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Consultorio de orientación para emprendedores y empresarios PyME
Buenos Aires, 26/11/2014
“APRENDER A EXPORTAR”
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¿Qué significa exportar?
• Comercializar productos o servicios en los mercados externos, con el objetivo de obtener beneficios para nuestra empresa.
• Localizar clientes a los que satisfacer mejor que sus actuales proveedores.
• Atender a esos clientes con éxito, para que nuestro negocio crezca y prospere.
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El proceso exportador
• Mercado local.• Etapa de pre-exportación.• Exportación reactiva / oportunista.• Exportación experimental / activa.• Compromiso internacional dedicado.
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La decisión de exportar
• Es una decisión estratégica que debe formar parte del plan comercial de la empresa.
• Normalmente es rentable a mediano y largo plazo.
• Requiere continuidad y compromiso.
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La decisión de exportar
• Exige habilidades diferentes a las del mercado interno.
• Con frecuencia es necesario adaptar el producto al mercado de destino.
• Supone planificación y velocidad de reacción al mismo tiempo.
• Necesariamente requiere inversiones.
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¿Para qué exportar?
• Para ganar dinero.• Lograr una utilización más eficiente
de la capacidad instalada.• Reducir costos unitarios.• Atenuar la estacionalidad.• Diversificar el riesgo comercial.
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¿Para qué exportar?
• Mayor calidad y competitividad en el mercado local.
• Aumentar el valor de nuestra empresa.
• Nuevos segmentos de mercado.• Alianzas estratégicas.
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Fortalezas
• Flexibilidad.• Velocidad de respuesta.• Innovación.• Capacidad de adaptación.• Especialización.• Atención personalizada.
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Debilidades
• Insuficiencia de recursos.• Falta de economía de escala.• Bajo poder de negociación.• Difícil acceso al financiamiento.• Ausencia de cuadros medios.
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Exportaciones PyME 2013
• 5.827 PyMEx explican el 9 % de las exportaciones totales.
• El monto exportado alcanzó los US$ 5.269 millones, con un leve descenso con relación al año anterior.
• El 84% exportó manufacturas de origen agropecuario o industrial.
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¿Qué hace falta para exportar?
• Una empresa organizada, con capacidad de fabricación y mentalidad exportadora.
• Un producto que cumpla con las exigencias de los compradores.
• Información.• Estrategia de comunicación.• Selección y gestión de los mercados.
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“Export-habilidad” de la empresa
• Es el punto de partida para la definición de la estrategia exportadora de la empresa.
• Es una fotografía de la empresa real, tal como existe hoy.
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Definición de la estrategia
• Prever el futuro y planificar la manera de enfrentarlo.
• Ordenar los problemas y los recursos, humanos y materiales, de forma de encontrar un camino hacia el objetivo determinado.
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Evaluación mercados
• Tamaño del mercado objetivo.• Tendencias del mercado.• Producción local.• Origen y volumen de las importaciones.• Canales de distribución.• Tratamiento arancelario y no-arancelario.• Acuerdos internacionales.• Condiciones de accesibilidad, prácticas
comerciales, requerimientos sanitarios.
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Fuentes de información
• Argentina Trade Net, Fundación ExportAr, Programa ProArgentina.
• ICEX, CBI, ProExport, ProChile, IBCE, TradeMap, Nosis, Aduana Argentina.
• Páginas amarillas online.• Ferias internacionales.• Mercado Libre.
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Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas:4202.21.00 -- Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado4202.22 -- Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil4202.22.10 De hojas de plástico4202.22.20 De materia textil4202.29.00 -- Los demás
Nomenclatura arancelaria
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Estrategia de producto
• Vender el mismo producto que en el mercado local.
• Adaptar los productos existentes a los distintos mercados.
• Desarrollar productos a requerimiento del cliente.
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Adaptación de producto
• Color.• Tamaño.• Diseño y estilo.• Materiales.• Conservación.• Duración y resistencia.
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Selección de la contraparte
• Venta directa.• Agente o representante.• Distribuidor.• Franquicia.• Usos y costumbres.
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Actividades promocionales
• Viajes de negocios.• Misiones comerciales.• Ferias internacionales.• Misiones comerciales
inversas.
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Precio de exportación
Precio al contado (costo de producción más utilidad)
- Retención + reintegro+ Transporte hasta la aduana+ Gastos de despacho de aduana+ Gastos de estiba
= Precio FCA/FOB, punto convenido de salida o puerto de embarque.
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Incoterms 2010
• EXW: En fábrica (lugar convenido).• FCA: Franco transportista (lugar convenido).• FOB: Franco a bordo (puerto convenido).• CIP: Transporte y seguro pagados hasta
lugar de destino.• CIF: Transporte y seguro pagados hasta
puerto de destino.• DAT: Entregada en terminal designada en el
puerto o lugar de destino.APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados – [email protected] - 15 5110 4211
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Estrategia de precios
• Precio fijo.• Precio flexible.• Precio de penetración.• Precio “Premium”• Costos fijos.• Costos variables.
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Estrategia de comunicación
• Quiénes somos.• Qué hacemos.• Características diferenciales de los
productos o servicios.• Lo que hemos hecho.• Lo que podemos hacer.
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Herramientas de comunicación
• Página web.• Catálogo, físico y virtual.• Correspondencia comercial.• Tarjetas de presentación.• Lista de precios.• Especificaciones técnicas.
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Formas de pago
• Transferencia bancaria. • Cobranza documentaria.• Carta de crédito.• Ingreso de divisas.
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Aspectos legales
• Contratos internacionales.• Legislación aplicable.• Cláusulas de arbitraje.• La cuestión de la marca.
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Para tener en cuenta
• Planificación.• Continuidad.• Cumplimiento.• Mejora constante.• Innovación.• Aspectos culturales.
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Grupos exportadores
Son acuerdos voluntarios de cooperación, de mediano y largo plazo, entre dos o más empresas, pertenecientes a un mismo sector de actividad y de tamaño similar que, sin perder su independencia jurídica ni su autonomía gerencial, se unen con el objetivo de desarrollar en forma conjunta sus mercados externos.
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Grupos exportadores
Disminución de los costos. Gestión profesional. Mejora la escala de la oferta. Mayor capacidad de negociación. Posible obtención de beneficios. Sinergias e intercambio de
información. Menor costo de aprendizaje. Efecto “locomotora”
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¡Muchas gracias!
Arq. Norberto E. Clacheowww.accesoamercados.com.ar
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