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8/18/2019 6 Terorias Comportamiento Consumidor
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Elaborado por:Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe
Octubre, 2014
Universidad José Carlos MariáteguiUniversidad José Carlos MariáteguiMoqueguaMoquegua
Curso:
Teorías del Comportamiento
Consumidor
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Teorías que explican el comportamientoTeorías que explican el comportamientode consumode consumo
Modelo deConsumidor
Racional Conductual Emocional Social
NecesidadPrimaria
CoherenciaInterna
Reforzamiento Reducción dela Tensión
Mediante laCompra
Integración alGrupo Social
Tipo deproductosuscados
!tri"utosTangi"les #o"$eti%osSatisfactorios
&'alor deutilidad(
Consecuencias !grada"les)eri%ada delConsumo
&'alor deRecompensa(
Consecuencias !grada"lesderi%ada delConsumo
&'alor deRecompensa(
Cu#oconsumo seaaceptado #reforzado
socialmente&'alor deCompa*+a(
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Teorías que explican el comportamientoTeorías que explican el comportamientode consumode consumo
Modelo deConsumidor
Racional Conductual Emocional Social
Estrategia deMar,eting
Con%encimiento de las"ondades de
producto atra%-s de unaconsideraciónde una %enta$a# des%enta$a
Prue"a deensa#o # %alordel Producto
&%+aconductual(
Imagen oMarca.Capacidaddel producto para
e/presar &%+aafecti%a(
'incular alproducto conotros
significati%osgrupos depertenencia #grupos deaspiración & '+aafecti%a #
conductual(
Pu"licidad !tri"utosTangi"les #o"$eti%osSatisfactorios
&'alor deutilidad(
Centrada enlasconsecuencias&pu"licidad
secuenciasl(
Consecuencias !grada"lesderi%ada delConsumo &'alor de
Recompensa(
Cu#o consumosea aceptado #reforzadosocialmente
&'alor deCompa*+a(
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Proceso de CompraProceso de Compra
En este proceso podemos identifcar la toma de decisionesEn este proceso podemos identifcar la toma de decisionesdel consumidor.del consumidor.
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Proceso de Decisión de CompraProceso de Decisión de Compra
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Las Necesidades y Motivación en el ConsumidorLas Necesidades y Motivación en el Consumidor
LAS NECESIDADES
Necesidad: Carencia de algo
Todo individuo tiene necesidades, algunas innatas y
otras adquiridas. Las necesidades innatas son de Índolefisiológica (es decir biogenas entre ellas figuran lasnecesidades de ali!ento, agua, aire, ropa, casa y se"o.
Las necesidades adquiridas son las necesidades que
identifica!os en respuesta a nuestra cultura o a!biente.Entre ellas pode!os incluir las necesidades deautoesti!a, prestigio, poder y conoci!iento.
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MASLOWS !"E#A#C!$ O% NEEDSMASLOWS !"E#A#C!$ O% NEEDS
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Las Necesidades y Motivación en el ConsumidorLas Necesidades y Motivación en el Consumidor
LA O!I"ACION
#uer$a i!pulsadora dentro de los individuos que lose!pu%a a la acción.
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Las Necesidades y Motivación en el ConsumidorLas Necesidades y Motivación en el Consumidor
LA O!I"ACION
&na !otivación es una necesidad que esta e%erciendosuficiente presión para inducir a la persona a actuar. Lasatisfacción de la necesidad !itiga la sensación detensión. #$ili% &otler '1(()
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Las necesidades que una persona tienetanto biológicas co!o psicológicas se puedenconvertir en !otivación cuando llegan a unnivel suficiente de intensidad co!o para
i!pulsar a la persona a la satisfacción de la!is!a.
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E"isten varias teor'as sobre la !otivación u!ana, entreellas la Teor'a de la )otivación de #reud y la Teor'a de
la )otivación de )aslo*.
Se*+n #. &otler -reu su%one /ue las uerzas %sicol*icas reales /ue an orma a la conucta
$umana, %ertenecen en *ran %arte al inconsciente
Es por esto que las personas no pueden co!prendertotal!ente sus propias !otivaciones, porque aunque
adquieran un producto para satisfacer un !otivo,ta!bien lo puede estar co!prando para i!presionar alos de!as o para sentirse !as inteligente o superior.
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3u5 necesia esta buscano satisacer estamu6er7
+&n vestido-econoci!iento
en*re8rse a si mismaComoia Estatus 3se*uria7
!ODAS
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El punto ideal de la teor'a de )aslo* seria aquel en elcual el o!bre se sienta autorreali$ado/ pero esto es!uy raro, se podr'a decir que !enos del 01 de las
personas llegan reali$ación.
)aslo* di%o: Es cierto que el o!bre vive sola!ente para el pan, cuando no ay pan. 2ero +3u4 ocurre conlos deseos del o!bre cuando ay un !ontón de pan ycuando tiene la tripa llena crónica!ente.
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O!I"ACIONES #OSI!I"AS 9 NE:A!I"AS
La )otivación puede ser positivo o negativo encuanto
5 su dirección. 2ode!os sentir que una fuer$a nos
i!pulsa acia un deter!inado ob%eto o condición oque una fuer$a nos ale%a de un ob%eto o condición.
5lgunos psicólogos se refieren a los i!pulsos positivos co!o necesidades, deseos y anelos, y a
los i!pulsos negativos co!o te!ores y aversiones.
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;a< /ue recorar /ue la moti=acin se basa en lasnecesiaes < en los ob6eti=os. De este moo, la
moti=acin act+a como una es%uela %ara ela%reniza6e, /ue con necesiaes < metas sir=encomo est8mulos.
El descubri!iento de los !otivos del consu!idor es unade las principales tareas de los !ercadologos, quienesense6aran a seg!entos !otivos del !ercado el porquesu producto satisfar7 !e%or las necesidades del
consu!idor.
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EL A#RENDI>A?E 9 S@ RELACION CON ELAR&E!IN:
A#RENDI>A?E
8esde una perspectiva del !ar9eting el aprendi$a%e elconsu!idor se define co!o el proceso !ediante el cual
los individuos adquieren los conoci!ientos y lae"periencia, respecto de co!pras y consu!o, queaplican en su co!porta!iento futuro.
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EL A#RENDI>A?E 9 S@ RELACION CON ELAR&E!IN:
5 pesar de sus diferentes puntos de vista, los teóricosdel aprendi$a%e concuerdan, en t4r!inos generales, enque ciertos ele!entos b7sicos deben estar presentes
para que ocurra el aprendi$a%e.
Los ele!entos son:
)otivacióne6ales-espuesta-efor$a!iento.
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O!I"ACION
La !otivación act;a co!o un esti!ulo para elaprendi$a%e. 2or e%e!plo, los o!bres y !u%eres quedesean llegar ser grandes %ugadores de tenis, estan!otivados a aprender lo !as que puedan acerca de
ese deporte y a practicarlo sie!pre que se tenga laocasión.
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SEALES
i los !otivos sirven para esti!ular el aprendi$a%e, lasse6ales son los est'!ulos que dan dirección a esos!otivos. El anuncio de un club de tenis puedeconstituir una buena se6al para los aficionados a ese
deporte, quienes de in!ediato podr7n reconocerque acudir a una de esos lugares es una for!a de!e%orar su %uego.
El anuncio es la se6al o esti!ulo que sugiere una!anera especifica de satisfacer un !otivo i!portante.
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Anuncio e Club e !enis
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RES#@ES!A
La for!a en que los individuos reaccionan ante uni!pulso o se6al < co!o se co!portan = constituye surespuesta. El aprendi$a%e llega a producirse aunque lasrespuestas no se !anifiesten abierta!ente.
Es posible que el fabricante de auto!óviles que env'ase6ales consistentes a un consu!idor no sie!preobtenga 4"ito en esti!ular una co!pra.
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RE-OR>AIEN!O
El refor$a!iento incre!ento la probabilidad de que unarespuesta especifica se presente en el futuro co!oresultado de ciertas se6ales o est'!ulos espec'ficos.
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A#RENDI>A?E 9 AR&E!IN:
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Cuando se abla de tendencia de la tenenciae res%uesta a ierentes est8mulos/ se acereferencia a los est'!ulos que recibe elconsu!idor, tales co!o los productos e"istentesen el !ercado, publicidad, servicios, e!bala%es,
precios y, en general, todos aquellos ele!entos
de la !e$cla de !ar9eting.
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Co!o se produce el 5prendi$a%e
E"isten diversas teor'as para e"plicar el aprendi$a%e, las!as conocidas y utili$adas son aquellas provenientes dela lla!ada escuela conductista.
Esta corriente tiene dos grandes teor'as, la delcondiciona!iento cl7sico y la del condiciona!ientooperante o instru!ental. 5de!7s e"isten otras co!o lasdel aprendi$a%e vicario, el aprendi$a%e latente y elaprendi$a%e por sello
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Elaborado por:Eco. Dr. Robinson Almanza Cabe
8octorado: )ención: Ciencias Econo!'a y E!presariales < &N5aestro: >estión 2ublica y >obernabilidad < &N5
>estión de 2royecto de ?nversiónEspecialista de 2royecto de ?nversión< &N5
Especialista en >estión y Conta!inación 5!biental < &N5
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