MINI-GUÍA
10 IDEAS PARA VENDER MÁS SI ERES ARQUITECTO
Por Stepienybarno
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MINI-GUÍA
10 IDEAS PARA VENDER MÁS
SI ERES
ARQUITECTO
Por Stepienybarno
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10 IDEAS PARA VENDER MÁS SI ERES ARQUITECTO
Por Stepienybarno
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1_ REPROGRAMA TU CEREBRO.
En España, hasta hace cuatro días, estaba prohibido por parte de los Colegios de Arquitectos
publicitarse. Así, nuestra profesión no tiene ningún tipo de músculo a la hora de dar a conocer
sus servicios. Esta circunstancia, unida a que nuestro sector es uno de los más castigado por la crisis,
hace que nos sea bien difícil vender nuestros servicios. Si a estos dos factores sumamos el extra del
nulo interés que, en general, han tenido las escuelas de arquitectura en estos temas, obtenemos un
profesional bastante indefenso en medio de un panorama laboral de lo más complicado. De hecho,
incluso para la gran mayoría de los arquitectos la palabra vender, produce un efecto negativo. Es
más… párate un momento y escribe la palabra “ventas”. A su lado, pon ahora las palabras que te
vengan de inmediato. Si lo haces, verás que, casi seguro que, te viene alguna palabra negativa. Sin
embargo, la realidad es bien distinta. Las ventas no son algo malo en sí mismas; es más, de ser
algo, debiera ser algo bueno y, por ello, hemos de reprogramar nuestro cerebro.
Vender no es otra cosa que satisfacer la necesidad de un cliente concreto; es decir, con nuestra
acción ayudamos a otra persona a estar mejor. Y esto es lo que nos tenemos que contar todos los días,
a ser posible en voz alta, para que nos lo creamos realmente y podamos vender más y mejor.
Imaginarnos vendiendo nuestros servicios, es un primer paso para conseguir nuestras metas. Es lo que
se llama “visualización creativa” y ayuda, para empezar, a que nosotros mismos nos creamos lo que
estamos ofreciendo.
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2_ GENERA CONFIANZA EN TU CLIENTE IDEAL
A su vez es cierto que, siendo arquitecto, es mucho más difícil encontrar clientes que si, por ejemplo,
eres dentista. Esto es así, pero no por ello podemos tirar la toalla. La realidad manda, pero uno de los
problemas que solemos tener como arquitectos es que no nos paramos a ver quién es nuestro cliente
ideal y, en la mayoría de las ocasiones, tendemos a pensar que todo el mundo lo es. Así, apuntando a
todo, es muy complicado generar confianza; cuando queremos caer bien a todo el mundo, lo normal es
que no lo consigamos. Esta táctica (tan habitual entre los arquitectos), es el peor plan para llegar a buen
puerto; cada vez está más claro que conviene segmentar lo más posible a nuestros clientes
potenciales y ver quiénes son y dónde están.
A partir de ahí, tu reputación, tu capacidad de convicción o la necesidad real de tus servicios
marcarán la diferencia. Pero lo mismo que, como regla general, no sirve hacer de todo y presentarse
como una sola persona que sabe hacer hasta el último detalle, tampoco funciona bien que tu cliente
potencial pueda ser cualquiera.
Cuando todo vale, nada es concreto y, como dice el refrán, quien mucho abarca, poco aprieta.
¡La confianza se genera en las distancias cortas!
Trata de contar muy bien cuál será tu servicio a tu cliente. Los arquitectos no estamos
acostumbrados a explicar demasiado bien cómo será el proceso de nuestro servicio.
Si vamos al típico cliente que se quiere hacer una casa, lo normal es que jamás se imagine el largo, y
en ocasiones complicado, trayecto que pasará desde que entra ese día por la oficina, hasta que estará
en su nueva casa viviendo. De hecho, es más que probable que si somos totalmente sinceros en
nuestro planteamiento, más de uno se eche para atrás y no quiera seguir con el proyecto viendo la que
se le viene encima. Aun así, pensamos que este grado de honestidad es más que necesario.
Las palabras claves en este proceso son transparencia y empatía; si no nos ven como alguien cercano
y que transmite muy bien su idea el potencial cliente perderá interés en nosotros.
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De todas formas, si quieres sacar pecho de lo que has hecho, no lo hagas tú mismo. No resulta
demasiado creíble y además, aunque te cueste creerlo, puede quedar un poco fanfarrón. Es mucho
mejor apostar por las recomendaciones o lo que en marketing se llama prueba social. Si alguien ve
que a otros clientes les ha ido bien con nosotros, es fácil que se anime a contratarnos. Así, si quieres
crear confianza, pon en tu web o en tu CV testimonios reales de clientes satisfechos. Un ejemplo
muy bueno, en este sentido lo podemos ver en este vídeo del equipo de Enorme Estudio, (antiguos
PKMN -ver aquí-). En realidad no es sólo recomendable el vídeo por ver el testimonio de sus clientes,
sino por ver lo bien que llevan a cabo una idea que tiene mucho que ver con las recomendaciones de
este post.
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3_ ANTES DE SALIR A VENDER TEN UN MODELO DE NEGOCIO REAL
El modelo de arquitecto de los que ganan concursos, aprovechándose de los chavales jóvenes que van
a currar sin ningún tipo de garantía, con la ilusión de “si ganamos ya veremos”, no es un modelo, es una
lacra de otros tiempos que a buen seguro todavía sigue imperando en más de un estudio (más sobre
el tema por aquí.) En este sentido, pensamos que muchas veces se juega con la inocencia y ganas de
los más jóvenes en beneficio de los más viejos. Como lo normal es no ganar el concurso, pues no pasa
nada; pero, si por casualidad se gana, a buen seguro que los que más seguirán pringando y menos
ganarán no serán los que pintan canas. De hecho, el propio modelo de querer conseguir trabajo
concursando, es en sí mismo, es una idea cuando menos dudosa. Por muy buenos que nos
creamos, depender de tener que ganar a más de 100 compañeros para optar a un contrato, es un mal
plan. Además, aunque le salga bien a uno, serán más de cien compañeros los que se quedarán
mirando al techo con cara de tontos (mas sobre concursos, aquí).
Regalar nuestro tiempo (porque nos gusta tanto proyectar), se puede hacer; pero, debe quedar claro
que está en las antípodas de una buena estrategia para conseguir trabajo. Así, hay multitud de
oficinas de arquitectura que ofrecen sus servicios sólo para hacer proyectos que les dejen demostrar lo
buenos arquitectos que son. Con estas ansias de “hacer arquitectura”, les deja de importar si lo que les
pagan a ellos es lo justo o no, o, posteriormente, si lo que ellos pagan (o no pagan) a sus colaboradores
es lo que corresponde. Con ello, se perpetúa la precariedad laboral en el sector. Como bien apunta
José María Echarte, desde el blog de n+1,
“(…) Con “colaboradores” en régimen de precariedad, con alumnos explotados que trabajan gratis, con
eternos falsos autónomos. Con becarios de 40 años. Una situación que descoyunta el mercado. Que
falsea la realidad. Que permite esas bajas ¡!del 65%!! contra las que es imposible competir.
Algunas de las obras más publicadas, más premiadas y celebradas de la arquitectura española reciente
se han parido, pensado, dibujado, proyectado y construido en auténticos sweatshops laborales. La
creatividad –que la hay y mucha- ha sido tristemente en nuestra profesión, en muchos casos, la
zanahoria de un palo mucho menos enseñable: El de la precariedad laboral y la explotación más
vergonzosa.”
Todas estas opciones al límite de la legalidad (siendo generosos), provocan competencia desleal y
empujan a otros arquitectos, que no quieren traspasar ciertas líneas, a competir por precio; lo cual como
decimos es la peor de las tácticas de ventas. Por todo ello, trae más cuenta no seguir dando palos de
ciego y actuar desde la ética y la transparencia. Seguir negando que somos empresas, y sólo somos
estudios de arquitectura, nos lleva a no entender cómo se ha de gestionar una oficina y, por lo tanto, a
todo tipo de malas prácticas.
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4_ COMPETIR POR PRECIO NUNCA ES BUENA IDEA
Si tu plan es pensar que siendo más barato, los clientes te elegirán a ti para optar a esos tan ansiados
proyectos, la llevas clara. Como mucho te permitirá sobrevivir, pues está más que estudiado que está
táctica solo es útil, a medio plazo, y sólo a los más grandes. De hecho, cuanta más crisis hay y más
pequeño eres, menos posibilidades de que tirando precios te vaya bien. Al final es pan para hoy
(poco), hambre para mañana (mucha).
La gracia para tener más oportunidades no es ser el más barato, si no ofrecer algo único.
Confiar en el círculo cercano para que te encargue proyectos, tampoco es lo ideal y, de hecho, por ser
de la familia, ¡se acaba cobrando todavía menos! En realidad, que tu tío te encargue un proyecto no
tiene nada de malo, pero por favor, que ¡no comencemos con la explotación desde la propia familia! Si
no nos hacemos valorar, ni siquiera con la gente que nos quiere, mal vamos.
Así, bajarse los pantalones para conseguir un proyectito, más allá de lo desleal que pueda
resultar para el resto de compañeros, solo hará alargar la agonía.
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5_ ESPECIALIZARSE ES UN BUEN PLAN
En nuestra opinión, es interesante, sin dejar de ser arquitecto, plantearte qué sabes hacer muy bien
más allá del típico proyecto de arquitectura y ver si el mercado tiene una demanda real de eso que tú
haces tan bien. De hecho, si además de un servicio fueras capaz de vender un producto, mejor todavía.
En cualquier caso, es cierto que nuestra profesión no tiene fácil cambiar la idea de servicio por la de
producto.
Está claro que ser arquitecto no es una “profesión normal” ya que, la arquitectura puede convertirse
en una forma de vida, en vez de en una forma de ganarse la vida.
Esto puede ser cierto, pero no debe implicar que tengamos que hacer todo al revés que otros
profesionales y que, bajo la mítica frase de “dar liebre por gato”, nos terminen tomando por tontos.
Dejar de darlo todo, a cualquier precio –literal-, y enfocar el tema desde una mirada sana de profesional-
cliente es el camino a seguir.
El
espermatozoide que consigue su misión lo hace ante 300 millones de candidatos
Los clientes pueden ser múltiples y en función de a quién te dirijas, te deberás posicionar de una forma
y otra. Si te animas con algún tema que está en la periferia de la arquitectura ¡Adelante!!
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6_ NO PONGAS TODOS LOS HUEVOS EN LA MISMA CESTA
Lo mismo que no es un buen plan ser arquitecto que hace de todo, tampoco lo es hacer una sola cosa.
Como decimos, seguramente no es buena idea la de apostar por seguir haciendo típico proyecto de
arquitectura, a no ser que lo tengas muy claro; pero, igualmente, negativo puede ser quedarte anclado
en otra cosa, aunque sea una especialización que aparentemente esté funcionando. Necesitamos
pensar de manera flexible, sabiendo que hay que navegar en la incertidumbre.
En emprendimiento se habla mucho de “metodología agile” y de poder “pivotar”. Lo primero significa
que es bueno salir al mercado sin tener todo demasiado estructurado y lo segundo que una vez que
estamos en el ajo, conviene poder virar la dirección de nuestro negocio con facilidad.
Son tiempos demasiado líquidos como para que pensemos que nuestra actividad laboral será así por
mucho tiempo. Lo permanente no es lo que toca; mejor asumir que todo cambia.
Por eso, aunque focalicemos en un área concreta, el plan correcto es tener en la recámara un plan B.
Es más, si somos capaces de posicionarnos con tres servicios a la vez, y que tengan que ver entre
ellos, mejor que mejor. A partir de ahí, tocará jerarquizar para que uno de ellos pueda ser el buque
insignia.
Si somos muy buenos en temas de BIM, realidad aumentada y cálculo estructural, quizás ahora nos
convenga poner un cierto orden a nuestra actividad y mostrar en un primer plano, por ejemplo, el
tema de realidad aumentada, pero sin olvidarnos de las otras dos.
Si en un futuro la opción elegida como buena hoy, no tiene tanto recorrido como pensábamos,
podremos dar paso a otro plan con facilidad.
Con buenas colaboraciones todo es mucho más fácil y esa metodología agile de la que hablamos es
mucho más sólida.
Como bien reflexionaba hace un tiempo, Germán Sánchez Hernández, director editorial de
Entrepreneur:
“No vendas uvas, vende racimos. Los clientes difícilmente llegarán a ti en búsqueda de soluciones
para su necesidad. Tu misión es ir por ellos. En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por
determinados consumidores que te aseguren un gran volumen de compra. Para ello, crea alianzas con
empresas o dependencias –donde normalmente concurren muchas personas– para ofrecer atractivos
paquetes o facilidades de pagos.”
Llevar estas ideas a nuestro sector no es tan complicado y son muchos los arquitectos que, por
ejemplo, no se encargan sólo de hacer el proyecto, sino que pueden entregar un llave en mano a su
cliente.
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7_ SOÑAR CON LOS PIES EN LA TIERRA
Otro de los principales problemas que tenemos como arquitectos es que muchas veces, a pesar de la
crisis, queremos seguir haciendo proyectos de arquitectura como los de siempre. Esto suena bien y
según a quien escuches te animará a ello; tan de moda está lo de “lucha por lo que sueñas” que te
puedes dar de tortas cien veces y seguir intentándolo.
El problema, muchas veces, es que quienes se animan a dar consejos felices sin parar, no han hecho
casi nada en la vida, más allá de situarse en el mercado de los consejos fáciles y de animarte a que
todo está al alcance de tu mano. De hecho, llegará un día en el que hay más gente diciendo lo que
tenemos que hacer, que gente haciendo.
La Historia de los los Hoyt por aquí.
En realidad, está muy bien soñar y, si es posible soñar en grande, claro que sí; pero, cuando estamos
en plena digestión del banquete de la burbuja inmobiliaria, no conviene pecar de ilusos. Se soñó con
llegar a la luna, y parece que se consiguió; pero, se tuvieron que dar las condiciones técnicas
adecuadas. El mismo sueño un poco antes era imposible. Por eso, es importante ir pasito a pasito y,
quizás, ahora no se puede aspirar a determinados encargos, pero no quiere decir que no se pueda
nunca. Es bueno saber jugar en el patio que toca en cada momento.
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8_ SI HACEMOS LO DE SIEMPRE, TENDREMOS LO DE SIEMPRE
En muchos de los cursos que damos de Identidad Digital, los alumnos nos dicen que si ellos se
especializan, no tendrían número suficiente de posibles clientes y, es por eso que, les parece más
competitivo presentarse como chico para todo. Es decir, seguir haciendo lo de siempre, pensando,
ingenuamente, que algo cambiará. Además, este concepto es más una idealización de la realidad que
una confirmación de lo que ocurre; ni haciendo lo de siempre nos va tan bien, ni cambiar significa tener
menos posibilidades laborales. En este caso el miedo parece tener más peso de lo necesario. Si a esto
sumamos que, generalmente, quien defiende esta idea, está pensando en un círculo de posibles
clientes muy cercano físicamente. Y es cierto que a éstos hay que tener en cuenta, pero no es menos
cierto que, en los tiempos que corren, pensar que no podemos dar servicios más allá de nuestro pueblo
o región es algo muy limitado.
Para empezar, porque desde hace unos años, tenemos a nuestra disposición herramientas
colaborativas (y casi gratuitas) que nos permiten tener relaciones con otros profesionales o clientes
desde la distancia. Hace no mucho, no existía ni Dropbox, ni Google Drive, ni gestores de proyectos
como Asana, y, sin embargo, hoy, éstas y muchas más herramientas están a un solo click.
Saber aprovechar la tecnología que está a nuestro alcance es algo que no podemos permitirnos
rechazar. Eso sí, la tecnología por sí sola no va a ningún sitio; pero bien usada nos puede dar ese plus
que tanto necesitamos. A su vez, la red, internet en general y las redes sociales y blogs en particular,
nos puede permitir adquirir visibilidad y notoriedad en un ambiente mucho más amplio de lo que era
posible hace cuatro días.
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9_ LA RED ES TU ALIADA
Sobre cómo posicionarte en la red y tener una buena Identidad Digital, hemos escrito en este mismo
blog decenas de post. Además, cada cierto tiempo solemos hacer un curso bastante completo (ver aquí
la próxima edición) que si tienes interés en el tema, te puede ayudar a trazar los cimientos de tu
presencia online. Aun con todo, tener una buena reputación digital, no te va a garantizar que te lluevan
los encargos, pero si con tu presencia en la red eres capaz de traducir una buena estrategia
empresarial, tus posibilidades laborales aumentan mucho.
Muchas veces, nos sorprende ver que nos cuentan que gracias a una web hecha, sin demasiada
intención, sí que han conseguido encargos.
Así, si llegamos a tener una gran web, acompañada de buen blog de arquitectura y una presencia
profesional en las redes sociales, podremos aspirar a que posibles clientes nos encuentren con
facilidad.
¿Significa que al encontrarnos nos contratan? Evidentemente, no. Sólo es un primer paso; luego te la
sigues jugando como toda la vida; pero, si no estás en el mundo 2.0 otro sí estará y él o ella tendrá más
posibilidades que tú.
Si vives en un pueblo o ciudad pequeña y, por ejemplo, te dedicas a temas de rehabilitación,
seguramente te gustaría salir en la primera página de google cuando un posible cliente ponga
“nombre de la ciudad + rehabilitación”. ¿Y crees que es complicado que eso suceda? Pues es
relativamente sencillo; y estarás con nosotros que quien lo consiga tiene más posibilidades de captar
clientes, ¿no?
La jugada, a su vez, se suele producir en sentido inverso; es decir, que alguien que has conocido fuera
de la red, una vez que tenga interés en tus servicios (y en el de otros arquitectos), cuando llegue a casa,
lo primero que haga es googlearte.
Si lo que encuentra es interesante, puede que se termine de decantar por ti; si no ve nada o ve una web
de hace cincos años que ni siquiera se ve bien desde dispositivos móviles, pues está claro que,
seguramente, tu competencia haya estado más lista que tú.
En cualquier caso, como siempre decimos, si quieres que la red te trate bien, primero has de tratar bien
tú a la red; por eso, es importante comenzar compartiendo mucho y bueno.
La realidad es que muy pocos se esmeran en cumplir los dos requisitos, y son muchos los que se
quejan de que “la red no vale para nada”; de que “las redes sociales son un timo”. Un timo es una red
social que no aprovecha sus posibilidades, la de otros muchos sí que sirve y, además, mucho.
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10_ SI QUIERES VENDER, ¡FÓRMATE Y ENTRÉNATE!
Por último, pero no menos importante.
A ver… cuando has querido saber proyectar, te has estado 5 años en la carrera, dale que te pego con el
tema, no? cuando has querido saber dibujar en CAD o, ahora, en BIM, has tenido que meter cientos de
horas para hacerlo bien. ¿Cierto?
Pues ¿qué es lo que te hace pensar que para saber vender tus servicios, lo podrás hacer sin
haber leído ni un triste post sobre el tema?
Como no se cansa de repetir el experto en emprendimiento, Sergio Fernández:
“El 85% de los proyectos emprendedores fracasan antes de los 5 años. La mayoría lo hace porque
no son capaces de vender sus productos o servicios a sus clientes. Nunca hemos tenido interés
en aprender a vender y por eso no sabemos hacerlo. No es que sea complicado o imposible; es sólo
que nunca aprendimos a vender… quizá por eso en torno al 40% del tiempo laboral en Occidente se
dedica a vender cosas que nunca llegarán a venderse.”
Es más, las técnicas de venta te enseñan que incluso un mismo producto o servicio, que cubre
unas necesidades concretas, has de saber explicarlo de diferente manera en función del tipo de
cliente al que te estés dirigiendo. Todo esto se aprende, pero hay que meter horas con el tema;
primero de formación y luego de práctica, si no adquirimos el hábito de ser vendedores, no iremos muy
lejos, si queremos que nuestra estudio sea una empresa y nuestra empresa un negocio.
Como ves, no tiene mucha lógica pensar que se vende sin más y, además, luego quejarnos de que no
nos va bien. El mundo de las ventas tiene sus trucos; por lo menos los diez de esta mini-guia y ¡a
buen seguro que alguno más!! En fin, que ya ves que este tema que nos traemos entre manos tiene su
gracia y no es tan sencillo tener todo en la cabeza y ser capaz de vender con soltura.
A su vez, hay que recordar que hay tipos de personalidad a las que el marketing se les da mejor; pero,
para aquellos que no tenemos este don natural, conviene avanzar pasito a pasito, en este nada
sencillo mundo de las ventas. En el fondo, nos jugamos más de lo que pensamos; así que, más nos
vale ser el mejor vendedor que podemos llegar a ser.
Eso sí, cada vez tenemos más claro que saber vender y ser buen arquitecto no está para nada reñido;
es más, para ser buen arquitecto hoy, más nos vale a todos que arquitectura y vengas vayan de la
mano.
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Autores de la mini-guía:
Stepienybarno _ Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó
En breve tendremos listo el ebook con la misma temática;
así que, si te ha gustado la mini-guía permanece atento a ¡nuestros próximos movimientos!
¡Ah!! Y si te apetece echar un ojo a la próxima edición de nuestro curso online de Identidad Digital para
arquitectos, puedes hacerlo en por aquí.
Sobre los autores de la Mini-guía:
Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó llevan más de cinco años profundizando en las posibilidades que brindan
las nuevas tecnologías, Internet y las redes sociales al mundo de la arquitectura. Por ello, han incidido en el
estudio de las TIC (nuevas tecnologías de la comunicación y la información), son master en Deusto sobre diseño
web y Proyectos de Identidad Digital, y han realizado cursos, charlas y conferencias, en Universidades y
congresos, tanto sobre arquitectura como sobre nuevo emarketing y comunicación online.
Realizan páginas Webs, labores de community manager y Proyectos de Identidad Digital para entidades públicas
y privadas dentro del ámbito de la construcción, arquitectura, educación y sostenibilidad.
Son directores de la publicación digital de la Fundación Arquia (2013-actualidad) y gestionan toda la presencia de
la Asociación ASA (2012-2016) en la red. También, acompañan en su presencia digital a otras empresas y
entidades como Roco Gallery, Arquitasa o El colegio de arquitectos de Cádiz.
A su vez, han sido comisarios y organizadores de diferentes eventos, como congresos (Equiciudad) o jornadas y
talleres.
Estas actividades se compaginan con sus respectivas investigaciones doctorales en las que profundizan sobre el
entorno digital de la arquitectura. En paralelo a todo ello, en el año 2004 fundan su propio estudio de arquitectura
Stepienybarno y desarrollan su labor como proyectistas, ganando varios concursos.
Nos puedes encontrar en:
Correo: [email protected]
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