![Page 1: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/1.jpg)
10 najvećih grešaka u vođenju prodaje
Tomislav Bekec
Zagreb, 28.05.2009.
![Page 2: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/2.jpg)
Kočničari ili pokretači?
Prodajni tim je slika i prilika nas kao prodajnih managera!
![Page 3: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/3.jpg)
1. Tko postaje voditelj prodaje?
Najbolji prodavač!!!
Najsnažnije oružje postaje najslabiji dio : EGO!
Fokus prodavača vs. fokus voditelja!
![Page 4: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/4.jpg)
1. Tko postaje voditelj prodaje?
Najbolji igrač postaje najbolji trener ?!
Lovac vs. farmer
Nagradite najbolje prodavače na drugi način!
![Page 5: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/5.jpg)
2. Selekcija ljudi u timu
Biram ljude najsličnije sebi
Biram ljude koji me ne mogu ugroziti
Prodajna organizaicija nikada neće biti jača od prodavača koje ste VI
selekcionirali i zaposlili!
![Page 6: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/6.jpg)
3. Management trap
IVAN
160
MARKO
80
DUNJA
60
ZORAN
90
ANA
110
PLAN = 500
![Page 7: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/7.jpg)
3. Management trap
IVAN
0
MARKO
120
DUNJA
100
ZORAN
130
ANA
150
PLAN = 500
![Page 8: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/8.jpg)
3. Management trap
Tko je bolji voditelj?
Voditelj najbolji prodavač = najveći kočničar tima
Vaš posao nije prodavati, već voditi i razvijati svoje ljude! Vaš uspjeh je kada su oni uspješni!
Zatvoreni krug
![Page 9: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/9.jpg)
4. Odgovornost
Uspjeh mojih ljudi je moja odgovornost kao voditelja!
Motivacija?
“Kako da motiviram svoje prodavače???”
![Page 10: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/10.jpg)
4. Odgovornost
Problem u motivaciji ili znanju i vještinama?
Da li je moje da ih motiviram i kako da to napravim?
Moji ljudi ne postižu rezultate - nisu motivirani…
![Page 11: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/11.jpg)
4. Odgovornost
1/3 moja kao voditelja - što se može, očekivanja, prvi koraci
1/3 prodavač - želi li ?
1/3 moja kao voditelja - pružim sve resurse da bude uspješan - podrška
![Page 12: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/12.jpg)
5. Fokus na problematične
Posvetite svoje vrijeme i energiju najboljim prodavačima i najvećim potencijalima
Koja djeca dobijaju vašu pažnju i što im time poručujemo?
![Page 13: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/13.jpg)
6. Fokus na razultat, a ne na aktivnosti
Zabijte GOL!!!
Rezultat je posljedica aktivnosti
Usmjerite ljude na aktivnosti koje vode rezultatu
Što se mjeri, to se i napravi!
![Page 14: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/14.jpg)
7. Nejasno komunicirani fokus i ciljevi
Znaju li ljudi kako ostvariti svoje ciljeve?
Koji su prioriteti proizvoda i kupaca?
![Page 15: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/15.jpg)
8. Vođenje prodaje iz ureda uz Excell
Kako možete razviti ljude ako ne znate što rade na terenu?
Kako ćete upoznati tržište ako niste na njemu?
Zajedničke posjete i razvoj ljudi na terenu!
![Page 16: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/16.jpg)
9. Kontrola
Razvijte svoj tim i prepustite im odgovornost!
Response - ability
Kontrola je posljedica vaše nesigurnosti u sebe, a ne u svoj tim.
![Page 17: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/17.jpg)
10. What monkey sees…
Kako vi tretirate svoje ljude tako oni tretiraju svoje kupce!
Ne tražite više od svojih ljudi od onog što ste i sami spremni dati.
Ako prodavači gledaju prema vama, onda im je prema kupcima okrenuta…
![Page 18: 1 Tomislav Bekec - 10 Najvecih Gresaka u Vodenju Prodaje](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061422/55721332497959fc0b91cf94/html5/thumbnails/18.jpg)
Kočničari ili pokretači?
Izbor je VAŠ!