Download - 15ª edição Feira Empreendedor 24 nov2012
Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 2
A génese da VetBizz Consulting
O plano de negócios
A estratégia adotada pela VetBizz
Consulting
A nossa proposta de valor
Dicas para os empresários
Dilen Ratanji / Nov2012 COMO CRIAR UMA EMPRESA DE CONSULTORIA ESPECIALIZADA 3
1996-2002: Licenciatura em Marketing pelo ISCAP
2002-2003: MBA em Finanças pela Universidade Católica
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Jan/1999 a Jan/2011: experiência no sector bancário (telemarketing, controlo de gestão e marketing estratégico);
2011: Diretor-Geral de uma empresa de energias renováveis;
Jan/2012 até hoje: Diretor-Geral da VetBizz Consulting
Jan/2008 até hoje: sócio não-executivo da Bee Consulting
Experiência em Consultoria e Formação nas áreas de Marketing e Gestão Estratégica
Docência de Marketing no IESF
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Consultor Especialista de Marketing no Centro Veterinário dos Carvalhos (Formação PME)
Consultor Especialista de Marketing no Hosp. Veterinário da Figueira da Foz (Formação PME)
Início da actividade da VetBizz Consulting, no dia 17 de Janeiro de 2012, posicionando-se como a 1ª empresa em Portugal a prestar serviços de consultoria e formação em exclusivo a CAMV
Projecto em expansão...
Mai/2009Mai/2009Mai/2009Mai/2009 Mai/2010Mai/2010Mai/2010Mai/2010 Jan/2012Jan/2012Jan/2012Jan/2012 Nov Nov Nov Nov ---->...>...>...>...
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A génese da VetBizz Consulting
O plano de negócios
A estratégia adotada pela VetBizz
Consulting
A nossa proposta de valor
Dicas para os empresários
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1. Experiência de trabalho no sector
2. Identificação do potencial de negócio no sector veterinário
3. Identificação de uma necessidade específica do mercado:
Gestão e Marketing Veterinário
4. Realização de estudos de mercado primários e secundários
5. Elaboração de um Plano de Negócios
6. Abertura da empresa
7. Patente da marca
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1. Identificação do Projecto
Nome da empresa
Sócios da empresa
Sede social
CAE (primário e secundários)
Actividade
Forma jurídica
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2. Análise PESTAL
Política
Económica
Social
Tecnológica
Ambiental
Legal
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3. Análise da Concorrência
Nº concorrentes
Quotas de mercado
Posicionamento
Clientela
Preços
Serviços prestados
Política de promoção
Política de distribuição
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4. Objectivos do Projecto
Missão
Visão
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5. Serviços a Prestar
Proposta de valor
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6. Segmento-Alvo
Identificar o grupo de potenciais clientes
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7. Fornecedores
Agência de comunicação
Equipamento informático e software de gestão
Mobiliário
Telecomunicações
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8. Plano de Investimentos
Investimentos
Financiamentos
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9. Projecções a 3 anos
Projecção da venda de serviços
Inexistência de CMVMC
Fornecimento e serviços externos
Custos com pessoal
Amortizações
Encargos financeiros
Demonstração de resultados previsionais
Balanço previsional
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Missão Estratégica
História da Empresa
História da Empresa
Campo de ActividadeCampo de Actividade
Objectivos PrioritáriosObjectivos Prioritários
Opções Estratégicas
Opções Estratégicas
Análise da Envolvente
Tendências do Mercado
Tendências do Mercado
Comportamento dos
Compradores
Comportamento dos
Compradores
DistribuiçãoDistribuição
Estrutura Concorrencial
Estrutura Concorrencial
Análise PESTALAnálise PESTAL
Análise Interna
Situação da Empresa
Situação da Empresa
Concorrentes Prioritários
Concorrentes Prioritários
Qualidade da ComunicaçãoQualidade da Comunicação
Estratégia de Produtos e
Pricing
Estratégia de Produtos e
Pricing
Estratégia de Distribuição
Estratégia de Distribuição
Definição de Objectivos
Objectivos de Venda
Objectivos de Venda
Objectivos de Lucro
Objectivos de Lucro
Objectivos-Consumidores
Objectivos-Consumidores
Caminho Estratégico
Estratégia de Mercado
Estratégia de Mercado
Orçamento Marketing
Negociação interna
Negociação interna
Análise dos Desvios
Análise dos Desvios
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O plano de negócios
A estratégia adotada pela VetBizz
Consulting
A nossa proposta de valor
Dicas para os empresários
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1. Que segmento de mercado explorar?
MERCADO
?
?
?
?Como actuar?Como “atacar” o mercado?
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1. Que segmento de mercado explorar?
925 CAMV em Portugal
Volume de negócios global de 89 M€
51 CAMV com V.N. > 300 m€
Média V.N. Porto: 116 m€
Média V.N. Lisboa: 105 m€
Sem concorrência directa
Em 2011...
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2. Que estratégia de marketing implementar?
SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO
1111
TARGETINGTARGETINGTARGETINGTARGETING
2222
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
3333
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2. Que estratégia de marketing implementar?
SEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃOSEGMENTAÇÃO
1111
Fonte: Abell (1980)
NECESSIDADESNECESSIDADESNECESSIDADESNECESSIDADES“Que necessidades satisfazer?”
GRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORESGRUPOS DE COMPRADORES“Quem satisfazer?”
TECNOLOGIASTECNOLOGIASTECNOLOGIASTECNOLOGIAS“Como satisfazer?”
Dificuldades dos CAMV na gestão
global do seu negócio
Centros de Atendimento Médico Veterinários (CAMV)
Serviços de consultoria e
formação
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2. Que estratégia de marketing implementar?
TARGETINGTARGETINGTARGETINGTARGETING
2222
E como escolher o(s) segmento(s)?
� Competências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresaCompetências e recursos da empresa
� Atractividade dos segmentosAtractividade dos segmentosAtractividade dos segmentosAtractividade dos segmentos
� SinergiasSinergiasSinergiasSinergias
� Existência de grandes empresasExistência de grandes empresasExistência de grandes empresasExistência de grandes empresas
Targeting significa seleccionar os segmentos onde a empresa irá actuar,pelo que é fundamental que conheça a sua dimensão e as suas principaiscaracterísticas... A empresa deve ter em conta os seus objectivosestratégicos e as suas qualidades distintivas.
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2. Que estratégia de marketing implementar?
POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO
3333
E como se posicionar no mercado?
� ProdutoProdutoProdutoProduto
� PreçoPreçoPreçoPreço
� DistribuiçãoDistribuiçãoDistribuiçãoDistribuição
� PromoçãoPromoçãoPromoçãoPromoção
O Posicionamento é o conjunto dos traços salientes e distintivos da imagem quepermitem ao público situar o produto no universo dos produtos análogos, e distingui-losda concorrência. Representa, portanto, a identidade ou personalidade da marca ou daempresa... Se a empresa não se posicionar, o mercado encarregar-se-á de o fazer!
MarketingMarketingMarketingMarketing----MixMixMixMix4 P’s4 P’s4 P’s4 P’s
MercadoMercadoMercadoMercado
????
????
????
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2. Que estratégia de marketing implementar?
Serviços de consultoria (presencial e web)
Serviços de formação na área comportamental
Serviços de coaching
Regime de avenças mensais (consultoria personalizada e plataforma web)
Acções de formação com valor/hora definido
Projectos pontuais (preços casuísticos)
Rede de consultores e formadores
Plataforma web-based de informação de gestão e marketing
Word-of-mouth
Eventos de gestão veterinária
Revista da especialidade
Marketing digital (site, adwords, redes sociais, e-newsletters...)
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3. Atratividade do sector
ACTUAL
x x
x x
x x
x x
(n.a.)
x x
x x
x x
• Barreiras à entrada
• Barreiras à saída
• Rivalidade entre os concorrentes
• Poder dos clientes
• Poder dos fornecedores
• Disponibilidade dos substitutos
• Acção do Governo
AvaliaçãoAvaliaçãoAvaliaçãoAvaliação GlobalGlobalGlobalGlobal
FUTURO
BaixoBaixoBaixoBaixo MédioMédioMédioMédio AltoAltoAltoAlto BaixoBaixoBaixoBaixo MédioMédioMédioMédio AltoAltoAltoAlto
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4. Competência nuclear
A competência nuclear é a base da arquitectura central da empresa, à
volta da qual se vai fazer a arquitectura estratégica da empresa. São
estas competências que vão determinar os produtos nucleares.
• Transportabilidade – é transportável entre negócios diferentes, possibilitando o acesso a vários mercados/ negócios;
• Valor – a competência nuclear tem que dar valor ao produto, aos olhos do consumidor;
• Inimitabilidade – deve ser difícil de copiar ou imitar.
• Transportabilidade – é transportável entre negócios diferentes, possibilitando o acesso a vários mercados/ negócios;
• Valor – a competência nuclear tem que dar valor ao produto, aos olhos do consumidor;
• Inimitabilidade – deve ser difícil de copiar ou imitar.
características
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5. Estratégia genérica de Porter
Liderança
no Custo
Nicho de Mercado(“customização”)
Diferenciação
Menor Custo Diferenciação
Lar
go
Est
reit
o
Vantagem CompetitivaÂ
mb
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Co
mp
etit
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6. Análise SWOT
Pontos FortesPontos FortesPontos FortesPontos Fortes
Conhecimento do negócio
Diferenciação no mercado
Formação académica adequada
Custos de investimento controlados
Baixas barreiras e custos de saída
Pontos FracosPontos FracosPontos FracosPontos Fracos
Empresa start-up
Empresa sem notoriedade no mercado
OportunidadesOportunidadesOportunidadesOportunidades
Crescimento do sector veterinário
Inexistência de concorrentes directos
Maior tendência para o customer centricity
Universo potencial de CAMV
Internacionalização
AmeaçasAmeaçasAmeaçasAmeaças
Risco de mercado por empresa ser pioneira nas soluções oferecidas
Incerteza do ambiente económico e do comportamento das empresas
Aparecimento de outras empresas concorrentes
Análise Análise Análise Análise SWOTSWOTSWOTSWOT
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A génese da VetBizz Consulting
O plano de negócios
A estratégia adotada pela VetBizz
Consulting
A nossa proposta de valor
Dicas para os empresários
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A VetBizz Consulting é a 1ª empresa de Portugal a prestar serviços de
Consultoria e Formação em exclusivo a Centros de Atendimento Médico-
Veterinários (CAMV), nomeadamente Hospitais, Clínicas e Consultórios
Veterinários, de forma a que possam potenciar os seus negócios;
A empresa nasceu formalmente em inícios de 2012, contudo a sua equipa há
já vários anos que realiza acções de consultoria e formação aos CAMV. Esta
equipa com larga experiência nas áreas de Marketing e Estratégia, foi
aprofundando o seu conhecimento do Sector Veterinário e hoje é capaz de
dar resposta às necessidades mais emergentes dos CAMV;
Nos domínios do Marketing, Finanças, Recursos Humanos e Gestão
Estratégica, dispõe dos meios humanos e tecnológicos necessários para
identificar as situações passíveis de melhoria e apresentar uma proposta de
actuação que gere valor para os CAMV.
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MissãoMissãoMissãoMissão: Desenvolver qualificada e sustentadamente o negócio dos Centros
de Atendimento Médico-Veterinários, através da prestação de serviços de
consultoria, designadamente nas áreas de marketing e estratégia, e
formação, ambos exclusivamente segmentados para o sector veterinário,
fidelizando os nossos clientes mediante o desenvolvimento de relações
duradouras e com benefícios recíprocos.
VisãoVisãoVisãoVisão: A nossa ambição é posicionarmo-nos no mercado nacional e
internacional como uma empresa de referência e excelência na consultoria
e formação no sector veterinário. Queremos ser amplamente reconhecidos
por toda a classe médico-veterinária pela importância, valia e diferenciação
dos nossos serviços, que ajudam a crescer os negócios dos nossos
clientes.
ValoresValoresValoresValores: Inovação, Dinamismo, Seriedade, Compromisso, Orientação para
os Resultados.
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A VetBizz Consulting dispõe de um leque de serviços nas áreas da Consultoria e Formação...
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O VETBIZZ MANAGER é uma plataforma web-based, pioneira em Portugal, que disponibiliza informação de gestão e marketing;
Apresenta informação 24 horas por dias, 365 dias por ano, podendo também ser acedida de dispositivos móveis;
É uma ferramenta de gestão estratégica e que funciona em complemento a softwares de gestão operacional;
Apresenta inúmeras funcionalidades de interesse estratégico para o CAMV, entre as quais: informação de clientes e pacientes, simuladores de gestão, marketing KPI, sistema de alertas, mapas de informação de gestão, segmentação, campanhas, entre muitas outras;
Existe a possibilidade do CAMV usufruir do serviço GESTOR VIRTUAL, em que um Consultor da VetBizz Consulting elabora um relatório mensal com orientações estratégicas de negócio.
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1ª Fase 1ª Fase 1ª Fase 1ª Fase –––– Lançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valorLançamento da marca e consolidação da proposta de valor
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
2ª Fase 2ª Fase 2ª Fase 2ª Fase –––– Expansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marcaExpansão e reforço da notoriedade da marca
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
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Consolidar a equipa técnica (programação) e equipa comercial;
Maior divulgação institucional através de eventos e media;
Dinamização das marcas VetBizz Project, VetBizz Training e VetBizz Coaching;
Estabelecimento de parcerias com entidades de reconhecido mérito no sector veterinário;
Desenvolver o plano de internacionalização da empresa para Espanha, através do serviço VetBizz Manager;
Desenvolvimento do VetBizz Manager para aplicações móveis;
Expansão do modelo de negócio da área veterinária para a área dentária.
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A génese da VetBizz Consulting
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A nossa proposta de valor
Dicas para os empresários
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5 anos de idade: quero ser piloto de avião
10 anos de idade: quero ser vendedor
12 anos de idade: quero trabalhar num Banco
15 anos de idade: quero tirar um MBA
19 anos de idade: quero ser chefe
26 anos de idade: quero casar
27 anos de idade: quero ser professor universitário
30 anos de idade: quero ser empresário
34 anos de idade: há tanto coisa que continuo a querer... ????
�
�
�
�
�
�
�
�Gap temporal
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Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?Por que falham as estratégias?
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Falta de persistência e/ou paciência
Má avaliação inicial do projecto
Falta de competência
Falta de recursos
Mudança da envolvente externa
(…)
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Eles não têm um “Plano B”
Eles fazem o trabalho...
...e trabalham muito!
Eles evitam as multidões
Eles começam pelo fim...
...e não ficam por aí!
Eles vendem
Eles não são demasiadamente orgulhososJeff Haden in “9 beliefs of
remarkably successful people”
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A função do empresário não é trabalhar no negócio mas
trabalhar o negócio;
A dimensão da organização é do tamanho da cabeça do líder;
Se pensarmos pequeno, seremos sempre pequenos;
A vida não depende do que nos acontece, mas da forma
como reagimos;
As coisas não são o que imaginamos… são o que são;
Os vencedores não são os melhores, os mais inteligentes, os
mais bonitos… mas os que se adaptam melhor às
circunstâncias.
“Eu posso aceitar o fracasso, todos fracassam em alguma coisa. Só não posso aceitar não tentar.”
(Michael Jordan)