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Você pode – e deve – vencer o seu medo de falar com pessoas estranhas. Este
processo irá ajudá-lo a fazer isso
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A prospecção é uma etapa que muitos vendedores lutam para vencer. Pode ser incômoda para vendedores e é, muitas vezes, o motivo porque eles não rendem o esperado. Infelizmente, para ser um vendedor bem sucedido, fazer ligações de vendas é essencial. Aqui está o que você precisa fazer.
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Você é um vendedor assim como todos os outros
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Muitas pessoas lutam com o fato de serem vendedores. Elas querem ser outra coisa e, não gostam quando precisam lidar com as ligações. Pense que você é um vendedor e que a lucratividade da empresa depende de sua atuação e desempenho. Todo mundo vende alguma coisa em algum momento.
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Acredite em seu próprio valor
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Você tem valor como um indivíduo e o produto ou serviço que você está vendendo precisa gerar valor ao seu cliente. Quando estamos convencidos de nosso valor, somos inabaláveis. Se alguém do outro lado não é cortês ou receptivo, isso não vai te intimidar, se você souber o seu valor.
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Defina uma meta diária para contatar novos prospects
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Você precisa ter um número em mente, porque ele se torna uma meta e, você pode mensurar os resultados. Independentemente da quantidade, é preciso atingir pessoas, que nunca ouviram falar em você. O importante é ser pró-ativo com novos contatos diariamente, e fazer disso uma prioridade.
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Use um script com foco no cliente
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O script deve se concentrar no cliente, não em você. Por exemplo, “muitas empresas semelhantes a sua contam comigo para conseguir…” Você precisa aprender a preencher o vazio e, precisa saber como você é útil a seus clientes atuais para que possa ser útil aos novos prospects.
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Deixe mensagens irresistíveis
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Jeffrey Gitomer tem uma dica muito interessante sobre mensagens de voz. Quando o telefone do seu prospect cair na caixa postal, interrompa seu discurso no meio do caminho. Ao desligar a chamada justamente no clímax do recado você vai despertar curiosidade no seu prospect e as chances de retorno são muito maiores.
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Escute a si mesmo
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Quando as pessoas estão no telefone, apenas 27% da comunicação está em suas palavras, e 73% está em seu tom de voz. Treine sua voz para parecer empático e carismático para seu prospect. Tomar cuidado com a entonação é um excelente exercício. Esteja, acima de tudo, habituado com a sua voz.
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Acompanhe
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Está sem resposta? Continue tentando. Se você estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de descanso e depois volte a tentar. O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe claro que não tem interesse em seu produto.
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Tenha consciência da importância das ligações
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Um vendedor nunca vai dar importância às chamadas de vendas se, ele achar, por algum motivo, que elas são inúteis. Você precisa acreditar que as chamadas são importantes para o seu desempenho de vendas. Agora que você já sabe o que precisa ser feito, é só pegar o telefone e voltar à ativa.
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