Download - ลักษณะของการเจรจาต่อรอง
![Page 1: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/1.jpg)
756457 Negotiation เจรจาตอรอง 2
โดย อ.ภานมาศ ฉตรพทกษโชค
![Page 2: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/2.jpg)
ลกษณะของนกเจรจาตอรอง การเปนนกเจรจาตอรอง แมสวนหนงจะมาจากบคลกลกษณะ แตอกสวนหนงเปนผลมาจากการพฒนาการฝกฝน อยางไรกดมปจจยพนฐานหลายปจจยทควรตองพจารณาเพอเขาใจตนเอง และเขาใจคเจรจาฝายตรงขาม อนจะน าไปสความส าเรจในการเจรจาตอรอง โดยเฉพาะปจจยเกยวกบเพศ บคลกลกษณะ รปแบบการบรหาร คานยม และทศนคตของคนทเขารวมการเจรจาตอรอง
![Page 3: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/3.jpg)
ลกษณะของนกเจรจาตอรอง ผ ทจะเปนนกเจรจาตอรองทดและประสบความส าเรจ ควรตองมคณสมบต ดงน
• สามารถเขาถงความตองการของผ อนไดเปนอยางด • สามารถประนประนอม หรอหาทางออกเพอแกไขปญหาทเกดขนได • เชอมนในแนวคดเอาชนะรวมกน • มความเชยวชาญในการจดการกบความขดแยง • พรอมทจะหาขอมลและวเคราะหประเดนตางๆทเกยวของอยางครบถวน • มความอดทนตอการยวยและความกาวราว • มความอดกลนสงในการเผชญกบความเครยด • เปนผ ฟงทด • มความหนกแนน ไมตนเตนตกใจงายกบการใชกลยทธของฝายตรงขาม • สามารถสรปประเดนหลกทเกยวของกบการเจรจาตอรองไดอยางรวดเรว
![Page 4: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/4.jpg)
ลกษณะ 7 ประการของนกเจรจาตอรองทด 1. มความเชยวชาญในการวางแผน
2. มความสามารถในการคดภายใตแรงกดดน
3. มความเฉลยวฉลาด
4. มความสามารถในการสอสารดวยการพด
5. มความรในเรองทเจรจา
6. มความเปนอนหนงอนเดยวกน เมอตองเจรจาเปนทม
7. มความสามารถในการใชอ านาจตอรองและการเผชญกบการใชอ านาจ ตอรอง
![Page 5: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/5.jpg)
การท าความรจกคเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรอง เราจ าเปนตองรวาจะเจรจาตอรองกบใคร และคเจรจาของเรามจดแขงออนอยางไร นกเจรจาตอรองทดจงตองพยายามรวบรวมขอมลเกยวกบคเจรจาใหไดมากทสด
การท าความรจกคเจรจา • เรารอะไรบางเกยวกบเจรจา
• รวบบรวมขอมลขาวสารเกยวกบคเจรจาจากเอกสาร รายงาน และหนงสอพมพ
• ถามคนอนทเกยวของ (เพอรวมงาน คแขง ศตร และคคา)
• ถามคเจรจาเพอท าความรจก (กอนการเจรจาตอรอง)
• ตรวจสอบจากการแตงกาย กรยาทาทาง และการแสดงออกของคเจรจา
![Page 6: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/6.jpg)
• ตรวจสอบอ านาจตดสนใจ
• วเคราะหความตองการของคเจรจาเกยวกบประเดนการเจรจาตอรอง
• วเคราะหจากบทบาททางสงคมของคเจรจา (วชาชพ กฬา ศาสนา)
• วเคราะหจากประสบการณในอดตเกยวกบคเจรจา
• พจารณาจากประสบการณของเราในท านองเดยวกน
การท าความรจกกบคเจรจากเพอใหรถงจดแขงจดออนของคเจรจา สามารถมองเหนถงความตองการทซอนเรนของคเจรจา เพอน ามาใชในการวางแผนและเตรยมการเจรจาตอรอง บางครงนกเจรจาตอรองตองท าตวเปนนกสบ เปนคนชางสงเกต และเปนนกวเคราะห
![Page 7: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/7.jpg)
คเจรจาตอรองอาจแบงออกเปนประเภทตางๆ ไดดงน
1. ประเภทชอบกาวราว (Aggressive) คเจรจาประเภทนจะแสดงบทบาทกาวราวในการเจรจาตอรองไมวาจะเปนค าพดหรอกรยาอาการตางๆ ซงอาจมาจากบคลกของเขาหรอความเคยชน
2. ประเภทชอบครอบง าผ อน (Dominating) เปนคเจรจาทชอบเปนผน าในการเจรจา พยายามเปนผก าหนดประเดนอง และคมการเจรจาใหอยในประเดนทเขาตองการเทานน และมกไมคอยชอบการแสดงความคดเหนทแตกตางไปจากสงทเขาตองการ
3. ประเภทชอบควบคมคนอน (Controlling) เปนคเจรจาประเภททชอบการควบคมใหผ เขารวมเจรจามพฤตกรรมตามทตองการ และมงผลตามทเขาก าหนด เชน แมทควบคมลกใหอยในระเบยบทก าหนด ไมยอมใหลกมปากมเสยงในการตอรอง
![Page 8: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/8.jpg)
4. ประเภทชอบแบกภาระอน (Overbearing) เปนคเจรจาทชอบการเขารบภาระแทนคนอน เพอใหการเจรจาตอรองยตลงได อาจจะยอมเสยเปรยบในการเจรจาตอรอง แตจะเปนทชนชอบของคเจรจาอกฝาย
5. ประเภทชอบสนบสนนคนอน (Supporting) เปนคนทชอบสนบสนนการท างานของคนอนเพอใหบรรลผล แตตนเองกจะไดในสงทตนตองการดวย เชน เจานายทสนบสนนการท างานของลกนอง เมอลกนองบรรลเปาหมาย เจานายกจะไดผลงานนนดวย
6. ประเภทชอบใหความชวยเหลอ (Accommodating) เปนคเจรจาประเภททชอบชวยเหลอผ อน และเหนความตองการของอกฝายเปนสงทเหมาะสมและควรใหความชวยเหลอเพอใหบรรลผล ซงอาจเปนการชวยเหลอเพอหวงผลในการสรางความสมพนธ
![Page 9: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/9.jpg)
7. ประเภทชอบเปนผใหกอน (Giving) เปนคนทชอบเสนอใหกอนในการเจรจาตอรองและเออประโยชนโดยการลดหยอน หรอใหประโยชนอนเพอหวงผลส าเรจในการเจรจา เปนคเจรจาทมสวนชวยใหการเจรจาประสบความส าเรจไดมาก
8. ประเภทมแนวคดสรางสรรค (Constructive) เปนคเจรจาทมแนวคดใหมๆ ในการหาทางออกในการเจรจา มความสามารถในการแกปญหาความขดแยงหรอทางตนในการเจรจาตองรอง โดยสามารถหาแนวทางใหมๆ มาแกไขปญหาไดเสมอ
![Page 10: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/10.jpg)
คเจรจาประเภททมกสรางความขดแยงในการเจรจาตอรอง จะมลกษณะดงน
• พวกชอบครอบง าฝายตรงขาม
• พวกชอบเรมตนดวยความดนรน
• พวกชอบออกค าสงโดยไมมเหตผล
• พวกไมชอบความยดหยน
• พวกชอบใชอารมณ
• พวกชอบขมข
• พวกทยงไมทนเรมตน กสรปเรองเสยกอนแลว
• พวกไมสนใจความเหนผ อน
• พวกชอบเอาชนะ แตไมยอมรบความพายแพ
![Page 11: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/11.jpg)
สวนคเจรจาประเภททสรางความรวมมอในการเจรจา ไดแก
• พวกใชเหตผล
• พวกทรจกยดหยน
• พวกชใหเหนประโยชน
• พวกถามค าถามหาเหตผลมากกวาชน า
• พวกทใชการจงใจมากกวาการบงคบ
• พวกประสานประโยชน
• พวกทเนนการแกปญหารวมกน
• พวกทหาแนวทางใหชนะทงสองฝาย
![Page 12: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/12.jpg)
การวเคราะหคเจรจาตอรอง การพจารณาวาคเจรจาของเราเปนคนอยางไร ประเภทไหน ชอบใชรปแบบการเจรจาแบบใด เราอาจวเคราะหไดโดยใชแนวทางตอไปน
ความแตกตางระหวางเพศ เพศหญงและเพศชายนนจะมแนวทางการเจรจาตอรองทแตกตางกน ดงน
1. การมงผลการเจรจา ผหญงมแนวโนมทจะมงความสมพนธทดกบคเจรจามากกวาผชาย ขณะเดยวกน ผชายมแนวโนมมงผลส าเรจทเปนประโยชนในการเจรจามากกวาผหญง
2. ขอบเขตการเจรจาตอรอง ผหญงมกจะไมจ ากดวาการเจรจาไวแตเพยง หวขอทก าหนด แตอาจขยายการเจรจาไปยงเรองอนไดดวยบนพนฐานของความสมพนธ ขณะทผชายมกจ ากดการเจรจาตอรองใหมขอบเขตเฉพาะในเรองทเปนประเดนการเจรจาเทานนตงแตตนจนสนสดการเจรจาตอรอง
![Page 13: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/13.jpg)
3. ความมนใจในตนเอง ผหญงจะมความมนใจในตนเองในการเจรจาตอรองนอยกวาผชาย และพะวงกบความเหนและค าวจารณของคนอนมากกวาผชาย เชน ในการตอรองเพอขอขนเงนเดอน ผหญงมกจะไมเคยกลาเรยกรองใหขนเงนเดอน โดยเฉพาะเมอตองใหผบงคบบญชาประเมนผลงานในการก าหนดคาจาง สวนผชายจะมความมนใจในตนเองมากกวา และอาจเรยกรองผลประโยชนทางดานนไดมากกวาดวย
4. การใชอ านาจ ผหญงทมอ านาจเจรจาตอรองจะเลอกใชอ านาจในทางทนมนวลกวาผชาย โดยใชการสรางความผกพนกบทกฝายทเกยวของ และจงใจใหท างานมากกวาการบงคบ ในขณะทผชายจะใชอ านาจโดยตรงเพอมงสเปาหมายทตองการ แมตองใชการบงคบกตาม ผหญงจงมแนวโนมในการใชการเจรจาตอรองแบบรวมมอขณะทผชายมแนวโนมทจะใชการเจรจาตอรองแบบแขงขน
![Page 14: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/14.jpg)
5. การแกปญหา ผหญงจะใชการพดคยกบทกฝายทเกยวของ พยายามท าความเขาใจเกยวกบปญหา รบฟงขอคดเหน และใหทกฝายมสวนรวมในการแกปญหาขอขดแยง ขณะทผชายมกแกปญหาโดยการบอกอกฝายถงสงทเขาตองการ สงทเขาเสนอเปนสงทถกตอง และพยายามใชกลยทธตางๆเพอเอาชนะในการเจรจาตอรอง
6. การรบร ผชายมการรบรและเขาใจในประเดนขอขดแยงไดดกวาผหญงทงแสดงออกไดเตมทมากกวา ขณะทผหญงยงมความระมดระวงในการรบรและแสดงออกโดยมขอจ ากดในเรองวฒนธรรมและเกรงการวพากษวจารณจากคนอน
7. การเปดเผยขอมล ผหญงมแนวโนมทจะใหขอมลและความรสกของตนมากกวาผชาย ขณะทผชายจะใชการปดบงขอมลและความรสกของตนเองมากกวาผหญง
![Page 15: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/15.jpg)
8. การเจรจาตอรอง ในระหวางการเจรจาตอรอง ผ เจรจาทเปนผหญงมกถกปฏบตจากคเจรจาตอรองในลกษณะถกเอาเปรยบมากกวาผ เจรจาตอรองทเปนผชาย
9. การใชกลยทธการเจรจาตอรอง แมวาการใชกลยทธการเจรจาตอรองจะเปนอนเดยวกน แตหากผใชตางเพศกน ผลจะออกมาตางกน เชน
ในการเจรจาตอรองเรองการขอปรบเงนเดอนโดยใชกลยทธการแลกเปลยน (Exchange Tactics) ซงกคอการขอเงนเดอนเพมแลกกบการรบงานเพมขน หากลกจางชายใชเทคนคดงกลาวจะไดผลดมากกวาลกจางหญง หรอแมแตการใชกลยทธการเจรจาตอรองทกาวราว (Aggressive Tactics) หากผหญงน าไปใชจะไดผลนอยมาก ทงนเพราะเปนการขดกบความคาดหวงของคเจรจาถงพฤตกรรมของผหญงนนเอง ดงนน ผ เจรจาตอรองทเปนผหญงจงควรเลอกกลยทธการเจรจาตอรองทเหมาะสมกบเพศ ซงชวยใหประสบความส าเรจมากกวา
![Page 16: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/16.jpg)
การวางแผนในการเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรองนน ผ เจรจามกจะก าหนดเปาหมายในการเจรจาตอรองไวไมชดเจน และไมมการคาดการณไวลวงหนาถงกลยทธการตอรองของคเจรจา นอกจากนยงขาดการประเมนจดแขงและจดออนของฝายตนและของคเจรจา ท าใหไมสามารถวางกลยทธในการเจรจาตอรองไดอยางมประสทธภาพ ในการแกไขปญหาดงกลาว ผ เจรจาตองรจกการวางแผนในการเจรจาเพอผลส าเรจในการเจรจาตอรอง
![Page 17: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/17.jpg)
การวางแผนในการเจรจาตอรอง จงเปนการเตรยมการลวงหนาในเรองตางๆดงตอไปน
1. ก าหนดประเดนในการเจรจาตอรอง
2. รวมประเดนตางๆ และก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจา
3. ก าหนดสงทตองการ
4. ปรกษากบผ ทเกยวของ
5 .ประเมนความตองการของคเจรจา
6. ระบขอจ ากดตางๆในการเจรจาตอรอง
7. ก าหนดเปาหมายในการเจรจา
8. เตรยมขอมลสนบสนนการเจรจา
9. วเคราะหคเจรจา
![Page 18: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/18.jpg)
การก าหนดประเดนในการเจรจาตอรอง ขนตอนแรกในการวางแผนเจรจาตอรองกคอการก าหนดประเดนในการเจรจา ซงมกจะเกยวของกบประเดนของความขดแยงทเกดขน ประเดนการเจรจาตอรองอาจมหลายประเดน ทงประเดนเลกและประเดนใหญ ตวอยางการซอบานสกหลง ประเดนการเจรจาไมไดมเพยงราคาบานทซอขาย แตรวมถงวนทท าสญญาขาย วนทสงมอบบานใหผซอ การช าระเงน และอนๆ ผซอบานทมการวางแผนไวลวงหนาจะสามารถระบประเดนทตองการในการเจรจาตอรองไดโดยไมตกหลน ซงอาจอาศยประสบการณการรวบรวมขอมล หรอการปรกษาหรอกบผ เชยวชาญกอนเรมการเจรจาตอรองได
![Page 19: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/19.jpg)
การรวมประเดนและก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจา เมอไดก าหนดประเดนตางๆในการเจรจาตอรองไวแลว ผ เจรจาตองน าประเดนตางๆ เหลานมารวมไวดวยกนและก าหนดสวนผสมของประเดนการเจรจาโดยทวไปผ เจรจาอาจรสกวาประเดนการเจรจามมากเกนไป และอาจจะเจรจาไดไมหมดทกประเดน ผ เจรจาจงตองระบประเดนส าคญซงตองการจรงๆ เอาไวและอาจทงประเดนยอยๆไป โดยจดท าเปนสวนผสมของประเดนตางๆ เพอการเจรจาตอรองและอาจท าสวนทสามารถตอบสนองความตองการของคเจรจาไดอยางดทสดไวหลายๆชด แตจดออนในเรองนกคอการเตรยมประเดนไวมากเกนไป อาจท าใหการเจรจาตอรองยดเยอและยงยากในการตกลงใหไดทกประเดน
![Page 20: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/20.jpg)
เพอปองกนปญหาความยดเยอในการเจรจาตอรองเนองจากมประเดนมากเกนไป ผ เจรจาจงควรระบวาประเดนใดมความส าคญมากทสดและประเดนใดมความส าคญนอยกวา การระบความส าคญไวกอนจะชวยใหผ เจรจาสามารถมงสเปาหมายทตองการไดโดยตรง โดยอาจขามประเดนทไมส าคญไปได
![Page 21: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/21.jpg)
การก าหนดสงทตองการ ในขนตอนน ผ เจรจาตองก าหนดสงทตนสนใจและตองการไวให
ชดเจน การก าหนดสงทตองการและเหตผลของความตองการนนจะชวยในการเจรจาตอรองแบบรวมมอมากกวาการเจรจาตอรองแบบแขงขน แตกชวยใหการเจรจาตอรองแบบแขงขนบรรลขอตกลงไดงายขน เพราะชวยใหแตละฝายท าความเขาใจถงความตองการของฝายตนเองไดอยางชดเจน และรวาท าไมจงตองการสงนน
สงทตองการนอาจเปนเรองทเกยวของกบประเดนในการเจรจาตอรองโดยตรงหรอเกยวของกบทาททผ เจรจาใชในการระงบขอขดแยง หรอมงถงความสมพนธทดกบคเจรจาในอนาคต รวมถงสงทจบตองไมไดอนๆ เชน คณคา วฒนธรรม และธรรมเนยมปฏบตในการเจรจาตอรองดวย
![Page 22: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/22.jpg)
การปรกษากบผทเกยวของ ในขนตอนนผ เจรจาอาจปรกษากบผ ทเกยวของเพอหาขอสรปเกยวกบความสนใจและความตองการทแทจรงจากการเจรจาตอรอง โดยเมอผเจรจาเปนตวแทนขององคการหรอกลมบคคลกควรตองปรกษากบผ มอ านาจในองคการหรอกลมบคคลนน ถาผแทนเจรจามหลายคนกควรตองปรกษาระหวางกนกอนเรมการเจรจา สามภรรยาทวางแผนซอบานใหมกควรปรกษากนเกยวกบลกษณะบานทตองการ ผแทนสหภาพแรงงานควรฟงเสยงสมาชกกอนเรมการเจรจาตอรองกบนายจาง
![Page 23: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/23.jpg)
การประเมนความตองการของคเจรจา ผ เจรจาตอรองทด นอกจากจะก าหนดเปาหมายและความตองการของฝายตนแลว ยงควรท าการประเมนเปาหมายและความตองการของคเจรจาดวย ซงจะชวยในการวางกลยทธในการเจรจาตอรอง ดงนน หากผเจรจาโอกาสไดพบปะกบคเจรจากอนการเจรจา ผ เจรจาควรพยายามเรยนรวาอะไรเปนสงส าคญส าหรบคเจรจา อะไรส าคญมาก และอะไรส าคญนอยกวาส าหรบเขา ซงท าใหสามารถประเมนไดวาเขาตองการอะไร เพราะอะไรจงตองการ แตหากผ เจรจาไมมโอกาสพบตวแทนคเจรจาหรอตวคเจรจาเองกอน ผ เจรจากตองสมมตวา หากตวเองเปนาคเจรจาแลวจะมงตองการอะไรในสถานการณทเขาเปนอย หรออาจพดคยกบบคคลทรจกคเจรจาเพอรวบรวมขอมลและประเมนความตองการของคเจรจาไวกอนกได สงเหลานจะเปนประโยชนมากในการก าหนดกลยทธการเจรจาตอรองและการเปลยนขอเรยกรองระหวางการเจรจา
![Page 24: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/24.jpg)
การรขอจ ากดของฝายตน ผ เจรจาตองรขอจ ากดของฝายตนวาจะรบขอเสนอของอกฝายไดแคไหน และจะก าหนดขอเสนอของฝายตนไวเทาใด แตสงทมกจะเกดขนในการเจรจาตอรองเสมอกคอเจรจาปฏเสธขอเสนอของฝายเรา ซงอาจเปนเพราะขอเสนอของฝายเราต ากวาจดทเขาจะยอมรบได ในกรณเชนนผ เจรจาตองประเมนขอเสนอของฝายตนใหมและพจารณาวาควรจะขามไป เลอนไป หรอยกขนมาเสนอใหมในคราวหนา แตถาเหนวาเรองทเสนอเปนเรองทส าคญทไมอาจมองขามไปได ผ เจรจากตองจดท าขอเสนอใหม หรอหาทางออกอนไวลวงหนา ตวอยางจากการซอบานนน หากผซอและผขายไมอาจตกลงราคากนได ผซออาจมองหาบานหลงอน ขณะทผขายอาจมองหาผซอรายใหม หรอใชบคคลทสามารถชวยเจรจาใหหาขอยตเรองราคา อยางไรกด การวางแผนก าหนดขอเสนอของฝายตนและการยอมรบขอเสนอของคเจรจาตองอยบนเกณฑทเปนไปไดและตองค านงถงตนทนทเกดจากการตกลงกนไมได หรอตนทนการใชเวลาในการเจรจาตอรองดวย
![Page 25: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/25.jpg)
การก าหนดเปาหมายในการเจรจา เมอผ เจรจาไดก าหนดประเดนการเจรจา น าประเดนตางๆ มารวมกน และปรกษากบบคคลทเกยวของแลว ผ เจรจาควรก าหนดเปาหมายในการเจรจาไวใหชดเจน
วธการก าหนดเปาหมายการเจรจา กโดยการก าหนดจกส าคญ 4 จดคอ
1. จดเปาหมายเฉพาะ เปนจดทเราคาดวาจะบรรลผลไดในการเจรจา
2. จดตอตาน เปนจดต าสดทเราจะยอมรบได โดยหากต ากวาจดนไป เราจะไมยอมรบ
3. จดทางเลอก เปนจดทเราใชทางเลอกอน เชน หนไปตกลงกบคเจรจารายอนแทน
4. จดน าเสนอ เปนจดทเราใชเปดการเจรจาในการเรมเจรจาตอรอง
![Page 26: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/26.jpg)
การก าหนดเปาหมายมกจะอยระหวางจดเปาหมายเฉพาะกบจดตอตาน แตผ เจรจากอาจเลอกเปดการเจรจาในจดทสงกวาจดเปาหมายเฉพาะได ซงกขนอยกบคเจรจาและบรรยากาศในการเจรจา การก าหนดเปาหมายทเหมาะสมควรมาจากขอมลทมอย รวมทงขอเสนอแนะจากผ เชยวชาญ หรอจากประสบการณของผ เจรจา และมทางเลอกอนหากการเจรจาลมเหลว
การวเคราะหคเจรจาโดยประเมนสงทคเจรจาตองการและความรสกของคเจรจาจะชวยในการก าหนดเปาหมายได เชน หากคาดคะเนลวงหนาถงสงทอกฝายน าเสนอมากอนแลว ผ เจรจาอาจใชกลยทธในทางลบ โดยใชการโตตอบแบบปกปอง ขมข แบบยดหยน หรอการท าใหคเจรจาวาวนใจ รวมทงการใชขอมลโตตอบ ในทางตรงกนขามผ เจรจาอาจเลอกใชกลยทธในทางบวก โดยการใชเหตผล ขอมล และจงใจใหเกดการยอมรบขอเสนอของฝายตนกได
![Page 27: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/27.jpg)
การหาขอมลสนบสนนการเจรจา การหาขอมลสนบสนนการเจรจากคอการวจยยอยๆ นนเอง โดยใชขอมลตวเลขและกรณศกษาตางๆ มาสนบสนนขอเสนอของเรา แนวทางในการหาขอมลสนบสนนมดงน
1. มขอมลอะไรบางทสามารถน ามาใชสนบสนนขอเสนอของฝายเราได และขอมลเหลานมความนาเชอถอหรอเปนทยอมรบของอกฝายเพยงใด
2. ใครบางทสามารถชวยใหขอมลหรออธบายใหเขาใจชดเจนได มแหลงขอมลจากทใดบาง
3. มกรณคลายๆ กนนเกดขนมากอนหรอไม เราสามารถศกษากรณดงกลาวไดจากใคร และปจจยอะไรทท าใหการเจรจาตอรองประสบความส าเรจหรอเกดความลมเหลว
![Page 28: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/28.jpg)
4. ความตองการจากการเจรจาตอรองของอกฝายคออะไร ขอโตแยงของเขานาจะมอะไรบาง เราจะตอบโตขอโตแยงเหลานน และสามารถหาขอยตในการเจรจาตอรองไดอยางไร
5. ผ เจรจามความสามารถในการน าเสนอขอเทจจรงใหอกฝายเหนคลอยตามอยางไร โดยอาจใชอปกรณตางๆชวย เชน ภาพวาด กราฟ แผนภาพ และอนๆ
![Page 29: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/29.jpg)
การสรางแรงกดในการเจรจาตอรอง ในการเจรจาตอรองแตละครงนน ผ ทสามารถสรางแรงกดดนในการเจรจาตอรองไดเหนอกวายอมเปนผไดเปรยบ ผ ทรวมในการเจรจาทกครงตองพยายามสรางแรงกดกดในการตอรองตออกฝาย แมจะไมสามารถบงคบอกฝายหนงไดโดยตรง แตกเปนชองทางทท าใหไดขอตกลงทดกวาเดม
วธการและทมาของการสรางแรงกดดน ไดแก
1. การยนกราน โดยไมยอมแพหรอยกเลกความพยายามเมอถกปฏเสธในครงแรก เพอใหเวลาอกฝายหนงไดคดและพจารณาทางเลอกอกครงหนง และลองพยายามใหมอกครง
2. การแขงขน สรางคแขงหรอทางเลอกใหมขนมา ท าใหอกฝายเหนวาเขามใชรายเดยวทเขามาตอรอง และเรากมทางเลอกอน
![Page 30: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/30.jpg)
3. ความเชยวชาญ เราจะไดรบการยอมรบมากขน หากฝายตรงขามคดวาเรามความร ทกษะ และความเชยวชาญมากกวาทเขามอย
4. หลกกฎหมาย ใชเอกสารสนบสนนทเกยวของเพอแสดงถงสถานการณทางกฎหมายทเรามโอกาสเปนฝายชนะ หากมการฟองรองคดในศาล ซงจะชวยในการเจรจาตอรองของฝายเราไดอยางมาก
5. การมสวนรวม การใหทกฝายไดมสวนรวมในการเจรจาตอรอง โดยเฉพาะในการน าเสนอขอเทจจรงและขอคดเหน จะท าใหการตอรองประสบความส าเรจไดงายขน เพราะการมสวนรวมจะท าใหทกๆฝายพยายามท าใหการเจรจาตอรองบรรลความส าเรจ
6. ทศนคต สรางทศนคตในทางบวกตอการเจรจาตอรอง มองใหเหนผลดทเกดขนจากการตกลงกนและย าใหอกฝายหนงไดเหน และรกษาอารมณแมถกยวเยา
![Page 31: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/31.jpg)
การวเคราะหคเจรจา ในการวางแผน ผ เจรจาควรไดวเคราะหคเจรจาดวย โดยรวบรวมขอมลเกยวกบคเจรจาใหไดมากทสด โดยเฉพาะในเรองเกยวกบทรพยากร (เชน เงนทน ผลผลต) ความสนใจและความตองการ เปาหมาย ชอเสยงและวธทใชในการเจรจา ทางเลอกอนอ านาจในการตกลง และกลยทธเทคนคทคาดวาจะใช
ในการดขอมลกานทรพยากรของคเจรจานน อาจดไดจากประวตการเจรจาตอรองในอดตของคเจรจา ความส าเรจหรอความลมเหลวในการเจรจาตอรองทผานมาขอมลทางการเงนตางๆ (เชน งบดล ประวตบรษท รายงานสนคาคงคลง การถกฟองรองเปนคดในศาล) การตรวจสอบสนคาคงเหลอ การสอบถามจากผ ทรจกคเจรจาหรอผ ทเคยท าธรกจกบคเจรจามากอนหรอผ ทเคยเจรจาตอรองกนมา รวมทงการสอบถามคเจรจาโดยตรงถงแนวทางผลของการท าธรกจทผานมาหรอการไปเยยมเยยนโรงงานของคเจรจา ขอมลในสวนนจะมประโยชนมากในการเจรจาตอรอง
![Page 32: ลักษณะของการเจรจาต่อรอง](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022042813/547de15bb4af9fc16b8b4663/html5/thumbnails/32.jpg)
ขอแนะน าส าหรบผเจรจาตอรอง 1. เปนผ ฟงทด และพยายามท าความเขาใจกบแนวคดและแรงจงใจของคเจรจา
2. ใชเทคนคการเจรจาทกอยางทร เพราะจะไมมวธการเจรจาวธใดทจะดทสดในทกสถานการณ
3. พยายามใหการเจรจาตอรองทกครงมผลออกมา แมวาจะเปนเพยงขอสรปเพอการเจรจาครงตอไปกตาม
4. เตรยมการเจรจาตอรอง โดยรวบรวมขอมลจากผ มความรในเรองทเกยวกบหวขอการเจรจาตอรองและคเจรจาใหไดมากทสด
5. มความมนคงในการเจรจา อยาแสดงความออนแอ และอยาลดแนวปองกนลงเปนอนขาด