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Territorios de Venta ¿Donde están los clientes?
Mercado - Meta
Estrategias De Ventas
Ing. Heriberto Aja Leyva
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Objetivo
Establecer los objetivos de ventas y
procurar una cobertura eficaz en el Territorio
de ventas para cubrir el mercado meta en
atención y satisfacción a los clientes.
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TERRITORIO DE VENTAS
DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra
el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura
rentable y sencilla
El objetivo que se
persigue con la división
racional del territorio es
cubrirlo de la forma más
rentable, obedeciendo,
en todo momento, a un
proceso de Ventas
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¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?
¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?
¿Donde está mi mercado potencial?
¿Donde está mi Competencia?
¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?
¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?
¿Como mejorar el proceso de Ventas?
¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?
PUNTO DE PARTIDA:
LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA
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EL GEOMARKETING
Disciplina reciente que combina Geografía con
Marketing.
También conocida como: Marketing Geográfico,
Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros
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Importancia del Territorio de ventas
La palabra clave esta en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica
Un mercado esta constituido por personas y No por Lugares
Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.
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La organización de la cobertura del territorio de ventas y
la segmentación de los clientes nos permite :
Preveer y pronosticar las ventas
Elaborar Presupuestos
Determinar cuantos clientes actuales y
potenciales
Que cuentas se visitarán en que orden y
frecuencia
Controlar los costos de ventas sobre el territorio
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Mercado Meta – Territorio de ventas
......... en lugar de zona de clientes
La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales
Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de identificar el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto, relaciones públicas o relaciones políticas.
En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de ventas?
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Elementos del GIS o GIS Cobertura geográfica en:
• Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)
GIS
(Sistema de Información
Geo-referenciada)
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BASES DE DATOS INEGI
ECONOMICAS
POBLACIONALES
TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS
PROYECCIONES VENTA
CLIENTES Y PRODUCTOS
COMPETENCIA
CARTOGRAFICAS
BASES DE DATOS EMPRESA
Administración de la Base de Datos por Capas
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Cobertura del territorio de ventas
Elaboración de Rutas
Vs
Administración del tiempo Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la
administración del tiempo del personal de ventas
Tipos cobertura de Ruta
Barrer la ruta
Espiral
En línea
En trébol
De aquí para allá
De allá para acá
Combinación de coberturas
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Patrón de ciudad grande
Definir sectores
1
2 3
4 5
(1 = Centro
De la ciudad)
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Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas Línea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos
c c c c
c
Primera
llamada
Traslado
Hacia atrás
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Patrón de trébol
c
c c
c
c c
c
c c
c
c c
c
c c
c
c c
BASE
c
c c
c
c c
Cada circuito
Sale y entra
El mismo día
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Mapa parcial del territorio de ventas
L E F
H M
N K
P D
C
B O R J
I
G A
Inicio
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Mapa parcial del territorio de ventas
L E F
H M
N K
P D
C
B O R J
I
G A
Inicio
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Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta
por tipos de clientes ó por producto o servicio
Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial
Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas
Mejorar las relaciones con los clientes
Aumentar la moral y la eficacia del personal
Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas
Disminuye los costos de ventas
Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como promoción, mercadotecnia y telemarketing.
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Procedimiento para el diseño de una
ruta o como Cubrir la ruta
Objetivo ideal:
Es lograr que todos los territorios a cubrir
sean iguales, tanto en potencial de ventas
como en carga de trabajo para los
representantes de ventas.
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Trabajar el territorio en el mapa 1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.
Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado meta de clientes potenciales
Ciudad, por segmento de negocios, por producto , por servicio, por tipo de clientes.
2.- Determinar la situación y potencial de los clientes
Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada vendedor
3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa
Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.
4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de seguimiento de resultados esperados (KPI´s) (Key Performance Indicators)
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Método de Construcción de Mercados Meta ó Territorios de Ventas
Depende de :
1.- Análisis del cliente
2.- Estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores
Procedimiento:
1.- Determinar las frecuencias óptimas de visitas
Frecuencia de visitas por año
Factores que influyen en la frecuencia de visitas: Potencial de ventas
Naturaleza del producto
Hábitos de compra del cliente
Naturaleza de la competencia
El costo de la visita al cliente
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Se utiliza con mayor frecuencia en las empresas que tienen una
distribución exclusiva o que venden algún productos de fábrica.
1.- Determinar el potencial de Ventas _ El mercado Meta_
Determinar el volumen de ventas por producto o Servicio que la empresa puede esperar en el mercado.
Fuentes:
Estadísticas de ventas de la empresa, de meses y años anteriores
Estacionalidad de las ventas
Investigación de mercados
Comparar las Estadísticas con otras ciudades similares
Comparar las Estadísticas con otras empresas similares
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25
Estadística de Ventas – KPI´s
*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE
SEM PAS & SEM ACT
SEMANA 24-30 01-07 CREC (+,-)
TOTAL CLTS 1,270 1,277 0.55%
CTES. NUEVOS 9 10 11.11%
CTES. D BAJA 0 3 -3
COBERTURA 95% 94% -1.23%
EFICIENCIA 78% 77% -1.28%
TMPO. TRASLAD 05:32 05:40 2.41%
TMPO. SERVICIO 04:47 04:49 0.70%
PZAS POR CLTE 6.99 6.58 -5.81%
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3.- Determinar la capacidad de carga de trabajo
Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar el día, junto con él.
Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)
La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efectuará sus visitas.
Factores:
Tiempos de Visita
Tiempo de Viaje
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2.- Determinar el número Total de visitas
necesarias en cada unidad de control por Año.
Ejemplo Area Centro Area Norte
Tipo Frecuencia visita # Visitas # Visitas
Cliente Clientes x año Clientes x año
A 2 veces al mes 10 240 5 120
B 1 vez al mes 25 300 15 180
C 1 vez cada 2 meses 15 90 60 360
Total 50 630 80 660
630+ 660 visitas = Total 1290 visitas Necesarias
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Ejemplo:
Horario de 8 horas diarias
Tiempo promedio de visita es 1 hora
Tiempo promedio del viaje es 15 minutos
Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día
Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año
Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año
52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días
52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días
Si comparamos
1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible
1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible
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4.- Trazar las líneas tentativas de marcas de
territorio o señalar los clientes con color por cada
representante de ventas
Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar
5.- Modificar los territorios tentativos según convenga
La competencia puede influir más en una área que otra, o con un producto de cierto mercado meta específico.
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Cobertura geográfica en: • Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)
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Estrategias para incrementar las ventas 31
Video y Ejercicio
Geo Posicionamiento
Ideas que Comentar en grupo de 2 personas
sobre los contenidos de Territorios de Ventas
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
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Estrategias para incrementar las ventas 32
Ejercicio
KM-GIS
Consultar la página www.kmsolucion.com
Sección Herramientas
Opción
KMGIS
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