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2012Marzo All Industries
I Covenant: instaurare una dialettica improntataalla comprensione dei bisogni della controparte
I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte1
Indice
EXECUTIVE SUMMARY
I COVENANT: instaurare una dialettica improntata
alla comprensione dei bisogni della controparte
i. La finanza quale futuro
ii. La grave situazione contingente
iii. Trasformare i covenant in propri alleati
iv. Modello predittivo per la selezione dei covenant
v. Gestione della dialettica con gli Istituti di Credito
Clamorosi eventi dal forte impatto mediatico hanno
negli ultimi anni fomentato accesi dibattiti e messo in
luce molti degli aspetti negativi connessi al mondo del-
la Finanza: mancanza di etica, sregolatezza, irrazio-
nalità... Guardando quindi al futuro non ci si può che
interrogare se vi sia ancora del buono nella Finanza.
A riguardo, è bene allora ricordare come la Finan-
za abbia da sempre giocato un ruolo di prim’ordine
nell’assitere le imprese nella difficile sfida competi-
tiva. Profonde innovazioni hanno di recente mutato
radicalmente il concetto e il modo di “fare banca”;
basti pensare al passaggio da finanziamenti assistiti
da garanzie reali a forme basate prevalentemente su
aspettative di performance future: il business plan ha
così assunto un ruolo sempre più di rilievo nella gestio-
ne stessa dell’impresa.
A riguardo, le imprese hanno accolto in modo favore-
vole la tecnicality dei covenant. La loro inclusione nei
contratti di finanziamento ha assolto alle esigenze de-
gli Istituti eroganti in termini di gestione interna del
rischio. In quanto legati a ratio e ad indicatori sintetici
basati su risultanze contabili costituiscono un ottimo
metodo per monitorare attivamente la tenuta dei piani
industriali e finanziari. Contribuendo a ridurre l’alea
percepita dagli Istituti di Credito, facilitano la raccolta
di capitali e ne riducono il relativo costo.
In considerazione dell’attuale difficoltà nell’ottenere
un finanziamento in linea con le proprie esigenze fi-
nanziare e la significativa percentuale di imprese che
violano i covenant previsti, noi di Active Value Adivi-
sors riteniamo sia tuttavia necessario dotarsi di model-
li quantitativi che permettano di avere contezza del
trade-off esistente tra l’intensità del covenant e la
relativa riduzione del costo del finanziamento.
Ciò permetterebbe di gestire la trattativa con le ban-
che attraverso una più strutturata dialettica basata
sulla comprensione dei bisogni della controparte e
sull’ottenimento di condizioni coerenti coi propri bi-
sogni.
2
Executive Summary
I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte3
La Finanza: quale futuro?
La Finanza in questi ultimi anni è stata spesso additata
quale “causa di tutti i mali”. Giudicata immorale e pri-
va di etica, è divenuta l’emblema della crisi economi-
ca che ha colpito alcune delle principali economie del
mondo. A fomentare tali pregiudizi sono stati anche
i clamorosi eventi con forte impatto mediatico con-
nessi ad un suo uso distorto e criminoso. In certi casi
anche le logiche di gestione basate sulla creazione di
valore sono state confusamente associate alle cause
della crisi.
Ma guardando ora al futuro con obiettività di giudi-
zio, non si può non condividere come, anche dopo la
crisi, il tema della Creazione di Valore continuerà a
rivestire primaria importanza nelle logiche di gestio-
ne dell’impresa. Fondamentale sarà quindi sviluppare
un concetto evoluto di valore. Razionale e sostenibi-
le. Che consenta di massimizzare i risultati attraverso
un bilanciamento degli obiettivi a breve e quelli a più
lungo termine. Che permetta infine di ottimizzare la
crescita attraverso un’efficiente allocazione del capi-
tale all’uopo disponibile sul mercato. Nel far questo,
banche e imprese devono recuperare una dialettica co-
struttiva, oggi non strutturata spesso su solide basi, e
individuare modalità nuove per equilibrare il rapporto.
In considerazione di ciò, va ricordato come la Finan-
za abbia da sempre giocato un ruolo di prim’ordine
nell’assistere le imprese, gli
individui e l’Economia tutta.
Basti ripensare alle innovazioni
che hanno interessato il com-
parto bancario negli ultimi de-
cenni ed hanno profondamente inciso sulle tecniche di
gestione interna e sul modo di “fare banca”. Tali novità
hanno rappresentato contributi profiqui ed importanti
alla crescita stessa dell’Economia. Tra queste, l’evo-
luzione delle tecniche di finanziamento è certamente
l’apporto più rilevante in campo pratico: negli ultimi
anni si è infatti assistito al passaggio da finanziamenti
assistiti prevalentemente da garanzie reali, a forme di
finanziamento basate sulla bontà delle idee impren-
ditoriali e sulle aspettative di performance futura. Il
business plan è divenuto lo strumento preminente di
tale tendenza.
Noi di Active Value Advisors siamo dell’avviso che,
come sempre quando si verifica uno stravolgimento
dello status quo, sia di fondamentale importanza do-
tarsi rapidamente di metodologie e strumenti idonei
ad interpretare a proprio vantaggio le opportunità ve-
nutesi a creare. L’uso dei covenant è, come vedremo
nel prosieguo, una tecnicality finanziaria dalle enormi
potenzialità, tuttavia oggi poco conosciute e solo limi-
tatamente sfruttate. Saper gestire la dialettica con gli
Istituti di Credito secondo una logica proattiva del “do
ut des” è sempre un modo efficace di rapportarsi alla
controparte, ma in un contesto congiunturale difficile
come quello attuale è indispensabile!
La grave situazionecontingente
E’ stata condotta un’indagine esplorativa su un cam-
pione costituito da una trentina di imprese italiane
principalmente quotate. Si è evidenziato come, rispet-
to alla situazione contingente, nel passato risultasse
mediamente più semplice
ottenere finanziamenti ban-
cari corrispondenti alle reali
esigenze dell’impresa; ciò sia
in termini di tassi applicati,
sia in termini di maturità dei finanziamenti (Fig. 1).
Colpisce inoltre come la maggior parte delle impre-
se ritenga non corretto l’apprezzamento del proprio
merito creditizio da parte degli Istituti di Credito con
cui intrattiene rapporti (Fig. 2). A riguardo, circa l’80%
delle imprese contattate considera rilevante (giudizio
superiore a 7) l’influenza dell’attuale congiuntura eco-
nomica sulla situazione creditizia venutasi a creare.
“Markets can remainirrational longer than you
can remain solvent”
Per quanto concerne invece le aspettative future, le
aziende italiane rimangono piuttosto caute riguardo
ad un miglioramento delle condizioni creditizie sia
nel breve (6-12 mesi) che nel medio termine (12-24
mesi). In un siffatto contesto, è ritenuto proficuo per
le imprese aumentare la concentrazione del debito
presso pochi, selezionati Istituti di Credito. Instaurare
quindi un rapporto di Relationship Lending improntato
allo scambio di informazioni tra affidato ed erogante.
Questo atteggiamento ha certamente effetti positivi
sui costi di negoziazione, ma in via minore sul costo
del debito. A volte, tale strategia non è sufficiente. Al
fine di allineare quindi l’offerta bancaria alle esigenze
finanziarie dell’impresa, risulta più efficace ricorrere
a particolari tecnicality. Tra queste, l’uso di covenant
riveste sicuramente un ruolo fondamentale.
Trasformare i covenant in propri alleati!In letteratura si è soliti riferirsi ai covenant come a
“qualsiasi clausola inserita in un contratto di finanzia-
mento che riconosca all’Istituto Erogante il diritto a
rinegoziare o revocare il debito, qualora la condizione
contenuta in tale clausola venga violata”.
La presenza di covenant nei contratti di finanziamento
è strettamente collegata alla nuove tecniche di eroga-
zione del credito, non più condizionata dalla conces-
sione di garanzie reali da parte dell’impresa, ma ba-
sata esclusivamente sulle aspettative di performance
futura, meglio se sintetizzate nel business plan. L’uso
dei covenant assolve innanzitutto alle esigenze degli
Fig. 1 - La scenario creditizio italiano, così come percepito dalle imprese
TASSI APPLICATI
SCADENZE e MATURITA’
Laaddove 10 indica il massimo grado di facilità nell’ottenere un finanziamento corrispondente alle esi-genze dell’impresa in termini di tassi e scadenze.
Fig. 2 - Merito creditizio e congiuntura economica
Laaddove 10 indica che l’impresa giudica corretto l’apprezzamento del suo merito creditizio e il mas-simo grado di influenza della congiuntura economica sulla situazione creditizia.
4
In Passato
Attualmente
Nei prossimi 6 / 12 mesi
Nei Prossimi 12 / 24 mesi 5,62
4,87
4,69
7,51
In Passato
Attualmente
Nei prossimi 6 / 12 mesi
Nei Prossimi 12 / 24 mesi 5,94
5,51
5,62
7,63
Correttezza del merito creditizio
Influenza della congiuntura economica 7,41
5,47
I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte
Fig. 4 - Accettazione ex-ante ed impatto ex-post
Istituti eroganti in termini di vigilanza: in quanto le-
gati a ratio e ad indicatori sintetici basati su risultan-
ze contabili (Financial Covenant), risultano un ottimo
metodo per monitorare attivamente la tenuta dei piani
industriali e finanziari.
In generale poi, presentando “obbligazioni di fare”
(Affirmative Covenant) o “im-
pegni a non fare” (Negative
Covenant), riducono i conflitti
d’interesse e i costi di agenzia
legati alla presenza di una si-
tuazione di asimmetria infor-
mativa tra i finanziatori a titolo di debito e gli azionisti.
In ultima analisi, contribuiscono quindi a ridurre il
rischio percepito dagli Istituti di Credito, facilitando
la raccolta di capitali e riducendone il relativo costo.
Dall’indagine da Noi condotta, emerge che la maggior
parte (82%) delle imprese da Noi contattate risulta
aver stipulato contratti di finanziamento in cui sono
presenti clausole che, in base alla definizione di cui
sopra, corrispondono a covenant. Nel 64% dei casi, tali
clausole hanno interessato almeno ¾ dei finanziamenti
a M/L termine in essere e addirittura la totalità degli
stessi in circa il 28% dei casi. I Financial Covenant sono
presenti nel 93% dei casi, con una netta prevalenza di
indicatori Leverage, Coverage
e Gearing. Anche le Equity e
Debt Prepayment sono tra le
tipologie più frequentemente
riscontrate (Fig. 3).
È stato rilevato poi come le
imprese indichino, nel 62% dei casi, l’Istituto Erogante
quale soggetto che ha preteso o suggerito tali clausole
mentre, nel restante 38%, queste siano state definite
di comune accordo tra le parti. Fa specie quindi con-
statare come le imprese adottino solo in parte, o a vol-
te per nulla, un atteggiamento proattivo nel definire
quali clausole inserire o meno nel finanziamento.
Fig. 3 - Principali tipologie di Covenant e Financial Covenant
I Covenant facilitanola raccolta di capitali
e riducono il relativo costo
5
Laddove 10 indica il massimo grado di apprezzamento e di impatto
Equity Prepayment
Debt Prepayment
Asset Prepayment
Financial Cov.
Dividend Cov.
Secured Cov. 42,9%
42,9%
92,9%
50,1%
57,2%
57,2%
Coverage
Leverage
Gearing 84,6%
84,6%
76,9%
Apprezzamento ex-ante
Impatto su riduzione costo debito
Impatto su scelte strategiche in genere
Impatto su attività investimento
Impatto su attività finanziamento
Impatto su gestione cassa
Impatto su politica dividendi 5,09
5,42
5,45
5,31
5,77
5,91
5,16
Fig. 5 - Apprezzamento e accettazione di un atteggiamento propositivo
Non stupisce quindi come tale passività si rifletta in
una limitata accettazione ex-ante delle richieste avan-
zate dagli Istituti Bancari (Fig. 4).
Se per certi aspetti l’introduzione dei covenant nei
contratti di finanziamento implichi indubbi vantaggi in
termini di riduzione del costo del finanziamento, emer-
gono altresì alcuni aspetti ne-
gativi connessi ad una minore
flessibilità decisionale. L’im-
presa si trova quindi innanzi ad
una sorta di trade-off al loro
inserimento.
Da quanto è emerso dalle risultanze del questionario
l’uso dei covenant, qualora imposto o richiesto dall’I-
stituto Erogante, non ha avuto invece effetti così mar-
cati come ci si sarebbe atteso in termini di riduzione
del costo del finanziamento. L’impatto sulla flessibi-
lità decisionale è risultato altresì irrilevante (Fig. 4).
Tale sorta di neutralità è sintomatica a nostro avviso
di un’erronea tendenza in atto. I covenant sono oggi
imposti dagli Istituti di Credito principalmente per
motivazioni interne di gestione del rischio, non quindi
tarati secondo le peculiarità della singola impresa. La
loro neutralità né è una prova. Così facendo tuttavia
ci si dimentica delle enormi potenzialità di una simile
tecnicality.
Riteniamo quindi di fondamentale importanza per le
imprese adottare nell’attività di fund raising, special-
mente se condotta in un contesto congiunturale diffici-
le come quello attuale, un atteggiamento propositivo
ex-ante. L’impresa, conscia del trade-off esistente,
potrebbe gestire la dialettica
con la banca in modo molto
più proficuo attraverso una
logica del “do ut des” volta
a definire se e quali covenant
includere nel contratto. Dello
stesso avviso sono d’altronde le imprese contattate: la
totalità delle stesse ha giudicato una simile strategia
piuttosto proficua, sebbene poco tollerabile da parte
degli Istituti (Fig. 5).
L’esercizio suggerito non è certamente banale nella sua
interezza (Fig. 6). Active Value Advisors assiste quindi
le imprese nel difficile percorso introspettivo che por-
ta innanzitutto ad analizzare la struttura patrimoniale
ottimale e a definirne i relativi obiettivi. La pianifica-
zione della struttura finanziaria, intesa come combina-
zione esistente tra capitale apportato a titolo di debito
e patrimonio degli azionisti, dovrebbe infatti rivestire
importanza centrale in quanto eccellente strumento di
Fig. 6 - La metodologia Active Value Advisors
AnalisiStruttura
Finanziaria
DefinizioneObiettivi
Finanziari
Individuaz.Fonti
Finanz.to
SelezioneCovenant
Il trade-off: le imprese devono dotarsi di
strutturate metodologie di diagnosi
6
Su una scala 1-10, giudicate proficuo adot-tare un atteggiamento propositivo volto ad indicare all’Istituto Erogante quali “covenant” includere nel contratto?
Quale ritenete possa essere il livello di ac-cettazione di simili indicazioni da parte dell’I-stituto Erogante?
Su una scala 1-10, ritenete proficuo adottare un
Livello di accettazione da parte Istituti 5,87
0
7,67
Apprezzamento ex-ante
Impatto su riduzione costo debito
Impatto su scelte strategiche in genere
Impatto su attività investimento
Impatto su attività finanziamento
Impatto su gestione cassa
Impatto su politica dividendi 5,09
5,42
5,45
5,31
5,77
5,91
5,16
I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte
Creazione di Valore, così come ampiamente discusso in
letteratura (Fig. 7). La corretta esplicitazione di qua-
li siano gli obiettivi finanziari dell’impresa, permette
poi di dotarsi di un modello capace di interpretare gli
eventi negativi a proprio favore e non soggiacere all’e-
volversi della congiuntura economica. Ciò, in ultima
analisi, aiuta a ridurre il rischio specifico e incrementa
il Valore dell’impresa (Fig. 8). La selezione delle fonti
di finanziamento è infine conseguenza logica del pro-
cesso di pianificazione finanziaria: il management di-
scerne, tra le molte, le tipologie di finanziamento più
consone alla struttura finanziaria target e agli obiettivi
preventivamente individuati. La metodologia proposta
permette in seguito di comprendere puntualmente
quale impatto possa avere l’introduzione di ogni singo-
lo covenant sia sulla flessibilità della struttura finanzia-
ria, sia in termini di riduzione del rischio percepito dal
sistema creditizio. In ultima analisi, consente quindi di
delineare il trade-off esistente in modo oggettivo e da
un punto di vista quantitativo.
Fig. 7 - Modigliani Miller (1963)
Nonostante le complessità e le diversità esistenti tra le normative tributarie vigenti nei diversi Paesi, è generalmente riconosciuta la deduzione degli oneri finanziari passivi in sede di computazione delle imposte societarie. Le imprese che prediligono finanziarsi con capitale di terzi sono quindi in grado di generare un beneficio fiscale. Questo viene tradotto in termini finanziari in una riduzione del costo del debito e, conseguentemente, del costo medio ponderato del capitale. L’indebitamento societario contribuisce quindi ad incrementare il valore generato per gli azionisti.
L’impresa avrebbe convenienza ad incrementare fino al li-vello massimo l’indebitamento. Nella realtà dei fatti le im-prese devono necessariamente tener conto degli svantag-gi legati all’introduzione dei costi di dissesto. I finanziatori a titolo di debito e gli azionisti pretenderanno, infatti, un rendimento maggiore (rispettivamente KD e KE), in con-siderazione del più alto rischio associato all’investimento. Il WACC presenterà quindi un profilo non costante: qua-lora un incremento marginale del debito comporti costi minori al beneficio fiscale lui associato, ciò si tradurrà in una riduzione del WACC; viceversa lo stesso risulterà in-crementato (profilo convesso). Conseguentemente, il va-lore dell’impresa presenterà un andamento non costante ma concavo “il sorriso del debito”.
tc x rf x D
rf
Beneficio Fiscale (G) = = tc x D
E(E + D)
WACCTAXFREE > WACCWITHTAX = KE + KD x (1 - tc )D
(E + D)
ValoreImpresa Incapienza del
reddito
Costi dissesto
Valore attuale delbeneficio fiscale
Valore impresa se finanziatatotalmente concapitale netto
Rapporto di indebitamento
7
Fig. 8 - Active Value Financial Structure Model
Costo dell’Equity Business Risk (Unlevered Beta)x Leverage factor= Beta Leveredx Market Risk Premium= Equity Risk Premium+ Risk-free Rate= Cost of Equity Equity Weight Weighted Cost of Capital
Costo del Debito Risk-free Rate Bond Rating Credit Spread= Cost of Debt (Before Tax) Tax Rate= Cost of Debt (After Tax) Debt Weight Weighted Cost of Capital
WACC
Input Struttura FinanziariaFinancial DebtShort Term DebtLong Term Debt
Equity
Rapporto D/E
Input Costo del Debito Breve LungoEURIBOR mesiBTP anni
Risk-free
Spread
MutuiAltro 31% 69%
0,541,81,0
5,3%5,2%3,5%8,7%52%4,5%
2,7%BB+1,6%4,3%10%3,9%48%1,9%6,4%
48%15%33%52%91%
9% 69%22% 0%
6 63 5
2,6% 2,6%3,0% 3,1%1,4% 1,7%
Sintesi Struttura FinanziariaSintesi Rapporto D/E WACCOttimale 54% 6,1%Corrente 91% 6,4%Piano 78% 6,4%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%
7,2%
7,0%
6,8%
6,6%
6,4%
6,2%
6,0%
5,8%
5,6%
5,4%
Ottimale
Piano Corrente
WA
CC
Rapporto D/E
Modello predittivo per la selezione dei Covenant
Una delle enormi potenzialità legate all’utilizzo dei
covenant nei contratti di finanziamento è, come pre-
cedentemente indicato, quella di slegare l’erogazione
del credito dalla visione tradizionale, fortemente con-
dizionata dalla concessione di garanzie reali da parte
dell’impresa. Il business plan viene dunque elevato a
primario strumento per la valutazione della bontà delle
politiche del management e, in definitiva, del merito
creditizio di un’impresa. Tale approccio comporta un
certo grado di alea: seppure adeguatamente supporta-
ti da valide ipotesi, gli scenari pre-
visti dal business plan potrebbero
nel concreto non realizzarsi. La
notevole expertise posseduta oggi
dagli Istituti di Credito consente di
prezzare correttamente il capitale
concesso a credito tenendo conto sia della situazione
“as is”, sia degli sviluppi alternativi: a maggiore alea
corrisponde un più elevato costo del debito.
Tralasciando alcune tipologie di covenant specifica-
tamente preposte a limitare i comportamenti oppor-
tunistici da parte del management e della proprietà,
ci soffermeremo ora solamente sulla tipologia dei Fi-
nancial Covenant, che abbiamo visto essere una delle
più utilizzate. La loro introduzione nei contratti di fi-
nanziamento risulta un ottimo sistema per monitorare
nel divenire la tenuta dei piani industriali e finanziari:
fissando dei limiti contabili all’oscillazione negativa di
alcuni ratio ed indicatori sintetici, definiscono il “path
virtuoso” entro cui l’impresa può muoversi e fuori dal
quale l’impresa diviene invece tecnicamente insol-
vente. Maggiore sarà il grado di “aderenza” di questi
covenant al piano presentato (intensità del covenant),
minore sarà l’alea sopportata dalla banca, migliore lo
standing creditizio riconosciuto (Fig. 9).
La metodologia sviluppata da Active Value Advisors
consente di misurare da un punto di vista quantitati-
vo l’impatto dei covenant sul rating e, in conseguenza
di ciò, sullo spread applicato al finanziamento. I co-
venant presi in considerazione sono di tipo financial
e specificatamente Leverage, Coverage e Gearing. Il
modello pondera tali parametri contabili in modo dina-
mico lungo la vita utile del
finanziamento e secondo
vari gradi di “aderenza” al
business plan. L’obiettivo
è ottenere un indicazione
puntuale dello spread ap-
plicabile per ciascun livello di intensità dei covenant
(Fig.10). Definire l’elasticità della curva “Intensità-
Spread” risulta altresì di estrema utilità anche nell’e-
ventualità in cui l’impresa si trovasse nella situazione
di aver violato o aver rischiato di violare un covenant.
Dall’indagine è emerso come circa il 40% delle impre-
se contattate abbia affrontato tale probematica; nella
totalità dei casi l’Istituto erogante ha imposto una ri-
definizione dei tassi applicati e/o delle clausole stesse.
Anche in situazioni di scarsa forza contrattuale, avere
contezza del trade-off permette quindi di reagire pro-
attivamente!
Fig. 9 - Intensità del Covenant e spread applicato
Piano Real
D/E
t
COV1
COV2
Intensità Spread
Intensità Covenant
?
8
Violare i covenant èun’eventualità da considerare,
l’atteggiamento corretto èreagire proattivamente!
I Covenant: instaurare una dialettica improntata alla comprensione dei bisogni della controparte
?! ?!
$$ $$
Fig. 11 - Trattativa improntata sul coinvolgimento della controparte e sulla gestione
Proporre Coinvolgere Gestire le obiezioni Concludere
9
Fig. 10 - Active Value Rating Model
1) EBIT Interest Coverage 4) Free Operating Cash Flow
Total Debt
2) EBITDA Interest Coverage 5) Total Debt
EBITDA
3) Funds From Operations 6) Total Debt
Total Debt Capital
7) Return on Capital
1 2 3 4 5 6 7AAA 23,80 24,30 167,80 104,10 6,00 0,20 35,10 AAAAA 13,60 17,10 77,50 41,10 34,80 1,10 26,90 AAA 6,90 9,40 43,20 25,40 39,80 1,70 16,80 ABBB 4,20 5,90 34,60 16,90 45,60 2,40 13,40 BBBBB 2,30 3,10 20,00 7,90 57,20 3,80 10,30 BBB 0,90 1,60 10,10 2,60 74,20 5,60 6,70 BCCC 0,40 0,90 2,90 -0,90 101,20 7,40 2,30 CCCCC 0,34 0,77 2,49 -1,04 117,15 8,57 1,97 CCC 0,29 0,66 2,13 -1,21 135,62 9,92 1,69 CDDD 0,27 0,60 1,92 -1,33 149,52 10,93 1,53 DDD
Gestione della dialettica con gli Istituti di Credito
Obiettivo di qualsiasi trattativa dovrebbe sempre es-
sere quello di ottenere il massimo beneficio, limitando
per quanto possibile le concessioni.
I benefici per l’impresa sono primariamente connessi
all’ottenimento di condizioni coerenti coi propri biso-
gni e che permettano una massimizzazione sostenibile
della creazione di valore. Viceversa, tali condizioni
rappresentano per la controparte bancaria delle im-
portanti concessioni che possono alterare il profilo ri-
schio/rendimento desiderato.
L’analisi e comprensione dei bisogni della controparte
è indubbiamente il primo passo di una gestione effica-
ce della dialettica banca-impresa; riuscire a coinvol-
gere la controparte in questo “gioco dei ruoli” è però
forse l’aspetto più difficile.
Dall’indagine è infatti emerso come le imprese italia-
ne giudicano purtroppo poco tollerabile da parte degli
Istituti di Credito, l’atteggiamento propositivo da Noi
suggerito. Active Value Advisors assiste quindi le im-
prese fornendo una strutturata metodologia per gesti-
re la relazione con la banca. Essere in grado di gover-
nare le obiezioni è infatti il primo passo per concludere
efficacemente una trattativa!
10
Active Value Advisors è una società di consulenza direzionale indipen-
dente che si propone come partner per quelle imprese che necessitano
di rafforzare il proprio sistema di governo e / o per quelle aziende che
vogliono intraprendere percorsi di crescita, attraverso soluzioni coe-
renti con l’obiettivo di creazione di valore sostenibile.
I professionisti di Active Value Advisors hanno un’esperienza plurien-
nale nell’assistere i principali gruppi quotati italiani nello sviluppo di
piani industriali, nella definizione di azioni tese a migliorare la perfor-
mance di creazione di valore e nell’attività di assistenza al processo di
cambiamento che le dinamiche competitive e le opportunità di merca-
to richiedono.
Nello svolgimento dei mandati assegnati viene utilizzato un unico lin-
guaggio professionale che si declina in servizi afferenti a tematiche di
gestione diverse, lo Shareholder Value, il Customer Value, il People Va-
lue, il Corporate Value. Ciascun centro di competenza risponde ad una
dimensione gestionale fondamentale, l’azionista, il cliente, le risorse
interne, i valori degli asset.
Active Value Advisors.
T +39 02 36697100
F +39 02 36697101
I www.activevalue.eu
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