commitment. Program pemasaran dapat dikatakan
berhasil apabila mampu untuk mengarahkan pelanggan sampai pada tahap
komitmen pada perusahaan. Dan tujuan dari pemasaran melalui Internet adalah
menjalin hubungan dengan pelanggan, baik secara online maupun offline.
16
3. Online
Sesuai dengan definisinya, internet marketing adalah pemasaran yang dilakukan
dalam dunia internet, namun tetap terkait dengan program pemasaran secara
tradisional.
4. Pertukaran
Dampak dari program pemasaran online adalah pertukaran yang tidak hanya
terjadi di dalam dunia internet saja atau online, namun juga harus berdampak pada
pertukaran di penjualan secara nyata.
5. Pemenuhan Kepuasan Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Dengan adanya internet marketing, pemenuhan kepuasan akan kedua belah pihak
lebih cepat terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang menggunakan internet
marketing bisa mencapai tujuan perusahaan seperti meningkatnya laba perusahaan,
pangsa pasar yang semakin meluas, dan lain-lain. Dari segi pelanggan adalah
terpenuhinya kebutuhan seperti mendapatkan informasi yang dibutuhkan dengan
lebih cepat.
2.6.3 Keuntungan E-marketing
Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 544) pemasaran online memberikan manfaat pada
konsumen maupun marketer. Keuntungan online marketing untuk konsumen:
Convenient
Artinya konsumen tidak harus terjebak kemacetan, menemukan tempat parkir, dan
berjalan melalui toko-toko yang tidak terhitung jumlahnya untuk menemukan
produk. Pelanggan dapat membandingkan merek, mengecek harga dan memesan
barang 24 jam sehari dari lokasi manapun.
• Easy and private
Pelanggan menghadapi lebih sedikit perselisihan dalam membeli barang dan
tidak perlu untuk menghadapi penjual atau membuka diri mereka terhadap
bujukan dan hubungan emosional.
17
• Information
Layanan online dan internet memberikan pelanggan akses terhadap
perbandingan informasi yang berlimpah mengenai perusahaan dan produk.
Interactive and immediate
Pelanggan dapat berinteraksi dengan situs penjual untuk menemukan informasi
yang tepat mengenai produk atau layanan yang mereka inginkan, lalu memesan
atau men-download-nya secara langsung.
2.6.4 Perbandingan Antara Pemasaran Tradisional dan E-Marketing
Menurut Strauss dan El-Ansary (2003: 70), pertumbuhan Amazon.com, E-trade, dan
Google.com menunjukkan bahwa beberapa prinsip pemasaran yang tidak pernah
berubah. Pasar selalu menyambut produk baru yang inovatif, bahkan pada suatu produk
yang mempunyai persaingan yang berat, selama produk itu memberikan nilai bagi
pelanggan. Namun demikian, organisasi bersaing untuk menentukan bagaimana mereka
dapat menggunakan teknologi informasi secara menguntungkan dan teknologi untuk
memahami apa artinya bagi strategi bisnis mereka. Pemasar ingin mengetahui konsep
mereka teruji waktu akan ditingkatkan oleh internet, database, perangkat mobile
wireless, dan teknologi lainnya. Definisi e-marketing sebagai penerapan berbagai
teknologi informasi untuk strategi pemasaran yaitu:
Transformasi untuk menciptakan nilai pelanggan yang lebih melalui segmentasi
yang lebih efektif, penargetan, diferensiasi, dan strategi positioning.
Lebih efisien perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, distribusi, promosi dan harga
barang, jasa, dan ide-ide.
Menciptakan pertukaran kepuasan pelanggan individu dan pelanggan organisasi.
Cara lain untuk melihatnya adalah bahwa e-marketing adalah hasil dari teknologi
informasi yang diterapkan untuk pemasaran tradisional. E-marketing
mempengaruhi pemasaran tradisional dalam dua cara. Pertama, meningkatkan
efisiensi dalam fungsi pemasaran tradisional. Kedua, teknologi e-marketing
mengubah strategi pemasaran. Hasil transformasi dalam model bisnis baru yang
menambah nilai pelanggan dan meningkatkan profitabilitas perusahaan.
18
2.7 Tujuh Tahapan E-marketing
Menurut Strauss dan Frost (2009: 48), tujuh elemen kunci perencanaan terdiri dari
analisis situasi, perencanaan strategis e-marketing, tujuan, strategi e-marketing, rencana
implementasi, anggaran biaya dan rencana evaluasi.
Tabel 2.3 E-marketing Plan Process
Tahap Tugas
1. Situation Analysis Meninjau lingkungan perusahaan.
Meninjau rencana pemasaran yang ada dan informasi lainnya
yang dapat diperoleh mengenai perusahaan dan mereknya.
Meninjau e-business tujuan perusahaan, strategi, dan metrik
kinerja.
2.E-marketing
Strategic Planning
Menentukan kesesuaian antara organisasi dan strategi
perencanaan mengubah peluang pasar.
Melakukan analisis peluang pemasaran, analisis permintaan
dan penawaran, dan analisis segmentasi.
Tingkat 1 strategi :
Segmentation (segmentasi)
Targeting (penargetan)
Differentiation (diferensiasi)
Positioning (posisi)
3. Objective Identifikasi tujuan umum dari strategi e-business
4.E-marketing
Strategy
Identifikasi arus pendapatan yang disarankan oleh model e-
business.
Tingkat 2 strategi :
Desain tawaran, nilai, distribusi, komunikasi dan pasar /
hubungan mitra strategi manajemen.
19
Memodifikasi objektif sebagai jaminan.
5.Implementation Plan Desain e-marketing bauran taktik:
Produk / layanan yang menawarkan
Harga / valuasi
Distribusi / supply chain
Komunikasi yang terintregasi campuran
Desain taktik pengumpulan informasi.
Desain struktur organisasi untuk menerapkan rencana.
6. Budget Perkiraan pendapatan.
Evaluasi biaya untuk mencapai tujuan.
7. Evaluation Plan Identifikasi metrik kinerja yang tepat.
Sumber: Strauss dan Frost (2009 : 49)
2.7.1 Tahap Pertama: Analisis situasi (Analysis Situation)
2.7.1.1 Tahapan Perencanaan Strategi
2.7.1.1.1Tahap Pengumpulan Data
External Factor Evaluation Matrix (Matriks EFE)
Menurut David (2011: 112) matriks EFE dapat digunakan untuk meringkas atau
mengevaluasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, politik, pemerintahan, hukum,
teknologi, dan informasi persaingan. Matriks EFE dapat dikembangkan melalui 5
langkah, yaitu:
Buat daftar faktor-faktor eksternal utama sebagaimana disebutkan dalam
proses audit ekternal. Masukkan sepuluh sampai 20 faktor, termasuk peluang
dan ancaman yang mempengaruhi perusahaan. Daftar terlebih dahulu
peluangnya, kemudian ancamannya. Buat sespesifik mungkin dengan
persentase, rasio, dan perbandingan jika memungkinkan.
Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak
penting) sampai 1,0 (sangat penting). Bobot mengindikasikan signifikansi
20
relative dari suatu faktor terhadap keberhasilan perusahaan. Peluang sering
mendapat bobot yang lebih tinggi daripada ancaman, tetapi ancaman juga
bisa diberikan bobot tinggi jika perusahaan sangat parah atau mengancam.
Berilah peringkat antara satu sampai sempat pada setiap faktor eksternal
utama menunjukkan seberapa baik strategi perusahaan saat ini dalam
merespons faktor tersebut, dimana angka 4 berarti respon sangat baik, angka
3 berarti repon diatas rata-rata, angka 2 berarti reponsnya rata-rata, dan
angka 1 berarti respon di bawah rata-rata. Peringkat didasarkan pada
keefektifan strategi perusahaan. Peringkat tersebut berbeda antarperusahaan,
bobot dilangkah nomor dua berbasis industry. Penting bahwa baik ancaman
maupun peluang dapat menerima peringkat 1, 2, 3 atau 4.
Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor.
Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variable guna menentukan skor.
Jumlahkan skor rata-rata untuk setiap variable guna menentukan total skor.
Jumlah total tertimbang akan berkisar antara 1.0 untuk yang paling rendah sampe
4.0 untuk yang paling tinggi dengan nilai rata – rata 2.5, tidak peduli berapa
banyak jumlah faktor yang diimasukkan. Total nilai tertimbang sebesar 4.0
mengindikasikan bahwa organisasi merespons dengan sangat baik terhadap
peluang dan ancaman yang ada dalam industrinya. Total nilai tertimbang 1.0
mengindikasikan bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau
tidak menghindari ancaman eksternal.
Internal Factor Evaluation Matrix (Matriks IFE)
Menurut David (2011: 154) matriks IFE dapat digunakan untuk meringkas dan
mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dari berbagai bidang fungsional
perusahaan. Penilaian intuitif perlu untuk dilakukan dalam membuat matriks IFE.
Dalam mengembangkan matriks IFE, bisa dilakukan dengan menggunakan 5
langkah, yaitu:
Buatlah daftar faktor-faktor internal utama sebagaimana yang
disebutkan dalam proses audit internal. Masukkan sepuluh sampai 20 faktor
21
internal, termasuk kekuatan maupun kelemahan organisasi. Daftar terlbih
dahulu kekuatannya, kemudian kelemahannya. Buat sespesifik mungkin
dengna menggunakan persentase, rasio dan angka-angka perbandingannya.
Berilah pada setiap faktor tersebut bobot yang berkisar dari 0,0
(tidak penting) sampai 1,0 (semua penting). Bobot yang diberikan pada suatu
faktor tertentu menandakan signifikansi relative faktor tersebut bagi
keberhasilan perusahaan. Terlepas dari apakah faktor utama itu adalah
kekuatan atau kelemhan internal, faktor-faktor yang dianggap memiliki
pengaruh paling besar terhadap kinerja organisasional harus diberi bobot
tertinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,0.
Berilah peringkat satu sampai empat pada setiap faktor untuk
mengindikasikan apakah faktor tersebut sangat lemah (peringkat =1), lemah
(peringkat=2), kuat (peringkat =3), atau sangat kuat (peringkat=4). Kekuatan
harus mendapat peringkat tiga atau empat dan kelemahan baru mendapat
peringkat satu atau dua. Peringkat diberikan berdasarkan perusahaan,
sedangkat bobot di langkah dua berbasis industri.
Kalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor
bobot bagi masing-masing variabel.
Jumlahkan skor bobot masing-masing variabel untuk memperoleh skor
bobot toal organisasi.
Terlepas dari berapa banyak faktor yang dimasukkan ke dalam matriks IFE, skor
bobot total berkisar antara 1,0 sebagai titik rendah dan 4,0 sebagai titik 28
tertinggi, dengan skor rata-rata 2,5. Skor bobot total dibawah 2,5 mencirikan
organisasi yang lemah secara internal, sedangkan skor yang secara signifikan
berada di atas 2,5 mengindikasikan posisi internal yang kuat.
Matriks Profil Kompetitif (Competitive Profile Matrix / CPM)
Menurut David (2011: 113) matriks CPM digunakan untuk mengidentifikasi
pesaing utama perusahaan beserta kekuatan dan kelemahan para pesaing dalam
hubungannya dengan posisi strategis perusahaan. Bobot dan total nilai yang
22
dibobot memiliki makna yang sama seperti pada matriks IFE dan EFE. Namun
demikian, faktor keberhasilan penting (critical success) dalam matriks CPM
mencakup baik isu-isu internal maupun eksternal, karenanya, peringkatnya
mengacu pada kekuatan dan kelemahan, dimana 4 = sangat kuat, 3 = kuat, 2 =
lemah, 1 = sangat lemah. Faktor kesuksesan kritikal tidak dikelompokkan kedalam
peluang dan ancaman. Hindari penggunaan peringkat yang sama pada setiap baris
di CPM.
2.7.1.1.2Tahap Analisis
Matriks SWOT
Menurut David (2010: 178), SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities -
Threats) adalah sebuah alat pencocokan yang penting yang membantu para
manajer mengembangkan 4 (empat) jenis strategi, yakni Strategi SO (kekuatan-
peluang), Strategi WO (kelemahan-peluang), Strategi ST (kekuatan-ancaman),
Strategi WT (kelemahan-ancaman).
a) Strategi SO
Strategi SO memanfaatkan kekuatan internal perusahaan untuk menarik
keuntungan dari peluang eksternal. Secara umum, organisasi akan
menjalankan strategi OW, ST, WT untuk mencapai situasi di mana mereka
dapat melaksanakan Strategi SO. Jika sebuah perusahaan memiliki
kelemahan besar, makan perusahaan akan berjuang untuk mengatasinya dan
mengubahnya menjadi kekuatan.
b) Strategi WO
Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan cara
mengambil keuntungan dari peluang eksternal. Terkadang, peluang-peluang
besar muncul, tetapi perusahaan memiliki kelemahan internal yang
menghalanginya memanfaatkan peluang tersebut.
23
c) Strategi ST
Strategi ST menggunakan kekuatan sebuah perusahaan untuk menghindari
atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Hal ini bukan berarti
bahwa suatu organisasi yang kuat harus selalu menghadapi ancaman serta
langsung di dalam lingkungan eksternal.
d) Strategi WT
Merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan
internal serta menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi yang
menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal benar-benar
dalam posisi yang membahayakan. Dalam kenyataannya, perusahaan
semacam itu mungkin harus berjuang untuk bertahan hidup, melakukan
merger, penciutan, menyatakan diri bangkrut, atau memilih likuidasi.
Gambar 2.1 SWOT Matrix
Sumber: David (2010: 180)
Matriks Grand Strategy
Menurut David (2010: 191) Matrik Grand Strategy telah menjadi alat populer
untuk merumuskan strategi alternatif. Semua organisasi dapat diposisikan di salah
24
satu dari 4 (empat) kuadran strategi pada Matrik Grand Strategy. Matrik Grand
Strategy didasarkan pada dua dimensi evaluatif, yakni posisi kompetitif dan
pertumbuhan pasar (industri). Setiap industri yang pertumbuhan penjualan tahunan
melebihi 5 (lima) persen dapat dianggap memiliki pertumbuhan yang cepat.
Strategi yang tepat bagi suatu organisasi sebagai bahan pertimbangan tercantum
dalam urutan daya tarik di masing-masing kuadran dari matriks.
Perusahaan yang terletak di Kuadran I pada Matrik Grand Strategy berada dalam
posisi strategis yang sangat baik. Untuk perusahaan-perusahaan ini, konsentrasi
terus di pasar saat ini (penetrasi pasar dan pengembangan pasar) dan produk
(pengembangan produk) merupakan strategi yang tepat. Tidaklah bijaksana untuk
perusahaan yang berada pada kuadran I bergeser terutama dari keuntungan
kompetitif yang mapan.
Ketika perusahaan berada di kuadran I memiliki sumber daya yang berlebihan,
maka integrasi mundur, maju, atau horizontal mungkin menjadi strategi yang
efektif. Ketika perusahaan di kuadran I terlalu berat berkomitmen untuk satu
produk, maka diversifikasi terkait dapat mengurangi risiko yang terkait dengan lini
produk yang sempit. Perusahaan pada kuadran I mampu memanfaatkan peluang
eksternal di beberapa daerah. Mereka bisa mengambil risiko agresif bila
diperlukan.
Perusahaan diposisikan di kuadran II perlu mengevaluasi pendekatan mereka hadir
untuk pasar serius. Meskipun industri mereka tumbuh, mereka tidak dapat bersaing
secara efektif, dan mereka perlu menentukan mengapa pendekatan perusahaan saat
ini tidak efektif dan bagaimana perusahaan yang terbaik dapat mengubah untuk
meningkatkan daya saingnya. Hal ini dikarenakan pada kuadran II perusahaan
berada dalam pertumbuhan pasar yang cepat industri, strategi intensif (sebagai
lawan dari integratif atau diversifikasi) biasanya merupakan pilihan pertama bagi
perusahaan yang harus dipertimbangkan.
25
Namun, jika perusahaan yang kurang kompetensi khusus atau keunggulan
kompetitif, maka integrasi horizontal sering merupakan alternatif yang diinginkan.
Sebagai usaha terakhir, divestasi atau likuidasi harus dipertimbangkan. Divestasi
dapat menyediakan dana yang dibutuhkan untuk mengakuisisi bisnis lain atau
membeli kembali saham.
Pada kuadran III, perusahaan bersaing dalam industri pertumbuhan lambat dan
memiliki daya saing yang lemah. Perusahaan-perusahaan ini harus membuat
beberapa perubahan drastis dengan cepat untuk menghindari penurunan lebih
lanjut dan kemungkinan likuidasi. Biaya ekstensif dan pengurangan aset
(penghematan) harus dikejar terlebih dahulu. Strategi alternatif adalah untuk
memindahkan sumber daya dari bisnis saat ini ke daerah yang berbeda
(diversifikasi). Jika semuanya gagal, pilihan akhir untuk bisnis kuadran III adalah
divestasi atau likuidasi.
Terakhir, perusahaan yang berada dalam kuadran IV memiliki posisi kompetitif
yang kuat namun berada dalam industri pertumbuhan yang lambat. Perusahaan-
perusahaan ini memiliki kekuatan untuk meluncurkan program diversifikasi ke
area pertumbuhan yang menjanjikan. Perusahaan di kuadran IV memiliki tingkat
arus kas khas tinggi dan kebutuhan pertumbuhan internal yang terbatas dan sering
dapat melakukan diversifikasi terkait atau tidak terkait dengan sukses. Perusahaan
di kuadran IV juga dapat menjalin usaha patungan (joint ventures).
26
Gambar 2.2 The Grand Strategy Matrix
Sumber : David (2010: 191)
Matriks Internal-Eksternal (IE)
Menurut David (2009: 345) matriks IE didasarkan pada 2 (dua) dimensi kunci,
yakni skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE total pada sumbu y.
Matriks IE sendiri dapat dibagi menjadi 3 (tiga) bagian besar yang mempunyai
implikasi strategi yang berbeda-beda. Pertama, ketentuan untuk divisi-divisi yang
masuk ke dalam sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai tumbuh dan
membangun. Strategi yang intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan
pengembangan produk) atau integratif (integrasi kebelakang, integrasi ke depan,
dan integrasi horizontal). Kedua, divisi-divisi yang masuk dalam sel III, V, VII
dapat ditangani dengan baik melalui strategi menjaga dan mempertahankan.
Strategi yang cocok adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk. Ketiga,
ketentuan umum untuk divisi yang masuk dalam sel VI, VIII, IX adalah panen dan
divestasi. Strategi yang cocok adalah penciutan dan divestasi.
27
Gambar 2.3 The Internal-External (IE) Matrix
Sumber : David (2010: 189)
2.7.1.1.3 Tahap Pengambilan Keputusan
QSPM adalah alat yang memungkinkan strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif
secara objektif, berdasarkan faktor-faktor penentu keberhasilan sebelumnya
diidentifikasi eksternal dan internal. Seperti alat-alat analisis strategi formulasi lain,
QSPM membutuhkan penilaian intuitif yang baik. Format dasar QSPM yakni : kolom
kiri QSPM terdiri dari faktor kunci eksternal dan internal (dari Tahap 1), dan baris atas
terdiri dari strategi alternatif yang layak (dari Tahap 2). Secara khusus, kolom kiri
QSPM terdiri dari informasi yang diperoleh langsung dari EFE Matrix dan IFE Matrix.
Dalam sebuah kolom yang berdekatan dengan faktor penentu keberhasilan, masing-
masing bobot yang diterima oleh masing-masing faktor dalam EFE Matrix dan IFE
Matrix yang sebelumya telah dilakukan.
Pada baris atas QSPM terdiri dari strategi-strategi alternatif yang berasal dari SWOT
Matrix, SPACE Matrix, BCG Matrix, IE Matrix, dan Grand Strategy Matrix. Alat-alat
yang cocok biasanya menghasilkan alternatif yang layak sama. Namun, tidak setiap
strategi yang disarankan oleh teknik pencocokan harus dievaluasi dalam QSPM. Strategi
harus menggunakan penilaian intuitif yang baik dalam memilih strategi yang akan
disertakan dalam sebuah QSPM. Pada kolom berikutnya merupakan kolom Bobot,
kolom Nilai Daya Tarik (Attractiveness Score – AS) dan kolom Total Nilai Data Tarik
(Total Attractiveness Score – TAS) serta Penjumlahan total Nilai Daya Tarik (Sum Total
Attractiveness Score – STAS). Berikut 6 (enam) langkah dalam penyusunan QSPM
menurut David (2010: 193) :
1. Membuat daftar peluang atau ancaman eksternal dan kekuatan kelemahan internal
pada kolom kiri QSPM yang didapat dari Matriks IFE dan EFE.
2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal, bobot
sesuai yang diberikan pada Matriks EFE dan EFI.
28
3. Setelah melakukan evaluasi pada tahap pencocokan dan mendapatkan alternatif
strategi yang dapat dipertimbangkan, mencatat strategi tersebut pada baris atas
dari QSPM.
4. Menentukan nilai daya tarik (AS), yaitu angka yang mengindikasikan daya tarik
relatif masing-masing strategi dalam set alternatif tertentu. Jangkauan nilai daya
tarik adalah 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = sangat
menarik dan tanda minus (-) untuk mengindikasikan bahwa faktor tersebut tidak
mempengaruhi pilihan strategi yang dibuat.
5. Menghitung Total Nilai Daya Tarik (TAS), yang didefinisikan sebagai hasil dari
perkalian antara bobot dan nilai daya tarik.
6. Langkah terakhir adalah menghitung Penjumlahan Total Nilai Daya Tarik (STAS)
dalam masing-masing kolom strategi QSPM. Nilai yang lebih tinggi
mengindikasikan strategi yang lebih menarik.
2.7.2 Tahap Kedua: Strategi Perencanaan E-Marketing (E-Marketing Strategic
Planning)
2.7.2.1 Market Opportunity Analysis (MOA)
Dalam tahap ini terdapat metodologi tujuh langkah sederhana yang membantu dalam
mengevaluasi dan menganalisis peluang pasar, yaitu:
29
Gambar 2.6 Kerangka Kerja Peluang Pasar
Sumber : Rayport dan J.Jaworski (2003: 83)
a) Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang belum Terpenuhi
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 84), menciptakan nilai baru didasarkan
pada upaya memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Pelanggan dapat
saja berpindah ke produk atau jasa perusahaan lain, apabila perusahaan tidak
mampu memenuhi kebutuhan dan mengkomunikasikan nilainya secara efektif
kepada pelanggan. Proses pemetaan keputusan pelanggan merupakan kerangka
yang dikelola untuk membantu manajer secara sistematis melihat kebutuhan
pelanggan yang tidak terpenuhi. Dengan mengidentifikasikan langkah-langkah
dari proses pemetaan keputusan pelanggan, manajemen dapat mulai untuk
menangani kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi.
b) Mengidentifikasi Pelanggan Tertentu yang akan Dituju oleh Perusahaan
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 86), perusahaan harus mengetahui
kelompok pelanggan yang paling atraktif, kelompok yang seharusnya dikejar
perusahaan, kelompok yang seharusnya tidak ditekankan oleh perusahaan, dan
penawaran yang diberikan kepada target segmen. Segmentasi pelanggan, atau
pengelompokkan pelanggan berdasarkan kesamaannya, yang bertujuan untuk
melayani kebutuhan mereka dengan lebih baik, harus actionable (dapat
menjelaskan bagaimana perusahaan dapat measuk ke dalam pasar, dan harus dapat
diukur atau dideskripsikan) dan meanlight (dapat menjelaskan perilaku
pelanggan).
Tabel 2.4 Pendekatan-pendekatan Segmentasi
Jenis
Segmentasi
Deskripsi Contoh Variabel
Geographics Membagi pasar ke dalam unit-unit
geografis.
Kota, Kabupaten,
Provinsi, Negara.
Demographics Membagi pasar berdasarkan nilai- Umur, jenis kelamin,
30
nilai demografis. pendapatan,pendidikan.
Firmographics Membagi pasar berdasarkan variabel
perusahaan
Jumlah karyawan,
ukuran perusahaan.
Behavioral Membagi pasar berdasarkan
bagaimana pelanggan membeli dan
menggunakan produk.
Kesetiaan pada situs
website, pembelian
sebelumnya.
Ocassion
(Situational)
Membagi pasar berdasarkan situasi
yang menimbulkan kebutuhan akan
produk, pembelian atau pemakaian.
Peristiwa yang terjadi
sehari-hari, peristiwa
khusus.
Psychographics Membagi pasar berdasarkan gaya
hidup dan kepribadian.
Kepribadian, gaya
hidup.
Benefits Membagi pasar berdasarkan manfaat
atau kualitas yang dicari dari produk
Kenyamanan,
ekonomis, kualitas.
Sumber : Rayport dan J.Jaworski (2003: 88)
c) Menilai Keuntungan yang Berkaitan dengan Kompetisi
Intensitas Persaingan (Competitive Intensity)
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 89), untuk mengukur intensitas
kompetitif, perusahaan perlu secara jelas mengidentifikasi pesaing yang
dihadapi.
Terdapat dua jenis pesaing:
Pesaing Langsung (Direct Competitors) adalah pesaing yang bergerak
pada insustri yang sama. Perusahaan berkompetisi dengan pesaingnya
untuk mendapatkan kepercayaan dari pelanggan akan produk dan jasa
yang mereka tawarkan.
Pesaing Tidak Langsung (Indirect Competitors), terdapat dua kategori
perusahaan:
1. Substitute producer, yaitu perusahaan yang perusahaan bergerak
pada industri yang sama, akan tetapi perusahaan tersebut
memproduksi produk dan jasa yang memiliki fungsi yang sama.
31
2. Adjacent competitor, yaitu perusahaan yang tidak menawarkan
produk dan jada yang merupakan substitusi langsung, akan tetapi
mereka mampunyai potensi untuk melakukan hal itu dengan
cepat.
Dinamika Pelanggan (Costumer Dynamics)
Tidak hanya menghitung tingkat kekuatan pesaing, perusahaan juga perlu
untuk memperhatikan dinamika pelanggan dalam pasar dan bagaimana
perusahaan menciptakan, mempercepat, dan memenuhi permintaan
pelanggan.
d) Menilai Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan Penawaran
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 93), sebuah perusahaan harus memiliki
sekumpulan sumber daya untuk menang dalam pasar. Pada langkah ini,
perusahaan menyusun pengalaman dan manfaat apa yang akan diberikan oleh
penawaran dan kemampuan teknologi apa yang akan dibutuhkan untuk
memberikan manfaat dari penawaran tersebut. Sumber daya pada sebuah
perusahaan dapat dikategorikan menjadi tiga klasifikasi, yaitu:
o Costumer-facing : Meliputi kekuatan merek dagang, kekuatan pemasaran,
luasnya daerah distribusi, serta bagaimana caranya pelanggan untuk dapat
berinteraksi dengan perusahaan.
o Internal : Berkaitan dengan kegiatan operational perusahaan. Contohnya
meliputi teknologi, pengembangan produk, skala ekonomi, dan karyawan
yang berpengalaman.
o Upstream : Berkaitan dengan hubungan antara perusahaan dengan pemasok.
e) Menilai Kesiapan Pasar akan Teknologi
Kerentanan Teknologi (Technology Vulnerability)
Dalam arena persaingan, perusahaan harus membuat penilaian tingkat tinggi
dalam konsep yang rentan terhadap tren teknologi, sebagai penetrasi peluang
teknologi dan dampak teknologi baru dalam memberikan nilai.
Adopsi Teknologi (Technology Adoption)
32
Tim manajemen juga harus mempu memberikan penilaian yang tinggi
terhadap perpindahan teknologi dan tingkat adopsi dari teknologi yang
berhubungan.
Impact Of New Technology
Teknologi baru yang seperti apa yang dapat mengubah secara radikal
tingkat ekonomis dari pengiriman penawaran atau membutuhkan
penyesuaian.
f) Menentukan Peluang Secara Konkret
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), perusahaan mengidentifikasi peluang
bisnis secara luas arena dimana perusahaan baru akan berpartisipasi. Tujuannya
adalah untuk mengdeklarasikan apa yang ada di dalam dan di luar kumpulan
pertimbangan model bisnis. Suatu bisnis dibangun dari aktifitas-aktifitas individu
dan organisasi yang terpisah yang bekerja bersama untuk menciptakan dan
memberikan keuntungan pada pelanggan melalui produk dan jasa.
g) Menilai Peluang Daya Tarik Bagi Pelanggan
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 96), setelah perusahaan mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi, menilai kesiapan pasar teknologi,
menganalisis sumber daya untuk memberikan penawaran, menilai keuntungan
relatif, dan menciptakan kesempatan, selanjutnya perlu memperhatikan pelanggan
dan dinamika pasar. Ketika menganalisis pelanggan dan dinamika pasar, ada tujuh
faktor yang harus dipertimbangkan, yaitu:
1. Competitive Vulnerability (kemampuan bersaing)
Faktor ini ditentukan dengan melihat kuantitas pesaing yang ada, serta
berapa banyak pesaing yang telah menerapkan e-marketing, semakin sedikit
yang memenuhi kriteria diatas berarti nilainya semakin positif.
1. Technical Vulnerability (kemampuan teknis)
Faktor ini ditentukan dengan melihat ketersediaan dan kemampuan sumber
daya manusia yang dimiliki perusahaan untuk menjalankan aplikasi e-
marketing.
33
3. Interaction Between Segments (interaksi dalam segmentasi)
Faktor ini ditentukan berdasarkan intensitas interaksi antar segmen yang ada,
semakin baik interaksi yang tercipta berarti semakin positif pula nilainya.
4. Likely Rate of Growth
Faktor ini ditentukan dari presentasi pertumbuhan tahunan perusahaan itu
sendiri semakin besar pertumbuhan sebuah perusahaan maka semakin positif
nilainya.
5. Technology Vulnerability
Perusahaan juga harus memiliki kemampuan dengan level yang tinggi pada
perkembangan teknologinya baik dari segi teknologi yang ada maupun
dampak dari penggunaan teknologi yang baru.
6. Market Size
Faktor ini ditentukan besar kecilnya pasar perusahaan, semakin besar ukuran
pasarnya berarti semakin positif nilainya.
7. Level of Profitability
Faktor ini ditentukan dari tingkat keuntungan perusahaan tersebut, semakin
tinggi keuntungannya berarti semakin mendukung e-marketing dan berarti
semakin positif nilainya.
2.7.2.2 Strategi Perencanaan
Menurut Strauss dan Frost (2009: 51), strategi perencanaan e-marketing meliputi
segmentation, differentiation, dan positioning.
Targeting
Menurut Strauss dan Frost (2009: 191), perusahaan harus memilih yang terbaik
untuk target. Untuk menyeleksi target pasar, perusahaan meninjau analisis peluang
pasar, mempertimbangkan temuan dari analisis SWOT. Perusahaan mencari
lingkungan pasar, keahlian dan sumber daya yang mendukung proses penargetan.
34
Differentiation
Menurut Strauss dan Frost (2009: 196), diferensiasi adalah proses menambahkan
serangkaian perbedaan untuk membedakan penawaran perusahaan dengan
penawaran pesaing.
Differentiation Strategies
Menurut Strauss dan Frost (2009: 200), strategi ini sangat penting dalam
internet karena strategi pemasaran berkisar citra perusahaan dan informasi
produk yangtersedia di website. Ada enam strategi diferensiasi untuk bisnis
online, yaitu:
1. Site Environtment/ Atmospherics
Pengunjung situs website membedakan tiap situs yang dikunjunginya.
Pengunjung situs ingin mudah mengunduh, informasi akurat, produk
yang jelas dan dengan mudah dapat dilayani.
2. Membangun Kepercayaan (Build Trust)
Kepercayaan sangatlah penting dan dibutuhkan oleh pelanggan dan
penyedia situs website, hal ini diperlukan ketika pelanggan diharapkan
untuk membayar online atau informasi pelanggan dilacak untuk
personalisasi layanan. E-Commerce perusahaan diharapkan dapat
meyakinkan pelanggan dengan melakukan pembayaran yang aman
dalam proses transaksi yang sudah terenkripsi.
3. Efficient and Timely Order Processing
Bagi pelanggan kemudahan dalam proses pemesanan adalah suatu hal
penting dalam proses pembelian melalui internet. Tingkat kepuasan
dan ketidakpuasan pelanggan dapat menyebar dengan cepat di internet.
Dengan navigasi website yang baik dan kegunaan tombol-tombol pada
website yang tepat maka pelanggan akan dengan mudah mengenali
website dan produk-produk yang disediakan pada halaman website.
4 . Harga (Pricing)
Harga sebagai metode diferensiasi telah dipergunakan khususnya
untuk website pemasaran. Ketika pertama kali produk ditawarkan
35
website, banyak perusahaan yang memberikan penawaran diskon
sebagai senjata utamanya dalam pemasaran. Salah satu strategi
penetapan harga yang layak adalah menawarkan konten gratis yang
didudkung iklan misalnya, cnn.com.
5. Costumer Relationship Management (CRM)
Dengan banyaknya perusahaan yang mempergunakan diferensiasi
harga, maka CRM menjadi lebih dominan sebagai sarana diferensiasi.
6. Invite User-Generated Content
Media yang dipublikasikan melalui internet dapat mengundang
pengguna untuk mengunduh konten dan mengirim komentar pada situs
website mereka. Kepercayaan pelanggan, merespon, mendengarkan,
dan belajar dari konten yang dibuat pengguna akan menjadi feed
back/umpan balik bagi perusahaan.
Positioning
Menurut Strauss dan Frost (2009: 196), Strategi positioning membantu
menciptakan citra sebuah perusahaan dan produknya di benak pengguna segmen
yang dipilih. Perusahaan dapat memposisikan pada Product or Service Attribute,
Technology Positioning, Benefit Positioning, User Category, Competitor
Positioning, dan Integrator Positioning.
1. Product or Service Attribute
Atribut produk atau layanan fitur seperti ukuran, warna, bahan, kecepatan,
dan sebagainya. Sebuah produk atau proses yang dipatenkan, seperti
Amazon’s Click merupakan sebuah dasar yang ideal untuk penentuan posisi
perusahaan.
2. Technology Positioning
Posisi berdasarkan teknologi menunjukkan bahwa perusahaan berada pada
posisi terdepan. Atribut ini sangatlah penting bagi pemasaran online, dimana
perusahaan menyediakan website untuk pelanggan.
36
3. Benefit Positioning
Merupakan atribut pelanggan dimana fitur dan manfaat apa saja yang
disediakan untuk pelanggan.
4. User Category
Posisi ini sangatlah bergantung pada segmen pelanggan, posisi ini berhasil
apabila segmen memiliki beberapa kualitas unik yang mengubungkan
manfaat produk lebih dekat ke grup daripada segmen lainnya.
5. Competitor Positioning
Banyak posisi perusahaan besaing dengan memberikan keuntungan dan
penawaran yang kompetitif bagi pelanggan. Perusahaan yang online atau
offline seringkali meletakkan posisinya sebagai pesaing terhadap perusahaan
tertentu.
6. Integrator Positioning
Beberapa perusahaan ingin dikenal dengan menyediakan segala kebutuhan
konsumen dalam kategori produk tertentu, industi, dll. Strategi ini sangat
penting karena pelanggan lebih menyukai kenyamanan dan one-stop-
shopping.
2.7.3 Tahap Ketiga: Tujuan (Objectives)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 52) tujuan dalam e-marketing mencakup aspek tugas,
kuantitas, dan waktu:
• Tugas (apa yang akan dicapai)
• Kuantitas yang terukur (seberapa banyak)
• Time frame (kapan)
Sebagian besar e-marketing bertujuan untuk mencapai berbagai tujan seperti sebagai
berikut:
Meningkatkan pangsa pasar.
Meningkatkan jumlah komentar pada sebuah website atau blog.
Meningkatkan pendapatan penjualan.
37
Mengurangi biaya (misalnya biaya distribusi atau promosi).
Mencapai tujuan merek (misalnya meningkatkan kesadaran merek).
Mencapai tujuan Costumer Relationship Management (CRM) seperti
meningkatkan kepuasan pelanggan, frekuensi pembelian, atau tingkat referensi
pelanggan.
Memperbaiki manajemen rantai suplai (seperti dengan meningkatkan koordinasi
anggota, menambahkan mitra, atau mengoptimalkan tingkat persediaan).
2.7.4 Tahap Keempat: Strategi E-Marketing (E-Marketing Strategy)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 52), strategi e-marketing mencakup strategi mengenai
4P dan hubungan manajemen (Relationship Management) untuk mencapai tujuan
rencana mengenai produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan
promosi (promotion).
1. Strategi Produk (Product Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 53) produk adalah kumpulan barang fisik dan
jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar untuk pertukaran. Produk yang
ditawarkan seperti barang fisik, jasa, ide, orang, dan tempat. Dalam memenuhi
kebutuhan konsumen, perusahaan harus membuat lima keputusan produk umum
yang terdiri atas: attribute (atribut), branding (merek), services (layanan), labeling
(pelabelan), dan packaging (pengemasan). Kecuali untuk packaging, semua dapat
dikonversi dalam pengiriman online.
2. Strategi Harga (Pricing Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 53) harga adalah sejumlah uang yang dibayar
oleh pelanggan untuk mendapatkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan. Harga ditetapkan melalui negoisasi antara pembeli dan penjual yang
digunakan untuk penentuan harga.
3. Strategi Tempat (Place Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54) distribusi adalah sekelompok perusahaan
yang saling bergantung untuk mentransfer produk dan informasi dari pemasok ke
38
konsumen. Distribusi ini terdiri dari Producers (Produser), Intermediaries
(Perantara), dan Buyers (Pembeli).
4. Strategi Promosi (Promotion Strategies)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54) promosi adalah komunikasi dari para
pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli
mengenai perusahaan dan produknya. Alat-alat promosi yang digunakan oleh
perusahaan meliputi Periklanan (Advertising), Penjualan Personal (Personal
Selling), Promosi Penjualan (Sales Promotion), Hubungan Masyarakat (Public
Relation), Pemasaran langsung (Direct Marketing).
5. Strategi Menajemen Hubungan (Relationship Management Strategies)
CRM atau disebut juga Costumer Relationship Management adalah suatu ilmu dan
pendekatan yang digunakan untuk mengidentifikasikan, mendapatkan dan
mempertahankan pelanggan suatu perusahaan. CRM terdiri dari proses-proses dan
metodologi yang digunakan untuk memahami lebih dalam mengenai perilaku
pelanggan dan kebutuhan pelanggan suatu perusahaan dalam rangka memperkuat
hubungan yang saat ini telah dimiliki perusahaan dengan pelanggannya. Ada
beberapa tujuan CRM, yaitu :
a. Membantu perusahaan dalam meningkatkan pelayanan yang lebih baik yang
dapat diberikan kepada pelanggan.
b. Mengetahui kebutuhan konsumen pada masa yang akan datang.
c. Mendapatkan pelanggan baru.
d. Mengetahui perbaikan yang diperlukan oleh perusahaan dalam rangka
memuaskan pelanggan.
e. Mampu menganalisa perilaku pelanggan.
f. Mengurangi biaya yang dikeluarkan dalam rangka mendapatkan pelanggan
baru karena dengan CRM perusahaan dapat menahan pelanggan lama untuk
tetap loyal pada perusahaan.
39
2.7.5 Tahap Kelima: Rencana Penerapan (Implementation Plan)
Menurut Strauss dan Frost (2009: 54), pada tahap ini perusahaan memutuskan
bagaimana untuk mencapai tujuan melalui strateg yang efektif dan kreatif. Pemasar
memilih bauran pemasaran (4P), strategi manajemen dan strategi lain untuk mencapai
tujuan rencana dan kemudian menyusun rencana penerapannya (implementation plan).
Perusahaan juga memeriksa untuk memastikan organisasi pemasaran yang tepat di
tempat pelaksanaan (staf, struktur departemen, penyedia layanan aplikasi, dan lain-lain
diluar perusahaan).
Menurut Rayport dan J.Jaworski (2003: 48), ada beberapa elemen dalam mendesain
sebuah website, yaitu:
Context
Konteks dari situs mencerminkan nilai keindahan dan kegunaan dari situs tersebut.
Terdapat tiga jenis kriteria, yaitu:
Aesthetic criteria
Desain look-and-feel yang lebih ditekankan pada nilai artistik sebuah
websitepage, seperti penggunaan warna dan grafik yang menarik,
penggunaan macromedia flash untuk pembuatan tombol navigasinya, dan
lain-lain sehingga menciptakan desain situs yang nyaman untuk dipandang.
Functional criteria
Desain website yang lebih ditekankan pada fungsi dari website tersebut,
semua desain website dibuat sesimpel mungkin selama fungsi website
tercapai. Misalnya, website yang berfungsi sebagai pusat informasi, maka
website dibuat sangat sederhana namun memiliki informasi yang sangat
lengkap. Terdapat empat faktor penting dari functional criteria yaitu Section
break down, Linking ctructure, Navigation tools, Hybrid criteria.
Content
Content merupakan semua objek digital yang terdapat dalam sebuah website
baik dalam bentuk audio, video, image ataupun text. Dimensi dari content,
yaitu:
40
1. Offering Mix
Content dari website meliputi produk yang ditawarkan, informasi, dan
pelayanan.
2. Appeal Mix
Content dari website meliputi promosi dan pesan-pesan yang ingin
dikomunikasikan oleh perusahaan dari sebuah website.
3. Multimedia Mix
Mengarah pada variasi media (text, audio, image, graphics) yang
terdapat dalam sebuah website.
4. Content Type
Informasi yang disajikan dalam suatu situs website harus selalu
diperbaharui karena mempunyai tingkat sensitifitas terhadap website.
Community
Komunitas merupakan ikatan hubungan yang terjadi antara sesama
pengunjung atau pelanggan dari sebuah website karena adanya kesamaan
minat atau hobi. Komunitas dapat menarik pelanggan untuk mengunjungi
kembali sebuah website karena beberapa hal, yaitu:
1. Komunitas dapat menciptakan content yang atraktif
Bentuk-bentuk contentnya seperti member posting, community-
exclusive research, dan lain-lain.
2. Komunitas dapat membuat aktifitas tertentu menjadi mungkin atau
lebih mudah, seperti kebutuhan kepuasan yang tidak dapat dicapai
secara individu. Dengan adanya komunitas, memungkinkan terjadinya
pembagian informasi yang mungkin berguna untuk pelangga, hal ini
dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan untuk informasi
tersebut.
Customization
Customization merupakan kemampuan sebuah situs untuk dapat
memodifikasi situs itu sendiri sesuai dengan keinginan dari penggunanya.
Dimensi dari customization, yaitu:
1. Personalization
41
Setiap pelanggan diberikan kesempatan untuk memiliki pengaturan
yang berbeda pada layout sebuah website sesuai dengan pilihan
masing-masing seperti personalisasi dalam personalized e-mail
account, content, dan layout configuration.
2. Tailoring
Penyajian informasi yang berbeda dari masing-masing pelanggan
disesuaikan dengan kebiasaan yang pernah dilakukan sebelumnya atau
berdasarkan pada pilihan dari pelanggan-pelanggan yang memiliki
kemiripan.
Communication
Komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan terdiri dari:
1. Broadcast Dimention
Komunikasi satu arah dari perusahaan kepada pelanggannya dan tidak
memerlukan respon dari pelanggannya seperti FAQ dan e-mail
newsletter.
2. Interactive Dimention
Komunikasi dua arah antara perusahaan dengan pelanggan contohnya
user input, costumer service, dan e-commerce dialog.
3. Hybrid Dimention
Gabungan dari dimensi broadcast dan interactive, contohnya
pemberian freeware yang dapat didownload oleh user dan user dapat
mengirimkan kepada user lain, hal ini secara otomatis membantu
perusahaan dalam melakukan promosi.
Connection
Kemampuan sebuah website untuk berpindah dari sebuah websitepage ke
websitepage lainnya ataupun website lainnya dengan one-click baik pada
text, image maupun toolbars yang lain. Dimensi yang terdapat dalam
connection:
42
1. Link to Sites
Hubungan antara sebuah website dengan website lainnya yang
membuat user secara total keluar dari website sebelumnya dan masuk
kedalam website yang dituju.
2. Homesite Background
User dapat memasuki website lainnya namun background dari website
utama tetap dipertahankan. Dalam hal ini, hubungan antara website
utama dengan website yang dituju harus memiki batasan-batasan yang
jelas.
3. Outsource Content
Content dari website yang diinginkan oleh user disediakan oleh
website sehingga user tidak perlu berpindah dan membuka website
baru untuk mendapatkan informasi yang diinginkan.
4. Percentage of homesite Content
Sebagian dari content sebuah website terkadang tidak sepenuhnya
diatur oleh sebuah website sehingga perlu diperlihatkan bagaimana
strategi content dari sebuah website.
Commerce
Commerce merupakan fitur dari costumer interface yang mendukung aspek
dari transaksi perdagangan. Dimensi yang terdapat pada commerce, yaitu:
1. Registration
Proses penyimpanan berbagai macam informasi penting pelanggan
seperti nama, tempat/tanggal lahir, umur, alamat, nomor telepon,
nomor kartu kredit, dan lain-lain.
2. Shopping Chart
Kemampuan untuk dapat menaruh barang belanjaan ke dalam personal
cart.
3. Security
Keamanan saat melakukan transaksi pada situs sendiri, melalui
enkripsi (SSL) dan teknologi autentikasi (SET).
43
4. Credit Card Approval
Kemampuan untuk mengecek validasi kartu kredit dengan bank yang
bersangkutan.
5. One Click Shopping
Mempermudah pelanggan untuk melakukan pemesanan barang dengan
hanya sekali klik.
6. Order Through Affiliates
Situs dapat melakukan pencarian laporan ataupun pesanan.
7. Configuration Technology
Pengguna dapat memilih dan membandingkan berbagai macam produk
dan pelayanan yang diinginkan.
8. Order Tracking
Pengguna dapat mengecek status pengiriman barang yang telah
dipesan.
9. Delivery Option
Pengguna sapat memilih alternative pengiriman baik dari segi biaya
dan kecepatan.
2.7.6 Tahap Kenam: Anggaran (Budget)
Menurut Supranto (2009: 171) pada dasarnya peramalan merupakan dugaan atau
perkiraan mengenai terjadinya suatu kejadian atau peristiwa mengenai terjadinya suatu
kejadian atau peristiwa di waktu yang akan datang.
Biaya Pengimplementasian E-Marketing
Untuk implementasi e-marketing diperlukan banyak biaya,seperti:
1. Biaya teknologi : biaya ini terdiri dari biaya software, hardware, akses
internet atau hosting, pelatihan, dan materi pembelajaran, dan biaya
operasional situs dan biaya pemeliharaan.
2. Rancangan situs : situs website memerlukan perancangan grafis untuk
merancang tampilan website, grafis, dan foto.
44
3. Gaji : perusahaan harus menggaji semua karyawan yang bekerja dalam
bagian pengembangan dan pemeliharaan website.
4. Pengembangan situs : biaya lain yang tidak termasuk dalambiaya teknologi
atau gaji, akan dimasukkan dalam kelompok biaya ini.
5. Marketing communication : semua biaya periklanan, public relation dan
aktivitas promosi baik online maupun offline. Biaya lainnya adalah biaya
online directory, penyewa daftar e-mail dan lainnya.
6. Biaya lain : semua biaya khusus untuk proyek seperti biaya telepon, travel,
peralataan percetakan untuk menambah URL baru dan lainnya.
2.8 Kerangka Berpikir
Gambar 2.7 Kerangka Berpikir
45