手机产品的实训报告第二小组

小组分工尚明明 三星

江慧佳 htc

许繁 苹果

张秋月 索尼

王逸 moto

汪沁 小米

季荣盼 魅族

尚明明

三星（ Samsung ）

1 引进新技术，向智能化，触摸领域进攻。

2 三星针对不同购买力层次的消费者推出相应等级产品，加强高端技术的研发投入力度，提升品牌价值和形象。

3 加强新品研发速度，加强市场营销力度。用召开发布会，营造声势，扩大宣传效果，让消费者看到三星的实力。

4 不与国产品牌拼低价，保持一定的价格水准，通过技术升级不断提升产品的性比价，从而赢得消费者的认可。

组合策略 尚明明

三星（ Samsung ）品牌策略与包装策略

1 明确目标，清晰的品牌定位。尊重人才，追求卓越。

2 科学合理的经营理念，追求品牌价值。 主导变革，正当经营，共同繁荣。

3 三星产品采取绿色包装策略。注重在企业活动中对环境的管理。

4 符合年轻人的口味，时尚简洁。

尚明明

三星（ Samsung ）

三星手机的新产品一管实行撇脂定价。因为三星是市场的领跑者，所以他有能力制定溢价策略。三星不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向的，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意的价位。

定价策略 尚明明

三星（ Samsung ）定价策略

三星运用心理定价策略中的整数定价，利用消费者按质论价的心理，自尊心理与炫耀心理。

尚明明

产品策略： HTC 定位为时尚的，具有个性的手机。他的手机产品外形时尚，具有鲜明的个性，工业设计优良，同其他手机具有鲜明的区别，具有其他手机无法替代的优点，独具匠心。只有这样的独一无二性，才能受到市场的青睐，不会产生审美疲劳。 HTC 目前主要定位于中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高。但是随着工艺的提高以及技术的发展，价格也就随之慢慢降低。 HTC 也出些低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。

HTC

江慧佳

HTC 宏达电成立之初并没有很成功的产品，知名度不高，后来研发出的 iPAQ 产品才真正奠定了其在 PDA 市场的领先地位。

由于受到新兴厂商崛起的压力，宏达电开始转型，摒弃之前的 Qtek 创立自主品牌 hTC ，并陆续推出了 Touch 系列手机，外观时尚超前，打破了 Windows Mobile智能手机的呆板，并在其中采用TouchFLO 触控技术，被认为是苹果iPhone 的强劲对手。

转型：

过程：

江慧佳

HTC包装： HTC 专注于设计具备性能、耐用、工艺、人性化的操

作与接口的产品，让 HTC 产品兼具极简出色的产品风格与优雅卓越的使用者经验。 HTC 缔造许多创新纪录，包含绝佳相机性能，创造的 UltraPixels™ 感光组件和HTC Imagechip ，可媲美主流的随按即拍相机； HD 高画质摄影 / 播放性能，让顾客拥有的 HTC 移动终端，宛如个人的移动剧院；结合美国音效品牌 Beats 技术以及 Boomsound™ ，提供消费者近乎原音重现的音质体验，为智能手机树立新标竿。 HTC深信对于顾客而言，移动终端不仅仅只是一支智能手机，更是能满足个人的影音娱乐，社群沟通与形象表征的全方位移动终端。而HTC ONE 的金属机身，更是俘获了无数消费者的心，让使用廉价塑料材质的三星 S4逊色无数。

江慧佳

苹果手机组合策略

许繁

•产品差异化，以多点触摸屏取代传统手机键盘，在外观差异化的同时，便利软件开

•发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这项创新，不仅提供了一

•个软件平台，还附带了一个可变化的硬件平台。性能差异化， iPhone的配置远远高

•于竞争对手。 2007年 NOKIA推出的智能机王 N95的 CPU频率为330MHz，同年推出

•的 iPhone达到 620MHz。 128MB的内存加专用图形芯片 (一般不会在智能手机上出现 )加

• 4GB—8GB储存空间，使 iPhone成为一台超小型电脑。除此之外，内置不可更换电池 300小时

•的待机时间 (智能手机平均待机时间在 200小时左右 )， 6小时的连续通话时间等都是 iPhone在性

•能上的突破。并且每款产品都是分为不同的版本，有 16GB版、 32GB版、WIFI版、 3G版，

差异化的产品提供了不同的全新的体验许繁

差异化的产品提供了不同的全新的体验

• 不同的版本有不同的价格适应不同的消费群体。操作系统体验差异化， iPhone与对手们最大的

• 差异性体现在操作系统上。智能手机操作系统有Windows Mobile、 Symbian和 Palm。设计时

• 均考虑了手机较低的 CPU与内存条件，也都存在未解决的缺陷：WM过于复杂， Symbian速度

• 较慢， Palm不稳定苹果在 iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系

• 统Mac OS X，使这一高配置的智能手机拥有了Mac OS X的所有优点：运转迅速、界面华丽、操作简便。

• 不同于其它智能手机系统精简后的办公功能， iPhone有功能完整的 email软件和 Safari网络浏览器，这也使

许繁

以用户为主导的设计理念

1 、专注 像苹果这样的大企业多数都比较注重产品线的宽度与深度，但

是苹果却较为专注。苹果的专注并不是许多企业所强调的对与行业的专注，而是更为聚焦的对某一产品的专注。倾公司之力，集中精力去做好一件产品，不论是 iPad 的推出还是 iPhone 的推出直到 iPad都是如此，这样的专注为精品的打造提供了足够的资源的支持。

2 、创新 早在 1980年代，苹果电脑仍处于设计研发阶段时，乔布斯就会将一个又一个新奇的点子抛给工程师。“一次他在百货店看见一台食品处理机，觉得它的设计好极了，便让苹果的设计师们进行模仿。”乔布斯也甚至一度希望苹果电脑看上去像保时捷跑车。对苹果来说，电脑就应当像跑车或高档厨房家电，因为当时高端人群（能买得起或者渴望买保时捷的人）才是他们的营销对象。这样的设计会让目标客户第一眼就会喜欢上这个产品。

许繁

以用户为主导的设计理念

3 、简约 乔布斯主要的一项工作就是驳回一切复杂的设计。每天，

会有大量的新产品呈现在乔布斯面前，而他的回答基本上都是“不”。某些设计都有一个致命的缺点，即产品拥有过多的功能。乔布斯拒绝的原因，不仅出于对复杂设计的一贯反感，还有成本考虑，并制造期待效应。这样可以用最低的成本为客户提供最好用的产品，充分满足客户需求，让用户乐于购买并且乐于喜欢使用。

4 、细节 苹果产品的推出对细节非常重视，乔布斯还亲自为

iPhone 的每一个下拉菜单进行设计。这样做好每一个细节才能让用户无可挑剔，让 90% 的用户都对产品满意。

许繁

一体化的产品策略

• 苹果的一体化产品策略使其设计可以完美的以实物产品的形态呈现在大众

• 眼前。苹果进行了深入的产业链纵向整合，其从芯片到操作系统，从软件

• 到硬件都是自己的。因此无需借助外部的力量，使得谈判成本降到最低，

• 所以可以达到产品各个组成部分的高度协调与统一。这就是其纵向一体化

• 带来的对产品的深度把控能力，为精品的打造提供了基础。苹果采取封闭

• 运营的策略也同样是为了增加对产品的把控能力。使其不仅可以提供最好

• 的硬件，同时也能够提供最好的软件。

许繁

iPhone与 App Store 的循环促进

• iPhone与 App Store 的循环促进 App Store 是一个由苹果公司为iPhone 和

• iPod Touch、 iPad 以及 Mac 创建的服务，允许用户从 iTunes Store或Mac

• App Store浏览和下载一些为了 iPhone SDK或Mac 开发的应用程序。用户

• 可以购买或免费试用，让该应用程序直接下载到 iPhone或 iPod touch 、

• iPad、MAC 包含：游戏，日历，翻译程式，图库，以及许多实用的软件。

• App Store从 iPhone和 iPod touch、 iPad 以及 Mac 的应用程序商店都是相同

• 的名称。

许繁

定价策略

• 苹果的产品给人的印象就是贵，在 iPhone 推出的初期，苹果公司在宣传中• 曾称之为电子产品的奢侈品。苹果手机的高定价策略就是典型的声望定价• ，所谓声望定价法是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某• 种心理来制定商品的价格。因为消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格• 来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或

劳务的• 商家的必要耗费，也有利于满足不同层次的消费需求。如此的定价是苹果一直以来

• 的做法，之所以这么做主要是因为他总是能提供全新的产品或者是与其他产品不同

• 的体验，总是能拿出抓得住消费者“钱包”的产品。在 iPhone 的定价中另一个明显的

• 特点就是差别定价。差别定价策略：是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场

• 制定不同的价格的策略。其种类主要有：以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别

许繁

定价策略

• 定价策略和以时间为基础的差别定价策略。第一，基于产品的差别定价，

• 每一款 iPhone都会有不同的版本，从刚开始的 4GB版到现在的32GB版，还

• 有白色版，以及在刚进入中国市场的时候推出的无 WiFi 的版本，不同的版

• 本有不同的价格，同时也适应不同的消费群体，提高了销售收入。第二，

• 基于消费者的差别定价，苹果手机在全球不同的国家和地区的销售价格各

• 有高低，针对不同的市场采用不同的价格。在苹果手机的定价中还可以看

• 到的就是奇数定价，所谓的奇数定价是利用消费者在数字

许繁

苹果包装

• 包装简单大方，主要以黑白色为主，与苹果手机颜色相统一。体现了其自身的高端、洋气、上档次。

许繁

索尼商品的定价特点 和

讨价还价的技巧

张秋月

索尼在电子市场的定价特点

• 索尼首先定位中高档市场，因此刚进入中国市场价格偏高，新产品价格通常为 2000—4000

• 然而在中国市场无论技术含量多高，款式多新，服务多好，价格始终是影响人们购买力的决定因素。因此索尼在中国市场推出了中低档商品，价格在 1000—2000元的可拍照手机也颇受欢迎

• 索尼手机各款式之间也有明确的价格差距，消费者对不同特点，款式，外观的价格设定不同，使索尼产品全面覆盖市场

张秋月

1索尼会较小单位报价法 2索尼会出示各种证据证明价格是合理的 3索尼会在小事上慷慨 例如 :耳机，手机套，贴膜等小商品上让价 4索尼会用比较法说明价格的合理性

索尼商品的定价特点

张秋月

实训报告

商务 133王逸

摩托罗拉

产品组合策略

摩托罗拉品牌

摩托罗拉包装

王逸

TextTextText

摩托罗拉品牌

摩托罗拉公司（ Motorola Inc ），成立于 1928 年。 1947

年，改名为 Motorola ，从 1930 年代开始作为商标使用。总部设在美国伊利诺伊州绍姆堡，位于芝加哥市郊。世界财富百强企业之一，是全球芯片制造、电子通讯的领导者。谷歌公司 2011 年 8 月 15日宣布与摩托罗拉移动签署最终协议，将以每股 40美元的现金收购摩托罗拉移动，总价约 125亿美元，该交易已得到两家公司董事会的批准。

王逸

TextTextText

产品组合策略

第一，要不断推出让顾客惊讶的新产品，永远在市场上占有一定的份额；第二，新产品的开发必须注意其时效性和周期性，以保证其产品永不落后；第三，以客户为导向，在质量管理上务求完善，将客户的不满降至为零；第四，合理任用优秀人才，成立了摩托罗拉大学，规定每个员工一年不少于 40 小时培训的目标

王逸

TextTextText

摩托罗拉包装

设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。

1.类似包装2. 组合包装3. 分组包装4. 改变包装

王逸

执行任务

苏州友通数码港

王逸

定价特点

价格是经济活动的核心，高低等次价格不同

免费产品促销策略

折扣价格策略

王逸

讨价还价技巧

先松后紧的让步

不要轻易报价

学会角色的扮演

王逸

总结

总之，这次实训是有收获的，自己也有许多心得体会。首先，感受颇深的一点是，理论学习是业务实战的基础，但实际执行与理论的阐述又是多么的不同，在执行任务的闲暇之间，在同商场人员的交谈中，深知，在工作岗位上，每个人都是那么的不容易，当然我们团队密切配合相互团结协作，我们很快乐，我们是一个拥有战斗力的坚强集体，无往而不胜

王逸

小 米

产品策略

• 1. 定位于发烧友 前期有利于靠发烧友用户带动扩大影响力，但把手机一个简单的产品过

于复杂化会让部分手机用户望而却步。

• 2. 发烧用户参与模式 能增加关注度，满足发烧友的需求。但是发烧友只是小部分用户，无法

满足大部分用户的需求。

• 3.硬件配置高 国产乃至全球目前最强的双核 Android 手机。

汪沁

定价策略

小米渗透定价法

目标收益定价法

小米手机上市价格为 1999元，与同等配置的手机相比价格低了很多，

具有很大的价格优势。

不靠硬件赚钱，主要通过各种后续服务获取收益。

汪沁

与同类手机的价格和配置对比图

• 网络直销

• 节省了成本• 杜绝了假冒商品• 具有时尚感，吸引年轻

消费者• 扩大品牌影响力

• 运营商合作

• 增加了新的销售渠道• 获得了百万台订单，增加了销售量

• 借助联通这个广阔的平台销售产品增强自身影响力

渠道策略

小米

汪沁

优势分析

市场定位明确

优秀的技术与管理团队

快捷有效的销售方式

强劲的配置

外观设计

价格优势

小米

汪沁

问题分析

品牌价值低

销售渠道覆盖能力有限

信誉度不高，吸引力有限

营销未能细分市场

售后服务未完善

小米

汪沁

魅族

• 1魅族的组合策略

• 2魅族产品的特点

• 3魅族的价格及型号

•

季荣盼

魅族分析其产品组合策略• 魅族采用是缩减产品组合策略• 我们可以从经营策略得出魅族才用是饥饿营销：商品提供者有意调低

产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、有利于减少资金占用，加转资金周转，集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高品牌的知名度，使生产经营专业化，提高生产效率，降低生产成本，有利于企业向市场的纵横发展，寻求合适的目标市场。从而得出魅族是采用缩减产品组合策略。

•

季荣盼

魅族产品的独特之处

• 他的独特之处在于，产品种类非常之少，每次都是先退出一个半成品然后再疯狂的更新固件，慢慢完善。。

• 相对于其他的国产品牌，还算是一个比较用心的厂家，但是和国外的真正的大厂比起来，差距还是相当之大。

• 另外，魅族从M6 开始，确定了一条路线，这个路线让他备受争议，也就是，模仿苹果的产品，苹果出什么它就出什么，样子差不多，价格差一截，以满足很多人的 YY 情节。所以，魅族下一个产品很可能是平板电脑。。。

季荣盼

定价策略——需求定价法与竞争导向定价法的结合

魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合，一方面根据市场需求和消费者反应的不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。另一方面，考虑到竞争对手的商品定价，以竞争对手的价格为基础确定自身产品价 格。目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。魅族与小米在同时代相似产品中总是高出 400 到 500元。但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上，一个产品做得足够好的情况下，较高的价格会让消费者感觉到侧款产品投入更加的多，质量更加好的感觉。

季荣盼

魅族价格和型号特征• 价格： 不限 500元以下 500-1000元 1000-1500元 1500-2000元 2000-2500元 2500-

3000元 3000-4000元 4000元以上

• 网络制式： 不限 GSM TD-SCDMA( 移动 3G) WCDMA(联通 3G) CDMA2000( 电信 3G) FDD-LTE(国际 4G) TD-LTE 双模 (CDMA+GSM)

• 智能操作系统： 不限 Android (4.4版 4.3版 4.2版 4.1版 ) iOS 微软WP8

• 塞班 ^3 阿里云 OS BlackBerry OS 更多

• 主屏尺寸： 不限 5英寸及以上 4.6-4.9英寸 4.1～ 4.5英寸 3.6-4.0英寸 3.1～ 3.5英寸 3英寸及以下

• 屏幕分辨率： 不限 1920×1080像素 1280×800像素 1280×720像素 640×960像素 540×960像素 480×854像素 480×800像素

• 320×480像素 更多

• 运行内存： 不限 512MB 以下 512MB RAM 768MB RAM 1GB RAM 2GB RAM 3GB RAM

• 其他特性： 不限 双核 四核 八核 大容量电池 NFC 三防 双卡

季荣盼

谢谢观赏

第二小组Make Presentation much more fun

@WPS官方微博

@kingsoftwps

第二小组